SaaS-Marketingplan: So erstellen Sie Ihren eigenen

Jede Marketingkampagne sollte mit einem soliden Plan beginnen, der festlegt, was Sie erreichen wollen, wie Sie es erreichen, die Frist dafür festlegen und wie Sie den Erfolg messen.

SaaS-Marketing ist da keine Ausnahme. Aber wenn Sie digitale Produkte und Dienstleistungen verkaufen, müssen Sie Ihre Planung auf SaaS-spezifische Weise angehen. Nur dann können Sie das Ziel erreichen, dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und sich durch ihre Abonnements im Geschäft zu halten.

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über die Erstellung und Umsetzung eines SaaS-Marketingplans wissen müssen : was er bedeutet, warum er wichtig ist, wie er sich von einer SaaS-Marketingstrategie unterscheidet und (am wichtigsten) wie man ihn gut macht.

Überspringen Sie, wenn Sie möchten:

• Was ist ein SaaS-Marketingplan?
• Warum ist ein Marketingplan für SaaS-Unternehmen wichtig?
• SaaS-Marketingplan vs. SaaS-Marketingstrategie
• Marketingplanung für SaaS-Unternehmen: Wie geht das?
  • Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten
  • Wettbewerbsforschung durchführen
  • Marketingziele definieren
  • Bestimmen Sie das Budget
  • Wählen Sie die besten Marketingtaktiken aus
  • Verfolgen und analysieren Sie die Ergebnisse
  • Führen Sie A/B-Tests durch
• Was muss in eine Vorlage für einen SaaS-Marketingplan aufgenommen werden?
• Steigern Sie den SaaS-Umsatz mit einem gut ausgearbeiteten Marketingplan

Bevor wir uns mit SaaS-Marketingplänen befassen, machen wir eine Pause für eine SaaS-Marketingdefinition: Dies ist eine spezifische Form des Softwaremarketings zur Förderung von Software-as-a-Service-Produkten für Unternehmen. Es unterscheidet sich vom traditionellen Marketing, das verwendet wird, um physische Produkte zu verkaufen, normalerweise an einzelne Kunden.

Während traditionelles Marketing darauf abzielt, Kunden zu einem sofortigen Kauf zu bewegen, dreht sich beim SaaS-Marketing alles um die Pflege langfristiger Beziehungen. Aus diesem Grund wird ein herkömmlicher Allzweck-Marketingplan nicht funktionieren – ein Software-Marketingplan muss sich darauf konzentrieren, den Wert Ihrer abonnementbasierten Dienste kontinuierlich zu beweisen.

Ein Marketingplan für SaaS-Unternehmen ist im Grunde eine Roadmap, die genau beschreibt, wie Sie das tun werden. Es deckt alle Taktiken ab, mit denen Sie Ihr Produkt von der Konkurrenz abheben, Kunden in zahlende Benutzer umwandeln und sie während der gesamten Customer Journey binden.

Die SaaS-Marketingplanung umfasst die Identifizierung Ihrer Zielgruppe, die Durchführung von Wettbewerbsanalysen, die Festlegung von Zielen, die Auswahl der besten Kanäle und die Festlegung eines SaaS-Marketingbudgets . 

Wie oben erwähnt, unterscheidet sich SaaS-Marketing von traditionellem Marketing aufgrund der abonnementbasierten Natur von SaaS-Diensten. Bei SaaS versuchen Sie nicht, Kunden nur für einen einmaligen oder gelegentlichen Kauf zu gewinnen. Ihr Unternehmen ist auf regelmäßige Zahlungen angewiesen, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden langfristig binden.

SaaS-Unternehmen haben einen völlig anderen Verkaufstrichter, der viel mehr Wert darauf legt, was nach der ersten Anmeldung oder dem ersten Kauf passiert.

Durch die Erstellung eines spezifischen SaaS-Marketingplans können Sie sich auf die Pflege von Beziehungen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg konzentrieren, anstatt sich hauptsächlich auf die Akquise zu konzentrieren.

Ein Marketingplan für ein Softwareunternehmen hilft Ihnen, sich ein klareres Bild und ein tieferes Verständnis Ihrer Zielgruppe zu verschaffen, und zeigt Ihnen die besten Möglichkeiten, mit ihnen in Kontakt zu treten.

Was sind ihre geschäftlichen Herausforderungen? Was würde ihnen das Leben erleichtern? Wo suchen sie normalerweise nach Informationen? Nach welchen Schlüsselwörtern suchen sie?

Sobald Sie wissen, an wen Sie verkaufen, können Sie Ihr Produkt als ideale Lösung für ihre Schwachstellen positionieren und erklären, wie es ihr tägliches Leben verbessern wird. Auf diese Weise können Sie Inhalte und Botschaften basierend auf ihren Bedürfnissen erstellen und sogar Ihr Angebot anpassen, um es besser anzupassen.

Außerdem hilft Ihnen ein Marketingplan, die besten Kanäle zu identifizieren, um Ihr Publikum zu erreichen, damit Sie Ihre Ressourcen effizient nutzen können.

Nach einer sorgfältigen Analyse von Kunden und Mitbewerbern werden Sie am Ende keine wertvollen Marketing-Dollars für eine Kampagne ausgeben, von der Sie nurglauben, dass sie funktionieren könnte.

Ein „Marketingplan“ und eine „Marketingstrategie“ klingen ziemlich ähnlich. Manchmal werden diese Ausdrücke synonym verwendet, sowohl für SaaS als auch für andere Arten von Marketing. Aber in Wirklichkeit gibt es einen großen Unterschied zwischen den beiden.

Grundsätzlich beschreibt eine Strategie den Zweck Ihrer Marketingbemühungen, während ein Plan zeigt, wie Sie diese Strategie umsetzen werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Eine SaaS-Marketingstrategie gehört Ihrem CMO, und der Plan gehört einem Marketingmanager.

Eine Strategie ist der Ausgangspunkt für jede Marketingkampagne. Ihre Strategie beschreibt nicht nur Ihr Angebot und wie Sie es bereitstellen möchten, sondern legt auch die Gründe für die Wahl dieser Taktiken dar und wie sie dem Unternehmen helfen, seine umfassenderen Geschäftsziele zu erreichen. Daraus können Sie einen effektiven Marketingplan entwickeln.

Ihr Marketingplan enthält eine detaillierte Roadmap für das, was Sie tun werden, wo Sie es tun werden, den Zeitrahmen für die Implementierung und wie Sie den Erfolg messen. Es umfasst spezifische Initiativen und Taktiken, die die Pläne für Ihre Reichweite, PR, soziale Medien, E-Mail, Inhalte und mehr abdecken.

SaaS-Marketingstrategien und -pläne beginnen beide mit einer Zusammenfassung, aber danach gehen sie auseinander. Eine Strategie enthält Informationen über den Unternehmenshintergrund, Marktanalysen, Zielgruppen, Wettbewerbsanalysen, Kanäle, Produktpreise und Kundenkommunikation.

SaaS-Marketingpläne umfassen in der Regel eine Situationsanalyse (Ziele, Stärken, Schwächen, Umweltfaktoren und Marktanalyse), eine Liste der KPIs, die Sie verwenden werden, sowie Details zu Ihrer Website und Ihrem Branding, Ihrer Inhaltsstrategie und Ihrem Plan für soziale Medien .

Es wird auch einen Zeitplan und eine Aufschlüsselung der Verantwortlichkeiten sowie die erforderlichen Ressourcen und das geschätzte Budget geben.

Das Erstellen eines starken Marketingplans erfordert Zeit und Mühe, aber es wird sich auf lange Sicht auszahlen, wenn Sie es richtig machen.

Hier sind die Schritte, die Sie ausführen müssen:

Bevor Sie fortfahren, nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Käuferpersönlichkeiten zu identifizieren und zu erstellen. Wenn Sie dies bereits für eine frühere Kampagne getan haben, müssen Sie sie möglicherweise noch überarbeiten, um sicherzustellen, dass sie mit Ihrer aktuellen Marktforschung und Kundenaktivität übereinstimmen.

Käuferpersönlichkeiten sind hypothetische Darstellungen Ihrer Kunden – oder der Kunden, die Sie in einer idealen Welt hätten.

Sie weisen ihnen Merkmale zu, einschließlich demografischer Informationen wie Alter, Geschlecht und Einkommen. Aber Sie sollten auch darüber nachdenken, wie sie sich verhalten könnten. Was sind ihre Schmerzpunkte und Ziele? Wie kommunizieren sie am liebsten? Sind sie Entscheidungsträger für ihr Unternehmen?

Dieser Ansatz ist entscheidend, da die Personas als Mikrokosmos Ihrer breiteren Zielgruppe fungieren. Es hilft Ihnen, tiefer darüber nachzudenken, was sie brauchen, und die besten Methoden, um sie anzuziehen und zu halten. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen können, dass alle Ihre Marketingbotschaften und -inhalte bei den richtigen Personen ankommen.

Wie stellen Sie sicher, dass sich Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt und Ihr Unternehmen nicht zurückfällt und seinen Vorsprung verliert?

Sie müssen herausfinden, was Ihre Konkurrenten vorhaben, und deren Produkt- und Marketingansatz mit Ihrem eigenen vergleichen.

Idealerweise erkennen Sie Lücken im Ansatz eines Mitbewerbers, die Ihr Produkt füllen kann. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Videokonferenzlösung verfügt über eine Echtzeit-Transkription und ihre Lösung nicht. Sie können neue Inhalte erstellen, die diese Funktion hervorheben, oder einen Vergleichsartikel, in dem Sie die Nase vorn haben.

Auf der anderen Seite könnten Sie feststellen, dass ein Konkurrent etwas besser macht als Sie – was Ihnen die Chance gibt, sich zu verbessern. Wenn ihre Website mehr organischen Traffic erhält, schauen Sie sich die Keywords an, die sie verwenden, und konzentrieren Sie sich auf Ihre eigene SEO. Außerdem erfahren Sie, welche Kanäle für Ihre Nische am besten geeignet sind.

Obwohl die übergreifenden Ziele des Unternehmens in der Marketingstrategie beschrieben sind, muss Ihr SaaS-Marketingplan spezifische Marketingziele enthalten. Es muss angeben, wie Sie sie messen und bis zu welchem ​​​​Datum Sie sie erreichen möchten.

Es ist immer eine gute Praxis, die SMART-Methode ( spezifisch , messbar,erreichbar,realistischundzeitgebunden) für die Festlegung Ihrer Ziele zu verwenden , da sie Ihnen hilft, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und Ziele auszuwählen, die Sie realistisch erreichen können einen bestimmten Zeitraum.

Seien Sie nicht vage mit Ihren Zielen. Anstelle von: „Vermeidung von Kundenabwanderung“ könnte das Ziel „Eine 25-prozentige Reduzierung der Abwanderung bis zum Ende des 4. Quartals“ lauten.

Sie können auch die OKR-Methodik (Objectives and Key Results) verwenden. Wenn das Ziel beispielsweise darin besteht, das Suchmaschinenranking zu verbessern, soll die KR innerhalb eines Jahres eine Top-5-Position erreichen.

Einer der wichtigsten Aspekte des SaaS-Marketingplans ist das Budget. Dies ist eine geschätzte Zahl, die alle Ressourcen berücksichtigt, die Sie benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Zum Beispiel die Zahlung für digitale oder physische Werbeflächen, SEO-Dienste und die Erstellung von Inhalten.

Das Budget wird von der Anzahl der von Ihnen genutzten Kanäle, der beabsichtigten Kundenreichweite und der Zeit, die für die Durchführung von Marketingaufgaben benötigt wird, beeinflusst. Denken Sie über Bereiche nach, in denen Sie Kosten minimieren können, z. B. die Umnutzung bestehender Inhalte oder die Konzentration auf organischen Traffic.

Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise zusätzliche Software-Tools benötigen, um den Plan zu erfüllen – wie E-Mail-Automatisierung, Social-Media-Planung, Aufgabenverwaltung, interne Kommunikation und Kundensupport-Tools wie Chatbots. Verwenden Sie Ihre Recherche, um zu sehen, welche Tools den besten ROI bringen.

Okay, Sie wissen, dass Sie ein großartiges Produkt haben, jetzt müssen Sie herausfinden, wie Sie es Ihrer Zielgruppe mitteilen, ihre Aufmerksamkeit erregen und sie bei der Stange halten können.

Dank Ihrer Buyer Personas und Wettbewerbsanalyse haben Sie eine gute Vorstellung davon, welche Taktiken am besten funktionieren.

Eine robuste Content-Marketing-Strategie ist der Schlüssel. Es ist wichtig, Inhalte zu erstellen, mit denen sich das Publikum identifizieren kann, und sie nach Möglichkeit zu personalisieren.

Die Idee ist, Ihre Marke als vertrauenswürdigen Vordenker in Ihrer Nische zu etablieren, also halten Sie sie mit hilfreichen Erkenntnissen auf dem Laufenden – nicht nur mit Tipps zur Maximierung Ihres Produkts, sondern mit Blogs und Webinaren zu breiteren Branchenthemen.

Viele SaaS-Unternehmen locken neue oder abgelaufene Kunden mit Freemium-Versionen ihres Produkts oder kostenlosen Demos und Testversionen. Oder Sie richten ein Treueprogramm mit Prämien für langjährige Kunden oder diejenigen ein, die Sie an ihre Freunde weiterempfehlen.

Sie könnten Dinge wie zusätzliche Funktionen, spezielle Schulungen oder Supportpakete verkaufen. Stellar Kundenservice ist eine Marketing-Taktik für sich.

Andere beliebte Marketingtaktiken in der SaaS-Branche sind E-Mail, SEO, Videoinhalte, ausgehende Anrufe und das Hosten von Webinaren oder physischen Veranstaltungen.

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Nachdem Sie Ihren SaaS-Marketingplan erstellt und implementiert haben, bleibt noch viel zu tun.

Es ist wichtig, dass Sie die Ergebnisse in jeder Phase verfolgen und analysieren, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Dann können Sie die Gründe dafür untersuchen und Ihre Taktik gegebenenfalls anpassen.

Sie sollten beispielsweise die Anzahl der einzelnen Besucher Ihrer Website und Zielseiten messen und ob sie über organischen Traffic oder bezahlte Anzeigen dorthin gelangen.

Wenn diese Zahl niedriger ist als sie sein sollte, können Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre SEO zu verbessern. Eine hohe Absprungrate könnte zeigen, dass Sie die Seitenladegeschwindigkeit verbessern und Ihre Inhalte relevanter machen müssen.

Zwei weitere wichtige Kennzahlen sind die Lead-Generierung und die Konversionsraten. Generieren Sie genügend Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs)? Wie viele Website-Besucher werden zu Leads und wie viele davon zu zahlenden Kunden?

Achten Sie auch auf die Aktivierungsraten. Wie viele der Website-Besucher, die sich für eine kostenlose Test- oder Freemium-Version Ihres Produkts anmelden, aktivieren es?

Weitere wichtige KPIs sind:

• Abwanderungsrate : Wenn Kunden Ihr Produkt verlassen, müssen Sie herausfinden, was Sie verbessern können, damit sie bleiben wollen
• Das Verhältnis von CAC (Customer Acquisition Cost) zu CLV (Customer Lifetime Value)
• Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR), um Ihr Wachstum im Auge zu behalten.

A/B-Tests sind eine großartige Möglichkeit, verschiedene Marketingtaktiken oder Content-Ideen zu vergleichen und herauszufinden, wie verschiedene Kundensegmente darauf reagieren.

Sie könnten beispielsweise zwei Versionen Ihrer Zielseite erstellen und bestimmen, welche für Besucher attraktiver ist, indem Sie die Absprungrate und die Anmelderate messen.

Probieren Sie zwei verschiedene Überschriften für Ihre Blogartikel, zwei verschiedene Bilder für Social-Media-Posts oder zwei verschiedene Angebote in Ihrem E-Mail-Marketing aus.

Teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen ein und senden Sie Version A an die erste Gruppe und Version B an die zweite. Sie können sie nach dem Zufallsprinzip gruppieren, um die allgemeine Attraktivität zu messen, oder nach einer bestimmten demografischen Gruppe.

A/B-Tests sind auch nützlich, um Preisexperimente durchzuführen, z. B. um entweder einen kostenlosen Monat oder 10 % Rabatt auf den Verlängerungspreis anzubieten, um zu sehen, was mehr Benutzer dazu ermutigt, zu einem Jahresplan zu wechseln.

Für welchen Aspekt Sie es auch verwenden, A/B-Tests liefern Ihnen Daten, die Ihnen helfen, gezieltere und effektivere Kampagnen zu erstellen.  

Wie Sie unserem bisherigen Leitfaden entnehmen können, ist die Erstellung eines SaaS-Marketingplans keine Fünf-Minuten-Aufgabe. Es ist eine Investition in Bezug auf Zeit und Geld. Und nicht jedes Unternehmen verfügt über die Ressourcen, um für jede Kampagne einen neuen Plan zu erstellen.

Hier kommen Vorlagen für SaaS-Marketingpläne ins Spiel. Wenn Sie sich die Mühe machen, die grundlegende Grundlage aufzubauen, können Sie sie immer wieder verwenden – indem Sie einfach jedes Mal die Variablen bearbeiten. Sie können auch eine gekürzte Version erstellen, um sie Stakeholdern zu zeigen, indem Sie die Abschnitte kürzen.

Auf diese Weise können Ihre Marketingteams mehr Zeit für Ideen und Analysen aufwenden als für die Verwaltung eines Schritt-für-Schritt-Plans.

Was müssen Sie also in die Vorlage aufnehmen? Hier ist eine kurze Checkliste, und dann sehen wir uns die Abschnitte genauer an:

• Umschlag und Inhaltsverzeichnis
• Geschäftszusammenfassung
• Marketing Ziele
• Kunden-/Marktanalyse
• Wettbewerbsanalyse
• Marketing-Kanäle
• Technologie
• Budget

Deckblatt : Das Deckblatt sollte Ihren Firmennamen und Ihr Logo, eine kurze Beschreibung des Ziels und die Autoren des Dokuments enthalten.

Geschäftszusammenfassung: Auch Executive Summary genannt, dient sie als Erinnerung daran, dass Ihre Marketingaktivitäten immer an den allgemeinen Unternehmenszielen ausgerichtet sein sollten, und stellt sicher, dass jeder seine Rolle versteht.

Fügen Sie eine Beschreibung der Firma in einem Satz, das Leitbild und eine kurze Unternehmensanalyse bei. Listen Sie die Marketingleiter und ihre Rollen und Verantwortlichkeiten im Plan auf.

Marketingziele: Skizzieren Sie die Ziele, die Sie mit dem Marketingplan erreichen möchten.Es besteht keine Notwendigkeit, hier umfassendere Geschäftsinitiativen einzubeziehen – bleiben Sie einfach bei Marketing-spezifischen Initiativen, wie z. B. der Verbesserung Ihrer Konversionsrate. 

Erklären Sie kurz jedes der Ziele und fügen Sie die Metriken, OKRs oder KPIs hinzu, die Sie verwenden werden, um den Erfolg jedes einzelnen zu messen.

Kundenanalyse: Hier beschreiben Sie Ihre Zielgruppe und gehen detailliert auf Ihre Buyer Personas ein.Wen möchten Sie mit Ihren Marketingtaktiken ansprechen, und warum glauben Sie, dass diese speziellen Kunden für Ihr Angebot empfänglich sein werden?

Fügen Sie detaillierte Kundendaten wie demografische Daten, geografische Daten, psychografische Daten, technografische Daten und Verhaltenseinblicke hinzu. Identifizieren Sie Trends, die Sie nutzen könnten, und listen Sie auch die Branchen und Unterbranchen auf, die Sie ansprechen möchten.

Konkurrenzanalyse: Wie bereits erwähnt, sollte Ihr Marketingplan einen Abschnitt darüber enthalten, wer Ihre Konkurrenten sind und welche Möglichkeiten Sie haben, sie zu übertreffen.Stellen Sie eine SWOT-Analyse mit einer Liste von Wettbewerbern und ihren Wertversprechen wie Funktionen, Preismodellen und USPs bereit.

Was können Sie anbieten, was Ihre Konkurrenten noch nicht tun? Heben Sie die Lücken hervor, die Ihr Produkt füllen kann, und beschreiben Sie, wie sich Ihr Unternehmen am Markt positionieren wird. Skizzieren Sie Ihre eigenen Produktmerkmale und USPs, Preise, Werbeangebote und Aktivitäten.

Marketingkanäle: Nun müssen Sie alle Marketingkanäle beschreiben, die Sie verwenden möchten.Dies kann organische oder bezahlte soziale Medien, E-Mail, bezahlte Suche, Display-Anzeigen oder traditionelle Kanäle wie Fernsehen und Werbetafeln umfassen).

Geben Sie an, wie Sie sie verwenden möchten (Zeitrahmen, Art des Inhalts, erforderliche Ressourcen), liefern Sie Nachweise zur Unterstützung der Verwendung dieser Kanäle und die KPIs, mit denen Sie den Erfolg jedes Kanals messen.

Marketingtechnologie: Listen Sie alle Tools, Plattformen und Softwarelösungen auf, die Sie für Marketingaktivitäten verwenden werden.Dies kann Marketing-Automatisierungssoftware, Tools zur Inhaltsoptimierung, SaaS-E-Mail-Marketing , Social-Media-Management, CRM-Tools und Software zur Videoerstellung umfassen.

Erklären Sie, wofür Sie sie verwenden werden (z. B. E-Mail zum Versenden von Newslettern, soziale Medien für die Einbindung des Publikums) und fügen Sie jedem KPIs hinzu.

Budget: Im letzten Abschnitt wird beschrieben, wie viel die Marketingpläne Ihr Unternehmen kosten werden.Legen Sie das Geld fest, das dem Marketingteam für diese Kampagne zugewiesen wurde, und erstellen Sie eine detaillierte Liste dessen, wofür Sie es ausgeben werden.

Geben Sie Details zu allen Ihren Marketingausgaben mit Kosten und dem Datum an, an dem die Ausgaben anfallen. Schließen Sie Gehälter und Technologiekosten sowie Dinge wie Werbeausgaben ein.

Sie können diesen Abschnitt auch verwenden, um Finanzprognosen für das kommende Jahr basierend auf dem erwarteten ROI für jeden Kanal oder jede Taktik aufzunehmen.  

Im SaaS-Marketing besteht Ihr ultimatives Ziel darin, Kunden dazu zu bringen, sich für einen kostenpflichtigen Plan anzumelden und ihn immer wieder zu erneuern.

Ihr SaaS-Marketingplan beschreibt, wer Ihre Zielgruppe ist und wie Sie sie über die richtigen Kanäle und die richtigen Taktiken erreichen. Es hilft Ihnen auch dabei, Wege zu finden, Ihre Konkurrenten zu schlagen, und Ihren Kunden zu zeigen, warum Sie die bessere Option sind.

Wenn Sie die Planung richtig machen und Ihre Fortschritte weiterhin verfolgen und analysieren, werden Ihre Marketingaktivitäten das gewünschte Ergebnis erzielen.

Ihre Kunden werden nicht nur bleiben, sondern auch empfänglicher für Upselling-Möglichkeiten sein und zu Markenfürsprechern werden, die Sie ihren Freunden weiterempfehlen. All dies führt zu zusätzlichen Verkäufen!

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Nick Brown

Nick Brown ist Gründer und CEO von Accelerate Agency, einer SaaS-SEO-Agentur. Nick hat mehrere erfolgreiche Online-Unternehmen gegründet, schreibt für Forbes, veröffentlichte ein Buch und hat sich von einer britischen Agentur zu einem Unternehmen entwickelt, das heute in den USA, APAC und EMEA tätig ist und 160 Mitarbeiter beschäftigt. Er wurde auch einmal von einem Berggorilla angegriffen