Piano di marketing SaaS: come crearne uno tuo

Qualsiasi campagna di marketing dovrebbe iniziare con un piano solido che definisca ciò che miri a ottenere, come lo farai, la scadenza per farlo e come misurerai il suo successo.

Il marketing SaaS non fa eccezione. Ma quando vendi prodotti e servizi digitali, devi affrontare la tua pianificazione in modo specifico SaaS. Solo così potrai raggiungere l'obiettivo di sviluppare relazioni durature con i clienti e mantenerti in attività grazie ai loro abbonamenti.

Questo articolo ti dirà tutto ciò che devi sapere sulla creazione e l'implementazione di un piano di marketing SaaS : cosa significa, perché è importante, in cosa differisce da una strategia di marketing SaaS e (soprattutto) come farlo bene.

Salta avanti, se vuoi:

• Cos'è un piano di marketing SaaS?
• Perché un piano di marketing è importante per le aziende SaaS?
• Piano di marketing SaaS vs strategia di marketing SaaS
• Pianificazione del marketing per le aziende SaaS: come si fa?
  • Crea buyer personas
  • Condurre ricerche sulla concorrenza
  • Definire gli obiettivi di marketing
  • Determina il budget
  • Seleziona le migliori tattiche di marketing
  • Traccia e analizza i risultati
  • Eseguire test A/B
• Cosa includere in un modello di piano di marketing SaaS?
• Promuovi le vendite SaaS con un piano di marketing ben congegnato

Prima di addentrarci nei piani di marketing SaaS, fermiamoci per una definizione di marketing SaaS: questa è una forma specifica di marketing del software per promuovere i prodotti Software as a Service per le aziende. È diverso dal marketing tradizionale, che viene utilizzato per vendere prodotti fisici, di solito a singoli clienti.

Mentre il marketing tradizionale mira a convincere i clienti a effettuare un acquisto immediato, il marketing SaaS si basa sul coltivare relazioni a lungo termine. Ecco perché un tradizionale piano di marketing per tutti gli usi non funzionerà: un piano di marketing del software deve concentrarsi sulla continua dimostrazione del valore dei tuoi servizi basati su abbonamento.

Un piano di marketing per le aziende SaaS è fondamentalmente una tabella di marcia che delinea esattamente come lo farai. Copre tutte le tattiche che utilizzerai per far risaltare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza, convertire i clienti in utenti paganti e mantenerli coinvolti durante il percorso del cliente.

La pianificazione del marketing SaaS include l'identificazione del pubblico di destinazione, l'esecuzione di analisi della concorrenza, la definizione degli obiettivi, la scelta dei canali migliori e la definizione di un budget di marketing SaaS . 

Come accennato in precedenza, il marketing SaaS differisce dal marketing tradizionale a causa della natura basata su abbonamento dei servizi SaaS. In SaaS, non stai cercando di attirare clienti solo per un acquisto una tantum o occasionale. La tua attività si basa sull'ottenimento di pagamenti regolari, quindi è fondamentale mantenere i tuoi clienti a lungo termine.

Le aziende SaaS hanno una canalizzazione di vendita completamente diversa, che pone molta più enfasi su ciò che accade dopo la registrazione o l'acquisto iniziale.

Creando un piano di marketing SaaS specifico, sarai in grado di concentrarti sul mantenimento delle relazioni lungo tutto il ciclo di vita del cliente, invece di concentrarti principalmente sull'acquisizione.

Un piano di marketing per un'azienda di software ti aiuta a ottenere un quadro più chiaro e una comprensione più profonda del tuo pubblico di destinazione e ti mostra i modi migliori per entrare in contatto con loro.

Quali sono le loro sfide aziendali? Cosa semplificherebbe la loro vita? Dove cercano generalmente informazioni? Quali parole chiave stanno cercando?

Una volta che sai a chi stai vendendo, puoi posizionare il tuo prodotto come la soluzione ideale ai loro punti deboli e spiegare come migliorerà la loro vita quotidiana. Ciò ti consentirà di creare contenuti e messaggi in base alle loro esigenze e persino di adattare la tua offerta per adattarla meglio.

Inoltre, un piano di marketing ti aiuta a identificare i canali migliori per raggiungere il tuo pubblico, in modo da poter utilizzare in modo efficiente le tue risorse.

Dopo un'attenta analisi di clienti e concorrenti, non finirai per spendere preziosi dollari di marketing in una campagna che pensipossafunzionare.

Un "piano di marketing" e una "strategia di marketing" suonano abbastanza simili. A volte queste frasi sono usate in modo intercambiabile, per SaaS così come per altri tipi di marketing. Ma in realtà, c'è una grande differenza tra i due.

In termini di base, una strategia delinea lo scopo dietro i tuoi sforzi di marketing, mentre un piano mostra come implementerai quella strategia per ottenere i risultati desiderati. Una strategia di marketing SaaS è di proprietà del tuo CMO e il piano è di proprietà di un responsabile marketing.

Una strategia è il punto di partenza per qualsiasi campagna di marketing. Oltre a descrivere la tua offerta e il modo in cui intendi fornirla, la tua strategia espone le ragioni per la scelta di queste tattiche e come aiuteranno l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi di business più ampi. Da questo, sarai in grado di sviluppare un piano di marketing efficace.

Il tuo piano di marketing fornisce una tabella di marcia dettagliata per ciò che farai, dove lo farai, i tempi per implementarlo e come misurerai il successo. Comprenderà iniziative e tattiche specifiche, coprendo i piani per la tua sensibilizzazione, PR, social media, e-mail, contenuti e altro ancora.

Le strategie e i piani di marketing SaaS iniziano entrambi con un riepilogo esecutivo, ma successivamente divergono. Una strategia contiene informazioni sullo sfondo dell'azienda, analisi di mercato, target di riferimento, analisi della concorrenza, canali, prezzi dei prodotti e comunicazioni con i clienti.

I piani di marketing SaaS in genere includono un'analisi della situazione (obiettivi, punti di forza, punti deboli, fattori ambientali e analisi di mercato), un elenco dei KPI che utilizzerai e dettagli sul tuo sito Web e sul marchio, sulla strategia dei contenuti e sul piano dei social media .

Ci sarà anche una sequenza temporale e una suddivisione delle responsabilità, nonché le risorse richieste e il budget stimato.

La creazione di un forte piano di marketing richiede tempo e impegno, ma a lungo termine ripagherà se lo fai bene.

Ecco i passaggi che devi compiere:

Prima di andare oltre, prenditi del tempo per identificare e creare i tuoi buyer personas. Se lo hai già fatto per una campagna precedente, potresti comunque doverli rivedere per assicurarti che siano allineati con le tue attuali ricerche di mercato e l'attività dei clienti.

I buyer personas sono rappresentazioni ipotetiche dei tuoi clienti, o dei clienti che avresti in un mondo ideale.

Assegni loro caratteristiche, incluse informazioni demografiche come età, sesso e reddito. Ma dovresti anche pensare a come potrebbero comportarsi. Quali sono i loro punti deboli e obiettivi? Come amano comunicare? Sono un decisore per la loro azienda?

Questo approccio è fondamentale perché i personaggi agiscono come un microcosmo del tuo pubblico di destinazione più ampio. Ti aiuta a riflettere più profondamente su ciò di cui hanno bisogno e sui metodi migliori per attirarli e trattenerli. Ciò significa che puoi assicurarti che tutti i tuoi messaggi e contenuti di marketing risuonino con le persone giuste.

Come puoi assicurarti che il tuo prodotto si distingua dalla concorrenza e che la tua azienda non rimanga indietro e perda il suo vantaggio?

Devi scoprire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e confrontare il loro approccio al prodotto e al marketing con il tuo.

Idealmente, individuerai delle lacune nell'approccio di un concorrente, che il tuo prodotto è in grado di colmare. Ad esempio, supponiamo che la tua soluzione di videoconferenza venga fornita con la trascrizione in tempo reale e la loro no. Puoi produrre nuovi contenuti che evidenzino questa caratteristica o un articolo di confronto in cui esci in cima.

D'altra parte, potresti scoprire che un concorrente sta facendo qualcosa di meglio di te, il che ti dà la possibilità di migliorare. Se il loro sito web ottiene più traffico organico, guarda le parole chiave che usano e concentrati sul tuo SEO. Scoprirai anche quali canali funzionano meglio per la tua nicchia.

Sebbene gli obiettivi generali dell'azienda siano descritti nella strategia di marketing, il tuo piano di marketing SaaS deve includere obiettivi di marketing specifici. Deve indicare come li misurerai e la data entro la quale miri a raggiungerli.

È sempre buona norma utilizzare il metodo SMART ( specifico , misurabile,realizzabile,realisticoelimitatonel tempo) per stabilire i propri obiettivi, in quanto aiuta a concentrarsi su ciò che è importante e a scegliere obiettivi che si potrebbero realisticamente raggiungere in un dato lasso di tempo.

Non essere vago con i tuoi obiettivi. Invece di: "Evita il tasso di abbandono dei clienti", l'obiettivo potrebbe essere "Una riduzione del 25% del tasso di abbandono entro la fine del quarto trimestre".

Puoi anche utilizzare la metodologia OKR (obiettivi e risultati chiave). Ad esempio, se l'obiettivo è migliorare il posizionamento nei motori di ricerca, il KR è raggiungere una delle prime cinque posizioni entro un anno.

Uno degli aspetti più importanti del piano di marketing SaaS è il budget. Questa sarà una cifra stimata, tenendo conto di tutte le risorse di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ad esempio, pagare per spazi pubblicitari digitali o fisici, servizi SEO e creazione di contenuti.

Il budget sarà influenzato dal numero di canali che utilizzi, dalla quantità di sensibilizzazione dei clienti che intendi fare e dal tempo necessario per svolgere le attività di marketing. Pensa alle aree in cui puoi ridurre al minimo i costi, come riutilizzare i contenuti esistenti o concentrarti sul traffico organico.

Ricorda che potresti aver bisogno di strumenti software aggiuntivi per aiutarti a rispettare il piano, come l'automazione della posta elettronica, la pianificazione dei social media, la gestione delle attività, le comunicazioni interne e gli strumenti di assistenza clienti come i chatbot. Usa la tua ricerca per vedere quali strumenti porteranno il miglior ROI.

Ok, sai di avere un ottimo prodotto, ora devi capire come spargere la voce al tuo pubblico di destinazione, catturare la loro attenzione e mantenerli coinvolti.

Grazie alle tue buyer personas e all'analisi della concorrenza, avrai una buona idea delle tattiche che funzioneranno meglio.

Una solida strategia di content marketing è fondamentale. È importante creare contenuti a cui il pubblico possa relazionarsi e personalizzarli ove possibile.

L'idea è quella di affermare il tuo marchio come leader di pensiero affidabile nella tua nicchia, quindi tienili coinvolti con approfondimenti utili, non solo suggerimenti su come massimizzare il tuo prodotto, ma con blog e webinar su argomenti di settore più ampi.

Molte aziende SaaS attirano clienti nuovi o scaduti con versioni freemium del loro prodotto o demo e prove gratuite. Oppure potresti impostare un programma fedeltà con premi per i clienti di lunga data o per coloro che ti indirizzano ai loro amici.

Potresti vendere cose come funzionalità extra, formazione speciale o pacchetti di supporto. Il servizio clienti stellare è di per sé una tattica di marketing.

Altre tattiche di marketing popolari nel settore SaaS includono e-mail, SEO, contenuti video, chiamate in uscita e hosting di webinar o eventi fisici.

Fonte immagine

Dopo aver creato e implementato il tuo piano di marketing SaaS, c'è ancora del lavoro da fare.

È fondamentale tenere traccia e analizzare i risultati in ogni fase per scoprire cosa funziona e cosa no. Quindi, puoi indagare sui motivi e modificare le tue tattiche ove necessario.

Ad esempio, dovresti misurare il numero di visitatori unici del tuo sito Web e delle pagine di destinazione e se vi arrivano dal traffico organico o dagli annunci a pagamento.

Se questo numero è inferiore a quello che dovrebbe essere, puoi cercare modi per potenziare il tuo SEO. Un'elevata frequenza di rimbalzo potrebbe indicare che è necessario migliorare la velocità di caricamento della pagina e rendere i contenuti più pertinenti.

Altre due metriche chiave sono la generazione di lead e i tassi di conversione. Stai generando abbastanza lead qualificati per il marketing (MQL) e lead qualificati per le vendite (SQL)? Quanti visitatori del sito web si trasformano in lead e quanti di questi diventano clienti paganti?

Presta attenzione anche ai tassi di attivazione. Dei visitatori del sito web che si registrano per una versione di prova gratuita o freemium del tuo prodotto, quanti di loro lo attivano?

Altri KPI importanti includono:

• Tasso di abbandono : se i clienti abbandonano il tuo prodotto, devi capire cosa migliorare per fargli desiderare di restare
• Il rapporto tra CAC (costo di acquisizione del cliente) e CLV (valore della vita del cliente)
• Entrate ricorrenti mensili (MRR) per tenere traccia della tua crescita.

I test A/B sono un ottimo modo per confrontare diverse tattiche di marketing o idee di contenuto e scoprire come rispondono diversi segmenti di clienti.

Ad esempio, potresti creare due versioni della tua pagina di destinazione e determinare quale è più attraente per i visitatori misurando la frequenza di rimbalzo e la frequenza di iscrizione.

Potresti provare due diversi titoli per gli articoli del tuo blog, due diverse immagini per i post sui social media o due diverse offerte nel tuo email marketing.

Dividi i tuoi clienti in gruppi e invia la versione A al primo gruppo e la versione B al secondo. Potresti raggrupparli in modo casuale per misurare l'appeal generale o per un particolare gruppo demografico.

Il test A/B è utile anche per eseguire esperimenti sui prezzi, come offrire un mese gratuito o uno sconto del 10% sul prezzo di rinnovo per vedere quale incoraggia più utenti a passare a un piano annuale.

Qualunque sia l'aspetto per cui lo usi, il test A/B ti fornisce dati che ti aiutano a creare campagne più mirate ed efficaci.  

Come puoi vedere dalla nostra guida finora, la creazione di un piano di marketing SaaS non è un'attività di cinque minuti. È un investimento in termini di tempo, oltre che di denaro. E non tutte le aziende hanno le risorse per creare un piano da zero per ogni campagna.

È qui che entrano in gioco i modelli di piano di marketing SaaS. Se fai lo sforzo di costruire le basi di base, puoi riutilizzarlo ancora e ancora, semplicemente modificando le variabili ogni volta. Potresti anche produrre una versione abbreviata da mostrare alle parti interessate riducendo le sezioni.

In questo modo, i tuoi team di marketing possono dedicare più tempo alle idee e all'analisi piuttosto che all'amministratore di fare un piano passo dopo passo.

Quindi, cosa devi includere nel modello? Ecco un breve elenco di controllo, quindi esamineremo le sezioni in modo più dettagliato:

• Copertina e sommario
• Sintesi aziendale
• Obiettivi di marketing
• Analisi cliente/mercato
• Analisi dei concorrenti
• Canali di marketing
• Tecnologia
• Bilancio

Copertina : la copertina dovrebbe includere il nome e il logo della tua azienda, una breve descrizione dell'obiettivo e gli autori del documento.

Riepilogo aziendale: chiamato anche riepilogo esecutivo, serve a ricordare che le attività di marketing devono essere sempre allineate con gli obiettivi aziendali generali e garantisce che tutti comprendano il proprio ruolo.

Includere una descrizione di una frase dell'azienda, la dichiarazione d'intenti e una breve analisi dell'azienda. Elenca i leader del marketing e i loro ruoli e responsabilità nel piano.

Obiettivi di marketing: delinea gli obiettivi che intendi raggiungere con il piano di marketing.Non è necessario includere qui iniziative commerciali più ampie, basta attenersi a quelle specifiche del marketing, come migliorare il tasso di conversione. 

Spiega brevemente ciascuno degli obiettivi e aggiungi le metriche, gli OKR o i KPI che utilizzerai per misurare il successo di ciascuno di essi.

Analisi del cliente: è qui che descriverai il tuo pubblico di destinazione e entrerai nei dettagli sui tuoi acquirenti.Chi intendi attirare con le tue tattiche di marketing e perché pensi che questi particolari clienti saranno ricettivi alla tua offerta?

Includi dati dettagliati sui clienti come dati demografici, dati geografici, dati psicografici, dati tecnografici e approfondimenti comportamentali. Identifica le tendenze a cui potresti attingere ed elenca anche i settori e i sottosettori che desideri scegliere come target.

Analisi della concorrenza: come abbiamo discusso in precedenza, il tuo piano di marketing dovrebbe includere una sezione su chi sono i tuoi concorrenti e le opportunità che hai per metterli in ombra.Fornisci un'analisi SWOT con un elenco di concorrenti e le loro proposte di valore, come funzionalità, modelli di prezzo e USP.

Cosa puoi offrire che i tuoi concorrenti non stanno già facendo? Evidenzia le lacune che il tuo prodotto può colmare e descrivi come la tua azienda si posizionerà sul mercato. Delinea le caratteristiche del tuo prodotto e gli USP, i prezzi, le offerte promozionali e le attività.

Canali di marketing: ora devi descrivere tutti i canali di marketing che intendi utilizzare.Ciò potrebbe includere social media organici o a pagamento, e-mail, ricerca a pagamento, annunci display o canali tradizionali come TV e cartelloni pubblicitari).

Indica come intendi utilizzarli (periodo di tempo, tipo di contenuto, risorse richieste), fornisci prove a supporto dell'utilizzo di questi canali e i KPI che utilizzerai per misurare il successo di ciascuno di essi.

Tecnologia di marketing: elenca tutti gli strumenti, le piattaforme e le soluzioni software che utilizzerai per le attività di marketing.Ciò potrebbe includere software di automazione del marketing, strumenti di ottimizzazione dei contenuti, e -mail marketing SaaS , gestione dei social media, strumenti CRM e software per la creazione di video.

Spiega per cosa li utilizzerai (come e-mail per l'invio di newsletter, social media per il coinvolgimento del pubblico) e allega KPI a ciascuno di essi.

Budget: la sezione finale descriverà quanto costeranno i piani di marketing per la tua azienda.Stabilisci il denaro che è stato assegnato al team di marketing per questa campagna e crea un elenco dettagliato di ciò per cui lo spenderai.

Fornisci i dettagli di tutte le tue spese di marketing con i costi e la data in cui si verificherà la spesa. Includi gli stipendi e i costi della tecnologia, nonché cose come la spesa pubblicitaria.

Puoi anche utilizzare questa sezione per includere le proiezioni finanziarie per il prossimo anno, in base al ROI previsto per ogni canale o tattica.  

Nel marketing SaaS, il tuo obiettivo finale è convincere i clienti a iscriversi a un piano a pagamento e rinnovarlo più e più volte.

Il tuo piano di marketing SaaS illustrerà chi è il tuo pubblico di destinazione e come raggiungerlo attraverso i canali giusti e le tattiche giuste. Ti aiuterà anche a identificare i modi per battere i tuoi concorrenti e mostrare ai clienti perché sei l'opzione migliore.

Se ottieni la pianificazione giusta e se continui a monitorare e analizzare i tuoi progressi, le tue attività di marketing avranno il risultato desiderato.

Non solo i tuoi clienti rimarranno nei paraggi, ma saranno anche più ricettivi alle opportunità di upselling e diventeranno sostenitori del marchio che ti consiglieranno ai loro amici. Tutto ciò genera vendite extra!

Prenota una consulenza

Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna