Plan de marketing de SaaS: cómo crear el suyo propio

Cualquier campaña de marketing debe comenzar con un plan sólido que establezca lo que pretende lograr, cómo lo hará, la fecha límite para hacerlo y cómo medirá su éxito.

El marketing SaaS no es una excepción. Pero cuando vende productos y servicios digitales, debe abordar su planificación de una manera específica de SaaS. Solo entonces podrá cumplir el objetivo de desarrollar relaciones duraderas con los clientes y mantenerse en el negocio a través de sus suscripciones.

Este artículo le dirá todo lo que necesita saber sobre la creación e implementación de un plan de marketing de SaaS : qué significa, por qué es importante, en qué se diferencia de una estrategia de marketing de SaaS y (lo más importante) cómo hacerlo bien.

Salta adelante, si quieres:

• ¿Qué es un plan de marketing SaaS?
• ¿Por qué es importante un plan de marketing para las empresas SaaS?
• Plan de marketing de SaaS vs estrategia de marketing de SaaS
• Planificación de marketing para empresas SaaS: ¿cómo hacerlo?
  • Construir personas compradoras
  • Llevar a cabo una investigación de la competencia
  • Definir objetivos de marketing.
  • Determinar el presupuesto
  • Selecciona las mejores tácticas de marketing.
  • Seguimiento y análisis de resultados
  • Realiza pruebas A/B
• ¿Qué incluir en una plantilla de plan de marketing de SaaS?
• Impulse las ventas de SaaS con un plan de marketing bien diseñado

Antes de sumergirnos en los planes de marketing de SaaS, hagamos una pausa para una definición de marketing de SaaS: esta es una forma específica de marketing de software para promocionar productos de software como servicio para las empresas. Es diferente del marketing tradicional, que se utiliza para vender productos físicos, generalmente a clientes individuales.

Mientras que el marketing tradicional tiene como objetivo lograr que los clientes realicen una compra inmediata, el marketing SaaS se trata de fomentar relaciones a largo plazo. Es por eso que un plan de marketing multipropósito tradicional no funcionará: un plan de marketing de software debe enfocarse en demostrar continuamente el valor de sus servicios basados ​​en suscripción.

Un plan de marketing para empresas SaaS es básicamente una hoja de ruta que describe exactamente cómo lo hará. Cubre todas las tácticas que usará para hacer que su producto se destaque de la competencia, convertir a los clientes en usuarios de pago y mantenerlos comprometidos durante todo el recorrido del cliente.

La planificación de marketing de SaaS incluye la identificación de su público objetivo, la realización de análisis de la competencia, el establecimiento de objetivos, la elección de los mejores canales y la fijación de un presupuesto de marketing de SaaS . 

Como se mencionó anteriormente, el marketing SaaS difiere del marketing tradicional debido a la naturaleza basada en suscripción de los servicios SaaS. En SaaS, no está tratando de atraer clientes solo para una compra única u ocasional. Su negocio depende de recibir pagos regulares, por lo que es vital que retenga a sus clientes a largo plazo.

Las empresas SaaS tienen un embudo de ventas completamente diferente, que pone mucho más énfasis en lo que sucede después del registro inicial o la compra.

Al crear un plan de marketing de SaaS específico, podrá concentrarse en mantener las relaciones a lo largo del ciclo de vida del cliente, en lugar de concentrarse principalmente en la adquisición.

Un plan de marketing para una empresa de software lo ayuda a obtener una imagen más clara y una comprensión más profunda de su público objetivo, y le muestra las mejores formas de conectarse con ellos.

¿Cuáles son sus desafíos comerciales? ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Dónde suelen buscar información? ¿Qué palabras clave están buscando?

Una vez que sepa a quién le está vendiendo, puede posicionar su producto como la solución ideal para sus puntos débiles y explicar cómo mejorará su vida diaria. Esto le permitirá crear contenido y mensajes en función de sus necesidades, e incluso ajustar su oferta para que se ajuste mejor.

Además, un plan de marketing te ayuda a identificar los mejores canales para llegar a tu audiencia, de modo que puedas hacer un uso eficiente de tus recursos.

Después de un análisis cuidadoso de los clientes y competidores, no terminará gastando valiosos dólares de marketing en una campaña que solo cree quepodríafuncionar.

Un “plan de marketing” y una “estrategia de marketing” suenan bastante similares. A veces, estas frases se usan indistintamente, tanto para SaaS como para otros tipos de marketing. Pero en realidad, hay una gran diferencia entre los dos.

En términos básicos, una estrategia describe el propósito detrás de sus esfuerzos de marketing, mientras que un plan muestra cómo implementará esa estrategia para lograr los resultados deseados. Una estrategia de marketing de SaaS es propiedad de su CMO y el plan es propiedad de un gerente de marketing.

Una estrategia es el punto de partida de cualquier campaña de marketing. Además de describir su oferta y cómo pretende entregarla, su estrategia establece las razones para elegir estas tácticas y cómo ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos comerciales más amplios. A partir de esto, podrá desarrollar un plan de marketing eficaz.

Su plan de marketing proporciona una hoja de ruta detallada de lo que va a hacer, dónde lo hará, el plazo para implementarlo y cómo medirá el éxito. Incluirá iniciativas y tácticas específicas, cubriendo los planes para su divulgación, relaciones públicas, redes sociales, correo electrónico, contenido y más.

Las estrategias y los planes de marketing de SaaS comienzan con un resumen ejecutivo, pero luego divergen. Una estrategia contiene información sobre los antecedentes de la empresa, el análisis de mercado, el público objetivo, el análisis de la competencia, los canales, los precios de los productos y las comunicaciones con los clientes.

Los planes de marketing de SaaS generalmente incluyen un análisis de situación (objetivos, fortalezas, debilidades, factores ambientales y análisis de mercado), una lista de los KPI que utilizará y detalles sobre su sitio web y marca, estrategia de contenido y plan de redes sociales. .

También habrá un cronograma y un desglose de responsabilidades, así como los recursos necesarios y el presupuesto estimado.

Crear un plan de marketing sólido requiere tiempo y esfuerzo, pero valdrá la pena a largo plazo si lo hace bien.

Estos son los pasos que debe seguir:

Antes de continuar, tómese el tiempo para identificar y crear sus personajes de comprador. Si ya hizo esto para una campaña anterior, es posible que aún deba revisarlos para asegurarse de que estén alineados con su investigación de mercado actual y la actividad del cliente.

Los personajes compradores son representaciones hipotéticas de sus clientes, o los clientes que tendría en un mundo ideal.

Usted les asigna características, incluida información demográfica como edad, sexo e ingresos. Pero también debes pensar en cómo podrían comportarse. ¿Cuáles son sus puntos débiles y objetivos? ¿Cómo les gusta comunicarse? ¿Son un tomador de decisiones para su empresa?

Este enfoque es crucial porque las personas actúan como un microcosmos de su público objetivo más amplio. Le ayuda a pensar más profundamente sobre lo que necesitan y los mejores métodos para atraerlos y retenerlos. Esto significa que puede asegurarse de que todos sus mensajes y contenidos de marketing resuenen con las personas adecuadas.

¿Cómo se asegura de que su producto se destaque de la competencia y que su empresa no se quede atrás y pierda su ventaja?

Debe averiguar qué están haciendo sus competidores y comparar su producto y enfoque de marketing con el suyo.

Idealmente, detectará lagunas en el enfoque de un competidor, que su producto puede llenar. Por ejemplo, supongamos que su solución de videoconferencia viene con transcripción en tiempo real y la de ellos no. Puede producir contenido nuevo que destaque esta función o un artículo de comparación en el que salga ganando.

Por otro lado, puede descubrir que un competidor está haciendo algo mejor que usted, lo que le da la oportunidad de mejorar. Si su sitio web recibe más tráfico orgánico, observe las palabras clave que usan y concéntrese en su propio SEO. También descubrirá qué canales funcionan mejor para su nicho.

Aunque los objetivos generales de la empresa se describen en la estrategia de marketing, su plan de marketing de SaaS debe incluir objetivos de marketing específicos. Debe indicar cómo los medirá y la fecha en la que pretende alcanzarlos.

Siempre es una buena práctica usar el método SMART ( específico , medible,alcanzable,realistayconlímite de tiempo) para establecer sus metas, ya que lo ayuda a concentrarse en lo que es importante y elegir objetivos que podría lograr de manera realista en un marco de tiempo dado.

No seas vago con tus objetivos. En lugar de: "Evitar la rotación de clientes", el objetivo podría ser "Una reducción del 25 % en la rotación de clientes para fines del cuarto trimestre".

También puedes utilizar la metodología OKR (objetivos y resultados clave). Por ejemplo, si el objetivo es mejorar la clasificación de los motores de búsqueda, el KR es lograr una posición entre los cinco primeros en un año.

Uno de los aspectos más importantes del plan de marketing de SaaS es el presupuesto. Esta será una cifra estimada, teniendo en cuenta todos los recursos que necesitará para lograr sus objetivos.

Por ejemplo, pagar por espacios publicitarios digitales o físicos, servicios de SEO y creación de contenido.

El presupuesto se verá afectado por la cantidad de canales que utilice, la cantidad de contacto con el cliente que pretenda realizar y el tiempo que le tome realizar las tareas de marketing. Piense en las áreas en las que puede minimizar los costos, como reutilizar el contenido existente o centrarse en el tráfico orgánico.

Recuerde que es posible que necesite herramientas de software adicionales para ayudarlo a cumplir con el plan, como automatización de correo electrónico, programación de redes sociales, administración de tareas, comunicaciones internas y herramientas de atención al cliente como chatbots. Use su investigación para ver qué herramientas traerán el mejor ROI.

Bien, sabes que tienes un gran producto, ahora debes descubrir cómo hacer correr la voz a tu público objetivo, captar su atención y mantenerlos comprometidos.

Gracias a tus personajes compradores y al análisis de la competencia, tendrás una buena idea de las tácticas que funcionarán mejor.

Una sólida estrategia de marketing de contenidos es clave. Es importante crear contenido con el que las audiencias puedan identificarse y personalizarlo cuando sea posible.

La idea es establecer su marca como un líder de pensamiento confiable en su nicho, así que manténgalos comprometidos con información útil, no solo consejos sobre cómo maximizar su producto, sino también con blogs y seminarios web sobre temas más amplios de la industria.

Muchas empresas de SaaS atraen a clientes nuevos o antiguos con versiones gratuitas de su producto o demostraciones y pruebas gratuitas. O puede configurar un programa de fidelización con recompensas para clientes antiguos o para aquellos que lo recomiendan a sus amigos.

Podría vender cosas adicionales como funciones adicionales, capacitación especial o paquetes de soporte. El servicio al cliente estelar es una táctica de marketing en sí misma.

Otras tácticas de marketing populares en la industria SaaS incluyen correo electrónico, SEO, contenido de video, llamadas salientes y seminarios web o eventos físicos.

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Una vez que haya creado e implementado su plan de marketing de SaaS, aún queda trabajo por hacer.

Es crucial que rastree y analice los resultados en cada etapa para averiguar qué funciona y qué no. Luego, puede investigar las razones y ajustar sus tácticas cuando sea necesario.

Por ejemplo, debe medir la cantidad de visitantes únicos a su sitio web y páginas de destino, y si llegan desde tráfico orgánico o anuncios pagados.

Si este número es más bajo de lo que debería ser, puede buscar formas de impulsar su SEO. Una tasa de rebote alta podría indicar que necesita mejorar la velocidad de carga de la página y hacer que su contenido sea más relevante.

Otras dos métricas clave son la generación de leads y las tasas de conversión. ¿ Está generando suficientes clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL)? ¿Cuántos visitantes del sitio web se convierten en clientes potenciales y cuántos de estos se convierten en clientes que pagan?

Preste atención también a las tasas de activación. De los visitantes del sitio web que se registran para una versión de prueba gratuita o gratuita de su producto, ¿cuántos de ellos lo activan?

Otros KPI importantes incluyen:

• Tasa de abandono : si los clientes abandonan su producto, debe averiguar qué mejorar para que quieran quedarse.
• La relación entre CAC (costo de adquisición del cliente) y CLV (valor de por vida del cliente)
• Ingresos recurrentes mensuales (MRR) para realizar un seguimiento de su crecimiento.

Las pruebas A/B son una excelente manera de comparar diferentes tácticas de marketing o ideas de contenido, y descubrir cómo responden a ellas los diferentes segmentos de clientes.

Por ejemplo, puede crear dos versiones de su página de destino y determinar cuál es más atractiva para los visitantes midiendo la tasa de rebote y la tasa de registro.

Puede probar dos títulos diferentes para los artículos de su blog, dos imágenes diferentes para las publicaciones en las redes sociales o dos ofertas diferentes en su marketing por correo electrónico.

Divide a tus clientes en grupos y envía la versión A al primer grupo y la versión B al segundo. Puede agruparlos al azar para medir el atractivo general o por un grupo demográfico en particular.

Las pruebas A/B también son útiles para realizar experimentos de precios, como ofrecer un mes gratis o un 10 % de descuento en el precio de renovación para ver qué anima a más usuarios a cambiarse a un plan anual.

Cualquiera que sea el aspecto para el que lo use, las pruebas A/B le brindan datos que lo ayudan a crear campañas más específicas y efectivas.  

Como puede ver en nuestra guía hasta ahora, crear un plan de marketing de SaaS no es una tarea de cinco minutos. Es una inversión en términos de tiempo, así como de dinero. Y no todas las empresas tienen los recursos para crear un plan desde cero para cada campaña.

Ahí es donde entran las plantillas de planes de marketing de SaaS. Si hace el esfuerzo de construir la base básica, puede usarla una y otra vez, simplemente editando las variables cada vez. También puede producir una versión abreviada para mostrar a las partes interesadas recortando las secciones.

De esta manera, sus equipos de marketing pueden dedicar más tiempo a las ideas y el análisis que a la administración de hacer un plan paso a paso.

Entonces, ¿qué necesitas incluir en la plantilla? Aquí hay una lista de verificación rápida, y luego veremos las secciones con más detalle:

• Portada y índice
• Resumen de negocio
• Objetivos de marketing
• Análisis de clientes/mercado
• Análisis de la competencia
• Canales de marketing
• Tecnología
• Presupuesto

Portada : La portada debe incluir el nombre y el logotipo de su empresa, una breve descripción del objetivo y los autores del documento.

Resumen comercial: también llamado resumen ejecutivo, sirve como un recordatorio de que sus actividades de marketing siempre deben estar alineadas con los objetivos comerciales generales y garantiza que todos entiendan su función.

Incluya una descripción de una oración de la empresa, la declaración de la misión y un breve análisis de la empresa. Enumere los líderes de marketing y sus roles y responsabilidades en el plan.

Objetivos de marketing: describa los objetivos que pretende alcanzar con el plan de marketing.No es necesario incluir iniciativas comerciales más amplias aquí, solo apéguese a aquellas que son específicas de marketing, como mejorar su tasa de conversión. 

Explique brevemente cada uno de los objetivos y agregue las métricas, los OKR o los KPI que utilizará para medir el éxito de cada uno.

Análisis de clientes: aquí es donde describirá su público objetivo y entrará en detalles sobre sus compradores.¿A quién pretende atraer con sus tácticas de marketing y por qué cree que estos clientes en particular serán receptivos a su oferta?

Incluya datos detallados del cliente, como datos demográficos, datos geográficos, datos psicográficos, datos tecnológicos e información sobre el comportamiento. Identifique las tendencias que podría aprovechar y también enumere las industrias y subindustrias a las que desea dirigirse.

Análisis de la competencia: como discutimos anteriormente, su plan de marketing debe incluir una sección sobre quiénes son sus competidores y las oportunidades que tiene para eclipsarlos.Proporcione un análisis DAFO con una lista de competidores y sus propuestas de valor, como características, modelos de precios y USP.

¿Qué puedes ofrecer que tus competidores no estén haciendo ya? Resalte los vacíos que su producto puede llenar y describa cómo su empresa se posicionará en el mercado. Describa las características y USP de su propio producto, precios, ofertas promocionales y actividades.

Canales de marketing: ahora debe describir todos los canales de marketing que planea utilizar.Esto puede incluir redes sociales orgánicas o pagas, correo electrónico, búsqueda paga, anuncios gráficos o canales tradicionales como televisión y vallas publicitarias).

Indique cómo pretende usarlos (período de tiempo, tipo de contenido, recursos necesarios), brinde evidencia para respaldar el uso de estos canales y los KPI que usará para medir el éxito de cada uno.

Tecnología de marketing: enumere todas las herramientas, plataformas y soluciones de software que utilizará para las actividades de marketing.Esto podría incluir software de automatización de marketing, herramientas de optimización de contenido, marketing por correo electrónico SaaS , administración de redes sociales, herramientas de CRM y software de creación de videos.

Explique para qué los usará (como correo electrónico para enviar boletines, redes sociales para la participación de la audiencia) y adjunte KPI a cada uno.

Presupuesto: La sección final describirá cuánto le costarán a su empresa los planes de marketing.Establece el dinero que se asignó al equipo de marketing para esta campaña y crea una lista detallada de en qué lo vas a gastar.

Proporcione detalles de todos sus gastos de marketing con costos y la fecha en que se producirá el gasto. Incluya los salarios y los costos de tecnología, así como cosas como la inversión publicitaria.

También puede usar esta sección para incluir proyecciones financieras para el próximo año, según el ROI esperado para cada canal o táctica.  

En el marketing de SaaS, su objetivo final es lograr que los clientes se registren en un plan pago y lo renueven una y otra vez.

Su plan de marketing de SaaS describirá quién es su público objetivo y cómo llegar a él a través de los canales correctos y las tácticas correctas. También lo ayudará a identificar formas de vencer a sus competidores y mostrarles a los clientes por qué usted es la mejor opción.

Si tiene la planificación correcta y continúa rastreando y analizando su progreso, sus actividades de marketing tendrán el resultado deseado.

Sus clientes no solo se quedarán, sino que también serán más receptivos a las oportunidades de ventas adicionales y se convertirán en defensores de la marca que lo recomendarán a sus amigos. ¡Todo lo cual genera ventas adicionales!

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nick marrón

Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.