Plan de marketing SaaS: Cum să-ți creezi propriul

Orice campanie de marketing ar trebui să înceapă cu un plan solid care stabilește ceea ce doriți să realizați, cum o veți face, termenul limită pentru a o face și cum îi veți măsura succesul.

Marketingul SaaS nu face excepție. Dar atunci când vindeți produse și servicii digitale, trebuie să vă abordați planificarea într-un mod specific SaaS. Numai așa puteți îndeplini obiectivul de a dezvolta relații de durată cu clienții și de a vă menține în afaceri prin abonamentele lor.

Acest articol vă va spune tot ce trebuie să știți despre crearea și implementarea unui plan de marketing SaaS : ce înseamnă, de ce este important, cum diferă de o strategie de marketing SaaS și (cel mai important) cum să o faceți bine.

Treci înainte, dacă îți place:

• Ce este un plan de marketing SaaS?
• De ce este important un plan de marketing pentru afacerile SaaS?
• Planul de marketing SaaS vs strategia de marketing SaaS
• Planificarea de marketing pentru companiile SaaS: cum se face?
  • Creați personaje de cumpărător
  • Efectuați cercetarea concurenților
  • Definiți obiectivele de marketing
  • Stabiliți bugetul
  • Selectați cele mai bune tactici de marketing
  • Urmăriți și analizați rezultatele
  • Efectuați teste A/B
• Ce să includeți într-un șablon de plan de marketing SaaS?
• Stimulați vânzările SaaS cu un plan de marketing bine conceput

Înainte de a ne aprofunda în planurile de marketing SaaS, să facem o pauză pentru o definiție de marketing SaaS: aceasta este o formă specifică de marketing software pentru promovarea produselor software ca serviciu pentru companii. Este diferit de marketingul tradițional, care este folosit pentru a vinde produse fizice, de obicei către clienți individuali.

În timp ce marketingul tradițional își propune să-i determine pe clienți să facă o achiziție imediată, marketingul SaaS se referă la cultivarea relațiilor pe termen lung. Acesta este motivul pentru care un plan tradițional de marketing universal nu va funcționa — un plan de marketing software trebuie să se concentreze pe demonstrarea continuă a valorii serviciilor dvs. bazate pe abonament.

Un plan de marketing pentru companiile SaaS este practic o foaie de parcurs care subliniază exact cum vei face asta. Acesta acoperă toate tacticile pe care le veți folosi pentru a vă face produsul să iasă în evidență față de concurență, pentru a converti clienții în utilizatori plătitori și pentru a-i menține implicați pe parcursul călătoriei clienților.

Planificarea de marketing SaaS include identificarea publicului țintă, efectuarea analizei concurenței, stabilirea obiectivelor, alegerea celor mai bune canale și stabilirea unui buget de marketing SaaS . 

După cum am menționat mai sus, marketingul SaaS diferă de marketingul tradițional datorită naturii bazate pe abonament a serviciilor SaaS. În SaaS, nu încercați să atrageți clienți doar pentru o achiziție unică sau ocazională. Afacerea dvs. se bazează pe obținerea de plăți regulate, așa că este vital să vă păstrați clienții pe termen lung.

Afacerile SaaS au o pâlnie de vânzări complet diferită, care pune mult mai mult accent pe ceea ce se întâmplă după înregistrarea sau achiziția inițială.

Prin crearea unui plan de marketing SaaS specific, veți putea să vă concentrați asupra menținerii relațiilor de-a lungul ciclului de viață al clienților, în loc să vă concentrați în mare măsură pe achiziție.

Un plan de marketing pentru o companie de software vă ajută să obțineți o imagine mai clară și o înțelegere mai profundă a publicului țintă și vă arată cele mai bune modalități de a intra în legătură cu acesta.

Care sunt provocările lor de afaceri? Ce le-ar face viața mai ușoară? Unde caută de obicei informații? Ce cuvinte cheie caută?

Odată ce știi cui îi vinzi, poți să-ți poziționezi produsul ca soluție ideală pentru punctele lor dureroase și să le explici cum le va îmbunătăți viața de zi cu zi. Acest lucru vă va permite să creați conținut și mesaje în funcție de nevoile acestora și chiar să vă ajustați oferta pentru a se potrivi mai bine.

În plus, un plan de marketing te ajută să identifici cele mai bune canale pentru a ajunge la publicul tău, astfel încât să poți folosi eficient resursele tale.

După o analiză atentă a clienților și concurenților, nu vei ajunge să cheltuiești dolari prețioși de marketing pe o campanie despre care doar crezi căarputea funcționa.

Un „plan de marketing” și o „strategie de marketing” sună destul de asemănător. Uneori, aceste expresii sunt folosite interschimbabil, atât pentru SaaS, cât și pentru alte tipuri de marketing. Dar, în realitate, există o mare diferență între cele două.

În termeni de bază, o strategie conturează scopul din spatele eforturilor dvs. de marketing, în timp ce un plan arată cum veți implementa acea strategie pentru a obține rezultatele dorite. O strategie de marketing SaaS este deținută de CMO, iar planul este deținut de un manager de marketing.

O strategie este punctul de plecare pentru orice campanie de marketing. Pe lângă descrierea ofertei dvs. și a modului în care intenționați să o livrați, strategia dvs. stabilește motivele pentru care alegeți aceste tactici și modul în care acestea vor ajuta compania să își atingă obiectivele de afaceri mai largi. Din aceasta, veți putea dezvolta un plan de marketing eficient.

Planul dvs. de marketing oferă o foaie de parcurs detaliată pentru ceea ce veți face, unde veți face acest lucru, intervalul de timp pentru implementarea acestuia și modul în care veți măsura succesul. Acesta va include inițiative și tactici specifice, acoperind planurile pentru sensibilizarea, PR, rețelele sociale, e-mailul, conținutul și multe altele.

Strategiile și planurile de marketing SaaS încep ambele cu un rezumat executiv, dar după aceea diverg. O strategie conține informații despre contextul companiei, analiza pieței, publicul țintă, analiza concurenței, canalele, prețurile produselor și comunicările cu clienții.

Planurile de marketing SaaS includ de obicei o analiză a situației (obiective, puncte forte, puncte slabe, factori de mediu și analiză de piață), o listă a KPI-urilor pe care o veți utiliza și detalii despre site-ul dvs. web și branding, strategia de conținut și planul de social media .

Va exista, de asemenea, o cronologie și o defalcare a responsabilităților, precum și resursele necesare și bugetul estimat.

Crearea unui plan de marketing puternic necesită timp și efort, dar va da roade pe termen lung dacă reușiți.

Iată pașii pe care trebuie să îi urmați:

Înainte de a merge mai departe, fă-ți timp să identifici și să-ți creezi personajele de cumpărător. Dacă ați făcut deja acest lucru pentru o campanie anterioară, s-ar putea să fie nevoie totuși să le revizuiți pentru a vă asigura că sunt aliniate cu cercetarea dvs. actuală de piață și cu activitatea clienților.

Personajele cumpărătorilor sunt reprezentări ipotetice ale clienților dvs. sau ale clienților pe care i-ați avea într-o lume ideală.

Le atribuiți caracteristici, inclusiv informații demografice, cum ar fi vârsta, sexul și venitul. Dar ar trebui să vă gândiți și la modul în care s-ar putea comporta. Care sunt punctele lor dureroase și obiectivele? Cum le place să comunice? Sunt ei un factor de decizie pentru compania lor?

Această abordare este crucială, deoarece personajele acționează ca un microcosmos al publicului țintă mai larg. Vă ajută să vă gândiți mai profund la ceea ce au nevoie și la cele mai bune metode pentru a-i atrage și reține. Aceasta înseamnă că vă puteți asigura că toate mesajele și conținutul dvs. de marketing rezonează cu oamenii potriviți.

Cum te asiguri că produsul tău iese în evidență față de concurență și că compania ta nu rămâne în urmă și nu își pierde avantajul?

Trebuie să aflați ce fac concurenții dvs. și să comparați abordarea lor de produse și de marketing cu a dvs.

În mod ideal, veți observa lacune în abordarea unui concurent, pe care produsul dvs. este capabil să le umple. De exemplu, să presupunem că soluția de videoconferință vine cu transcriere în timp real, iar a lor nu. Puteți produce conținut nou care evidențiază această caracteristică sau un articol de comparație în care să ieși pe primul loc.

Pe de altă parte, s-ar putea să descoperi că un concurent face ceva mai bun decât tine, ceea ce îți oferă șansa de a te îmbunătăți. Dacă site-ul lor web primește mai mult trafic organic, uită-te la cuvintele cheie pe care le folosesc și concentrează-te pe propriul tău SEO. De asemenea, vei descoperi care canale funcționează cel mai bine pentru nișa ta.

Deși obiectivele generale ale afacerii sunt descrise în strategia de marketing, planul dvs. de marketing SaaS trebuie să includă obiective de marketing specifice. Trebuie să precizeze cum le veți măsura și data până la care doriți să le atingeți.

Este întotdeauna o bună practică să utilizați metoda SMART ( specifică , măsurabilă,realizabilă,realistășilimitatăîn timp) pentru a vă stabili obiectivele, deoarece vă ajută să vă concentrați pe ceea ce este important și să alegeți obiective pe care le-ați putea realiza în mod realist. un interval de timp dat.

Nu fi vagi cu obiectivele tale. În loc de: „Evitați pierderea clienților”, obiectivul ar putea fi „O reducere cu 25% a abandonului până la sfârșitul trimestrului IV”.

De asemenea, puteți utiliza metodologia OKR (obiective și rezultate cheie). De exemplu, dacă obiectivul este de a îmbunătăți clasamentul motoarelor de căutare, KR este să obțină o poziție de top cinci într-un an.

Unul dintre cele mai importante aspecte ale planului de marketing SaaS este bugetul. Aceasta va fi o cifră estimată, luând în considerare toate resursele de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele.

De exemplu, plata pentru spațiu publicitar digital sau fizic, servicii SEO și crearea de conținut.

Bugetul va fi afectat de numărul de canale pe care le utilizați, de cantitatea de contact cu clienții pe care intenționați să o faceți și de timpul necesar pentru a îndeplini sarcinile de marketing. Gândiți-vă la domenii în care puteți minimiza costurile, cum ar fi reutilizarea conținutului existent sau concentrarea asupra traficului organic.

Amintiți-vă că este posibil să aveți nevoie de instrumente software suplimentare care să vă ajute să îndepliniți planul, cum ar fi automatizarea e-mailului, programarea rețelelor sociale, gestionarea sarcinilor, comunicațiile interne și instrumente de asistență pentru clienți, cum ar fi chatboții. Folosiți-vă cercetările pentru a vedea ce instrumente vor aduce cel mai bun ROI.

Bine, știți că aveți un produs grozav, acum trebuie să vă dați seama cum să răspândiți cuvântul publicului țintă, să le captați atenția și să-i mențineți implicați.

Datorită personalității dvs. de cumpărător și analizei concurenților, veți avea o idee bună despre tacticile care vor funcționa cel mai bine.

O strategie solidă de marketing de conținut este cheia. Este important să creați conținut la care publicul să se poată raporta și să îl personalizați acolo unde este posibil.

Ideea este să vă stabiliți marca ca un lider de încredere de încredere în nișa dvs., așa că păstrați-i implicați cu informații utile - nu doar sfaturi despre cum să vă maximizați produsul, ci cu bloguri și seminarii web pe subiecte mai largi ale industriei.

Multe companii SaaS atrag clienții noi sau depășiți cu versiuni freemium ale produsului lor sau cu demonstrații și teste gratuite. Sau ați putea crea un program de loialitate cu recompense pentru clienții de lungă durată sau cei care vă recomandă prietenii lor.

Ai putea vinde lucruri precum funcții suplimentare, instruire specială sau pachete de asistență. Serviciul pentru clienți este o tactică de marketing în sine.

Alte tactici de marketing populare în industria SaaS includ e-mailul, SEO, conținutul video, apelurile de ieșire și găzduirea de seminarii web sau evenimente fizice.

Sursa imaginii

Odată ce ați creat și implementat planul de marketing SaaS, mai este de lucru.

Este esențial să urmăriți și să analizați rezultatele în fiecare etapă pentru a afla ce funcționează și ce nu. Apoi, puteți investiga motivele și vă puteți ajusta tactica acolo unde este necesar.

De exemplu, ar trebui să măsurați numărul de vizitatori unici pe site-ul dvs. web și paginile de destinație și dacă aceștia ajung acolo din trafic organic sau anunțuri plătite.

Dacă acest număr este mai mic decât ar trebui să fie, puteți căuta modalități de a vă îmbunătăți SEO. O rată de respingere ridicată ar putea arăta că trebuie să îmbunătățiți viteza de încărcare a paginii și să vă faceți conținutul mai relevant.

Alte două valori cheie sunt generarea de clienți potențiali și ratele de conversie. Generați suficienti clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL)? Câți vizitatori ai site-ului se transformă în clienți potențiali și câți dintre aceștia devin clienți plătitori?

Acordați atenție și ratelor de activare. Dintre vizitatorii site-ului care se înscriu pentru o versiune de încercare gratuită sau freemium a produsului dvs., câți dintre ei îl activează?

Alți KPI-uri importanți includ:

• Rata de abandon : dacă clienții renunță la produsul dvs., trebuie să vă dați seama ce să îmbunătățiți pentru a-i face să dorească să rămână
• Raportul dintre CAC (costul de achiziție al clientului) și CLV (valoarea de viață a clientului)
• Venitul lunar recurent (MRR) pentru a urmări creșterea dvs.

Testarea A/B este o modalitate excelentă de a compara diferite tactici de marketing sau idei de conținut și de a afla cum răspund diferitele segmente de clienți la acestea.

De exemplu, puteți crea două versiuni ale paginii dvs. de destinație și puteți determina care dintre ele este mai atrăgătoare pentru vizitatori, măsurând rata de respingere și rata de înscriere.

Puteți încerca două titluri diferite pentru articolele de pe blog, două imagini diferite pentru postările pe rețelele sociale sau două oferte diferite în marketingul prin e-mail.

Împărțiți clienții în grupuri și trimiteți versiunea A primului grup și versiunea B celui de-al doilea. Le puteți grupa aleatoriu pentru a măsura atractivitatea generală sau în funcție de un anumit grup demografic.

Testarea A/B este, de asemenea, utilă pentru desfășurarea experimentelor de stabilire a prețurilor, cum ar fi oferirea fie de o lună gratuită, fie de o reducere de 10% la prețul de reînnoire, pentru a vedea care încurajează mai mulți utilizatori să treacă la un plan anual.

Indiferent de aspectul pentru care îl utilizați, testarea A/B vă oferă date care vă ajută să creați campanii mai bine direcționate și mai eficiente.  

După cum puteți spune din ghidul nostru de până acum, crearea unui plan de marketing SaaS nu este o sarcină de cinci minute. Este o investiție atât în ​​termeni de timp, cât și de bani. Și nu orice afacere are resursele necesare pentru a crea un plan de la zero pentru fiecare campanie.

Aici intervin șabloanele de plan de marketing SaaS. Dacă depuneți efortul de a construi fundația de bază, o puteți utiliza din nou și din nou — doar editând variabilele de fiecare dată. De asemenea, puteți produce o versiune prescurtată pentru a o prezenta părților interesate prin tăierea secțiunilor.

În acest fel, echipele dvs. de marketing pot petrece mai mult timp pe idei și analize decât pe administratorul de a face un plan pas cu pas.

Deci, ce trebuie să includeți în șablon? Iată o listă de verificare rapidă, iar apoi ne vom uita la secțiunile mai detaliat:

• Coperta și cuprins
• Rezumatul afacerii
• Obiective de marketing
• Analiza client/piață
• Analiza concurenței
• Canale de marketing
• Tehnologie
• Buget

Coperta : Coperta trebuie să includă numele și logo-ul companiei dvs., o scurtă descriere a obiectivului și autorii documentului.

Rezumatul afacerii: numit și Rezumat executiv, acesta servește ca un memento că activitățile dvs. de marketing ar trebui să fie întotdeauna aliniate cu obiectivele generale de afaceri și se asigură că toată lumea își înțelege rolul.

Includeți o descriere cu o singură propoziție a firmei, declarația misiunii și o scurtă analiză a companiei. Enumerați liderii de marketing și rolurile și responsabilitățile acestora în plan.

Obiective de marketing: schițați obiectivele pe care doriți să le atingeți cu planul de marketing.Nu este nevoie să includeți inițiative de afaceri mai largi aici - rămâneți doar la cele care sunt specifice marketingului, cum ar fi îmbunătățirea ratei de conversie. 

Explicați pe scurt fiecare dintre obiective și adăugați valorile, OKR-urile sau KPI-urile pe care le veți folosi pentru a măsura succesul fiecăruia.

Analiza clienților: aici vă veți descrie publicul țintă și veți intra în detalii despre cumpărătorii dvs.Pe cine dorești să atragi prin tacticile tale de marketing și de ce crezi că acești clienți anume vor fi receptivi la oferta ta?

Includeți date detaliate despre clienți, cum ar fi date demografice, date geografice, date psihografice, date tehnografice și perspective comportamentale. Identificați tendințele pe care le puteți accesa și, de asemenea, enumerați industriile și subindustriile pe care doriți să le vizați.

Analiza concurenților: așa cum am discutat mai devreme, planul dvs. de marketing ar trebui să includă o secțiune despre cine sunt concurenții dvs. și oportunitățile pe care le aveți pentru a-i eclipsi.Furnizați o analiză SWOT cu o listă de concurenți și propunerile lor de valoare, cum ar fi caracteristici, modele de prețuri și USP-uri.

Ce poți oferi pe care concurenții tăi nu fac deja? Evidențiați golurile pe care produsul dvs. le poate umple și descrieți modul în care compania dvs. se va poziționa pe piață. Descrieți propriile caracteristici ale produsului și USP-uri, prețuri, oferte promoționale și activități.

Canale de marketing: acum trebuie să descrieți toate canalele de marketing pe care intenționați să le utilizați.Acestea pot include rețele sociale organice sau plătite, e-mailuri, căutare plătită, anunțuri grafice sau canale tradiționale precum TV și panouri publicitare).

Spuneți cum intenționați să le utilizați (perioada de timp, tipul de conținut, resursele necesare), furnizați dovezi care să susțină utilizarea acestor canale și KPI-urile pe care le veți folosi pentru a măsura succesul fiecăruia.

Tehnologie de marketing: enumerați toate instrumentele, platformele și soluțiile software pe care le veți utiliza pentru activitățile de marketing.Acestea pot include software de automatizare a marketingului, instrumente de optimizare a conținutului, marketing prin e-mail SaaS , management al rețelelor sociale, instrumente CRM și software de creare video.

Explicați pentru ce le veți folosi (cum ar fi e-mailul pentru trimiterea de buletine informative, rețelele sociale pentru implicarea publicului) și atașați KPI-urilor fiecăruia.

Buget: secțiunea finală va descrie cât de mult vor costa planurile de marketing afacerea dvs.Stabiliți banii care au fost alocați echipei de marketing pentru această campanie și creați o listă detaliată cu ceea ce îi veți cheltui.

Furnizați detalii despre toate cheltuielile dvs. de marketing cu costuri și data la care vor avea loc cheltuielile. Includeți salariile și costurile tehnologice, precum și lucruri precum cheltuielile publicitare.

De asemenea, puteți folosi această secțiune pentru a include proiecții financiare pentru anul următor, bazate pe rentabilitatea investiției așteptată pentru fiecare canal sau tactică.  

În marketingul SaaS, scopul tău final este de a-i determina pe clienți să se înscrie pentru un plan plătit și să-l reînnoiești din nou și din nou.

Planul tău de marketing SaaS va sublinia cine este publicul tău țintă și cum să ajungi la el prin canalele potrivite și tacticile potrivite. De asemenea, vă va ajuta să identificați modalități de a vă învinge concurenții și să le arătați clienților de ce sunteți cea mai bună opțiune.

Dacă planificați corect și dacă continuați să urmăriți și să analizați progresul dvs., activitățile dvs. de marketing vor avea rezultatul dorit.

Nu numai că clienții tăi vor rămâne, dar vor fi și mai receptivi la oportunitățile de upselling și vor deveni susținători ai mărcii care te vor recomanda prietenilor lor. Toate acestea generează vânzări suplimentare!

Rezervați o consultație

Nick Brown

Nick Brown este fondatorul și CEO-ul accelerate agency, o agenție SEO SaaS. Nick a lansat mai multe afaceri online de succes, scrie pentru Forbes, a publicat o carte și a crescut rapid de la o agenție din Marea Britanie la o companie care operează acum în SUA, APAC și EMEA și are 160 de angajați. De asemenea, a fost atacat odată de o gorilă de munte