SaaS マーケティング プラン: 独自の作成方法

どのようなマーケティング キャンペーンも、何を達成しようとしているのか、どのように達成するのか、それを達成するための期限、そしてその成功をどのように測定するかを定めた確固たる計画から始める必要があります。

SaaS マーケティングも例外ではありません。 ただし、デジタル製品やサービスを販売する場合は、SaaS 固有の方法で計画に取り組む必要があります。 そうして初めて、顧客との永続的な関係を築き、サブスクリプションを通じてビジネスを維持するという目標を達成できます。

この記事では、 SaaS マーケティング プランの作成と実装について知っておく必要があるすべてのことを説明します。その意味、重要性、SaaS マーケティング戦略との違い、そして (最も重要な) 効果的な方法について説明します。

必要に応じてスキップしてください:

• SaaS マーケティング プランとは
• SaaS ビジネスにとってマーケティング計画が重要なのはなぜですか?
• SaaS マーケティング計画と SaaS マーケティング戦略
• SaaS企業のマーケティング計画: やり方は?
  • バイヤーのペルソナを構築する
  • 競合調査の実施
  • マーケティング目標を定義する
  • 予算を決める
  • 最適なマーケティング戦術を選択する
  • 結果の追跡と分析
  • A/B テストを実施する
• SaaS マーケティング プランのテンプレートには何を含めますか?
• よく練られたマーケティング プランで SaaS の販売を促進する

SaaS マーケティング プランに飛び込む前に、SaaS マーケティングの定義について考えてみましょう。これは、Software as a Service 製品を企業に宣伝するためのソフトウェア マーケティングの特定の形式です。 通常は個々の顧客に物理的な製品を販売するために使用される従来のマーケティングとは異なります。

従来のマーケティングは顧客にすぐに購入してもらうことを目的としていますが、SaaS マーケティングは長期的な関係を育むことがすべてです。 これが、従来の多目的マーケティング プランが機能しない理由です。ソフトウェア マーケティング プランは、サブスクリプション ベースのサービスの価値を継続的に証明することに重点を置く必要があります。

SaaS企業のマーケティング計画は基本的に、それをどのように行うかを正確に概説したロードマップです. 製品を競合他社から際立たせ、顧客を有料ユーザーに変え、カスタマー ジャーニー全体でエンゲージメントを維持するために使用するすべての戦術をカバーしています。

SaaS マーケティング計画には、ターゲット ユーザーの特定、競合他社の分析の実行、目標の設定、最適なチャネルの選択、およびSaaS マーケティング予算の修正が含まれます。 

前述のように、SaaS サービスのサブスクリプション ベースの性質により、SaaS マーケティングは従来のマーケティングとは異なります。 SaaS では、1 回限りまたは不定期の購入のためだけに顧客を引き付けようとしているわけではありません。 ビジネスは定期的な支払いに依存しているため、長期にわたって顧客を維持することが重要です。

SaaS ビジネスには、まったく異なるセールス ファネルがあり、最初のサインアップまたは購入後に何が起こるかに重点が置かれます。

特定の SaaS マーケティング プランを作成することで、顧客の獲得に主に集中するのではなく、顧客のライフサイクル全体で関係を維持することに重点を置くことができます。

ソフトウェア会社のマーケティング プランは、ターゲット ユーザーの全体像をより明確にし、理解を深めるのに役立ち、ターゲット ユーザーとつながる最善の方法を示します。

彼らのビジネス上の課題は何ですか? 何が彼らの生活を楽にしてくれるでしょうか? 彼らは通常、どこで情報を探しますか? 彼らはどのようなキーワードを検索していますか?

販売先がわかれば、自社の製品を顧客の問題点を解決する理想的なソリューションとして位置付け、日常生活をどのように向上させるかを説明できます。 これにより、彼らのニーズに基づいてコンテンツとメッセージを作成し、提供するものをより適切に調整することさえできます。

さらに、マーケティング計画は、リソースを効率的に使用できるように、オーディエンスにリーチするための最適なチャネルを特定するのに役立ちます.

顧客と競合他社を注意深く分析した後、効果があると思われるキャンペーンに貴重なマーケティング費用を費やすことはなくなります。

「マーケティング計画」と「マーケティング戦略」はよく似ています。 これらのフレーズは、SaaS やその他の種類のマーケティングで同じ意味で使用されることがあります。 しかし、実際には、両者には大きな違いがあります。

基本的に、戦略はマーケティング活動の背後にある目的の概要を示し、計画はその戦略をどのように実行して望ましい結果を達成するかを示します。 SaaSマーケティング戦略はCMO が所有し、計画はマーケティング マネージャーが所有します。

戦略は、あらゆるマーケティング キャンペーンの出発点です。 戦略は、製品とそれを提供する方法を説明するだけでなく、これらの戦術を選択する理由と、会社がより広範なビジネス目標を達成するのにどのように役立つかを設定します。 これから、効果的なマーケティング計画を立てることができます。

マーケティング プランは、何を行うか、どこで行うか、それを実施するための時間枠、および成功をどのように測定するかについての詳細なロードマップを提供します。 これには、アウトリーチ、PR、ソーシャル メディア、電子メール、コンテンツなどの計画をカバーする、具体的なイニシアチブと戦術が含まれます。

SaaS のマーケティング戦略と計画はどちらもエグゼクティブ サマリーから始まりますが、その後は分岐します。 戦略には、会社の背景、市場分析、ターゲット ユーザー、競合分析、チャネル、製品の価格設定、および顧客とのコミュニケーションに関する情報が含まれています。

SaaS マーケティング計画には通常、状況分析 (目標、強み、弱み、環境要因、市場分析)、使用する KPI のリスト、Web サイトとブランディング、コンテンツ戦略、ソーシャル メディア計画に関する詳細が含まれます。 .

また、タイムラインと責任の内訳、必要なリソースと推定予算も示されます。

強力なマーケティング プランを作成するには時間と労力がかかりますが、正しく実行できれば、長期的には成果が得られます。

必要な手順は次のとおりです。

先に進む前に、時間をかけてバイヤーのペルソナを特定して作成してください。 以前のキャンペーンで既にこれを行っている場合でも、現在の市場調査と顧客の活動に合わせて、それらを修正する必要がある場合があります。

購入者のペルソナは、顧客、または理想的な世界の顧客を仮想的に表現したものです。

年齢、性別、収入などの人口統計情報を含む特性を割り当てます。 しかし、彼らがどのように振る舞うかについても考える必要があります。 彼らの課題と目標は何ですか? 彼らはどのようにコミュニケーションするのが好きですか? 彼らは会社の意思決定者ですか?

ペルソナはより広いターゲット オーディエンスの縮図として機能するため、このアプローチは非常に重要です。 彼らが何を必要としているのか、そして彼らを惹きつけて維持するための最良の方法について、より深く考えるのに役立ちます。 これは、すべてのマーケティング メッセージとコンテンツが適切な人々の心に響くようにすることができることを意味します。

あなたの製品が競合他社より際立っていること、そしてあなたの会社が遅れをとってその優位性を失っていないことをどのように確認しますか?

競合他社が何をしようとしているのかを知り、競合他社の製品とマーケティング アプローチを自社のものと比較する必要があります。

理想的には、競合他社のアプローチのギャップを見つけ、それを製品で埋めることができます。 たとえば、ビデオ会議ソリューションにはリアルタイムの文字起こしが付属していて、彼らのソリューションには付属していないとします。 この機能を強調する新しいコンテンツを作成することも、トップに立つ比較記事を作成することもできます。

反対に、競合他社があなたよりも優れた成果を上げていることに気付くかもしれません。これにより、改善のチャンスが得られます。 彼らのウェブサイトがより多くのオーガニック トラフィックを獲得している場合は、彼らが使用するキーワードを調べて、独自の SEO に注目してください。 また、ニッチに最適なチャネルを見つけることもできます。

ビジネスの包括的な目標はマーケティング戦略に記載されていますが、SaaS マーケティング計画には特定のマーケティング目標を含める必要があります。 それらをどのように測定するか、およびそれらを達成することを目標とする日付を記載する必要があります。

目標を設定するためにSMART メソッド (具体的で、測定可能で、達成可能で、現実的で、時間に縛られている) を使用することは常に良い習慣です。所定の時間枠。

目標を曖昧にしないでください。 「顧客離れを回避する」の代わりに、「第 4 四半期の終わりまでに顧客離れを 25% 削減する」という目標が考えられます。

OKR (目的と主要な結果) 手法を使用することもできます。 たとえば、目的が検索エンジンのランキングを向上させることである場合、KR は 1 年以内に上位 5 位を達成することです。

SaaS マーケティング計画の最も重要な側面の 1 つは予算です。 これは、目標を達成するために必要なすべてのリソースを考慮した推定値です。

たとえば、デジタルまたは物理的な広告スペース、SEO サービス、およびコンテンツ作成に対する支払い。

予算は、使用するチャネルの数、行う予定の顧客アウトリーチの量、およびマーケティング タスクの実行にかかる時間によって影響を受けます。 既存のコンテンツの再利用やオーガニック トラフィックへの集中など、コストを最小限に抑えることができる領域について考えてください。

メールの自動化、ソーシャル メディアのスケジューリング、タスク管理、社内コミュニケーション、チャットボットなどのカスタマー サポート ツールなど、計画を実行するために追加のソフトウェア ツールが必要になる場合があることを忘れないでください。 調査を使用して、どのツールが最高の ROI をもたらすかを確認してください。

さて、あなたは素晴らしい製品を手に入れたことを知っています。今度は、ターゲットオーディエンスにその言葉を広め、彼らの注意を引き、彼らの関与を維持する方法を理解する必要があります.

バイヤーのペルソナと競合他社の分析のおかげで、最も効果的な戦術についての良いアイデアが得られます.

強力なコンテンツ マーケティング戦略が鍵となります。 視聴者が共感できるコンテンツを作成し、可能な限りパーソナライズすることが重要です。

アイデアは、ニッチで信頼できるソートリーダーとしてブランドを確立することです。そのため、製品を最大化する方法に関するヒントだけでなく、より幅広い業界トピックに関するブログやウェビナーを使用して、有益な洞察に関与し続けます.

多くの SaaS 企業は、製品のフリーミアム バージョン、または無料のデモや試用版で、新規または失効した顧客を引き付けます。 または、長年の顧客や、あなたを友人に紹介してくれた顧客に特典を提供するロイヤルティ プログラムを設定することもできます。

追加機能、特別なトレーニング、サポート パッケージなどをアップセルできます。 優れた顧客サービスは、それ自体がマーケティング戦略です。

SaaS 業界で人気のあるその他のマーケティング戦術には、電子メール、SEO、ビデオ コンテンツ、アウトバウンド コール、ウェビナーや物理的なイベントの開催などがあります。

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SaaS マーケティング プランを作成して実装したら、まだやるべきことがあります。

各段階で結果を追跡および分析して、何が機能し、何が機能していないかを確認することが重要です。 次に、その理由を調査し、必要に応じて戦術を調整できます。

たとえば、Web サイトとランディング ページへのユニーク ユーザー数を測定し、それらがオーガニック トラフィックと有料広告のどちらからアクセスしたかを測定する必要があります。

この数値が本来よりも低い場合は、SEO を強化する方法を検討できます。 直帰率が高い場合は、ページの読み込み速度を改善し、コンテンツの関連性を高める必要があることを示している可能性があります。

その他の 2 つの重要な指標は、リード生成とコンバージョン率です。 十分な数のマーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) を生成していますか? Web サイト訪問者の何人が見込み客になり、そのうち何人が有料顧客になりますか?

活性化率にも注意してください。 製品の無料試用版またはフリーミアム版にサインアップした Web サイト訪問者のうち、何人が製品をアクティブにしましたか?

その他の重要な KPI には次のものがあります。

• 解約率: 顧客が製品をやめている場合は、何を改善すれば顧客が継続したいと思うようになるかを理解する必要があります
• CAC（顧客獲得コスト）とCLV（顧客生涯価値）の比率
• 成長を追跡するための毎月の経常収益 (MRR) 。

A/B テストは、さまざまなマーケティング戦略やコンテンツのアイデアを比較し、さまざまな顧客セグメントがそれらにどのように反応するかを調べる優れた方法です。

たとえば、ランディング ページの 2 つのバージョンを作成し、直帰率とサインアップ率を測定して、訪問者にとってどちらがより魅力的かを判断できます。

ブログ記事の 2 つの異なる見出し、ソーシャル メディアの投稿の 2 つの異なる画像、またはメール マーケティングの 2 つの異なるオファーを試すことができます。

顧客をグループに分け、バージョン A を最初のグループに、バージョン B を 2 番目のグループに送信します。 それらをランダムにグループ化して、一般的な魅力を測定するか、特定の人口統計別にグループ化できます。

A/B テストは、1 か月無料または更新価格の 10% 割引を提供して、より多くのユーザーが年間プランに切り替えるかどうかを確認するなど、価格実験の実施にも役立ちます。

A/B テストをどのような側面で使用しても、よりターゲットを絞った効果的なキャンペーンを作成するのに役立つデータが得られます。  

これまでのガイドからわかるように、SaaS マーケティング プランの作成は 5 分の作業ではありません。 お金だけでなく、時間の投資でもあります。 また、すべての企業がすべてのキャンペーンについてゼロから計画を作成するためのリソースを持っているわけではありません。

そこで、SaaS マーケティング プラン テンプレートの出番です。基本的な土台を構築する努力をすれば、その都度変数を編集するだけで、何度でもそれを使用できます。 セクションを切り詰めて、利害関係者に表示する短縮バージョンを作成することもできます。

こうすることで、マーケティング チームは、管理者が段階的な計画を立てるよりも、アイデアと分析により多くの時間を費やすことができます。

では、テンプレートには何を含める必要がありますか? 以下に簡単なチェックリストを示します。次に、セクションを詳しく見ていきます。

• 表紙と目次
• 事業概要
• マーケティング目標
• 顧客/市場分析
• 競合他社の分析
• マーケティング チャネル
• テクノロジー
• バジェット

表紙: 表紙には、会社名とロゴ、目的の簡単な説明、ドキュメントの作成者を含める必要があります。

ビジネス サマリー:エグゼクティブ サマリーとも呼ばれます。これは、マーケティング活動が常に全体的なビジネス目標に沿っている必要があることを思い出させ、全員が自分の役割を確実に理解できるようにします。

会社の説明、ミッション ステートメント、会社の簡単な分析を1 文で説明します。 計画におけるマーケティング リーダーとその役割と責任を列挙します。

マーケティング目標:マーケティング プランで達成しようとする目標の概要を説明します。ここでは、より広範なビジネス イニシアチブを含める必要はありません。コンバージョン率の向上など、マーケティングに固有のものにとどめてください。 

各目標を簡単に説明し、それぞれの成功を測定するために使用するメトリクス、OKR、または KPI を追加します。

顧客分析:ここでは、ターゲット ユーザーについて説明し、購入者のペルソナについて詳しく説明します。マーケティング戦略で誰を惹きつけようとしていますか? また、これらの特定の顧客があなたの製品を受け入れてくれるのはなぜだと思いますか?

人口統計データ、地理データ、サイコグラフィック データ、技術データ、行動洞察などの詳細な顧客データを含めます。 利用できるトレンドを特定し、ターゲットにしたい業界とサブ業界もリストします。

競合他社の分析:前述したように、マーケティング プランには、競合他社と、競合他社を凌駕する機会に関するセクションを含める必要があります。機能、価格設定モデル、USP などの競合他社とその価値提案のリストを SWOT 分析で提供します。

競合他社がまだ行っていないことを提供できますか? あなたの製品が埋めることができるギャップを強調し、あなたの会社が市場でどのように位置付けられるかを説明してください。 独自の製品の機能と USP、価格、プロモーション オファー、および活動の概要を説明します。

マーケティング チャネル:次に、使用する予定のすべてのマーケティング チャネルを説明する必要があります。これには、オーガニックまたは有料のソーシャル メディア、電子メール、有料検索、ディスプレイ広告、またはテレビやビルボードなどの従来のチャネルが含まれる場合があります)。

それらをどのように使用するつもりか (時間枠、コンテンツの種類、必要なリソース) を述べ、これらのチャネルの使用を裏付ける証拠を提供し、各チャネルの成功を測定するために使用する KPI を示します。

マーケティング テクノロジー:マーケティング活動に使用するすべてのツール、プラットフォーム、およびソフトウェア ソリューションをリストします。これには、マーケティング自動化ソフトウェア、コンテンツ最適化ツール、 SaaS メール マーケティング、ソーシャル メディア管理、CRM ツール、動画作成ソフトウェアが含まれる場合があります。

それらを何に使用するか (ニュースレターを送信するための電子メール、視聴者エンゲージメントのためのソーシャル メディアなど) を説明し、それぞれに KPI を添付します。

予算:最後のセクションでは、マーケティング プランにかかる費用について説明します。このキャンペーンのためにマーケティング チームに割り当てられた金額を設定し、何に使うかの項目別リストを作成します。

すべてのマーケティング費用の詳細と費用、および費用が発生する日付を提供します。 給与や技術費、広告費なども含めてください。

このセクションを使用して、各チャネルまたは戦術の予想される ROI に基づいて、翌年の財務予測を含めることもできます。  

SaaS マーケティングの最終的な目標は、顧客に有料プランにサインアップしてもらい、何度も更新してもらうことです。

SaaS マーケティング プランでは、ターゲットユーザーが誰であるか、適切なチャネルと適切な戦術を通じてターゲット ユーザーにリーチする方法を概説します。 また、競合他社に打ち勝つ方法を特定し、自社がより優れた選択肢である理由を顧客に示すのにも役立ちます。

計画を正しく行い、進捗状況を追跡および分析し続けると、マーケティング活動は望ましい結果をもたらします。

顧客は定着するだけでなく、アップセルの機会をより受け入れやすくなり、友人にあなたを勧めるブランド支持者になるでしょう. これらすべてが追加の売上を促進します。

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ニック・ブラウン

ニック・ブラウンは、SaaS SEO エージェンシーであるアクセラレータ エージェンシーの創設者兼 CEO です。 Nick はいくつかの成功したオンライン ビジネスを立ち上げ、Forbes に寄稿し、本を出版し、英国の代理店から、現在は米国、APAC、EMEA で事業を展開し、160 人の従業員を抱える企業へと急速に成長しました。 彼はかつてマウンテンゴリラに突撃されたこともある