不況を乗り切る: Zoominfo と Lacework の CMO からの洞察

溺れるか、波に乗るために上に上がることができます。

景気の低迷を乗り切るのは恐ろしいことであり、すべての部門、特に包括的なマーケティング部門でパニックを引き起こす可能性があります。 マーケティングはすべてのビジネス プロジェクトと製品発売の中核ですが、企業がビジネス プランと経費を調整するため、厳しい時期に最も多くの予算が削減される傾向があります。

当社の CMO である Amanda Malko は、没入型の仮想会議である G2 Reach で、SaaS 分野のトップ マーケティング リーダーと一緒に、彼らのチームが現在の景気後退にどのように対処しているかを理解しました。 パネルには、ZoomInfo の CMO である Bryan Law 氏と、 Laceworkの CMO であるMeagen Eisenberg 氏が参加し、どちらも G2 のそれぞれのソフトウェア カテゴリのリーダーでした。

生き残るために注力すべき4つの重要な分野

パネリストとの会話は、パンデミック中の事業閉鎖と現在の経済環境との類似点について話し合うことから始まりました。 この 2 つのシナリオは、突発の程度、予測時間、およびビジネスへの影響に関して大きく異なりますが、どちらも組織と顧客の優先順位に大きな変化があることを示していることに全員が同意しました。

素早い足取りと思考力を備えてください

アイゼンバーグは、 TripActionsでの時間を参照して、厳しい真実に飛び込みました そして、ロックダウン中に人々の移動が減ったため、会社の収益がどのように90％減少したか。 ビジネスは、コアである従業員と既存の顧客に集中するために、迅速に方向転換する必要がありました。
彼女は、混沌の時代に、チームが信頼できる情報源 (この文脈では疾病管理予防センター (CDC)) を参照して、人々の恐怖を和らげたことを明らかにしました。

Law は、 Tableauでの彼のスティントについて語りながら、対照的な記憶の道をたどり、COVID-19 の不確実な時期がビジネスに有益であることが分かったと共有しました。 同社は、トラフィックが 20 ～ 30% 増加したことを経験しており、これを利用して長期的に維持することができました。

ZoomInfo のリーダーは、当時のチームのビジネス トーンを販売から、正確なデータの提供と誰もが使用できるように製品にアクセスできるようにすることに重点を置いたものに変更するという戦略を強調しました。 この戦略は、会社を非政府組織 (NGO) や政府組織を支援する独自の立場に置き、パイプラインの推進とビジネスへのプラスの影響を改善するため、価値がありました。

製品の革新と反復に投資する

すべてのマーケティング担当者は、不況時にどのように主導し、適応し、変化するかを尋ねます。 私たちのパネリストは、質問の最初の部分に、共感、他に方法はありません.

変化に対処するために、CMO は、製品への投資が前進する方法であると一致しています。

アイデアを試し、サイクルを繰り返して機能するかどうかを確認し、順応性のある考え方でリードして、チームを成功に導きます。 これは、製品のどの部分を微調整する必要があるかを熟考し、物事が加速する将来に間に合うようにそれらの反復的な改善を行う絶好の機会です。

「パニックに陥ったり、プロットを見失ったりしないでください。すべてを同時に試してはいけません。 思慮深く、投資し、顧客の声に集中してください。 堅牢なデータを使用して製品の決定を機敏に行い、成長を加速させてください。」

ブライアン・ロー
ZoomInfoのCMO

時間とリソースの支出を再評価する

G2 などのサードパーティのレビュー サイトで製品調査を行う顧客が増えています。 パニックが発生すると、購入者をより早く購入プロセスに参加させる方法を特定するのが困難になる場合があります。 マーケティングの専門家は、タイムリーな意思決定を行うために、リーダーはデータの洞察を使用して、部門全体で一貫した実行可能な意思決定を推進する必要があることに同意しています。

Eisenberg の信念は単純です。すべてを行うことはできないため、バイヤーの意図データシグナルとアクティビティを調べて、なぜ今重要なのかについて明確なストーリーを営業チームに伝えます。

ROI を重視し、コストを削減し、パイプラインを拡大し、成約までの時間を短縮する方法を示します。 顧客に最初に連絡を取り、価値を提供することで、顧客に切迫感を与えます。

根っからのストラテジストである Law は、データと最大の市場機会の検討に重点を置いています。 地域やライフサイクルが異なる場合でも、何を絞り込みたいかを検討し、選択した分野でリーダーシップと勝利を収める方法を調整します。

成功しているすべての領域をリストアップし、それらのポイントを拡大して、どの顧客が目標に合致しているかを理解します。 Law は、バイヤー委員会を設定し、キャンペーンを開始し、関連する視聴者にリーチするために、セールスとマーケティング全体でスケーラブルな戦略を作成することについて言及しています。

Malko は、顧客獲得と事業拡大の時間のバランスを取ることが、リソースと労力を最大化する秘訣であると述べています。

パーソナライゼーションとテストの倍増

現在について話すと、Law は、ZoomInfo がテスト アプリケーションに接続された顧客データ プラットフォームの組み合わせを使用して、さまざまなシステムに基づいて変数を最適化する方法に光を当てます。

思慮深いアイデアを持ち、迅速に行動し、外出先で優先順位を下げ、データに基づくテスト アプローチを実装することで、マーケティング担当者は自動化ツールを最大限に活用できます。

Malko は、リーダーはテストを学び、失敗を予期する方法と見なす必要があることを共有し、テストが必要な領域を指摘しています。

過剰なコミュニケーションを受け入れ、奨励する

Lacework の Eisenberg 氏は、予測不可能な状況では、ビジネスの最大のチャネルが内部であることを忘れがちだと言います。 迷ったときは、何度でも相談してください。

リアルタイムのフィードバックのために従業員やチームと常に同期し、継続的にチェックインして、誰がコンバージョンを達成し、どのような要因がそれらの取引を助けているかを確認します。 彼女は、現場とのつながりがシームレスな組織コミュニケーションの鍵であると述べています。

変化の兆候を特定し、突然の計画を立てる

景気後退は独特で予測不可能ですが、既存の戦略をいつ変更するかを決定し、変化の指標に注意することで、不安感を和らげることができます。

Eisenberg は非常に簡単に言います。特に困難な時期には、収益を促進し、ビジネス効率を高めるのに役立つシグナルを常に探してください。 彼女は、従業員の雇用やパートナーシップの形成から経営幹部に至るまで、すべての組織レベルでベルトを締めることが、整合性と透明性を維持するための鍵であると述べています。

レースワークの CMO が指摘した重要なポイントは、Malko がその考え方を表現しているように、選択性を考慮して計画を立てることです。 予算は厳しく、コストを削減することは誰にとっても大きな関心事です。リソースの割り当てがいつ変更されるかを計画し、優先すべきアイデアと優先すべきでないアイデア、およびこれらの決定がビジネス目標にどのように影響するかを明確にします。

変化の指標について、Law 氏は、マーケティング キャンペーンが目立ち、雑音を打ち破ることがますます難しくなっていると述べています。 彼は、顧客の声に耳を傾け、フィードバックを取り入れることが、新しいメッセージのトーンを設定する必要があると考えています。

ソーシャル リスニング、ピア レビュー サイト、会話型インテリジェンス プラットフォームなどのツール 顧客のニーズがどのように変化し、その変化の原因を理解するための重要なチャネルです。 また、ZoomInfo のマーケティング チームは、販売および製品部門との定期的なチェックインを実施し、目標到達プロセスおよび製品ライフ サイクルの最初の段階から調整を確実に行います。

MarTech の状況と購入者の行動の変化をナビゲートする

SaaS の会話では、ソフトウェアと進化する市場の状況について語ることはできません。 Malko は、変化するバイヤーの行動に関してパネリストに主な質問をします。 G2 のカスタマー エクスペリエンスに光を当て、サードパーティのレビュー サイトが革新的な購入の震源地になりつつあると彼女は言います。

「企業の 85% はピア レビュー サイトを利用しており、それらの顧客の 60% は営業担当者と話す前に製品の決定を行っています。」

アマンダ・マルコ
G2のCMO

購入決定における確かな価値提案、社会的証明、顧客レビューの重要性は変わっていません。 すべての専門家は、人々がソフトウェアを購入する前により広範な調査を行うことに同意しており、 G2のようなソフトウェア レビュー サイトは購入者の旅にとって不可欠になっています。

最近、Lacework の最大の焦点の 1 つは、ランドスケープごとの技術スタックの品質、費用対効果、および ROI です。 Eisenberg 氏は、スタックの購入者が何を「必須」と考えているかを理解することが、関連性と成功を維持するために重要であると述べています。

Eisenberg 氏は次のように完璧に表現しています。顧客が特定の技術を選択する理由がわかれば、より多くの取引を獲得し、販売サイクルを短縮するための販売資産を構築できます。

顧客はこれまで以上に企業とのやり取りを模索していますが、ローは、バイヤーがまだ個人的な接触を切望していると確信しています。これは、販売とマーケティングが連携して初めて可能になります。 ベテランのマーケティング担当者は、リーダーが新しい環境で両方の部門をどのように見ているかを説明するために、2 つの重要なポイントを挙げています。

1. 販売とマーケティングは、継続的なビジネス効率を促進することが期待されています
2. マーケティング担当者は、ROI とコンバージョンについてリーダーから説明責任を問われるようになりました
   

G2 の CMO は、リーダーがコミュニティ主導の成長を通じて前進し、小規模および大規模なイベントを通じて人間関係を確立し、全体的な効率とチームの能力の向上に焦点を当てることを奨励することで要約します。

次のステップ: 2023 年のマーケティング計画の作成

「2023 年におけるマーケティングの優先事項のトップ 3 は何ですか? 市場のボラティリティに伴い、過去数か月でどのように変化したのですか?」

聴衆からのこの質問は多くの好奇心を刺激し、パネリストは洞察に満ちた回答を提供しました。

データ + 顧客 = 成長

Law は、データが企業が下す意思決定の主要な推進力になると考えていますが、データはそれ以上のものではなく、今後も続くべきです。 データの調整が完了したら、必要な戦略に焦点を絞り込むために、アイデアの優先順位付け (および優先順位の解除) を倍増して開始することが不可欠です。

とはいえ、顧客の主張を抑えるために、顧客の声は常に会話やキャンペーンの最前線に留まらなければなりません。

Malko の関心を引いたのは、ZoomInfo がブランド価値を高め、製品の認知度と価値を高めることに重点を置いていることです。 Law は、特定の業界やセグメントが他の業界よりも不釣り合いに多くのコンバージョンを達成している理由を深く掘り下げたいと述べています。 この分析は、来年の成長を促進するのに役立つと彼は言います。

ZoomInfo の CMO は、Tableau での彼の時代に言及して、同社のトランザクションの約 50% がセルフサービス オプションを介して行われ、それが販売パイプラインをどのように補完したかを思い出します。

「人々は、営業担当者とセルフサービスの間を柔軟に行き来できることを楽しんでいます。」 事実。

繰り返す。 レビュー。 優先順位を付け直します。

Eisenberg 氏は、目前の質問に対する魅力的なアプローチについて説明し、彼女が好きな練習は、利害関係者がビジネスにとって重要であると言うすべてを書き留めて、それらのアイデアを彼らに提示することだと言います。 この方法は、優先順位が繰り返されて見直されると変化するため、洞察に満ちていると彼女は言います。

このアプローチの魔法は、組織全体のあらゆるレベルで実行でき、圧倒感や燃え尽き症候群を効果的に軽減できることです。

「しかし、予測がほとんど不可能に思えるとき、マーケティング担当者はどのように将来の計画を立てるのでしょうか?」

Eisenberg は、次の 3 つのことに注意を向けることで、この質問に答えます。

1. メッセージと物語
2. 販売および CSM イネーブルメント
3. 販売パイプラインと需要創出

新しいマーケティング トーンの作成、ウェブサイトやセールス ピッチなどのアセットの再構築、初期段階の製品開発への注力に投資することで、パイプラインと顧客のニーズを満たすことが容易になります。 現在、Lacework の焦点は、セキュリティ チームの効率化、アラート疲労の防止、およびその価値提案の強調に取り組んでいます。

Eisenberg のヒントには、今後の顧客の更新とその推定目標を常に最新の状態に保つこと、製品のポジショニングを強化すること、市場の新しいバイヤーが製品選択セットに参加するための最優先事項になるよう努めることが含まれます。

将来の市場導入に向けて今すぐ適応する

経済が良いペースに戻り、ビジネスにプラスの影響が現れるまでには、しばらく時間がかかるかもしれません。 しかし、当社の SaaS マーケティングの専門家は、既存の戦略を内省し、ビジネスの焦点を新たにする時間を持つことに価値を見出しています。

変化に備えてください。 イノベーションを通じて適応し、強力な製品セット、影響力のあるデータ インサイト、共感を通じて成長することで、将来の計画を開始します。

専門家は、顧客がレビュー サイトで広範な調査を行って購入していることに同意しています。 オンライン レビューの影響と、それらを使用してマーケティング戦略を強化する方法について詳しく学びましょう。