كيف تزيد من عدد مرات شراء عملاء التجارة الإلكترونية؟

ما أنا على وشك قوله سوف يفجر عقلك ، لذلك آمل أن تكون جالسًا.

مستعد؟

ها هو:

كلما اشترى عملاؤك من متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، زادت الأموال التي ستجنيها بمرور الوقت.

حسنًا ، حسنًا ... لذلك لم يكن هذا كل ما في الأمر.

بعد كل شيء ، زيادة المبيعات هو في الأساس اسم اللعبة في عالم الأعمال.

ومع ذلك ، هناك فرق كبير بين زيادة المبيعات بأي وسيلة ضرورية ، والقيام بذلك على وجه التحديد عن طريق حث عملائك الحاليين على زيادة تكرار الشراء.

فيما يلي قائمة سريعة بجميع النقاط الرئيسية التي ستجدها في منشور المدونة هذا:

1. لماذا من المهم زيادة عدد مرات الشراء؟
2. كيف تحسب ترتيب التردد؟
3. كيف تزيد عدد مرات شراء عملاء التجارة الإلكترونية؟
4. 4 أساليب تسويقية لزيادة وتيرة طلبات عملاء التجارة الإلكترونية

اذهب والتحقق من ذلك!

لماذا من المهم زيادة عدد مرات الشراء؟

بادئ ذي بدء ، من الأرخص بكثير إقناع عملائك الحاليين بإجراء عمليات شراء إضافية في المستقبل بدلاً من الحصول على عملاء جدد.

يكلف الحصول على عميل جديد 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. مصدر.
بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن أولئك الذين اشتروا من شركتك في الماضي سيفعلون ذلك مرة أخرى (مقارنة بأولئك الذين لم يجروا عملية شراء أولية بعد):
بالإضافة إلى ذلك ، من الأسهل البيع للعملاء الحاليين!
لذلك ، لا يقتصر الأمر على أن جعل عملائك الحاليين يقومون بعمليات شراء متكررة أكثر فعالية من حيث التكلفة من إقناع الوافدين الجدد بإجراء عملية شراء ؛ من الأسهل فعل ذلك أيضًا.

كيف تحسب ترتيب التردد؟

بأخذ هذه الخطوة إلى الأمام ، كلما زادت عمليات الشراء التي يقوم بها العميل الفردي ، زادت احتمالية قيامه بعملية شراء أخرى في المستقبل. إليك كيف يمكنك بسهولة حساب تكرار شراء عملائك كما هو موضح في هذه المقالة من مقاييس RJ:

لمعرفة احتمالية قيام العملاء بإجراء (x) أوامر لإجراء (x + 1) أوامر ، ما عليك سوى قسمة عدد الأشخاص الذين أجروا عمليات شراء (x + 1) على الأقل على عدد الأشخاص الذين أجروا على الأقل ( خ) المشتريات.

إليك مثال أكثر واقعية من نفس المقالة:
كيفية حساب تردد الطلب وفقًا لمقاييس RJ
الآن ، لنفترض أننا نريد معرفة احتمالية الحصول على عميل ثلاث مرات لإجراء عملية شراء رابعة. حتى إذا أظهرت بياناتنا أن أحد عملائنا قد أجرى عملية شراء رابعة ، فسيكون الاحتمال:

(30 + 10 +1) / (90 + 30 + 10 + 1) = 0.3129 = 31.29٪

مرة أخرى: كلما زاد عدد عمليات الشراء التي يقوم بها عميل معين ، زادت احتمالية قيامه بعملية شراء أخرى في المستقبل. بالعودة إلى الربحية والفعالية من حيث التكلفة ، من المنطقي ببساطة من منظور رياضي أن تركز جهودك التسويقية على أولئك الذين سبق لهم التعامل مع شركتك في الماضي.

(ناهيك عن أن أولئك الذين هم على دراية بالقيمة التي تقدمها وراضون عنها هم بطبيعتهم أكثر عرضة لمواصلة التعامل معك.)

هناك نقطة أخرى جديرة بالذكر وهي أن زيادة وتيرة الشراء لها أكبر تأثير على نمو شركات التجارة الإلكترونية التي بدأت للتو:
زيادة وتيرة الشراء لها أكبر تأثير على نمو شركات التجارة الإلكترونية. مصدر.
كما أشرنا سابقًا ، فإن العملاء المتكررين أكثر قيمة للشركة من العملاء لمرة واحدة. والأمر الأكثر إثارة للدهشة هو أن البيانات المذكورة أعلاه تُظهر أن تكرار الطلب أكثر أهمية بمرتين لنمو الأعمال من متوسط ​​قيمة الطلب.

(عندما تفكر في الأمر ، يكون هذا منطقيًا: العميل الذي أجرى ثلاث عمليات شراء بقيمة 10 دولارات يساوي ضعف قيمة العميل الذي أجرى عملية شراء واحدة بقيمة 15 دولارًا).

علاوة على ذلك ، وجد موقع MarketingCharts.com أيضًا أن العملاء المتكررين يميلون إلى إنفاق أكثر في كل معاملة من العملاء لمرة واحدة. بينما ينفق العملاء لأول مرة في المتوسط ​​1.73 دولارًا أمريكيًا لكل معاملة ، فإن متوسط ​​قيمة الطلب للعملاء الذين لديهم تاريخ من عمليات الشراء المتكررة يصل إلى 10.67 دولارًا أمريكيًا.

لذلك ... إذا لم يكن واضحًا الآن:

يجب أن يكون لديك تركيز كبير على توليد عمليات شراء متكررة من عملائك الحاليين. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن احتمال قيامهم بعملية شراء أخرى يزداد مع كل معاملة ، فأنت تريد أن تجعلهم يبذلون جهدًا لجعلهم يتعاملون معك كثيرًا قدر الإمكان.

في هذه المقالة ، سنناقش كيفية القيام بذلك من وجهة نظر رفيعة المستوى ، وكذلك من خلال عدد من تكتيكات "in-the-trenches".

دعنا نتعمق.

كيف تزيد عدد مرات شراء عملاء التجارة الإلكترونية؟

قبل أن ندخل في أساليب التسويق الأكثر تحديدًا التي يجب تنفيذها مع استهداف زيادة تكرار الشراء ، من المهم مناقشة العوامل الأكثر شمولاً التي ستقود عملائك إلى الرغبة (و / أو الحاجة) لإجراء المزيد من عمليات الشراء المتكررة في المقام الأول.

1. بيع المنتجات التي تتطلب عمليات الشراء المتكررة

ربما يكون هذا واضحًا جدًا ، لكن من الجدير بالتأكيد ذكره مقدمًا:

إذا كانت المنتجات التي تبيعها لا تتطلب أن يعود عملاؤك إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك في وقت ما ، فمن المحتمل أنك لا تملك هذه الفرصة الرائعة لزيادة وتيرة الشراء.

لكن الخبر السار هو أن كل منتج موجود تقريبًا سيتطلب نوعًا من الشراء المتكرر في وقت ما في المستقبل. إذا اشترى شخص ما سيارتين من سوبارو على مدى خمسة عشر عامًا ، فلا يزال من الناحية الفنية عميلًا متكررًا لسوبارو!

بالطبع ، بعض المنتجات أكثر ملاءمة لغرض زيادة المبيعات المتكررة ، مثل:

• مستهلكات
• المنتجات التي تتحلل من خلال الاستخدام ("الاهتراء والتلف")
• المنتجات التي يتم تحديثها / ترقيتها على أساس منتظم

مرة أخرى ، على الرغم من:

اعتمادًا على مدى "التصغير" الزمني ، فهذا يشمل حقًا كل منتج على هذا الكوكب. سنعود إلى هذا بعد قليل.

على أي حال ، من الجدير بالذكر أيضًا أنك لا تريد تضخيم أرقام الشراء المتكررة بشكل مصطنع من خلال تطبيق التقادم المخطط له في منتجاتك. في حين أن هذا قد يجعل بعض العملاء يعودون مرة أخرى ، في كثير من الأحيان سيتوجهون ببساطة إلى منافس تكون منتجاته أكثر متانة وتوفر قيمة أكبر من منتجاتك.

هل تريد المزيد من الرؤى مثل هذا؟

احصل على نصائح واستراتيجيات التجارة الإلكترونية الأسبوعية والمعرفة الصناعية الرائدة.
سلمت مباشرة في بريدك الوارد.

في لقد قرأت سياسة الخصوصية وأوافق على شروط وأحكام الرسائل الإخبارية.

الرجاء تحديد خانة الاختيار هذه للمتابعة

رائع! لقد قمت بالتسجيل للتو. تحقق من صندوق الوارد الخاص بك لتأكيد الاشتراك.

2. بيع المنتجات التي تكمل بعضها البعض

هناك طريقة رئيسية أخرى لجعل عملائك يشترون من شركتك في كثير من الأحيان وهي توفير منتجات أصغر من نوع الملحقات التي تكمل عروضك الرئيسية.

يوفر لك تقديم مثل هذه العناصر التكميلية الفرصة لتقديم عروض بيع متقاطع (وهو بالمناسبة نصيحة تحسين معدل التحويل الرائعة) لعملائك إما:

• مباشرة بعد إتمام عملية الشراء
• بعد حصولهم على بعض القيمة الأولية من الشراء الأصلي
• بعد فترة من الخمول عن نهايتها

كما أشرنا في القسم السابق ، من المرجح أن تكون الأوقات التي يقوم فيها عملاؤك بعمليات شراء أكبر (على سبيل المثال ، منتجاتك "الرئيسية" الأكثر قيمة) قليلة ومتباعدة. من خلال تقديم المنتجات التي تكمل عمليات الشراء الكبيرة هذه ، ستزيد من فرص عودة عملائك إليك كثيرًا في الفترات الفاصلة بين إجراء عمليات الشراء الكبيرة هذه.
يرسل Dollar Shave Club هذا البريد الإلكتروني لنشر الوعي بالعناصر التي يتم بيعها بشكل جيد مع خرطوشة ماكينة الحلاقة المطلوبة. مصدر.
قبل كل شيء ، تريد أن تتأكد من أن هذه الملحقات تعزز بالفعل قيمة المنتج الأولي بطريقة أو بأخرى. مرة أخرى ، هدفك ليس مجرد زيادة المبيعات في كثير من الأحيان ؛ هو توفير قيمة مستمرة لعملائك الحاليين بحيث يرغبون في الشراء منك في كثير من الأحيان.

3. فهم ما يعنيه "كرر العمل" في مجال عملك

كما قلنا سابقًا ، يعتمد ما يعتبر تكرار شراء "جيد" على الصناعة التي تعمل فيها.

مرة أخرى ، يعود هذا إلى فكرة طول عمر المنتج (على سبيل المثال ، "البلى" ، الاستخدامات / الحصص لكل حاوية ، إلخ). من الواضح أن شركة التجارة الإلكترونية التي تبيع فرش الأسنان ومعجون الأسنان ستحظى بفرص أكبر لتحقيق مبيعات متكررة مقارنة بشركة تبيع خواتم الألماس.

لكن هذا (من الواضح) لا يعني عدم تكرار عمليات الشراء في صناعة المجوهرات. وهذا لا يعني أيضًا أن شركة المجوهرات الافتراضية هذه لا ينبغي أن تهدف إلى حث عملائها الحاليين على العودة كثيرًا (مرة أخرى ، هذا هو المكان الذي تلعب فيه عمليات البيع العابر وغيرها من التكتيكات).
إذا كان بإمكان Blue Nile إغراء عملائها على الشراء مرة أخرى ، فهل يمكنك ذلك أيضًا
للتعرف حقًا على معدل الشراء المتكرر "الجيد" لشركتك ، هناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى وضعها في الاعتبار:

الأول هو معدل الشراء المتكرر "القياسي" في مجالك. نضع "قياسي" بين علامات اقتباس لأن ... حسنًا ... ليس من السهل دائمًا تحديد كل هذا. بشكل أكثر شيوعًا ، سيكون من الأسهل العثور على البيانات الصحفية والوسائط الأخرى المتعلقة بمعدلات الاحتفاظ ، وما إلى ذلك ، لأفضل أداء في مجال عملك. لتحقيق هذه الغاية ، سترغب في تحقيق أهداف عالية بما يكفي للتنافس مع حيدات القرن في مكانتك (وهو ما يجب أن تفعله دائمًا على أي حال!). من الجدير أن تتذكر حتى عندما تبحث فقط عن معلومات حول كيفية بناء أعمال التجارة الإلكترونية!

إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا لبعض الوقت ، ولديك أساس متين من العملاء المتكررين ، فيمكنك أيضًا النظر إلى الداخل لقياس عدد المرات التي يشتري فيها عملاؤك منك عادةً. هنا ، تريد استخدام عملائك الأكثر قيمة كمعيار - وليس عملائك "المتوسطين".
تذكر: كلما زاد عدد عمليات الشراء التي يقوم بها العميل ، زادت احتمالية إجراء عمليات الشراء اللاحقة. بمعنى آخر ، يتمتع جميع عملائك بالقدرة على أن يكونوا من كبار الشخصيات ؛ الأمر متروك لك للوصول بهم إلى هذا المستوى.

ربما تكون أفضل طريقة لتلخيص هذه النصائح الشاملة هي قول هذا:
طالما أنك توفر قيمة للعملاء وفقا لشروطها، وأنها سوف تكون أكثر عرضة لجعل عمليات الشراء إضافية من الشركة.
بالنسبة للشركات التي تبيع المواد الاستهلاكية ذات العمر الافتراضي القصير ، قد يعني هذا ببساطة تقديم المزيد من المنتجات المذكورة على أساس مستمر. بالنسبة لأولئك الذين يبيعون منتجات "ذات عمر أطول" ولا تتطلب عمليات شراء متكررة ، فهذا يعني تقديم عناصر أخرى لسد الفجوات بينهما.

بمجرد تحديد هذا الجزء ، ستكون جاهزًا لبدء تنفيذ المزيد من التكتيكات "على الأرض" التي سنناقشها في القسم الذي سنتبعه.

4 أساليب تسويقية لزيادة وتيرة طلبات عملاء التجارة الإلكترونية

الآن بعد أن توصلنا إلى المتطلبات الأساسية لجعل عملائك يرغبون في القيام بأعمال تجارية مع شركتك بشكل متكرر ، دعنا نناقش أكثر الطرق فعالية لحملهم على فعل ذلك.

لغرض زيادة وتيرة الطلب ، يتم تنفيذ تكتيكات التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف بشكل مشابه إلى حد ما.

أي أنك سترغب في التعامل مع كل منها بشكل مختلف اعتمادًا على سياق آخر مشاركة للعميل ، بالإضافة إلى توقيت ذلك. من المؤكد أن هذين العاملين يسيران جنبًا إلى جنب مع بعضهما البعض.

على أي حال ، دعنا نقسم هذا القسم أكثر قليلاً.

1. رسائل البريد الإلكتروني "الدقيقة"

سواء كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا فرديًا إلى عميل معين استنادًا إلى سجل مشاركته ، أو إرسال بريد إلكتروني جماعي إلى شريحة كاملة (أو قاعدة عملائك بأكملها) ، يمكنك استخدام اللحظات كفرصة لتوليد المزيد من المبيعات - وأكثر تكرارًا - من العملاء الحاليين.

على المستوى الفردي ، هناك ثلاث لحظات حاسمة يمكن أن تحفزهم رسالة بريد إلكتروني جيدة التوقيت على إجراء عملية شراء لاحقة:

• مباشرة بعد الشراء
• بمجرد حصولهم على القيمة الكاملة تقريبًا من عملية الشراء الأولية
• بعد فترة محددة سلفا من الخمول

نأمل ، عندما يشتري أحد العملاء عنصرًا من متجرك ، فأنت ترسل إليه فورًا رسالة بريد إلكتروني لتأكيد المعاملة.

نقول "نأمل" لسبب ما ، هنا. وفقًا للبيانات التي جمعتها Omnisend ، يتوقع المستهلك الحديث تلقي رسائل تأكيد بالبريد الإلكتروني - وعادة ما يفتحها ويتحقق منها مرة أخرى عدة مرات أثناء معالجة طلباته. لهذا السبب ، توفر رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتأكيد الطلب فرصة مثالية لتقديم عروض إضافية ، مثل التوصيات الخاصة بالملحقات والمنتجات الأخرى التي قد يهتم بها عميلك. تعمل هذه التقنية أيضًا على تحسين قيمة عمر العميل!
البريد الإلكتروني لتأكيد طلب Philosophy مليء بعمليات البيع العابر. مصدر.
بالإضافة إلى ذلك ، تمنحك رسائل التأكيد الإلكترونية فرصة لتقديم الخدمات والدعم لعملائك أيضًا. في حين أن هذا لا يؤثر بشكل مباشر على وتيرة الشراء ، في حد ذاته ، فإنه بالتأكيد لا يضر من حيث بناء الثقة - خاصة بين العملاء لأول مرة. في المقابل ، سيكونون أكثر عرضة لمواصلة التعامل معك في المستقبل.

فرصتك الثانية لاستخدام البريد الإلكتروني على أمل زيادة وتيرة الطلب هي أكثر ذاتية بعض الشيء.

وهي تدور حول طول الفترة الزمنية التي يستغرقها العملاء عادةً "لاستخدام" منتجك. عندما نقول "استخدام" ، فإننا نتحدث هنا عن الوقت الذي يستغرقه عادةً:

• "لاستخدام" منتج استهلاكي
• للبلى لتقليل قيمة المنتج
• ليحصل المستخدم على القيمة الكاملة للمنتج

مرة أخرى ، يعتمد هذا على المنتج الذي تبيعه ، بالإضافة إلى عادات الاستخدام المعتادة لعملائك.

بالنسبة للعملاء الذين يشترون منتجًا قابلاً للاستهلاك ، يمكنك إرسال تذكير في الوقت المناسب لتجديد مخزونهم عبر البريد الإلكتروني:
يعرف Rockin 'Wellness متى يرسلون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بـ "التجديد". مصدر.
يمكنك إرسال تذكيرات مماثلة للمنتجات التي تتحلل بمرور الوقت:
تساعد معرفة تاريخ "انتهاء صلاحية" منتجك أيضًا. مصدر.
حتى إذا لم يكن الشراء اللاحق ضروريًا (كما هو الحال في المنتج الأولي لا يزال يعمل بشكل جيد) ، فهذا لا يعني أن عملائك قد لا يرغبون في إجراء ترقية. في هذه الحالة ، من الأفضل أن تطلق عليهم بعض التوصيات لمنتجات أكثر قيمة تتماشى مع احتياجاتهم السابقة:
قدم لعملائك نسخة مطورة من المنتج الأولي.
في كل من هذه الحالات، هدفك هو أن ترسل هذه الرسائل الحق قبل الزبائن يميلون إلى القيام بذلك على بمحض إرادتهم. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يميل إلى شراء رؤوس فرشاة أسنان جديدة مرة كل شهرين ، فأنت تريد إرسال تذكير بالتجديد في حدود 6-7 أسابيع. انتظر أكثر من ذلك ، وقد ينتهي بهم الأمر بتجديد إمداداتهم في مكان آخر ؛ ذكرهم قريبًا ، ولن يشعروا بالحاجة إلى التعامل مع عرضك في الوقت الحالي.

أخيرًا ، بالنسبة للعملاء الذين يبدو أنهم "في طريقهم للخروج" - أي أن تكرار الشراء قد تضاءل بشكل كبير - قد ترغب في إرسال بريد إلكتروني كمحاولة أخيرة لإعادة إشراكهم:
استردهم من خلال تقديم الحوافز. مصدر.
إذا كنت لا يتمكنون من استعادة عميل المعرضين للخطر، لا يزال لديك عملك قطع لك من حيث زيادة تردد ترتيبها. لكنها بالتأكيد أفضل من فقدانها تمامًا.

تكتيك البريد الإلكتروني الأخير الذي يجب ذكره هو النشرة الإخبارية و / أو حملة إطلاق الإعلانات. باستخدام رسائل البريد الإلكتروني هذه ، يمكنك إصدار إعلانات بخصوص المنتجات الجديدة ، والترقيات للمنتجات الحالية ، وأي عرض آخر قد يجعل عملائك الحاليين يتخذون إجراءات فورية بغض النظر عن تكرار الشراء المعتاد.

تعمل حملات الانفجار الموسمية أيضًا. مصدر.
في المثال أعلاه ، تعرض Need Supply خط إنتاجها الموسمي لقاعدة عملائها بالكامل. مرة أخرى ، على الرغم من عدم استهداف العملاء الفرديين على وجه التحديد ، فإن أي مشتريات يمكن أن تُنسب إلى هذه النشرة الإخبارية هي دليل بطبيعته على أن النشرة الإخبارية ، في الواقع ، أثرت بشكل إيجابي على تكرار الشراء الإجمالي للشركة.

2. إستراتيجية إعادة الاستهداف "المنتج المناسب ، الوقت المناسب"

بينما تُستخدم إعادة الاستهداف عادةً لاستهداف العملاء المحتملين بالشراء المسبق أو بعد التخلي عن عربة التسوق ، فمن الممكن بالتأكيد استخدام هذا التكتيك بنفس طريقة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يدور استخدام إعادة الاستهداف لزيادة وتيرة طلبات العملاء حول الحصول على الرسالة الصحيحة والعرض أمام الشخص المناسب في الوقت المناسب. يتضمن ذلك استخدام إعادة توجيه الإعلانات للترويج لما يلي:

• الملحقات والعناصر التكميلية لمن أجروا عملية شراء مؤخرًا
• تمت ترقية إصدارات المنتجات للعملاء الذين قاموا مسبقًا بشراء المنتج الأساسي
• كرر شراء المنتجات الاستهلاكية
• الإصدارات الجديدة وغيرها من المنتجات المماثلة بعد فترة من السكون

منتج موسمي آخر. هذه المرة ، عبر إعلانات Facebook. مصدر.
نظرًا لأن مناهج إعادة الاستهداف هي في الأساس نفس طرق التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإننا لا نحتاج حقًا إلى مراجعتها مرة أخرى.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أنك تريد بالتأكيد التفكير بعناية في المكان الذي تركز فيه إنفاق إعلانك هنا. في الأساس ، تريد أن تتأكد من أنك تعلن على المنصات الصحيحة - أي حيث يُعرف عملاؤك المستهدفون بـ "التسكع" عبر الإنترنت.

بأخذ هذه الخطوة إلى الأمام ، فأنت تريد تركيز جهودك الإعلانية على الأنظمة الأساسية التي يُعرف أن عملائك في "وضع الشراء" فيها. سواء كانت قنوات التواصل الاجتماعي مثل Instagram و Facebook أو Google والمواقع التابعة لها ، فإن الهدف هو عرض إعلاناتك أمام عملائك في وقت يكون فيه ميلهم لإجراء عملية شراء في أعلى مستوياته.

3. برامج الولاء وبرامج العضوية التي تركز على سلوك المستخدمين

هناك طريقة أخرى مثبتة لجذب عملاء التجارة الإلكترونية لزيادة عدد مرات الشراء وهي تقديم برامج العضوية والولاء من خلال موقع الويب الخاص بك.

(ملاحظة: تعمل هذه الطرق بشكل أفضل مع الشركات التي لا تعتمد على خدمات الاشتراك. سنصل إلى تلك الموجودة في القليل.)

تتشابه برامج العضوية والولاء من حيث أنها توفر قيمة إضافية لأعضائك بطريقة أو بأخرى. لكنهم يختلفون في أن برامج العضوية توفر هذه القيمة الإضافية مقابل مدفوعات إضافية ، بينما تسمح برامج الولاء للعملاء بكسب هذه القيمة الإضافية عن طريق زيادة حجم الأعمال التي يقومون بها مع شركتك.

بالسماح لعملائك بالدخول في برنامج عضوية شركتك ، ستجعلهم جميعًا "في مأزق" طوال مدة عضويتهم. من وجهة نظر منطقية بحتة ، من المنطقي أن أولئك الذين يرغبون في أن يصبحوا أعضاء في برنامج موقعك هم أكثر عرضة للتفاعل مع علامتك التجارية أكثر من غيرهم.

عادة ، سترغب في تقديم مجموعة متنوعة من الحوافز للأعضاء - سواء كانت مستمرة أو متفرقة - حتى يرغبون بالفعل في أن يصبحوا أعضاء في المقام الأول. قد يعني هذا صفقات خاصة على منتجات معينة ، أو نظرة خاطفة على العناصر القادمة ، أو خدمات إضافية أكثر تكميلية.

يمكنك حتى التفكير في تقديم فئات عضوية متعددة ، مما يسمح لعملائك بدفع المزيد مقابل مزايا إضافية ؛ مرة أخرى ، يمكنك أن تكون على يقين تقريبًا من أن الأعضاء من الدرجة الأولى لديك عازمون على إجراء عمليات شراء متكررة إلى حد ما من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

كما ذكرنا أعلاه ، فإن الدخول إلى برامج الولاء يكسبه العميل بدلاً من الشراء. عادةً ما يتضمن ذلك تجميع "نقاط" ، أو إجراء قدر معين من عمليات الشراء في فترة زمنية محددة ، أو اتخاذ إجراءات إضافية تزيد من التفاعل مع علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، يوفر The Elephant Pants مجموعة متنوعة من الطرق لكسب النقاط ، والتي يمكن بدورها استبدالها بخصومات وحوافز أخرى:
اعرض نقاطًا قابلة للاسترداد عندما يكمل عملاؤك إجراءات معينة. مصدر.
من الجدير بالذكر أيضًا أنه إذا كان لديك النطاق الترددي للقيام بذلك ، فقد تفكر في تقديم "تحديات" شخصية لأعضاء نادي الولاء بناءً على سجل الشراء الفردي.

على سبيل المثال ، ستتحدي ستاربكس العملاء لإجراء x كمية المشتريات في عدد الأيام y ؛ تستند هذه الأرقام إلى عادات الشراء الفردية للعميل.

(على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري عادةً خمسة فناجين قهوة كل سبعة أيام ، فقد يتحداك التطبيق لإجراء ست عمليات شراء خلال الأسبوع المقبل.)

يمكنك أيضًا تنفيذ استراتيجية "التحدي" هذه عن طريق تحفيز عملائك لتوسيع آفاقهم ، إذا جاز التعبير. مرة أخرى ، بالعودة إلى برنامج مكافآت ستاربكس ، غالبًا ما تتحدى الشركة العملاء لشراء الأطعمة والمشروبات الموصى بها التي لا يطلبونها عادةً ؛ الهدف ، بالطبع ، هو جعلهم يعتادون على تجربة شيء مختلف - وزيادة عدد مرات الشراء في هذه العملية.

نظرًا لأن برامج الولاء تهدف تحديدًا إلى مكافأة العملاء على زيادة المشاركة - ولا يمكن "شراء" العضوية - فإن أولئك الذين يصلون إلى أعلى مستويات برنامجك سيساهمون بطبيعتهم في زيادة تكرار الشراء الإجمالي. بمعنى آخر ، يسير التنفيذ الناجح لبرنامج الولاء جنبًا إلى جنب مع زيادة وتيرة الشراء.

4. اجعل عملائك ملتزمين بعمليات الشراء المستقبلية

كما ذكرنا عدة مرات في هذه المقالة ، فإن العملاء القدامى يمثلون قيمة لشركتك ليس فقط بسبب الأعمال التجارية التي قدموها لك بالفعل ، ولكن أيضًا للأعمال التجارية التي سيقدمونها لك بشكل شبه مؤكد في المستقبل.

ومع ذلك ، لا ترغب في ترك عمليات الشراء المستقبلية المحتملة هذه للصدفة ؛ تريد أن تجعلهم يقينًا.

بالنسبة للشركات التي تقدم خدمات الاشتراك ، فإن الهدف بسيط:

اجعل عملائك يلتزمون بفترات اشتراك أطول مقدمًا. بينما تتمتع خدمات الاشتراك ، بطبيعتها ، بحد أقصى لتكرار الشراء (أي مهما كانت أقصر فترة زمنية بين عمليات التسليم) ، يجب أن تهدف دائمًا إلى الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء حتى هذه النقطة القصوى قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم توصيلات شهرية وثلاثية شهرية ونصف سنوية ، فيجب أن يكون هدفك هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من عملائك إلى الحالة الشهرية قدر الإمكان.

أو ، إذا كنت تقوم بالتوصيل على أساس شهري ، فأنت تريد الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء للالتزام باشتراك طويل الأجل. يحفز Meowbox التزامًا طويل الأجل عن طريق خفض السعر شهريًا للاشتراك لمدة ستة أشهر:
اجعل عملائك يلتزمون بخطة طويلة الأجل. مصدر.

يمكن لمتاجر التجارة الإلكترونية التي لا تعتمد على الاشتراك أن تأخذ صفحة من دليل التشغيل هذا من خلال تقديم Layaway كخيار شراء. في حين أن هذا مرتبط بزيادة متوسط ​​قيمة الطلب أكثر من تكرار الشراء ، فإن السماح لعملائك بسداد مشتريات أكبر على فترات زمنية طويلة (بدلاً من إجبارهم على الدفع مقدمًا) سيقطع شوطًا طويلاً من حيث كسب ثقتهم. ونظرًا لأنهم سيفتحون أساسًا حدًا ائتمانيًا على وجه التحديد مع متجرك ، فهناك فرصة جيدة جدًا لمواصلة التعامل معك بشكل متكرر في المستقبل القريب.

تغليف

لاختتام هذه المقالة ، دعنا نكرر سريعًا أن زيادة معدل شراء عملائك يدور حول:

• توفير المنتجات والخدمات التي تعزز القيمة التي يحصلون عليها من الشراء الأولي
• الوصول إليهم في الوقت المناسب وبالعرض المناسب
• جعلهم أكثر ارتياحًا للالتزام بعلاقة مستمرة مع علامتك التجارية

إذا كان بإمكانك القيام بكل هذا لأكبر عدد ممكن من عملائك ، فلن تواجه مشكلة في حملهم على زيادة حجم الأعمال التي يقدمونها لك بمرور الوقت.

السيرة الذاتية للمؤلف:

دينيس ، واسمه القانوني دينيس فقط (وهو أمر شائع جدًا من حيث أتى) ، هو مدير التسويق الرقمي في Core dna.

عندما لا يكون مشغولًا جدًا بطرح أفكار للمحتوى والترويج للمحتوى ، يمكنك العثور عليه في الساعة 5.30 صباحًا في صالة الألعاب الرياضية. نعم ، إنه ذلك الرجل.

قم بتنزيل قائمة التحقق المجانية لتحسين التجارة الإلكترونية المكونة من 115 نقطة

هل تريد نقل متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك إلى المستوى التالي؟ لقد أنشأنا قائمة تحقق مجانية تمامًا لتحسين التجارة الإلكترونية تغطي كل جانب من جوانب موقعك ، من صفحتك الرئيسية إلى نموذج الخروج الخاص بك. إنها مليئة بالنصائح العملية والمباشرة التي ثبت أنها تعزز التحويلات. تحميله الآن.