eコマースの顧客の購入頻度を増やす方法は？

私が言おうとしていることはあなたの心を吹き飛ばそうとしているので、あなたが座っていることを願っています。

準備？

ここにあります：

あなたの顧客があなたのeコマースストアから購入する頻度が高いほど、あなたは時間の経過とともにより多くのお金を稼ぐことになります。

さて、さて…それはそれだけではありませんでした。

結局のところ、売り上げの増加は基本的にビジネスの世界でのゲームの名前です。

それでも、必要な手段で売り上げを増やすことと、特に現在の顧客に購入頻度を増やすことで売り上げを増やすことには大きな違いがあります。

このブログ投稿にあるすべての主要なポイントのクイックリストは次のとおりです。

1. 購入頻度を増やすことが重要なのはなぜですか？
2. 注文頻度を計算する方法は？
3. eコマースの顧客の購入頻度をどのように増やしますか？
4. あなたのeコマース顧客の注文頻度を増やすための4つのマーケティング戦術

行ってチェックしてください！

購入頻度を増やすことが重要なのはなぜですか？

まず第一に、現在の顧客に追加の購入をしてもらう方が、新しい顧客を獲得するよりもはるかに安価です。

実際には、既存の顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得するのに5倍の費用がかかります。 ソース。
さらに、過去にあなたの会社から購入したことがある人は、（最初​​の購入をまだ行っていない人と比較して）再び購入する可能性がはるかに高くなります。
さらに、既存の顧客への販売が簡単になります。
したがって、現在の顧客に繰り返し購入してもらう方が、新規参入者に購入してもらうよりも費用効果が高いというだけではありません。 実際にはそうする方が簡単です。

注文頻度を計算する方法は？

これをさらに一歩進めると、個々の顧客が購入する回数が増えるほど、将来、別の購入を行う可能性が高くなります。 この記事でRJMetricsから説明されているように、顧客の購入頻度を簡単に計算する方法は次のとおりです。

（x）注文した顧客が（x + 1）注文する確率を確認するには、少なくとも（x + 1）購入した人の数を少なくとも（x + 1）購入した人の数で割るだけです。 x）購入。

同じ記事のより具体的な例を次に示します。
RJメトリクスに従って注文頻度を計算する方法
ここで、3回の顧客に4回目の購入をさせる確率を知りたいとしましょう。 私たちのデータが、お客様の1人が4回目の購入を行ったことを示している場合でも、確率は次のようになります。

（30 + 10 +1）/（90 + 30 + 10 + 1）= 0.3129 = 31.29％

繰り返しますが、特定の顧客が購入する回数が多いほど、将来さらに別の購入を行う可能性が高くなります。 収益性と費用対効果に戻ると、数学的な観点から、過去にあなたの会社とすでに取引をしたことがある人々にマーケティング活動を集中させることは単に理にかなっています。

（もちろん、あなたが提供する価値に精通し、満足している人は、本質的にあなたとビジネスを続ける可能性が高いことは言うまでもありません。）

言及する価値のあるもう1つのポイントは、購入頻度の増加が、着手したばかりのeコマース企業の成長に最も大きな影響を与えることがわかっていることです。
購入頻度の増加は、eコマース企業の成長に最大の影響を及ぼします。 ソース。
前に触れたように、リピーターは1回限りの顧客よりも企業にとってはるかに価値があります。 さらに驚くべきことに、上記のデータは、注文頻度が平均注文額よりもビジネスの成長にとって2倍以上重要であることを示しています。

（考えてみると、これは理にかなっています。10ドルの購入を3回行う顧客は、15ドルの購入を1回行う顧客の2倍の価値があります。）

さらに、MarketingCharts.comは、リピーターの顧客は、1回限りの顧客よりもトランザクションごとにはるかに多くを費やす傾向があることも発見しました。 初めての顧客は1回の取引あたり平均1.73ドルを費やしますが、繰り返し購入した履歴のある顧客の平均注文額はなんと10.67ドルです。

それで…今までにはっきりしない場合：

既存の顧客からのリピート購入の生成に重点を置く必要があります。 また、取引のたびに再度購入する可能性が高くなるため、できるだけ頻繁に取引をしてもらうように努力してもらいたいと考えています。

この記事では、高レベルの視点から、およびいくつかの「塹壕内」の戦術を介して、これを行う方法について説明します。

に飛び込みましょう。

eコマースの顧客の購入頻度をどのように増やしますか？

購入頻度を増やすことを目的として実装するより具体的なマーケティング戦術に入る前に、顧客が最初にもっと繰り返し購入したいと思う（および/または必要とする）より包括的な要因について話し合うことが重要です。

1.繰り返し購入が必要な商品を販売する

これはおそらくかなり明白ですが、前もって言及する価値があることは間違いありません。

あなたが販売する製品が、ある時点で顧客があなたのeコマースストアに戻ることを必要としない場合、あなたはおそらく彼らの購入頻度を増やすことにそれほど素晴らしいショットを持っていません。

ただし、幸いなことに、存在するほとんどすべての製品は、将来のある時点で何らかの繰り返し購入が必要になります。 誰かが15年の間に2つのスバルレガシーを購入した場合でも、技術的にはスバルのリピーターです！

もちろん、次のような一部の製品は、リピート販売をより頻繁に行うという目的にはるかに適しています。

• 消耗品
• 使用により劣化する製品（「摩耗」）
• 定期的に更新/アップグレードされる製品

繰り返しますが、次のとおりです。

時間的に「ズームアウト」する距離にもよりますが、これは実際には地球上のすべての製品を網羅しています。 すぐにこれに戻ります。

いずれにせよ、計画的陳腐化を製品に実装することによって、リピート購入数を人為的に膨らませたくないことにも言及する価値があります。 これにより、一部の顧客が2回目に戻ってくる可能性がありますが、多くの場合、製品の耐久性が高く、製品の価値が高い競合他社に向かうだけです。

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2.互いに補完し合う製品を販売する

あなたの顧客にあなたの会社からより頻繁に購入させるもう一つの重要な方法はあなたの主な製品を補完するより小さなアクセサリータイプの製品を提供することです。

このような補足アイテムを提供することで、顧客にクロスセルオファー（コンバージョン率を最適化するための優れたヒント）を提供する機会が得られます。

• 購入直後
• 最初の購入から初期値を取得した後
• 彼らの側で非活動の期間の後

前のセクションで触れたように、顧客がより多くの購入を行う時間（つまり、より価値のある「主な」製品）は、ほとんどない可能性があります。 これらの大規模な購入を補完する製品を提供することにより、これらの大規模な購入の間に顧客がより頻繁に戻ってくる可能性が高くなります。
Dollar Shave Clubはこのメールを送信して、注文したシェーバーカートリッジとうまくクロスセルするアイテムの認知度を高めます。 ソース。
何よりも、これらのアクセサリが実際に何らかの方法で初期製品の価値を高めることを確認する必要があります。 繰り返しますが、あなたの目標は単により多くの売上を上げることではありません。 それは、既存の顧客があなたからより頻繁に購入したいと思うように、継続的な価値を提供することです。

3.あなたの業界で「リピートビジネス」が何を意味するかを理解する

前に述べたように、「良い」購入頻度と見なされるものは、事業を行っている業界によって異なります。

繰り返しになりますが、これは製品の寿命（つまり、「摩耗」、容器ごとの使用/サービングなど）の概念に戻ります。 明らかに、歯ブラシと歯磨き粉を販売するeコマース企業は、ダイヤモンドリングを販売する企業よりもリピート販売を行う機会が多くなります。

しかし、それは（明らかに）ジュエリー業界で繰り返し購入が行われないことを意味するものではありません。 また、この架空のジュエリー会社が現在の顧客をより頻繁に呼び戻すことを目的としてはならないという意味でもありません（ここでも、クロスセリングやその他のそのような戦術が効果を発揮します）。
Blue Nileが顧客を再び購入するように誘うことができれば、あなたもそうすることができます
あなたの会社にとって「良い」リピート購入率が何であるかを実際に把握するには、考慮しなければならないことがいくつかあります。

1つ目は、業界の「標準」リピート購入率です。 「標準」を引用符で囲んでいます。なぜなら…まあ…それは必ずしも簡単に判断できるとは限らないからです。 より一般的には、業界のトップパフォーマーの保持率などに関するプレスリリースやその他のメディアを見つけるのが簡単になります。 そのためには、ニッチでユニコーンと競争するのに十分な高さを目指したいと思うでしょう（とにかく常にやっているはずです！）。 あなたがeコマースビジネスを構築する方法についての情報だけを探しているときでさえ覚えておく価値があります！

あなたがしばらくの間ビジネスをしていて、定期的な顧客の強固な基盤を持っているなら、あなたの顧客があなたから通常購入する頻度を測定するために内向きに見ることもできます。 ここでは、「平均的な」顧客ではなく、最も価値のある顧客をベンチマークとして使用します。
覚えておいてください：顧客がより多くの購入をするほど、彼らはより多くのその後の購入をする可能性があります。 言い換えれば、すべての顧客がVIPになる可能性があります。 それらをそのレベルに到達させるのはあなた次第です。

おそらく、これらの包括的なアドバイスを要約する最良の方法は、次のように言うことです。
あなたが彼らの条件であなたの顧客に価値を提供する限り、彼らはあなたの会社から追加の購入をする可能性が高くなります。
寿命の短い消耗品を販売する企業にとって、これは単に継続的に当該製品をより多く提供することを意味する場合があります。 頻繁な繰り返し購入を必要としない「長寿命」の製品を販売する人にとって、これは、その間のギャップを埋めるために他のアイテムを提供することを意味します。

この部分を理解したら、次のセクションで説明する、より「現場での」戦術の実装を開始する準備が整います。

あなたのeコマース顧客の注文頻度を増やすための4つのマーケティング戦術

顧客があなたの会社とより頻繁にビジネスをしたいと思うようにするための主な前提条件を打ち出したので、実際にそうするようにする最も効果的な方法について説明しましょう。

注文頻度を増やすために、Eメールマーケティングとリターゲティングの戦術はかなり同じように実装されています。

つまり、顧客の最後のエンゲージメントのコンテキストとそのタイミングに応じて、それぞれに異なるアプローチをとる必要があります。 確かに、これら2つの要素は通常、互いに密接に関連しています。

とにかく、このセクションをもう少し詳しく見ていきましょう。

1.「マイクロモーメント」メール

エンゲージメント履歴に基づいて特定の顧客に個別の電子メールを送信する場合でも、セグメント全体（または顧客ベース全体）に大量の電子メールを送信する場合でも、瞬間を機会として使用して、現在の顧客。

個人レベルでは、タイミングの良い電子メールが次の購入に拍車をかける可能性がある3つの重要な瞬間があります。

• 購入直後
• 最初の購入からほぼ完全な価値を得たら
• 所定の非アクティブ期間の後

うまくいけば、顧客があなたの店からアイテムを購入するとき、あなたはすぐに彼らに取引を確認する電子メールを送ります。

ここでは、理由から「うまくいけば」と言います。 Omnisendが収集したデータによると、現代の消費者は確認メールを受け取ることを期待しています。通常、注文の処理中に確認メールを開いて何度も再確認します。 このため、注文確認メールは、アクセサリや顧客が興味を持つ可能性のあるその他の製品の推奨事項など、追加のオファーを提供する絶好の機会を提供します。この手法により、顧客の生涯価値も向上します。
Philosophyの注文確認メールはクロスセルでいっぱいです。 ソース。
さらに、確認メールは、顧客にサービスとサポートを提供する機会も提供します。 これは購入頻度に直接影響を与えることはありませんが、それ自体は、特に初めての顧客の間で、信頼を構築するという点で間違いなく害はありません。 順番に、彼らは将来あなたとビジネスを続ける可能性がはるかに高くなります。

注文頻度を増やすことを期待して電子メールを使用する2番目の機会は、もう少し主観的です。

これは、顧客が製品を「使用」するのに通常かかる時間の長さを中心に展開します。 ここで「使用する」と言うときは、通常かかる時間について話します。

• 消耗品を「使い切る」
• 製品の価値を下げるための損耗の場合
• ユーザーが製品から完全な価値を引き出すために

繰り返しますが、これは販売する製品と顧客の典型的な使用習慣によって異なります。

消耗品を購入したお客様には、タイミングよくリマインダーを送信して、在庫をメールで補充できます。
Rockin'Wellnessは、「補充」メールをいつ送信するかを知っています。 ソース。
時間の経過とともに劣化する製品についても、同様のリマインダーを送信できます。
製品の「有効期限」を知ることも役立ちます。 ソース。
その後の購入が必要ない場合でも（最初の製品は引き続き正常に機能します）、顧客がアップグレードを望まない可能性があるという意味ではありません。 その場合は、以前のニーズに合った、より価値のある製品に関するいくつかの推奨事項を撮影することをお勧めします。
最初の製品のアップグレードバージョンを顧客に提供します。
これらのケースのそれぞれにおいて、あなたの目標は、顧客が自分の意志でそうする傾向があり、右の前にこれらの電子メールを送信することです。 たとえば、顧客が2か月に1回新しい歯ブラシのヘッドを購入する傾向がある場合は、6〜7週間のマークの前後に補充のリマインダーを送信する必要があります。 もう待つと、他の場所で供給を補充してしまう可能性があります。 すぐに彼らに思い出させてください、そして彼らは現時点であなたの申し出に従事する必要性を感じません。

最後に、「出て行く途中」のように見える顧客、つまり購入頻度が大幅に減少している顧客の場合、再エンゲージメントの最後の手段としてメールを送信することをお勧めします。
インセンティブを提供することによってそれらを取り戻します。 ソース。
リスクのある顧客を取り戻すことができたとしても、注文頻度を増やすという点で、あなたの仕事はあなたのために切り取られます。 しかし、それらを完全に失うよりは確かに良いです。

言及すべき最後の電子メール戦術の1つは、ニュースレターやアナウンスブラストキャンペーンです。 これらの電子メールを使用して、新製品、現在の製品へのアップグレード、および現在の顧客が通常の購入頻度に関係なく即座に行動を起こす可能性のあるその他のオファーに関する発表を行うことができます。

季節的な爆風キャンペーンも機能します。 ソース。
上記の例では、NeedSupplyは季節の製品ラインを顧客ベース全体に示しています。 繰り返しになりますが、特に個々の顧客を対象とはしていませんが、このニュースレターに起因する可能性のある購入は、ニュースレターが実際に会社の全体的な購入頻度にプラスの影響を与えたことの本質的な証拠です。

2.「適切な製品、適切なタイミング」のリターゲティング戦略

リターゲティングは通常、購入前またはカートの放棄後に見込み客をターゲティングするために使用されますが、この戦術を電子メールマーケティングとほぼ同じ方法で使用することは確かに可能です。

メールマーケティングと同様に、リターゲティングを使用して顧客の注文頻度を増やすことは、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人の前に提供することを中心に展開されます。 これには、リターゲティング広告を使用して以下を宣伝することが含まれます。

• 最近購入した方へのアクセサリーや補完アイテム
• 以前にベースライン製品を購入した顧客への製品のアップグレードバージョン
• 消耗品の繰り返し購入
• 休眠期間後の新作およびその他のそのような製品

もう一つの季節商品。 今回はFacebook広告経由です。 ソース。
リターゲティングへのアプローチは基本的にEメールマーケティングの場合と同じであるため、実際にそれらを再度検討する必要はありません。

ただし、ここでは、広告費をどこに集中させるかを慎重に検討する必要があることは間違いありません。 基本的に、適切なプラットフォーム、つまりターゲット顧客がオンラインで「たむろ」していることがわかっているプラ​​ットフォームで広告を掲載していることを確認する必要があります。

これをさらに一歩進めて、顧客が「購入モード」であることがわかっているプラ​​ットフォームに広告活動を集中させたいと考えています。 InstagramやFacebookのようなソーシャルメディアチャネルであろうと、Googleとその関連ウェブサイトであろうと、目標は、顧客が購入する傾向が最も高いときに広告を顧客の前に表示することです。

3.ユーザーの行動に焦点を当てたロイヤルティスキームとメンバーシッププログラム

eコマースの顧客に購入頻度を増やすもう1つの実証済みの方法は、Webサイトを通じてメンバーシップおよびロイヤルティプログラムを提供することです。

（注：これらの方法は、サブスクリプションサービスに基づいていない企業に最適です。後で説明します。）

メンバーシッププログラムとロイヤルティプログラムは、何らかの形でメンバーに付加価値を提供するという点で似ています。 ただし、メンバーシッププログラムでは追加の支払いと引き換えにこの追加の価値が提供されるのに対し、ロイヤルティプログラムでは、顧客が会社とのビジネスの量を増やすことでこの追加の価値を獲得できるという点で異なります。

顧客が会社のメンバーシッププログラムに参加できるようにすることで、メンバーシップの期間中、ほぼ確実に顧客を「オンフック」にすることができます。 純粋に論理的な観点から、あなたのサイトのプログラムのメンバーになることをいとわない人々はそうでない人々より頻繁にあなたのブランドに従事する可能性が高いのは当然です。

通常、メンバーが実際に最初にメンバーになりたいと思うように、メンバーに継続的または散発的なさまざまなインセンティブを提供する必要があります。 これは、特定の製品の特別割引、今後のアイテムのスニークピーク、または追加のより補完的なサービスを意味する場合があります。

複数のメンバーシップ階層を提供して、顧客が追加の特典に対してより多く支払うことができるようにすることを検討することもできます。 繰り返しになりますが、最上位のメンバーがeコマースサイトからかなり頻繁に購入することに熱心であることはほぼ間違いありません。

前述したように、ロイヤルティプログラムへの参加は、購入するのではなく、顧客が獲得します。 通常、これには「ポイント」の蓄積、特定の期間内に一定量の購入を行うこと、またはブランドとのエンゲージメントを高める追加のアクションを実行することが含まれます。

たとえば、Elephant Pantsは、ポイントを獲得するためのさまざまな方法を提供します。ポイントは、割引やその他のインセンティブと引き換えることができます。
顧客が特定のアクションを完了したときに、交換可能なポイントを提供します。 ソース。
また、そうするための帯域幅がある場合は、個々の購入履歴に基づいて、ロイヤルティクラブのメンバーに個人的な「チャレンジ」を提供することを検討することもできます。

たとえば、スターバックスは顧客にy日でx回の購入を要求します。 これらの数値は、個々の顧客の購買習慣に基づいています。

（たとえば、通常7日ごとに5つのコーヒーを購入する場合、アプリは次の週に6つの購入を要求する可能性があります。）

顧客に、いわば視野を広げるように促すことで、このゲーム化された「チャレンジ」戦略を実装することもできます。 繰り返しになりますが、スターバックスのリワードプログラムに戻ると、同社は顧客に、通常は注文しないおすすめの食べ物や飲み物のアイテムを購入するように要求することもよくあります。 もちろん、目標は、彼らに別のことを試す習慣を身につけさせ、その過程で購入頻度を増やすことです。

ロイヤルティプログラムは、エンゲージメントの増加に対して顧客に報酬を与えることを特に目的としているため、メンバーシップを「購入」することはできません。プログラムの最上位に到達したユーザーは、本質的に全体的な購入頻度の増加に貢献します。 言い換えれば、ロイヤルティプログラムの実装の成功は、購入頻度の増加と密接に関連しています。

4.顧客を将来の購入にコミットさせる

この記事で何度か言及したように、あなたの長年の顧客は、彼らがすでにあなたに提供したビジネスのためだけでなく、彼らが将来あなたに提供するであろうビジネスのためにもあなたの会社にとって価値があります。

ただし、これらの潜在的な将来の購入を偶然に任せたくはありません。 あなたはそれらを確実にしたいのです。

サブスクリプションサービスを提供する企業の場合、目標は単純です。

事前に、より長いサブスクリプション期間を顧客に約束してもらいます。 サブスクリプションサービスには、本質的に最大の購入頻度がありますが（つまり、配信間の最短期間が何であれ）、常にこの最大ポイントまでできるだけ多くの顧客を獲得することを目指す必要があります。

たとえば、月次、3か月、および2年ごとの配信を提供する場合、目標は、できるだけ多くの顧客を月次のステータスにすることです。

または、月ごとに配信する場合は、できるだけ多くの顧客に長期サブスクリプションを約束してもらいたいと考えています。 Meowboxは、6か月のサブスクリプションの月額料金を下げることで、長期的な取り組みを促進します。
顧客に長期計画を約束してもらいます。 ソース。

非サブスクリプションベースのeコマースストアも、購入オプションとして取り置きを提供することにより、このプレイブックからページを取得できます。 これは購入頻度よりも平均注文額の増加に関連していますが、顧客が（前払いを強制するのではなく）長期間にわたって大規模な購入を完済できるようにすることは、信頼を得る上で大いに役立ちます。 そして、彼らは基本的にあなたの店と特に信用枠を開いているので、近い将来、彼らがあなたとより頻繁に取引を続ける可能性はかなり高いです。

まとめ

この記事を締めくくるために、顧客の購入頻度を増やすことがすべてであるということを簡単に繰り返します。

• 最初の購入から得られる価値を高める製品とサービスを提供する
• 適切なオファーで、適切なタイミングで彼らに連絡する
• あなたのブランドとの継続的な関係にコミットすることに彼らをより快適にする

できるだけ多くの顧客のためにこれらすべてを行うことができれば、時間の経過とともに提供するビジネスの量を増やすように顧客に問題なくさせることができます。

著者の経歴：

デニスは、その正式名称がたまたまデニス（彼の出身地からはかなり一般的です）であり、Corednaのデジタルマーケティングマネージャーです。

彼がコンテンツのアイデアを考え出し、コンテンツを宣伝するのに忙しくないときは、ジムで午前5時30分に彼を見つけることができます。 ええ、彼はその男です。

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