วิธีเพิ่มความถี่ในการซื้อของลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ

สิ่งที่ฉันกำลังจะพูดจะทำให้คุณทึ่ง ฉันหวังว่าคุณคงนั่งลง

พร้อม?

นี่คือ:

ยิ่งลูกค้าของคุณซื้อจากร้านอีคอมเมิร์ซบ่อยเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมีรายได้มากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

โอเค โอเค…นั่นไม่ได้ทำให้โลกแตก

ท้ายที่สุดแล้ว ยอดขายที่เพิ่มขึ้นนั้นเป็นชื่อของเกมในโลกของธุรกิจ

ยังคงมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการเพิ่มยอดขายด้วยวิธีการใดๆ ที่จำเป็น และการทำเช่นนั้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งโดยทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณเพิ่มความถี่ในการซื้อของพวกเขา

นี่คือรายการด่วนของประเด็นหลักทั้งหมดที่คุณจะพบในโพสต์บล็อกนี้:

1. เหตุใดการเพิ่มความถี่ในการซื้อจึงสำคัญ
2. วิธีการคำนวณความถี่ในการสั่งซื้อ?
3. คุณเพิ่มความถี่ในการซื้อของลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร?
4. 4 กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อของลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ

ไปและตรวจสอบออก!

เหตุใดการเพิ่มความถี่ในการซื้อจึงสำคัญ

อย่างแรกเลย มันถูกกว่า มากที่ จะให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณทำการซื้อเพิ่มเติมระหว่างทาง มากกว่าการหาลูกค้าใหม่

การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึง 5 เท่า แหล่งที่มา.
นอกจากนี้ มีความเป็นไปได้มากขึ้นที่ผู้ที่เคยซื้อจากบริษัทของคุณในอดีตจะทำเช่นนั้นอีกครั้ง (เมื่อเทียบกับผู้ที่ยังไม่ได้ทำการซื้อครั้งแรก):
นอกจากนี้ยังขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้ง่ายขึ้น!
ดังนั้น ไม่เพียงแต่การทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณทำการซื้อซ้ำนั้นคุ้มค่ากว่าการได้ลูกค้าใหม่มาทำการซื้อเท่านั้น ทำได้ง่ายกว่าเช่นกัน

วิธีการคำนวณความถี่ในการสั่งซื้อ?

ยิ่งก้าวไปอีกขั้น ยิ่งลูกค้าแต่ละรายทำการซื้อมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่จะซื้ออีกในอนาคต วิธีคำนวณความถี่ในการซื้อของลูกค้าได้ง่ายๆ ตามที่อธิบายไว้ในบทความนี้จาก RJ Metrics มีดังนี้

หากต้องการดูความน่าจะเป็นของลูกค้าที่สั่งซื้อ (x) เพื่อทำการสั่งซื้อ (x+1) เพียงหารจำนวนผู้ที่ทำการซื้ออย่างน้อย (x+1) ด้วยจำนวนผู้ที่ทำการสั่งซื้ออย่างน้อย ( x) การซื้อ

นี่เป็นตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมมากขึ้นจากบทความเดียวกันนั้น:
วิธีคำนวณความถี่ในการสั่งซื้อตาม RJ Metrics
ในตอนนี้ สมมติว่าเราต้องการทราบความน่าจะเป็นที่จะได้ลูกค้าสามครั้งเพื่อทำการซื้อครั้งที่สี่ แม้ว่าข้อมูลของเราจะแสดงว่าลูกค้ารายหนึ่งของเราได้ทำการซื้อครั้งที่สี่ ความน่าจะเป็นก็คือ:

(30 + 10 +1) / (90 + 30 + 10 + 1) = 0.3129 = 31.29%

ย้ำอีกครั้ง: ยิ่งลูกค้ารายหนึ่งซื้อมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่จะซื้ออีกในอนาคต เมื่อย้อนกลับไปสู่ความสามารถในการทำกำไรและความคุ้มทุน มันสมเหตุสมผลจากมุมมองทางคณิตศาสตร์ที่จะมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดของคุณไปยังผู้ที่เคยทำธุรกิจกับบริษัทของคุณมาก่อน

(ไม่ต้องพูดถึงแน่นอนว่าผู้ที่คุ้นเคยและพอใจกับคุณค่าที่คุณให้ไว้มักจะทำธุรกิจกับคุณต่อไป)

อีกประเด็นที่น่ากล่าวถึงก็คือพบว่าความถี่ในการซื้อที่เพิ่มขึ้นนั้นส่งผลกระทบสูงสุดต่อการเติบโตของบริษัทอีคอมเมิร์ซที่เพิ่งเริ่มดำเนินการ:
ความถี่ในการซื้อที่เพิ่มขึ้นมีผลกระทบมากที่สุดต่อการเติบโตของบริษัทอีคอมเมิร์ซ แหล่งที่มา.
ตามที่เราพูดไปก่อนหน้านี้ ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำมีค่าสำหรับบริษัทมากกว่าลูกค้าแบบครั้งเดียว ข้อมูลข้างต้นแสดงให้เห็นว่าความถี่ในการสั่งซื้อมีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจมากกว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยถึงสองเท่า

(เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ สิ่งนี้สมเหตุสมผลแล้ว: ลูกค้าที่ซื้อสินค้ามูลค่า 10 ดอลลาร์สามครั้ง มีมูลค่าเป็นสองเท่าของลูกค้าที่ซื้อสินค้ามูลค่า 15 ดอลลาร์เพียงครั้งเดียว)

ยิ่งไปกว่านั้น MarketingCharts.com ยังพบว่าลูกค้าที่ซื้อซ้ำมักจะใช้จ่ายต่อธุรกรรมมากกว่าลูกค้าแบบครั้งเดียว ในขณะที่ลูกค้ารายแรกใช้จ่ายเฉลี่ย 1.73 ดอลลาร์ต่อธุรกรรม มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับลูกค้าที่มีประวัติการซื้อซ้ำคือ 10.67 ดอลลาร์

ดังนั้น…หากยังไม่ชัดเจนในตอนนี้:

คุณต้องให้ความสำคัญกับการสร้างการซื้อซ้ำจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ นอกจากนี้ เนื่องจากความน่าจะเป็นที่พวกเขาทำการซื้ออีกครั้งเพิ่มขึ้นในการทำธุรกรรมแต่ละครั้ง คุณจึงต้องการให้พวกเขาพยายามทำให้พวกเขาทำธุรกิจกับคุณบ่อยที่สุด

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีการทำเช่นนั้นจากทั้งจุดชมวิวระดับสูง ตลอดจนกลยุทธ์ "ในร่องลึก" จำนวนหนึ่ง

มาดำน้ำกันเถอะ

คุณเพิ่มความถี่ในการซื้อของลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร?

ก่อนที่เราจะพูดถึงกลวิธีทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเพื่อนำไปใช้ในขณะที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มความถี่ในการซื้อของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องหารือถึงปัจจัยที่ครอบคลุมมากขึ้นซึ่งจะทำให้ลูกค้าของคุณต้องการ (และ/หรือต้องการ) เพื่อทำการซื้อซ้ำมากขึ้นตั้งแต่แรก

1. ขายสินค้าที่ต้องซื้อซ้ำ

นี่อาจค่อนข้างชัดเจน แต่ก็คุ้มค่าที่จะกล่าวถึงล่วงหน้า:

หากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายไม่ต้องการให้ลูกค้าของคุณกลับมาที่ร้านอีคอมเมิร์ซของคุณในบางจุด คุณอาจไม่ได้โอกาสที่ดีในการเพิ่มความถี่ในการซื้อของพวกเขา

ข่าวดีก็คือว่าแทบทุกผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่จะต้องมีการซื้อซ้ำในบางจุดในอนาคต หากมีคนซื้อ Subaru Legacies สองรายการในช่วง 15 ปี พวกเขายังคงเป็นลูกค้า Subaru ซ้ำในทางเทคนิค!

แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างเหมาะกับจุดประสงค์ในการทำการขายซ้ำบ่อยขึ้นมาก เช่น:

• วัสดุสิ้นเปลือง
• ผลิตภัณฑ์ที่เสื่อมโทรมจากการใช้งาน (“การสึกหรอ”)
• สินค้าที่มีการอัพเดท/อัพเกรดเป็นประจำ

อีกครั้งแม้ว่า:

ขึ้นอยู่กับว่าคุณ "ซูมออก" ได้ไกลแค่ไหน สิ่งนี้ครอบคลุมทุกผลิตภัณฑ์ในโลกจริงๆ เราจะกลับมาที่นี่ในอีกสักครู่

ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรบอกด้วยว่าคุณไม่ต้องการเพิ่มจำนวนการสั่งซื้อซ้ำเกินจริงด้วยการนำความล้าสมัยที่วางแผนไว้ไปใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ แม้ว่าการทำเช่นนี้อาจทำให้ลูกค้าบางรายกลับมาเป็นครั้งที่สอง แต่บ่อยครั้งที่พวกเขามักจะมุ่งตรงไปยังคู่แข่งที่มีผลิตภัณฑ์ที่มีความทนทานและให้คุณค่ามากกว่าของคุณ

ต้องการข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเช่นนี้หรือไม่

รับเคล็ดลับ กลยุทธ์ และความรู้ด้านอีคอมเมิร์ซรายสัปดาห์
ส่งตรงถึงอินบ็อกซ์ของคุณ

เมื่อวันที่ฉันได้อ่านนโยบายความเป็นส่วนตัวและฉันยอมรับข้อตกลงและเงื่อนไขจดหมายข่าว

โปรดเลือกช่องทำเครื่องหมายนี้เพื่อดำเนินการต่อ

วู้ฮู! คุณเพิ่งสมัคร ตรวจสอบกล่องจดหมายของคุณเพื่อยืนยันการสมัคร

2. ขายสินค้าที่ส่งเสริมกันและกัน

อีกวิธีสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าของคุณซื้อบ่อยขึ้นจากบริษัทของคุณคือการจัดหาผลิตภัณฑ์ประเภทอุปกรณ์เสริมที่มีขนาดเล็กลงซึ่งช่วยเสริมข้อเสนอหลักของคุณ

การเสนอรายการเสริมดังกล่าวทำให้คุณมีโอกาสที่จะทำข้อเสนอขายต่อเนื่อง (ซึ่งเป็นเคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงที่ยอดเยี่ยม) ให้กับลูกค้าของคุณอย่างใดอย่างหนึ่ง:

• ทันทีที่ซื้อสินค้า
• หลังจากที่พวกเขาได้รับมูลค่าเริ่มต้นจากการซื้อครั้งแรกแล้ว
• หลังจากไม่มีการใช้งานในช่วงสิ้นสุด

ดังที่เราได้กล่าวไว้ในหัวข้อก่อนหน้านี้ เวลาที่ลูกค้าของคุณทำการซื้อจำนวนมากขึ้น (กล่าวคือ ของผลิตภัณฑ์ "หลัก" ที่มีมูลค่ามากกว่าของคุณ) มักจะเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมการซื้อจำนวนมากเหล่านี้จะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาหาคุณบ่อยขึ้นระหว่างการซื้อจำนวนมากๆ เหล่านี้
Dollar Shave Club ส่งอีเมลนี้เพื่อสร้างการรับรู้สำหรับสินค้าที่ขายต่อเนื่องได้ดีเมื่อสั่งซื้อตลับโกนหนวด แหล่งที่มา.
เหนือสิ่งอื่นใด คุณต้องแน่ใจว่าอุปกรณ์เสริมเหล่านี้ช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์เริ่มต้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง อีกครั้ง เป้าหมายของคุณไม่ใช่แค่ทำยอดขายให้บ่อยขึ้น เป็นการมอบคุณค่าอย่างต่อเนื่องให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ เพื่อให้พวกเขา ต้องการ ซื้อจากคุณบ่อยขึ้น

3. ทำความเข้าใจว่า “การทำธุรกิจซ้ำ” หมายถึงอะไรในอุตสาหกรรมของคุณ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ สิ่งที่ถือว่าเป็นความถี่ในการซื้อที่ "ดี" ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณดำเนินการอยู่

อีกครั้ง นี้กลับไปสู่แนวคิดเรื่องอายุขัยของผลิตภัณฑ์ (เช่น "การสึกหรอ" การใช้/จำนวนการเสิร์ฟต่อคอนเทนเนอร์ ฯลฯ) เห็นได้ชัดว่าบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ขายแปรงสีฟันและยาสีฟันจะมีโอกาสขายซ้ำมากกว่าบริษัทที่ขายแหวนเพชร

แต่นั่น (ชัดเจน) ไม่ได้หมายความว่าการซื้อซ้ำจะไม่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมเครื่องประดับ และก็ไม่ได้หมายความว่าบริษัทเครื่องประดับสมมติแห่งนี้ไม่ควรตั้งเป้าที่จะทำให้ลูกค้าปัจจุบันกลับมาบ่อยขึ้น (นี่คือจุดเริ่มต้นของการขายต่อเนื่องและกลยุทธ์อื่นๆ)
หาก Blue Nile สามารถดึงดูดให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ คุณก็ทำได้เช่นกัน
หากต้องการทราบว่าอัตราการซื้อซ้ำ "ดี" สำหรับบริษัทของคุณเป็นอย่างไร มีสองสิ่งที่คุณต้องพิจารณา:

ประการแรกคืออัตราการซื้อซ้ำ "มาตรฐาน" ในอุตสาหกรรมของคุณ เราใส่ “มาตรฐาน” ไว้ในเครื่องหมายคำพูดเพราะ…ก็…ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะกำหนดเสมอไป โดยทั่วไปแล้ว การค้นหาข่าวประชาสัมพันธ์และสื่ออื่นๆ เกี่ยวกับอัตราการรักษาข้อมูล และอื่นๆ ของผู้มีประสิทธิภาพสูงสุดในอุตสาหกรรมของคุณจะง่ายขึ้น ด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องตั้งเป้าให้สูงพอที่จะแข่งขันกับยูนิคอร์นในช่องของคุณ (ซึ่งคุณควรทำอยู่เสมอ!) เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การจดจำแม้ในเวลาที่คุณกำลังมองหาข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการสร้างธุรกิจอีคอมเมิร์ซเท่านั้น!

หากคุณอยู่ในธุรกิจมาระยะหนึ่งแล้ว และมีพื้นฐานที่มั่นคงเกี่ยวกับลูกค้าประจำ คุณยังสามารถมองเข้าไปข้างในเพื่อวัดว่าลูกค้าของคุณมักจะซื้อจากคุณบ่อยเพียงใด ในที่นี้ คุณต้องการใช้ลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุดของคุณเป็นเกณฑ์เปรียบเทียบ ไม่ใช่ลูกค้า "ทั่วไป" ของคุณ
ข้อควรจำ: ยิ่งลูกค้าทำการซื้อมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสซื้อครั้งต่อๆ ไปมากขึ้นเท่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้าของคุณทุกคนมีศักยภาพที่จะเป็นวีไอพี มันขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะนำพวกเขาไปสู่ระดับนั้น

บางทีวิธีที่ดีที่สุดในการสรุปคำแนะนำที่ครอบคลุมเหล่านี้คือการพูดแบบนี้:
ตราบใดที่คุณนำเสนอมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณในแง่ของพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะทำให้การซื้อที่เพิ่มขึ้นจาก บริษัท ของคุณ
สำหรับบริษัทที่จำหน่ายวัสดุสิ้นเปลืองที่มีอายุการใช้งานสั้น อาจหมายถึงเพียงการนำเสนอผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้มากขึ้นอย่างต่อเนื่อง สำหรับผู้ที่ขายผลิตภัณฑ์ "อายุยืน" ที่ไม่ต้องซื้อซ้ำบ่อยๆ นี่หมายถึงการเสนอสินค้าอื่นๆ เพื่อเติมเต็มช่องว่างระหว่างนั้น

เมื่อคุณเข้าใจส่วนนี้แล้ว คุณก็พร้อมที่จะเริ่มใช้กลวิธี "บนพื้นฐาน" เพิ่มเติมที่เราจะพูดถึงในหัวข้อต่อไป

4 กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อของลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ

ตอนนี้เราได้สรุปข้อกำหนดเบื้องต้นเบื้องต้นในการทำให้ลูกค้าของคุณต้องการทำธุรกิจกับบริษัทของคุณบ่อยขึ้นแล้ว มาพูดคุยกันถึงวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำให้พวกเขาทำอย่างนั้นจริง ๆ

เพื่อวัตถุประสงค์ในการเพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อ กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลและการกำหนดเป้าหมายใหม่จะถูกนำไปใช้ค่อนข้างคล้ายกัน

นั่นคือ คุณจะต้องการเข้าหาแต่ละฝ่ายที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับบริบทของการมีส่วนร่วมครั้งล่าสุดของลูกค้า ตลอดจนระยะเวลาของการทำเช่นนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าปัจจัยทั้งสองนี้มักจะไปด้วยกัน

อย่างไรก็ตาม ขอแบ่งส่วนนี้ลงอีกเล็กน้อย

1. อีเมล “เสี้ยวเวลา”

ไม่ว่าจะส่งอีเมลรายบุคคลไปยังลูกค้าเฉพาะตามประวัติการมีส่วนร่วม หรือส่งอีเมลจำนวนมากไปยังทั้งกลุ่ม (หรือฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณ) คุณสามารถใช้ช่วงเวลาเป็นโอกาสในการสร้างยอดขายจาก ลูกค้าปัจจุบัน.

ในระดับบุคคล มีช่วงเวลาสำคัญสามประการที่อีเมลที่มีเวลาเหมาะสมสามารถกระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อในภายหลัง:

• ทันทีที่ซื้อ
• เมื่อซื้อครั้งแรกได้เกือบเต็มมูลค่า
• หลังจากไม่มีการใช้งานเป็นระยะเวลาที่กำหนดไว้

หวังว่าเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าจากร้านค้าของคุณ คุณจะส่งอีเมลยืนยันการทำธุรกรรมไปให้พวกเขาทันที

เราพูดว่า "หวัง" ด้วยเหตุผลที่นี่ จากข้อมูลที่รวบรวมโดย Omnisend ผู้บริโภคยุคใหม่คาดหวังว่าจะได้รับอีเมลยืนยัน และมักจะเปิดและตรวจสอบซ้ำหลายครั้งในขณะที่คำสั่งซื้อของพวกเขากำลังดำเนินการอยู่ ด้วยเหตุนี้ อีเมลยืนยันการสั่งซื้อจึงเป็นโอกาสที่ดีเยี่ยมในการมอบข้อเสนอเพิ่มเติม เช่น คำแนะนำสำหรับอุปกรณ์เสริมและผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ลูกค้าของคุณอาจสนใจ เทคนิคนี้ช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าด้วย!
อีเมลยืนยันคำสั่งซื้อของ Philosophy เต็มไปด้วยการซื้อต่อเนื่อง แหล่งที่มา.
นอกจากนี้ อีเมลยืนยันยังให้โอกาสในการเสนอบริการและการสนับสนุนแก่ลูกค้าของคุณอีกด้วย แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อความถี่ในการซื้อของคุณ แต่ก็ไม่ส่งผลเสียในแง่ของการสร้างความไว้วางใจ โดยเฉพาะในกลุ่มลูกค้าที่ซื้อครั้งแรก ในทางกลับกัน พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะทำธุรกิจกับคุณต่อไปในอนาคต

โอกาสครั้งที่สองของคุณในการใช้อีเมลโดยหวังว่าจะเพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อเป็นเรื่องส่วนตัวมากขึ้น

โดยจะหมุนเวียนไปตามระยะเวลาที่ลูกค้าใช้ในการ "ใช้" ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยทั่วไป เมื่อเราพูดว่า “use” ในที่นี้ เรากำลังพูดถึงเวลาที่มักจะใช้:

• เพื่อ “ใช้จนหมด” สินค้าอุปโภคบริโภค
• เพื่อการสึกหรอลดมูลค่าสินค้า
• เพื่อให้ผู้ใช้ได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่

อีกครั้ง ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ตลอดจนพฤติกรรมการใช้งานทั่วไปของลูกค้าของคุณ

สำหรับลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์สิ้นเปลือง คุณสามารถส่งการเตือนให้เติมสินค้าในสต็อกผ่านอีเมลได้:
Rockin' Wellness รู้ว่าเมื่อใดควรส่งอีเมล "เติมเงิน" แหล่งที่มา.
คุณสามารถส่งการเตือนความจำที่คล้ายกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เสื่อมโทรมเมื่อเวลาผ่านไป:
การทราบวันที่ "หมดอายุ" ของผลิตภัณฑ์ของคุณก็ช่วยได้เช่นกัน แหล่งที่มา.
แม้ว่าการซื้อครั้งถัดไปจะไม่จำเป็น (เช่น ผลิตภัณฑ์เริ่มต้นยังคงใช้งานได้ดี) นั่นไม่ได้หมายความว่าลูกค้าของคุณอาจไม่ต้องการทำการอัพเกรด ในกรณีดังกล่าว คุณควรแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีค่ามากขึ้นซึ่งสอดคล้องกับความต้องการก่อนหน้านี้ของพวกเขาให้พวกเขา:
เสนอผลิตภัณฑ์เริ่มต้นรุ่นอัพเกรดแก่ลูกค้าของคุณ
ในแต่ละกรณีเหล่านี้เป้าหมายของคุณคือการส่งอีเมลเหล่านี้ถูกต้องก่อนที่ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้นในความตั้งใจของตัวเอง ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อหัวแปรงสีฟันใหม่ทุกๆ สองเดือน คุณควรส่งการแจ้งเตือนการเติมสินค้าในช่วงสัปดาห์ที่ 6-7 รออีกต่อไปแล้ว พวกเขาอาจจะเติมเสบียงของพวกเขาที่อื่น เตือนพวกเขาให้เร็วกว่านี้ และพวกเขาจะไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับข้อเสนอของคุณในเวลาปัจจุบัน

สุดท้าย สำหรับลูกค้าที่ดูเหมือนจะ "กำลังจะออกไป" นั่นคือความถี่ในการซื้อของพวกเขาลดลงอย่างมาก คุณต้องการส่งอีเมลเป็นความพยายามครั้งสุดท้ายเพื่อดึงดูดพวกเขาอีกครั้ง:
ชนะพวกเขากลับโดยเสนอสิ่งจูงใจ แหล่งที่มา.
หากคุณไม่จัดการจะชนะกลับเป็นลูกค้าที่มีความเสี่ยงคุณยังมีการตัดการทำงานของคุณออกมาให้คุณในแง่ของการเพิ่มความถี่การสั่งซื้อของพวกเขา; แต่ก็ดีกว่าเสียไปทั้งหมดอย่างแน่นอน

กลยุทธ์อีเมลสุดท้ายที่จะพูดถึงคือจดหมายข่าวและ/หรือแคมเปญโฆษณาชวนเชื่อ ด้วยอีเมลเหล่านี้ คุณสามารถประกาศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ อัปเกรดเป็นผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน และข้อเสนออื่นๆ ที่อาจทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณดำเนินการได้ทันทีโดยไม่คำนึงถึงความถี่ในการซื้อตามปกติ

แคมเปญระเบิดตามฤดูกาลก็ใช้ได้เช่นกัน แหล่งที่มา.
ในตัวอย่างข้างต้น Need Supply นำเสนอสายผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลไปยังฐานลูกค้าทั้งหมด อีกครั้ง แม้ว่าจะไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้ารายบุคคลโดยเฉพาะ การซื้อใดๆ ที่สามารถนำมาประกอบกับจดหมายข่าวนี้เป็นหลักฐานโดยเนื้อแท้ว่าจดหมายข่าวส่งผลกระทบในทางบวกต่อความถี่ในการซื้อโดยรวมของบริษัท

2. “สินค้าถูกเวลา” กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วการกำหนดเป้าหมายใหม่จะใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการซื้อหรือหลังจากการละทิ้งรถเข็น คุณก็สามารถใช้กลยุทธ์นี้ในลักษณะเดียวกับการตลาดผ่านอีเมลได้อย่างแน่นอน

เช่นเดียวกับการตลาดผ่านอีเมล การใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อเพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อของลูกค้าของคุณเกี่ยวข้องกับการรับข้อความที่ถูกต้องและนำเสนอต่อบุคคลที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการใช้โฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อส่งเสริม:

• อุปกรณ์เสริมและรายการเสริมสำหรับผู้ที่เพิ่งซื้อสินค้า
• เวอร์ชันที่อัปเกรดของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์พื้นฐานก่อนหน้านี้
• การซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคซ้ำๆ
• สินค้าออกใหม่และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ดังกล่าวหลังจากช่วงพักตัว

อีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล คราวนี้เป็นโฆษณาทางเฟสบุ๊ค แหล่งที่มา.
เนื่องจากวิธีการกำหนดเป้าหมายใหม่นั้นเหมือนกับการทำการตลาดผ่านอีเมล เราจึงไม่จำเป็นต้องทบทวนซ้ำอีก

อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวขวัญว่า คุณต้องการพิจารณาอย่างรอบคอบว่าคุณมุ่งเน้นการใช้จ่ายโฆษณาของคุณไปที่ใดที่นี่ โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณกำลังโฆษณาบนแพลตฟอร์มที่เหมาะสม นั่นคือที่ที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณรู้จัก "แฮงเอาท์" ทางออนไลน์

ก้าวไปอีกขั้น คุณต้องการเน้นความพยายามในการโฆษณาของคุณบนแพลตฟอร์มที่ทราบว่าลูกค้าของคุณอยู่ใน "โหมดการซื้อ" ไม่ว่าจะเป็นช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น Instagram และ Facebook หรือ Google และเว็บไซต์ในเครือ เป้าหมายคือการแสดงโฆษณาของคุณต่อลูกค้าของคุณในเวลาที่มีแนวโน้มสูงสุดในการซื้อ

3. โครงการความภักดีและโปรแกรมสมาชิกที่เน้นพฤติกรรมของผู้ใช้

อีกวิธีหนึ่งที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการทำให้ลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณเพิ่มความถี่ในการซื้อของพวกเขาคือการเสนอโปรแกรมสมาชิกและความภักดีผ่านเว็บไซต์ของคุณ

(หมายเหตุ: วิธีการเหล่านี้ใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับบริษัทที่ไม่ได้ใช้บริการสมัครรับข้อมูล เราจะมาพูดถึงกันในอีกสักครู่)

โปรแกรมสมาชิกและสมาชิกมีความคล้ายคลึงกันโดยให้คุณค่าเพิ่มเติมแก่สมาชิกของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แต่ต่างกันตรงที่โปรแกรมสมาชิกให้มูลค่าเพิ่มเติมนี้เพื่อแลกกับการชำระเงินเพิ่มเติม ในขณะที่โปรแกรมความภักดีช่วยให้ลูกค้า ได้รับ มูลค่าเพิ่มเติมนี้โดยการเพิ่มจำนวนธุรกิจที่พวกเขาทำกับบริษัทของคุณ

การอนุญาตให้ลูกค้าของคุณเข้าสู่โปรแกรมการเป็นสมาชิกของบริษัท คุณจะได้รับพวกเขา "ติดตัว" ตลอดระยะเวลาการเป็นสมาชิกอย่างแน่นอน จากมุมมองเชิงตรรกะล้วนๆ มีเหตุผลว่าผู้ที่เต็มใจที่จะเป็นสมาชิกโปรแกรมของไซต์ของคุณมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณบ่อยกว่าผู้ที่ไม่ได้เข้าร่วม

โดยปกติ คุณจะต้องเสนอสิ่งจูงใจที่หลากหลายแก่สมาชิก ไม่ว่าจะเป็นแบบต่อเนื่องหรือแบบประปราย เพื่อให้พวกเขา ต้องการ เป็นสมาชิกตั้งแต่แรก ซึ่งอาจหมายถึงข้อเสนอพิเศษสำหรับผลิตภัณฑ์บางรายการ แอบดูสินค้าที่กำลังจะมาถึง หรือบริการเสริมอื่นๆ เพิ่มเติม

คุณอาจพิจารณาเสนอระดับสมาชิกหลายระดับ เพื่อให้ลูกค้าของคุณจ่ายมากขึ้นเพื่อรับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม อีกครั้ง คุณสามารถเกือบจะแน่ใจได้ว่าสมาชิกระดับสูงสุดของคุณตั้งใจจะซื้อจากไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณค่อนข้างบ่อย

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น การเข้าสู่โปรแกรมความภักดีนั้นได้มาโดยลูกค้าแทนที่จะซื้อ โดยทั่วไปแล้ว สิ่งนี้จะเกี่ยวข้องกับการสะสม “คะแนน” การซื้อจำนวนหนึ่งในช่วงเวลาหนึ่งๆ หรือการดำเนินการเพิ่มเติมที่เพิ่มการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น กางเกงช้างมีหลายวิธีในการรับคะแนน ซึ่งสามารถนำไปแลกเป็นส่วนลดและสิ่งจูงใจอื่นๆ ได้:
เสนอคะแนนแลกได้เมื่อลูกค้าของคุณดำเนินการบางอย่างเสร็จสิ้น แหล่งที่มา.
นอกจากนี้ ยังมีมูลค่าการกล่าวขวัญว่า หากคุณมีแบนด์วิดท์ที่จะทำเช่นนั้น คุณอาจพิจารณาให้ "ความท้าทาย" ส่วนบุคคลแก่สมาชิกคลับลอยัลตี้ของคุณโดยพิจารณาจากประวัติการซื้อของแต่ละคน

ตัวอย่างเช่น Starbucks จะท้าทายลูกค้าให้ทำการซื้อ x จำนวนในจำนวนวัน y ; ตัวเลขเหล่านี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแต่ละราย

(ตัวอย่างเช่น หากปกติแล้วคุณซื้อกาแฟห้าแก้วทุกๆ เจ็ดวัน แอปอาจท้าให้คุณทำการซื้อหกครั้งในสัปดาห์หน้า)

คุณยังสามารถใช้กลยุทธ์ "ท้าทาย" ที่เป็นเกมจำลองนี้ได้ด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้าของคุณขยายขอบเขตอันไกลโพ้น อีกครั้ง เมื่อย้อนกลับไปที่โปรแกรมรางวัลของสตาร์บัคส์ บริษัทมักจะท้าให้ลูกค้าซื้ออาหารและเครื่องดื่มที่แนะนำซึ่งปกติแล้วไม่ได้สั่ง เป้าหมายคือทำให้พวกเขามีนิสัยชอบลองสิ่งที่แตกต่างออกไป และเพิ่มความถี่ในการซื้อในกระบวนการ

เนื่องจากโปรแกรมความภักดีมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับการมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น และการเป็นสมาชิกไม่สามารถ "ซื้อ" ได้ ผู้ที่เข้าถึงระดับสูงสุดของโปรแกรมของคุณจะมีส่วนทำให้ความถี่ในการซื้อโดยรวมเพิ่มขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง การใช้งานโปรแกรมความภักดีที่ประสบความสำเร็จไปพร้อมกับความถี่ในการซื้อที่เพิ่มขึ้น

4. ทำให้ลูกค้าของคุณมุ่งมั่นที่จะซื้อในอนาคต

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วสองสามครั้งในบทความนี้ ลูกค้าที่คบกันมานานของคุณมีค่าสำหรับบริษัทของคุณ ไม่เพียงเพราะธุรกิจที่พวกเขาได้มอบให้คุณแล้ว แต่ยังรวมถึงธุรกิจที่พวกเขาเกือบจะมอบให้คุณในอนาคตด้วย

อย่างไรก็ตาม คุณคงไม่อยากปล่อยให้การซื้อในอนาคตเหล่านี้มีโอกาสเกิดขึ้น คุณต้องการทำให้พวกเขามั่นใจ

สำหรับบริษัทที่ให้บริการสมัครสมาชิก เป้าหมายนั้นง่ายมาก:

ให้ลูกค้าของคุณผูกมัดกับระยะเวลาการสมัครใช้งานที่นานขึ้นล่วงหน้า แม้ว่าบริการสมัครรับข้อมูลจะมีจำนวนความถี่ในการซื้อสูงสุด (กล่าวคือ ไม่ว่าช่วงเวลาระหว่างการส่งมอบจะสั้นที่สุดเพียงใด) คุณควรตั้งเป้าที่จะได้ลูกค้าจำนวนมากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอการจัดส่งแบบรายเดือน สามเดือน และรายครึ่งปี เป้าหมายของคุณควรจะได้รับสถานะลูกค้าเป็นรายเดือนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

หรือหากคุณส่งเป็นรายเดือน คุณต้องการให้ลูกค้าสมัครใช้งานระยะยาวให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ Meowbox สร้างแรงจูงใจให้สัญญาระยะยาวโดยลดราคาต่อเดือนสำหรับการสมัครสมาชิกหกเดือน:
ให้ลูกค้าของคุณทำตามแผนระยะยาว แหล่งที่มา.

ร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ไม่ใช่การสมัครรับข้อมูลยังสามารถใช้หน้าจาก playbook นี้โดยเสนอ layaway เป็นตัวเลือกการซื้อ แม้ว่าสิ่งนี้จะเกี่ยวข้องกับการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยมากกว่าความถี่ในการซื้อ แต่การอนุญาตให้ลูกค้าชำระเงินสำหรับการซื้อจำนวนมากในช่วงเวลาที่ยืดเยื้อ (แทนที่จะบังคับให้พวกเขาชำระเงินล่วงหน้า) จะช่วยให้ได้รับความเชื่อถืออย่างมาก และเนื่องจากพวกเขาจะเปิดวงเงินสินเชื่อเฉพาะกับร้านค้าของคุณเป็นหลัก จึงมีโอกาสค่อนข้างดีที่พวกเขาจะทำธุรกิจกับคุณบ่อยขึ้นในอนาคตอันใกล้

ห่อ

เพื่อสรุปบทความนี้ เรามาย้ำกันสั้นๆ ว่าการเพิ่มความถี่ในการซื้อของลูกค้าของคุณนั้นเกี่ยวกับ:

• จัดหาผลิตภัณฑ์และบริการที่เพิ่มมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากการซื้อครั้งแรก
• เข้าถึงพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมด้วยข้อเสนอที่ใช่
• ทำให้พวกเขาสบายใจกับการสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับแบรนด์ของคุณ

หากคุณสามารถทำสิ่งนี้ให้กับลูกค้าของคุณได้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ คุณก็ไม่น่าจะมีปัญหาในการทำให้พวกเขาเพิ่มจำนวนธุรกิจที่พวกเขามอบให้คุณเมื่อเวลาผ่านไป

ผู้เขียนชีวประวัติ:

เดนนิส ซึ่งมีชื่อตามกฎหมายว่าเป็นเพียงเดนนิส (ซึ่งค่อนข้างธรรมดาจากที่ที่เขามาจาก) เป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัลที่ Core dna

เมื่อเขาไม่ยุ่งเกินไปที่จะคิดไอเดียเกี่ยวกับเนื้อหาและโปรโมตเนื้อหา คุณสามารถพบเขาได้ที่ยิมเวลา 05.30 น. ใช่ เขาคือผู้ชายคนนั้น

ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซ 115 คะแนนฟรีของคุณ

ต้องการนำร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณไปสู่อีกระดับหรือไม่? เราได้สร้างรายการตรวจสอบการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซ ฟรี ซึ่งครอบคลุม ทุกด้านของไซต์ ของคุณ ตั้งแต่หน้าแรกจนถึงแบบฟอร์มการชำระเงิน เต็มไปด้วยเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงและตรงไปตรงมา ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยเพิ่ม Conversion ดาวน์โหลดเลย