簽訂合同前要問ABM供應商的24個問題

如今，大多數 B2B 營銷組織都採用某種基於帳戶的營銷 (ABM) 策略。 在最基本的情況下，這意味著投資營銷和銷售資源來引導高價值客戶完成轉化之旅。 有一系列 ABM 技術解決方案可用於支持這一戰略，但選擇和實施一個可能是一個令人擔憂且成本高昂的過程。

一旦您通過清單確定您是否需要並準備好使用 ABM 解決方案，下一步就是確定並聯繫供應商。

您的供應商候選名單。 列出你目前擁有的所有 ABM 能力，那些你想擁有的和你不能沒有的。 最後一類很關鍵，可以幫助您避免犯下代價高昂的錯誤。 例如，如果用更深層次的技術數據豐富您的 ICP 很重要，請務必在供應商訪談和演示期間詢問它。 如果您發現某個供應商不提供這種“必備”功能，那麼它顯然不適合。

拿出你的能力清單，然後做一些研究。 與您的營銷同行交談，了解誰在使用哪種 ABM 工具以及原因。 將您的列表縮小到符合您標準的供應商。 提交您已確定的 ABM 功能列表，並設置他們回复的時間範圍。 決定您是否需要參與正式的 RFI/RFP 流程。 最有效的 RFP 只要求提供相關信息，並提供有關您的品牌及其 ABM 需求的充分信息。

在演示中要問的問題。 並非此列表中的所有問題都與您的業務需求相關； 大多數會。 但重要的是在演示之前準備好全面的問題列表。 這些是我們的建議：

• 該工具使用起來有多容易？
• 供應商似乎了解我們的業務和營銷需求嗎？
• 他們是否向我們展示了我們的“必備”功能？
• 該工具是否有助於識別目標客戶？
• 該工具使用什麼類型的機器學習和/或人工智能？
• 我們可以按多個標準細分和查看帳戶嗎？
• 該工具能否將現有線索和新線索匹配到正確的帳戶？
• 該工具能否識別匿名潛在客戶並將其與正確的帳戶相匹配？
• 該工具是否顯示訪問者來自哪裡（渠道或活動）？
• 該工具是否跟踪網站訪問者的行為（即點擊和內容查看）？
• 該工具能否跟踪所有訪問中的訪問者行為？
• 我們可以通過該工具管理跨渠道活動（在我們所有相關渠道中）嗎？
• 該工具是否有助於我們遵守相關的隱私法規？
• 該工具是否提供實時分析？
• 該工具是否提供帳戶數據和見解的摘要和/或詳細視圖？
• 該工具是否衡量客戶參與度？ 如何？
• 是否可以與我們的 CRM 和/或營銷自動化平台進行本地集成，以便我們可以利用歷史數據？
• 如果沒有，是否有 API 可用於自定義系統集成？
• 我們需要多少培訓才能使用該軟件，有哪些培訓可用？
• 提供什麼級別的客戶支持，何時可用（即 24/7 與 8/5）？
• 支持查詢/票證的周轉時間是多少？
• 是否可以為我們向 ABM 過渡提供專業服務或支持？
• 正在考慮哪些新功能？
• 長期產品路線圖和發布日期是什麼？

詢問供應商客戶的問題。 當然，即使是最誠實的供應商也會傾向於為您提供您想听到的答案。 這就是為什麼詢問客戶參考資料很重要的原因。 理想情況下，供應商應該能夠產生兩個或三個與您的業務類似的客戶（如果他們沒有任何此類客戶，那就是闖紅燈）。

與客戶參考的對話可能不需要像與供應商的對話那樣詳細，但以下是我們的問題提示：

• 您為什麼轉向 ABM 工具？
• 你為什麼選擇這個工具而不是其他工具？
• 這個工具是否達到了您的期望？
• 系統實施需要多長時間？
• 誰參與了實施？
• 您是否還在使用其他工具來處理帳戶數據、競爭情報、預測分析或事件管理？
• 有沒有你希望事先知道的驚喜？
• 你在哪裡見過最大的成功？ 最大的挑戰？
• 你如何衡量自己的成功？
• 設置過程有多容易，多長時間？ 賣家有幫助嗎？
• 客戶服務的響應速度如何？
• 有沒有停機時間？
• 解決方案生成的最有用、可操作（最喜歡）的報告是什麼？
• 你希望他們有什麼不同的做法？
• 為什麼要推薦這個工具？

獲取營銷情報報告。 更多建議，包括有關廣泛供應商的信息，請參閱我們的 MIR，“基於企業帳戶的營銷平台：營銷人員指南”。 可在此處免費下載。

基於帳戶的營銷：快照

這是什麼。 基於帳戶的營銷或 ABM 是一種 B2B 營銷策略，它將銷售和營銷工作結合起來，以專注於高價值的客戶。

這種客戶獲取策略側重於向目標客戶提供促銷活動——廣告、直郵、內容聯合等。 以各種方式針對可能參與購買決策的個人，以便為銷售組織軟化環境。

為什麼這麼熱。 基於帳戶的營銷解決了 B2B 買家行為的變化。 現在，買家在聯繫銷售人員之前會進行廣泛的在線研究，這一趨勢在 COVID-19 大流行期間加速了。 ABM 戰略中的營銷任務之一是確保其公司的信息在潛在客戶進行研究時能夠傳達給他們。

為什麼我們關心。 根據 Forrester/SiriusDecisions 最近的一項調查，實施基於帳戶的營銷後，客戶參與度、贏得率、平均交易規模和投資回報率都有所提高。 雖然 B2B 營銷人員從該贏率中受益，但 ABM 供應商也在受益於 B2B 營銷人員投資這些技術並將其應用到他們的渠道中。

閱讀下一篇：什麼是 ABM，為什麼 B2B 營銷人員如此看好它？