來自臭名昭著的 PayPal 推薦計劃內部的見解

PayPal 如何使用客戶推薦每天增長 10%

PayPal 是一個可靠的電子商務巨頭，擁有超過 3.61 億用戶的忠實用戶群。 87.5% 的在線買家使用 PayPal，該公司在 2020 年實現了 54.6 億美元的淨收入。

統計數據表明，如果您正在閱讀本文，您可能是 PalPal 的客戶，但您是否知道他們的成功很大程度上歸功於專業的戰略推薦計劃？

此外，PayPal 是最早通過推薦營銷實現大規模病毒式增長的互聯網公司之一。

貝寶的歷史

1998 年，Peter Thiel 和 Max Levchin 創辦了一家名為 Confinity 的創業公司。 創始人概念化了一種低成本應用程序，為客戶和企業提供幾乎毫不費力的數字支付。

當互聯網主導全球時，這家總部位於加利福尼亞的公司發現了一個服務不足的市場：銀行和支付。

為了換取快速、低成本的支付，發明者建議說服客戶分享他們的電子郵件、銀行和信用卡信息。

在三年的運營中，Confinity 的交易額超過 30 億美元，來自 1020 萬個人消費者和 260 萬商業客戶，已成為移動支付領域的全球先驅。 小公司、在線供應商和客戶立即接受了這項技術。

新世紀之初，泰爾和列夫欽抓住了支付市場的先機。 在那之前，沒有人專注於消費者和公司之間的數字支付平台。

2001 年 5 月，PayPal 的聯合創始人放棄了 Confinity 的綽號，將其改為 PayPal。 2002 年 7 月，在成功 IPO 後，公司估值超過 10 億美元，PayPal (PYPL-Nasdaq) 通過出售新股上市。 開盤取得了成功，因為 PayPal 股票在交易的第一天就飆升了 50% 以上，收於每股 20 美元。

有趣的事實：沒有 PayPal，就可能沒有特斯拉或 SpaceX。

埃隆馬斯克此前曾透露，他的 PayPal 股票利潤（稅後 1.8 億美元）很快就花光了，他不得不借錢支付房租。

然而，埃隆馬斯克並沒有像你想像的那樣把錢浪費在房地產、昂貴的汽車和豪華假期上。 相反，根據 Startups.com 的說法，他利用其中的一部分建立了 SpaceX、特斯拉和 SolarCity。

他們現在的立場如何？ 以下是有關 PayPal 成功的一些當前統計數據：

• 2020 年，PayPal 的股價翻了一番多，使其總市值超過 2740 億美元。

• PayPal 2020 年第三季度的淨收入為 54.6 億美元，與 2019 年同期報告的 43.8 億美元相比有顯著增長。
• 據統計，2019年第三季度同比增長16%。 該業務在 2018 年擁有 2.95 億消費者，到 2020 年底超過 3.6 億。

鑑於大流行對消費者購買習慣的影響，我們預計 PayPal 將繼續穩步上升到 2022 年。

那麼推薦計劃與這一切有什麼關係呢？

由於其推薦營銷策略，PayPal 的歷史充滿了起起落落、轉折點和轉折點。

雖然行業標準的年增長率在 15% 到 45% 之間，但 PayPal 推薦計劃將 PayPal 的增長率提高了令人難以置信的 1,650%。 PayPal 在 1998 年成立後僅兩年內就達到了 100 萬用戶。六年時間裡，他們已經達到了 1 億。 PayPal 目前有望在 2025 年之前擁有 7.5 億客戶。

該公司的聯合創始人彼得·泰爾 (Peter Thiel) 表示，他們決定採用推薦營銷來吸引 100 萬用戶的“關鍵群體”，因為傳統的營銷策略“效率太低，無法證明成本合理”。

我們將討論 PayPal 推薦朋友計劃中涉及的戰略要素，以及如何利用它們來開發自己的推薦營銷計劃。

貝寶推薦獎金結構

PayPal 的主要問題是獲取新消費者。 他們試圖做廣告，而且成本太高。 他們嘗試與大銀行進行交易，但只受到官僚主義的干涉。

PayPal 需要有機的病毒式增長。 他們決定給人們錢。

首次註冊的客戶將獲得 10 美元，現有帳戶的客戶將獲得 10 美元的獎金。 用戶只需註冊、確認他們的電子郵件地址並添加有效的信用卡即可開始使用該服務。 這筆錢被添加到他們的賬戶中，此時訂閱者可以將獎勵轉移給其他用戶、在線購物或提取——這是真正的現金！

銷售額爆炸式增長，PayPal 第一年就花費了數千萬的註冊和推薦獎金。 推薦計劃是成功的，但為每個新客戶花費 20 美元是不可持續的。 激勵措施逐漸被淘汰，首先將其降低到 5 美元，然後增加了更多的驗證圈（如銀行賬戶驗證），因此它們變得更具挑戰性。

最終，獎勵被完全取消。

PayPal 利用推薦營銷來引起轟動，然後重新審視他們的激勵措施，以優化投資回報率並隨著業務的增長降低購置成本。 該策略很好地說明了管理得當的推薦計劃如何加速增長和收入。

PayPal 推薦朋友計劃的 5 個經驗教訓

PayPal 放棄與大型銀行的傳統廣告和企業聯繫的決定在當時是不尋常的，但它得到了回報。 這一大膽的舉動推動了他們前進，並幫助他們直到今天仍然是金融科技的領導者。

找到你的利基

PayPal 專注於 eBay 零售商，他們將從 PayPal 的服務中獲益最多。 隨著 eBay 越來越受歡迎，它的許多供應商都通過使用 PayPal 的服務而受益。

PayPal 的商家對公司的服務非常滿意，除了參與推薦計劃外，他們還在商店網站上使用 PayPal 廣告來進一步推銷服務並提高 eBay 上的交易質量。 PayPal 在 eBay 客戶中如此受歡迎，以至於市場停止了其專有的支付服務，並在 2002 年以 100 萬美元收購了 PayPal。

PayPal 為 eBay 賣家解決了一個問題。

利基市場熱衷於為品牌做廣告，並希望看到應用程序的發展。 PayPal 將其目標受眾轉變為為他們的成功歡呼的忠實擁護者。

選擇可持續的激勵措施

PayPal 提供貨幣激勵的決定具有額外的戰略價值，因為它加強了其服務：簡單的匯款。

消費者對補充 PayPal 目的的激勵措施感到興奮，並證明了它的輕鬆使用。 PayPal 推薦朋友計劃為消費者提供與公司使命相關的激勵措施。

雖然財務激勵措施可能在幾乎每個部門都有意義，但在推薦營銷活動中使用它們也有缺點。 當你付錢讓人們成為你的客戶時，成本結構就會成倍增長。

一般來說，消費者希望支持創造革命性解決方案的公司，而不是那些通過打折來增加收入的公司。 然而，平衡 CAC 和客戶期望可能會給一些公司帶來兩難境地。 提高公司在推薦計劃中的投資回報率的最佳方法是經常重新評估獎勵。 獎勵應在每個階段促進可持續增長，同時仍專注於客戶體驗。

你的獎勵值得嗎？

儘管消費者通常會在沒有獎勵的情況下向他們的朋友推荐一款出色的產品，但可以想像，一些獎勵可能太低以至於他們是侮辱性的，或者可能只是無聊。

旨在表達善意的行為可能會給消費者留下公司廉價的印象，或者在某些情況下，如果獎勵幾乎沒有價值，則可能是不誠實或具有欺騙性的。

您有多少次選擇不提供電子郵件以享受 10% 的折扣？

獎勵應該與產品的成本成正比。

提供 1500 美元的沙發減 5 美元與提供 20 美元的比薩餅減 5 美元不同。

考慮雙面獎勵

雙面獎勵活動側重於消費者自己獲得利益並將其擴展到他們的朋友和家人的想法。 這種信息在節日期間特別有效，因為人們處於奉獻的心情，想想感恩節和聖誕節。

雙面獎勵是一種更快速的方法來鼓勵新客戶使用您的產品或服務，因為他們獲得了一種激勵，使購買看起來更有吸引力。 為他們提供折扣或促銷代碼意味著他們將減少前期花費——這會刺激購買決策並增加您產品的價值。

PayPal 從獎勵的引入中受益匪淺，這幫助他們繼續為他們的激勵措施提供現金流。 註冊 PayPal 服務的人越多，PayPal 從交易費中賺到的錢就越多。

識別你的影響者

Instagram 和 TikTok 等社交媒體平台上的用戶生成內容 (UGC) 是當今影響者營銷的支柱。 如前所述，由於 PayPal 的受歡迎程度，許多 eBay 賣家直接在自己的網站上投放廣告以增加網絡流量並增加銷售額是沒有問題的。

人們信任 eBay 社區上其他人的推薦，因此 PayPal 被認為更值得信賴。 結果，由於該策略的有效性，興趣迅速蔓延。 PayPal 2000 年初的影響者營銷版本是讓這些熱情的品牌擁護者直接向他們的目標受眾推銷公司。

71% 的客戶在得到朋友在社交媒體上的推薦後更有可能購買商品。 結果，自 2016 年以來，與微型影響者的業務合作夥伴數量增加了 300%。 推薦營銷活動中的用戶生成內容有助於提高品牌的可信度，因為推薦來自已被客戶認可和信任的個人。

通過要求用戶創建視頻、文章或網絡評論，以便有機會在您的網站和推薦計劃內容中展示，您還可以提高關於您品牌的優質 UGC 的質量。

影響者的定義有點模糊。 並非所有關注您品牌的人都可能符合描述。 然而，上傳喜歡您品牌的用戶的創意內容仍然可以提高真實性，並使這些客戶感到被欣賞和認可。

關鍵要點

推薦獎勵計劃可以對任何公司的發展產生巨大影響，無論其部門或產品如何。 如果沒有監管良好的推薦計劃的幫助，很難想像 PayPal 會取得成功。

像 PayPal 一樣，您可以為早期採用者創造強大的動力來宣傳您的公司。 專注於通過智能定位和為消費者體驗提供附加價值的創意福利來提高品牌忠誠度。

初創公司在起步階段報告虧損幾乎是很自然的。 許多處於早期階段的初創企業投入了大量的精力和金錢來開發一種失衡、無效的推薦計劃和獎勵系統。 推薦不是某種巫術。 您需要客戶來產生客戶，並且您需要擁有人們想談論的產品。

請記住，推薦獎勵計劃是一種高效且具有成本效益的增長渠道，但如果管理不當，它們也可能代價高昂。 PayPal 在產生任何收入之前支付了 60-7000 萬美元的推薦獎勵。 雖然該計劃最終取得了成功，但這種情況可以通過定期分析增長和收購成本來避免，不要讓您的業務被遺忘； 以推薦的名義草率的現金獎勵可能會沉沒你的船。

如果您正在尋找有關如何不運營推薦獎勵計劃的更多建議，請查看有關 Blue Aprons 推薦計劃如何活生生地吃掉他們的警示故事。