Insights de dentro do infame programa de indicações do PayPal

Como o PayPal cresceu 10% diariamente usando referências de clientes

O PayPal é um gigante confiável de comércio eletrônico com uma base de usuários leal de mais de 361 milhões de usuários. 87,5% dos compradores on-line usam o PayPal e a empresa lucrou US$ 5,46 bilhões em receita líquida em 2020.

As estatísticas sugerem que, se você está lendo isso, provavelmente é um cliente do PalPal, mas você sabia que muito do sucesso deles é resultado de um programa de referência habilmente elaborado?

Além disso, o PayPal foi uma das primeiras empresas de internet a alcançar o crescimento viral em larga escala por meio do marketing de referência.

A história do PayPal

Em 1998, Peter Thiel e Max Levchin lançaram uma startup chamada Confinity. Os fundadores conceituaram um aplicativo de baixo custo com pagamentos digitais quase sem esforço para clientes e empresas.

A empresa com sede na Califórnia identificou um mercado mal atendido quando a internet dominava o mundo: bancos e pagamentos.

Em troca de pagamentos rápidos e de baixo custo, os inventores propuseram persuadir os clientes a compartilhar seus e-mails, informações bancárias e de cartão de crédito.

Com transações no valor de mais de US$ 3 bilhões de 10,2 milhões de consumidores individuais e 2,6 milhões de clientes comerciais em três anos de operação, a Confinity tornou-se pioneira mundial em pagamentos móveis. Pequenas empresas, fornecedores online e clientes imediatamente adotaram a tecnologia.

No início do novo século, Thiel e Levchin aproveitaram uma oportunidade no mercado de pagamentos. Até então, ninguém estava focando exclusivamente em uma plataforma de pagamento digital entre consumidores e empresas.

Em maio de 2001, os cofundadores do PayPal abandonaram o apelido de Confinity e o mudaram para PayPal. Em julho de 2002, após um IPO bem-sucedido que avaliou a empresa em mais de US$ 1 bilhão, o PayPal (PYPL-Nasdaq) abriu seu capital com a venda de novas ações. A abertura é um sucesso, pois as ações do PayPal disparam mais de 50% em seu primeiro dia de negociação e fecham em US$ 20 por ação.

Curiosidade: Sem o PayPal, pode não haver um Tesla ou SpaceX.

Elon Musk revelou anteriormente que seus lucros de ações do PayPal, que somavam US$ 180 milhões após impostos, foram gastos tão rapidamente que ele teve que pedir dinheiro emprestado para pagar o aluguel.

No entanto, Elon Musk não desperdiçou o dinheiro em propriedades, automóveis caros e férias de luxo, como seria de esperar. Em vez disso, ele usou partes dele para estabelecer SpaceX, Tesla e SolarCity de acordo com Startups.com.

Como eles estão agora? Aqui estão algumas estatísticas atuais sobre o sucesso do PayPal:

• Em 2020, os preços das ações do PayPal mais que dobraram, elevando sua capitalização de mercado geral para mais de US$ 274 bilhões.

• A receita líquida do PayPal no terceiro trimestre de 2020 foi de US$ 5,46 bilhões, o que representa um aumento significativo em relação aos US$ 4,38 bilhões relatados no mesmo período de 2019.
• Segundo as estatísticas, o terceiro trimestre de 2019 registrou um aumento de 16% em relação ao ano anterior. O negócio tinha 295 milhões de consumidores em 2018 e ultrapassou 360 milhões na conclusão de 2020.

Dado o efeito da pandemia nos hábitos de compra dos consumidores, esperamos que o PayPal continue em seu constante aumento até 2022.

Então, o que um programa de referência tem a ver com tudo isso?

A história do PayPal está repleta de altos e baixos, viradas e pontos de inflexão como resultado de sua estratégia de marketing de referência.

Enquanto o padrão do setor está entre 15 e 45% de crescimento ano a ano, o programa de referência do PayPal impulsionou o crescimento do PayPal em inacreditáveis ​​1.650%. O PayPal atingiu 1 milhão de usuários em apenas dois anos após sua criação em 1998. Em seis anos, eles atingiram 100 milhões. Atualmente, o PayPal está a caminho de ter 750 milhões de clientes até 2025.

O cofundador da empresa, Peter Thiel, disse que eles decidiram empregar o marketing de referência para alcançar sua “massa crucial” de 1 milhão de usuários porque as estratégias de marketing tradicionais eram “muito ineficazes para justificar o custo”.

Veremos os elementos estratégicos envolvidos no programa de indicação de amigos do PayPal, bem como como você pode utilizá-los para desenvolver seu próprio programa de marketing de indicação.

Estrutura de bônus de indicação do PayPal

O maior problema do PayPal era adquirir novos consumidores. Eles tentaram anunciar, e era muito caro. Eles tentaram acordos com grandes bancos e receberam apenas interferência burocrática.

O PayPal precisava de crescimento orgânico e viral. Eles decidiram dar dinheiro às pessoas.

Os clientes que se inscreverem pela primeira vez receberão $ 10, e aqueles com contas existentes receberão um bônus de $ 10. Os usuários simplesmente precisavam se registrar, confirmar seu endereço de e-mail e adicionar um cartão de crédito válido para começar a usar o serviço. O dinheiro foi adicionado à conta, momento em que os assinantes podiam transferir a recompensa para outros usuários, fazer compras online ou retirá-la - era dinheiro real!

As vendas explodiram, o PayPal gastou dezenas de milhões em bônus de inscrição e indicação no primeiro ano. O programa de indicação foi um sucesso, mas gastar US$ 20 para cada novo cliente não era sustentável. Os incentivos foram gradualmente eliminados, primeiro reduzindo-os para US$ 5, depois adicionando mais aros de verificação (como verificação de conta bancária) para que se tornassem mais difíceis de obter.

Eventualmente, as recompensas foram eliminadas completamente.

O PayPal utilizou o marketing de referência para criar um burburinho e, em seguida, reexaminou seus incentivos para otimizar o ROI e reduzir os custos de aquisição à medida que seus negócios cresciam. Essa estratégia é uma excelente ilustração de como os programas de indicação gerenciados adequadamente podem acelerar o crescimento e a receita.

5 lições do programa Indique um amigo do PayPal

A decisão do PayPal de renunciar à publicidade convencional e às conexões corporativas com grandes bancos era incomum na época, mas valeu a pena. O movimento audacioso os impulsionou e os ajudou a permanecer líderes em fintech até hoje.

Encontre seu nicho

O PayPal concentrou-se nos varejistas do eBay, que mais se beneficiariam dos serviços do PayPal. Com o eBay crescendo em popularidade, seus muitos fornecedores ganharam ao empregar os serviços do PayPal.

Os comerciantes do PayPal ficaram tão satisfeitos com os serviços da empresa que, além de participar do programa de indicação, usaram a publicidade do PayPal em seu site de loja para divulgar ainda mais o serviço e melhorar a qualidade das transações no eBay. O PayPal tornou-se tão popular entre os clientes do eBay que o mercado descontinuou seu serviço de pagamento proprietário e adquiriu o PayPal por US$ 1 milhão em 2002.

O PayPal resolveu um problema para os vendedores do eBay.

O nicho estava entusiasmado com a publicidade da marca e queria ver o desenvolvimento do aplicativo. O PayPal converteu seu público-alvo em defensores leais torcendo por seu sucesso.

Escolha incentivos sustentáveis

A decisão do PayPal de fornecer incentivos monetários teve valor estratégico adicional porque reforçou seu serviço: simples transferências de dinheiro.

Os consumidores ficaram entusiasmados com os incentivos que complementaram o propósito do PayPal e demonstraram seu uso sem esforço. O programa de indicação de amigos do PayPal deu aos consumidores incentivos relevantes para a missão da empresa.

Embora os incentivos financeiros possam fazer sentido em praticamente todos os setores, há desvantagens em empregá-los em uma campanha de marketing de referência. Quando você paga pessoas para serem seus clientes, a estrutura de custos cresce exponencialmente.

De um modo geral, os consumidores querem apoiar empresas criando soluções revolucionárias, não aquelas que promovem descontos para aumentar seus ganhos. No entanto, equilibrar CAC e expectativas do cliente pode apresentar um dilema para algumas empresas. A melhor maneira de aumentar o ROI da sua empresa em seu programa de indicação é reavaliar as recompensas com frequência. As recompensas devem promover o crescimento sustentável em todas as etapas, enquanto ainda se concentram na experiência do cliente.

Suas recompensas valem a pena?

Embora os consumidores muitas vezes recomendem um produto excepcional a seus amigos sem incentivos, é concebível que alguns incentivos sejam tão baixos que sejam ofensivos ou talvez apenas chatos.

O que pretendia ser uma demonstração de boa vontade pode deixar os consumidores com a impressão de que a empresa é barata ou, em alguns casos, desonesta ou enganosa se a recompensa oferecer pouco ou nenhum valor.

Quantas vezes você optou por não fornecer seu e-mail com 10% de desconto?

As recompensas devem ser proporcionais ao custo de um produto.

Oferecer R$ 5 de desconto em um sofá de R$ 1.500 não é o mesmo que oferecer R$ 5 de desconto em uma pizza de R$ 20.

Considere recompensas de dupla face

As campanhas de recompensa de dupla face se concentram na ideia de os consumidores receberem um benefício e também estenderem um a seus amigos e familiares. Essa mensagem é particularmente eficaz durante os feriados, quando as pessoas estão dispostas a dar, pense no Dia de Ação de Graças e no Natal.

Recompensas de dupla face são uma abordagem mais rápida para incentivar novos clientes a utilizar seu produto ou serviço porque eles recebem um incentivo que torna a compra mais atraente. Fornecer a eles um desconto ou código promocional significa que eles gastarão menos dinheiro antecipadamente – isso estimula as decisões de compra e aumenta o valor do seu produto.

O PayPal se beneficiou bastante com a introdução de recompensas, o que os ajudou a continuar a fornecer fluxo de caixa para seus incentivos. Quanto mais pessoas se inscrevem nos serviços do PayPal, mais dinheiro o PayPal ganha com as taxas de transação.

Identifique seus influenciadores

O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) em plataformas de mídia social como Instagram e TikTok é a espinha dorsal do marketing de influenciadores de hoje. Como mencionado anteriormente, devido à popularidade do PayPal, muitos vendedores do eBay não tiveram problemas em anunciar diretamente em seus próprios sites para direcionar o tráfego da web e aumentar as vendas.

As pessoas confiavam nas recomendações de outras pessoas da comunidade do eBay, então o PayPal era considerado mais confiável. Como resultado, os juros se espalharam rapidamente como resultado da eficácia dessa estratégia. A versão de marketing de influenciadores do PayPal no início dos anos 2000 estava fazendo com que esses defensores apaixonados da marca comercializassem a empresa diretamente para seu público-alvo.

71% dos clientes são mais propensos a comprar produtos depois de receber uma recomendação de um amigo nas mídias sociais. Como resultado, desde 2016, o número de parcerias comerciais com microinfluenciadores aumentou 300%. O conteúdo gerado pelo usuário em sua campanha de marketing de referência ajuda a aumentar a credibilidade da sua marca porque a recomendação vem de indivíduos que já são reconhecidos e confiáveis ​​pelos clientes.

Ao pedir aos usuários que criem vídeos, artigos ou avaliações da web para ter a chance de serem exibidos em seu site e no conteúdo do programa de referência, você também pode melhorar a qualidade do bom UGC sobre sua marca.

A definição de influenciador é um pouco vaga. Nem todas as pessoas que seguem sua marca provavelmente atenderiam à descrição. No entanto, o upload de conteúdo criativo de usuários que amam sua marca ainda aumenta a autenticidade e faz com que esses clientes se sintam apreciados e reconhecidos.

Principais conclusões

Os programas de recompensas por indicação podem ter um tremendo impacto no crescimento de qualquer empresa, independentemente de seu setor ou produto. É difícil imaginar o sucesso do PayPal sem a assistência de um programa de indicação bem regulamentado.

Assim como o PayPal, você pode criar um forte incentivo para os primeiros usuários divulgarem sua empresa. Concentre-se em aumentar a fidelidade à marca por meio de segmentação inteligente e vantagens criativas que agregam valor à experiência do consumidor.

É quase natural que as startups relatem perdas em sua infância. Muitas start-ups em estágio inicial dedicaram uma quantidade significativa de esforço e dinheiro desenvolvendo um programa de referência desequilibrado e ineficaz e sistemas de recompensa. As referências não são algum tipo de feitiçaria. Você precisa de clientes para gerar clientes e precisa ter um produto sobre o qual as pessoas queiram falar.

Lembre-se, os programas de recompensa por indicação são um canal de crescimento altamente eficiente e econômico, mas também podem ser caros se não forem gerenciados adequadamente. O PayPal pagou US$ 60 a 70 milhões em recompensas por indicação antes de gerar qualquer receita. Embora o programa tenha sido um sucesso, essa situação pode ser evitada com uma análise regular do crescimento e dos custos de aquisição, não deixe seu negócio no esquecimento; incentivos em dinheiro desleixados em nome de referências podem afundar seu navio.

Se você está procurando mais conselhos sobre como não operar seu programa de recompensas por indicação, confira este conto de advertência sobre Como o programa de indicações da Blue Aprons os comeu vivos.