Informacje z wnętrza niesławnego programu poleceń PayPal

Jak PayPal rósł o 10% dziennie, korzystając z poleceń klientów

PayPal jest niezawodnym gigantem handlu elektronicznego z lojalną bazą użytkowników liczącą ponad 361 milionów użytkowników. 87,5% kupujących online korzysta z systemu PayPal, a firma zarobiła 5,46 miliarda dolarów przychodu netto w 2020 roku.

Statystyki sugerują, że jeśli to czytasz, prawdopodobnie jesteś klientem PalPal, ale czy wiesz, że wiele z ich sukcesu jest wynikiem umiejętnie opracowanego programu poleceń?

Dodatkowo PayPal był jedną z pierwszych firm internetowych, które osiągnęły wzrost wirusów na dużą skalę dzięki marketingowi rekomendacji.

Historia PayPala

W 1998 roku Peter Thiel i Max Levchin uruchomili startup o nazwie Confinity. Założyciele opracowali koncepcję niskobudżetowej aplikacji z niemal bezproblemowymi płatnościami cyfrowymi dla klientów i przedsiębiorstw.

Firma z siedzibą w Kalifornii zidentyfikowała niedostatecznie obsługiwany rynek, gdy internet dominował na całym świecie: bankowość i płatności.

W zamian za szybkie i tanie płatności wynalazcy zaproponowali przekonanie klientów do udostępnienia swoich e-maili, informacji bankowych i kart kredytowych.

Z transakcjami o wartości ponad 3 miliardów dolarów od 10,2 miliona klientów indywidualnych i 2,6 miliona klientów komercyjnych w ciągu trzech lat działalności, Confinity stało się światowym pionierem płatności mobilnych. Małe firmy, dostawcy online i klienci natychmiast przyjęli tę technologię.

Na początku nowego stulecia Thiel i Levchin wykorzystali okazję na rynku płatności. Do tego czasu nikt nie skupiał się wyłącznie na cyfrowej platformie płatniczej między konsumentami a firmami.

W maju 2001 r. współzałożyciele PayPala usunęli moniker Confinity i zmienili go na PayPal. W lipcu 2002 roku, po udanym IPO, które wyceniło firmę na ponad 1 miliard dolarów, PayPal (PYPL-Nasdaq) wszedł na giełdę ze sprzedażą nowych akcji. Otwarcie jest sukcesem, ponieważ akcje PayPal rosną o ponad 50% w pierwszym dniu obrotu i zamykają się na poziomie 20 USD za akcję.

Ciekawostka: bez PayPala może nie istnieć Tesla ani SpaceX.

Elon Musk ujawnił wcześniej, że jego zyski z akcji PayPal, które po opodatkowaniu wyniosły 180 milionów dolarów, zostały wydane tak szybko, że musiał pożyczyć pieniądze na opłacenie czynszu.

Jednak Elon Musk nie roztrwonił pieniędzy na nieruchomości, drogie samochody i luksusowe wakacje, jak można się było spodziewać. Zamiast tego wykorzystał jego części do ustanowienia SpaceX, Tesli i SolarCity według Startups.com.

Jak teraz stoją? Oto kilka aktualnych statystyk dotyczących sukcesu PayPal:

• W 2020 roku ceny akcji PayPala wzrosły ponad dwukrotnie, podnosząc ogólną kapitalizację rynkową do ponad 274 miliardów dolarów.

• Przychody netto PayPal w trzecim kwartale 2020 r. wyniosły 5,46 mld USD, co stanowi znaczny wzrost w porównaniu z 4,38 mld USD odnotowanymi w tym samym okresie w 2019 r.
• Według statystyk trzeci kwartał 2019 r. przyniósł 16% wzrost rok do roku. Firma miała 295 milionów konsumentów w 2018 roku i przekroczyła 360 milionów na koniec 2020 roku.

Biorąc pod uwagę wpływ pandemii na nawyki zakupowe konsumentów, spodziewamy się, że PayPal będzie nadal rósł w stałym tempie do 2022 roku.

Więc co ma z tym wspólnego program poleceń?

Historia firmy PayPal jest pełna wzlotów i upadków, punktów zwrotnych i zwrotnych, będących wynikiem strategii marketingowej firmy PayPal.

Podczas gdy standard branżowy wynosi od 15 do 45 procent rok do roku, program poleceń PayPal przyspieszył wzrost firmy PayPal o niewiarygodne 1650 procent. PayPal trafił na milion użytkowników w zaledwie dwa lata po jego powstaniu w 1998 roku. W ciągu sześciu lat osiągnęli 100 milionów. PayPal jest obecnie na dobrej drodze do pozyskania 750 milionów klientów do 2025 roku.

Współzałożyciel firmy, Peter Thiel, powiedział, że zdecydował się zastosować marketing polecający, aby dotrzeć do „kluczowej masy” 1 miliona użytkowników, ponieważ tradycyjne strategie marketingowe były „zbyt nieskuteczne, aby uzasadnić koszty”.

Omówimy strategiczne elementy programu PayPal znajomemu, a także sposoby ich wykorzystania do opracowania własnego programu marketingu poleceń.

Struktura premii za polecenie PayPal

Głównym problemem PayPala było pozyskiwanie nowych konsumentów. Próbowali się reklamować, a to było zbyt kosztowne. Próbowali układów z dużymi bankami i otrzymywali jedynie ingerencję biurokratyczną.

PayPal potrzebował organicznego, wirusowego wzrostu. Postanowili dać ludziom pieniądze.

Klienci, którzy zarejestrują się po raz pierwszy, otrzymają 10 USD, a ci z istniejącymi kontami otrzymają bonus w wysokości 10 USD. Użytkownicy musieli się po prostu zarejestrować, potwierdzić swój adres e-mail i dodać ważną kartę kredytową, aby rozpocząć korzystanie z usługi. Pieniądze zostały dodane do ich konta, po czym subskrybenci mogli przekazać nagrodę innym użytkownikom, zrobić zakupy online lub ją wypłacić – to była prawdziwa gotówka!

Sprzedaż eksplodowała, PayPal wydał dziesiątki milionów na premie za rejestrację i polecenia w pierwszym roku. Program poleceń okazał się sukcesem, ale wydawanie 20 USD na każdego nowego klienta nie było zrównoważone. Zachęty były stopniowo wycofywane, najpierw zmniejszając je do 5 USD, a następnie dodając więcej obręczy weryfikacyjnych (takich jak weryfikacja konta bankowego), dzięki czemu ich uzyskanie stało się trudniejsze.

Ostatecznie nagrody zostały całkowicie wyeliminowane.

Firma PayPal wykorzystała marketing poleceń, aby wywołać szum, a następnie ponownie przeanalizowała zachęty do optymalizacji zwrotu z inwestycji i obniżenia kosztów nabycia wraz z rozwojem firmy. Ta strategia jest doskonałą ilustracją tego, jak właściwie zarządzane programy polecające mogą przyspieszyć wzrost i przychody.

5 lekcji z programu Poleć znajomemu w systemie PayPal

Decyzja PayPal o rezygnacji z konwencjonalnych reklam i powiązań korporacyjnych z wielkimi bankami była wówczas niezwykła, ale opłaciła się. Ten odważny ruch popchnął ich do przodu i pomógł im pozostać liderem fintech do dziś.

Znajdź swoją niszę

PayPal skoncentrował się na sprzedawcach eBay, którzy odnieśliby największe korzyści z usług PayPal. Wraz z rosnącą popularnością serwisu eBay, wielu jego dostawców mogło zyskać, korzystając z usług PayPal.

Sprzedawcy PayPal byli tak zadowoleni z usług firmy, że oprócz udziału w programie poleceń, wykorzystali reklamy PayPal w swoich witrynach sklepu do dalszego promowania usługi i poprawy jakości transakcji w serwisie eBay. PayPal stał się tak popularny wśród klientów eBay, że rynek wycofał swoją zastrzeżoną usługę płatności i nabył PayPal za 1 milion dolarów w 2002 roku.

PayPal rozwiązał problem sprzedawców eBay.

Nisza była entuzjastycznie nastawiona do reklamy marki i chciała, aby aplikacja się rozwijała. PayPal przekształcił swoich docelowych odbiorców w lojalnych adwokatów, kibicujących ich sukcesowi.

Wybierz zrównoważone zachęty

Decyzja PayPal o zapewnieniu zachęt finansowych miała dodatkową wartość strategiczną, ponieważ wzmocniła jego usługę: proste przelewy pieniężne.

Konsumenci byli podekscytowani zachętami, które uzupełniały cel PayPala i demonstrowały jego bezproblemowe użytkowanie. Program „Poleć znajomemu” PayPal zapewniał konsumentom zachęty, które były istotne z punktu widzenia misji firmy.

Chociaż zachęty finansowe mogą mieć sens praktycznie w każdym sektorze, stosowanie ich w kampanii marketingowej z poleceniami ma swoje wady. Kiedy płacisz ludziom, aby byli Twoimi klientami, struktura kosztów rośnie wykładniczo.

Generalnie konsumenci chcą wspierać firmy tworzące rewolucyjne rozwiązania, a nie takie, które promują zniżki, aby zwiększyć swoje zarobki. Jednak zrównoważenie CAC i oczekiwań klientów może stanowić dylemat dla niektórych firm. Najlepszym sposobem na zwiększenie ROI firmy w programie poleceń jest częsta ponowna ocena nagród. Nagrody powinny promować zrównoważony wzrost na każdym etapie, jednocześnie koncentrując się na doświadczeniu klienta.

Czy Twoje nagrody są tego warte?

Chociaż konsumenci często polecają wyjątkowy produkt swoim znajomym bez zachęt, można sobie wyobrazić, że niektóre zachęty mogą być tak niskie, że są obraźliwe lub po prostu nudne.

To, co miało służyć jako okazywanie dobrej woli, mogło wywołać wśród konsumentów wrażenie, że firma jest tania, a w niektórych przypadkach nieuczciwa lub zwodnicza, jeśli nagroda ma niewielką lub żadną wartość.

Ile razy zrezygnowałeś z udostępniania swojego adresu e-mail z 10% rabatem?

Nagrody powinny być proporcjonalne do kosztu produktu.

Oferowanie 5 $ zniżki na sofę za 1500 $ to nie to samo, co oferowanie 5 $ zniżki na pizzę 20 $.

Rozważ dwustronne nagrody

Dwustronne kampanie z nagrodami skupiają się na idei, aby konsumenci sami otrzymali korzyść, a także rozszerzyli ją na swoich przyjaciół i rodzinę. Ta wiadomość jest szczególnie skuteczna w czasie świąt, kiedy ludzie są w nastroju do obdarowywania, pomyśl o Świętach Dziękczynienia i Bożym Narodzeniu.

Obustronne nagrody to szybsze podejście do zachęcania nowych klientów do korzystania z Twojego produktu lub usługi, ponieważ otrzymują zachętę, która sprawia, że ​​zakupy wydają się bardziej kuszące. Zapewnienie im rabatu lub kodu promocyjnego oznacza, że ​​z góry wydadzą mniej pieniędzy — to stymuluje decyzje zakupowe i zwiększa wartość produktu.

PayPal odniósł znaczne korzyści z wprowadzenia nagród, co pomogło im w dalszym zapewnianiu przepływu środków pieniężnych na zachęty. Im więcej osób zarejestrowało się w usługach PayPal, tym więcej pieniędzy PayPal zarobił na opłatach transakcyjnych.

Zidentyfikuj swoich Influencerów

Treści generowane przez użytkowników (UGC) na platformach społecznościowych, takich jak Instagram i TikTok, to współczesny kręgosłup influencer marketingu. Jak wspomniano wcześniej, ze względu na popularność systemu PayPal wielu sprzedających w serwisie eBay nie miało problemu z reklamowaniem się bezpośrednio we własnych witrynach, aby zwiększyć ruch w sieci i zwiększyć sprzedaż.

Ludzie ufali rekomendacjom od innych członków społeczności eBay, więc PayPal był uważany za bardziej godny zaufania. W rezultacie odsetki szybko się rozprzestrzeniły w wyniku skuteczności tej strategii. Influencer marketingu w systemie PayPal z początku 2000 r. polegał na tym, że ci zapaleni rzecznicy marki reklamowali firmę bezpośrednio swoim docelowym odbiorcom.

71% klientów chętniej kupuje towary po otrzymaniu rekomendacji od znajomego w mediach społecznościowych. W efekcie od 2016 roku liczba partnerstw biznesowych z mikroinfluencerami wzrosła o 300 proc. Treści generowane przez użytkowników w Twojej kampanii marketingu polecającego pomagają zwiększyć wiarygodność Twojej marki, ponieważ rekomendacje pochodzą od osób, które są już rozpoznawane i cieszą się zaufaniem klientów.

Prosząc użytkowników o tworzenie filmów, artykułów lub recenzji internetowych w celu zaprezentowania ich w witrynie i treści programu poleceń, możesz również poprawić jakość dobrego UGC o swojej marce.

Definicja influencera jest trochę niejasna. Nie wszystkie osoby śledzące Twoją markę prawdopodobnie spełniłyby ten opis. Jednak przesyłanie kreatywnych treści od użytkowników, którzy kochają Twoją markę, nadal zwiększa autentyczność i sprawia, że ​​klienci czują się doceniani i rozpoznawani.

Kluczowe dania na wynos

Programy nagród za polecenie mogą mieć ogromny wpływ na rozwój każdej firmy, niezależnie od jej sektora lub produktu. Trudno wyobrazić sobie sukces PayPala bez pomocy dobrze uregulowanego programu poleceń.

Podobnie jak PayPal, możesz stworzyć silną zachętę dla wczesnych użytkowników do rozpowszechniania informacji o Twojej firmie. Skoncentruj się na zwiększaniu lojalności wobec marki poprzez inteligentne targetowanie i kreatywne dodatki, które zapewniają wartość dodaną do doświadczenia konsumenta.

To niemal naturalne, że startupy zgłaszają straty w okresie niemowlęcym. Wiele start-upów na wczesnym etapie poświęciło znaczną ilość wysiłku i pieniędzy na opracowanie nierównowagi, nieskutecznego programu poleceń i systemów nagród. Polecenia nie są jakimś rodzajem czarów. Potrzebujesz klientów, aby generować klientów i musisz mieć produkt, o którym ludzie chcą rozmawiać.

Pamiętaj, że programy nagród za polecenie są bardzo wydajnym i opłacalnym kanałem rozwoju, ale mogą być również kosztowne, jeśli nie są odpowiednio zarządzane. PayPal zapłacił 60–70 milionów dolarów w nagrodach za polecenie, zanim wygenerował jakikolwiek dochód. Chociaż program ostatecznie odniósł sukces, tej sytuacji można uniknąć dzięki regularnej analizie wzrostu i kosztów akwizycji, nie osadzaj swojego biznesu w zapomnieniu; niechlujne zachęty pieniężne w imię poleconych mogą zatopić twój statek.

Jeśli szukasz więcej porad, jak nie obsługiwać programu nagród za polecenie, zapoznaj się z tą przestrogą na temat tego, jak program polecający Blue Aprons Ate Them Alive.