악명 높은 PayPal 추천 프로그램 내부의 통찰력

PayPal이 고객 추천을 통해 매일 10% 성장한 방법

PayPal은 3억 6,100만 명 이상의 충성도 높은 사용자 기반을 보유한 신뢰할 수 있는 전자상거래 거대 기업입니다. 온라인 구매자의 87.5%가 PayPal을 사용하며 회사는 2020년에 54억 6천만 달러의 순수익을 올렸습니다.

통계에 따르면 이 글을 읽고 있다면 PalPal의 고객일 가능성이 높지만 PalPal의 성공이 전문적으로 전략화된 추천 프로그램의 결과라는 사실을 알고 계셨습니까?

또한 PayPal은 추천 마케팅을 통해 대규모로 바이럴 성장을 달성한 최초의 인터넷 회사 중 하나였습니다.

페이팔의 역사

1998년 Peter Thiel과 Max Levchin은 Confinity라는 스타트업을 시작했습니다. 설립자는 고객과 기업을 위한 거의 손쉬운 디지털 결제를 통해 저비용 애플리케이션을 개념화했습니다.

캘리포니아에 기반을 둔 이 회사는 인터넷이 전 세계적으로 지배적일 때 서비스가 제대로 제공되지 않는 시장인 뱅킹 및 결제를 식별했습니다.

빠르고 저렴한 비용으로 지불하는 대가로 발명가는 고객이 이메일, 은행 및 신용 카드 정보를 공유하도록 설득할 것을 제안했습니다.

운영 3년 만에 개인 소비자 1020만 명과 상업 고객 260만 명으로부터 30억 달러 이상의 거래를 성사시킨 Confinity는 모바일 결제의 세계적인 선구자가 되었습니다. 소규모 회사, 온라인 공급업체 및 고객은 즉시 이 기술을 수용했습니다.

새 세기가 시작되면서 Thiel과 Levchin은 결제 시장에서 기회를 포착했습니다. 그 전까지는 누구도 소비자와 기업 간의 디지털 결제 플랫폼에만 집중하지 않았습니다.

2001년 5월 PayPal 공동 창립자는 Confinity라는 이름을 삭제하고 PayPal로 변경했습니다. 2002년 7월, 회사 가치를 10억 ​​달러 이상으로 평가한 성공적인 IPO 이후, PayPal(PYPL-Nasdaq)은 새로운 주식을 매각하면서 상장되었습니다. PayPal 주식이 거래 첫날에 50% 이상 급등하고 주당 $20에 마감됨에 따라 개장은 성공적이었습니다.

재미있는 사실: PayPal이 없으면 Tesla나 SpaceX도 없을 수 있습니다.

Elon Musk는 이전에 세금을 공제하고 1억 8천만 달러에 달하는 PayPal 주식 이익이 너무 빨리 지출되어 임대료를 지불하기 위해 돈을 빌렸다고 밝혔습니다.

그러나 Elon Musk는 예상대로 재산, 값비싼 자동차, 호화 휴가에 돈을 낭비하지 않았습니다. 대신 Startup.com에 따르면 그는 그 일부를 사용하여 SpaceX, Tesla 및 SolarCity를 설립했습니다.

그들은 지금 어떻게 서 있습니까? 다음은 PayPal의 성공에 대한 몇 가지 현재 통계입니다.

• 2020년에 PayPal의 주가는 두 배 이상 상승하여 전체 시가 총액이 2,740억 달러를 넘어섰습니다.

• 페이팔의 2020년 3분기 순매출은 54억6000만 달러로 2019년 같은 기간 보고된 43억8000만 달러에서 크게 증가한 수치다.
• 통계에 따르면 2019년 3분기는 전년 동기 대비 16% 증가했습니다. 이 비즈니스는 2018년에 2억 9,500만 명의 소비자를 보유하고 2020년 말에 3억 6,000만 명을 넘어섰습니다.

팬데믹이 소비자 구매 습관에 미치는 영향을 감안할 때 PayPal은 2022년에도 꾸준한 성장세를 이어갈 것으로 예상합니다.

그렇다면 추천 프로그램은 이 모든 것과 어떤 관련이 있습니까?

PayPal의 역사는 추천 마케팅 전략의 결과로 기복, 전환점 및 전환점으로 가득 차 있습니다.

업계 표준은 전년 대비 15~45% 성장했지만 PayPal 추천 프로그램은 PayPal의 성장을 믿을 수 없을 정도로 1,650% 높였습니다. 페이팔은 1998년 출범 2년 만에 사용자 100만 명을 돌파했다. 6년 만에 1억 명을 돌파했다. PayPal은 현재 2025년까지 7억 5천만 명의 고객을 확보할 계획입니다.

회사의 공동 설립자인 Peter Thiel은 전통적인 마케팅 전략이 "비용을 정당화하기에는 너무 비효율적"이기 때문에 100만 사용자라는 "핵심 대중"에 도달하기 위해 추천 마케팅을 사용하기로 결정했다고 말했습니다.

PayPal의 친구 추천 프로그램과 관련된 전략적 요소와 이를 활용하여 자신의 추천 마케팅 프로그램을 개발하는 방법을 살펴보겠습니다.

PayPal 추천 보너스 구조

PayPal의 주요 문제는 새로운 소비자를 확보하는 것이었습니다. 그들은 광고를 시도했지만 비용이 너무 많이 들었습니다. 그들은 큰 은행과 거래를 시도했지만 관료적 간섭만을 받았습니다.

PayPal은 유기적인 바이럴 성장이 필요했습니다. 그들은 사람들에게 돈을 주기로 결정했습니다.

처음 가입하는 고객은 $10를, 기존 계정이 있는 고객은 $10의 보너스를 받게 됩니다. 사용자는 등록하고 이메일 주소를 확인하고 유효한 신용 카드를 추가하기만 하면 서비스 사용을 시작할 수 있습니다. 그 돈은 그들의 계정에 추가되었고, 이때 가입자는 보상을 다른 사용자에게 양도하거나, 온라인 쇼핑을 하거나, 인출할 수 있습니다. 그것은 실제 현금이었습니다!

판매가 폭발적으로 증가했고 PayPal은 첫 ​​해에 가입 및 추천 보너스에 수천만 달러를 지출했습니다. 추천 프로그램은 성공적이었지만 신규 고객당 20달러를 지출하는 것은 지속 가능하지 않았습니다. 인센티브는 처음에는 5달러로 줄인 다음 더 많은 확인 고리(예: 은행 계좌 확인)를 추가하여 받기가 더 어려워지는 방식으로 점차 단계적으로 폐지되었습니다.

결국 보상은 아예 없앴다.

PayPal은 추천 마케팅을 활용하여 화제를 모은 다음 비즈니스 성장에 따라 ROI를 최적화하고 획득 비용을 낮추기 위한 인센티브를 재검토했습니다. 이 전략은 적절하게 관리되는 추천 프로그램이 성장과 수익을 가속화할 수 있는 방법을 잘 보여줍니다.

PayPal의 친구 추천 프로그램에서 얻을 수 있는 5가지 교훈

기존의 광고 및 거대 은행과의 기업 연결을 포기하기로 한 PayPal의 결정은 당시로서는 이례적인 일이었지만 성과를 거두었습니다. 대담한 움직임은 그들을 앞으로 이끌었고 오늘날까지 핀테크 리더로 남도록 도왔습니다.

틈새 시장 찾기

PayPal은 PayPal 서비스의 혜택을 가장 많이 받을 eBay 소매업체에 집중했습니다. eBay의 인기가 높아짐에 따라 많은 공급업체가 PayPal 서비스를 사용하여 이익을 얻었습니다.

PayPal의 판매자는 회사의 서비스에 매우 만족하여 추천 프로그램에 참여하는 것 외에도 상점 사이트에서 PayPal 광고를 사용하여 서비스를 더욱 홍보하고 eBay에서 거래 품질을 향상시켰습니다. PayPal은 eBay 고객에게 너무 인기가 많아 시장에서 독점 결제 서비스를 중단하고 2002년 PayPal을 100만 달러에 인수했습니다.

PayPal은 eBay 판매자의 문제를 해결했습니다.

틈새 시장은 브랜드 광고에 열광했고 응용 프로그램이 개발되는 것을 보고 싶었습니다. PayPal은 목표 고객을 성공을 응원하는 충성스러운 지지자로 전환했습니다.

지속 가능한 인센티브 선택

금전적 인센티브를 제공하기로 한 PayPal의 결정은 단순한 송금이라는 서비스를 강화했기 때문에 추가적인 전략적 가치가 있었습니다.

소비자들은 PayPal의 목적을 보완하고 손쉬운 사용을 입증한 인센티브에 열광했습니다. PayPal 친구 추천 프로그램은 회사의 사명과 관련된 인센티브를 소비자에게 제공했습니다.

재정적 인센티브는 거의 모든 부문에서 의미가 있을 수 있지만 추천 마케팅 캠페인에 이를 사용하는 데에는 단점이 있습니다. 사람들에게 비용을 지불하면 비용 구조가 기하급수적으로 증가합니다.

일반적으로 소비자는 수익을 늘리기 위해 할인을 홍보하는 솔루션이 아니라 혁신적인 솔루션을 만드는 회사를 지원하기를 원합니다. 그러나 CAC와 고객 기대의 균형을 맞추는 것은 일부 기업에 딜레마가 될 수 있습니다. 추천 프로그램에 대한 회사의 ROI를 높이는 가장 좋은 방법은 보상을 자주 재평가하는 것입니다. 보상은 여전히 ​​고객 경험에 집중하면서 모든 단계에서 지속 가능한 성장을 촉진해야 합니다.

당신의 보상은 가치가 있습니까?

소비자가 인센티브 없이 친구에게 뛰어난 제품을 추천하는 경우가 많지만 일부 인센티브가 너무 낮아서 모욕적이거나 지루할 수도 있습니다.

선의의 표시로 의도된 것이 소비자에게 회사가 싸다는 인상을 줄 수 있으며, 어떤 경우에는 보상이 거의 또는 전혀 가치를 제공하지 않는 경우 부정직하거나 기만적이라는 인상을 줄 수 있습니다.

10% 할인을 위해 이메일 제공을 몇 번이나 거부했습니까?

보상은 제품 비용에 비례해야 합니다.

$1500 소파에 5$ 할인을 제공하는 것은 20$ 피자에 5$ 할인을 제공하는 것과 다릅니다.

양면 보상 고려

양면 보상 캠페인은 소비자가 스스로 혜택을 받고 친구와 가족에게도 혜택을 확대한다는 아이디어에 초점을 맞춥니다. 이 메시지는 사람들이 추수감사절과 크리스마스를 생각하면 주는 기분이 드는 휴일에 특히 효과적입니다.

양면 보상은 구매를 더 매력적으로 보이게 하는 인센티브를 제공하기 때문에 신규 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 사용하도록 장려하는 보다 신속한 접근 방식입니다. 할인 또는 프로모션 코드를 제공하면 초기에 지출하는 비용이 줄어 구매 결정이 촉진되고 제품 가치가 높아집니다.

PayPal은 인센티브를 위한 현금 흐름을 계속 제공하는 데 도움이 되는 보상 도입으로 상당한 이익을 얻었습니다. PayPal 서비스에 가입한 사람이 많을수록 PayPal은 거래 수수료로 더 많은 돈을 벌었습니다.

인플루언서 식별

Instagram 및 TikTok과 같은 소셜 미디어 플랫폼의 UGC(사용자 생성 콘텐츠)는 오늘날 인플루언서 마케팅의 중추입니다. 앞서 언급했듯이 PayPal의 인기로 인해 많은 eBay 판매자는 웹 트래픽을 유도하고 판매를 늘리기 위해 자신의 웹사이트에 직접 광고하는 데 문제가 없었습니다.

사람들은 eBay 커뮤니티에서 다른 사람들의 추천을 신뢰했기 때문에 PayPal이 더 신뢰할 수 있는 것으로 간주되었습니다. 결과적으로 이 전략의 효과로 인해 관심이 빠르게 퍼졌습니다. PayPal의 2000년대 초 버전의 인플루언서 마케팅은 이러한 열정적인 브랜드 옹호자들이 회사를 대상 고객에게 직접 마케팅하도록 하는 것이었습니다.

고객의 71%는 소셜 미디어에서 친구의 추천을 받은 후 상품을 구매할 가능성이 더 높습니다. 그 결과 2016년 이후 마이크로 인플루언서와의 비즈니스 파트너십이 300% 증가했습니다. 추천 마케팅 캠페인의 사용자 생성 콘텐츠는 이미 고객이 인정하고 신뢰하는 개인으로부터 추천을 받기 때문에 브랜드 신뢰도를 높이는 데 도움이 됩니다.

사용자에게 비디오, 기사 또는 웹 리뷰를 작성하여 웹사이트 및 추천 프로그램 콘텐츠에 표시할 기회를 요청함으로써 브랜드에 대한 우수한 UGC의 품질을 향상시킬 수도 있습니다.

인플루언서의 정의는 다소 모호합니다. 귀하의 브랜드를 팔로우하는 모든 사람들이 설명을 충족하는 것은 아닙니다. 그러나 귀하의 브랜드를 좋아하는 사용자의 창의적인 콘텐츠를 업로드하는 것은 여전히 ​​진정성을 높이고 해당 고객이 인정받고 인정받고 있다는 느낌을 갖게 합니다.

주요 내용

추천 보상 프로그램은 부문이나 제품에 관계없이 모든 회사의 성장에 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다. 잘 규제된 추천 프로그램의 도움 없이 PayPal의 성공을 상상하기 어렵습니다.

PayPal과 마찬가지로 얼리 어답터가 회사에 대한 소문을 퍼뜨리는 강력한 인센티브를 만들 수 있습니다. 소비자 경험에 부가 가치를 제공하는 스마트 타겟팅과 창의적인 특전을 통해 브랜드 충성도를 높이는 데 집중하세요.

스타트업이 초기에 손실을 보고하는 것은 거의 자연스러운 일입니다. 많은 초기 단계의 신생 기업은 균형이 맞지 않고 비효율적인 추천 프로그램 및 보상 시스템을 개발하는 데 상당한 노력과 돈을 투자했습니다. 추천은 일종의 마법이 아닙니다. 고객을 생성하려면 고객이 필요하고 사람들이 이야기하고 싶은 제품이 있어야 합니다.

추천 보상 프로그램은 매우 효율적이고 비용 효율적인 성장 채널이지만 적절하게 관리되지 않으면 비용이 많이 들 수도 있습니다. PayPal은 수입을 창출하기 전에 추천 보상으로 6천만~7천만 달러를 지불했습니다. 프로그램은 궁극적으로 성공했지만 성장 및 인수 비용을 정기적으로 분석하면 이러한 상황을 피할 수 있습니다. 비즈니스를 망각에 빠뜨리지 마십시오. 추천이라는 이름의 엉뚱한 현금 인센티브는 배를 가라앉힐 수 있습니다.

추천 보상 프로그램을 운영하지 않는 방법에 대한 추가 조언을 찾고 있다면 Blue Aprons Referral Program이 어떻게 살아남았는지에 대한 이 경고 이야기를 확인하십시오.