Einblicke aus dem berüchtigten PayPal-Empfehlungsprogramm

Wie PayPal mit Kundenempfehlungen täglich um 10 % gewachsen ist

PayPal ist ein zuverlässiger E-Commerce-Gigant mit einer treuen Nutzerbasis von über 361 Millionen Nutzern. 87,5 % der Online-Käufer nutzen PayPal und das Unternehmen erzielte im Jahr 2020 einen Nettoumsatz von 5,46 Milliarden US-Dollar.

Die Statistiken deuten darauf hin, dass Sie, wenn Sie dies lesen, wahrscheinlich ein Kunde von PalPal sind, aber wussten Sie, dass ein Großteil ihres Erfolgs das Ergebnis eines fachmännisch geplanten Empfehlungsprogramms ist?

Darüber hinaus war PayPal eines der ersten Internetunternehmen, das durch Empfehlungsmarketing in großem Umfang virales Wachstum erzielte.

Die Geschichte von PayPal

1998 gründeten Peter Thiel und Max Levchin ein Startup namens Confinity. Die Gründer konzipierten eine kostengünstige Anwendung mit nahezu mühelosem digitalen Bezahlen für Kunden und Unternehmen.

Das in Kalifornien ansässige Unternehmen identifizierte einen unterversorgten Markt, als das Internet weltweit dominierte: Banking und Payment.

Als Gegenleistung für schnelle, kostengünstige Zahlungen schlugen die Erfinder vor, Kunden davon zu überzeugen, ihre E-Mail-, Bank- und Kreditkarteninformationen zu teilen.

Mit Transaktionen in Höhe von mehr als 3 Milliarden US-Dollar von 10,2 Millionen Privatkunden und 2,6 Millionen gewerblichen Kunden in drei Betriebsjahren war Confinity zu einem weltweiten Pionier im Bereich mobile Zahlungen geworden. Kleine Unternehmen, Online-Händler und Kunden nahmen die Technologie sofort an.

Zu Beginn des neuen Jahrhunderts hatten Thiel und Levchin eine Chance auf dem Zahlungsverkehrsmarkt ergriffen. Bis dahin konzentrierte sich niemand ausschließlich auf eine digitale Zahlungsplattform zwischen Verbrauchern und Unternehmen.

Im Mai 2001 ließen die PayPal-Mitbegründer den Spitznamen Confinity fallen und änderten ihn in PayPal. Im Juli 2002 ging PayPal (PYPL-Nasdaq) nach einem erfolgreichen Börsengang, der das Unternehmen mit mehr als 1 Milliarde US-Dollar bewertete, mit dem Verkauf neuer Aktien an die Börse. Die Eröffnung ist ein Erfolg, da die PayPal-Aktie am ersten Handelstag um über 50 % in die Höhe schnellt und bei 20 $ pro Aktie schließt.

Fun Fact: Ohne PayPal gäbe es vielleicht kein Tesla oder SpaceX.

Elon Musk hat zuvor enthüllt, dass seine PayPal-Aktiengewinne, die sich nach Steuern auf 180 Millionen US-Dollar beliefen, so schnell aufgebraucht waren, dass er sich Geld leihen musste, um die Miete zu bezahlen.

Elon Musk verschwendete das Geld jedoch nicht für Immobilien, teure Autos und Luxusurlaube, wie Sie vielleicht erwarten würden. Stattdessen nutzte er laut Startups.com Teile davon, um SpaceX, Tesla und SolarCity zu gründen.

Wie stehen sie jetzt? Hier sind einige aktuelle Statistiken zum Erfolg von PayPal:

• Im Jahr 2020 haben sich die Aktienkurse von PayPal mehr als verdoppelt und die Gesamtmarktkapitalisierung auf über 274 Milliarden US-Dollar gebracht.

• Die Nettoeinnahmen von PayPal beliefen sich im dritten Quartal 2020 auf 5,46 Milliarden US-Dollar, was eine deutliche Steigerung gegenüber den 4,38 Milliarden US-Dollar im gleichen Zeitraum des Jahres 2019 darstellt.
• Laut Statistik verzeichnete das dritte Quartal 2019 eine Steigerung von 16 % gegenüber dem Vorjahr. Das Unternehmen hatte 2018 295 Millionen Verbraucher und überschritt 360 Millionen Ende 2020.

Angesichts der Auswirkungen der Pandemie auf die Kaufgewohnheiten der Verbraucher gehen wir davon aus, dass PayPal seinen stetigen Aufwärtstrend bis weit ins Jahr 2022 hinein fortsetzen wird.

Was hat also ein Empfehlungsprogramm mit all dem zu tun?

Die Geschichte von PayPal ist voll von Höhen und Tiefen, Wende- und Wendepunkten als Ergebnis ihrer Empfehlungsmarketingstrategie.

Während der Industriestandard zwischen 15 und 45 Prozent jährliches Wachstum liegt, hat das PayPal-Empfehlungsprogramm das Wachstum von PayPal um unglaubliche 1.650 Prozent gesteigert. PayPal erreichte in nur zwei Jahren nach seiner Einführung im Jahr 1998 1 Million Benutzer. In sechs Jahren hatten sie 100 Millionen erreicht. PayPal ist derzeit auf dem besten Weg, bis 2025 750 Millionen Kunden zu haben.

Der Mitbegründer des Unternehmens, Peter Thiel, sagte, sie hätten sich entschieden, Empfehlungsmarketing einzusetzen, um ihre „entscheidende Masse“ von 1 Million Nutzern zu erreichen, weil traditionelle Marketingstrategien „zu ineffektiv waren, um die Kosten zu rechtfertigen“.

Wir gehen auf die strategischen Elemente ein, die mit dem Freundschaftswerbeprogramm von PayPal verbunden sind, sowie darauf, wie Sie sie nutzen können, um Ihr eigenes Empfehlungsmarketingprogramm zu entwickeln.

Struktur des PayPal-Empfehlungsbonus

Das Hauptproblem von PayPal bestand darin, neue Kunden zu gewinnen. Sie versuchten Werbung, und es war zu kostspielig. Sie versuchten Geschäfte mit großen Banken und erhielten nur bürokratische Einmischung.

PayPal brauchte organisches, virales Wachstum. Sie beschlossen, den Menschen Geld zu geben.

Kunden, die sich zum ersten Mal anmelden, erhalten 10 $, und diejenigen mit bestehenden Konten erhalten einen Bonus von 10 $. Benutzer mussten sich lediglich registrieren, ihre E-Mail-Adresse bestätigen und eine gültige Kreditkarte hinzufügen, um den Dienst nutzen zu können. Das Geld wurde ihrem Konto gutgeschrieben, an diesem Punkt konnten die Abonnenten die Prämie an andere Benutzer übertragen, online einkaufen oder abheben – es war echtes Geld!

Die Verkäufe explodierten, PayPal gab im ersten Jahr zig Millionen für Anmelde- und Empfehlungsboni aus. Das Empfehlungsprogramm war ein Erfolg, aber die Ausgabe von 20 US-Dollar für jeden neuen Kunden war nicht nachhaltig. Die Anreize wurden schrittweise eingestellt, indem sie zunächst auf 5 US-Dollar reduziert und dann weitere Verifizierungsrahmen (wie die Verifizierung von Bankkonten) hinzugefügt wurden, sodass es schwieriger wurde, sie zu erhalten.

Schließlich wurden Belohnungen ganz abgeschafft.

PayPal nutzte Empfehlungsmarketing, um Aufsehen zu erregen, und überprüfte dann seine Anreize zur Optimierung des ROI und zur Senkung der Anschaffungskosten, als das Unternehmen wuchs. Diese Strategie ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie richtig verwaltete Empfehlungsprogramme Wachstum und Umsatz beschleunigen können.

5 Lektionen aus dem Freundschaftswerbungsprogramm von PayPal

Der Verzicht von PayPal auf klassische Werbung und Firmenverbindungen zu Großbanken war damals ungewöhnlich, zahlte sich aber aus. Der mutige Schritt trieb sie voran und hat ihnen geholfen, bis heute ein Fintech-Führer zu bleiben.

Finden Sie Ihre Nische

PayPal konzentrierte sich auf eBay-Händler, die am meisten von den Dienstleistungen von PayPal profitieren würden. Da eBay immer beliebter wurde, konnten seine vielen Anbieter von den Diensten von PayPal profitieren.

Die Händler von PayPal waren so zufrieden mit den Dienstleistungen des Unternehmens, dass sie zusätzlich zur Teilnahme am Empfehlungsprogramm PayPal-Werbung auf ihrer Shop-Website nutzten, um den Service weiter zu vermarkten und die Transaktionsqualität bei eBay zu verbessern. PayPal wurde bei eBay-Kunden so beliebt, dass der Marktplatz seinen proprietären Zahlungsdienst einstellte und PayPal im Jahr 2002 für 1 Million US-Dollar erwarb.

PayPal hat ein Problem für die eBay-Verkäufer gelöst.

Die Nische war begeistert von der Werbung für die Marke und wollte sehen, wie sich die Anwendung entwickelt. PayPal verwandelte seine Zielgruppe in treue Fürsprecher, die ihren Erfolg bejubelten.

Entscheiden Sie sich für nachhaltige Anreize

Die Entscheidung von PayPal, monetäre Anreize zu bieten, hatte einen zusätzlichen strategischen Wert, da es seinen Service verstärkte: einfache Geldüberweisungen.

Die Verbraucher waren begeistert von den Anreizen, die den Zweck von PayPal ergänzten und seine mühelose Verwendung demonstrierten. Das PayPal-Freunde-werben-Programm bot den Verbrauchern Anreize, die für die Mission des Unternehmens relevant waren.

Während finanzielle Anreize in praktisch allen Branchen sinnvoll sein können, gibt es Nachteile, wenn sie in einer Empfehlungsmarketingkampagne eingesetzt werden. Wenn Sie Leute dafür bezahlen, Ihre Kunden zu sein, wächst die Kostenstruktur exponentiell.

Im Allgemeinen wollen die Verbraucher Unternehmen unterstützen, die revolutionäre Lösungen entwickeln, und nicht solche, die Rabatte fördern, um ihre Einnahmen zu steigern. Das Abwägen von CAC und Kundenerwartungen kann jedoch für einige Unternehmen ein Dilemma darstellen. Der beste Weg, den ROI Ihres Unternehmens für Ihr Empfehlungsprogramm zu steigern, besteht darin, Prämien regelmäßig neu zu bewerten. Prämien sollten nachhaltiges Wachstum in jeder Phase fördern und sich dennoch auf das Kundenerlebnis konzentrieren.

Sind Ihre Belohnungen es wert?

Obwohl Verbraucher ihren Freunden oft ohne Anreize ein außergewöhnliches Produkt empfehlen, ist es denkbar, dass einige Anreize so gering sind, dass sie beleidigend oder vielleicht einfach nur langweilig sind.

Was als Zeichen des guten Willens gedacht war, könnte bei Verbrauchern den Eindruck hinterlassen, dass das Unternehmen billig oder in einigen Fällen unehrlich oder trügerisch ist, wenn die Belohnung wenig bis gar keinen Wert bietet.

Wie oft haben Sie sich gegen die Bereitstellung Ihrer E-Mail-Adresse für 10 % Rabatt entschieden?

Belohnungen sollten proportional zu den Kosten eines Produkts sein.

5 $ Rabatt auf ein Sofa im Wert von 1500 $ anzubieten, ist nicht dasselbe wie 5 $ Rabatt auf eine 20 $-Pizza anzubieten.

Ziehen Sie doppelseitige Belohnungen in Betracht

Doppelseitige Belohnungskampagnen konzentrieren sich auf die Idee, dass Verbraucher selbst einen Vorteil erhalten und diesen auch an ihre Freunde und Familie weitergeben. Diese Botschaften sind besonders effektiv während der Feiertage, wenn die Menschen in Spendenstimmung sind, denken Sie an Thanksgiving und Weihnachten.

Doppelseitige Belohnungen sind ein schnellerer Ansatz, um neue Kunden zur Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu ermutigen, da sie einen Anreiz erhalten, der den Kauf verlockender erscheinen lässt. Wenn Sie ihnen einen Rabatt- oder Aktionscode zur Verfügung stellen, geben sie im Voraus weniger Geld aus – dies fördert Kaufentscheidungen und erhöht den Wert Ihres Produkts.

PayPal profitierte stark von der Einführung von Prämien, die ihnen halfen, weiterhin Cashflow für ihre Incentives bereitzustellen. Je mehr Leute sich für PayPal-Dienste anmelden, desto mehr Geld verdient PayPal mit Transaktionsgebühren.

Identifizieren Sie Ihre Influencer

User-Generated Content (UGC) auf Social-Media-Plattformen wie Instagram und TikTok ist heute das Rückgrat des Influencer-Marketings. Wie bereits erwähnt, hatten viele eBay-Verkäufer aufgrund der Popularität von PayPal kein Problem damit, direkt auf ihren eigenen Websites zu werben, um den Web-Traffic zu steigern und den Umsatz zu steigern.

Die Leute vertrauten Empfehlungen von anderen in der eBay-Community, daher wurde PayPal als vertrauenswürdiger angesehen. Infolgedessen breitete sich das Interesse aufgrund der Effektivität dieser Strategie schnell aus. PayPals Version des Influencer-Marketings Anfang der 2000er Jahre bestand darin, dass diese leidenschaftlichen Markenbefürworter das Unternehmen direkt an ihre Zielgruppe vermarkteten.

71 % der Kunden kaufen eher Waren, nachdem sie eine Empfehlung von einem Freund in den sozialen Medien erhalten haben. Dadurch ist die Zahl der Geschäftspartnerschaften mit Micro-Influencern seit 2016 um 300 Prozent gestiegen. Benutzergenerierte Inhalte in Ihrer Empfehlungsmarketingkampagne tragen dazu bei, die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke zu erhöhen, da die Empfehlung von Personen stammt, die bereits von Kunden anerkannt und denen sie vertrauen.

Indem Sie Benutzer auffordern, Videos, Artikel oder Webbewertungen zu erstellen, um sie auf Ihrer Website und in den Inhalten Ihres Empfehlungsprogramms zu präsentieren, können Sie auch die Qualität guter UGC über Ihre Marke verbessern.

Die Definition eines Influencers ist etwas vage. Nicht alle Personen, die Ihrer Marke folgen, würden wahrscheinlich der Beschreibung entsprechen. Das Hochladen kreativer Inhalte von Benutzern, die Ihre Marke lieben, stärkt jedoch die Authentizität und gibt diesen Kunden das Gefühl, geschätzt und anerkannt zu werden.

Die zentralen Thesen

Empfehlungsprämienprogramme können einen enormen Einfluss auf das Wachstum eines jeden Unternehmens haben, unabhängig von seiner Branche oder seinem Produkt. Es ist schwer, sich den Erfolg von PayPal ohne die Unterstützung eines gut regulierten Empfehlungsprogramms vorzustellen.

Wie PayPal können Sie einen starken Anreiz für Early Adopters schaffen, Ihr Unternehmen bekannt zu machen. Konzentrieren Sie sich auf die Steigerung der Markentreue durch intelligentes Targeting und kreative Vorteile, die einen Mehrwert für das Kundenerlebnis bieten.

Es ist fast selbstverständlich, dass Startups Verluste in ihren Kinderschuhen melden. Viele Start-ups in der Frühphase haben viel Mühe und Geld investiert, um ein aus dem Gleichgewicht geratenes, ineffektives Empfehlungsprogramm und Belohnungssysteme zu entwickeln. Empfehlungen sind keine Art Zauberei. Sie brauchen Kunden, um Kunden zu gewinnen, und Sie brauchen ein Produkt, über das die Leute sprechen wollen.

Denken Sie daran, dass Empfehlungsprämienprogramme ein hocheffizienter und kostengünstiger Wachstumskanal sind, aber sie können auch kostspielig sein, wenn sie nicht richtig verwaltet werden. PayPal zahlte 60–70 Millionen US-Dollar an Empfehlungsprämien, bevor es irgendwelche Einnahmen erzielte. Auch wenn das Programm letztlich ein Erfolg war, lässt sich diese Situation durch eine regelmäßige Analyse von Wachstum und Anschaffungskosten vermeiden. Satteln Sie Ihr Unternehmen nicht in Vergessenheit; schlampige Bargeldanreize im Namen von Empfehlungen können Ihr Schiff versenken.

Wenn Sie nach weiteren Ratschlägen suchen, wie Sie Ihr Empfehlungsprogramm nicht betreiben sollten, sehen Sie sich diese warnende Geschichte an, wie das Empfehlungsprogramm von Blue Aprons sie lebendig aß.