Kötü Ünlü PayPal Yönlendirme Programından İçgörüler

PayPal, Müşteri Tavsiyelerini Kullanarak Günde Nasıl %10 Büyüdü?

PayPal, 361 milyondan fazla kullanıcıdan oluşan sadık bir kullanıcı tabanına sahip güvenilir bir e-ticaret devidir. Çevrimiçi alıcıların %87,5'i PayPal kullanıyor ve şirket 2020'de 5,46 milyar dolar net gelir elde etti.

İstatistikler, bunu okuyorsanız, muhtemelen bir PalPal müşterisi olduğunuzu gösteriyor, ancak başarılarının çoğunun, ustalıkla tasarlanmış bir tavsiye programının sonucu olduğunu biliyor muydunuz?

Ayrıca PayPal, yönlendirme pazarlaması yoluyla büyük ölçekte viral büyüme elde eden ilk internet şirketlerinden biriydi.

PayPal'ın Tarihçesi

1998'de Peter Thiel ve Max Levchin, Confinity adlı bir startup kurdu. Kurucular, müşteriler ve işletmeler için neredeyse zahmetsiz dijital ödemelerle düşük maliyetli bir uygulama tasarladılar.

Kaliforniya merkezli şirket, internet dünya çapında hakim olduğunda yetersiz hizmet verilen bir pazar belirledi: Bankacılık ve ödeme.

Hızlı, düşük maliyetli ödemeler karşılığında mucitler, müşterilerini e-postalarını, banka ve kredi kartı bilgilerini paylaşmaya ikna etmeyi önerdiler.

10,2 milyon bireysel tüketiciden ve 2,6 milyon ticari müşteriden üç yıllık operasyonda 3 milyar doları aşan işlemlerle Confinity, mobil ödemelerde dünya çapında bir öncü haline gelmişti. Küçük firmalar, çevrimiçi satıcılar ve müşteriler teknolojiyi hemen benimsedi.

Yeni yüzyılın başında, Thiel ve Levchin ödemeler piyasasında bir fırsat yakalamıştı. O zamana kadar hiç kimse yalnızca tüketiciler ve şirketler arasındaki dijital ödeme platformuna odaklanmıyordu.

Mayıs 2001'de PayPal'ın kurucu ortakları Confinity takma adını bırakıp PayPal olarak değiştirdi. Temmuz 2002'de, şirkete 1 milyar dolardan fazla değer veren başarılı bir halka arzın ardından, PayPal (PYPL-Nasdaq) yeni hisse satışıyla halka açıldı. Açılış, PayPal hisse senedi alım satımının ilk gününde %50'nin üzerinde fırladığı ve hisse başına 20 dolardan kapandığı için başarılı oldu.

Eğlenceli Bilgi: PayPal olmadan Tesla veya SpaceX olmayabilir.

Elon Musk daha önce, vergilerden sonra 180 milyon dolar olan PayPal hisse senedi karının o kadar hızlı harcandığını ve kira ödemek için borç para almak zorunda kaldığını daha önce açıklamıştı.

Ancak Elon Musk beklediğiniz gibi parayı mülke, pahalı otomobillere ve lüks tatillere harcamadı. Bunun yerine, Startups.com'a göre SpaceX, Tesla ve SolarCity'yi kurmak için bunun parçalarını kullandı.

Şimdi nasıl duruyorlar? İşte PayPal'ın başarısıyla ilgili bazı güncel istatistikler:

• 2020'de PayPal'ın hisse senedi fiyatları iki katından fazla artarak toplam piyasa değerini 274 milyar doların üzerine çıkardı.

• PayPal'ın 2020'nin üçüncü çeyreğindeki net geliri, 2019'un aynı döneminde bildirilen 4,38 milyar dolardan önemli bir artış olan 5,46 milyar dolardı.
• İstatistiklere göre, 2019'un üçüncü çeyreğinde yıllık bazda %16 artış görüldü. İşletmenin 2018'de 295 milyon tüketicisi vardı ve 2020 sonunda 360 milyonu aştı.

Pandeminin tüketici satın alma alışkanlıkları üzerindeki etkisi göz önüne alındığında, PayPal'ın istikrarlı yükselişini 2022'ye kadar sürdüreceğini tahmin ediyoruz.

Peki bir tavsiye programının tüm bunlarla ne ilgisi var?

PayPal'ın geçmişi, tavsiye edilen pazarlama stratejilerinin bir sonucu olarak inişler ve çıkışlar, dönüm ve devrilme noktaları ile doludur.

Endüstri standardı yıldan yıla yüzde 15 ila 45 büyüme arasındayken, PayPal tavsiye programı PayPal'ın büyümesini yüzde 1,650 inanılmaz bir oranda artırdı. PayPal, 1998'deki başlangıcından sadece iki yıl sonra 1 milyon kullanıcıya ulaştı. Altı yıl içinde 100 milyona ulaştılar. PayPal şu ​​anda 2025 yılına kadar 750 milyon müşteriye sahip olma yolunda ilerliyor.

Şirketin kurucu ortağı Peter Thiel, geleneksel pazarlama stratejilerinin "maliyeti haklı çıkaramayacak kadar etkisiz" olması nedeniyle 1 milyonluk "önemli kitleye" ulaşmak için tavsiye pazarlamasını kullanmaya karar verdiklerini söyledi.

PayPal'ın bir arkadaşına öner programında yer alan stratejik unsurları ve bunları kendi tavsiye pazarlama programınızı geliştirmek için nasıl kullanabileceğinizi gözden geçireceğiz.

PayPal Yönlendirme Bonusu Yapısı

PayPal'ın en büyük sorunu yeni tüketiciler kazanmaktı. Reklam yapmaya çalıştılar ve bu çok maliyetliydi. Büyük bankalarla anlaşmalar denediler ve sadece bürokratik müdahale aldılar.

PayPal'ın organik, viral büyümeye ihtiyacı vardı. İnsanlara para vermeye karar verdiler.

İlk kez kaydolan müşteriler 10 ABD doları, mevcut hesapları olan müşteriler ise 10 ABD doları bonus alacak. Kullanıcıların hizmeti kullanmaya başlamak için kaydolmaları, e-posta adreslerini onaylamaları ve geçerli bir kredi kartı eklemeleri yeterliydi. Para hesaplarına eklendi, bu noktada aboneler ödülü diğer kullanıcılara aktarabilir, çevrimiçi alışveriş yapabilir veya çekebilir - gerçek paraydı!

Satışlar patladı, PayPal ilk yıl on milyonlarca kayıt ve yönlendirme bonusu harcadı. Yönlendirme programı başarılıydı ancak her yeni müşteri için 20$ harcamak sürdürülebilir değildi. Teşvikler, önce 5 dolara indirilerek, ardından daha fazla doğrulama çemberi (banka hesabı doğrulaması gibi) eklenerek aşamalı olarak kaldırıldı, böylece elde edilmesi daha zor hale geldi.

Sonunda, ödüller tamamen ortadan kaldırıldı.

PayPal, bir vızıltı oluşturmak için tavsiye pazarlamasını kullandı, ardından yatırım getirisini optimize etmek ve işleri büyüdükçe satın alma maliyetlerini düşürmek için teşviklerini yeniden inceledi. Bu strateji, uygun şekilde yönetilen tavsiye programlarının büyümeyi ve geliri nasıl hızlandırabileceğinin olağanüstü bir örneğidir.

PayPal'ın Arkadaşına Öner Programından 5 Ders

PayPal'ın geleneksel reklamcılıktan ve büyük bankalarla kurumsal bağlantılardan vazgeçme kararı o zamanlar olağandışıydı, ancak işe yaradı. Cesur hareket onları ileriye taşıdı ve bugüne kadar bir fintech lideri olarak kalmalarına yardımcı oldu.

Nişinizi Bulun

PayPal, PayPal hizmetlerinden en fazla yararlanacak olan eBay perakendecilerine odaklandı. eBay'in popülaritesi arttıkça, birçok satıcısı PayPal'ın hizmetlerini kullanarak kazanç elde etti.

PayPal'ın tüccarları, şirketin hizmetlerinden o kadar memnun kaldılar ki, tavsiye programına katılmanın yanı sıra, hizmeti daha fazla pazarlamak ve eBay'de işlem kalitesini artırmak için mağaza sitelerinde PayPal reklamlarını kullandılar. PayPal, eBay müşterileri arasında o kadar popüler hale geldi ki, pazar yeri özel ödeme hizmetini durdurdu ve 2002'de PayPal'ı 1 milyon dolara satın aldı.

PayPal, eBay satıcıları için bir sorunu çözdü.

Niş, marka için reklam verme konusunda hevesliydi ve uygulamanın geliştiğini görmek istedi. PayPal, hedef kitlesini başarıları için tezahürat yapan sadık savunuculara dönüştürdü.

Sürdürülebilir Teşvikleri Seçin

PayPal'ın parasal teşvikler sağlama kararı, hizmetini güçlendirdiği için ek stratejik değere sahipti: basit para transferleri.

Tüketiciler, PayPal'ın amacını tamamlayan ve zahmetsiz kullanımını gösteren teşvikler karşısında heyecanlandılar. PayPal'ın bir arkadaşına tavsiye et programı, tüketicilere şirketin misyonuyla ilgili teşvikler verdi.

Mali teşvikler hemen hemen her sektörde anlamlı olsa da, bunları bir tavsiye pazarlama kampanyasında kullanmanın dezavantajları vardır. İnsanlara müşteriniz olmaları için ödeme yaptığınızda, maliyet yapısı katlanarak büyür.

Genel olarak konuşursak, tüketiciler kazançlarını artırmak için indirimleri teşvik edenleri değil, devrim niteliğinde çözümler üreten şirketleri desteklemek isterler. Ancak, CAC ile müşteri beklentilerini dengelemek bazı şirketler için bir ikilem oluşturabilir. Yönlendirme programınızdaki şirketinizin yatırım getirisini artırmanın en iyi yolu, ödülleri sık sık yeniden değerlendirmektir. Ödüller, müşteri deneyimine odaklanmaya devam ederken her aşamada sürdürülebilir büyümeyi teşvik etmelidir.

Ödülleriniz Buna Değer mi?

Tüketiciler çoğu zaman arkadaşlarına istisnai bir ürünü teşvik olmadan tavsiye etseler de, bazı teşviklerin o kadar düşük olabileceği ve hakaret edici veya belki de sadece sıkıcı olabileceği düşünülebilir.

İyi niyet göstergesi olarak tasarlanan şey, tüketicilerde şirketin ucuz olduğu veya bazı durumlarda ödülün çok az veya hiç değer sunmadığı durumlarda dürüst olmayan veya aldatıcı olduğu izlenimini bırakabilir.

%10 indirim için e-postanızı sağlamayı kaç kez seçtiniz?

Ödüller, bir ürünün maliyetiyle orantılı olmalıdır.

1500$'lık bir kanepede 5$ indirim sunmak, 20$'lık bir pizzada 5$'lık teklif vermekle aynı şey değildir.

Çift Taraflı Ödülleri Düşünün

Çift taraflı ödül kampanyaları, tüketicilerin kendilerine bir fayda sağlaması ve bunu arkadaşlarına ve ailelerine genişletme fikrine odaklanır. Bu mesaj, özellikle insanların neşe içinde olduğu, Şükran Günü ve Noel'i düşündüğü tatillerde etkilidir.

Çift taraflı ödüller, yeni müşterileri ürün veya hizmetinizi kullanmaya teşvik etmek için daha hızlı bir yaklaşımdır çünkü onlara satın almayı daha cazip hale getiren bir teşvik verilir. Onlara bir indirim veya promosyon kodu sağlamak, önceden daha az para harcayacakları anlamına gelir; bu, satın alma kararlarını teşvik eder ve ürününüzün değerini artırır.

PayPal, teşvikleri için nakit akışı sağlamaya devam etmelerine yardımcı olan ödüllerin sunulmasından oldukça yararlandı. PayPal hizmetlerine ne kadar çok kişi kaydolursa, PayPal işlem ücretlerinden o kadar fazla para kazanır.

Etkileyenlerinizi Tanımlayın

Instagram ve TikTok gibi sosyal medya platformlarında kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC), günümüzün etkileyici pazarlamasının bel kemiğidir. Daha önce de belirtildiği gibi, PayPal'ın popülaritesi nedeniyle, birçok eBay satıcısı, web trafiğini yönlendirmek ve satışları artırmak için doğrudan kendi web sitelerinde reklam vermekte sorun yaşamadı.

İnsanlar eBay topluluğundaki diğerlerinin tavsiyelerine güvendi, bu yüzden PayPal daha güvenilir olarak kabul edildi. Sonuç olarak, bu stratejinin etkinliği sonucunda ilgi hızla yayıldı. PayPal'ın 2000'lerin başındaki etkileyici pazarlama versiyonu, bu tutkulu marka savunucularının şirketi doğrudan hedef kitlelerine pazarlamasını sağlamaktı.

Müşterilerin %71'i, sosyal medyadaki bir arkadaşından tavsiye aldıktan sonra ürün satın alma olasılığı daha yüksek. Sonuç olarak, 2016 yılından bu yana, mikro-influencerlarla iş ortaklıklarının sayısı yüzde 300 arttı. Tavsiye pazarlama kampanyanızdaki kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, markanızın güvenilirliğini artırmaya yardımcı olur çünkü tavsiye, müşteriler tarafından zaten tanınan ve güvenilen kişilerden gelir.

Web sitenizde ve tavsiye programı içeriğinizde gösterilme şansı için kullanıcılardan videolar, makaleler veya web incelemeleri oluşturmalarını isteyerek, markanızla ilgili iyi UGC'nin kalitesini de artırabilirsiniz.

Etkileyicinin tanımı biraz belirsizdir. Markanızı takip eden herkesin açıklamayı karşılaması olası değildir. Yine de, markanızı seven kullanıcılardan yaratıcı içerik yüklemek, özgünlüğü artırmaya devam eder ve bu müşterilerin takdir edildiğini ve tanındığını hissettirir.

Önemli Çıkarımlar

Yönlendirme ödül programları, sektörü veya ürünü ne olursa olsun herhangi bir şirketin büyümesi üzerinde muazzam bir etkiye sahip olabilir. İyi düzenlenmiş bir tavsiye programından yardım almadan PayPal'ın başarısını hayal etmek zor.

PayPal gibi, ilk benimseyenler için şirketiniz hakkındaki sözleri yaymaları için güçlü bir teşvik oluşturabilirsiniz. Tüketici deneyimine katma değer sağlayan akıllı hedefleme ve yaratıcı avantajlar aracılığıyla marka sadakatini artırmaya odaklanın.

Yeni başlayanların bebeklik dönemindeki kayıpları bildirmeleri neredeyse doğaldır. Birçok erken aşamadaki start-up, dengesiz, etkisiz bir sevk programı ve ödül sistemleri geliştirmek için önemli miktarda çaba ve para harcamıştır. Yönlendirmeler bir tür büyücülük değildir. Müşteri oluşturmak için müşterilere ihtiyacınız var ve insanların hakkında konuşmak isteyeceği bir ürününüz olması gerekiyor.

Tavsiye ödül programlarının son derece verimli ve uygun maliyetli bir büyüme kanalı olduğunu ancak düzgün yönetilmediği takdirde maliyetli olabileceğini unutmayın. PayPal, herhangi bir gelir elde etmeden önce 60-70 milyon dolar tavsiye ödülü ödedi. Program sonuçta başarılı olsa da, büyüme ve satın alma maliyetlerinin düzenli analizi ile bu durum önlenebilir, işinizi unutulmaya yüz tutmayın; Yönlendirmeler adına özensiz nakit teşvikler geminizi batırabilir.

Yönlendirme ödül programınızı nasıl çalıştırmayacağınız konusunda daha fazla tavsiye arıyorsanız, Mavi Önlükler Yönlendirme Programının Onları Canlı Olarak Nasıl Yediğini anlatan bu uyarıcı hikayeye göz atın.