来自臭名昭著的 PayPal 推荐计划内部的见解

PayPal 如何使用客户推荐每天增长 10%

PayPal 是一个可靠的电子商务巨头，拥有超过 3.61 亿用户的忠实用户群。 87.5% 的在线买家使用 PayPal，该公司在 2020 年实现了 54.6 亿美元的净收入。

统计数据表明，如果您正在阅读本文，您可能是 PalPal 的客户，但您是否知道他们的成功很大程度上归功于专业的战略推荐计划？

此外，PayPal 是最早通过推荐营销实现大规模病毒式增长的互联网公司之一。

贝宝的历史

1998 年，Peter Thiel 和 Max Levchin 创办了一家名为 Confinity 的创业公司。 创始人概念化了一种低成本应用程序，为客户和企业提供几乎毫不费力的数字支付。

当互联网主导全球时，这家总部位于加利福尼亚的公司发现了一个服务不足的市场：银行和支付。

为了换取快速、低成本的支付，发明者建议说服客户分享他们的电子邮件、银行和信用卡信息。

在三年的运营中，Confinity 的交易额超过 30 亿美元，来自 1020 万个人消费者和 260 万商业客户，已成为移动支付领域的全球先驱。 小公司、在线供应商和客户立即接受了这项技术。

新世纪之初，泰尔和列夫钦抓住了支付市场的先机。 在那之前，没有人专注于消费者和公司之间的数字支付平台。

2001 年 5 月，PayPal 的联合创始人放弃了 Confinity 的绰号，将其改为 PayPal。 2002 年 7 月，在成功 IPO 后，公司估值超过 10 亿美元，PayPal (PYPL-Nasdaq) 通过出售新股上市。 开盘取得了成功，因为 PayPal 股票在交易的第一天就飙升了 50% 以上，收于每股 20 美元。

有趣的事实：没有 PayPal，就可能没有特斯拉或 SpaceX。

埃隆马斯克此前曾透露，他的 PayPal 股票利润（税后 1.8 亿美元）很快就花光了，他不得不借钱支付房租。

然而，埃隆马斯克并没有像你想象的那样把钱浪费在房地产、昂贵的汽车和豪华假期上。 相反，根据 Startups.com 的说法，他利用其中的一部分建立了 SpaceX、特斯拉和 SolarCity。

他们现在的立场如何？ 以下是有关 PayPal 成功的一些当前统计数据：

• 2020 年，PayPal 的股价翻了一番多，使其总市值超过 2740 亿美元。

• PayPal 2020 年第三季度的净收入为 54.6 亿美元，与 2019 年同期报告的 43.8 亿美元相比有显着增长。
• 据统计，2019年第三季度同比增长16%。 该业务在 2018 年拥有 2.95 亿消费者，到 2020 年底超过 3.6 亿。

鉴于大流行对消费者购买习惯的影响，我们预计 PayPal 将继续稳步上升到 2022 年。

那么推荐计划与这一切有什么关系呢？

由于其推荐营销策略，PayPal 的历史充满了起起落落、转折点和转折点。

虽然行业标准的年增长率在 15% 到 45% 之间，但 PayPal 推荐计划将 PayPal 的增长率提高了令人难以置信的 1,650%。 PayPal 在 1998 年成立后仅两年内就达到了 100 万用户。六年时间里，他们已经达到了 1 亿。 PayPal 目前有望在 2025 年之前拥有 7.5 亿客户。

该公司的联合创始人彼得·泰尔 (Peter Thiel) 表示，他们决定采用推荐营销来吸引 100 万用户的“关键群体”，因为传统的营销策略“效率太低，无法证明成本合理”。

我们将讨论 PayPal 推荐朋友计划中涉及的战略要素，以及如何利用它们来开发自己的推荐营销计划。

贝宝推荐奖金结构

PayPal 的主要问题是获取新消费者。 他们试图做广告，而且成本太高。 他们尝试与大银行进行交易，但只受到官僚主义的干涉。

PayPal 需要有机的病毒式增长。 他们决定给人们钱。

首次注册的客户将获得 10 美元，现有帐户的客户将获得 10 美元的奖金。 用户只需注册、确认他们的电子邮件地址并添加有效的信用卡即可开始使用该服务。 这笔钱被添加到他们的账户中，此时订阅者可以将奖励转移给其他用户、在线购物或提取——这是真正的现金！

销售额爆炸式增长，PayPal 第一年就花费了数千万的注册和推荐奖金。 推荐计划是成功的，但为每个新客户花费 20 美元是不可持续的。 激励措施逐渐被淘汰，首先将其降低到 5 美元，然后增加了更多的验证圈（如银行账户验证），因此它们变得更具挑战性。

最终，奖励被完全取消。

PayPal 利用推荐营销来引起轰动，然后重新审视他们的激励措施，以优化投资回报率并随着业务的增长降低购置成本。 该策略很好地说明了管理得当的推荐计划如何加速增长和收入。

PayPal 推荐朋友计划的 5 个经验教训

PayPal 放弃与大型银行的传统广告和企业联系的决定在当时是不寻常的，但它得到了回报。 这一大胆的举动推动了他们前进，并帮助他们直到今天仍然是金融科技的领导者。

找到你的利基

PayPal 专注于 eBay 零售商，他们将从 PayPal 的服务中获益最多。 随着 eBay 越来越受欢迎，它的许多供应商都通过使用 PayPal 的服务而受益。

PayPal 的商家对公司的服务非常满意，除了参与推荐计划外，他们还在商店网站上使用 PayPal 广告来进一步推销服务并提高 eBay 上的交易质量。 PayPal 在 eBay 客户中如此受欢迎，以至于市场停止了其专有的支付服务，并在 2002 年以 100 万美元收购了 PayPal。

PayPal 为 eBay 卖家解决了一个问题。

利基市场热衷于为品牌做广告，并希望看到应用程序的发展。 PayPal 将其目标受众转变为为他们的成功欢呼的忠实拥护者。

选择可持续的激励措施

PayPal 提供货币激励的决定具有额外的战略价值，因为它加强了其服务：简单的汇款。

消费者对补充 PayPal 目的的激励措施感到兴奋，并证明了它的轻松使用。 PayPal 推荐朋友计划为消费者提供与公司使命相关的激励措施。

虽然财务激励措施可能在几乎每个部门都有意义，但在推荐营销活动中使用它们也有缺点。 当你付钱让人们成为你的客户时，成本结构就会成倍增长。

一般来说，消费者希望支持创造革命性解决方案的公司，而不是那些通过打折来增加收入的公司。 然而，平衡 CAC 和客户期望可能会给一些公司带来两难境地。 提高公司在推荐计划中的投资回报率的最佳方法是经常重新评估奖励。 奖励应在每个阶段促进可持续增长，同时仍专注于客户体验。

你的奖励值得吗？

尽管消费者通常会在没有奖励的情况下向他们的朋友推荐一款出色的产品，但可以想象，一些奖励可能太低以至于他们是侮辱性的，或者可能只是无聊。

旨在表达善意的行为可能会给消费者留下公司廉价的印象，或者在某些情况下，如果奖励几乎没有价值，则可能是不诚实或具有欺骗性的。

您有多少次选择不提供电子邮件以享受 10% 的折扣？

奖励应该与产品的成本成正比。

提供 1500 美元的沙发减 5 美元与提供 20 美元的比萨饼减 5 美元不同。

考虑双面奖励

双面奖励活动侧重于消费者自己获得利益并将其扩展到他们的朋友和家人的想法。 这种信息在节日期间特别有效，因为人们处于奉献的心情，想想感恩节和圣诞节。

双面奖励是一种更快速的方法来鼓励新客户使用您的产品或服务，因为他们获得了一种激励，使购买看起来更有吸引力。 为他们提供折扣或促销代码意味着他们将减少前期花费——这会刺激购买决策并增加您产品的价值。

PayPal 从奖励的引入中受益匪浅，这帮助他们继续为他们的激励措施提供现金流。 注册 PayPal 服务的人越多，PayPal 从交易费中赚到的钱就越多。

识别你的影响者

Instagram 和 TikTok 等社交媒体平台上的用户生成内容 (UGC) 是当今影响者营销的支柱。 如前所述，由于 PayPal 的受欢迎程度，许多 eBay 卖家直接在自己的网站上投放广告以增加网络流量并增加销售额是没有问题的。

人们信任 eBay 社区上其他人的推荐，因此 PayPal 被认为更值得信赖。 结果，由于该策略的有效性，兴趣迅速蔓延。 PayPal 2000 年初的影响者营销版本是让这些热情的品牌拥护者直接向他们的目标受众推销公司。

71% 的客户在得到朋友在社交媒体上的推荐后更有可能购买商品。 结果，自 2016 年以来，与微型影响者的业务合作伙伴数量增加了 300%。 推荐营销活动中的用户生成内容有助于提高品牌的可信度，因为推荐来自已被客户认可和信任的个人。

通过要求用户创建视频、文章或网络评论，以便有机会在您的网站和推荐计划内容中展示，您还可以提高关于您品牌的优质 UGC 的质量。

影响者的定义有点模糊。 并非所有关注您品牌的人都可能符合描述。 然而，上传喜欢您品牌的用户的创意内容仍然可以提高真实性，并使这些客户感到被欣赏和认可。

关键要点

推荐奖励计划可以对任何公司的发展产生巨大影响，无论其部门或产品如何。 如果没有监管良好的推荐计划的帮助，很难想象 PayPal 会取得成功。

像 PayPal 一样，您可以为早期采用者创造强大的动力来宣传您的公司。 专注于通过智能定位和为消费者体验提供附加价值的创意福利来提高品牌忠诚度。

初创公司在起步阶段报告亏损几乎是很自然的。 许多处于早期阶段的初创企业投入了大量的精力和金钱来开发一种失衡、无效的推荐计划和奖励系统。 推荐不是某种巫术。 您需要客户来产生客户，并且您需要拥有人们想谈论的产品。

请记住，推荐奖励计划是一种高效且具有成本效益的增长渠道，但如果管理不当，它们也可能代价高昂。 PayPal 在产生任何收入之前支付了 60-7000 万美元的推荐奖励。 虽然该计划最终取得了成功，但这种情况可以通过定期分析增长和收购成本来避免，不要让您的业务被遗忘； 以推荐的名义草率的现金奖励可能会沉没你的船。

如果您正在寻找有关如何不运营推荐奖励计划的更多建议，请查看有关 Blue Aprons 推荐计划如何活生生地吃掉他们的警示故事。