ข้อมูลเชิงลึกจากภายในโปรแกรมอ้างอิง PayPal ที่น่าอับอาย

วิธีที่ PayPal เติบโต 10% ทุกวันโดยใช้การอ้างอิงของลูกค้า

PayPal เป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่เชื่อถือได้โดยมีฐานผู้ใช้ที่ภักดีมากกว่า 361 ล้านคน 87.5% ของผู้ซื้อออนไลน์ใช้ PayPal และบริษัทมีกำไรสุทธิ 5.46 พันล้านดอลลาร์ในปี 2020

สถิติแนะนำว่า หากคุณกำลังอ่านข้อความนี้อยู่ คุณน่าจะเป็นลูกค้าของ PalPal แต่คุณรู้หรือไม่ว่าความสำเร็จของพวกเขาส่วนใหญ่เป็นผลมาจากโปรแกรมการอ้างอิงที่มีกลยุทธ์อย่างเชี่ยวชาญ

นอกจากนี้ PayPal ยังเป็นหนึ่งในบริษัทอินเทอร์เน็ตรายแรกๆ ที่ประสบความสำเร็จในการเติบโตแบบไวรัลในวงกว้างผ่านการตลาดแบบบอกต่อ

ประวัติของ PayPal

ในปี 1998 Peter Thiel และ Max Levchin ได้เปิดตัวบริษัทสตาร์ทอัพชื่อ Confinity ผู้ก่อตั้งได้กำหนดแนวคิดเกี่ยวกับแอปพลิเคชันราคาประหยัดพร้อมการชำระเงินดิจิทัลสำหรับลูกค้าและองค์กรต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย

บริษัทในแคลิฟอร์เนียแห่งนี้ระบุถึงตลาดที่ไม่ได้รับบริการเมื่ออินเทอร์เน็ตครอบงำทั่วโลก: การธนาคารและการชำระเงิน

เพื่อแลกกับการชำระเงินที่รวดเร็วและต้นทุนต่ำ นักประดิษฐ์เสนอให้โน้มน้าวให้ลูกค้าแบ่งปันอีเมล การธนาคาร และข้อมูลบัตรเครดิต

ด้วยธุรกรรมที่มีมูลค่ามากกว่า 3 พันล้านดอลลาร์จากผู้บริโภค 10.2 ล้านคนและลูกค้าเชิงพาณิชย์ 2.6 ล้านรายในระยะเวลาสามปีของการดำเนินงาน Confinity ได้กลายเป็นผู้บุกเบิกการชำระเงินผ่านมือถือทั่วโลก บริษัทขนาดเล็ก ผู้ขายออนไลน์ และลูกค้ายอมรับเทคโนโลยีนี้ในทันที

ในตอนต้นของศตวรรษใหม่ Thiel และ Levchin ได้คว้าโอกาสในตลาดการชำระเงิน ก่อนหน้านั้น ยังไม่มีใครมุ่งเน้นเฉพาะแพลตฟอร์มการชำระเงินดิจิทัลระหว่างผู้บริโภคและบริษัท

ในเดือนพฤษภาคม 2544 ผู้ร่วมก่อตั้ง PayPal ได้ยกเลิกชื่อเล่น Confinity และเปลี่ยนเป็น PayPal ในเดือนกรกฎาคม 2545 หลังจากการเสนอขายหุ้น IPO ที่ประสบความสำเร็จซึ่งมีมูลค่าบริษัทมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ PayPal (PYPL-Nasdaq) ได้ออกสู่สาธารณะด้วยการขายหุ้นใหม่ การเปิดดำเนินการดังกล่าวประสบความสำเร็จเนื่องจากหุ้นของ PayPal พุ่งขึ้นกว่า 50% ในวันแรกของการซื้อขายและปิดที่ 20 ดอลลาร์ต่อหุ้น

เกร็ดน่ารู้: หากไม่มี PayPal ก็อาจไม่มี Tesla หรือ SpaceX

Elon Musk ได้เปิดเผยก่อนหน้านี้ว่าผลกำไรจากหุ้นใน PayPal ของเขา ซึ่งมีมูลค่า 180 ล้านดอลลาร์หลังหักภาษี ถูกใช้ไปอย่างรวดเร็วจนเขาต้องยืมเงินเพื่อจ่ายค่าเช่า

อย่างไรก็ตาม Elon Musk ไม่ได้เปลืองเงินในทรัพย์สิน รถยนต์ราคาแพง และวันหยุดพักผ่อนที่หรูหราอย่างที่คุณคาดหวัง แต่เขาใช้บางส่วนเพื่อสร้าง SpaceX, Tesla และ SolarCity ตาม Startups.com

ตอนนี้พวกเขายืนอยู่ได้อย่างไร? นี่คือสถิติปัจจุบันบางส่วนเกี่ยวกับความสำเร็จของ PayPal:

• ในปี 2020 ราคาหุ้นของ PayPal เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว ทำให้มูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาดโดยรวมอยู่ที่กว่า 274 พันล้านดอลลาร์

• รายรับสุทธิของ PayPal ในไตรมาสที่สามของปี 2020 อยู่ที่ 5.46 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างมากจาก 4.38 พันล้านดอลลาร์ที่รายงานในช่วงเวลาเดียวกันของปี 2019
• ตามสถิติ ไตรมาสที่สามของปี 2019 เพิ่มขึ้น 16% เมื่อเทียบเป็นรายปี ธุรกิจนี้มีผู้บริโภค 295 ล้านคนในปี 2561 และเกิน 360 ล้านคน ณ สิ้นปี 2563

จากผลกระทบของโรคระบาดที่มีต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค เราคาดว่า PayPal จะยังคงดำเนินต่อไปอย่างมั่นคงในปี 2022

ดังนั้นโปรแกรมอ้างอิงเกี่ยวข้องกับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดอย่างไร?

ประวัติของ PayPal นั้นเต็มไปด้วยขึ้นและลง จุดเปลี่ยน และจุดเปลี่ยนอันเป็นผลมาจากกลยุทธ์การตลาดแบบอ้างอิง

แม้ว่ามาตรฐานอุตสาหกรรมจะอยู่ระหว่าง 15 ถึง 45% เมื่อเทียบเป็นรายปี แต่โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ของ PayPal ช่วยกระตุ้นการเติบโตของ PayPal ได้มากถึง 1,650 เปอร์เซ็นต์อย่างไม่น่าเชื่อ PayPal มีผู้ใช้ถึง 1 ล้านคนในเวลาเพียงสองปีหลังจากเริ่มก่อตั้งในปี 1998 ในหกปี พวกเขามีถึง 100 ล้านคน ปัจจุบัน PayPal กำลังจะมีลูกค้า 750 ล้านรายภายในปี 2568

Peter Thiel ผู้ร่วมก่อตั้งของบริษัทกล่าวว่าพวกเขาตัดสินใจที่จะใช้การตลาดแบบอ้างอิงเพื่อเข้าถึง "มวลที่สำคัญ" ของพวกเขาที่มีผู้ใช้ 1 ล้านคน เนื่องจากกลยุทธ์ทางการตลาดแบบเดิม "ไม่มีประสิทธิภาพเกินกว่าจะปรับต้นทุนได้"

เราจะพูดถึงองค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับโปรแกรมแนะนำเพื่อนของ PayPal รวมถึงวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อพัฒนาโปรแกรมการตลาดสำหรับการอ้างอิงของคุณเอง

โครงสร้างโบนัสผู้อ้างอิง PayPal

ปัญหาหลักของ PayPal คือการหาลูกค้าใหม่ พวกเขาพยายามโฆษณา และมันก็แพงเกินไป พวกเขาพยายามทำข้อตกลงกับธนาคารขนาดใหญ่และได้รับการแทรกแซงจากระบบราชการเท่านั้น

PayPal ต้องการการเติบโตแบบออร์แกนิกและแบบไวรัล พวกเขาตัดสินใจที่จะให้เงินกับผู้คน

ลูกค้าที่ลงทะเบียนครั้งแรกจะได้รับ $10 และผู้ที่มีบัญชีอยู่แล้วจะได้รับโบนัส $10 ผู้ใช้เพียงแค่ต้องลงทะเบียน ยืนยันที่อยู่อีเมล และเพิ่มบัตรเครดิตที่ถูกต้องเพื่อเริ่มใช้บริการ เงินถูกเพิ่มเข้าในบัญชี ซึ่งสมาชิกสามารถโอนรางวัลให้ผู้ใช้รายอื่น ซื้อของออนไลน์ หรือถอนออกได้—เป็นเงินสดจริง!

ยอดขายพุ่งกระฉูด PayPal ใช้เงินหลายสิบล้านในการสมัครและโบนัสผู้อ้างอิงในปีแรก โปรแกรมอ้างอิงประสบความสำเร็จ แต่การใช้จ่าย 20 ดอลลาร์สำหรับลูกค้าใหม่แต่ละรายนั้นไม่ยั่งยืน สิ่งจูงใจต่างๆ ค่อย ๆ หมดไป โดยเริ่มจากลดให้เหลือ $5 จากนั้นจึงเพิ่มการตรวจสอบแบบวนซ้ำ (เช่น การยืนยันบัญชีธนาคาร) ดังนั้นสิ่งจูงใจจึงยากขึ้นที่จะได้รับ

ในที่สุดรางวัลก็ถูกกำจัดไปโดยสิ้นเชิง

PayPal ใช้การตลาดแบบบอกต่อเพื่อสร้างกระแส จากนั้นจึงตรวจสอบสิ่งจูงใจอีกครั้งเพื่อปรับ ROI ให้เหมาะสมและลดต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น กลยุทธ์นี้เป็นภาพประกอบที่โดดเด่นว่าโปรแกรมอ้างอิงที่ได้รับการจัดการอย่างเหมาะสมสามารถเร่งการเติบโตและรายได้ได้อย่างไร

5 บทเรียนจากโปรแกรมแนะนำเพื่อนของ PayPal

การตัดสินใจของ PayPal ที่จะละทิ้งการโฆษณาแบบเดิมๆ และการเชื่อมต่อกับธนาคารขนาดใหญ่นั้นเป็นเรื่องผิดปกติในขณะนั้น แต่ก็ได้ผลดี การเคลื่อนไหวที่กล้าหาญผลักดันพวกเขาไปข้างหน้าและช่วยให้พวกเขายังคงเป็นผู้นำด้านฟินเทคมาจนถึงทุกวันนี้

ค้นหาซอกของคุณ

PayPal มุ่งเน้นไปที่ผู้ค้าปลีกใน eBay ที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากบริการของ PayPal ด้วยความนิยมที่เพิ่มขึ้นของ eBay ผู้ขายหลายรายจึงได้รับประโยชน์จากการใช้บริการของ PayPal

ผู้ค้าของ PayPal พอใจกับบริการของบริษัทมาก ซึ่งนอกจากจะเข้าร่วมในโครงการแนะนำแล้ว พวกเขายังใช้โฆษณา PayPal บนเว็บไซต์ของร้านค้าเพื่อทำการตลาดบริการต่อไป และปรับปรุงคุณภาพการทำธุรกรรมบน eBay PayPal ได้รับความนิยมอย่างมากกับลูกค้าของ eBay จนตลาดหยุดให้บริการชำระเงินที่เป็นกรรมสิทธิ์ของตนและได้ซื้อ PayPal มาในราคา 1 ล้านเหรียญในปี 2545

PayPal แก้ปัญหาให้กับผู้ขายอีเบย์

เฉพาะกลุ่มนี้กระตือรือร้นที่จะโฆษณาให้กับแบรนด์และต้องการเห็นการพัฒนาแอปพลิเคชัน PayPal เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นผู้สนับสนุนที่ภักดีและเชียร์ความสำเร็จของพวกเขา

เลือกสิ่งจูงใจที่ยั่งยืน

การตัดสินใจของ PayPal ในการมอบสิ่งจูงใจเป็นเงินนั้นมีมูลค่าเชิงกลยุทธ์เพิ่มขึ้น เพราะมันช่วยเสริมบริการของตน นั่นคือการโอนเงินอย่างง่าย

ผู้บริโภครู้สึกตื่นเต้นกับสิ่งจูงใจที่เสริมวัตถุประสงค์ของ PayPal และแสดงให้เห็นถึงการใช้งานที่ง่ายดาย โปรแกรมแนะนำเพื่อนของ PayPal ให้สิ่งจูงใจผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับพันธกิจของบริษัท

แม้ว่าแรงจูงใจทางการเงินอาจสมเหตุสมผลในแทบทุกภาคส่วน แต่ก็มีข้อเสียที่จะนำไปใช้ในแคมเปญการตลาดแบบอ้างอิง เมื่อคุณจ่ายเงินให้ผู้คนเป็นลูกค้าของคุณ โครงสร้างต้นทุนจะเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ

โดยทั่วไป ผู้บริโภคต้องการสนับสนุนบริษัทที่สร้างโซลูชันที่ปฏิวัติวงการ ไม่ใช่เพื่อส่งเสริมส่วนลดเพื่อเพิ่มรายได้ อย่างไรก็ตาม การสร้างสมดุลระหว่าง CAC และความคาดหวังของลูกค้าอาจเป็นปัญหาสำหรับบางบริษัท วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่ม ROI ของบริษัทของคุณในโปรแกรมอ้างอิงคือการประเมินรางวัลซ้ำบ่อยๆ รางวัลควรส่งเสริมการเติบโตอย่างยั่งยืนในทุกขั้นตอนโดยเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า

รางวัลของคุณคุ้มค่าไหม

แม้ว่าผู้บริโภคมักจะแนะนำผลิตภัณฑ์พิเศษให้เพื่อนของตนโดยไม่มีสิ่งจูงใจ แต่ก็เป็นไปได้ว่าสิ่งจูงใจบางอย่างอาจต่ำมากจนดูถูกหรือบางทีก็น่าเบื่อ

สิ่งที่ตั้งใจจะแสดงความปรารถนาดีอาจทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าบริษัทมีราคาถูก หรือในบางกรณีอาจไม่สุจริตหรือหลอกลวง หากรางวัลดังกล่าวมีมูลค่าเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

กี่ครั้งแล้วที่คุณปฏิเสธที่จะให้อีเมลของคุณสำหรับส่วนลด 10%?

รางวัลควรเป็นสัดส่วนกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์

การเสนอส่วนลด 5 ดอลลาร์สำหรับโซฟา 1,500 ดอลลาร์นั้นไม่เหมือนกับการเสนอส่วนลด 5 ดอลลาร์สำหรับพิซซ่า 20 ดอลลาร์

พิจารณารางวัลสองด้าน

แคมเปญรางวัลสองด้านมุ่งเน้นไปที่แนวคิดของผู้บริโภคที่ได้รับประโยชน์ด้วยตนเองและขยายไปยังเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา ข้อความนี้มีผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงวันหยุดเมื่อผู้คนมีอารมณ์ให้คิดถึงวันขอบคุณพระเจ้าและคริสต์มาส

การให้รางวัลแบบสองด้านเป็นวิธีที่รวดเร็วกว่าในการสนับสนุนให้ลูกค้าใหม่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เนื่องจากได้รับสิ่งจูงใจที่ทำให้การซื้อดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น การให้ส่วนลดหรือรหัสโปรโมชันหมายความว่าพวกเขาจะใช้จ่ายเงินล่วงหน้าน้อยลง ซึ่งจะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อและเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

PayPal ได้รับประโยชน์อย่างมากจากการแนะนำของรางวัล ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถจัดหากระแสเงินสดสำหรับสิ่งจูงใจต่อไปได้ ยิ่งมีคนสมัครใช้บริการ PayPal มากเท่าไร เงินที่ PayPal ก็ทำได้จากค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

ระบุผู้มีอิทธิพลของคุณ

เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Instagram และ TikTok เป็นกระดูกสันหลังของการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ในปัจจุบัน ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เนื่องจากความนิยมของ PayPal ผู้ขายอีเบย์จำนวนมากจึงไม่มีปัญหาในการโฆษณาโดยตรงบนเว็บไซต์ของตนเองเพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บและเพิ่มยอดขาย

ผู้คนเชื่อถือคำแนะนำจากผู้อื่นในชุมชน eBay ดังนั้น PayPal จึงถือว่าน่าเชื่อถือมากกว่า ส่งผลให้ความสนใจกระจายไปอย่างรวดเร็วอันเป็นผลมาจากประสิทธิภาพของกลยุทธ์นี้ การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ในเวอร์ชันต้นปี 2000 ของ PayPal คือการที่ผู้สนับสนุนแบรนด์ที่กระตือรือร้นเหล่านี้ทำการตลาดให้กับบริษัทโดยตรงไปยังกลุ่มเป้าหมาย

ลูกค้า 71% มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหลังจากได้รับคำแนะนำจากเพื่อนบนโซเชียลมีเดีย ด้วยเหตุนี้ ตั้งแต่ปี 2016 จำนวนพันธมิตรทางธุรกิจกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์จึงเพิ่มขึ้น 300% เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นในแคมเปญการตลาดการแนะนำของคุณช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของแบรนด์เนื่องจากคำแนะนำมาจากบุคคลที่ได้รับการยอมรับและไว้วางใจจากลูกค้าแล้ว

การขอให้ผู้ใช้สร้างวิดีโอ บทความ หรือบทวิจารณ์เว็บเพื่อโอกาสในการแสดงบนเว็บไซต์ของคุณและในเนื้อหาโปรแกรมอ้างอิง คุณยังสามารถปรับปรุงคุณภาพของ UGC ที่ดีเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณได้

คำจำกัดความของผู้มีอิทธิพลค่อนข้างคลุมเครือ ไม่ใช่ทุกคนที่ติดตามแบรนด์ของคุณมีแนวโน้มที่จะตรงตามคำอธิบาย อย่างไรก็ตาม การอัปโหลดเนื้อหาที่สร้างสรรค์จากผู้ใช้ที่รักแบรนด์ของคุณยังคงช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือและทำให้ลูกค้าเหล่านั้นรู้สึกชื่นชมและเป็นที่ยอมรับ

ประเด็นที่สำคัญ

โปรแกรมรางวัลผู้อ้างอิงสามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อการเติบโตของบริษัทใด ๆ โดยไม่คำนึงถึงภาคส่วนหรือผลิตภัณฑ์ เป็นการยากที่จะจินตนาการถึงความสำเร็จของ PayPal หากไม่ได้รับความช่วยเหลือจากโปรแกรมอ้างอิงที่มีการควบคุมอย่างดี

เช่นเดียวกับ PayPal คุณสามารถสร้างสิ่งจูงใจที่หนักแน่นสำหรับผู้เริ่มใช้งานในช่วงแรกเพื่อเผยแพร่เกี่ยวกับบริษัทของคุณ มุ่งเน้นที่ความภักดีต่อแบรนด์ที่เพิ่มขึ้นผ่านการกำหนดเป้าหมายที่ชาญฉลาดและสิทธิพิเศษเชิงสร้างสรรค์ที่ให้มูลค่าเพิ่มแก่ประสบการณ์ของผู้บริโภค

เป็นเรื่องปกติที่สตาร์ทอัพจะรายงานความสูญเสียในวัยเด็ก สตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้นจำนวนมากได้ทุ่มเทความพยายามและเงินจำนวนมากในการพัฒนาโปรแกรมการอ้างอิงที่ไม่สมดุลและไม่มีประสิทธิภาพ และระบบการให้รางวัล การอ้างอิงไม่ใช่เวทมนตร์บางอย่าง คุณต้องการลูกค้าเพื่อสร้างลูกค้า และคุณจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการพูดถึง

โปรดจำไว้ว่า โปรแกรมการให้รางวัลผู้อ้างอิงเป็นช่องทางการเติบโตที่มีประสิทธิภาพสูงและคุ้มค่า แต่อาจมีค่าใช้จ่ายสูงหากไม่ได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม PayPal จ่ายเงินรางวัลผู้อ้างอิง 60–70 ล้านดอลลาร์ก่อนจะสร้างรายได้ใดๆ ในขณะที่โปรแกรมประสบความสำเร็จในท้ายที่สุด สถานการณ์นี้สามารถหลีกเลี่ยงได้ด้วยการวิเคราะห์การเติบโตและต้นทุนการได้มาอย่างสม่ำเสมอ อย่าปล่อยให้ธุรกิจของคุณหลงลืม สิ่งจูงใจเงินสดเลอะเทอะในนามของผู้อ้างอิงสามารถจมเรือของคุณ

หากคุณกำลังมองหาคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับการไม่ใช้งานโปรแกรมการให้รางวัลผู้อ้างอิงของคุณ ให้อ่านคำเตือนเกี่ยวกับโปรแกรมผู้อ้างอิง Blue Aprons ที่กินพวกเขาทั้งเป็น