Wawasan dari Dalam Program Referensi PayPal yang Terkenal

Bagaimana PayPal Tumbuh 10% Setiap Hari Menggunakan Referensi Pelanggan

PayPal adalah raksasa eCommerce yang dapat diandalkan dengan basis pengguna setia lebih dari 361 juta pengguna. 87,5% pembeli online menggunakan PayPal dan perusahaan mendapat untung $5,46 miliar dalam pendapatan bersih pada tahun 2020.

Statistik menunjukkan jika Anda membaca ini, kemungkinan besar Anda adalah pelanggan PalPal tetapi apakah Anda tahu banyak bahwa kesuksesan mereka adalah hasil dari program rujukan yang distrategikan dengan ahli?

Selain itu, PayPal adalah salah satu perusahaan internet pertama yang mencapai pertumbuhan viral dalam skala besar melalui pemasaran rujukan.

Sejarah PayPal

Pada tahun 1998, Peter Thiel dan Max Levchin meluncurkan startup bernama Confinity. Para pendiri membuat konsep aplikasi berbiaya rendah dengan pembayaran digital yang hampir mudah untuk pelanggan dan perusahaan.

Perusahaan yang berbasis di California mengidentifikasi pasar yang kurang terlayani ketika internet mendominasi di seluruh dunia: Perbankan dan pembayaran.

Sebagai imbalan untuk pembayaran cepat dan murah, para penemu mengusulkan untuk membujuk klien agar membagikan email, perbankan, dan informasi kartu kredit mereka.

Dengan transaksi lebih dari $3 miliar dari 10,2 juta konsumen individu dan 2,6 juta pelanggan komersial dalam tiga tahun beroperasi, Confinity telah menjadi pelopor pembayaran seluler di seluruh dunia. Perusahaan kecil, vendor online, dan pelanggan segera menggunakan teknologi tersebut.

Pada awal abad baru, Thiel dan Levchin telah memanfaatkan peluang di pasar pembayaran. Sampai saat itu, tidak ada yang berfokus secara eksklusif pada platform pembayaran digital antara konsumen dan perusahaan.

Pada Mei 2001, salah satu pendiri PayPal menghapus moniker Confinity dan mengubahnya menjadi PayPal. Pada Juli 2002, setelah IPO yang sukses dengan nilai perusahaan lebih dari $1 miliar, PayPal (PYPL-Nasdaq) go public dengan penjualan saham baru. Pembukaannya sukses karena saham PayPal meroket lebih dari 50% pada hari pertama perdagangannya dan ditutup pada $20 per saham.

Fakta Menyenangkan: Tanpa PayPal, mungkin tidak akan ada Tesla atau SpaceX.

Elon Musk sebelumnya telah mengungkapkan bahwa keuntungan saham PayPal-nya, yang berjumlah $ 180 juta setelah pajak, begitu cepat dihabiskan sehingga dia harus meminjam uang untuk membayar sewa.

Namun, Elon Musk tidak menyia-nyiakan uang untuk properti, mobil mahal, dan liburan mewah, seperti yang Anda harapkan. Sebagai gantinya, ia menggunakan sebagian darinya untuk membangun SpaceX, Tesla, dan SolarCity menurut Startups.com.

Bagaimana mereka berdiri sekarang? Berikut adalah beberapa statistik terkini tentang kesuksesan PayPal:

• Pada tahun 2020, harga saham PayPal meningkat lebih dari dua kali lipat, sehingga kapitalisasi pasar secara keseluruhan menjadi lebih dari $274 miliar.

• Pendapatan bersih PayPal pada kuartal ketiga tahun 2020 adalah $5,46 miliar, yang merupakan peningkatan signifikan dari $4,38 miliar yang dilaporkan pada periode yang sama tahun 2019.
• Menurut statistik, kuartal ketiga 2019 mengalami peningkatan 16% dari tahun ke tahun. Bisnis ini memiliki 295 juta konsumen pada 2018 dan melampaui 360 juta pada akhir 2020.

Mengingat efek pandemi pada kebiasaan pembelian konsumen, kami mengantisipasi PayPal akan terus naik dengan stabil hingga tahun 2022.

Jadi apa hubungannya program rujukan dengan semua ini?

Sejarah PayPal penuh dengan pasang surut, titik balik dan titik kritis sebagai hasil dari strategi pemasaran rujukan mereka.

Sementara standar industri adalah antara 15 dan 45 persen pertumbuhan tahun-ke-tahun, program rujukan PayPal mendorong pertumbuhan PayPal sebesar 1.650 persen yang luar biasa. PayPal mencapai 1 juta pengguna hanya dalam dua tahun setelah diluncurkan pada tahun 1998. Dalam enam tahun, mereka telah mencapai 100 juta. PayPal saat ini berada di jalur untuk memiliki 750 juta pelanggan pada tahun 2025.

Co-founder perusahaan, Peter Thiel, mengatakan mereka memutuskan untuk menggunakan pemasaran rujukan untuk mencapai "massa penting" mereka dari 1 juta pengguna karena strategi pemasaran tradisional "terlalu tidak efektif untuk membenarkan biaya."

Kami akan membahas elemen strategis yang terlibat dalam program referensi teman PayPal, serta bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mengembangkan program pemasaran referensi Anda sendiri.

Struktur Bonus Referensi PayPal

Masalah utama PayPal adalah memperoleh konsumen baru. Mereka mencoba beriklan, dan itu terlalu mahal. Mereka mencoba kesepakatan dengan bank-bank besar dan hanya menerima campur tangan birokrasi.

PayPal membutuhkan pertumbuhan viral yang organik. Mereka memutuskan untuk memberi orang uang.

Pelanggan yang mendaftar untuk pertama kalinya akan mendapatkan $10, dan mereka yang sudah memiliki akun akan menerima bonus $10. Pengguna hanya perlu mendaftar, mengkonfirmasi alamat email mereka, dan menambahkan kartu kredit yang valid untuk mulai menggunakan layanan ini. Uang ditambahkan ke akun mereka, di mana pelanggan dapat mentransfer hadiah ke pengguna lain, berbelanja online, atau menariknya—itu adalah uang tunai nyata!

Penjualan meledak, PayPal menghabiskan puluhan juta dalam pendaftaran dan bonus rujukan pada tahun pertama. Program rujukan berhasil tetapi pengeluaran $20 untuk setiap pelanggan baru tidak berkelanjutan. Insentif secara bertahap dihapus, pertama dengan menguranginya menjadi $5, kemudian dengan menambahkan lebih banyak lingkaran verifikasi (seperti verifikasi rekening bank) sehingga menjadi lebih sulit untuk didapatkan.

Akhirnya, penghargaan dihilangkan sama sekali.

PayPal menggunakan pemasaran rujukan untuk menciptakan buzz, lalu memeriksa kembali insentif mereka untuk mengoptimalkan ROI dan menurunkan biaya akuisisi seiring pertumbuhan bisnis mereka. Strategi ini merupakan ilustrasi yang luar biasa tentang bagaimana program rujukan yang dikelola dengan baik dapat mempercepat pertumbuhan dan pendapatan.

5 Pelajaran dari Program Refer a Friend PayPal

Keputusan PayPal untuk meninggalkan iklan konvensional dan koneksi perusahaan dengan bank-bank besar tidak biasa pada saat itu, tetapi membuahkan hasil. Langkah berani ini mendorong mereka maju dan telah membantu mereka tetap menjadi pemimpin tekfin hingga hari ini.

Temukan Niche Anda

PayPal berkonsentrasi pada pengecer eBay, yang paling diuntungkan dari layanan PayPal. Dengan semakin populernya eBay, banyak vendornya memperoleh keuntungan dengan menggunakan layanan PayPal.

Pedagang PayPal sangat senang dengan layanan perusahaan sehingga, selain berpartisipasi dalam program rujukan, mereka menggunakan iklan PayPal di situs toko mereka untuk memasarkan layanan lebih lanjut dan meningkatkan kualitas transaksi di eBay. PayPal menjadi sangat populer di kalangan pelanggan eBay sehingga pasar menghentikan layanan pembayaran miliknya dan mengakuisisi PayPal seharga $1 juta pada tahun 2002.

PayPal memecahkan masalah bagi penjual eBay.

Niche antusias tentang iklan untuk merek dan ingin melihat aplikasi berkembang. PayPal mengubah audiens targetnya menjadi pendukung setia yang bersorak atas kesuksesan mereka.

Pilih Insentif Berkelanjutan

Keputusan PayPal untuk memberikan insentif moneter memiliki nilai strategis tambahan karena memperkuat layanannya: transfer uang sederhana.

Konsumen senang dengan insentif yang melengkapi tujuan PayPal dan menunjukkan penggunaannya yang mudah. Program referensi teman PayPal memberi konsumen insentif yang relevan dengan misi perusahaan.

Sementara insentif keuangan mungkin masuk akal di hampir setiap sektor, ada kerugian untuk mempekerjakan mereka dalam kampanye pemasaran rujukan. Ketika Anda membayar orang untuk menjadi klien Anda, struktur biaya tumbuh secara eksponensial.

Secara umum, konsumen ingin mendukung perusahaan yang menciptakan solusi revolusioner, bukan yang mempromosikan diskon untuk meningkatkan pendapatan mereka. Namun, menyeimbangkan CAC dan harapan pelanggan dapat menimbulkan dilema bagi beberapa perusahaan. Cara terbaik untuk meningkatkan ROI perusahaan Anda pada program rujukan Anda adalah dengan sering mengevaluasi kembali hadiah. Penghargaan harus mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan di setiap tahap sambil tetap berkonsentrasi pada pengalaman pelanggan.

Apakah Hadiah Anda Layak?

Meskipun konsumen akan sering merekomendasikan produk yang luar biasa kepada teman-teman mereka tanpa insentif, dapat dibayangkan bahwa beberapa insentif mungkin sangat rendah sehingga mereka menghina atau mungkin hanya membosankan.

Apa yang dimaksudkan sebagai tampilan niat baik dapat membuat konsumen terkesan bahwa perusahaan itu murah, atau dalam beberapa kasus, tidak jujur ​​atau menipu jika imbalannya menawarkan nilai yang kecil atau bahkan tidak ada sama sekali.

Berapa kali Anda memilih untuk tidak memberikan email Anda dengan diskon 10%?

Imbalan harus sebanding dengan biaya produk.

Menawarkan potongan $5 untuk sofa seharga $1500 tidak sama dengan menawarkan potongan $5 untuk pizza seharga $20.

Pertimbangkan Hadiah Dua Sisi

Kampanye hadiah dua sisi berfokus pada gagasan bahwa konsumen menerima manfaat itu sendiri dan juga memperluasnya ke teman dan keluarga mereka. Pesan ini sangat efektif selama liburan ketika orang-orang dalam suasana hati memberi, pikirkan Thanksgiving dan Natal.

Penghargaan dua sisi adalah pendekatan yang lebih cepat untuk mendorong pelanggan baru menggunakan produk atau layanan Anda karena mereka diberi insentif yang membuat pembelian tampak lebih menarik. Memberi mereka diskon atau kode promo berarti mereka akan menghabiskan lebih sedikit uang di muka—ini merangsang keputusan pembelian dan meningkatkan nilai produk Anda.

PayPal sangat diuntungkan dari pengenalan hadiah, yang membantu mereka untuk terus memberikan arus kas untuk insentif mereka. Semakin banyak orang yang mendaftar ke layanan PayPal, semakin banyak uang yang dihasilkan PayPal dari biaya transaksi.

Identifikasi Influencer Anda

Konten buatan pengguna (UGC) di platform media sosial seperti Instagram dan TikTok adalah tulang punggung pemasaran influencer saat ini. Seperti yang disebutkan sebelumnya, Karena popularitas PayPal, banyak penjual eBay tidak kesulitan beriklan langsung di situs web mereka sendiri untuk mengarahkan lalu lintas web dan meningkatkan penjualan.

Orang-orang mempercayai rekomendasi dari orang lain di komunitas eBay, sehingga PayPal dianggap lebih dapat dipercaya. Akibatnya, bunga menyebar dengan cepat sebagai akibat dari efektivitas strategi ini. Pemasaran influencer versi awal tahun 2000 PayPal membuat para pendukung merek yang bersemangat ini memasarkan perusahaan secara langsung ke audiens target mereka.

71% pelanggan lebih cenderung membeli barang setelah mendapatkan rekomendasi dari teman di media sosial. Alhasil, sejak 2016, jumlah kemitraan bisnis dengan mikro-influencer meningkat 300 persen. Konten buatan pengguna dalam kampanye pemasaran rujukan Anda membantu meningkatkan kredibilitas merek Anda karena rekomendasi berasal dari individu yang sudah dikenal dan dipercaya oleh pelanggan.

Dengan meminta pengguna membuat video, artikel, atau ulasan web untuk kesempatan dipamerkan di situs web Anda dan di konten program rujukan Anda, Anda juga dapat meningkatkan kualitas UGC yang baik tentang merek Anda.

Definisi influencer agak kabur. Tidak semua orang yang mengikuti merek Anda kemungkinan besar akan memenuhi deskripsi tersebut. Namun, mengunggah konten kreatif dari pengguna yang menyukai merek Anda tetap meningkatkan keaslian dan membuat pelanggan tersebut merasa dihargai dan dikenali.

Takeaways Kunci

Program penghargaan rujukan dapat memiliki dampak luar biasa pada pertumbuhan perusahaan mana pun terlepas dari sektor atau produknya. Sulit membayangkan kesuksesan PayPal tanpa bantuan dari program rujukan yang diatur dengan baik.

Seperti PayPal, Anda dapat menciptakan insentif yang kuat bagi pengguna awal untuk menyebarkan berita tentang perusahaan Anda. Fokus pada menumbuhkan loyalitas merek melalui penargetan cerdas dan fasilitas kreatif yang memberikan nilai tambah bagi pengalaman konsumen.

Hampir wajar bagi perusahaan rintisan untuk melaporkan kerugian saat masih bayi. Banyak start-up tahap awal telah mencurahkan sejumlah besar usaha dan uang untuk mengembangkan program rujukan yang tidak seimbang, tidak efektif, dan sistem penghargaan. Referensi bukanlah semacam sihir. Anda membutuhkan pelanggan untuk menghasilkan pelanggan, dan Anda perlu memiliki produk yang ingin dibicarakan orang.

Ingat, program hadiah rujukan adalah saluran pertumbuhan yang sangat efisien dan hemat biaya tetapi juga bisa mahal jika tidak dikelola dengan benar. PayPal membayar $60–70 juta sebagai imbalan rujukan sebelum menghasilkan pendapatan apa pun. Meskipun program tersebut pada akhirnya sukses, situasi ini dapat dihindari dengan analisis reguler tentang biaya pertumbuhan dan akuisisi, jangan membebani bisnis Anda hingga terlupakan; insentif uang tunai yang ceroboh atas nama rujukan dapat menenggelamkan kapal Anda.

Jika Anda mencari saran lebih lanjut tentang bagaimana tidak mengoperasikan program hadiah referensi Anda, lihat kisah peringatan ini tentang Bagaimana Program Referensi Celemek Biru Memakannya Hidup-hidup.