رؤى من داخل برنامج إحالة PayPal السيئ السمعة

كيف نما PayPal 10٪ يوميًا باستخدام إحالات العملاء

PayPal هو عملاق للتجارة الإلكترونية يمكن الاعتماد عليه مع قاعدة مستخدمين أوفياء تضم أكثر من 361 مليون مستخدم. يستخدم 87.5 ٪ من المشترين عبر الإنترنت PayPal وحققت الشركة أرباحًا صافية بلغت 5.46 مليار دولار في عام 2020.

تشير الإحصائيات إلى أنه إذا كنت تقرأ هذا ، فمن المحتمل أنك عميل لـ PalPal ولكن هل تعلم أن الكثير من نجاحهم هو نتيجة برنامج إحالة إستراتيجي بخبرة؟

بالإضافة إلى ذلك ، كانت PayPal واحدة من أولى شركات الإنترنت التي حققت نموًا فيروسيًا على نطاق واسع من خلال التسويق بالإحالة.

تاريخ باي بال

في عام 1998 ، أطلق Peter Thiel و Max Levchin شركة ناشئة تسمى Confinity. وضع المؤسسون تصورًا لتطبيق منخفض التكلفة مع مدفوعات رقمية سهلة تقريبًا للعملاء والشركات.

حددت الشركة التي تتخذ من كاليفورنيا مقراً لها سوقاً غير مخدومة بشكل جيد عندما كان الإنترنت يهيمن على جميع أنحاء العالم: الخدمات المصرفية والدفع.

في مقابل مدفوعات سريعة ومنخفضة التكلفة ، اقترح المخترعون إقناع العملاء بمشاركة رسائل البريد الإلكتروني والمعلومات المصرفية ومعلومات بطاقات الائتمان الخاصة بهم.

من خلال المعاملات التي بلغت أكثر من 3 مليارات دولار من 10.2 مليون مستهلك فردي و 2.6 مليون عميل تجاري في ثلاث سنوات من التشغيل ، أصبحت Confinity رائدة في جميع أنحاء العالم في مجال المدفوعات عبر الهاتف المحمول. تبنت الشركات الصغيرة والبائعون عبر الإنترنت والعملاء التكنولوجيا على الفور.

في بداية القرن الجديد ، انتهز ثيل وليفتشين فرصة في سوق المدفوعات. حتى ذلك الحين ، لم يكن أحد يركز بشكل حصري على منصة الدفع الرقمية بين المستهلكين والشركات.

في مايو 2001 ، أسقط مؤسسو PayPal لقب Confinity وغيروه إلى PayPal. في يوليو 2002 ، بعد الاكتتاب العام الأولي الناجح الذي قدر الشركة بأكثر من مليار دولار ، تم طرح PayPal (PYPL-Nasdaq) للاكتتاب العام ببيع أسهم جديدة. كان الافتتاح ناجحًا حيث ارتفعت أسهم PayPal بأكثر من 50 ٪ في اليوم الأول من التداول وتغلق عند 20 دولارًا للسهم الواحد.

حقيقة ممتعة: بدون PayPal ، قد لا يكون هناك Tesla أو SpaceX.

كشف Elon Musk سابقًا أن أرباح أسهم PayPal ، التي بلغت 180 مليون دولار بعد الضرائب ، تم إنفاقها سريعًا لدرجة أنه اضطر إلى اقتراض المال لدفع الإيجار.

ومع ذلك ، لم يهدر Elon Musk المال على العقارات والسيارات باهظة الثمن والعطلات الفاخرة ، كما قد تتوقع. بدلاً من ذلك ، استخدم أجزاء منه لإنشاء SpaceX و Tesla و SolarCity وفقًا لموقع Startups.com.

كيف يقفون الآن؟ فيما يلي بعض الإحصائيات الحالية حول نجاح PayPal:

• في عام 2020 ، زادت أسعار أسهم PayPal بأكثر من الضعف ، مما رفع قيمتها السوقية الإجمالية إلى أكثر من 274 مليار دولار.

• بلغ صافي إيرادات PayPal في الربع الثالث من عام 2020 5.46 مليار دولار ، وهي زيادة كبيرة عن 4.38 مليار دولار في الفترة نفسها من عام 2019.
• وفقًا للإحصاءات ، شهد الربع الثالث من عام 2019 زيادة بنسبة 16٪ على أساس سنوي. كان لدى الشركة 295 مليون مستهلك في عام 2018 وتجاوز 360 مليونًا في نهاية عام 2020.

نظرًا لتأثير الوباء على العادات الشرائية للمستهلكين ، نتوقع أن تستمر PayPal في ارتفاعها الثابت حتى عام 2022.

إذن ما علاقة برنامج الإحالة بكل هذا؟

تاريخ PayPal مليء بالصعود والهبوط ، ونقاط التحول والانعطاف كنتيجة لاستراتيجية تسويق الإحالة الخاصة بهم.

في حين أن معيار الصناعة يتراوح بين 15 و 45 في المائة من النمو على أساس سنوي ، عزز برنامج الإحالة من PayPal نمو PayPal بنسبة لا تصدق تبلغ 1،650 في المائة. وصل عدد مستخدمي PayPal إلى مليون مستخدم في عامين فقط بعد إطلاقه في عام 1998. وفي غضون ست سنوات ، وصل عددهم إلى 100 مليون. يسير PayPal حاليًا على الطريق الصحيح للوصول إلى 750 مليون عميل بحلول عام 2025.

قال المؤسس المشارك للشركة ، بيتر ثيل ، إنهم قرروا استخدام التسويق بالإحالة للوصول إلى "الكتلة الحاسمة" لمستخدميهم البالغ عددهم مليون مستخدم لأن استراتيجيات التسويق التقليدية كانت "غير فعالة للغاية بحيث لا تبرر التكلفة".

سنتطرق إلى العناصر الإستراتيجية المتضمنة في برنامج الإحالة إلى صديق من PayPal ، بالإضافة إلى كيفية الاستفادة منها لتطوير برنامج الإحالة التسويقي الخاص بك.

هيكل مكافأة الإحالة من PayPal

كانت مشكلة PayPal الرئيسية هي اكتساب مستهلكين جدد. لقد حاولوا الإعلان ، وكان ذلك مكلفًا للغاية. لقد جربوا الصفقات مع البنوك الكبرى ولم يتلقوا سوى التدخل البيروقراطي.

احتاج PayPal إلى نمو فيروسي عضوي. قرروا منح الناس المال.

سيحصل العملاء الذين قاموا بالتسجيل لأول مرة على 10 دولارات ، وسيحصل أولئك الذين لديهم حسابات حالية على مكافأة قدرها 10 دولارات. كان على المستخدمين ببساطة التسجيل وتأكيد عنوان بريدهم الإلكتروني وإضافة بطاقة ائتمان صالحة لبدء استخدام الخدمة. تمت إضافة الأموال إلى حسابهم ، وعند هذه النقطة يمكن للمشتركين تحويل المكافأة إلى مستخدمين آخرين ، أو التسوق عبر الإنترنت ، أو سحبها - لقد كانت نقودًا حقيقية!

انفجرت المبيعات ، وأنفقت PayPal عشرات الملايين في التسجيل ومكافآت الإحالة في العام الأول. كان برنامج الإحالة ناجحًا ولكن إنفاق 20 دولارًا لكل عميل جديد لم يكن مستدامًا. تم إلغاء الحوافز تدريجيًا ، أولاً عن طريق تقليلها إلى 5 دولارات ، ثم إضافة المزيد من أطواق التحقق (مثل التحقق من الحساب المصرفي) بحيث أصبح الحصول عليها أكثر صعوبة.

في النهاية ، تم التخلص من المكافآت تمامًا.

استخدم PayPal التسويق بالإحالة لخلق ضجة ، ثم أعاد فحص حوافزهم لتحسين عائد الاستثمار وخفض تكاليف الاستحواذ مع نمو أعمالهم. تُعد هذه الإستراتيجية توضيحًا رائعًا لكيفية تمكن برامج الإحالة المُدارة بشكل صحيح من تسريع النمو والإيرادات.

5 دروس من برنامج إحالة صديق من PayPal

كان قرار PayPal بالتخلي عن الإعلانات التقليدية واتصالات الشركات مع البنوك الضخمة أمرًا غير معتاد في ذلك الوقت ، لكنه أتى ثماره. دفعتهم هذه الخطوة الجريئة إلى الأمام وساعدتهم على البقاء قادة في مجال التكنولوجيا المالية حتى يومنا هذا.

ابحث عن مكانك الخاص

ركز PayPal على تجار التجزئة في eBay ، الذين سيستفيدون أكثر من خدمات PayPal. مع تزايد شعبية eBay ، استفاد العديد من بائعيها من خلال استخدام خدمات PayPal.

كان تجار PayPal سعداء للغاية بخدمات الشركة ، بالإضافة إلى المشاركة في برنامج الإحالة ، فقد استخدموا إعلانات PayPal على موقع متجرهم لتسويق الخدمة بشكل أكبر وتحسين جودة المعاملات على eBay. أصبح PayPal شائعًا جدًا لدى عملاء eBay لدرجة أن السوق أوقف خدمة الدفع المملوكة له واكتسب PayPal مقابل مليون دولار في عام 2002.

حل PayPal مشكلة لبائعي eBay.

كان المتخصص متحمسًا للإعلان عن العلامة التجارية وأراد أن يرى التطبيق يتطور. حولت PayPal جمهورها المستهدف إلى مؤيدين مخلصين يهتفون بنجاحهم.

اختر الحوافز المستدامة

كان لقرار PayPal بتقديم حوافز نقدية قيمة إستراتيجية إضافية لأنه عزز خدمتها: التحويلات المالية البسيطة.

كان المستهلكون متحمسين للحوافز التي تكمل هدف PayPal وأظهرت استخدامها بدون مجهود. قدم برنامج إحالة صديق من PayPal للمستهلكين حوافز ذات صلة بمهمة الشركة.

في حين أن الحوافز المالية قد تكون منطقية في كل قطاع تقريبًا ، إلا أن هناك عيوبًا لاستخدامها في حملة تسويقية للإحالة. عندما تدفع للناس ليكونوا عملاء لك ، فإن هيكل التكلفة ينمو بشكل كبير.

بشكل عام ، يرغب المستهلكون في دعم الشركات التي تبتكر حلولًا ثورية ، وليس تلك التي تروج للخصومات لزيادة أرباحها. ومع ذلك ، فإن تحقيق التوازن بين كاك وتوقعات العملاء يمكن أن يمثل معضلة لبعض الشركات. أفضل طريقة لزيادة عائد الاستثمار لشركتك في برنامج الإحالة الخاص بك هي إعادة تقييم المكافآت بشكل متكرر. يجب أن تعزز المكافآت النمو المستدام في كل مرحلة مع الاستمرار في التركيز على تجربة العملاء.

هل تستحق المكافآت الخاصة بك كل هذا العناء؟

على الرغم من أن المستهلكين غالبًا ما يوصون أصدقائهم بمنتج استثنائي بدون حوافز ، إلا أنه من الممكن تصور أن بعض الحوافز قد تكون منخفضة جدًا لدرجة أنها مهينة أو ربما تكون مملة فقط.

ما كان يُقصد به إظهار النية الحسنة يمكن أن يترك للمستهلكين انطباعًا بأن الشركة رخيصة ، أو في بعض الحالات ، غير نزيهة أو خادعة إذا كانت المكافأة تقدم القليل من القيمة أو لا قيمة لها.

كم مرة قمت بإلغاء الاشتراك في تقديم بريدك الإلكتروني بخصم 10٪؟

يجب أن تكون المكافآت متناسبة مع تكلفة المنتج.

عرض 5 دولارات على الأريكة 1500 دولار ليس هو نفسه عرض 5 دولارات من 20 دولارًا للبيتزا.

ضع في اعتبارك المكافآت على الوجهين

تركز حملات المكافآت على الوجهين على فكرة حصول المستهلكين على منفعة بأنفسهم وتوسيعها أيضًا لأصدقائهم وعائلاتهم. هذه الرسائل فعالة بشكل خاص خلال العطلات عندما يكون الناس في حالة مزاجية جيدة ، فكر في عيد الشكر وعيد الميلاد.

تعد المكافآت على الوجهين طريقة أسرع لتشجيع العملاء الجدد على الاستفادة من منتجك أو خدمتك لأنهم يمنحون حافزًا يجعل الشراء يبدو أكثر إغراءً. إن تزويدهم بخصم أو رمز ترويجي يعني أنهم سينفقون أموالًا أقل مقدمًا - وهذا يحفز قرارات الشراء ويزيد من قيمة منتجك.

استفاد PayPal بشكل كبير من تقديم المكافآت ، مما ساعدهم على الاستمرار في توفير التدفق النقدي لحوافزهم. كلما زاد عدد الأشخاص الذين اشتركوا في خدمات PayPal ، زادت الأموال التي يجنيها PayPal من رسوم المعاملات.

حدد المؤثرين لديك

يعد المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) على منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل Instagram و TikTok العمود الفقري للتسويق المؤثر اليوم. كما ذكرنا سابقًا ، نظرًا لشعبية PayPal ، لم يواجه العديد من بائعي eBay أي مشكلة في الإعلان مباشرة على مواقع الويب الخاصة بهم لزيادة حركة المرور على الويب وزيادة المبيعات.

وثق الأشخاص في توصيات الآخرين على مجتمع eBay ، لذلك اعتُبر PayPal أكثر جدارة بالثقة. نتيجة لذلك ، انتشر الاهتمام بسرعة نتيجة لفعالية هذه الاستراتيجية. كان إصدار PayPal للتسويق المؤثر في أوائل عام 2000 يجعل هؤلاء المدافعين المتحمسين للعلامة التجارية يسوقون الشركة مباشرة إلى جمهورهم المستهدف.

من المرجح أن يشتري 71٪ من العملاء السلع بعد الحصول على توصية من صديق على وسائل التواصل الاجتماعي. نتيجة لذلك ، منذ عام 2016 ، ارتفع عدد الشراكات التجارية مع أصحاب النفوذ الجزئي بنسبة 300٪. يساعد المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في حملة التسويق بالإحالة على تعزيز مصداقية علامتك التجارية لأن التوصية تأتي من أفراد معترف بهم بالفعل وموثوق بهم من قبل العملاء.

من خلال مطالبة المستخدمين بإنشاء مقاطع فيديو أو مقالات أو مراجعات الويب للحصول على فرصة للعرض على موقع الويب الخاص بك وفي محتوى برنامج الإحالة الخاص بك ، يمكنك أيضًا تحسين جودة UGC الجيدة حول علامتك التجارية.

تعريف المؤثر غامض بعض الشيء. من المحتمل ألا يفي جميع الأشخاص الذين يتابعون علامتك التجارية بالوصف. ومع ذلك ، فإن تحميل المحتوى الإبداعي من المستخدمين الذين يحبون علامتك التجارية لا يزال يعزز المصداقية ويجعل هؤلاء العملاء يشعرون بالتقدير والتقدير.

الماخذ الرئيسية

يمكن أن يكون لبرامج مكافآت الإحالة تأثير هائل على نمو أي شركة بغض النظر عن قطاعها أو منتجها. من الصعب تخيل نجاح PayPal دون مساعدة من برنامج إحالة منظم جيدًا.

مثل PayPal ، يمكنك إنشاء حافز قوي للمتبنين الأوائل لنشر الكلمة عن شركتك. ركز على زيادة الولاء للعلامة التجارية من خلال الاستهداف الذكي والامتيازات الإبداعية التي توفر قيمة مضافة لتجربة المستهلك.

يكاد يكون من الطبيعي أن تبلغ الشركات الناشئة عن خسائر في مهدها. كرست العديد من الشركات الناشئة في المراحل المبكرة قدرًا كبيرًا من الجهد والمال لتطوير برنامج إحالة غير فعال وغير فعال وأنظمة مكافآت. الإحالات ليست نوعا من السحر. أنت بحاجة إلى عملاء لتوليد العملاء ، وتحتاج إلى منتج يريد الناس التحدث عنه.

تذكر أن برامج مكافآت الإحالة هي قناة نمو عالية الكفاءة وفعالة من حيث التكلفة ولكنها قد تكون أيضًا مكلفة إذا لم يتم إدارتها بشكل صحيح. دفع PayPal 60-70 مليون دولار في مكافآت الإحالة قبل تحقيق أي دخل. بينما كان البرنامج ناجحًا في نهاية المطاف ، يمكن تجنب هذا الموقف من خلال التحليل المنتظم لتكاليف النمو والاستحواذ ، فلا تضع عملك في غياهب النسيان ؛ يمكن أن تغرق الحوافز النقدية غير المتقنة باسم الإحالات سفينتك.

إذا كنت تبحث عن مزيد من النصائح حول كيفية عدم تشغيل برنامج مكافآت الإحالة الخاص بك ، فراجع هذه القصة التحذيرية حول كيفية قيام برنامج إحالة Blue Aprons بإتلافهم على قيد الحياة.