Approfondimenti dall'interno del famigerato programma di referral PayPal

Come PayPal è cresciuto del 10% ogni giorno utilizzando i referral dei clienti

PayPal è un colosso dell'eCommerce affidabile con una base di utenti fedeli di oltre 361 milioni di utenti. L'87,5% degli acquirenti online utilizza PayPal e la società ha realizzato un profitto netto di 5,46 miliardi di dollari nel 2020.

Le statistiche suggeriscono che se stai leggendo questo, sei probabilmente un cliente di PalPal ma sapevi che gran parte del loro successo è il risultato di un programma di referral sapientemente strategizzato?

Inoltre, PayPal è stata una delle prime società Internet a ottenere una crescita virale su larga scala attraverso il marketing di riferimento.

La storia di PayPal

Nel 1998, Peter Thiel e Max Levchin hanno lanciato una startup chiamata Confinity. I fondatori hanno concettualizzato un'applicazione a basso costo con pagamenti digitali quasi senza sforzo per clienti e imprese.

La società con sede in California ha identificato un mercato sottoservito in cui Internet dominava in tutto il mondo: banche e pagamenti.

In cambio di pagamenti rapidi ea basso costo, gli inventori hanno proposto di persuadere i clienti a condividere le loro e-mail, informazioni bancarie e della carta di credito.

Con transazioni per oltre 3 miliardi di dollari da 10,2 milioni di consumatori individuali e 2,6 milioni di clienti commerciali in tre anni di attività, Confinity è diventata un pioniere mondiale nei pagamenti mobili. Piccole aziende, venditori online e clienti hanno subito abbracciato la tecnologia.

All'inizio del nuovo secolo, Thiel e Levchin avevano colto un'opportunità nel mercato dei pagamenti. Fino ad allora nessuno si era concentrato esclusivamente su una piattaforma di pagamento digitale tra consumatori e aziende.

Nel maggio 2001, i co-fondatori di PayPal hanno abbandonato il moniker Confinity e lo hanno cambiato in PayPal. Nel luglio 2002, dopo un'IPO di successo che ha valutato la società a oltre $ 1 miliardo, PayPal (PYPL-Nasdaq) è diventata pubblica con la vendita di nuove azioni. L'apertura è un successo poiché le azioni PayPal salgono alle stelle di oltre il 50% nel primo giorno di negoziazione e si chiudono a $ 20 per azione.

Curiosità: senza PayPal, potrebbero non esserci Tesla o SpaceX.

Elon Musk ha precedentemente rivelato che i profitti delle sue azioni PayPal, che ammontavano a $ 180 milioni al netto delle tasse, sono stati spesi così rapidamente che ha dovuto prendere in prestito denaro per pagare l'affitto.

Tuttavia, Elon Musk non ha sperperato i soldi in proprietà, automobili costose e vacanze di lusso, come ci si potrebbe aspettare. Invece, ha usato parti di esso per creare SpaceX, Tesla e SolarCity secondo Startups.com.

Come stanno ora? Ecco alcune statistiche attuali sul successo di PayPal:

• Nel 2020, i prezzi delle azioni di PayPal sono più che raddoppiati, portando la sua capitalizzazione di mercato complessiva a oltre $ 274 miliardi.

• Le entrate nette di PayPal nel terzo trimestre del 2020 sono state di 5,46 miliardi di dollari, un aumento significativo rispetto ai 4,38 miliardi di dollari registrati nello stesso periodo del 2019.
• Secondo le statistiche, il terzo trimestre del 2019 ha visto un aumento del 16% su base annua. L'azienda ha avuto 295 milioni di consumatori nel 2018 e ha superato i 360 milioni alla fine del 2020.

Dato l'effetto della pandemia sulle abitudini di acquisto dei consumatori, prevediamo che PayPal continuerà il suo costante aumento fino al 2022.

Quindi cosa c'entra un programma di riferimento con tutto questo?

La storia di PayPal è piena di alti e bassi, svolte e punti di svolta come risultato della loro strategia di marketing di riferimento.

Mentre lo standard del settore è compreso tra il 15 e il 45 percento di crescita su base annua, il programma di referral PayPal ha incrementato la crescita di PayPal di un incredibile 1.650 percento. PayPal ha raggiunto 1 milione di utenti in soli due anni dopo il suo inizio nel 1998. In sei anni aveva raggiunto 100 milioni. PayPal è attualmente sulla buona strada per avere 750 milioni di clienti entro il 2025.

Il co-fondatore dell'azienda, Peter Thiel, ha affermato di aver deciso di utilizzare il marketing di riferimento per raggiungere la "massa cruciale" di 1 milione di utenti perché le strategie di marketing tradizionali erano "troppo inefficaci per giustificare il costo".

Esamineremo gli elementi strategici coinvolti nel programma referral-a-friend di PayPal, nonché come utilizzarli per sviluppare il proprio programma di referral marketing.

Struttura del bonus referral PayPal

Il problema principale di PayPal era acquisire nuovi consumatori. Hanno tentato di fare pubblicità ed era troppo costoso. Hanno tentato accordi con grandi banche e hanno ricevuto solo ingerenze burocratiche.

PayPal aveva bisogno di una crescita organica e virale. Hanno deciso di dare soldi alla gente.

I clienti che si iscrivono per la prima volta riceveranno $ 10 e quelli con account esistenti riceveranno un bonus di $ 10. Gli utenti dovevano semplicemente registrarsi, confermare il proprio indirizzo e-mail e aggiungere una carta di credito valida per iniziare a utilizzare il servizio. Il denaro è stato aggiunto al loro account, a quel punto gli abbonati potevano trasferire il premio ad altri utenti, fare acquisti online o ritirarlo: erano soldi veri!

Le vendite sono esplose, PayPal ha speso decine di milioni in bonus di iscrizione e referral il primo anno. Il programma di riferimento è stato un successo, ma spendere $ 20 per ogni nuovo cliente non era sostenibile. Gli incentivi sono stati gradualmente eliminati, prima riducendoli a $ 5, quindi aggiungendo più cerchi di verifica (come la verifica del conto bancario) in modo che diventassero più difficili da ottenere.

Alla fine, le ricompense sono state eliminate del tutto.

PayPal ha utilizzato il marketing di riferimento per creare entusiasmo, quindi ha riesaminato i propri incentivi per ottimizzare il ROI e ridurre i costi di acquisizione man mano che la propria attività cresceva. Questa strategia è un'illustrazione eccezionale di come i programmi di riferimento gestiti correttamente possono accelerare la crescita e le entrate.

5 lezioni dal programma Segnala un amico di PayPal

La decisione di PayPal di rinunciare alla pubblicità convenzionale e ai collegamenti aziendali con grandi banche all'epoca era insolita, ma ha dato i suoi frutti. La mossa audace li ha spinti avanti e li ha aiutati a rimanere un leader fintech fino ad oggi.

Trova la tua nicchia

PayPal si è concentrato sui rivenditori eBay, che trarrebbero il massimo vantaggio dai servizi di PayPal. Con la crescente popolarità di eBay, i suoi numerosi fornitori avrebbero guadagnato utilizzando i servizi di PayPal.

I commercianti di PayPal erano così soddisfatti dei servizi dell'azienda che, oltre a partecipare al programma di riferimento, hanno utilizzato la pubblicità PayPal sul sito del negozio per commercializzare ulteriormente il servizio e migliorare la qualità delle transazioni su eBay. PayPal è diventato così popolare tra i clienti eBay che il mercato ha interrotto il suo servizio di pagamento proprietario e ha acquisito PayPal per $ 1 milione nel 2002.

PayPal ha risolto un problema per i venditori eBay.

La nicchia era entusiasta della pubblicità per il marchio e voleva vedere lo sviluppo dell'applicazione. PayPal ha convertito il suo pubblico di destinazione in fedeli sostenitori che tifavano per il loro successo.

Scegli gli incentivi sostenibili

La decisione di PayPal di fornire incentivi monetari ha avuto un ulteriore valore strategico perché ha rafforzato il suo servizio: semplici trasferimenti di denaro.

I consumatori sono stati entusiasti degli incentivi che integravano lo scopo di PayPal e ne hanno dimostrato l'uso senza sforzo. Il programma di presentazione di un amico di PayPal ha offerto ai consumatori incentivi rilevanti per la missione dell'azienda.

Sebbene gli incentivi finanziari possano avere senso praticamente in ogni settore, ci sono degli svantaggi nell'impiegarli in una campagna di marketing di riferimento. Quando paghi le persone per essere tuoi clienti, la struttura dei costi cresce in modo esponenziale.

In generale, i consumatori vogliono supportare le aziende creando soluzioni rivoluzionarie, non quelle che promuovono sconti per aumentare i loro guadagni. Tuttavia, il bilanciamento del CAC e delle aspettative dei clienti può presentare un dilemma per alcune aziende. Il modo migliore per aumentare il ROI della tua azienda sul tuo programma di referral è rivalutare frequentemente i premi. I premi dovrebbero promuovere una crescita sostenibile in ogni fase, pur concentrandosi sull'esperienza del cliente.

Le tue ricompense valgono la pena?

Sebbene i consumatori raccomandino spesso un prodotto eccezionale ai loro amici senza incentivi, è plausibile che alcuni incentivi possano essere così bassi da essere offensivi o forse solo noiosi.

Quella che era intesa come una dimostrazione di buona volontà potrebbe lasciare ai consumatori l'impressione che l'azienda sia a buon mercato o, in alcuni casi, disonesta o ingannevole se la ricompensa offre poco o nessun valore.

Quante volte hai rinunciato a fornire la tua email con uno sconto del 10%?

I premi dovrebbero essere proporzionali al costo di un prodotto.

Offrire 5 $ di sconto su un divano da $ 1500 non è lo stesso che offrire 5 $ di sconto su una pizza da 20 $.

Considera i premi a doppia faccia

Le campagne di ricompensa a doppia faccia si concentrano sull'idea che i consumatori ricevano un vantaggio da soli e ne estendano uno anche ai loro amici e familiari. Questo messaggio è particolarmente efficace durante le vacanze, quando le persone sono di buon umore, pensano al Ringraziamento e al Natale.

I premi a doppia faccia sono un approccio più rapido per incoraggiare i nuovi clienti a utilizzare il tuo prodotto o servizio perché ricevono un incentivo che rende l'acquisto più allettante. Fornire loro uno sconto o un codice promozionale significa che spenderanno meno soldi in anticipo: questo stimola le decisioni di acquisto e aumenta il valore del tuo prodotto.

PayPal ha beneficiato abbondantemente dell'introduzione dei premi, che li ha aiutati a continuare a fornire flussi di cassa per i propri incentivi. Più persone si iscrivono ai servizi PayPal, più soldi PayPal ricava dalle commissioni di transazione.

Identifica i tuoi influencer

I contenuti generati dagli utenti (UGC) su piattaforme di social media come Instagram e TikTok sono la spina dorsale dell'influencer marketing di oggi. Come accennato in precedenza, a causa della popolarità di PayPal, molti venditori eBay non hanno avuto problemi a fare pubblicità direttamente sui propri siti Web per indirizzare il traffico Web e aumentare le vendite.

Le persone si sono fidate dei consigli degli altri sulla community di eBay, quindi PayPal è stato considerato più affidabile. Di conseguenza, l'interesse si è diffuso rapidamente grazie all'efficacia di questa strategia. La versione dell'influencer marketing di PayPal dei primi anni 2000 prevedeva che questi appassionati sostenitori del marchio commercializzassero l'azienda direttamente al loro pubblico di destinazione.

Il 71% dei clienti è più propenso ad acquistare beni dopo aver ricevuto una raccomandazione da un amico sui social media. Di conseguenza, dal 2016, il numero di partnership commerciali con micro-influencer è aumentato del 300%. I contenuti generati dagli utenti nella tua campagna di referral marketing aiutano a migliorare la credibilità del tuo marchio perché la raccomandazione proviene da individui che sono già riconosciuti e si fidano dei clienti.

Chiedendo agli utenti di creare video, articoli o recensioni web per avere la possibilità di essere mostrati sul tuo sito web e nei contenuti del tuo programma di riferimento, puoi anche migliorare la qualità di un buon UGC sul tuo marchio.

La definizione di influencer è un po' vaga. Non tutte le persone che seguono il tuo marchio probabilmente soddisferebbero la descrizione. Tuttavia, il caricamento di contenuti creativi da utenti che amano il tuo marchio aumenta ancora l'autenticità e fa sentire quei clienti apprezzati e riconosciuti.

Da asporto chiave

I programmi di ricompensa per i referral possono avere un enorme impatto sulla crescita di qualsiasi azienda indipendentemente dal settore o dal prodotto. È difficile immaginare il successo di PayPal senza l'assistenza di un programma di referral ben regolamentato.

Come PayPal, puoi creare un forte incentivo per i primi utenti a spargere la voce sulla tua azienda. Concentrati sulla crescita della fedeltà al marchio attraverso un targeting intelligente e vantaggi creativi che forniscono valore aggiunto all'esperienza del consumatore.

È quasi naturale per le startup segnalare perdite nella loro infanzia. Molte start-up in fase iniziale hanno dedicato una notevole quantità di sforzi e denaro allo sviluppo di un programma di riferimento sbilanciato e inefficace e di sistemi di ricompensa. I rinvii non sono una sorta di stregoneria. Hai bisogno di clienti per generare clienti e devi avere un prodotto di cui le persone vogliono parlare.

Ricorda, i programmi di ricompensa per i referral sono un canale di crescita altamente efficiente ed economico, ma possono anche essere costosi se non gestiti correttamente. PayPal ha pagato $ 60-70 milioni in premi per i referral prima di generare entrate. Sebbene il programma sia stato alla fine un successo, questa situazione è evitabile con un'analisi regolare della crescita e dei costi di acquisizione, non costringere la tua azienda all'oblio; incentivi in ​​denaro sciatti in nome dei referral possono affondare la tua nave.

Se stai cercando ulteriori consigli su come non gestire il tuo programma di premi per i referral, dai un'occhiata a questo avvertimento sul programma di referral How Blue Grembiuli Ate Them Alive.