Aperçus de l'intérieur du tristement célèbre programme de parrainage PayPal

Comment PayPal a augmenté de 10 % par jour grâce aux parrainages de clients

PayPal est un géant du commerce électronique fiable avec une base d'utilisateurs fidèles de plus de 361 millions d'utilisateurs. 87,5 % des acheteurs en ligne utilisent PayPal et l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires net de 5,46 milliards de dollars en 2020.

Les statistiques suggèrent que si vous lisez ceci, vous êtes probablement un client de PalPal, mais saviez-vous qu'une grande partie de leur succès est le résultat d'un programme de parrainage élaboré par des experts ?

De plus, PayPal a été l'une des premières sociétés Internet à réaliser une croissance virale à grande échelle grâce au marketing de référence.

L'histoire de PayPal

En 1998, Peter Thiel et Max Levchin ont lancé une startup appelée Confinity. Les fondateurs ont conceptualisé une application à faible coût avec des paiements numériques presque sans effort pour les clients et les entreprises.

La société basée en Californie a identifié un marché mal desservi à l'époque où Internet dominait le monde : la banque et le paiement.

En échange de paiements rapides et peu coûteux, les inventeurs ont proposé de persuader les clients de partager leurs e-mails, leurs informations bancaires et leurs informations de carte de crédit.

Avec des transactions s'élevant à plus de 3 milliards de dollars auprès de 10,2 millions de consommateurs individuels et de 2,6 millions de clients commerciaux en trois ans d'activité, Confinity était devenu un pionnier mondial des paiements mobiles. Les petites entreprises, les vendeurs en ligne et les clients ont immédiatement adopté la technologie.

Au début du nouveau siècle, Thiel et Levchin avaient saisi une opportunité sur le marché des paiements. Jusque-là, personne ne se concentrait exclusivement sur une plateforme de paiement numérique entre consommateurs et entreprises.

En mai 2001, les co-fondateurs de PayPal ont abandonné le surnom Confinity et l'ont changé en PayPal. En juillet 2002, après une introduction en bourse réussie qui valorisait la société à plus d'un milliard de dollars, PayPal (PYPL-Nasdaq) est devenu public avec la vente de nouvelles actions. L'ouverture est un succès car les actions de PayPal explosent de plus de 50 % le premier jour de négociation et clôturent à 20 $ par action.

Fait amusant : sans PayPal, il n'y aurait peut-être pas de Tesla ou de SpaceX.

Elon Musk a précédemment révélé que ses bénéfices sur les actions PayPal, qui s'élevaient à 180 millions de dollars après impôts, avaient été si rapidement dépensés qu'il avait dû emprunter de l'argent pour payer le loyer.

Cependant, Elon Musk n'a pas gaspillé l'argent dans l'immobilier, les automobiles chères et les vacances de luxe, comme on pouvait s'y attendre. Au lieu de cela, il en a utilisé des parties pour établir SpaceX, Tesla et SolarCity selon Startups.com.

Comment se tiennent-ils maintenant ? Voici quelques statistiques actuelles sur le succès de PayPal :

• En 2020, le cours des actions de PayPal a plus que doublé, portant sa capitalisation boursière globale à plus de 274 milliards de dollars.

• Le chiffre d'affaires net de PayPal au troisième trimestre 2020 était de 5,46 milliards de dollars, ce qui représente une augmentation significative par rapport aux 4,38 milliards de dollars enregistrés au cours de la même période en 2019.
• Selon les statistiques, le troisième trimestre de 2019 a connu une augmentation de 16 % d'une année sur l'autre. L'entreprise comptait 295 millions de consommateurs en 2018 et a dépassé les 360 millions à la fin de 2020.

Compte tenu de l'effet de la pandémie sur les habitudes d'achat des consommateurs, nous prévoyons que PayPal poursuivra sa croissance régulière jusqu'en 2022.

Alors, qu'est-ce qu'un programme de parrainage a à voir avec tout cela ?

L'histoire de PayPal est remplie de hauts et de bas, de tournants et de basculements en raison de leur stratégie de marketing de référence.

Alors que la norme de l'industrie se situe entre 15 et 45 % de croissance d'une année sur l'autre, le programme de parrainage PayPal a stimulé la croissance de PayPal d'un incroyable 1 650 %. PayPal a atteint 1 million d'utilisateurs en seulement deux ans après sa création en 1998. En six ans, ils avaient atteint 100 millions. PayPal est actuellement sur la bonne voie pour avoir 750 millions de clients d'ici 2025.

Le co-fondateur de la société, Peter Thiel, a déclaré qu'ils avaient décidé d'utiliser le marketing de référence pour atteindre leur "masse cruciale" d'un million d'utilisateurs, car les stratégies de marketing traditionnelles étaient "trop ​​​​inefficaces pour justifier le coût".

Nous passerons en revue les éléments stratégiques impliqués dans le programme de parrainage d'amis de PayPal, ainsi que la manière dont vous pouvez les utiliser pour développer votre propre programme de marketing de parrainage.

Structure du bonus de parrainage PayPal

Le principal problème de PayPal était d'acquérir de nouveaux consommateurs. Ils ont tenté de faire de la publicité, et c'était trop coûteux. Ils ont tenté des accords avec de grandes banques et n'ont reçu que des ingérences bureaucratiques.

PayPal avait besoin d'une croissance organique et virale. Ils ont décidé de donner de l'argent aux gens.

Les clients qui s'inscrivent pour la première fois recevront 10 $, et ceux qui ont des comptes existants recevront un bonus de 10 $. Les utilisateurs devaient simplement s'inscrire, confirmer leur adresse e-mail et ajouter une carte de crédit valide pour commencer à utiliser le service. L'argent a été ajouté à leur compte, auquel cas les abonnés pouvaient transférer la récompense à d'autres utilisateurs, faire des achats en ligne ou la retirer - c'était de l'argent réel !

Les ventes ont explosé, PayPal a dépensé des dizaines de millions en bonus d'inscription et de parrainage la première année. Le programme de parrainage a été un succès, mais dépenser 20 $ pour chaque nouveau client n'était pas viable. Les incitations ont été progressivement supprimées, d'abord en les réduisant à 5 $, puis en ajoutant plus de cerceaux de vérification (comme la vérification des comptes bancaires), de sorte qu'elles sont devenues plus difficiles à obtenir.

Finalement, les récompenses ont été complètement éliminées.

PayPal a utilisé le marketing de référence pour créer un buzz, puis a réexaminé ses incitations pour optimiser le retour sur investissement et réduire les coûts d'acquisition à mesure que son activité se développait. Cette stratégie est une illustration remarquable de la manière dont des programmes de parrainage bien gérés peuvent accélérer la croissance et les revenus.

5 leçons du programme de parrainage de PayPal

La décision de PayPal de renoncer à la publicité conventionnelle et aux relations d'entreprise avec les grandes banques était inhabituelle à l'époque, mais elle a porté ses fruits. Cette décision audacieuse les a poussés vers l'avant et les a aidés à rester un leader de la fintech à ce jour.

Trouvez votre créneau

PayPal s'est concentré sur les détaillants eBay, qui bénéficieraient le plus des services de PayPal. Avec la popularité croissante d'eBay, ses nombreux fournisseurs avaient tout à gagner en utilisant les services de PayPal.

Les marchands de PayPal étaient si satisfaits des services de l'entreprise qu'en plus de participer au programme de parrainage, ils ont utilisé la publicité PayPal sur le site de leur boutique pour commercialiser davantage le service et améliorer la qualité des transactions sur eBay. PayPal est devenu si populaire auprès des clients d'eBay que le marché a interrompu son service de paiement propriétaire et a acquis PayPal pour 1 million de dollars en 2002.

PayPal a résolu un problème pour les vendeurs eBay.

La niche était enthousiasmée par la publicité pour la marque et souhaitait voir l'application se développer. PayPal a converti son public cible en défenseurs fidèles applaudissant leur succès.

Choisissez des incitations durables

La décision de PayPal d'offrir des incitations monétaires avait une valeur stratégique supplémentaire car elle renforçait son service : de simples transferts d'argent.

Les consommateurs étaient enthousiasmés par les incitations qui complétaient l'objectif de PayPal et démontraient son utilisation sans effort. Le programme de parrainage PayPal offrait aux consommateurs des incitations pertinentes pour la mission de l'entreprise.

Alors que les incitations financières peuvent avoir un sens dans pratiquement tous les secteurs, il y a des inconvénients à les employer dans une campagne de marketing de recommandation. Lorsque vous payez des gens pour être vos clients, la structure des coûts augmente de façon exponentielle.

De manière générale, les consommateurs souhaitent soutenir les entreprises qui créent des solutions révolutionnaires, et non celles qui promeuvent des remises pour augmenter leurs revenus. Cependant, équilibrer le CAC et les attentes des clients peut présenter un dilemme pour certaines entreprises. La meilleure façon d'augmenter le retour sur investissement de votre entreprise sur votre programme de parrainage est de réévaluer fréquemment les récompenses. Les récompenses doivent promouvoir une croissance durable à chaque étape tout en se concentrant sur l'expérience client.

Vos récompenses en valent-elles la peine ?

Bien que les consommateurs recommandent souvent un produit exceptionnel à leurs amis sans incitations, il est concevable que certaines incitations soient si faibles qu'elles soient insultantes ou peut-être simplement ennuyeuses.

Ce qui était censé être une démonstration de bonne volonté pourrait donner aux consommateurs l'impression que l'entreprise est bon marché ou, dans certains cas, malhonnête ou trompeuse si la récompense offre peu ou pas de valeur.

Combien de fois avez-vous refusé de fournir votre e-mail pour 10 % de réduction ?

Les récompenses doivent être proportionnelles au coût d'un produit.

Offrir 5$ de rabais sur un canapé à 1500$ n'est pas la même chose qu'offrir 5$ de rabais sur une pizza à 20$.

Envisagez des récompenses à double face

Les campagnes de récompenses à double face se concentrent sur l'idée que les consommateurs reçoivent eux-mêmes un avantage et en étendent également un à leurs amis et à leur famille. Cette messagerie est particulièrement efficace pendant les vacances lorsque les gens sont d'humeur généreuse, pensez à Thanksgiving et à Noël.

Les récompenses à double face sont une approche plus rapide pour encourager les nouveaux clients à utiliser votre produit ou service, car ils reçoivent une incitation qui rend l'achat plus attrayant. Leur fournir un rabais ou un code promotionnel signifie qu'ils dépenseront moins d'argent à l'avance, ce qui stimule les décisions d'achat et augmente la valeur de votre produit.

PayPal a largement bénéficié de l'introduction des récompenses, ce qui les a aidés à continuer à fournir des flux de trésorerie pour leurs incitations. Plus il y a de personnes qui se sont inscrites aux services PayPal, plus PayPal gagne d'argent grâce aux frais de transaction.

Identifiez vos influenceurs

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) sur les plateformes de médias sociaux telles qu'Instagram et TikTok est aujourd'hui l'épine dorsale du marketing d'influence. Comme mentionné précédemment, en raison de la popularité de PayPal, de nombreux vendeurs eBay n'ont eu aucun problème à faire de la publicité directement sur leurs propres sites Web pour générer du trafic Web et augmenter les ventes.

Les gens faisaient confiance aux recommandations des autres membres de la communauté eBay, donc PayPal était considéré comme plus digne de confiance. En conséquence, l'intérêt s'est répandu rapidement en raison de l'efficacité de cette stratégie. La version du marketing d'influence de PayPal au début des années 2000 consistait à demander à ces défenseurs passionnés de la marque de commercialiser l'entreprise directement auprès de leur public cible.

71% des clients sont plus susceptibles d'acheter des biens après avoir reçu une recommandation d'un ami sur les réseaux sociaux. En conséquence, depuis 2016, le nombre de partenariats commerciaux avec des micro-influenceurs a augmenté de 300 %. Le contenu généré par les utilisateurs dans votre campagne de marketing de référence contribue à renforcer la crédibilité de votre marque, car la recommandation provient d'individus déjà reconnus et dignes de confiance par les clients.

En demandant aux utilisateurs de créer des vidéos, des articles ou des critiques Web pour avoir une chance d'être présentés sur votre site Web et dans le contenu de votre programme de parrainage, vous pouvez également améliorer la qualité des bons UGC concernant votre marque.

La définition d'un influenceur est un peu vague. Toutes les personnes qui suivent votre marque ne répondraient probablement pas à la description. Pourtant, le téléchargement de contenu créatif d'utilisateurs qui aiment votre marque renforce toujours l'authenticité et fait que ces clients se sentent appréciés et reconnus.

Points clés à retenir

Les programmes de récompenses de parrainage peuvent avoir un impact considérable sur la croissance de toute entreprise, quel que soit son secteur ou son produit. Il est difficile d'imaginer le succès de PayPal sans l'aide d'un programme de parrainage bien réglementé.

Comme PayPal, vous pouvez créer une forte incitation pour les premiers utilisateurs à faire connaître votre entreprise. Concentrez-vous sur la croissance de la fidélité à la marque grâce à un ciblage intelligent et à des avantages créatifs qui apportent une valeur ajoutée à l'expérience du consommateur.

Il est presque naturel pour les startups de déclarer des pertes à leurs débuts. De nombreuses start-ups en démarrage ont consacré beaucoup d'efforts et d'argent au développement d'un programme de parrainage déséquilibré et inefficace et de systèmes de récompense. Les renvois ne sont pas une sorte de sorcellerie. Vous avez besoin de clients pour générer des clients et vous devez avoir un produit dont les gens veulent parler.

N'oubliez pas que les programmes de récompense de parrainage sont un canal de croissance très efficace et rentable, mais ils peuvent également être coûteux s'ils ne sont pas correctement gérés. PayPal a payé 60 à 70 millions de dollars en récompenses de parrainage avant de générer des revenus. Bien que le programme ait finalement été un succès, cette situation est évitable grâce à une analyse régulière de la croissance et des coûts d'acquisition, ne laissez pas tomber votre entreprise dans l'oubli ; des incitations en espèces bâclées au nom de références peuvent couler votre navire.

Si vous cherchez plus de conseils sur la façon de ne pas exploiter votre programme de récompenses de parrainage, consultez cet avertissement sur Comment le programme de parrainage des tabliers bleus les a mangés vivants.