Informații din interiorul infamous program de recomandare PayPal

Cum a crescut PayPal cu 10% zilnic folosind recomandările clienților

PayPal este un gigant de comerț electronic de încredere, cu o bază de utilizatori loiali de peste 361 de milioane de utilizatori. 87,5% dintre cumpărătorii online folosesc PayPal, iar compania a profitat de 5,46 miliarde de dolari în venituri nete în 2020.

Statisticile sugerează că, dacă citiți acest lucru, probabil că sunteți un client al PalPal, dar știați că mare parte din succesul lor este rezultatul unui program de recomandare cu strategii expert?

În plus, PayPal a fost una dintre primele companii de internet care a obținut o creștere virală la scară largă prin marketing de trimitere.

Istoria PayPal

În 1998, Peter Thiel și Max Levchin au lansat un startup numit Confinity. Fondatorii au conceptualizat o aplicație low-cost cu plăți digitale aproape fără efort pentru clienți și întreprinderi.

Compania cu sediul în California a identificat o piață insuficient deservită atunci când internetul domina la nivel mondial: servicii bancare și plăți.

În schimbul plăților rapide și cu costuri reduse, inventatorii și-au propus să convingă clienții să-și împărtășească e-mailurile, informațiile bancare și cardurile de credit.

Cu tranzacții în valoare de peste 3 miliarde USD de la 10,2 milioane de consumatori individuali și 2,6 milioane de clienți comerciali în trei ani de funcționare, Confinity a devenit un pionier mondial în plățile mobile. Firmele mici, furnizorii online și clienții au adoptat imediat tehnologia.

La începutul noului secol, Thiel și Levchin profitaseră de o oportunitate pe piața plăților. Până atunci, nimeni nu se concentra exclusiv pe o platformă digitală de plată între consumatori și companii.

În mai 2001, co-fondatorii PayPal au renunțat la numele Confinity și l-au schimbat în PayPal. În iulie 2002, după o IPO de succes care a evaluat compania la peste 1 miliard de dolari, PayPal (PYPL-Nasdaq) a devenit public cu vânzarea de acțiuni noi. Deschiderea este un succes, deoarece stocul PayPal crește cu peste 50% în prima zi de tranzacționare și se închide la 20 USD per acțiune.

Fapt distractiv: Fără PayPal, s-ar putea să nu existe un Tesla sau SpaceX.

Elon Musk a dezvăluit anterior că profiturile sale din acțiunile PayPal, care s-au ridicat la 180 de milioane de dolari după taxe, au fost cheltuite atât de repede încât a fost nevoit să împrumute bani pentru a plăti chiria.

Cu toate acestea, Elon Musk nu a irosit banii pe proprietăți, automobile scumpe și vacanțe de lux, așa cum v-ați aștepta. În schimb, a folosit părți din acesta pentru a stabili SpaceX, Tesla și SolarCity, conform Startups.com.

Cum stau ei acum? Iată câteva statistici actuale despre succesul PayPal:

• În 2020, prețurile acțiunilor PayPal s-au mai mult decât dublat, aducând capitalizarea globală de piață la peste 274 de miliarde de dolari.

• Venitul net al PayPal în al treilea trimestru al anului 2020 a fost de 5,46 miliarde USD, ceea ce reprezintă o creștere semnificativă față de cei 4,38 miliarde USD raportați în aceeași perioadă din 2019.
• Potrivit statisticilor, al treilea trimestru al anului 2019 a înregistrat o creștere de 16% de la an la an. Afacerea a avut 295 de milioane de consumatori în 2018 și a depășit 360 de milioane la finalul anului 2020.

Având în vedere efectul pandemiei asupra obiceiurilor de cumpărare ale consumatorilor, anticipăm că PayPal va continua să crească constant până în 2022.

Deci, ce legătură are un program de recomandare cu toate acestea?

Istoria PayPal este plină de suișuri și coborâșuri, cotituri și puncte de răsturnare ca urmare a strategiei lor de marketing de recomandare.

În timp ce standardul industriei este între 15 și 45 la sută creștere de la an la an, programul de recomandare PayPal a stimulat creșterea PayPal cu un incredibil de 1.650 la sută. PayPal a atins 1 milion de utilizatori în doar doi ani de la înființarea sa în 1998. În șase ani, aceștia atinseseră 100 de milioane. PayPal este în prezent pe cale să aibă 750 de milioane de clienți până în 2025.

Cofondatorul companiei, Peter Thiel, a declarat că au decis să folosească marketingul de recomandare pentru a atinge „masa crucială” de 1 milion de utilizatori, deoarece strategiile tradiționale de marketing erau „prea ineficiente pentru a justifica costul”.

Vom analiza elementele strategice implicate în programul de recomandare a unui prieten PayPal, precum și modul în care le puteți utiliza pentru a vă dezvolta propriul program de marketing de recomandare.

Structura bonusului de recomandare PayPal

Problema majoră a PayPal a fost achiziționarea de noi consumatori. Au încercat să facă publicitate și a fost prea costisitor. Au încercat înțelegeri cu bănci mari și au primit doar interferențe birocratice.

PayPal avea nevoie de o creștere organică, virală. Au decis să dea oamenilor bani.

Clienții care se înscriu pentru prima dată vor primi 10 USD, iar cei cu conturi existente vor primi un bonus de 10 USD. Utilizatorii trebuiau pur și simplu să se înregistreze, să își confirme adresa de e-mail și să adauge un card de credit valid pentru a începe să folosească serviciul. Banii au fost adăugați în contul lor, moment în care abonații puteau să transfere recompensa altor utilizatori, să facă cumpărături online sau să o retragă — erau bani reali!

Vânzările au explodat, PayPal a cheltuit zeci de milioane în bonusuri de înscriere și recomandare în primul an. Programul de recomandare a fost un succes, dar cheltuirea a 20 USD pentru fiecare client nou nu a fost sustenabilă. Stimulentele au fost eliminate treptat, mai întâi prin reducerea lor la 5 USD, apoi prin adăugarea mai multor cercuri de verificare (cum ar fi verificarea contului bancar), astfel încât acestea au devenit mai dificil de obținut.

În cele din urmă, recompensele au fost eliminate cu totul.

PayPal a folosit marketingul de recomandare pentru a crea un interes, apoi și-a reexaminat stimulentele pentru a optimiza rentabilitatea investiției și a reduce costurile de achiziție pe măsură ce afacerea lor creștea. Această strategie este o ilustrare remarcabilă a modului în care programele de recomandare gestionate corespunzător pot accelera creșterea și veniturile.

5 lecții din programul PayPal Refer a Friend

Decizia PayPal de a renunța la publicitatea convențională și conexiunile corporative cu bănci mari era neobișnuită la acea vreme, dar a dat roade. Mișcarea îndrăzneață i-a condus înainte și i-a ajutat să rămână un lider fintech până în prezent.

Găsește-ți nișa

PayPal s-a concentrat pe comercianții eBay, care ar beneficia cel mai mult de serviciile PayPal. Odată cu creșterea popularității eBay, mulți vânzători au avut de câștigat prin utilizarea serviciilor PayPal.

Comercianții PayPal au fost atât de mulțumiți de serviciile companiei încât, pe lângă participarea la programul de recomandare, au folosit reclamele PayPal pe site-ul magazinului lor pentru a promova în continuare serviciul și pentru a îmbunătăți calitatea tranzacțiilor pe eBay. PayPal a devenit atât de popular în rândul clienților eBay, încât piața și-a întrerupt serviciul de plată proprietar și a achiziționat PayPal pentru 1 milion de dolari în 2002.

PayPal a rezolvat o problemă pentru vânzătorii eBay.

Nișa a fost entuziasmată de publicitatea pentru brand și a vrut să vadă aplicația în curs de dezvoltare. PayPal și-a transformat publicul țintă în susținători loiali care îl aplaudă pentru succesul lor.

Alegeți stimulente durabile

Decizia PayPal de a oferi stimulente monetare a avut o valoare strategică suplimentară, deoarece și-a consolidat serviciul: simple transferuri de bani.

Consumatorii au fost încântați de stimulentele care au completat scopul PayPal și au demonstrat utilizarea acestuia fără efort. Programul PayPal de recomandare a unui prieten a oferit consumatorilor stimulente relevante pentru misiunea companiei.

În timp ce stimulentele financiare pot avea sens în aproape fiecare sector, există dezavantaje în a le angaja într-o campanie de marketing de recomandare. Când plătiți oameni pentru a fi clienții dvs., structura costurilor crește exponențial.

În general, consumatorii doresc să sprijine companiile care creează soluții revoluționare, nu cele care promovează reduceri pentru a-și crește câștigurile. Cu toate acestea, echilibrarea CAC și așteptările clienților poate prezenta o dilemă pentru unele companii. Cea mai bună modalitate de a crește rentabilitatea investiției companiei tale în programul de recomandare este să reevaluezi frecvent recompensele. Recompensele ar trebui să promoveze creșterea durabilă în fiecare etapă, concentrându-se totodată pe experiența clienților.

Merită recompensele tale?

Deși consumatorii vor recomanda adesea prietenilor lor un produs excepțional fără stimulente, este posibil ca unele stimulente să fie atât de mici încât să fie insultătoare sau poate doar plictisitoare.

Ceea ce a fost intenționat ca o etapă de bunăvoință ar putea lăsa consumatorilor impresia că compania este ieftină sau, în unele cazuri, necinstită sau înșelătoare, dacă recompensa oferă puțină sau deloc valoare.

De câte ori ați renunțat să vă furnizați e-mailul pentru o reducere de 10%?

Recompensele ar trebui să fie proporționale cu costul unui produs.

A oferi o reducere de 5 USD la o canapea de 1500 USD nu este același lucru cu a oferi o reducere de 5 USD la o pizza de 20 USD.

Luați în considerare recompensele cu două părți

Campaniile de recompensă față-verso se concentrează pe ideea ca consumatorii să primească ei înșiși un beneficiu și, de asemenea, să extindă unul la prietenii și familia lor. Acest mesaj este deosebit de eficient în timpul sărbătorilor, când oamenii sunt într-o dispoziție de dăruire, gândiți-vă de Ziua Recunoștinței și Crăciunul.

Recompensele față-verso reprezintă o abordare mai rapidă pentru a încuraja clienții noi să utilizeze produsul sau serviciul dvs., deoarece li se oferă un stimulent care face ca achiziția să pară mai atractivă. Oferirea acestora cu o reducere sau un cod promoțional înseamnă că vor cheltui mai puțini bani în avans - acest lucru stimulează deciziile de cumpărare și crește valoarea produsului dvs.

PayPal a beneficiat enorm de pe urma introducerii recompenselor, ceea ce i-a ajutat să continue să ofere fluxuri de numerar pentru stimulentele lor. Cu cât sunt mai mulți oameni care s-au înscris pentru serviciile PayPal, cu atât mai mulți bani a câștigat PayPal din comisioanele de tranzacție.

Identificați-vă influencerii

Conținutul generat de utilizatori (UGC) pe platformele de social media, cum ar fi Instagram și TikTok, este coloana vertebrală de astăzi a marketingului de influență. După cum am menționat mai devreme, din cauza popularității PayPal, mulți vânzători eBay nu au avut nicio problemă să facă publicitate direct pe propriile lor site-uri web pentru a genera trafic web și a crește vânzările.

Oamenii au avut încredere în recomandările altora din comunitatea eBay, așa că PayPal a fost considerat mai demn de încredere. Drept urmare, dobânda s-a răspândit rapid ca urmare a eficacității acestei strategii. Versiunea PayPal de la începutul anilor 2000 a marketingului cu influențe a fost ca acești susținători pasionați de brand să comercializeze compania direct către publicul țintă.

71% dintre clienți au șanse mai mari să cumpere bunuri după ce au primit o recomandare de la un prieten pe rețelele sociale. Drept urmare, din 2016, numărul parteneriatelor de afaceri cu micro-influenceri a crescut cu 300%. Conținutul generat de utilizatori în campania dvs. de marketing de recomandare ajută la îmbunătățirea credibilității mărcii dvs., deoarece recomandarea vine de la persoane care sunt deja recunoscute și de încredere de către clienți.

Cerând utilizatorilor să creeze videoclipuri, articole sau recenzii web pentru o șansă de a fi afișate pe site-ul dvs. web și în conținutul programului dvs. de recomandare, puteți, de asemenea, să îmbunătățiți calitatea unui UGC bun despre marca dvs.

Definiția unui influencer este puțin vagă. Probabil că nu toți oamenii care vă urmăresc marca ar îndeplini descrierea. Cu toate acestea, încărcarea conținutului creativ de la utilizatorii care vă iubesc marca crește în continuare autenticitatea și îi face pe acești clienți să se simtă apreciați și recunoscuți.

Recomandări cheie

Programele de recompense de recomandare pot avea un impact extraordinar asupra creșterii oricărei companii, indiferent de sectorul sau produsul acesteia. Este greu de imaginat succesul PayPal fără asistență din partea unui program de recomandare bine reglementat.

La fel ca PayPal, puteți crea un stimulent puternic pentru cei care adoptă timpuriu să răspândească vestea despre compania dvs. Concentrați-vă pe creșterea loialității mărcii prin direcționare inteligentă și avantaje creative care oferă valoare adăugată experienței consumatorului.

Este aproape firesc ca startup-urile să raporteze pierderi la începuturile lor. Multe start-up-uri aflate în stadiu incipient au dedicat o sumă semnificativă de efort și bani pentru a dezvolta un program de recomandare dezechilibrat și ineficient și sisteme de recompensă. Recomandările nu sunt un fel de vrăjitorie. Ai nevoie de clienți pentru a genera clienți și trebuie să ai un produs despre care oamenii vor să vorbească.

Amintiți-vă, programele de recompensă de recomandare sunt un canal de creștere extrem de eficient și rentabil, dar pot fi și costisitoare dacă nu sunt gestionate corespunzător. PayPal a plătit 60-70 de milioane de dolari în recompense de recomandare înainte de a genera orice venit. Deși programul a fost în cele din urmă un succes, această situație poate fi evitată cu o analiză regulată a costurilor de creștere și achiziție, nu vă lăsați afacerea în uitare; Stimulentele în numerar neglijente în numele recomandărilor vă pot scufunda nava.

Dacă sunteți în căutarea mai multor sfaturi despre cum să nu vă operați programul de recompense de recomandare, consultați această poveste de avertizare despre Cum Blue Aprons Programul de Recomandare Ate Them Alive.