為什麼需要優先考慮銷售人員的心理健康

銷售現在是實現目標、達到配額和征服 KPI 的代名詞。

臭名昭著的壓力重重的“喧囂”文化常常定義了這個行業。 幾十年來，這種觀點一直困擾著銷售人員。 創紀錄的離職率以及五分之三的銷售人員與他們的心理健康作鬥爭的事實都表明一場迫在眉睫的危機。

銷售人員壓力很大

Sammie Bennette 是 Open Systems Technology, Inc. 的高級 SDR，她回憶起“天文數字”的配額以及招聘和解僱是她第一次從事銷售工作的一部分。 在軟件銷售方面，談判可能需要長達一年的時間才能取得成果，但看不到立竿見影的公司通常會被解僱。

滿足異常大的配額的壓力在銷售中太常見了。 Pause 的創始人 Ryan Zadrazil 說，他在銷售生涯的早期曾經歷過躁狂症，並將原因之一歸咎於工作的性質。

“銷售是一個以結果為導向的行業。 但是，如果你的精神狀態不健康，那麼就很難取得這些成果，”他在談到這份工作的高壓性質時說道。

Bennett 補充說，有些人認為銷售是“苦差事”、“喧囂”和“過度工作”，對實現目標很酷。但這種文化對銷售代表的心理健康造成了嚴重破壞。

心理健康意識組織 The Uncrushed 調查的至少 60% 的銷售人員表示，由於心理健康問題，他們的表現不佳。 日常壓力不應掉以輕心，因為如果不加以控制，它會滾雪球般演變成一系列精神疾病，從焦慮症到冒名頂替綜合症和抑鬱症。

為了提高您的銷售代表的生產力，停止銷售“研磨”並開始優先考慮他們的幸福。

長時間的壓力會改變你的大腦

長時間的壓力會導致大腦發生變化。 長期壓力會影響大腦，並對您的行為產生持久影響。

“我們的神經系統不是為長時間的壓力而設計的，”領導力教練和 Tedx 發言人 Aman Zaidi 說。

銷售人員的壓力如何？

在我們了解壓力如何影響您的日常生活之前，讓我們先看看銷售人員應對的壓力。 從每天的拒絕、不切實際的配額、粗魯的反應到害怕接近陌生人，銷售代表每天都面臨著許多壓力源。

每天的拒絕和粗魯的回應是痛苦的

銷售代表處理反對意見、談判、被忽視，並每天面對潛在客戶的粗魯回复，同時保持同理心。 當他們打來電話時，這是另一回事。

與跟踪博客點擊率的營銷人員相比，他們每天都會受到傷害。 與此同時，社交媒體和網絡上充斥著銷售人員不斷粉碎、扼殺和轉化潛在客戶的故事。

不切實際的配額是沉重的負擔。 銷售中幾乎每個角色都有配額——有些不切實際，有些可以實現。 這些配額可能會使許多銷售代表不知所措，因為直接負責公司的收入並不容易。

銷售人員的產出很容易衡量

一些銷售代表精疲力盡，導致業績不佳和沮喪。 壓力會累積並導致長時間的焦慮和壓力，或惡化現有的心理健康問題。

長期處於壓力之下而沒有定期放鬆或休息意味著倦怠即將來臨。 這甚至可以使您的大腦工作方式產生持久的變化。

壓力如何影響你？

長時間的壓力或慢性壓力對您的大腦有害。 根據耶魯大學醫學的定義，慢性壓力是長期持續感到壓力和不知所措的感覺。

慢性壓力的一些指標是睡眠不足、頭痛、酗酒或吸毒，以及情緒退縮。 壓力與大腦某些區域的宏觀變化有關。 這些變化會影響您的記憶力和認知能力，例如決策、學習、注意力和判斷力。

簡而言之，壓力及其指標會嚴重影響您的工作效率。

為什麼要關心銷售人員的心理健康？

如果您關心發展業務，您應該關心您的銷售人員的心理健康。 這很簡單。 即使是最好的員工也需要休息一天或需要有人交談。

正如我們之前所見，獨自與心理健康問題作鬥爭的人不可能有生產力，就像與發燒作鬥爭的人不會有生產力一樣。 這就是您需要關心銷售人員福利的原因。

長期發展您的業務

銷售以高流動率而臭名昭著，主要是因為倦怠文化。 領導者應該關心他們的銷售人員的心理健康，以建立一個不斷成長的銷售團隊，一種員工不會流失的文化，以及一個不斷擴張的公司。

你需要創造一種文化，以各種方式支持銷售代表——當他們沒有達到配額時，當他們達到時，以及在他們面對不滿的潛在客戶時。 SDR 或 AE 最多可能需要三到四個月的時間才能增加，再加上平均三到四個月的銷售週期，您的新員工需要將近一年的時間才能獲得成功。

因此，如果您的目標是長期發展您的業務，那麼在當今以客戶為中心的環境中，“解僱即僱”文化就不會成功。

支持您的銷售經理

在高壓力的銷售文化中，經理們戴著“不合格治療師”的帽子來幫助他們的銷售代表或客戶經理。

銷售人員每天都在忍受一場戰鬥，如果經理們等到他們精疲力竭的時候才提供幫助，那麼談話將耗盡經理們的時間，使他們身心俱疲。 因此，如果您想停止對您的經理施加更大的壓力，您應該首先考慮他們的銷售代表的心理健康。

提高生產力

iHaulJunk, Inc. 的創始人 Matt Fitch 通過其 33 年的銷售經驗發現，要進行銷售，您需要個性、性格和延展性，並根據不同的客戶觸發因素和反對意見來改變您的銷售方式。

惠譽補充說，“如果銷售人員情緒低落或焦慮，完成交易的能力可能會急劇下降。”

“客戶以您的精力為食，您需要在銷售過程中有效地引導他們，並在您進行時檢查所有適當的選項。 這需要冷靜的頭腦和不具威脅性、討人喜歡的個性。 如果你對其他事情感到沮喪或焦慮，你就不能做這些事情，也不能做任何事情。”

因此，為確保您的銷售代表富有成效，請盡您所能減輕壓力。

如何改善銷售人員的心理健康

為了提高銷售人員的工作效率，組織首先應該開始將員工視為“人”。

公司總是希望他們的銷售人員能夠自己學習並做出貢獻。 相反，他們應該提供系統的方法來支持銷售人員。 變革需要來自組織內部、領導風格和政策，所有這些都應優先考慮心理健康。

您需要製定一個全面的心理健康計劃，其中包括足以提供系統支持的預防和治療措施。

採取預防措施

由於“阿爾法”的壞名聲，在銷售行業中容易受到經理甚至同事的攻擊是很少見的。

為了消除行業內圍繞心理健康對話的污名，每個組織都必須從頭開始進行變革，並且從傳播對心理健康及其重要性的認識這樣簡單的事情開始。

1. 在組織中舉辦心理健康意識研討會

預防保健的第一步是提高組織的心理健康意識。 如今，越來越多的組織將員工的心理健康放在首位。 但是許多組織只是通過每年舉辦一次研討會來趕上潮流。

我們需要消除銷售中“心理健康”的污名。 無論是在高層還是在地面上的人都需要知道，骨折和精神崩潰會產生類似的後果。

每個想學習如何管理人的人都應該知道，精神疾病是一個譜系。 有一天，它可能只是壓力，而在一個月內，它可能長出了角，變成了崩潰。 知道何時識別精神疾病的指標對於乾預和提供幫助至關重要。

2.文化培訓

預防保健的很大一部分是確保您為您的團隊建立一個健康的環境。 在銷售方面，這意味著要擺脫 Glengarry Glen Ross 的銷售文化。

作為經理或領導者，你在工作中所做的任何事情都是與你共事的人可以效仿的例子。 因此，如果您要熬夜或向其他人施加壓力以達到配額，其他人也可以這樣做。

作為組織文化的一部分，管理者應該在工作時間、與潛在客戶的對話中劃定界限，並鼓勵人們從事工作之外的活動。

良好的組織文化為您的員工提供公開交流的安全空間。 工作場所的健康對話也是人們動力的重要來源。

為了促進開放式溝通並加強員工與經理之間的關係，Lob 的商業銷售副總裁 Josh Roth 說，他開始每月與他的團隊一起做一次團隊早午餐。 他的組織將要發起的另一項舉措是“夏季星期五”，所有團隊成員每週五中午前都下線。

3. 工作與生活的平衡

就銷售而言，有很多事情可能會模糊工作和個人生活之間的界限。 在不同的時區工作，在他們下班後回复潛在客戶，以及在周日發送後續電子郵件，可能有無數的原因。

而那些進入該行業的人可能不知道在哪裡劃清界限，並且更有可能陷入有毒的生產力循環，這在銷售文化中很常見。

對於行業新手來說，首先要實踐或教導的是專業超然。 銷售人員的產出很容易衡量。 因此，培訓人們擺脫這些配額、每天不斷遭到拒絕以及下班後的工作至關重要。

4. 設置數據支持的、可實現的配額

設定可實現的銷售目標以及如何實現這些目標的清晰路徑。 當銷售代表無法達到他們的目標時，正確的做法通常是重新審視策略，檢查是否需要修正路線或回顧以找出問題所在。 大多數銷售人員如果獲得達到他們的配額所需的正確支持、工具和資源，他們的表現就會很好。

貝內特在她的第一份銷售工作中，盡最大努力達到給她的“天文數字”，但儘管完成了交易，但她仍難以達到配額。 很多因素都超出了她的控制。

不久之後，她意識到自己注定失敗，在達不到配額後，她被前老闆安排了績效改進計劃。 令她失望的是，她的銷售經理沒有指導她度過難關，而是要求她制定績效改進計劃。

造成銷售壓力的最大原因之一是不切實際的配額以及如何實現它們的戰略計劃。

採取治療措施

儘管應該將大部分權重放在預防性護理上，但治療性護理是向可能正在掙扎的人提供支持的最後機會。 人力資源可以將心理健康支持融入員工福利和工作場所政策。

今天，許多組織為心理健康和內部顧問提供保險，並每月舉辦研討會。 以下是您可以採取哪些措施來使您的工作空間更友好，從而為您的銷售人員帶來福祉。

保持溝通渠道暢通

銷售領導通常強調在銷售代表與他們的同事和經理之間建立開放的溝通渠道。 組織中應該有足夠的敏感性和開放性，以使銷售人員能夠隨心所欲地與經理接觸。

Bennett 回憶起她曾與銷售經理談論她因工作而感到的焦慮。 她的不幸被置若罔聞，這是讓她放下文件的最後一擊。

在很多情況下，挺身而出與心理健康鬥爭的經理幫助激勵 SDR 或 AE 挺身而出講述他們的故事。 這種員工敬業度營造了一種工作環境，即接受並重視心理健康和身體健康。

訪問內部顧問

如前所述，解決心理健康問題的責任應該由組織和個人分擔。 因此，如果您的某個人沒有感覺到，他們應該可以選擇向內部或外部顧問敞開心扉，如果不是經理或同事的話。

您還可以為員工提供與第三方治療師見面的機會，以保持匿名並保護員工隱私。

在需要時提供休息時間

每天與陌生人交談會消耗大量的精神能量，有時會讓人不知所措，尤其是在配額懸於頭頂的情況下。 帶薪休假 (PTO) 是將壓力扼殺在萌芽狀態的一種方法。

您應該知道，休息或休假對於從工作壓力中恢復過來至關重要。 它可以幫助人們回來時感到壓力減輕。

但在“忙碌”的工作文化中，人們可能會對請假感到內疚，因此組織有責任建立一種文化，使人們休 PTO 或休假正常化。

銷售人員能做什麼？

拒絕、焦慮或壓力是銷售工作的重要組成部分。 組織可以在一定程度上提供幫助，但 SDR 和 AE 也應該定期投資於維持他們的心理健康，或者更好地讓自己做好站在前線的準備。

通過參與心理健康對話，並向他們的領導或經理敞開心扉，他們的處境比沒有進行此類對話時要好得多。 銷售人員必須提出問題，站起來學習、忘卻和重新學習銷售技巧，並且在遇到壓力或焦慮時，要足夠脆弱地向同事敞開心扉。

1.休息和恢復活力

抽出時間休息和恢復活力對於重新調整心態至關重要。 休息不僅僅意味著獲得通常的七個小時睡眠。 這也意味著練習瑜伽或冥想，或正念。

如果您查看成功的創始人和 CEO 的日常生活，您會發現他們每個人都將時間投入到工作之外的活動中。

沃倫·巴菲特（Warren Buffet）每天 80% 的時間都在閱讀並彈奏尤克里裡來鍛煉他的思維。 復興對不同的人有不同的形式。 你可以閱讀、遠足、冥想、慢跑或學習一項新的運動或樂器。

對於 Ryan Zadrazil 來說，這是自理的星期天。 對於印度電信公司 Airtel 的銷售經理 *Arun 來說，這是“內觀”，一種冥想形式，練習者長達 10 天不與人交談。

2. 拒絕不是針對個人的

不管它們發生在哪個階段——無論是在冷電話中還是在銷售週期的最後階段——拒絕不應該是個人的。 特別提款權可以實踐專業超然。 那些實踐它的人實際上可以完成更多交易。

在足球比賽中，您經常會聽到“下一場比賽”這句話。 這意味著一旦遊戲結束，除了繼續前進，別無他法。 您無法撤消遊戲或以任何不同的方式玩遊戲。 您只能從中學習並繼續前進。

這正是你在銷售中應該做的。 繼續下一個任務。 當您將自己從遊戲中分離出來時，您可以做得更好。

因此，如果交易在最後時刻被擱置，請重新審視內部步驟，看看是否有改進的餘地，或者檢查它是否可能是外部原因，而不是對拒絕感到依戀。

總之，員工首先是“人”

在美國，因焦慮和抑鬱等心理健康問題導致的死亡人數相當於該國的主要死亡原因。 除了您的員工擔心他們的配額之外，您的銷售人員還面臨著人類問題，例如對財務安全的焦慮、擔心汽油價格上漲、父母的健康以及職業發展的方向。

任何時候，我們周圍都有一個永無止境的壓力源清單。 因此，自然地，您的工作場所政策和培訓資料不應該以改進指標和數字為中心； 相反，他們應該專注於支持數字背後的人和他們的思想。