Perché è necessario dare priorità alla salute mentale dei venditori

Le vendite sono ora sinonimo di schiacciare obiettivi, raggiungere quote e conquistare KPI.

La cultura del "trambusto" notoriamente dettata dallo stress definisce spesso il settore. Questo punto di vista ha pesato sui venditori per decenni. Tassi di rotazione da record e il fatto che 3 venditori su 5 hanno problemi di salute mentale indicano tutti una crisi incombente.

I venditori sono stressati

Sammie Bennette, senior SDR presso Open Systems Technology, Inc., ricorda le quote "astronomiche" e le assunzioni e licenziamenti come parte del suo primo periodo di vendita. Nelle vendite di software, i colloqui possono richiedere fino a un anno per dare i loro frutti, ma le aziende che non vedono risultati immediati di solito iniziano a licenziarsi.

Lo stress di raggiungere quote follemente elevate è fin troppo comune nelle vendite. Ryan Zadrazil, il fondatore di Pause, dice di aver subito un episodio maniacale all'inizio della sua carriera di venditore e attribuisce uno dei motivi alla natura del lavoro.

“Le vendite sono un settore orientato ai risultati. Ma se non sei in uno stato mentale mentalmente sano, sarà davvero difficile ottenere quei risultati”, afferma sulla natura ad alta pressione del lavoro.

Alcune persone vedono le vendite come "la fatica", "il trambusto" e il "lavoro eccessivo" per raggiungere i propri obiettivi, aggiunge Bennett. Ma questa cultura devasta la salute mentale dei rappresentanti di vendita.

Almeno il 60% dei venditori intervistati da The Uncrush, un'organizzazione di sensibilizzazione sulla salute mentale, ha affermato che le loro prestazioni erano scarse a causa di problemi di salute mentale. Lo stress quotidiano non dovrebbe essere preso alla leggera perché, se lasciato incontrollato, può trasformarsi in una serie di malattie mentali, dall'ansia alla sindrome dell'impostore e alla depressione.

Per aumentare la produttività dei tuoi rappresentanti di vendita, smetti di vendere il "grind" e inizia a dare la priorità alla loro felicità.

Lunghi periodi di stress possono cambiare il tuo cervello

Lunghi periodi di stress possono portare a cambiamenti nel tuo cervello. Lo stress a lungo termine colpisce il cervello e può avere un impatto duraturo sul tuo comportamento.

"Il nostro sistema nervoso non è progettato per periodi prolungati di stress", afferma Aman Zaidi, allenatore di leadership e portavoce di Tedx.

In che modo le persone nelle vendite sono stressate?

Prima di scoprire come lo stress può influenzare la tua vita quotidiana, diamo un'occhiata allo stress che affrontano i venditori. Da rifiuti quotidiani, quote non realistiche e reazioni scortesi alla paura di avvicinarsi a estranei, i rappresentanti di vendita affrontano quotidianamente molti fattori di stress.

I rifiuti quotidiani e le risposte scortesi sono dolorosi

I rappresentanti di vendita gestiscono le obiezioni, negoziano, vengono ignorati e affrontano quotidianamente risposte scortesi dai potenziali clienti pur rimanendo empatici. E quando chiamano a freddo, è un altro affare.

Si fanno male ogni giorno rispetto, diciamo, alla persona nel marketing che tiene traccia del CTR del blog. Nel frattempo, i social media e il web sono inondati di storie di venditori che continuano a schiacciarlo, ucciderlo e convertire lead.

Le quote non realistiche sono un pesante fardello. Quasi ogni ruolo nelle vendite ha delle quote, alcune irrealistiche, altre realizzabili. Queste quote possono sopraffare molti rappresentanti di vendita poiché essere direttamente responsabili dei ricavi di un'azienda non è del tutto facile.

L'output dei venditori è facilmente misurabile

Alcuni rappresentanti di vendita si esauriscono, con conseguente sottoperformance e frustrazione. Lo stress può accumularsi e portare a periodi prolungati di ansia e stress o peggiorare i problemi di salute mentale esistenti.

Essere stressati a lungo senza un regolare relax o riposo significa che il burnout è dietro l'angolo. Questo può anche lasciare cambiamenti di lunga durata nel modo in cui funziona il tuo cervello.

In che modo lo stress ti influenza?

Periodi prolungati di stress o stress cronico fanno male al cervello. Lo stress cronico, come definito da Yale Medicine, è la sensazione persistente di essere sotto pressione e sopraffatti per un lungo periodo.

Alcuni indicatori di stress cronico sono mancanza di sonno, mal di testa, abuso di alcol o droghe e ritiro emotivo. Lo stress è associato a cambiamenti macroscopici in alcune aree del cervello. Questi cambiamenti possono influenzare la memoria e le capacità cognitive come il processo decisionale, l'apprendimento, l'attenzione e il giudizio.

In poche parole, lo stress e i suoi indicatori influiscono gravemente sulla tua produttività.

Perché dovresti preoccuparti della salute mentale dei tuoi venditori?

Dovresti preoccuparti della salute mentale dei tuoi venditori se ti interessa far crescere la tua attività. È semplice. Anche i migliori dipendenti hanno bisogno di un giorno libero o hanno bisogno di qualcuno con cui parlare.

Come abbiamo visto in precedenza, le persone che combattono da sole problemi di salute mentale non possono essere produttive, proprio come non lo saranno le persone che combattono la febbre. Ecco perché devi preoccuparti del benessere dei tuoi venditori.

Fai crescere la tua attività a lungo termine

Le vendite hanno una cattiva reputazione per gli alti tassi di rotazione, in gran parte a causa della cultura del burnout. I leader dovrebbero prendersi cura della salute mentale dei loro venditori per costruire un team di vendita che cresca, una cultura in cui i dipendenti non si muovano e un'azienda che si espande.

È necessario creare una cultura che supporti i rappresentanti di vendita in ogni modo: quando non raggiungono le quote, quando lo fanno e nei giorni in cui si trovano ad affrontare potenziali clienti scontenti. I DSP o gli AE possono richiedere fino a tre-quattro mesi per aumentare, il che, combinato con il ciclo di vendita medio di tre-quattro mesi, richiede quasi un anno per il successo del tuo nuovo assunto.

Quindi la cultura del fuoco e del noleggio non si diffonderà nell'ambiente odierno incentrato sul cliente se il tuo obiettivo è far crescere la tua attività a lungo termine.

Supporta i tuoi responsabili delle vendite

Nelle culture di vendita ad alto stress, i manager indossano il cappello di "terapisti non qualificati" per aiutare i loro rappresentanti di vendita o account manager.

I venditori affrontano una battaglia ogni giorno e se i manager aspettano di raggiungere il punto di esaurimento per aiutare, la conversazione consumerà i giorni dei manager, prosciugandoli mentalmente e fisicamente. Quindi, se vuoi smettere di stressare ancora di più i tuoi manager, dovresti mettere al primo posto il benessere mentale dei loro rappresentanti di vendita.

Aumenta la produttività

Matt Fitch, il fondatore di iHaulJunk, Inc., attraverso i suoi 33 anni di esperienza nelle vendite, ha scoperto che per vendere sono necessari personalità, carattere e malleabilità e per cambiare il tuo approccio di vendita in base a diversi fattori scatenanti e obiezioni dei clienti.

La capacità di concludere un affare potrebbe diminuire drasticamente "se il venditore è depresso o ansioso", aggiunge Fitch.

“I clienti si nutrono della tua energia e devi guidarli in modo efficace attraverso il tuo processo di vendita, spuntando tutte le caselle appropriate mentre procedi. Ciò richiede una testa equilibrata e una personalità non minacciosa e simpatica. Non puoi fare o essere nessuna di queste cose se sei depresso o ansioso per qualcos'altro".

Quindi, per assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita siano produttivi, fai tutto il possibile per alleviare lo stress.

Come migliorare la salute mentale dei tuoi venditori

Per migliorare la produttività dei venditori, le organizzazioni dovrebbero prima iniziare a vedere i propri dipendenti come "persone".

Le aziende si aspettano sempre che i loro venditori imparino e contribuiscano da soli. Invece, dovrebbero fornire un approccio sistematico per supportare i venditori. Il cambiamento deve provenire dall'interno dell'organizzazione, dal suo stile di leadership e dalle politiche, che dovrebbero dare la priorità alla salute mentale.

È necessario creare un piano olistico per la salute mentale che includa misure preventive e curative sufficientemente forti da fornire supporto sistemico.

Adottare un'azione preventiva

Essere vulnerabili con i manager o anche con i colleghi nel settore delle vendite è raro a causa della cattiva reputazione di essere "alfa".

Per rimuovere lo stigma attorno alle conversazioni sulla salute mentale all'interno del settore, il cambiamento deve venire da zero in ogni organizzazione e inizia con qualcosa di semplice come diffondere la consapevolezza sulla salute mentale e sulla sua importanza.

1. Condurre seminari di sensibilizzazione sulla salute mentale nelle organizzazioni

Il primo passo nella cura preventiva è aumentare la consapevolezza della salute mentale nelle organizzazioni. Oggi, un numero crescente di organizzazioni mette al primo posto la salute mentale dei propri dipendenti. Ma molte organizzazioni stanno semplicemente saltando sul carro della moda tenendo, ad esempio, un seminario all'anno.

Dobbiamo rimuovere lo stigma legato alla "salute mentale" nelle vendite. Sia le persone in cima che quelle a terra devono sapere che un osso rotto e una mente spezzata possono avere conseguenze simili.

E tutti coloro che vogliono imparare a gestire le persone dovrebbero sapere che la malattia mentale è uno spettro. Un giorno potrebbe essere solo stress e, in un mese, potrebbero essersi sviluppate le corna fino a diventare un esaurimento. Sapere quando identificare gli indicatori della malattia mentale è fondamentale per intervenire e fornire aiuto.

2. Formazione alla cultura

Una parte enorme della cura preventiva è garantire che stai costruendo un ambiente sano per il tuo team. Nelle vendite, ciò significa allontanarsi dalla cultura di vendita di Glengarry Glen Ross.

In qualità di manager o leader, qualunque cosa tu faccia al lavoro è un esempio che le persone che lavorano con te potrebbero emulare. Quindi, se stai tirando a tarda notte o facendo pressione su altri per raggiungere le quote, altri potrebbero fare lo stesso.

Come parte della cultura organizzativa, i manager dovrebbero tracciare dei limiti intorno ai tempi di lavoro, nelle conversazioni con i potenziali clienti e incoraggiare le persone a svolgere attività al di fuori del lavoro.

Una buona cultura organizzativa facilita uno spazio sicuro in cui i dipendenti possono comunicare apertamente. Conversazioni sane sul posto di lavoro sono anche una grande fonte di motivazione per le persone.

Per favorire una comunicazione aperta e rafforzare le relazioni tra dipendenti e manager, il vicepresidente delle vendite commerciali di Lob, Josh Roth, afferma di aver iniziato a fare brunch di squadra una volta al mese con il suo team. Un'altra iniziativa che la sua organizzazione lancerà sono i "venerdì estivi", in cui tutti i membri del team sono offline entro mezzogiorno di ogni venerdì.

3. Equilibrio tra lavoro e vita privata

Nel caso delle vendite, ci sono molte cose che potrebbero offuscare il confine tra lavoro e vita personale. Lavorare per fusi orari diversi, rispondere ai potenziali clienti se chiamano fuori orario di lavoro e inviare e-mail di follow-up la domenica, potrebbero essere una miriade di ragioni.

E coloro che entrano nel settore potrebbero non sapere dove tracciare la linea e avere maggiori possibilità di cadere in un ciclo di produttività tossico, come si vede comunemente nella cultura delle vendite.

Per i neofiti del settore, la prima cosa da praticare o insegnare è il distacco professionale. L'output delle persone che lavorano nelle vendite può essere facilmente misurato. Quindi, è fondamentale formare le persone a distaccarsi da queste quote, dai continui rifiuti che continuano a ricevere quotidianamente e dal loro lavoro dopo l'orario di ufficio.

4. Imposta quote ottenibili supportate dai dati

Stabilisci obiettivi di vendita raggiungibili e un percorso chiaro su come raggiungerli. Quando un rappresentante non è in grado di raggiungere i propri obiettivi, la cosa giusta da fare è spesso rivedere la strategia per verificare se è necessaria una correzione di rotta o una retrospettiva per scoprire cosa è andato storto. La maggior parte dei venditori funzionerebbe bene se ricevessero il giusto supporto, gli strumenti e le risorse necessarie per raggiungere le proprie quote.

Bennett, nel suo primo lavoro di vendita, ha fatto del suo meglio per raggiungere i "numeri astronomici" che le erano stati dati, ma nonostante la chiusura degli accordi, ha lottato per raggiungere la quota. Molti fattori erano fuori dal suo controllo.

Poco dopo, si è resa conto di essere stata predisposta per il fallimento e, dopo aver fallito nel raggiungere la quota, è stata messa su un piano di miglioramento delle prestazioni dal suo ex capo. Con sua delusione, invece di guidarla attraverso il periodo difficile, il suo responsabile vendite le ha chiesto di elaborare il suo piano di miglioramento delle prestazioni.

Una delle maggiori cause di stress nelle vendite sono le quote non realistiche e nessun piano strategico su come raggiungerle.

Intraprendi un'azione curativa

Anche se gran parte del peso dovrebbe essere assegnato alle cure preventive, le cure curative sono l'ultima possibilità per dare il tuo sostegno a coloro che potrebbero essere in difficoltà. Le risorse umane possono intrecciare il supporto per la salute mentale nei benefici per i dipendenti e nelle politiche sul posto di lavoro.

Molte organizzazioni oggi offrono copertura assicurativa per la salute mentale e consulenti interni e conducono seminari mensili. Ecco cosa puoi fare per rendere il tuo spazio di lavoro più amichevole per il benessere dei tuoi venditori.

Mantieni aperti i canali di comunicazione

I responsabili delle vendite di solito sottolineano di avere linee di comunicazione aperte tra i rappresentanti ei loro colleghi e manager. Ci dovrebbe essere sufficiente sensibilità e apertura mentale nelle organizzazioni per consentire ai venditori di avvicinarsi ai propri manager tutte le volte che vogliono e comodamente.

Bennett ricorda quando aveva parlato con il suo responsabile vendite della sua ansia dal lavoro. I suoi guai caddero nel vuoto, e quello fu il colpo finale che le permise di mettere giù le sue carte.

In molti casi, i manager che si sono fatti avanti con le loro lotte con la salute mentale hanno contribuito a ispirare gli SDR o gli AE a farsi avanti con le loro storie. Questo tipo di coinvolgimento dei dipendenti promuove un ambiente di lavoro che accetta e considera la salute mentale seriamente quanto la salute fisica.

Accesso ai consulenti interni

Come discusso in precedenza, l'onere di risolvere i problemi di salute mentale dovrebbe essere condiviso tra l'organizzazione e la persona. Quindi, se una delle tue persone non se la sente, dovrebbe avere la possibilità di aprirsi a un consulente interno o esterno, se non a un manager o un collega.

Potresti anche offrire ai dipendenti l'opportunità di vedere terapisti di terze parti per mantenere l'anonimato e proteggere la privacy dei dipendenti.

Offri del tempo libero quando necessario

Parlare con estranei ogni giorno richiede molta energia mentale e a volte può diventare opprimente, specialmente con le quote che incombono sulle loro teste. Il tempo libero pagato (PTO) è un modo per stroncare lo stress sul nascere.

Dovresti sapere che prendersi una pausa o un congedo sabbatico è fondamentale per riprendersi dallo stress lavorativo. Aiuta le persone a tornare sentendosi meno stressate.

Ma in una cultura del lavoro "affollata", le persone possono sentirsi in colpa per aver preso una pausa, quindi l'onere dell'organizzazione spetta all'organizzazione di stabilire una cultura che normalizzi le persone che prendono PTO o congedo sabbatico.

Cosa possono fare i venditori?

Rifiuto, ansia o stress sono parte integrante dei lavori di vendita. Le organizzazioni possono aiutare in una certa misura, ma anche i DSP e gli AE dovrebbero investire regolarmente nel mantenimento della propria salute mentale o prepararsi meglio per essere in prima linea.

Partecipando a conversazioni sulla salute mentale e aprendosi ai loro leader o manager, si trovano in un posto molto migliore rispetto a quando non hanno tali conversazioni. I venditori devono porre domande, essere in piedi per imparare, disimparare e riapprendere le tecniche di vendita ed essere abbastanza vulnerabili da aprirsi ai colleghi se stanno attraversando periodi di stress o ansia.

1. Riposa e ringiovanisci

Prendersi del tempo libero dal lavoro per riposarsi e ringiovanire è fondamentale per ripristinare la mente. Riposo non significa solo dormire le solite sette ore. Significa anche praticare yoga o meditazione, o consapevolezza.

Se osservi la routine quotidiana di fondatori e CEO di successo, noterai che ognuno di loro sta investendo il proprio tempo in un'attività al di fuori del proprio lavoro.

Warren Buffet legge per l'80% della sua giornata lavorativa e suona l'ukulele per esercitare la sua mente. Il ringiovanimento si presenta in forme diverse a persone diverse. Potresti leggere, fare escursioni, meditare, fare jogging o imparare un nuovo sport o uno strumento.

Per Ryan Zadrazil, è la domenica della cura di sé. Per *Arun, un responsabile vendite presso Airtel, una società di telecomunicazioni con sede in India, è "Vipassana", una forma di meditazione in cui il praticante non parla con le persone per un massimo di 10 giorni.

2. I rifiuti non sono personali

Nonostante la fase in cui accadono, che si tratti di una chiamata a freddo o alla fine del ciclo di vendita, il rifiuto non dovrebbe essere preso sul personale. I DSP possono esercitare il distacco professionale. Coloro che lo esercitano sono quelli che possono effettivamente concludere più affari.

Nel calcio sentirai spesso la frase "gioca la prossima giocata". Significa che una volta che una partita è finita, non c'è altro da fare che andare avanti. Non puoi annullare il gioco o giocarci in modo diverso. Puoi solo imparare da esso e andare avanti.

Ed è esattamente quello che dovresti fare nelle vendite. Passa all'attività successiva. E puoi farlo meglio quando ti sei staccato dal gioco.

Quindi, se l'accordo è andato fuori discussione nei suoi momenti finali, rivedi i passaggi interni per scoprire se c'è spazio per miglioramenti o controlla se potrebbe essere stato un motivo esterno invece di sentirti attaccato al rifiuto.

In breve, i dipendenti sono prima di tutto “persone”.

Negli Stati Uniti, i decessi causati da problemi di salute mentale come ansia e depressione sono equivalenti alle principali cause di morte nel paese. A parte i tuoi dipendenti che si preoccupano delle loro quote, i tuoi venditori affrontano anche problemi umani come l'ansia per la loro sicurezza finanziaria, la preoccupazione per l'aumento del prezzo del gas, la salute dei loro genitori e dove la loro carriera sta crescendo.

C'è una lista infinita di fattori di stress intorno a noi in ogni momento. Quindi, naturalmente, le politiche sul posto di lavoro e il materiale di formazione non dovrebbero essere incentrati sul miglioramento delle metriche e dei numeri; piuttosto, dovrebbero concentrarsi sul supporto delle persone dietro i numeri e le loro menti.