为什么需要优先考虑销售人员的心理健康

销售现在是实现目标、达到配额和征服 KPI 的代名词。

臭名昭著的压力重重的“喧嚣”文化常常定义了这个行业。 几十年来，这种观点一直困扰着销售人员。 创纪录的离职率以及五分之三的销售人员与他们的心理健康作斗争的事实都表明一场迫在眉睫的危机。

销售人员压力很大

Sammie Bennette 是 Open Systems Technology, Inc. 的高级 SDR，她回忆起“天文数字”的配额以及招聘和解雇是她第一次从事销售工作的一部分。 在软件销售方面，谈判可能需要长达一年的时间才能取得成果，但看不到立竿见影的公司通常会被解雇。

满足异常大的配额的压力在销售中太常见了。 Pause 的创始人 Ryan Zadrazil 说，他在销售生涯的早期曾经历过躁狂症，并将原因之一归咎于工作的性质。

“销售是一个以结果为导向的行业。 但是，如果你的精神状态不健康，那么就很难取得这些成果，”他在谈到这份工作的高压性质时说道。

Bennett 补充说，有些人认为销售是“苦差事”、“喧嚣”和“过度工作”，对实现目标很酷。但这种文化对销售代表的心理健康造成了严重破坏。

心理健康意识组织 The Uncrushed 调查的至少 60% 的销售人员表示，由于心理健康问题，他们的表现不佳。 日常压力不应掉以轻心，因为如果不加以控制，它会滚雪球般演变成一系列精神疾病，从焦虑症到冒名顶替综合症和抑郁症。

为了提高您的销售代表的生产力，停止销售“研磨”并开始优先考虑他们的幸福。

长时间的压力会改变你的大脑

长时间的压力会导致大脑发生变化。 长期压力会影响大脑，并对您的行为产生持久影响。

“我们的神经系统不是为长时间的压力而设计的，”领导力教练和 Tedx 发言人 Aman Zaidi 说。

销售人员的压力如何？

在我们了解压力如何影响您的日常生活之前，让我们先看看销售人员应对的压力。 从每天的拒绝、不切实际的配额、粗鲁的反应到害怕接近陌生人，销售代表每天都面临着许多压力源。

每天的拒绝和粗鲁的回应是痛苦的

销售代表处理反对意见、谈判、被忽视，并每天面对潜在客户的粗鲁回复，同时保持同理心。 当他们打来电话时，这是另一回事。

与跟踪博客点击率的营销人员相比，他们每天都会受到伤害。 与此同时，社交媒体和网络上充斥着销售人员不断粉碎、扼杀和转化潜在客户的故事。

不切实际的配额是沉重的负担。 销售中几乎每个角色都有配额——有些不切实际，有些可以实现。 这些配额可能会使许多销售代表不知所措，因为直接负责公司的收入并不容易。

销售人员的产出很容易衡量

一些销售代表精疲力尽，导致业绩不佳和沮丧。 压力会累积并导致长时间的焦虑和压力，或恶化现有的心理健康问题。

长期处于压力之下而没有定期放松或休息意味着倦怠即将来临。 这甚至可以使您的大脑工作方式产生持久的变化。

压力如何影响你？

长时间的压力或慢性压力对您的大脑有害。 根据耶鲁大学医学的定义，慢性压力是长期持续感到压力和不知所措的感觉。

慢性压力的一些指标是睡眠不足、头痛、酗酒或吸毒，以及情绪退缩。 压力与大脑某些区域的宏观变化有关。 这些变化会影响您的记忆力和认知能力，例如决策、学习、注意力和判断力。

简而言之，压力及其指标会严重影响您的工作效率。

为什么要关心销售人员的心理健康？

如果您关心发展业务，您应该关心您的销售人员的心理健康。 这很简单。 即使是最好的员工也需要休息一天或需要有人交谈。

正如我们之前所见，独自与心理健康问题作斗争的人不可能有生产力，就像与发烧作斗争的人不会有生产力一样。 这就是您需要关心销售人员福利的原因。

长期发展您的业务

销售以高流动率而臭名昭著，主要是因为倦怠文化。 领导者应该关心他们的销售人员的心理健康，以建立一个不断成长的销售团队，一种员工不会流失的文化，以及一个不断扩张的公司。

你需要创造一种文化，以各种方式支持销售代表——当他们没有达到配额时，当他们达到时，以及在他们面对不满的潜在客户时。 SDR 或 AE 最多可能需要三到四个月的时间才能增加，再加上平均三到四个月的销售周期，您的新员工需要将近一年的时间才能获得成功。

因此，如果您的目标是长期发展您的业务，那么在当今以客户为中心的环境中，“解雇即雇”文化就不会成功。

支持您的销售经理

在高压力的销售文化中，经理们戴着“不合格治疗师”的帽子来帮助他们的销售代表或客户经理。

销售人员每天都在忍受一场战斗，如果经理们等到他们精疲力竭的时候才提供帮助，那么谈话将耗尽经理们的时间，使他们身心俱疲。 因此，如果您想停止对您的经理施加更大的压力，您应该首先考虑他们的销售代表的心理健康。

提高生产力

iHaulJunk, Inc. 的创始人 Matt Fitch 通过其 33 年的销售经验发现，要进行销售，您需要个性、性格和延展性，并根据不同的客户触发因素和反对意见来改变您的销售方式。

惠誉补充说，“如果销售人员情绪低落或焦虑，完成交易的能力可能会急剧下降。”

“客户以您的精力为食，您需要在销售过程中有效地引导他们，并在您进行时检查所有适当的选项。 这需要冷静的头脑和不具威胁性、讨人喜欢的个性。 如果你对其他事情感到沮丧或焦虑，你就不能做这些事情，也不能做任何事情。”

因此，为确保您的销售代表富有成效，请尽您所能减轻压力。

如何改善销售人员的心理健康

为了提高销售人员的工作效率，组织首先应该开始将员工视为“人”。

公司总是希望他们的销售人员能够自己学习并做出贡献。 相反，他们应该提供系统的方法来支持销售人员。 变革需要来自组织内部、领导风格和政策，所有这些都应优先考虑心理健康。

您需要制定一个全面的心理健康计划，其中包括足以提供系统支持的预防和治疗措施。

采取预防措施

由于“阿尔法”的坏名声，在销售行业中容易受到经理甚至同事的攻击是很少见的。

为了消除行业内围绕心理健康对话的污名，每个组织都必须从头开始进行变革，并且从传播对心理健康及其重要性的认识这样简单的事情开始。

1. 在组织中举办心理健康意识研讨会

预防保健的第一步是提高组织的心理健康意识。 如今，越来越多的组织将员工的心理健康放在首位。 但是许多组织只是通过每年举办一次研讨会来赶上潮流。

我们需要消除销售中“心理健康”的污名。 无论是在高层还是在地面上的人都需要知道，骨折和精神崩溃会产生类似的后果。

每个想学习如何管理人的人都应该知道，精神疾病是一个谱系。 有一天，它可能只是压力，而在一个月内，它可能长出了角，变成了崩溃。 知道何时识别精神疾病的指标对于干预和提供帮助至关重要。

2.文化培训

预防保健的很大一部分是确保您为您的团队建立一个健康的环境。 在销售方面，这意味着要摆脱 Glengarry Glen Ross 的销售文化。

作为经理或领导者，你在工作中所做的任何事情都是与你共事的人可以效仿的例子。 因此，如果您要熬夜或向其他人施加压力以达到配额，其他人也可以这样做。

作为组织文化的一部分，管理者应该在工作时间、与潜在客户的对话中划定界限，并鼓励人们从事工作之外的活动。

良好的组织文化为您的员工提供公开交流的安全空间。 工作场所的健康对话也是人们动力的重要来源。

为了促进开放式沟通并加强员工与经理之间的关系，Lob 的商业销售副总裁 Josh Roth 说，他开始每月与他的团队一起做一次团队早午餐。 他的组织将要发起的另一项举措是“夏季星期五”，所有团队成员每周五中午前都下线。

3. 工作与生活的平衡

就销售而言，有很多事情可能会模糊工作和个人生活之间的界限。 在不同的时区工作，在他们下班后回复潜在客户，以及在周日发送后续电子邮件，可能有无数的原因。

而那些进入该行业的人可能不知道在哪里划清界限，并且更有可能陷入有毒的生产力循环，这在销售文化中很常见。

对于行业新手来说，首先要实践或教导的是专业超然。 销售人员的产出很容易衡量。 因此，培训人们摆脱这些配额、每天不断遭到拒绝以及下班后的工作至关重要。

4. 设置数据支持的、可实现的配额

设定可实现的销售目标以及如何实现这些目标的清晰路径。 当销售代表无法达到他们的目标时，正确的做法通常是重新审视策略，检查是否需要修正路线或回顾以找出问题所在。 大多数销售人员如果获得达到他们的配额所需的正确支持、工具和资源，他们的表现就会很好。

贝内特在她的第一份销售工作中，尽最大努力达到给她的“天文数字”，但尽管完成了交易，但她仍难以达到配额。 很多因素都超出了她的控制。

不久之后，她意识到自己注定失败，在达不到配额后，她被前老板安排了绩效改进计划。 令她失望的是，她的销售经理没有指导她度过难关，而是要求她制定绩效改进计划。

造成销售压力的最大原因之一是不切实际的配额以及如何实现它们的战略计划。

采取治疗措施

尽管应该将大部分权重放在预防性护理上，但治疗性护理是向可能正在挣扎的人提供支持的最后机会。 人力资源可以将心理健康支持融入员工福利和工作场所政策。

今天，许多组织为心理健康和内部顾问提供保险，并每月举办研讨会。 以下是您可以采取哪些措施来使您的工作空间更友好，从而为您的销售人员带来福祉。

保持沟通渠道畅通

销售领导通常强调在销售代表与他们的同事和经理之间建立开放的沟通渠道。 组织中应该有足够的敏感性和开放性，以使销售人员能够随心所欲地与经理接触。

Bennett 回忆起她曾与销售经理谈论她因工作而感到的焦虑。 她的不幸被置若罔闻，这是让她放下文件的最后一击。

在很多情况下，挺身而出与心理健康斗争的经理帮助激励 SDR 或 AE 挺身而出讲述他们的故事。 这种员工敬业度营造了一种工作环境，即接受并重视心理健康和身体健康。

访问内部顾问

如前所述，解决心理健康问题的责任应该在组织和个人之间分担。 因此，如果您的某个人没有感觉到，他们应该可以选择向内部或外部顾问敞开心扉，如果不是经理或同事的话。

您还可以为员工提供与第三方治疗师见面的机会，以保持匿名并保护员工隐私。

在需要时提供休息时间

每天与陌生人交谈会消耗大量的精神能量，有时会让人不知所措，尤其是在配额悬于头顶的情况下。 带薪休假 (PTO) 是将压力扼杀在萌芽状态的一种方法。

您应该知道，休息或休假对于从工作压力中恢复过来至关重要。 它可以帮助人们回来时感到压力减轻。

但在“忙碌”的工作文化中，人们可能会对请假感到内疚，因此组织有责任建立一种文化，使人们休 PTO 或休假正常化。

销售人员能做什么？

拒绝、焦虑或压力是销售工作的重要组成部分。 组织可以在一定程度上提供帮助，但 SDR 和 AE 也应该定期投资于维持他们的心理健康，或者更好地让自己做好站在前线的准备。

通过参与心理健康对话，并向他们的领导或经理敞开心扉，他们的处境比没有进行此类对话时要好得多。 销售人员必须提出问题，站起来学习、忘却和重新学习销售技巧，并且在遇到压力或焦虑时要足够脆弱地向同事敞开心扉。

1.休息和恢复活力

抽出时间休息和恢复活力对于重新调整心态至关重要。 休息不仅仅意味着获得通常的七个小时睡眠。 这也意味着练习瑜伽或冥想，或正念。

如果您查看成功的创始人和 CEO 的日常生活，您会发现他们每个人都将时间投入到工作之外的活动中。

沃伦·巴菲特（Warren Buffet）每天 80% 的时间都在阅读并弹奏尤克里里来锻炼他的思维。 复兴对不同的人有不同的形式。 你可以阅读、远足、冥想、慢跑或学习一项新的运动或乐器。

对于 Ryan Zadrazil 来说，这是自理的星期天。 对于印度电信公司 Airtel 的销售经理 *Arun 来说，这是“内观”，一种冥想形式，练习者长达 10 天不与人交谈。

2. 拒绝不是针对个人的

不管它们发生在哪个阶段——无论是在冷电话中还是在销售周期的最后阶段——拒绝不应该是个人的。 特别提款权可以实践专业超然。 那些实践它的人实际上可以完成更多交易。

在足球比赛中，您经常会听到“下一场比赛”这句话。 这意味着一旦游戏结束，除了继续前进，别无他法。 您无法撤消游戏或以任何不同的方式玩游戏。 您只能从中学习并继续前进。

这正是你在销售中应该做的。 继续下一个任务。 当您将自己从游戏中分离出来时，您可以做得更好。

因此，如果交易在最后时刻被搁置，请重新审视内部步骤，看看是否有改进的余地，或者检查它是否可能是外部原因，而不是对拒绝感到依恋。

总之，员工首先是“人”

在美国，因焦虑和抑郁等心理健康问题导致的死亡人数相当于该国的主要死亡原因。 除了您的员工担心他们的配额之外，您的销售人员还面临着一些人为问题，例如对财务安全的焦虑、担心汽油价格上涨、父母的健康以及他们的职业发展方向。

任何时候，我们周围都有一个永无止境的压力源清单。 因此，自然地，您的工作场所政策和培训资料不应该以改进指标和数字为中心； 相反，他们应该专注于支持数字背后的人和他们的思想。