Satış Görevlilerinizin Akıl Sağlığına Neden Öncelik Vermeniz Gerekiyor?

Satışlar artık hedefleri aşmak, kotalara ulaşmak ve KPI'ları fethetmekle eş anlamlıdır.

Kötü şöhretli stresli “koşuşturma” kültürü genellikle endüstriyi tanımlar. Bu görüş, on yıllardır satış görevlilerine ağırlık vermiştir. Rekor kıran ciro oranları ve her 5 satış elemanından 3'ünün akıl sağlığıyla mücadele etmesi, yaklaşan bir krize işaret ediyor.

Satış görevlileri stresli

Open Systems Technology, Inc.'de kıdemli bir SDR olan Sammie Bennette, satıştaki ilk görevinin bir parçası olarak "astronomik" kotaları ve işe alma ve işten çıkarmaları hatırlıyor. Yazılım satışlarında görüşmelerin meyve vermesi bir yılı bulabilir, ancak hemen sonuç almayan şirketler genellikle işten atılır.

Delicesine büyük kotaları karşılamanın stresi, satışlarda çok yaygındır. Pause'un kurucusu Ryan Zadrazil, satış kariyerinin başlarında manik bir dönem geçirdiğini söylüyor ve bunun nedenlerinden birini işin doğasına bağlıyor.

“Satış, sonuç odaklı bir endüstridir. Ancak zihinsel olarak sağlıklı bir ruh halinde değilseniz, bu sonuçlara ulaşmak gerçekten zor olacak” diye belirtiyor işin yüksek baskılı doğasına.

Bennett, bazı insanların satışları hedeflerinize ulaşmak için "eziyet", "koşuşturma" ve "fazla çalışma" olarak gördüğünü ekliyor.Ancak bu kültür satış temsilcilerinin akıl sağlığına zarar veriyor.

Akıl sağlığı bilinçlendirme kuruluşu The Uncrushed tarafından ankete katılan satış görevlilerinin en az %60'ı, zihinsel sağlık sorunları nedeniyle performanslarının düşük olduğunu söyledi. Günlük stres hafife alınmamalıdır, çünkü kontrol edilmezse kaygıdan sahtekarlık sendromuna ve depresyona kadar bir dizi akıl hastalığına dönüşebilir.

Satış temsilcilerinizin üretkenliğini artırmak için "eziyet" satmayı bırakın ve onların mutluluğuna öncelik vermeye başlayın.

Uzun süreli stres beyninizi değiştirebilir

Uzun süreli stres beyninizde değişikliklere neden olabilir. Uzun süreli stres beyni etkiler ve davranışlarınız üzerinde kalıcı bir etkisi olabilir.

Liderlik koçu ve Tedx sözcüsü Aman Zaidi, "Sinir sistemimiz uzun süreli stres dönemleri için tasarlanmamıştır" diyor.

Satıştaki insanlar nasıl stresli oluyor?

Stresin günlük yaşamınızı nasıl etkileyebileceğini öğrenmeden önce, satış görevlilerinin uğraştığı strese bir göz atalım. Günlük reddedilmeler, gerçekçi olmayan kotalar ve kaba tepkilerden yabancılara yaklaşma korkusuna kadar, satış temsilcileri günlük olarak birçok stres kaynağıyla karşı karşıya kalır.

Günlük reddetmeler ve kaba tepkiler acı vericidir

Satış temsilcileri itirazları ele alır, pazarlık yapar, görmezden gelinir ve empatik kalırken her gün potansiyel müşterilerden gelen kaba yanıtlarla karşılaşır. Ve soğuk aradıklarında, bu başka bir anlaşma.

Örneğin, blog TO'sunu izleyen pazarlamadaki kişiye kıyasla her gün zarar görüyorlar. Bu arada, sosyal medya ve web, onu ezmeye, öldürmeye ve potansiyel müşterileri dönüştürmeye devam eden satış görevlilerinin hikayeleriyle dolup taşıyor.

Gerçekçi olmayan kotalar ağır bir yüktür. Satıştaki hemen hemen her rol, kotalarla birlikte gelir - bazıları gerçekçi değil, bazıları başarılabilir. Bir şirketin gelirlerinden doğrudan sorumlu olmak pek kolay olmadığı için bu kotalar birçok satış temsilcisini bunaltabilir.

Satış görevlilerinin çıktıları kolayca ölçülebilir

Bazı satış temsilcileri tükenir, bu da düşük performans ve hayal kırıklığına neden olur. Stres birikebilir ve uzun süreli kaygı ve stres dönemlerine yol açabilir veya mevcut zihinsel sağlık sorunlarını kötüleştirebilir.

Düzenli gevşeme veya dinlenme olmadan uzun süre stres altında olmak, tükenmişliğin köşede olduğu anlamına gelir. Bu, beyninizin çalışma biçiminde uzun süreli değişiklikler bile bırakabilir.

Stres sizi nasıl etkiler?

Uzun süreli stres veya kronik stres beyniniz için kötüdür. Yale Medicine tarafından tanımlanan kronik stres, uzun bir süre boyunca sürekli olarak baskı altında kalma ve bunalma hissidir.

Kronik stresin bazı göstergeleri uykusuzluk, baş ağrısı, alkol veya uyuşturucu kullanımı ve duygusal geri çekilmedir. Stres, beynin belirli bölgelerindeki makroskopik değişikliklerle ilişkilidir. Bu değişiklikler hafızanızı ve karar verme, öğrenme, dikkat ve yargılama gibi bilişsel yeteneklerinizi etkileyebilir.

Basitçe söylemek gerekirse, stres ve göstergeleri üretkenliğinizi ciddi şekilde etkiler.

Satış görevlilerinizin akıl sağlığını neden önemsemelisiniz?

İşinizi büyütmeyi önemsiyorsanız, satış elemanlarınızın akıl sağlığına da önem vermelisiniz. Basit. En iyi çalışanlar bile bir gün izin ister veya konuşacak birine ihtiyaç duyar.

Daha önce gördüğümüz gibi, zihinsel sağlık sorunlarıyla kendi başlarına mücadele eden insanlar, tıpkı ateşle savaşan insanların olmayacağı gibi üretken olamazlar. İşte bu yüzden satış görevlilerinizin refahını önemsemeniz gerekiyor.

İşinizi uzun vadede büyütün

Satışlar, büyük ölçüde tükenmişlik kültürü nedeniyle, yüksek devir oranları için kötü bir üne sahiptir. Liderler, büyüyen bir satış ekibi, çalışanların değişmediği bir kültür ve genişleyen bir şirket oluşturmak için satış elemanlarının ruh sağlığına dikkat etmelidir.

Satış temsilcilerini her şekilde destekleyen bir kültür oluşturmanız gerekir - kotaları karşılamadıklarında, karşıladıklarında ve hoşnutsuz beklentilerle karşı karşıya kaldıkları günlerde. SDR'lerin veya AE'lerin hızlanması üç-dört ay kadar sürebilir, bu da üç-dört aylık ortalama satış döngüsüyle birleştiğinde, yeni işe alımınızın başarılı olması yaklaşık bir yıl sürer.

Bu nedenle, amacınız işinizi uzun vadede büyütmekse, ateşle ve işe al kültürü günümüzün müşteri odaklı ortamında tam olarak uygulanmayacaktır.

Satış yöneticilerinizi destekleyin

Yüksek stresli satış kültürlerinde yöneticiler, satış temsilcilerine veya hesap yöneticilerine yardımcı olmak için “vasıfsız terapistler” şapkası takarlar.

Satış görevlileri her gün bir savaşa katlanır ve yöneticiler yardım etmek için tükenmişlik noktalarına ulaşana kadar beklerlerse, konuşma yöneticilerin günlerini yiyip bitirecek, onları zihinsel ve fiziksel olarak tüketecektir. Bu nedenle, yöneticilerinize daha fazla baskı yapmaktan vazgeçmek istiyorsanız, önce satış temsilcilerinin zihinsel refahını koymalısınız.

Verimliliği artırın

iHaulJunk, Inc.'in kurucusu Matt Fitch, 33 yıllık satış tecrübesiyle, satış yapmak için kişiliğe, karaktere ve dövülebilirliğe ihtiyacınız olduğunu ve farklı müşteri tetikleyicileri ve itirazlarına dayalı olarak satış yaklaşımınızı değiştirmeniz gerektiğini keşfetti.

Fitch, "satış görevlisi depresyonda veya endişeliyse" bir anlaşmayı kapatma yeteneğinin önemli ölçüde düşebileceğini ekliyor.

"Müşteriler sizin enerjinizden besleniyor ve sizin de satış süreciniz boyunca onlara etkili bir şekilde rehberlik etmeniz, hareket halindeyken tüm uygun kutuları işaretlemeniz gerekiyor. Bu, düz bir kafa ve tehdit edici olmayan, sevimli bir kişilik gerektirir. Depresyondaysanız veya başka bir şey için endişeliyseniz, bunların hiçbirini yapamazsınız veya olamazsınız."

Bu nedenle, satış temsilcilerinizin üretken olmasını sağlamak için stresi azaltmak için elinizden geleni yapın.

Satış görevlilerinizin zihinsel sağlığını nasıl iyileştirebilirsiniz?

Satış görevlilerinin üretkenliğini artırmak için kuruluşlar önce çalışanlarını "insan" olarak görmeye başlamalıdır.

Şirketler her zaman satış görevlilerinin kendi başlarına öğrenmelerini ve katkıda bulunmalarını bekler. Bunun yerine, satış görevlilerini desteklemek için sistematik bir yaklaşım sağlamalıdırlar. Değişim organizasyonun içinden, liderlik tarzından ve politikalarından gelmeli ve bunların tümü akıl sağlığına öncelik vermelidir.

Sistemik destek sağlayacak kadar güçlü hem önleyici hem de iyileştirici önlemleri içeren bütünsel bir ruh sağlığı planı oluşturmanız gerekir.

Önleyici eylemde bulunun

Satış endüstrisindeki yöneticilere ve hatta meslektaşlarına karşı savunmasız olmak, “alfa” olmakla ilgili kötü şöhreti nedeniyle nadirdir.

Sektördeki ruh sağlığı konuşmaları etrafındaki damgalamayı ortadan kaldırmak için, her organizasyonda değişim sıfırdan gelmelidir ve ruh sağlığı ve önemi hakkında farkındalığı yaymak kadar basit bir şeyle başlar.

1. Kuruluşlarda ruh sağlığı bilinçlendirme çalıştayları düzenleyin

Koruyucu bakımda birinci adım, organizasyonlarda ruh sağlığı bilincini arttırmaktır. Bugün, giderek artan sayıda kuruluş, çalışanlarının ruh sağlığını ilk sıraya koyuyor. Ancak birçok kuruluş, diyelim ki yılda bir atölye çalışması yaparak trend çoğunluğuna atlıyor.

Satışlarda 'ruh sağlığı' ile ilgili damgalamayı kaldırmamız gerekiyor. Hem tepedekiler hem de yerdekiler, kırık bir kemiğin ve kırık bir zihnin benzer sonuçlara yol açabileceğini bilmelidir.

Ve insanları yönetmeyi öğrenmek isteyen herkes, akıl hastalığının bir spektrum olduğunu bilmelidir. Bir gün sadece stres olabilir ve bir ay içinde boynuzları büyüyerek bir çöküşe dönüşebilirdi. Akıl hastalığının göstergelerinin ne zaman tanımlanacağını bilmek, müdahale etmek ve yardım sağlamak için çok önemlidir.

2. Kültür eğitimi

Önleyici bakımın büyük bir kısmı ekibiniz için sağlıklı bir ortam oluşturmanızı sağlamaktır. Satışta bu, Glengarry Glen Ross satış kültüründen uzaklaşmak anlamına gelir.

Bir yönetici veya lider olarak, işte ne yaparsanız yapın, sizinle çalışan insanların taklit edebileceği örneklerdir. Bu nedenle, gece geç saatlere kadar kalıyorsanız veya başkalarına kotalara ulaşmaları için baskı yapıyorsanız, diğerleri de aynısını yapabilir.

Örgüt kültürünün bir parçası olarak, yöneticiler, potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerde çalışma zamanlamaları etrafında sınırlar çizmeli ve insanları iş dışında faaliyetlerde bulunmaya teşvik etmelidir.

İyi bir organizasyon kültürü, çalışanlarınızın açık bir şekilde iletişim kurmaları için güvenli bir alan sağlar. İş yerinde sağlıklı sohbetler de insanlar için büyük bir motivasyon kaynağıdır.

Lob'da ticari satışlardan sorumlu Başkan Yardımcısı Josh Roth, açık iletişimi teşvik etmek ve çalışan-yönetici ilişkilerini güçlendirmek için ekibiyle ayda bir kez ekip brunch'ları yapmaya başladığını söylüyor. Kuruluşunun başlatacağı bir diğer girişim, tüm ekip üyelerinin her Cuma öğlen çevrimdışı olduğu 'yaz Cumaları'.

3. İş-yaşam dengesi

Satış söz konusu olduğunda, iş ve özel yaşamınız arasındaki çizgiyi bulanıklaştırabilecek pek çok şey vardır. Farklı saat dilimleri için çalışmak, mesai saatleri dışında arama yaparlarsa potansiyel müşterilere yanıt vermek ve Pazar günleri takip e-postaları göndermek sayısız neden olabilir.

Ve sektöre girenler, çizgiyi nereden çekeceklerini bilemeyebilir ve satış kültüründe yaygın olarak görüldüğü gibi, toksik bir üretkenlik döngüsüne düşme şansları daha yüksek olabilir.

Sektördeki yeni başlayanlar için ilk uygulama ya da öğretme işi, profesyonel tarafsızlıktır. Satışta çalışan kişilerin çıktıları kolaylıkla ölçülebilir. Bu nedenle, insanları bu kotalardan, her gün aldıkları sürekli reddedilmelerden ve mesai saatlerinden sonraki işlerinden uzaklaşmaları için eğitmek hayati önem taşımaktadır.

4. Veri destekli, ulaşılabilir kotalar belirleyin

Ulaşılabilir satış hedefleri ve bunlara nasıl ulaşılacağı konusunda net bir yol belirleyin. Bir temsilci hedeflerine ulaşamadığında, yapılacak doğru şey, neyin yanlış gittiğini bulmak için bir rota düzeltmesi veya geçmişe bakış gerekip gerekmediğini kontrol etmek için genellikle stratejiyi tekrar gözden geçirmektir. Çoğu satış görevlisi, kotalarına ulaşmak için gereken doğru destek, araçlar ve kaynaklar verilirse iyi performans gösterir.

Bennett, ilk satış işinde kendisine verilen "astronomik sayılara" ulaşmak için elinden geleni yaptı, ancak kapanış anlaşmalarına rağmen kotayı tutturmak için mücadele etti. Birçok faktör onun kontrolü dışındaydı.

Kısa bir süre sonra başarısızlığa mahkum edildiğini fark etti ve kotayı karşılayamadıktan sonra eski patronu tarafından bir performans iyileştirme planına alındı. Onu hayal kırıklığına uğratacak şekilde, satış müdürü onu zorlu yamada yönlendirmek yerine performans iyileştirme planını hazırlamasını istedi.

Satışlardaki stresin en büyük nedenlerinden biri gerçekçi olmayan kotalar ve bunlara nasıl ulaşılacağına dair stratejik bir planın olmamasıdır.

Tedavi edici eylemde bulunun

Önleyici bakıma ağırlık verilmesi gerekse de, iyileştirici bakım, mücadele edebilecek kişilere desteğinizi vermek için son şanstır. İnsan Kaynakları, ruh sağlığı desteğini çalışanlara sağlanan faydalara ve işyeri politikalarına dahil edebilir.

Bugün birçok kuruluş, ruh sağlığı ve kurum içi danışmanlar için sigorta kapsamı sunuyor ve aylık atölye çalışmaları yürütüyor. Satış görevlilerinizin iyiliği için çalışma alanınızı daha dostça hale getirmek için yapabilecekleriniz burada.

İletişim kanallarını açık tutun

Satış liderleri genellikle temsilciler ile meslektaşları ve yöneticileri arasında açık iletişim hatlarına sahip olmayı vurgular. Satış görevlilerinin yöneticilerine istedikleri sıklıkta ve rahat bir şekilde yaklaşmalarını sağlamak için organizasyonlarda yeterli hassasiyet ve açık fikirlilik olmalıdır.

Bennett, satış müdürüyle işten duyduğu kaygı hakkında konuştuğu zamanı hatırlıyor. Acıları duymazdan geldi ve bu onun kağıtlarını bırakmasına izin veren son darbe oldu.

Çoğu durumda, akıl sağlığıyla mücadeleleriyle öne çıkan yöneticiler, SDR'lere veya AE'lere hikayeleriyle öne çıkma konusunda ilham verdi. Bu tür bir çalışan bağlılığı, ruh sağlığını fiziksel sağlık kadar ciddiye alan ve kabul eden bir çalışma ortamını teşvik eder.

Kurum içi danışmanlara erişim

Daha önce tartışıldığı gibi, ruh sağlığı sorunlarını çözme sorumluluğu kurum ve kişi arasında paylaşılmalıdır. Bu nedenle, çalışanlarınızdan biri bunu hissetmiyorsa, bir yönetici veya meslektaş değilse, kurum içi veya harici bir danışmana açılma seçeneğine sahip olmalıdır.

Ayrıca, anonimliği korumak ve çalışan gizliliğini korumak için çalışanlara üçüncü taraf terapistleri görme fırsatı da sunabilirsiniz.

Gerektiğinde izin zamanı sunun

Her gün yabancılarla konuşmak çok fazla zihinsel enerji harcar ve özellikle kotalar kafalarında asılıyken bazen bunaltıcı olabilir. Ücretli izin (PTO), tomurcuktaki stresi azaltmanın bir yoludur.

İş stresinden kurtulmak için ara vermenin veya izinli izin almanın çok önemli olduğunu bilmelisiniz. İnsanların daha az stresli hissetmelerine yardımcı olur.

Ancak 'koşuşturma' bir iş kültüründe, insanlar izin aldıkları için kendilerini suçlu hissedebilirler, bu nedenle, PTO'ları veya izinli izin alan insanları normalleştiren bir kültür oluşturma sorumluluğu kuruluştadır.

Satış görevlileri ne yapabilir?

Reddedilme, kaygı veya stres, satış işlerinin bir parçasıdır. Kuruluşlar bir dereceye kadar yardımcı olabilir, ancak SDR'ler ve AE'ler ayrıca zihinsel sağlıklarının bakımına düzenli olarak yatırım yapmalı veya ön saflarda yer almak için kendilerini daha iyi hazırlamalıdır.

Akıl sağlığı sohbetlerine katılarak ve liderlerine veya yöneticilerine kendilerini açarak, bu tür konuşmaların olmadığı zamandan çok daha iyi bir yerdeler. Satış görevlileri sorular sormalı, öğrenmek için ayağa kalkmalı, satış tekniklerini unutmamalı ve yeniden öğrenmeli ve stres veya endişe nöbetleri geçiriyorlarsa meslektaşlarına açılmak için yeterince savunmasız olmalıdır.

1. Dinlenin ve gençleşin

Dinlenmek ve gençleşmek için işten izin almak, zihninizi sıfırlamak için çok önemlidir. Dinlenmek sadece normal yedi saatlik uykuyu almak anlamına gelmez. Aynı zamanda yoga, meditasyon veya farkındalık uygulamak anlamına da gelir.

Başarılı kurucuların ve CEO'ların günlük rutinlerine bakarsanız, her birinin işlerinin dışında bir faaliyete zaman ayırdığını fark edeceksiniz.

Warren Buffet iş gününün %80'ini okur ve zihnini çalıştırmak için ukulele çalar. Gençleştirme, farklı insanlara farklı şekillerde gelir. Okuyabilir, yürüyüşe çıkabilir, meditasyon yapabilir, koşabilir veya yeni bir spor veya enstrüman öğrenebilirsiniz.

Ryan Zadrazil için pazar günleri öz bakımdır. Hindistan merkezli bir telekomünikasyon şirketi olan Airtel'de satış müdürü olan *Arun için, “Vipassana”, uygulayıcının insanlarla 10 güne kadar konuşmadığı bir meditasyon şeklidir.

2. Reddetmeler kişisel değildir

Olduğu aşamaya rağmen - ister soğuk bir aramada isterse satış döngüsünün en sonunda - reddetme kişisel olarak alınmamalıdır. SDR'ler profesyonel müfreze uygulayabilir. Bunu uygulayanlar, aslında daha fazla anlaşma yapabilenlerdir.

Futbolda sık sık "sonraki oyunu oyna" ifadesini duyarsınız. Bu, bir oyun bittiğinde, devam etmekten başka yapacak bir şeyin olmadığı anlamına gelir. Oyunu geri alamazsınız veya farklı şekilde oynayamazsınız. Sadece ondan öğrenebilir ve devam edebilirsiniz.

Satışta da tam olarak bunu yapmalısınız. Bir sonraki göreve geçin. Ve kendinizi oyundan ayırdığınızda bunu daha iyi yapabilirsiniz.

Bu nedenle, anlaşma son anlarında masadan kalkarsa, iyileştirme için yer olup olmadığını öğrenmek için dahili adımları tekrar gözden geçirin veya reddedilmeye bağlı hissetmek yerine bunun harici bir neden olup olmadığını kontrol edin.

Kısacası, çalışanlar önce “insan”dır.

Amerika Birleşik Devletleri'nde, anksiyete ve depresyon gibi ruh sağlığı sorunlarından kaynaklanan ölümler, ülkedeki önde gelen ölüm nedenlerine eşdeğerdir. Kotaları konusunda endişelenen çalışanlarınızın yanı sıra, satış görevlileriniz finansal güvenlikleri, artan gaz fiyatları, ebeveynlerinin sağlığı ve kariyerlerinin nerede büyüdüğü ile ilgili endişeler gibi insani sorunlarla da karşı karşıyadır.

Her zaman etrafımızda hiç bitmeyen bir stres listesi var. Bu nedenle, doğal olarak, işyeri politikalarınız ve eğitim teminatınız, ölçümleri ve sayıları iyileştirmeye odaklanmamalıdır; bunun yerine sayıların ve akıllarının arkasındaki insanları desteklemeye odaklanmalıdırlar.