영업 사원의 정신 건강을 우선시해야 하는 이유

이제 판매는 목표 달성, 할당량 달성, KPI 달성과 동의어입니다.

악명 높은 스트레스에 시달리는 "허슬" 문화가 종종 업계를 정의합니다. 이러한 관점은 수십 년 동안 영업 사원을 압박해 왔습니다. 기록적인 이직률과 영업 사원 5명 중 3명이 정신 건강 문제로 어려움을 겪고 있다는 사실은 모두 위기가 임박했음을 나타냅니다.

영업사원은 스트레스

Open Systems Technology, Inc.의 수석 SDR인 Sammie Bennette는 첫 번째 영업 활동의 일환으로 "천문적인" 할당량과 고용 및 해고를 회상합니다. 소프트웨어 판매에서 협상이 결실을 맺는 데 최대 1년이 걸릴 수 있지만 즉각적인 결과를 보지 못하는 회사는 일반적으로 해고에 걸립니다.

엄청나게 많은 할당량을 충족해야 하는 스트레스는 판매에서 너무나 흔한 일입니다. Pause의 설립자인 Ryan Zadrazil은 판매 경력 초기에 조울증을 앓았으며 그 이유 중 하나를 직업의 특성으로 꼽았습니다.

“영업은 결과 중심의 산업입니다. 그러나 정신적으로 건강한 상태가 아니면 그러한 결과를 얻기가 정말 어려울 것입니다.”라고 그는 직업의 고압적 특성에 대해 말합니다.

Bennett은 판매를 목표 달성을 위한 멋진 것으로 여기고 "열심히", "열심히", "과로하는 것"을 영업이라고 생각하지만 이러한 문화는 영업 사원의 정신 건강에 큰 피해를 줍니다.

정신 건강 인식 기관인 The Uncrushed가 조사한 영업 사원의 최소 60%는 정신 건강 문제로 인해 실적이 좋지 않다고 말했습니다. 일상적인 스트레스를 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 확인하지 않으면 불안에서 사기꾼 증후군, 우울증에 이르기까지 다양한 정신 질환으로 눈덩이처럼 불어날 수 있기 때문입니다.

영업 담당자의 생산성을 높이려면 '분쇄물' 판매를 중단하고 그들의 행복을 우선시하십시오.

장기간의 스트레스는 뇌를 변화시킬 수 있습니다

장기간의 스트레스는 뇌에 변화를 일으킬 수 있습니다. 장기간의 스트레스는 뇌에 영향을 미치며 행동에 지속적인 영향을 미칠 수 있습니다.

"우리의 신경계는 장기간 스트레스를 받도록 설계되지 않았습니다."라고 리더십 코치이자 Tedx 대변인인 Aman Zaidi가 말했습니다.

영업에 종사하는 사람들은 어떻게 스트레스를 받습니까?

스트레스가 일상 생활에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알아보기 전에 영업 사원이 겪는 스트레스를 살펴보겠습니다. 매일의 거부, 비현실적인 할당량, 낯선 사람 접근에 대한 두려움에 대한 무례한 반응부터 영업 사원은 매일 많은 스트레스 요인에 직면합니다.

매일의 거절과 무례한 대답은 고통스럽습니다

영업 담당자는 이의를 처리하고, 협상하고, 무시하고, 공감을 유지하면서 잠재 고객의 무례한 답변에 매일 직면합니다. 그리고 그들이 콜드 콜을 할 때, 그것은 또 다른 거래입니다.

블로그 CTR을 추적하는 마케팅 담당자에 비해 매일 상처를 받습니다. 한편, 소셜 미디어와 웹은 판매원을 계속 부수고 죽이고 리드를 전환하는 이야기로 넘쳐납니다.

비현실적인 할당량은 큰 부담입니다. 판매의 거의 모든 역할에는 할당량이 따릅니다. 일부는 비현실적이고 일부는 달성 가능합니다. 이러한 할당량은 회사의 수익을 직접적으로 책임지는 것이 쉽지 않기 때문에 많은 영업 담당자를 압도할 수 있습니다.

영업사원의 성과는 쉽게 측정할 수 있습니다.

일부 영업 담당자는 소진되어 성과가 떨어지고 좌절감을 느끼게 됩니다. 스트레스는 누적되어 장기간의 불안과 스트레스로 이어지거나 기존의 정신 건강 문제를 악화시킬 수 있습니다.

규칙적인 휴식이나 휴식 없이 오랜 시간 스트레스를 받는다는 것은 번아웃이 임박했음을 의미합니다. 이것은 뇌가 작동하는 방식에 장기적인 변화를 남길 수도 있습니다.

스트레스는 당신에게 어떤 영향을 미칩니까?

장기간의 스트레스나 만성 스트레스는 뇌에 좋지 않습니다. Yale Medicine에서 정의한 만성 스트레스는 오랜 기간 동안 압박을 받고 압도당하는 지속적인 느낌입니다.

만성 스트레스의 일부 지표는 수면 부족, 두통, 알코올 또는 약물 남용, 정서적 금단입니다. 스트레스는 뇌의 특정 영역에서 나타나는 거시적 변화와 관련이 있습니다. 이러한 변화는 기억력과 의사 결정, 학습, 주의력, 판단력과 같은 인지 능력에 영향을 줄 수 있습니다.

간단히 말해서 스트레스와 그 지표는 생산성에 심각한 영향을 미칩니다.

영업 사원의 정신 건강에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?

비즈니스 성장에 관심이 있다면 영업 사원의 정신 건강에 관심을 기울여야 합니다. 간단 해. 최고의 직원들에게도 휴일이 필요하거나 이야기할 사람이 필요합니다.

우리가 앞에서 보았듯이, 정신 건강 문제와 혼자서 싸우는 사람들은 열병과 싸우는 사람들이 그렇지 않은 것처럼 생산적일 수 없습니다. 영업 사원의 복지에 관심을 가져야 하는 이유가 여기에 있습니다.

장기적으로 비즈니스 성장

영업은 주로 번아웃 문화 때문에 높은 이직률로 나쁜 평판을 받고 있습니다. 리더는 영업 사원의 정신 건강을 돌보며 성장하는 영업 팀, 직원이 이탈하지 않는 문화, 확장하는 회사를 구축해야 합니다.

영업 담당자가 할당량을 충족하지 못했을 때, 달성했을 때, 불만을 품은 잠재 고객과 마주한 날 등 모든 면에서 영업 담당자를 지원하는 문화를 만들어야 합니다. SDR 또는 AE가 증가하는 데 최대 3-4개월이 소요될 수 있으며, 평균 판매 주기가 3-4개월인 경우 신규 직원이 성공하는 데 거의 1년이 걸립니다.

따라서 장기적으로 비즈니스를 성장시키는 것이 목표인 경우 현재의 고객 중심 환경에서는 해고 및 고용 문화가 성립하지 않습니다.

영업 관리자 지원

스트레스를 많이 받는 영업 문화에서 관리자는 영업 사원이나 계정 관리자를 돕기 위해 "무자격 치료사"라는 모자를 쓰고 있습니다.

영업사원은 매일 전투를 치르고, 매니저가 도움을 주기 위해 지칠 때까지 기다리면 그 대화가 매니저의 하루를 잡아먹고 정신적, 육체적으로 고갈됩니다. 따라서 관리자에게 더 많은 스트레스를 주지 않으려면 영업 담당자의 정신적 웰빙을 먼저 고려해야 합니다.

생산성 향상

iHaulJunk, Inc.의 설립자인 Matt Fitch는 33년의 영업 경험을 통해 판매를 하려면 개성, 성격, 순발력이 필요하고 다양한 고객 유발 요인과 반대에 따라 판매 접근 방식을 변경해야 한다는 사실을 발견했습니다.

Fitch는 "영업 사원이 우울하거나 불안한 경우" 거래를 성사시키는 능력이 급격히 감소할 수 있다고 덧붙였습니다.

“고객은 당신의 에너지를 먹으며, 당신은 판매 과정을 통해 그들을 효과적으로 안내해야 하며, 당신이 가는 동안 모든 적절한 상자에 체크 표시를 해야 합니다. 이를 위해서는 수준 높은 머리와 위협적이지 않고 호감 가는 성격이 필요합니다. 우울하거나 다른 일에 대해 불안하면 그런 일을 할 수도 없고 할 수도 없습니다."

따라서 영업 담당자가 생산성을 높일 수 있도록 스트레스를 해소하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오.

영업 사원의 정신 건강을 개선하는 방법

영업 사원의 생산성을 향상시키기 위해 조직은 먼저 직원을 "사람"으로 보기 시작해야 합니다.

회사는 항상 영업 사원이 스스로 배우고 기여하기를 기대합니다. 대신 영업사원을 지원하기 위한 체계적인 접근 방식을 제공해야 합니다. 변화는 조직, 리더십 스타일, 정책 내에서 이루어져야 하며, 이 모든 것이 정신 건강을 우선시해야 합니다.

체계적인 지원을 제공하기에 충분히 강력한 예방 및 치료 조치를 모두 포함하는 전체론적 정신 건강 계획을 만들어야 합니다.

예방 조치를 취하십시오

"알파"라는 평판이 좋지 않기 때문에 영업 업계의 관리자 또는 동료에게 취약한 경우는 드뭅니다.

업계 내 정신 건강 대화에 대한 낙인을 제거하려면 모든 조직에서 처음부터 변화가 시작되어야 하며, 정신 건강과 그 중요성에 대한 인식을 퍼뜨리는 것과 같은 단순한 것부터 시작합니다.

1. 조직에서 정신 건강 인식 워크숍 실시

예방 치료의 1단계는 조직의 정신 건강 인식을 높이는 것입니다. 오늘날 점점 더 많은 조직에서 직원의 정신 건강을 최우선으로 생각하고 있습니다. 그러나 많은 조직이 예를 들어 1년에 한 번 워크숍을 개최함으로써 단순히 트렌드의 유행에 뛰어들고 있습니다.

판매에서 '정신건강'이라는 낙인을 제거해야 합니다. 정상에 있는 사람과 지상에 있는 사람 모두 부러진 뼈와 부러진 마음이 비슷한 결과를 초래할 수 있음을 알아야 합니다.

그리고 사람들을 관리하는 방법을 배우고자 하는 모든 사람들은 정신 질환이 스펙트럼이라는 것을 알아야 합니다. 어느 날은 스트레스일 수 있고, 한 달 안에는 뿔이 자라서 고장이 날 수도 있습니다. 정신 질환의 지표를 식별할 때를 아는 것은 개입하고 도움을 제공하는 데 중요합니다.

2. 문화교육

예방 치료의 큰 부분은 팀을 위한 건강한 환경을 구축하는 것입니다. 영업에서 이는 Glengarry Glen Ross 영업 문화에서 벗어나는 것을 의미합니다.

관리자나 리더로서 직장에서 무엇을 하든 함께 일하는 사람들이 본받을 수 있는 예입니다. 따라서 밤늦게까지 일을 하거나 다른 사람들에게 할당량을 채우도록 압력을 가하면 다른 사람들도 똑같이 할 수 있습니다.

조직 문화의 일부로 관리자는 근무 시간, 잠재 고객과의 대화에서 경계를 설정하고 사람들이 업무 외 활동을 하도록 장려해야 합니다.

좋은 조직 문화는 직원들이 공개적으로 소통할 수 있는 안전한 공간을 조성합니다. 직장에서의 건전한 대화는 사람들에게 동기를 부여하는 훌륭한 원천이기도 합니다.

열린 의사 소통을 촉진하고 직원-관리자 관계를 강화하기 위해 Lob의 상업 영업 부사장인 Josh Roth는 팀과 함께 한 달에 한 번 팀 브런치를 시작했다고 말합니다. 그의 조직이 시작하려는 또 다른 이니셔티브는 모든 팀 구성원이 매주 금요일 정오까지 오프라인 상태인 '여름 금요일'입니다.

3. 일과 삶의 균형

영업의 경우 일과 사생활의 경계를 흐리게 할 수 있는 것들이 많이 있습니다. 다른 시간대에서 일하고, 근무 시간 외에 전화를 걸면 잠재 고객에게 응답하고, 일요일에 후속 이메일을 보내는 등 수많은 이유가 있을 수 있습니다.

그리고 업계에 진출한 사람들은 어디에서 선을 긋는지 모르고 영업 문화에서 흔히 볼 수 있는 것처럼 유독한 생산성 사이클에 빠질 가능성이 더 높습니다.

업계의 뉴비들에게 가장 먼저 연습하거나 가르치는 것은 전문적인 초심입니다. 영업에 종사하는 사람들의 성과는 쉽게 측정할 수 있습니다. 따라서 사람들이 이러한 할당량, 매일 계속 받는 끊임없는 거부, 근무 시간 이후의 작업에서 스스로를 분리하도록 훈련하는 것이 중요합니다.

4. 데이터 기반의 달성 가능한 할당량 설정

달성 가능한 판매 목표와 달성 방법에 대한 명확한 경로를 설정합니다. 담당자가 목표를 달성할 수 없을 때 올바른 방법은 종종 전략을 다시 방문하여 무엇이 잘못되었는지 찾기 위해 코스 수정이나 회고가 필요한지 확인하는 것입니다. 대부분의 영업 사원은 할당량을 달성하는 데 필요한 적절한 지원, 도구 및 리소스가 제공된다면 좋은 성과를 낼 것입니다.

Bennett은 첫 번째 영업직에서 주어진 "천문적인 숫자"를 달성하기 위해 최선을 다했지만 거래를 성사시켰음에도 불구하고 할당량을 맞추는 데 어려움을 겪었습니다. 많은 요인들이 그녀의 통제를 벗어났습니다.

얼마 지나지 않아 그녀는 자신이 실패할 준비가 되어 있다는 것을 깨달았고 할당량을 채우지 못한 후 이전 상사로부터 성과 향상 계획을 세웠습니다. 그녀는 실망스럽게도 거친 패치를 안내하는 대신 그녀의 영업 관리자가 그녀에게 성과 개선 계획을 작성하도록 요청했습니다.

판매 스트레스의 가장 큰 원인 중 하나는 비현실적인 할당량과 할당량 달성 방법에 대한 전략적 계획이 없다는 것입니다.

치료 조치를 취하십시오

예방 치료에 많은 비중을 두어야 하지만 치료 치료는 어려움을 겪을 수 있는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 마지막 기회입니다. 인사부는 정신 건강 지원을 직원 복리후생 및 직장 정책에 통합할 수 있습니다.

오늘날 많은 조직에서 정신 건강 및 사내 상담사를 위한 보험을 제공하고 월간 워크숍을 실시합니다. 영업 사원의 웰빙을 위해 작업 공간을 더 친근하게 만들기 위해 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

커뮤니케이션 채널을 열어 두십시오

영업 리더는 일반적으로 담당자와 동료 및 관리자 간의 열린 커뮤니케이션 라인을 강조합니다. 영업 사원이 원하는 만큼 자주 편안하게 관리자에게 접근할 수 있도록 조직에는 충분한 민감성과 열린 마음이 있어야 합니다.

Bennett은 그녀의 영업 관리자와 직장에서의 불안에 대해 이야기했을 때를 회상합니다. 그녀의 비애는 귀머거리에 떨어졌고, 그것이 그녀가 서류를 내려놓을 수 있었던 마지막 타격이었습니다.

많은 경우에 정신 건강 문제를 제기한 관리자는 SDR 또는 AE가 자신의 이야기를 내세우도록 영감을 주었습니다. 이러한 종류의 직원 참여는 정신 건강을 신체 건강만큼 심각하게 받아들이고 받아들이는 작업 환경을 조성합니다.

사내 상담원 이용

앞서 논의한 바와 같이 정신 건강 문제를 해결하는 책임은 조직과 개인이 분담해야 합니다. 따라서 직원 중 한 명이 이를 느끼지 않는다면 관리자나 동료가 아닌 경우 사내 또는 외부 카운슬러에게 연락할 수 있는 옵션이 있어야 합니다.

또한 직원에게 제3자 치료사를 만나 익명성을 유지하고 직원의 개인 정보를 보호할 수 있는 기회를 제공할 수도 있습니다.

필요할 때 휴가 제공

매일 낯선 사람과 이야기하는 것은 많은 정신적 에너지를 필요로 하며, 특히 할당량이 머리 위에 걸려 있기 때문에 때로는 압도될 수 있습니다. 유급 휴가(PTO)는 스트레스를 해소하는 한 가지 방법입니다.

휴식이나 안식 휴가는 업무 스트레스에서 회복하는 데 중요하다는 것을 알아야 합니다. 사람들이 스트레스를 덜 받고 돌아올 수 있도록 도와줍니다.

하지만 허슬(hustle)한 직장 문화에서는 사람들이 휴가를 내는 것에 대해 죄책감을 느낄 수 있으므로 PTO나 안식년을 받는 사람들을 정상화하는 문화를 정착시켜야 할 책임은 조직에 있습니다.

영업 사원은 무엇을 할 수 있습니까?

거부, 불안 또는 스트레스는 영업 직무의 일부입니다. 조직은 어느 정도 도움을 줄 수 있지만 SDR과 AE는 정신 건강 유지에 정기적으로 투자하거나 최전선에 서기 위해 더 잘 준비해야 합니다.

정신 건강 대화에 참여하고 리더나 관리자에게 마음을 열면 그러한 대화가 없을 때보다 훨씬 더 나은 위치에 있게 됩니다. 영업 사원은 질문을 하고, 영업 기술을 배우고, 배우고, 다시 배우기 위해 일어서야 하며, 스트레스나 불안을 겪고 있는 경우 동료에게 마음을 열 수 있을 만큼 취약해야 합니다.

1. 휴식과 젊어짐

휴식과 재충전을 위해 휴식 시간을 갖는 것은 마음을 재설정하는 데 중요합니다. 휴식은 단지 평소 7시간의 수면을 취하는 것을 의미하지 않습니다. 그것은 또한 요가나 명상 또는 마음챙김을 수행하는 것을 의미합니다.

성공한 창업자와 CEO의 일상을 보면 모두가 업무 외 활동에 시간을 투자하고 있음을 알 수 있습니다.

워렌 버핏은 하루의 80%를 책을 읽고 마음을 단련하기 위해 우쿨렐레를 연주합니다. 회춘은 사람들마다 다른 형태로 옵니다. 책을 읽거나, 하이킹을 가거나, 명상을 하거나, 조깅을 하거나, 새로운 스포츠나 악기를 배울 수 있습니다.

Ryan Zadrazil에게 일요일은 자기 관리 일요일입니다. 인도에 기반을 둔 통신 회사인 Airtel의 영업 관리자인 *Arun은 수행자가 최대 10일 동안 사람들과 이야기하지 않는 명상의 한 형태인 "위빠사나"를 말합니다.

2. 거절은 개인적인 것이 아닙니다.

콜드 콜이든 판매 주기의 막바지이든 간에 이러한 상황이 발생하는 단계에도 불구하고 거부를 개인적으로 받아들여서는 안 됩니다. SDR은 전문적인 분리를 연습할 수 있습니다. 그것을 실행하는 사람들은 실제로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 사람들입니다.

축구에서 "다음 플레이를 플레이하십시오"라는 문구를 자주 듣게 될 것입니다. 즉, 게임이 끝나면 다음 단계로 넘어가는 것 외에는 할 일이 없습니다. 게임을 실행 취소하거나 다른 방식으로 재생할 수 없습니다. 당신은 그것으로부터 배우고 계속 나아갈 수 있습니다.

그리고 그것이 바로 당신이 영업에서 해야 할 일입니다. 다음 작업으로 이동합니다. 그리고 게임에서 자신을 분리했을 때 더 잘할 수 있습니다.

따라서 거래가 마지막 순간에 테이블을 벗어나면 내부 단계를 다시 방문하여 개선의 여지가 있는지 확인하거나 거부에 대한 애착이 아니라 외부 이유가 있었는지 확인하십시오.

한마디로 직원은 '사람'이 먼저다.

미국에서는 불안과 우울증과 같은 정신 건강 문제로 인한 사망이 미국의 주요 사망 원인에 해당합니다. 할당량에 대해 걱정하는 직원 외에도 영업 사원은 재정적 안정에 대한 불안, 휘발유 가격 상승, 부모의 건강 및 경력 성장에 대한 우려와 같은 인간적 문제에 직면해 있습니다.

우리 주변에는 항상 스트레스 요인의 끝없는 목록이 있습니다. 따라서 당연히 직장 정책과 교육 자료가 지표와 수치 개선에 중점을 두어서는 안 됩니다. 오히려 숫자 뒤에 있는 사람들과 그들의 마음을 지원하는 데 집중해야 합니다.