Mengapa Anda Perlu Memprioritaskan Kesehatan Mental Tenaga Penjual Anda

Penjualan sekarang identik dengan menghancurkan tujuan, mencapai kuota, dan menaklukkan KPI.

Budaya "keramaian" yang terkenal karena stres sering mendefinisikan industri ini. Pandangan ini telah membebani tenaga penjualan selama beberapa dekade. Tingkat pergantian yang memecahkan rekor dan fakta bahwa 3 dari 5 tenaga penjualan berjuang dengan kesehatan mental mereka semuanya menunjukkan krisis yang membayangi.

Penjual stres

Sammie Bennette, SDR senior di Open Systems Technology, Inc., mengingat kuota "astronomis" dan perekrutan serta pemecatan sebagai bagian dari tugas pertamanya dalam penjualan. Dalam penjualan perangkat lunak, pembicaraan bisa memakan waktu hingga satu tahun untuk membuahkan hasil, tetapi perusahaan yang tidak melihat hasil langsung biasanya harus dipecat.

Tekanan untuk memenuhi kuota yang sangat besar terlalu umum dalam penjualan. Ryan Zadrazil, pendiri Pause, mengatakan bahwa dia mengalami episode manik di awal karir penjualannya dan mengaitkan salah satu alasan dengan sifat pekerjaan itu.

“Penjualan adalah industri yang digerakkan oleh hasil. Tetapi jika Anda tidak dalam kondisi pikiran yang sehat secara mental, akan sangat sulit untuk mencapai hasil tersebut,” katanya tentang sifat pekerjaan yang penuh tekanan.

Beberapa orang melihat penjualan sebagai "kerja keras", "keramaian", dan "bekerja berlebihan" sebagai hal yang keren untuk mencapai tujuan Anda, tambah Bennett. Namun budaya ini mendatangkan malapetaka pada kesehatan mental tenaga penjualan.

Setidaknya 60% tenaga penjualan yang disurvei oleh The Uncrushed, sebuah organisasi kesadaran kesehatan mental, mengatakan bahwa kinerja mereka buruk karena masalah kesehatan mental. Stres sehari-hari tidak boleh dianggap enteng karena, jika dibiarkan, dapat berkembang menjadi berbagai penyakit mental, dari kecemasan hingga sindrom penipu dan depresi.

Untuk meningkatkan produktivitas tenaga penjualan Anda, berhentilah menjual 'penggilingan' dan mulailah memprioritaskan kebahagiaan mereka.

Stres dalam waktu lama dapat mengubah otak Anda

Stres yang berkepanjangan dapat menyebabkan perubahan pada otak Anda. Stres jangka panjang mempengaruhi otak dan dapat memiliki dampak jangka panjang pada perilaku Anda.

"Sistem saraf kita tidak dirancang untuk periode stres yang berkepanjangan," kata pelatih kepemimpinan dan juru bicara Tedx Aman Zaidi.

Bagaimana orang-orang dalam penjualan stres?

Sebelum kita mengetahui bagaimana stres dapat mempengaruhi kehidupan sehari-hari Anda, mari kita lihat stres yang dihadapi tenaga penjual. Dari penolakan harian, kuota yang tidak realistis, dan reaksi kasar hingga rasa takut mendekati orang asing, tenaga penjualan menghadapi banyak stres setiap hari.

Penolakan harian dan tanggapan kasar itu menyakitkan

Tenaga penjualan menangani keberatan, bernegosiasi, diabaikan, dan menghadapi balasan kasar dari prospek setiap hari sambil tetap berempati. Dan ketika mereka menelepon, itu kesepakatan lain.

Mereka terluka setiap hari dibandingkan dengan, katakanlah, orang dalam pemasaran yang melacak RKPT blog. Sementara itu, media sosial dan web dibanjiri dengan cerita tentang penjual yang terus menghancurkannya, membunuhnya, dan mengubah prospek.

Kuota yang tidak realistis adalah beban yang berat. Hampir setiap peran dalam penjualan dilengkapi dengan kuota – beberapa tidak realistis, beberapa dapat dicapai. Kuota ini dapat membebani banyak tenaga penjualan karena bertanggung jawab langsung atas pendapatan perusahaan tidaklah mudah.

Output tenaga penjual mudah diukur

Beberapa tenaga penjualan kelelahan, mengakibatkan kinerja yang buruk dan frustrasi. Stres dapat menumpuk dan menyebabkan periode kecemasan dan stres yang berkepanjangan atau memperburuk masalah kesehatan mental yang ada.

Menjadi stres untuk waktu yang lama tanpa relaksasi atau istirahat teratur berarti kelelahan sudah dekat. Ini bahkan dapat meninggalkan perubahan jangka panjang dalam cara kerja otak Anda.

Bagaimana stres memengaruhi Anda?

Stres berkepanjangan atau stres kronis berdampak buruk bagi otak Anda. Stres kronis, seperti yang didefinisikan oleh Yale Medicine, adalah perasaan tertekan dan kewalahan yang terus-menerus untuk waktu yang lama.

Beberapa indikator stres kronis adalah kurang tidur, sakit kepala, penyalahgunaan alkohol atau obat-obatan, dan penarikan diri secara emosional. Stres dikaitkan dengan perubahan makroskopik di area otak tertentu. Perubahan ini dapat memengaruhi memori dan kemampuan kognitif Anda seperti pengambilan keputusan, pembelajaran, perhatian, dan penilaian.

Sederhananya, stres dan indikatornya sangat memengaruhi produktivitas Anda.

Mengapa Anda harus peduli dengan kesehatan mental tenaga penjualan Anda?

Anda harus peduli dengan kesehatan mental tenaga penjualan Anda jika Anda peduli untuk mengembangkan bisnis Anda. Itu mudah. Bahkan karyawan terbaik pun membutuhkan hari libur atau membutuhkan seseorang untuk diajak bicara.

Seperti yang telah kita lihat sebelumnya, orang yang berjuang sendiri untuk masalah kesehatan mental tidak dapat menjadi produktif, seperti halnya orang yang sedang berjuang melawan demam. Inilah mengapa Anda perlu memperhatikan kesejahteraan tenaga penjualan Anda.

Kembangkan bisnis Anda dalam jangka panjang

Penjualan memiliki reputasi buruk untuk tingkat turnover yang tinggi, sebagian besar karena budaya burnout. Para pemimpin harus menjaga kesehatan mental tenaga penjualan mereka untuk membangun tim penjualan yang tumbuh, budaya di mana karyawan tidak berpindah, dan perusahaan yang berkembang.

Anda perlu menciptakan budaya yang mendukung tenaga penjualan dalam segala hal – ketika mereka tidak memenuhi kuota, ketika mereka memenuhinya, dan pada hari-hari mereka menghadapi prospek yang tidak puas. SDR atau AE dapat memakan waktu hingga tiga-empat bulan untuk ditingkatkan, yang, dikombinasikan dengan siklus penjualan rata-rata tiga-empat bulan, membutuhkan waktu hampir satu tahun agar karyawan baru Anda berhasil.

Jadi budaya api-dan-pekerjakan tidak akan berjalan dengan baik di lingkungan yang berpusat pada pelanggan saat ini jika tujuan Anda adalah mengembangkan bisnis Anda dalam jangka panjang.

Dukung manajer penjualan Anda

Dalam budaya penjualan stres tinggi, manajer memakai topi "terapis yang tidak memenuhi syarat" untuk membantu perwakilan penjualan atau manajer akun mereka.

Tenaga penjualan menanggung pertempuran setiap hari, dan jika manajer menunggu sampai mereka mencapai titik kelelahan untuk membantu, percakapan akan menghabiskan hari-hari manajer, menguras mental dan fisik mereka. Jadi, jika Anda ingin berhenti memberi tekanan lebih pada manajer Anda, Anda harus mengutamakan kesehatan mental tenaga penjualan mereka.

Tingkatkan produktivitas

Matt Fitch, pendiri iHaulJunk, Inc., melalui 33 tahun pengalaman penjualannya, menemukan bahwa untuk menjual, Anda memerlukan kepribadian, karakter, dan kelenturan, serta mengubah pendekatan penjualan Anda berdasarkan pemicu dan keberatan pelanggan yang berbeda.

Kemampuan untuk menutup transaksi dapat menurun secara dramatis "jika tenaga penjualan mengalami depresi atau cemas," tambah Fitch.

“Pelanggan mengisi energi Anda, dan Anda perlu membimbing mereka secara efektif melalui proses penjualan Anda, memeriksa semua kotak yang sesuai saat Anda pergi. Ini membutuhkan kepala yang datar dan kepribadian yang tidak mengancam dan menyenangkan. Anda tidak dapat melakukan atau menjadi salah satu dari hal-hal itu jika Anda depresi atau cemas tentang hal lain."

Jadi, untuk memastikan tenaga penjualan Anda produktif, lakukan apa pun yang Anda bisa untuk menghilangkan stres.

Cara meningkatkan kesehatan mental tenaga penjual Anda

Untuk meningkatkan produktivitas tenaga penjualan, organisasi pertama-tama harus mulai melihat karyawan mereka sebagai "manusia".

Perusahaan selalu mengharapkan tenaga penjualan mereka untuk belajar dan berkontribusi sendiri. Sebaliknya, mereka harus memberikan pendekatan sistematis untuk mendukung tenaga penjualan. Perubahan perlu datang dari dalam organisasi, gaya kepemimpinan, dan kebijakan, yang semuanya harus memprioritaskan kesehatan mental.

Anda perlu membuat rencana kesehatan mental holistik yang mencakup tindakan preventif dan kuratif yang cukup kuat untuk memberikan dukungan sistemik.

Lakukan tindakan pencegahan

Menjadi rentan dengan manajer atau bahkan rekan kerja di industri penjualan jarang terjadi karena rap buruknya sebagai "alpha".

Untuk menghilangkan stigma seputar percakapan kesehatan mental dalam industri, perubahan harus datang dari bawah ke atas di setiap organisasi, dan itu dimulai dengan sesuatu yang sederhana seperti menyebarkan kesadaran tentang kesehatan mental dan pentingnya.

1. Melakukan lokakarya kesadaran kesehatan mental dalam organisasi

Langkah pertama dalam perawatan preventif adalah meningkatkan kesadaran kesehatan mental dalam organisasi. Saat ini, semakin banyak organisasi yang mengutamakan kesehatan mental karyawannya. Tetapi banyak organisasi hanya mengikuti tren dengan mengadakan, katakanlah, satu lokakarya per tahun.

Kita perlu menghapus stigma yang melekat pada 'kesehatan mental' dalam penjualan. Baik orang yang berada di atas maupun yang berada di bawah perlu mengetahui bahwa patah tulang dan patah hati dapat memiliki akibat yang sama.

Dan setiap orang yang ingin belajar bagaimana mengelola orang harus tahu bahwa penyakit mental adalah spektrum. Suatu hari bisa jadi hanya stres, dan dalam sebulan, bisa saja tumbuh tanduk menjadi gangguan. Mengetahui kapan harus mengidentifikasi indikator penyakit mental sangat penting untuk campur tangan dan memberikan bantuan.

2. Pelatihan budaya

Bagian besar dari perawatan pencegahan adalah memastikan bahwa Anda membangun lingkungan yang sehat untuk tim Anda. Dalam penjualan, itu berarti menjauh dari budaya penjualan Glengarry Glen Ross.

Sebagai manajer atau pemimpin, apa pun yang Anda lakukan di tempat kerja adalah contoh yang dapat ditiru oleh orang-orang yang bekerja dengan Anda. Jadi, jika Anda bekerja larut malam atau menekan orang lain untuk mencapai kuota, orang lain bisa melakukan hal yang sama.

Sebagai bagian dari budaya organisasi, manajer harus membuat batasan seputar waktu kerja, dalam percakapan dengan prospek, dan mendorong orang untuk melakukan aktivitas di luar pekerjaan.

Budaya organisasi yang baik memfasilitasi ruang yang aman bagi karyawan Anda untuk berkomunikasi secara terbuka. Percakapan yang sehat di tempat kerja juga merupakan sumber motivasi yang bagus bagi orang-orang.

Untuk membina komunikasi terbuka dan memperkuat hubungan karyawan-manajer, VP penjualan komersial di Lob, Josh Roth, mengatakan bahwa dia mulai melakukan brunch tim sebulan sekali dengan timnya. Inisiatif lain yang akan diluncurkan organisasinya adalah 'jumat musim panas', di mana semua anggota tim offline pada siang hari setiap hari Jumat.

3. Keseimbangan kehidupan kerja

Dalam hal penjualan, ada banyak hal yang dapat mengaburkan batas antara pekerjaan dan kehidupan pribadi Anda. Bekerja untuk zona waktu yang berbeda, menanggapi prospek jika mereka menelepon di luar jam kerja, dan mengirim email tindak lanjut pada hari Minggu, bisa menjadi banyak alasan.

Dan mereka yang memasuki industri mungkin tidak tahu di mana harus menarik garis dan memiliki peluang lebih tinggi untuk jatuh ke dalam siklus produktivitas yang beracun, seperti yang biasa terlihat dalam budaya penjualan.

Untuk pemula di industri ini, hal pertama yang harus dilatih atau diajarkan adalah detasemen profesional. Output dari orang-orang yang bekerja dalam penjualan dapat dengan mudah diukur. Oleh karena itu, sangat penting untuk melatih orang untuk melepaskan diri dari kuota ini, penolakan terus-menerus yang mereka dapatkan setiap hari, dan pekerjaan mereka setelah jam kantor.

4. Tetapkan kuota yang didukung data dan dapat dicapai

Tetapkan tujuan penjualan yang dapat dicapai dan jalur yang jelas tentang cara mencapainya. Ketika seorang perwakilan tidak dapat mencapai target mereka, hal yang benar untuk dilakukan adalah sering meninjau kembali strategi untuk memeriksa apakah perlu koreksi arah atau retrospeksi untuk mencari tahu apa yang salah. Sebagian besar tenaga penjualan akan berkinerja baik jika mereka diberi dukungan, alat, dan sumber daya yang tepat yang diperlukan untuk mencapai kuota mereka.

Bennett, dalam pekerjaan penjualan pertamanya, mencoba yang terbaik untuk mencapai "angka astronomis" yang diberikan kepadanya, tetapi meskipun ada kesepakatan, dia berjuang untuk mencapai kuota. Banyak faktor yang berada di luar kendalinya.

Tak lama setelah itu, dia menyadari bahwa dia telah diatur untuk kegagalan, dan setelah gagal memenuhi kuota, dia diberi rencana peningkatan kinerja oleh mantan bosnya. Yang membuatnya kecewa, alih-alih membimbingnya melewati masa sulit, manajer penjualannya memintanya untuk menyusun rencana peningkatan kinerjanya.

Salah satu penyebab stres terbesar dalam penjualan adalah kuota yang tidak realistis dan tidak ada rencana strategis tentang cara mencapainya.

Lakukan tindakan kuratif

Meskipun sebagian besar bobot harus diberikan untuk perawatan pencegahan, perawatan kuratif adalah kesempatan terakhir untuk memberikan dukungan Anda kepada mereka yang mungkin berjuang. Sumber Daya Manusia dapat menjalin dukungan kesehatan mental ke dalam tunjangan karyawan dan kebijakan tempat kerja.

Banyak organisasi saat ini menawarkan perlindungan asuransi untuk kesehatan mental dan konselor internal dan mengadakan lokakarya bulanan. Inilah yang dapat Anda lakukan untuk membuat ruang kerja Anda lebih ramah untuk kesejahteraan tenaga penjualan Anda.

Tetap buka saluran komunikasi

Pemimpin penjualan biasanya menekankan memiliki jalur komunikasi terbuka antara perwakilan dan kolega serta manajer mereka. Harus ada kepekaan dan keterbukaan yang cukup dalam organisasi untuk memungkinkan tenaga penjualan mendekati manajer mereka sesering yang mereka inginkan dan dengan nyaman.

Bennett ingat ketika dia berbicara dengan manajer penjualannya tentang kecemasannya dari pekerjaan. Kesengsaraannya jatuh di telinga tuli, dan itu adalah pukulan terakhir yang membuatnya meletakkan kertas-kertasnya.

Dalam banyak kasus, manajer yang telah maju dengan perjuangan mereka dengan kesehatan mental telah membantu menginspirasi SDR atau AE untuk menyampaikan cerita mereka. Keterlibatan karyawan semacam ini menumbuhkan lingkungan kerja yang menerima dan melihat kesehatan mental sama seriusnya dengan kesehatan fisik.

Akses ke konselor internal

Seperti dibahas sebelumnya, tanggung jawab untuk memecahkan masalah kesehatan mental harus dibagi antara organisasi dan orang tersebut. Jadi, jika salah satu orang Anda tidak merasakannya, mereka harus memiliki pilihan untuk membuka diri kepada konselor internal atau eksternal, jika bukan manajer atau kolega.

Anda juga dapat menawarkan karyawan kesempatan untuk menemui terapis pihak ketiga untuk menjaga anonimitas dan melindungi privasi karyawan.

Tawarkan waktu istirahat saat dibutuhkan

Berbicara dengan orang asing setiap hari menghabiskan banyak energi mental, dan terkadang bisa membuat Anda kewalahan, terutama dengan kuota yang menggantung di atas kepala mereka. Waktu istirahat berbayar (PTO) adalah salah satu cara untuk menghilangkan stres sejak awal.

Perlu Anda ketahui bahwa istirahat atau cuti panjang sangat penting untuk memulihkan diri dari stres kerja. Ini membantu orang kembali merasa kurang stres.

Namun dalam budaya kerja yang 'ramai-ramai', orang mungkin merasa bersalah karena mengambil cuti, sehingga tanggung jawab terletak pada organisasi untuk membangun budaya yang menormalkan orang yang mengambil PTO atau cuti panjang.

Apa yang bisa dilakukan penjual?

Penolakan, kecemasan, atau stres adalah bagian tak terpisahkan dari pekerjaan penjualan. Organisasi dapat membantu sampai batas tertentu, tetapi SDR dan AE juga harus secara teratur berinvestasi dalam pemeliharaan kesehatan mental mereka atau lebih mempersiapkan diri untuk berada di garis depan.

Dengan berpartisipasi dalam percakapan kesehatan mental, dan membuka diri kepada pemimpin atau manajer mereka, mereka berada di tempat yang jauh lebih baik daripada ketika mereka tidak melakukan percakapan seperti itu. Tenaga penjualan harus mengajukan pertanyaan, siap untuk belajar, melupakan dan mempelajari kembali teknik penjualan, dan cukup rentan untuk terbuka kepada rekan kerja mereka jika mereka mengalami stres atau kecemasan.

1. Istirahat dan peremajaan

Mengambil cuti kerja untuk beristirahat dan meremajakan sangat penting untuk mengatur ulang pikiran Anda. Istirahat tidak hanya berarti tidur tujuh jam seperti biasanya. Ini juga berarti berlatih yoga atau meditasi, atau perhatian penuh.

Jika Anda melihat rutinitas sehari-hari para pendiri dan CEO yang sukses, Anda akan melihat bahwa setiap dari mereka menginvestasikan waktu mereka dalam aktivitas di luar pekerjaan mereka.

Warren Buffet membaca 80% dari hari kerjanya dan memainkan ukulele untuk melatih pikirannya. Peremajaan datang dalam bentuk yang berbeda untuk orang yang berbeda. Anda dapat membaca, mendaki gunung, bermeditasi, joging, atau mempelajari olahraga atau alat musik baru.

Bagi Ryan Zadrazil, ini adalah hari Minggu perawatan diri. Untuk *Arun, seorang manajer penjualan di Airtel, sebuah perusahaan telekomunikasi yang berbasis di India, ini adalah "Vipassana," suatu bentuk meditasi di mana praktisi tidak berbicara dengan orang hingga 10 hari.

2. Penolakan tidak bersifat pribadi

Terlepas dari tahap di mana mereka terjadi – baik itu dalam panggilan dingin atau di akhir siklus penjualan yang buruk – penolakan tidak boleh dianggap pribadi. SDR dapat mempraktikkan detasemen profesional. Mereka yang melakukan latihan itu adalah orang-orang yang benar-benar dapat menutup lebih banyak kesepakatan.

Dalam sepak bola, Anda akan sering mendengar ungkapan, “mainkan permainan berikutnya.” Ini berarti bahwa setelah permainan selesai, tidak ada yang bisa dilakukan selain melanjutkan. Anda tidak dapat membatalkan permainan atau memainkannya secara berbeda. Anda hanya bisa belajar darinya dan terus maju.

Dan itulah yang harus Anda lakukan dalam penjualan. Lanjut ke tugas berikutnya. Dan Anda bisa melakukannya dengan lebih baik saat Anda melepaskan diri dari permainan.

Jadi, jika kesepakatan itu gagal di saat-saat terakhirnya, tinjau kembali langkah-langkah internal untuk mencari tahu apakah ada ruang untuk perbaikan atau periksa apakah itu bisa menjadi alasan eksternal alih-alih merasa terikat pada penolakan.

Singkatnya, karyawan adalah "orang" pertama

Di Amerika Serikat, kematian yang disebabkan karena masalah kesehatan mental seperti kecemasan dan depresi setara dengan penyebab utama kematian di negara tersebut. Selain karyawan Anda mengkhawatirkan kuota mereka, tenaga penjualan Anda juga menghadapi masalah manusia seperti kecemasan akan keamanan finansial mereka, kekhawatiran akan kenaikan harga bahan bakar, kesehatan orang tua mereka, dan di mana karier mereka berkembang.

Ada daftar stres yang tidak ada habisnya di sekitar kita setiap saat. Jadi, tentu saja, kebijakan tempat kerja dan jaminan pelatihan Anda tidak boleh berpusat pada peningkatan metrik dan angka; sebaliknya, mereka harus fokus untuk mendukung orang-orang di balik angka dan pikiran mereka.