De ce trebuie să acordați prioritate sănătății mintale a vânzătorilor dvs

Vânzările sunt acum sinonime cu zdrobirea obiectivelor, atingerea cotelor și cucerirea KPI-urilor.

Cultura notorie a „furei” plină de stres definește adesea industria. Această viziune a cântărit vânzătorii de zeci de ani. Ratele record de rotație și faptul că 3 din 5 agenți de vânzări se luptă cu sănătatea mintală indică o criză care se profilează.

Vânzătorii sunt stresați

Sammie Bennette, senior SDR la Open Systems Technology, Inc., își amintește de cotele „astronomice” și de angajarea și concedierea ca parte a primei ei perioade în vânzări. În vânzările de software, discuțiile pot dura până la un an pentru a da roade, dar companiile care nu văd rezultate imediate trec de obicei la concediere.

Stresul de a îndeplini cote nebun de mari este prea frecvent în vânzări. Ryan Zadrazil, fondatorul Pause, spune că a suferit un episod maniacal la începutul carierei sale de vânzări și atribuie unul dintre motive naturii jobului.

„Vânzările sunt o industrie bazată pe rezultate. Dar dacă nu ești într-o stare mentală sănătoasă, va fi foarte greu să obții acele rezultate”, afirmă el despre natura de înaltă presiune a jobului.

Unii oameni văd vânzările ca fiind „procesul”, „procesul” și „supramenajarea” ca fiind cool pentru a-ți atinge obiectivele, adaugă Bennett. Dar această cultură face ravagii asupra sănătății mintale a reprezentanților de vânzări.

Cel puțin 60% dintre oamenii de vânzări chestionați de The Uncrushed, o organizație de conștientizare a sănătății mintale, au spus că performanța lor a fost slabă din cauza problemelor de sănătate mintală. Stresul de zi cu zi nu trebuie luat cu ușurință, deoarece, dacă nu este controlat, poate duce la o serie de boli mintale, de la anxietate la sindromul impostorului și depresie.

Pentru a crește productivitatea reprezentanților dvs. de vânzări, nu mai vindeți „grind” și începeți să acordați prioritate fericirii lor.

Perioadele lungi de stres vă pot schimba creierul

Perioadele lungi de stres pot duce la schimbări în creierul tău. Stresul pe termen lung afectează creierul și poate avea un impact de durată asupra comportamentului tău.

„Sistemul nostru nervos nu este proiectat pentru perioade prelungite de stres”, spune antrenorul de conducere și purtătorul de cuvânt al Tedx, Aman Zaidi.

Cum sunt stresați oamenii din vânzări?

Înainte de a afla cum stresul vă poate afecta viața de zi cu zi, să ne uităm la stresul cu care se confruntă vânzătorii. De la respingeri zilnice, cote nerealiste și reacții grosolane până la teama de a se apropia de străini, reprezentanții de vânzări se confruntă cu mulți factori de stres în fiecare zi.

Respingerile zilnice și răspunsurile nepoliticoase sunt dureroase

Reprezentanții de vânzări se ocupă de obiecții, negociază, sunt ignorați și se confruntă zilnic cu răspunsuri grosolane din partea potențialilor, rămânând în același timp empatici. Și când sună la rece, este o altă afacere.

Ei sunt răniți în fiecare zi în comparație cu, să zicem, persoana din marketing care urmărește CTR-ul blogului. Între timp, rețelele de socializare și web-ul sunt inundate de povești ale agenților de vânzări care continuă să o zdrobească, să o omoare și să convertească clienții potențiali.

Cotele nerealiste sunt o povară grea. Aproape fiecare rol în vânzări vine cu cote – unele nerealiste, altele realizabile. Aceste cote pot copleși mulți reprezentanți de vânzări, deoarece a fi direct responsabil pentru veniturile unei companii nu este destul de ușor.

Producția vânzătorilor este ușor de măsurat

Unii reprezentanți de vânzări se epuizează, ceea ce duce la performanță insuficientă și frustrare. Stresul se poate acumula și duce la perioade prelungite de anxietate și stres sau poate agrava problemele de sănătate mintală existente.

A fi stresat pentru o lungă perioadă de timp fără relaxare sau odihnă regulată înseamnă că epuizarea este la colț. Acest lucru poate lăsa chiar schimbări de lungă durată în modul în care funcționează creierul tău.

Cum te afectează stresul?

Perioadele prelungite de stres sau stresul cronic sunt dăunătoare pentru creierul tău. Stresul cronic, așa cum este definit de Yale Medicine, este senzația persistentă de a fi presat și copleșit pentru o perioadă lungă de timp.

Unii indicatori ai stresului cronic sunt lipsa somnului, durerile de cap, abuzul de alcool sau droguri și retragerea emoțională. Stresul este asociat cu modificări macroscopice în anumite zone ale creierului. Aceste schimbări vă pot afecta memoria și abilitățile cognitive, cum ar fi luarea deciziilor, învățarea, atenția și judecata.

Pur și simplu, stresul și indicatorii săi vă afectează grav productivitatea.

De ce ar trebui să vă pese de sănătatea mintală a vânzătorilor dvs.?

Ar trebui să-ți pese de sănătatea mintală a vânzătorilor tăi dacă îți pasă să-ți dezvolți afacerea. E simplu. Chiar și cei mai buni angajați au nevoie de o zi liberă sau au nevoie de cineva cu care să vorbească.

După cum am văzut mai devreme, oamenii care se luptă singuri cu probleme de sănătate mintală nu pot fi productivi, la fel cum oamenii care se luptă cu febra nu vor fi. Iată de ce trebuie să vă pese de bunăstarea vânzătorilor dvs.

Dezvoltați-vă afacerea pe termen lung

Vânzările au o reputație proastă pentru ratele ridicate de rotație, în mare parte din cauza culturii burnout. Liderii ar trebui să aibă grijă de sănătatea mintală a agenților de vânzări pentru a construi o echipă de vânzări care să crească, o cultură în care angajații să nu se retragă și o companie care să se extindă.

Trebuie să creați o cultură care să sprijine reprezentanții de vânzări în toate privințele – atunci când nu îndeplinesc cotele, când o fac și în zilele în care se confruntă cu potențiali nemulțumiți. SDR-urile sau AE-urile pot dura până la trei-patru luni pentru a crește, ceea ce, combinat cu ciclul mediu de vânzări de trei-patru luni, durează aproape un an pentru ca noua angajare să aibă succes.

Așadar, cultura de incendiu și angajare nu se va desfășura în mediul actual centrat pe clienți dacă obiectivul dvs. este să vă dezvoltați afacerea pe termen lung.

Susține-ți managerii de vânzări

În culturile de vânzări cu stres ridicat, managerii poartă pălăria „terapeuților necalificați” pentru a-și ajuta reprezentanții de vânzări sau managerii de cont.

Oamenii de vânzări îndură o luptă în fiecare zi, iar dacă managerii așteaptă până când ajung la punctul lor de epuizare pentru a ajuta, conversația le va consuma zilele managerilor, drenându-i mental și fizic. Așadar, dacă doriți să încetați să puneți și mai mult stres asupra managerilor dvs., ar trebui să puneți pe primul loc bunăstarea mentală a reprezentanților lor de vânzări.

Creșteți productivitatea

Matt Fitch, fondatorul iHaulJunk, Inc., prin cei 33 de ani de experiență în vânzări, a descoperit că pentru a vinde, ai nevoie de personalitate, caracter și maleabilitate și pentru a-ți schimba abordarea de vânzări pe baza diferitelor declanșatoare și obiecții ale clienților.

Capacitatea de a încheia o afacere ar putea scădea dramatic „dacă agentul de vânzări este deprimat sau anxios”, adaugă Fitch.

„Clienții îți hrănesc energia și trebuie să-i ghidezi eficient prin procesul de vânzare, bifând toate casetele corespunzătoare pe măsură ce mergi. Acest lucru necesită un cap nivelat și o personalitate neamenințătoare și simpatică. Nu poți să faci sau să fii niciunul dintre acele lucruri dacă ești deprimat sau îngrijorat de altceva.”

Așadar, pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. de vânzări sunt productivi, faceți tot ce puteți pentru a elimina stresul.

Cum să-ți îmbunătățești sănătatea mintală a vânzătorilor

Pentru a îmbunătăți productivitatea vânzătorilor, organizațiile ar trebui mai întâi să înceapă să-și vadă angajații ca „oameni”.

Companiile se așteaptă întotdeauna ca oamenii de vânzări să învețe și să contribuie singuri. În schimb, ar trebui să ofere o abordare sistematică pentru a sprijini vânzătorii. Schimbarea trebuie să vină din interiorul organizației, stilul său de conducere și politicile, toate acestea ar trebui să acorde prioritate sănătății mintale.

Trebuie să creați un plan holistic de sănătate mintală care să includă atât măsuri preventive, cât și curative, care sunt suficient de puternice pentru a oferi sprijin sistemic.

Luați măsuri preventive

A fi vulnerabil cu managerii sau chiar cu colegii din industria de vânzări este rar din cauza reputației sale proaste pentru a fi „alfa”.

Pentru a elimina stigmatul din jurul conversațiilor despre sănătatea mintală din industrie, schimbarea trebuie să vină de la zero în fiecare organizație și începe cu ceva la fel de simplu ca răspândirea conștientizării despre sănătatea mintală și importanța acesteia.

1. Desfășurați ateliere de conștientizare a sănătății mintale în organizații

Primul pas în îngrijirea preventivă este creșterea gradului de conștientizare a sănătății mintale în organizații. Astăzi, un număr tot mai mare de organizații pun sănătatea mintală a angajaților lor pe primul loc. Însă multe organizații pur și simplu trec pe trenduri organizând, să zicem, un atelier pe an.

Trebuie să înlăturăm stigmatul atașat „sănătății mintale” în vânzări. Atât oamenii din vârf, cât și cei de la sol trebuie să știe că un os rupt și o minte ruptă pot avea consecințe similare.

Și toți cei care doresc să învețe cum să gestioneze oamenii ar trebui să știe că bolile mintale sunt un spectru. Într-o zi ar putea fi doar stres și, într-o lună, i-ar fi putut crește coarne pentru a deveni o cădere. Să știi când să identifici indicatorii bolii mintale este crucial pentru a interveni și a oferi ajutor.

2. Training cultural

O mare parte a îngrijirii preventive este să vă asigurați că construiți un mediu sănătos pentru echipa dvs. În vânzări, asta înseamnă să te îndepărtezi de cultura de vânzări Glengarry Glen Ross.

Ca manager sau lider, orice ai face la locul de muncă sunt exemple pe care oamenii care lucrează cu tine le-ar putea emula. Deci, dacă trageți noaptea târziu sau puneți presiune asupra altora pentru a atinge cotele, alții ar putea face același lucru.

Ca parte a culturii organizaționale, managerii ar trebui să tragă limite în jurul orelor de lucru, în conversațiile cu potențiali, și să încurajeze oamenii să desfășoare activități în afara muncii.

O bună cultură organizațională facilitează un spațiu sigur pentru ca angajații tăi să comunice deschis. Conversațiile sănătoase la locul de muncă sunt, de asemenea, o mare sursă de motivație pentru oameni.

Pentru a promova comunicarea deschisă și pentru a consolida relațiile angajat-manager, VP-ul vânzărilor comerciale la Lob, Josh Roth, spune că a început să facă brunchuri în echipă o dată pe lună cu echipa sa. O altă inițiativă pe care organizația sa o va lansa este „vinerea de vară”, în care toți membrii echipei sunt offline până la prânz în fiecare vineri.

3. Echilibrul dintre viața profesională și viața privată

În cazul vânzărilor, există o mulțime de lucruri care ar putea estompa granițele dintre muncă și viața personală. Lucrul pentru diferite fusuri orare, răspunsul clienților potențiali dacă sună în afara orelor de lucru și trimiterea de e-mailuri de urmărire duminica, ar putea fi o multitudine de motive.

Iar cei care intră în industrie s-ar putea să nu știe unde să tragă limita și să aibă șanse mai mari de a intra într-un ciclu de productivitate toxic, așa cum se vede de obicei în cultura vânzărilor.

Pentru începătorii din industrie, primul lucru de practicat sau predat este detașarea profesională. Producția oamenilor care lucrează în vânzări poate fi măsurată cu ușurință. Prin urmare, este vital să instruiți oamenii să se detașeze de aceste cote, de respingerile constante pe care le primesc zilnic și de munca lor după orele de birou.

4. Setați cote realizabile, bazate pe date

Stabiliți obiective de vânzări realizabile și o cale clară pentru a le atinge. Atunci când un reprezentant nu poate să-și atingă obiectivele, lucrul corect de făcut este adesea să revizuiască strategia pentru a verifica dacă are nevoie de o corecție a cursului sau de o analiză retrospectivă pentru a afla ce a mers prost. Majoritatea agenților de vânzări ar avea rezultate bune dacă li se oferă suportul, instrumentele și resursele necesare pentru a-și atinge cotele.

Bennett, la primul ei loc de muncă în vânzări, a încercat din răsputeri să atingă „numerele astronomice” care i-au fost date, dar, în ciuda încheierii de tranzacții, ea s-a străduit să atingă cota. Mulți factori i-au scăpat de sub control.

La scurt timp, și-a dat seama că fusese pregătită pentru eșec și, după ce nu a îndeplinit cota, a fost pusă pe un plan de îmbunătățire a performanței de către fostul ei șef. Spre dezamăgirea ei, în loc să o îndrume prin greșeala, managerul ei de vânzări i-a cerut să-și elaboreze planul de îmbunătățire a performanței.

Una dintre cele mai mari cauze de stres în vânzări sunt cotele nerealiste și lipsa unui plan strategic privind modul de realizare a acestora.

Luați măsuri curative

Deși o mare parte din pondere ar trebui acordată îngrijirii preventive, îngrijirea curativă este șansa finală de a vă oferi sprijin celor care ar putea avea dificultăți. Resurse umane pot integra sprijinul pentru sănătatea mintală în beneficiile angajaților și politicile la locul de muncă.

Multe organizații oferă astăzi acoperire de asigurare pentru sănătate mintală și consilieri interni și desfășoară ateliere lunare. Iată ce puteți face pentru a vă face spațiul de lucru mai prietenos pentru bunăstarea agenților dvs. de vânzări.

Păstrați canalele de comunicare deschise

Liderii de vânzări subliniază de obicei că există linii de comunicare deschise între reprezentanți și colegii și managerii lor. Ar trebui să existe suficientă sensibilitate și deschidere la minte în organizații pentru a permite vânzătorilor să-și abordeze managerii ori de câte ori doresc și confortabil.

Bennett își amintește când vorbise cu managerul ei de vânzări despre anxietatea ei de la locul de muncă. Necazurile ei au căzut în urechi surde și asta a fost ultima lovitură care a lăsat-o să-și lase hârtiile jos.

În multe cazuri, managerii care și-au prezentat luptele cu sănătatea mintală au ajutat să-i inspire pe SDR sau AE să își prezinte poveștile. Acest tip de implicare a angajaților promovează un mediu de lucru care acceptă și consideră sănătatea mintală la fel de serios ca sănătatea fizică.

Acces la consilieri interni

După cum sa discutat mai devreme, sarcina rezolvării problemelor de sănătate mintală ar trebui să fie împărțită între organizație și persoană. Deci, dacă unul dintre oamenii tăi nu simte asta, ar trebui să aibă opțiunea de a se deschide către un consilier intern sau extern, dacă nu un manager sau un coleg.

De asemenea, le-ați putea oferi angajaților posibilitatea de a vedea terapeuți terți pentru a păstra anonimatul și a proteja confidențialitatea angajaților.

Oferiți timp liber atunci când este necesar

Să vorbești cu străini în fiecare zi necesită multă energie mentală și uneori poate deveni copleșitor, mai ales cu cotele care atârnă deasupra capului lor. Timpul liber plătit (PTO) este o modalitate de a elimina stresul din răsputeri.

Ar trebui să știți că luarea unei pauze sau a unui concediu sabatic este crucială în recuperarea stresului de la locul de muncă. Ajută oamenii să revină simțindu-se mai puțin stresați.

Dar, într-o cultură a muncii „încărcată”, oamenii se pot simți vinovați că și-au luat concediu, așa că sarcina revine organizației de a stabili o cultură care să normalizeze oamenii care iau concediu sabatic sau PTO.

Ce pot face vânzătorii?

Respingerea, anxietatea sau stresul fac parte integrantă din joburile de vânzări. Organizațiile pot ajuta într-o oarecare măsură, dar DST și AE ar trebui, de asemenea, să investească în mod regulat în menținerea sănătății lor mintale sau să se pregătească mai bine pentru a fi în prima linie.

Prin participarea la conversații despre sănătatea mintală și deschiderea față de liderii sau managerii lor, ei sunt într-un loc mult mai bun decât atunci când nu au astfel de conversații. Oamenii de vânzări trebuie să pună întrebări, să fie pe picioare pentru a învăța, să dezvețe și să reînvețe tehnicile de vânzare și să fie suficient de vulnerabili pentru a se deschide față de colegii lor dacă trec prin crize de stres sau anxietate.

1. Odihneste-te si intinereste

Să vă luați timp liber de la muncă pentru a vă odihni și a întineri este esențial pentru a vă restabili mintea. Odihna nu înseamnă doar să dormi cele șapte ore obișnuite. Înseamnă, de asemenea, practicarea yoga sau meditația, sau mindfulness.

Dacă te uiți la rutinele zilnice ale fondatorilor și directorilor executivi de succes, vei observa că fiecare dintre ei își investește timpul într-o activitate în afara muncii lor.

Warren Buffet citește 80% din ziua sa de lucru și cântă la ukulele pentru a-și exercita mintea. Întinerirea vine sub diferite forme la diferiți oameni. Ai putea să citești, să faci drumeții, să meditezi, să faci jogging sau să înveți un nou sport sau un instrument.

Pentru Ryan Zadrazil, este duminica de îngrijire personală. Pentru *Arun, un manager de vânzări la Airtel, o companie de telecomunicații cu sediul în India, este „Vipassana”, o formă de meditație în care practicantul nu vorbește cu oamenii până la 10 zile.

2. Respingerile nu sunt personale

În ciuda stadiului în care se întâmplă – fie că este vorba de un apel la rece sau la sfârşitul ciclului de vânzări – respingerea nu ar trebui luată personal. SDR-urile pot practica detașarea profesională. Cei care o exercită sunt cei care de fapt pot încheia mai multe oferte.

În fotbal, veți auzi adesea expresia „jucați jocul următor”. Înseamnă că, odată ce un joc s-a încheiat, nu ai nimic de făcut decât să mergi mai departe. Nu puteți anula jocul sau îl puteți juca altfel. Nu poți decât să înveți din asta și să mergi mai departe.

Și exact asta ar trebui să faci în vânzări. Treceți la următoarea sarcină. Și poți face asta mai bine atunci când te-ai detașat de joc.

Deci, dacă afacerea a ieșit de pe masă în momentele sale finale, revizuiți pașii interni pentru a afla dacă există loc de îmbunătățire sau verificați dacă ar fi putut fi un motiv extern în loc să vă simțiți atașat de respingere.

Pe scurt, angajații sunt în primul rând „oameni”.

În Statele Unite, decesele cauzate din cauza problemelor de sănătate mintală precum anxietatea și depresia sunt echivalente cu principalele cauze de deces din țară. Pe lângă faptul că angajații tăi își fac griji cu privire la cotele lor, agenții tăi de vânzări se confruntă și cu probleme umane, cum ar fi anxietatea față de securitatea lor financiară, fiind preocupați de creșterea prețului la gaz, de sănătatea părinților lor și de locul în care cariera lor este în creștere.

Există o listă nesfârșită de factori de stres în jurul nostru în orice moment. Deci, firește, politicile dvs. la locul de muncă și garanția de formare nu ar trebui să se axeze pe îmbunătățirea valorilor și a cifrelor; mai degrabă, ar trebui să se concentreze pe sprijinirea oamenilor din spatele numerelor și minții lor.