Por que você precisa priorizar a saúde mental de seus vendedores

Vendas agora é sinônimo de bater metas, bater cotas e conquistar KPIs.

A cultura de “agitação” notoriamente estressada geralmente define a indústria. Essa visão pesa sobre os vendedores há décadas. Taxas de rotatividade recordes e o fato de que 3 em cada 5 vendedores lutam com sua saúde mental apontam para uma crise iminente.

Os vendedores estão estressados

Sammie Bennette, SDR sênior da Open Systems Technology, Inc., lembra de cotas "astronômicas" e contratação e demissão como parte de seu primeiro período em vendas. Na venda de software, as negociações podem levar até um ano para dar frutos, mas as empresas que não veem resultados imediatos costumam ser demitidas.

O estresse de atender a cotas absurdamente grandes é muito comum em vendas. Ryan Zadrazil, fundador da Pause, diz que sofreu um episódio maníaco no início de sua carreira de vendas e atribui uma das razões à natureza do trabalho.

“Vendas é uma indústria orientada para resultados. Mas se você não estiver em um estado de espírito mentalmente saudável, será muito difícil alcançar esses resultados”, afirma sobre a natureza de alta pressão do trabalho.

Algumas pessoas veem as vendas como "a rotina", "a agitação" e o "trabalho excessivo" como algo legal para alcançar seus objetivos, acrescenta Bennett, mas essa cultura causa estragos na saúde mental dos representantes de vendas.

Pelo menos 60% dos vendedores entrevistados pela The Uncrushed, uma organização de conscientização sobre saúde mental, disseram que seu desempenho foi ruim por causa de problemas de saúde mental. O estresse diário não deve ser encarado de ânimo leve porque, se não for controlado, pode se transformar em uma série de doenças mentais, da ansiedade à síndrome do impostor e à depressão.

Para aumentar a produtividade de seus representantes de vendas, pare de vender o 'grind' e comece a priorizar a felicidade deles.

Longos períodos de estresse podem mudar seu cérebro

Longos períodos de estresse podem levar a mudanças em seu cérebro. O estresse de longo prazo afeta o cérebro e pode ter um impacto duradouro em seu comportamento.

“Nosso sistema nervoso não foi projetado para períodos prolongados de estresse”, diz o treinador de liderança e porta-voz da Tedx, Aman Zaidi.

Como as pessoas em vendas estão estressadas?

Antes de descobrirmos como o estresse pode afetar sua vida cotidiana, vejamos o estresse com o qual os vendedores lidam. De rejeições diárias, cotas irreais e reações rudes ao medo de se aproximar de estranhos, os representantes de vendas enfrentam muitos estressores diariamente.

Rejeições diárias e respostas rudes são dolorosas

Os representantes de vendas lidam com objeções, negociam, são ignorados e enfrentam respostas rudes de clientes em potencial diariamente, mantendo-se empáticos. E quando eles ligam, é outro negócio.

Eles se machucam todos os dias em comparação com, digamos, a pessoa do marketing que acompanha o CTR do blog. Enquanto isso, as mídias sociais e a web são inundadas com histórias de vendedores que continuam arrasando, matando e convertendo leads.

Cotas irreais são um fardo pesado. Quase todas as funções em vendas vêm com cotas – algumas irreais, outras alcançáveis. Essas cotas podem sobrecarregar muitos representantes de vendas, pois ser diretamente responsável pelas receitas de uma empresa não é muito fácil.

A produção dos vendedores é facilmente mensurável

Alguns representantes de vendas ficam esgotados, resultando em baixo desempenho e frustração. O estresse pode se acumular e levar a períodos prolongados de ansiedade e estresse ou piorar os problemas de saúde mental existentes.

Ficar estressado por muito tempo sem relaxamento ou descanso regular significa que o esgotamento está chegando. Isso pode até deixar mudanças duradouras na forma como seu cérebro funciona.

Como o estresse afeta você?

Períodos prolongados de estresse ou estresse crônico são ruins para o seu cérebro. O estresse crônico, conforme definido pela Yale Medicine, é a sensação persistente de ser pressionado e sobrecarregado por um longo período.

Alguns indicadores de estresse crônico são falta de sono, dores de cabeça, abuso de álcool ou drogas e retraimento emocional. O estresse está associado a alterações macroscópicas em certas áreas do cérebro. Essas mudanças podem afetar sua memória e habilidades cognitivas, como tomada de decisão, aprendizado, atenção e julgamento.

Simplificando, o estresse e seus indicadores afetam severamente sua produtividade.

Por que você deve se preocupar com a saúde mental de seus vendedores?

Você deve se preocupar com a saúde mental de seus vendedores se você se preocupa com o crescimento de seus negócios. É simples. Mesmo os melhores funcionários precisam de um dia de folga ou precisam de alguém para conversar.

Como vimos anteriormente, as pessoas que estão lutando contra problemas de saúde mental por conta própria não podem ser produtivas, assim como as pessoas que lutam contra a febre não o serão. Eis por que você precisa se preocupar com o bem-estar de seus vendedores.

Expanda seu negócio a longo prazo

As vendas têm uma má reputação por altas taxas de rotatividade, em grande parte por causa da cultura de burnout. Os líderes devem cuidar da saúde mental de seus vendedores para construir uma equipe de vendas que cresça, uma cultura em que os funcionários não desistam e uma empresa que se expanda.

Você precisa criar uma cultura que apoie os representantes de vendas em todos os sentidos – quando eles não cumprem as cotas, quando cumprem e nos dias em que enfrentam clientes em potencial descontentes. SDRs ou AEs podem levar de três a quatro meses para aumentar, o que, combinado com o ciclo médio de vendas de três a quatro meses, leva quase um ano para que sua nova contratação seja bem-sucedida.

Portanto, a cultura de demitir e contratar não funcionará no ambiente centrado no cliente de hoje se sua meta for expandir seus negócios a longo prazo.

Apoie seus gerentes de vendas

Em culturas de vendas de alto estresse, os gerentes usam o chapéu de “terapeutas não qualificados” para ajudar seus representantes de vendas ou gerentes de contas.

Os vendedores enfrentam uma batalha todos os dias e, se os gerentes esperarem até chegarem ao ponto de esgotamento para ajudar, a conversa consumirá os dias dos gerentes, esgotando-os mental e fisicamente. Portanto, se você quiser parar de colocar ainda mais estresse em seus gerentes, deve colocar o bem-estar mental de seus representantes de vendas em primeiro lugar.

Aumentar a produtividade

Matt Fitch, fundador da iHaulJunk, Inc., através de seus 33 anos de experiência em vendas, descobriu que para vender, você precisa de personalidade, caráter e maleabilidade e mudar sua abordagem de vendas com base em diferentes gatilhos e objeções do cliente.

A capacidade de fechar um negócio pode diminuir drasticamente "se o vendedor estiver deprimido ou ansioso", acrescenta Fitch.

“Os clientes se alimentam de sua energia e você precisa orientá-los de maneira eficaz em seu processo de vendas, marcando todas as caixas apropriadas à medida que avança. Isso requer uma cabeça equilibrada e uma personalidade agradável e não ameaçadora. Você não pode fazer ou ser nenhuma dessas coisas se estiver deprimido ou ansioso por outra coisa."

Portanto, para garantir que seus representantes de vendas sejam produtivos, faça o que puder para aliviar o estresse.

Como melhorar a saúde mental dos seus vendedores

Para melhorar a produtividade dos vendedores, as organizações devem primeiro começar a ver seus funcionários como "pessoas".

As empresas sempre esperam que seus vendedores aprendam e contribuam por conta própria. Em vez disso, eles devem fornecer uma abordagem sistemática para apoiar os vendedores. A mudança precisa vir de dentro da organização, seu estilo de liderança e políticas, todas as quais devem priorizar a saúde mental.

Você precisa criar um plano holístico de saúde mental que inclua medidas preventivas e curativas que sejam fortes o suficiente para fornecer suporte sistêmico.

Tome medidas preventivas

Ser vulnerável com gerentes ou mesmo colegas do setor de vendas é raro devido à sua má reputação por ser “alfa”.

Para remover o estigma em torno das conversas sobre saúde mental dentro do setor, a mudança precisa vir do zero em todas as organizações, e começa com algo tão simples quanto difundir a conscientização sobre a saúde mental e sua importância.

1. Realizar workshops de conscientização sobre saúde mental nas organizações

O primeiro passo no cuidado preventivo é aumentar a conscientização sobre saúde mental nas organizações. Hoje, um número crescente de organizações está colocando a saúde mental de seus funcionários em primeiro lugar. Mas muitas organizações estão simplesmente entrando na onda da tendência ao realizar, digamos, um workshop por ano.

Precisamos remover o estigma associado à 'saúde mental' nas vendas. Tanto as pessoas no topo quanto as que estão no chão precisam saber que um osso quebrado e uma mente quebrada podem ter consequências semelhantes.

E todos que querem aprender a gerenciar pessoas devem saber que a doença mental é um espectro. Um dia pode ser apenas estresse e, em um mês, pode ter crescido chifres para se tornar um colapso. Saber quando identificar os indicadores de doença mental é fundamental para intervir e ajudar.

2. Treinamento de cultura

Uma grande parte do cuidado preventivo é garantir que você esteja construindo um ambiente saudável para sua equipe. Em vendas, isso significa se afastar da cultura de vendas da Glengarry Glen Ross.

Como gerente ou líder, tudo o que você faz no trabalho são exemplos que as pessoas que trabalham com você podem imitar. Então, se você está puxando a noite ou pressionando os outros para atingir as cotas, os outros podem fazer o mesmo.

Como parte da cultura organizacional, os gerentes devem estabelecer limites em relação aos horários de trabalho, em conversas com clientes em potencial e incentivar as pessoas a realizar atividades fora do trabalho.

Uma boa cultura organizacional facilita um espaço seguro para seus funcionários se comunicarem abertamente. Conversas saudáveis ​​no local de trabalho também são uma grande fonte de motivação para as pessoas.

Para fomentar a comunicação aberta e fortalecer o relacionamento entre funcionário e gerente, o vice-presidente de vendas comerciais da Lob, Josh Roth, diz que começou a fazer brunchs de equipe uma vez por mês com sua equipe. Outra iniciativa que sua organização vai lançar são as 'sextas-feiras de verão', onde todos os membros da equipe ficam offline ao meio-dia toda sexta-feira.

3. Equilíbrio entre vida profissional e pessoal

No caso de vendas, há muitas coisas que podem confundir as linhas entre o trabalho e sua vida pessoal. Trabalhar em fusos horários diferentes, responder a clientes potenciais se eles ligarem fora do horário de trabalho e enviar e-mails de acompanhamento aos domingos pode ser uma infinidade de motivos.

E quem entra no setor pode não saber onde traçar o limite e ter mais chances de cair em um ciclo tóxico de produtividade, como é comumente visto na cultura de vendas.

Para iniciantes na indústria, a primeira coisa a praticar ou ensinar é o desapego profissional. A produção de pessoas que trabalham em vendas pode ser facilmente medida. Por isso, é vital treinar as pessoas para se desapegarem dessas cotas, das constantes rejeições que recebem diariamente e do trabalho fora do expediente.

4. Defina cotas alcançáveis ​​com suporte de dados

Defina metas de vendas alcançáveis ​​e um caminho claro sobre como alcançá-las. Quando um representante não consegue atingir suas metas, a coisa certa a fazer é revisitar a estratégia para verificar se ela precisa de uma correção de curso ou retrospectiva para descobrir o que deu errado. A maioria dos vendedores teria um bom desempenho se recebesse o suporte, as ferramentas e os recursos certos necessários para atingir suas cotas.

Bennett, em seu primeiro trabalho de vendas, tentou ao máximo atingir os “números astronômicos” que lhe foram dados, mas apesar de fechar negócios, ela lutou para atingir a cota. Muitos fatores estavam fora de seu controle.

Pouco depois, ela percebeu que havia sido preparada para o fracasso e, depois de não cumprir a cota, foi colocada em um plano de melhoria de desempenho por seu ex-chefe. Para sua decepção, em vez de guiá-la pela fase difícil, seu gerente de vendas pediu que ela elaborasse seu plano de melhoria de desempenho.

Uma das maiores causas de estresse nas vendas são as cotas irreais e nenhum plano estratégico de como alcançá-las.

Faça uma ação curativa

Embora grande parte do peso deva ser dada aos cuidados preventivos, os cuidados curativos são a chance final de dar seu apoio àqueles que podem estar com dificuldades. Os Recursos Humanos podem integrar o apoio à saúde mental nos benefícios dos funcionários e nas políticas do local de trabalho.

Muitas organizações hoje oferecem cobertura de seguro para saúde mental e conselheiros internos e realizam workshops mensais. Veja o que você pode fazer para tornar seu espaço de trabalho mais amigável para o bem-estar de seus vendedores.

Mantenha os canais de comunicação abertos

Os líderes de vendas geralmente enfatizam ter linhas abertas de comunicação entre os representantes e seus colegas e gerentes. Deve haver sensibilidade e abertura de espírito suficientes nas organizações para permitir que os vendedores se aproximem de seus gerentes com a frequência que quiserem e confortavelmente.

Bennett se lembra de quando conversou com seu gerente de vendas sobre sua ansiedade no trabalho. Seus infortúnios caíram em ouvidos surdos, e esse foi o golpe final que a permitiu largar seus papéis.

Em muitos casos, os gerentes que apresentaram suas lutas com a saúde mental ajudaram a inspirar os SDRs ou AEs a apresentar suas histórias. Esse tipo de envolvimento dos funcionários promove um ambiente de trabalho que aceita e vê a saúde mental tão seriamente quanto a saúde física.

Acesso a consultores internos

Conforme discutido anteriormente, o ônus de resolver problemas de saúde mental deve ser compartilhado entre a organização e a pessoa. Portanto, se um de seus funcionários não estiver sentindo isso, eles devem ter a opção de se abrir para um conselheiro interno ou externo, se não um gerente ou um colega.

Você também pode oferecer aos funcionários a oportunidade de consultar terapeutas terceirizados para manter o anonimato e proteger a privacidade dos funcionários.

Ofereça folga quando necessário

Falar com estranhos todos os dias consome muita energia mental e às vezes pode ser esmagador, especialmente com as cotas pairando sobre suas cabeças. Paga o tempo de folga (PTO) é uma maneira de beliscar o estresse pela raiz.

Você deve saber que fazer uma pausa ou uma licença sabática é crucial para se recuperar do estresse no trabalho. Isso ajuda as pessoas a voltarem a se sentir menos estressadas.

Mas em uma cultura de trabalho 'agitada', as pessoas podem se sentir culpadas por tirar uma folga, então o ônus recai sobre a organização para estabelecer uma cultura que normalize as pessoas que tiram PTOs ou licença sabática.

O que os vendedores podem fazer?

Rejeição, ansiedade ou estresse são parte integrante dos trabalhos de vendas. As organizações podem ajudar até certo ponto, mas os SDRs e AEs também devem investir regularmente na manutenção de sua saúde mental ou se preparar melhor para estar na linha de frente.

Ao participar de conversas sobre saúde mental e se abrir para seus líderes ou gerentes, eles estão em um lugar muito melhor do que quando não têm essas conversas. Os vendedores precisam fazer perguntas, estar de pé para aprender, desaprender e reaprender técnicas de vendas e ser vulneráveis ​​o suficiente para se abrir com seus colegas se estiverem passando por crises de estresse ou ansiedade.

1. Descanse e rejuvenesça

Tirar uma folga do trabalho para descansar e rejuvenescer é crucial para redefinir sua mente. Descansar não significa apenas dormir as sete horas habituais. Também significa praticar ioga ou meditação, ou atenção plena.

Se você observar as rotinas diárias de fundadores e CEOs de sucesso, perceberá que cada um deles está investindo seu tempo em uma atividade fora do trabalho.

Warren Buffet lê durante 80% do seu dia de trabalho e toca ukulele para exercitar a mente. O rejuvenescimento vem de diferentes formas para diferentes pessoas. Você pode ler, fazer caminhadas, meditar, correr ou aprender um novo esporte ou um instrumento.

Para Ryan Zadrazil, são os domingos de autocuidado. Para *Arun, gerente de vendas da Airtel, empresa de telecomunicações com sede na Índia, é “Vipassana”, uma forma de meditação em que o praticante não fala com as pessoas por até 10 dias.

2. As rejeições não são pessoais

Apesar do estágio em que elas acontecem – seja em uma ligação fria ou no final do ciclo de vendas – a rejeição não deve ser levada para o lado pessoal. Os SDRs podem praticar o distanciamento profissional. Aqueles que o exercem são os que realmente podem fechar mais negócios.

No futebol, você costuma ouvir a frase “jogue a próxima jogada”. Isso significa que uma vez que um jogo termina, não há nada a fazer a não ser seguir em frente. Você não pode desfazer o jogo ou jogá-lo de forma diferente. Você só pode aprender com isso e seguir em frente.

E é exatamente isso que você deve fazer nas vendas. Passe para a próxima tarefa. E você pode fazer isso melhor quando se desligar do jogo.

Então, se o negócio saiu da mesa em seus momentos finais, revise as etapas internas para descobrir se há espaço para melhorias ou verifique se poderia ter sido um motivo externo ao invés de se sentir apegado à rejeição.

Em suma, os funcionários são “pessoas” em primeiro lugar

Nos Estados Unidos, as mortes causadas por problemas de saúde mental como ansiedade e depressão são equivalentes às principais causas de morte no país. Além de seus funcionários se preocuparem com suas cotas, seus vendedores também enfrentam problemas humanos como ansiedade sobre sua segurança financeira, preocupação com o aumento do preço da gasolina, a saúde de seus pais e com o crescimento de sua carreira.

Há uma lista interminável de estressores ao nosso redor em todos os momentos. Portanto, naturalmente, suas políticas de local de trabalho e materiais de treinamento não devem ser centrados na melhoria de métricas e números; em vez disso, eles devem se concentrar em apoiar as pessoas por trás dos números e suas mentes.