営業担当者のメンタルヘルスを優先する必要がある理由

売上とは、目標を達成し、ノルマを達成し、KPI を達成することと同義です。

悪名高いストレスに満ちた「喧噪」の文化は、業界を定義することがよくあります。 この見方は、何十年も営業担当者を悩ませてきました。 記録破りの離職率と、営業担当者の 5 人に 3 人がメンタルヘルスに苦しんでいるという事実は、差し迫った危機を示しています。

営業担当者はストレスを感じている

Open Systems Technology, Inc. のシニア SDR である Sammie Bennette 氏は、最初の営業活動の一環として、「天文学的な」ノルマと雇用と解雇を思い起こします。 ソフトウェアの販売では、交渉が実を結ぶまでに最長で 1 年かかることもありますが、すぐに結果が見えない企業は通常、解雇されます。

とてつもなく大きなノルマを満たすことのストレスは、営業ではよくあることです。 Pause の創設者である Ryan Zadrazil 氏は、販売キャリアの早い段階で躁病エピソードに苦しんだと言い、その理由の 1 つは仕事の性質にあると考えています。

「営業は結果重視の業界です。 しかし、精神的に健康でない場合、そのような結果を達成するのは本当に難しいでしょう」と彼は仕事の高圧的な性質について述べています.

Bennett 氏によると、販売を「苦労」、「喧噪」、「過労」と見なす人は、目標を達成するためのクールな仕事だと考えています。

メンタルヘルスの啓発団体である The Uncrushed が調査した営業担当者の少なくとも 60% は、メンタルヘルスの問題が原因でパフォーマンスが低下していると述べています。 毎日のストレスを軽視してはいけません。放っておくと、不安からインポスター症候群、うつ病に至るまで、さまざまな精神疾患に発展する可能性があるからです。

営業担当者の生産性を向上させるには、「グラインド」を売り込むのをやめて、営業担当者の幸福を優先するようにします。

長期にわたるストレスは脳を変化させる

長期にわたるストレスは、脳に変化をもたらす可能性があります。 長期的なストレスは脳に影響を与え、行動に永続的な影響を与える可能性があります.

「私たちの神経系は、長時間のストレスに耐えられるようには設計されていません」と、リーダーシップ コーチで Tedx の広報担当者であるアマン ザイディは言います。

営業担当者はどのようにストレスを感じていますか?

ストレスが日常生活にどのように影響するかを知る前に、営業担当者が対処するストレスを見てみましょう。 毎日の拒否、非現実的なノルマ、見知らぬ人に近づくことへの恐怖に対する失礼な反応など、営業担当者は日常的に多くのストレッサーに直面しています。

日々の拒絶や無礼な対応がつらい

営業担当者は、反論に対処し、交渉し、無視され、共感を保ちながら、見込み客からの失礼な返信に毎日直面しています。 そして、彼らがコールドコールするとき、それは別の取引です.

たとえば、ブログの CTR を追跡しているマーケティング担当者と比較して、彼らは毎日傷ついています。 その一方で、ソーシャル メディアや Web には、営業担当者が押しつぶし、殺し、リードを変換し続けるという話が殺到しています。

非現実的なノルマは大きな負担です。 営業のほぼすべての役割にはノルマが伴います。非現実的なものもあれば、達成可能なものもあります。 企業の収益に直接責任を持つことは容易ではないため、これらのノルマは多くの営業担当者を圧倒する可能性があります。

営業担当者のアウトプットは簡単に測定可能

一部の営業担当者は燃え尽きてしまい、業績不振やフラストレーションに陥ります。 ストレスが蓄積し、不安やストレスが長期化したり、既存のメンタルヘルスの問題を悪化させたりする可能性があります。

定期的なリラクゼーションや休息なしで長時間ストレスを感じているということは、燃え尽き症候群が間近に迫っていることを意味します。 これにより、脳の働きに長期的な変化が残る可能性さえあります.

ストレスはあなたにどのように影響しますか？

長期にわたるストレスや慢性的なストレスは、脳に悪影響を及ぼします。 慢性ストレスとは、イェール医学によって定義されているように、長期間にわたって圧迫され圧倒されているという持続的な感覚です。

慢性的なストレスの指標には、睡眠不足、頭痛、アルコールや薬物の乱用、感情的な引きこもりなどがあります。 ストレスは、脳の特定の領域における巨視的な変化と関連しています。 これらの変化は、意思決定、学習、注意、判断などの記憶力や認知能力に影響を与える可能性があります。

簡単に言えば、ストレスとその指標は生産性に深刻な影響を与えます。

営業担当者のメンタルヘルスを気にする必要があるのはなぜですか?

ビジネスの成長に関心がある場合は、営業担当者のメンタルヘルスに気を配る必要があります。 それは簡単です。 最高の従業員でさえ、休日を必要とするか、誰かと話す必要があります。

前に見たように、熱と闘っている人が生産的でないのと同じように、メンタルヘルスの問題と自分自身で闘っている人は生産的ではありません. 営業担当者の福利厚生に配慮する必要がある理由は次のとおりです。

ビジネスを長期的に成長させる

営業職は離職率が高いという評判が低く、主に燃え尽き症候群の文化が原因です。 リーダーは、成長する営業チーム、従業員が離職しない文化、拡大する会社を構築するために、営業担当者のメンタルヘルスに気を配る必要があります。

営業担当者がノルマを達成できないとき、達成したとき、不満を抱く見込み客に直面したときなど、あらゆる方法で営業担当者をサポートする文化を作る必要があります。 SDR または AE が立ち上がるまでに最大で 3 ～ 4 か月かかる場合があり、3 ～ 4 か月の平均販売サイクルと合わせると、新規雇用が成功するまでには 1 年近くかかります。

したがって、ビジネスを長期的に成長させることが目標である場合、今日の顧客中心の環境では、解雇と雇用の文化はうまく機能しません。

営業マネージャーをサポート

ストレスの多い営業文化では、マネージャーは「資格のないセラピスト」の帽子をかぶって、営業担当者やアカウント マネージャーを支援します。

営業担当者は毎日戦いに耐えており、マネージャーが燃え尽き症候群になるまで助けを待っていると、マネージャーの一日が会話に費やされ、精神的および肉体的に疲れ果ててしまいます。 したがって、マネージャーにこれ以上ストレスをかけるのをやめたい場合は、営業担当者の精神的健康を第一に考えるべきです。

生産性の向上

iHaulJunk, Inc. の創設者である Matt Fitch は、33 年間の販売経験を通じて、販売には個性、性格、順応性が必要であり、さまざまな顧客の引き金や異議に基づいて販売アプローチを変更する必要があることを発見しました。

「営業担当者が意気消沈したり不安を感じたりすると」、取引を成立させる能力が劇的に低下する可能性があると、フィッチは付け加えます。

「顧客はあなたのエネルギーを消費するので、販売プロセスを通じて顧客を効果的にガイドし、適切なチェック ボックスをすべてオンにする必要があります。 これには、冷静な頭脳と、威圧感のない好感の持てる性格が必要です。 何か別のことで落ち込んでいたり不安を感じていたりすると、そのようなことはできませんし、なることもできません。」

したがって、営業担当者の生産性を確保するために、ストレスを軽減するためにできることは何でもしてください。

営業担当者のメンタルヘルスを改善する方法

営業担当者の生産性を向上させるには、組織はまず従業員を「人」として見始める必要があります。

企業は常に、営業担当者が自ら学び、貢献することを期待しています。 代わりに、営業担当者をサポートするための体系的なアプローチを提供する必要があります。 変化は、組織、そのリーダーシップ スタイル、およびポリシー内からもたらされる必要があり、そのすべてがメンタルヘルスを優先する必要があります。

全身的なサポートを提供するのに十分強力な予防と治療の両方の手段を含む総合的なメンタルヘルス計画を作成する必要があります.

予防措置を講じる

「アルファ」であるという悪評があるため、販売業界のマネージャーや同僚に対して脆弱になることはめったにありません。

業界内でのメンタル ヘルスに関する議論にまつわる偏見を取り除くには、すべての組織でゼロから変革を起こさなければなりません。それは、メンタル ヘルスとその重要性についての認識を広めるという単純なことから始まります。

1. 組織でメンタルヘルス啓発ワークショップを実施する

予防ケアの第 1 段階は、組織におけるメンタルヘルスの意識を高めることです。 今日、ますます多くの組織が従業員のメンタルヘルスを第一に考えています。 しかし、多くの組織は、たとえば年に 1 回のワークショップを開催することで、トレンドの時流に乗っているだけです。

営業における「メンタルヘルス」への偏見を取り除く必要があります。 トップにいる人も現場にいる人も、骨折と精神の崩壊が同様の結果をもたらす可能性があることを知っておく必要があります。

そして、人々を管理する方法を学びたいと思っている人は誰でも、精神疾患にはスペクトルがあることを知っておく必要があります. ある日はただのストレスかもしれませんし、1か月もすれば角が生えて故障するかもしれません。 精神疾患の兆候を特定するタイミングを知ることは、介入して支援を提供するために重要です。

2.文化研修

予防ケアの大部分は、チームのために健全な環境を構築していることを確認することです。 販売において、それはグレンガリー・グレン・ロスの販売文化から離れることを意味します。

マネージャーやリーダーとして、職場で何をするにしても、一緒に働く人々が見習うことができる例です。 したがって、あなたが夜遅くまで引っ張ったり、ノルマを達成するよう他の人に圧力をかけたりしている場合、他の人も同じことをする可能性があります。

組織文化の一部として、マネージャーは、見込み客との会話の中で、仕事のタイミングに境界線を引き、従業員が仕事以外の活動を追求するよう奨励する必要があります。

優れた組織文化は、従業員がオープンにコミュニケーションをとるための安全な空間を促進します。 職場での健全な会話も、人々のモチベーションの大きな源です。

オープンなコミュニケーションを促進し、従業員とマネージャーの関係を強化するために、Lob のコマーシャル セールス担当バイス プレジデントである Josh Roth 氏は、チームで月に 1 回チーム ブランチを行うようになったと言います。 彼の組織が立ち上げようとしているもう 1 つのイニシアチブは、毎週金曜日の正午までにすべてのチーム メンバーがオフラインになる「サマー フライデー」です。

3. ワークライフバランス

営業の場合、仕事と私生活の境界があいまいになることがたくさんあります。 さまざまなタイムゾーンで働き、見込み客が勤務時間外に電話をかけてきたら対応し、日曜日にフォローアップ メールを送信するなど、さまざまな理由が考えられます。

また、この業界に参入した人は、どこに線を引くべきかわからず、販売文化によく見られるような有毒な生産性サイクルに陥る可能性が高くなります。

業界の初心者にとって、最初に練習または教えることは、専門的な分離です。 営業で働く人々のアウトプットは簡単に測定できます。 したがって、これらのクォータ、毎日の絶え間ない拒否、および営業時間後の仕事から自分自身を切り離すように人々を訓練することが重要です.

4. データに裏付けられた達成可能なクォータを設定する

達成可能な販売目標と、それを達成するための明確な道筋を設定します。 担当者が目標を達成できない場合、多くの場合、正しいことは、戦略を再検討して、コースの修正または振り返りが必要かどうかを確認して、何がうまくいかなかったかを見つけることです。 ほとんどの営業担当者は、ノルマを達成するために必要な適切なサポート、ツール、およびリソースを与えられれば、うまく機能します。

ベネットは最初の営業職で、与えられた「天文学的な数字」を達成するために最善を尽くしましたが、取引を成立させたにもかかわらず、ノルマを達成するのに苦労しました。 多くの要因が彼女の手に負えませんでした。

その直後、彼女は自分が失敗する準備ができていることに気付き、ノルマを達成できなかった後、元上司から業績改善計画を立てられました。 彼女ががっかりしたことに、彼女のセールス マネージャーは、大まかなパッチを案内する代わりに、パフォーマンス改善計画を作成するように彼女に依頼しました。

営業におけるストレスの最大の原因の 1 つは、非現実的なノルマと、それを達成するための戦略的計画がないことです。

治癒処置を講じる

予防ケアに重点を置くべきですが、治療ケアは、苦しんでいる可能性のある人をサポートする最後のチャンスです。 人事部門は、メンタルヘルスのサポートを従業員の福利厚生や職場のポリシーに織り込むことができます。

今日、多くの組織がメンタルヘルスと社内カウンセラーに保険を提供し、毎月のワークショップを実施しています。 営業担当者の幸福のためにワークスペースをよりフレンドリーにするためにできることは次のとおりです。

コミュニケーションチャネルを開いたままにする

通常、セールス リーダーは、営業担当者とその同僚やマネージャーとの間のコミュニケーションをオープンにすることを強調します。 組織には、営業担当者が必要に応じて何度でも快適にマネージャーにアプローチできるように、十分な感受性と寛容さが必要です。

Bennett さんは、仕事の不安についてセールス マネージャーに話したときのことを思い出します。 彼女の悩みは耳が聞こえなくなり、それが最後の一撃となり、彼女は書類を下ろすことになった。

多くの場合、メンタルヘルスとの闘いを前に出したマネージャーは、SDR や AE が自分の話を前に出すように促すのに役立ちました。 この種の従業員の関与は、メンタルヘルスを身体の健康と同じくらい真剣に受け入れ、見る職場環境を育みます。

社内カウンセラーへのアクセス

前述のように、メンタルヘルスの問題を解決する責任は、組織と個人の間で共有する必要があります。 したがって、あなたの従業員の 1 人がそれを感じていない場合は、マネージャーや同僚ではないにしても、社内または外部のカウンセラーに心を開いてもらうという選択肢が必要です。

また、匿名性を維持し、従業員のプライバシーを保護するために、第三者のセラピストに会う機会を従業員に提供することもできます。

必要に応じて休暇を提供する

毎日見知らぬ人と話すことは多くの精神的エネルギーを消費し、特に彼らの頭にノルマがぶら下がっている場合は、圧倒されることがあります. 有給休暇 (PTO) は、ストレスの芽を摘む方法の 1 つです。

仕事のストレスから回復するには、休憩やサバティカル休暇を取ることが重要であることを知っておく必要があります。 人々がストレスを感じずに戻ってくるのを助けます。

しかし、「ハッスル」な職場文化では、人々は休暇を取ることに罪悪感を覚える可能性があるため、PTO やサバティカル休暇を取得する人々を正常化する文化を確立する責任は組織にあります。

営業担当者は何ができますか?

拒否、不安、またはストレスは、販売の仕事の一部です。 組織はある程度支援することができますが、SDR と AE はメンタルヘルスの維持に定期的に投資するか、最前線に立つための準備を整える必要があります。

メンタルヘルスに関する会話に参加し、リーダーやマネージャーに心を開くことで、そのような会話をしない場合よりもはるかに良い場所にいることができます. 営業担当者は、質問をし、営業テクニックを学び、学び直し、再学習するために立ち上がって、同僚がストレスや不安に襲われている場合に心を開いてくれるように脆弱である必要があります。

1.休息と若返り

仕事を休んでリフレッシュすることは、心をリセットするために重要です。 休息とは、通常の 7 時間の睡眠をとることだけではありません。 また、ヨガや瞑想、またはマインドフルネスを実践することも意味します。

成功した創業者や CEO の日常生活を見てみると、誰もが仕事以外の活動に時間を投資していることに気付くでしょう。

ウォーレン バフェットは、勤務時間の 80% を読書に費やし、ウクレレを弾いて頭を鍛えています。 若返りは、さまざまな形でさまざまな人にもたらされます。 読書をしたり、ハイキングに行ったり、瞑想したり、ジョギングしたり、新しいスポーツや楽器を習ったりすることができます。

Ryan Zadrazil にとっては、セルフケアの日曜日です。 インドに本拠を置く電気通信会社 Airtel のセールス マネージャーである *Arun にとって、それは「ヴィパッサナー」と呼ばれる瞑想の一種であり、施術者は最大 10 日間人と話をしません。

2. 拒否は個人的なものではありません

売り込み電話であれ、セールス サイクルの最終段階であれ、どのような段階で拒否されたとしても、拒否を個人的に受け止めるべきではありません。 SDR は専門的な分離を実践できます。 それを実行する人は、実際により多くの取引を成立させることができます。

サッカーでは、「次のプレーをする」というフレーズをよく耳にします。 ゲームが終わったら、次に進むしかないということです。 ゲームを元に戻したり、別の方法でプレイしたりすることはできません。 そこから学び、先に進むしかありません。

そして、それはまさにあなたが販売ですべきことです。 次のタスクに進みます。 そして、ゲームから離れたときに、これをよりうまく行うことができます.

したがって、取引が最後の瞬間に取り消された場合は、内部の手順を再検討して、改善の余地があるかどうかを確認するか、拒否に執着するのではなく、外的な理由があったかどうかを確認してください。

つまり社員は「人」が第一

米国では、不安やうつ病などのメンタルヘルスの問題による死亡が、同国の主要な死因に相当します。 従業員がノルマを心配するのとは別に、営業担当者は経済的安全性に対する不安、ガソリン価格の上昇、両親の健康、自分のキャリアがどこで成長しているかなど、人間的な問題にも直面しています。

私たちの身の回りには、常にストレス要因が尽きることがありません。 したがって、当然のことながら、職場のポリシーやトレーニング資料は、指標や数値の改善を中心に据えるべきではありません。 むしろ、数字の背後にいる人々とその心をサポートすることに集中する必要があります。