لماذا تحتاج إلى إعطاء الأولوية للصحة العقلية لمندوبي المبيعات لديك

أصبحت المبيعات الآن مرادفًا للأهداف الساحقة ، وتحقيق الحصص ، وقهر مؤشرات الأداء الرئيسية.

غالبًا ما تحدد ثقافة "الزحام" المشهورة بالتوتر الصناعة. ظل هذا الرأي يثقل كاهل مندوبي المبيعات لعقود. تشير معدلات الدوران التي تحطم الرقم القياسي وحقيقة أن 3 من كل 5 مندوبين يعانون من صحتهم العقلية إلى أزمة تلوح في الأفق.

يتم الضغط على مندوبي المبيعات

تتذكر Sammie Bennette ، كبيرة حقوق السحب الخاصة في Open Systems Technology، Inc. ، الحصص "الفلكية" والتوظيف والفصل كجزء من مهمتها الأولى في المبيعات. في مبيعات البرمجيات ، يمكن أن تستغرق المحادثات ما يصل إلى عام حتى تؤتي ثمارها ، لكن الشركات التي لا ترى نتائج فورية عادة ما تقوم بإطلاقها.

إن الضغط على تلبية الحصص الكبيرة بجنون أمر شائع جدًا في المبيعات. يقول ريان زادرازيل ، مؤسس Pause ، إنه عانى من نوبة جنون في وقت مبكر من حياته المهنية في المبيعات ويعزو أحد الأسباب إلى طبيعة الوظيفة.

"المبيعات صناعة تحركها النتائج. ولكن إذا لم تكن في حالة ذهنية سليمة عقليًا ، فسيكون من الصعب حقًا تحقيق هذه النتائج ، "كما صرح عن طبيعة الوظيفة شديدة الضغط.

يضيف بينيت أن بعض الناس يرون أن المبيعات هي "الطحن" ، و "الزحام" ، و "العمل المفرط" على أنها رائعة للوصول إلى أهدافك ، لكن هذه الثقافة تفسد الصحة العقلية لمندوبي المبيعات.

قال ما لا يقل عن 60٪ من مندوبي المبيعات الذين شملهم الاستطلاع من قبل The Uncrushed ، وهي منظمة توعية بالصحة العقلية ، أن أدائهم كان ضعيفًا بسبب مشاكل الصحة العقلية. لا ينبغي الاستخفاف بالتوتر اليومي ، لأنه إذا ترك دون رادع ، يمكن أن يتحول إلى مجموعة من الأمراض العقلية ، من القلق إلى متلازمة المحتال والاكتئاب.

لزيادة إنتاجية مندوبي المبيعات لديك ، توقف عن بيع "الطحن" وابدأ في إعطاء الأولوية لسعادتهم.

يمكن أن تغير فترات التوتر الطويلة دماغك

يمكن أن تؤدي فترات التوتر الطويلة إلى تغييرات في دماغك. يؤثر الإجهاد طويل الأمد على الدماغ ويمكن أن يكون له تأثير دائم على سلوكك.

يقول أمان زيدي ، مدرب القيادة والمتحدث باسم تيدكس: "نظامنا العصبي غير مصمم لفترات طويلة من التوتر".

كيف يتم الضغط على الناس في المبيعات؟

قبل أن نكتشف كيف يمكن أن يؤثر التوتر على حياتك اليومية ، دعونا نلقي نظرة على الضغط الذي يتعامل معه مندوبو المبيعات. من الرفض اليومي والحصص غير الواقعية وردود الفعل الوقحة إلى الخوف من الاقتراب من الغرباء ، يواجه مندوبو المبيعات العديد من الضغوطات بشكل يومي.

الرفض اليومي والردود الوقحة مؤلمة

يتعامل مندوبو المبيعات مع الاعتراضات ، ويتفاوضون ، ويتم تجاهلهم ، ويواجهون ردودًا وقحة من العملاء المحتملين يوميًا بينما يظلون متعاطفين. وعندما يتصلون بالبرد ، فهذه صفقة أخرى.

إنهم يتأذون كل يوم مقارنة ، على سبيل المثال ، الشخص في التسويق الذي يتتبع نسبة النقر إلى الظهور على المدونة. في هذه الأثناء ، تغمر وسائل التواصل الاجتماعي وشبكة الويب بقصص مندوبي المبيعات الذين يواصلون سحقها وقتلها وتحويل العملاء المحتملين.

الحصص غير الواقعية عبء ثقيل. يأتي كل دور في المبيعات تقريبًا مع حصص - بعضها غير واقعي ، وبعضها قابل للتحقيق. يمكن أن تطغى هذه الحصص على العديد من مندوبي المبيعات لأن المسؤولية المباشرة عن إيرادات الشركة ليس بالأمر السهل.

يمكن قياس إنتاج مندوبي المبيعات بسهولة

يتعرض بعض مندوبي المبيعات للإرهاق ، مما يؤدي إلى ضعف الأداء والإحباط. يمكن أن يتراكم التوتر ويؤدي إلى فترات طويلة من القلق والتوتر أو يؤدي إلى تفاقم مشاكل الصحة العقلية القائمة.

إن الشعور بالتوتر لفترة طويلة دون استرخاء أو راحة بشكل منتظم يعني أن الإرهاق وشيك. هذا يمكن أن يترك تغييرات طويلة الأمد في كيفية عمل عقلك.

كيف يؤثر الضغط عليك؟

الفترات الطويلة من التوتر أو التوتر المزمن ضارة لعقلك. الإجهاد المزمن ، كما حدده الطب في جامعة ييل ، هو الشعور المستمر بالتعرض للضغط والإرهاق لفترة طويلة.

بعض مؤشرات الإجهاد المزمن هي قلة النوم والصداع وتعاطي الكحول أو المخدرات والانسحاب العاطفي. يرتبط الإجهاد بالتغيرات العيانية في مناطق معينة من الدماغ. يمكن أن تؤثر هذه التغييرات على ذاكرتك وقدراتك المعرفية مثل اتخاذ القرار والتعلم والانتباه والحكم.

ببساطة ، الإجهاد ومؤشراته تؤثر بشدة على إنتاجيتك.

لماذا يجب أن تهتم بالصحة العقلية لموظفي المبيعات لديك؟

يجب أن تهتم بالصحة العقلية لمندوبي المبيعات لديك إذا كنت تهتم بتنمية عملك. انه سهل. حتى أفضل الموظفين يحتاجون إلى يوم عطلة أو يحتاجون إلى شخص ما للتحدث معه.

كما رأينا سابقًا ، لا يمكن للأشخاص الذين يعانون من مشاكل الصحة العقلية بمفردهم أن يكونوا منتجين ، تمامًا كما لن يكون الأشخاص الذين يعانون من الحمى كذلك. إليك سبب حاجتك إلى الاهتمام برفاهية مندوبي المبيعات لديك.

ينمو عملك على المدى الطويل

تتمتع المبيعات بسمعة سيئة بسبب معدلات دوران الموظفين المرتفعة ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى ثقافة الإرهاق. يجب أن يهتم القادة بالصحة العقلية لمندوبي المبيعات لديهم لبناء فريق مبيعات ينمو ، وثقافة لا يتخبط فيها الموظفون ، وشركة تتوسع.

أنت بحاجة إلى إنشاء ثقافة تدعم مندوبي المبيعات بكل الطرق - عندما لا يفيون بالحصص ، وعندما يفعلون ذلك ، وفي الأيام التي يواجهون فيها توقعات ساخطين. يمكن أن تستغرق حقوق السحب الخاصة أو AEs ما يصل إلى ثلاثة إلى أربعة أشهر لتكثيفها ، والتي ، جنبًا إلى جنب مع متوسط ​​دورة المبيعات من ثلاثة إلى أربعة أشهر ، يستغرق ما يقرب من عام حتى ينجح تعيينك الجديد.

لذا فإن ثقافة إطلاق النار والتوظيف لن تظهر في بيئة اليوم التي تتمحور حول العملاء إذا كان هدفك هو تنمية عملك على المدى الطويل.

ادعم مديري المبيعات لديك

في ثقافات المبيعات عالية الضغط ، يرتدي المديرون قبعة "المعالجين غير المؤهلين" لمساعدة مندوبي المبيعات أو مديري الحسابات.

يتحمل مندوبو المبيعات معركة كل يوم ، وإذا انتظر المديرون حتى يصلوا إلى نقطة الإرهاق للمساعدة ، فإن المحادثة سوف تلتهم أيام المديرين ، مما يؤدي إلى استنزافهم عقليًا وجسديًا. لذلك إذا كنت تريد التوقف عن ممارسة المزيد من الضغط على مديرك ، فيجب أن تضع الرفاهية العقلية لمندوبي المبيعات في المقام الأول.

زيادة الانتاج

وجد مات فيتش ، مؤسس iHaulJunk، Inc. ، من خلال خبرته في المبيعات البالغة 33 عامًا ، أنه للبيع ، فإنك تحتاج إلى شخصية وشخصية وقابلية للتطويع ولتغيير نهج المبيعات الخاص بك بناءً على دوافع العملاء والاعتراضات المختلفة.

تضيف فيتش أن القدرة على إبرام صفقة ما يمكن أن تنخفض بشكل كبير "إذا كان مندوب المبيعات مكتئبًا أو قلقًا".

"يغذي العملاء طاقتك ، وتحتاج إلى توجيههم بشكل فعال خلال عملية البيع الخاصة بك ، وإلغاء تحديد جميع المربعات المناسبة كما تذهب. هذا يتطلب مستوى رأسًا وشخصية محبوبة غير مهددة. لا يمكنك فعل أي من هذه الأشياء أو أن تكون كذلك إذا كنت مكتئبًا أو قلقًا بشأن شيء آخر ".

لذلك ، للتأكد من أن مندوبي المبيعات منتجين ، افعل كل ما في وسعك لتخفيف التوتر.

كيفية تحسين الصحة العقلية لمندوبي المبيعات

لتحسين إنتاجية مندوبي المبيعات ، يجب على المؤسسات أن تبدأ أولاً في رؤية موظفيها على أنهم "أشخاص".

تتوقع الشركات دائمًا من مندوبي المبيعات أن يتعلموا ويساهموا بمفردهم. بدلاً من ذلك ، يجب عليهم توفير نهج منظم لدعم مندوبي المبيعات. يجب أن يأتي التغيير من داخل المنظمة وأسلوب قيادتها وسياساتها ، وكلها يجب أن تعطي الأولوية للصحة العقلية.

أنت بحاجة إلى إنشاء خطة شاملة للصحة العقلية تتضمن تدابير وقائية وعلاجية قوية بما يكفي لتقديم دعم منهجي.

اتخذ إجراءات وقائية

أن تكون ضعيفًا مع المديرين أو حتى الزملاء في صناعة المبيعات أمر نادر الحدوث نظرًا لسمعته السيئة لكونه "ألفا".

لإزالة وصمة العار حول محادثات الصحة العقلية داخل الصناعة ، يجب أن يأتي التغيير من الألف إلى الياء في كل مؤسسة ، ويبدأ بشيء بسيط مثل نشر الوعي حول الصحة العقلية وأهميتها.

1. عقد ورش عمل للتوعية بالصحة النفسية في المنظمات

الخطوة الأولى في الرعاية الوقائية هي زيادة الوعي بالصحة النفسية في المنظمات. اليوم ، يضع عدد متزايد من المنظمات الصحة العقلية لموظفيها في المرتبة الأولى. لكن العديد من المنظمات تقفز ببساطة إلى عربة الاتجاه من خلال ، على سبيل المثال ، ورشة عمل واحدة في السنة.

نحن بحاجة إلى إزالة وصمة العار المرتبطة "بالصحة العقلية" في المبيعات. يحتاج كل من الأشخاص الموجودين في القمة والموجودين على الأرض إلى معرفة أن العظام المكسورة والعقل المكسور يمكن أن يكون لهما عواقب مماثلة.

وكل من يريد أن يتعلم كيفية إدارة الناس يجب أن يعرف أن المرض العقلي هو طيف. في يوم من الأيام ، يمكن أن يكون مجرد ضغط ، وفي غضون شهر ، كان من الممكن أن يتحول إلى قرون. إن معرفة متى يتم تحديد مؤشرات المرض العقلي أمر بالغ الأهمية للتدخل وتقديم المساعدة.

2. التدريب على الثقافة

يتمثل جزء كبير من الرعاية الوقائية في ضمان بناء بيئة صحية لفريقك. في المبيعات ، يعني ذلك الابتعاد عن ثقافة المبيعات لشركة Glengarry Glen Ross.

بصفتك مديرًا أو قائدًا ، فإن كل ما تفعله في العمل هو أمثلة يمكن للأشخاص الذين يعملون معك محاكاتها. لذا ، إذا كنت تتأخر في الليل أو تمارس الضغط على الآخرين لتحقيق الحصص ، يمكن للآخرين أن يفعلوا الشيء نفسه.

كجزء من الثقافة التنظيمية ، يجب على المديرين رسم حدود حول أوقات العمل ، في المحادثات مع العملاء المحتملين ، وتشجيع الناس على متابعة الأنشطة خارج العمل.

تسهل الثقافة التنظيمية الجيدة وجود مساحة آمنة لموظفيك للتواصل بشكل مفتوح. تعد المحادثات الصحية في مكان العمل أيضًا مصدرًا رائعًا لتحفيز الأشخاص.

لتعزيز التواصل المفتوح وتقوية العلاقات بين الموظفين والمديرين ، يقول نائب رئيس المبيعات التجارية في لوب ، جوش روث ، إنه بدأ في إعداد وجبات فطور وغداء جماعية مرة واحدة شهريًا مع فريقه. هناك مبادرة أخرى ستطلقها منظمته وهي "أيام الجمعة الصيفية" ، حيث يكون جميع أعضاء الفريق غير متصلين بحلول الظهر كل يوم جمعة.

3. التوازن بين العمل والحياة

في حالة البيع ، هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تطمس الخطوط الفاصلة بين العمل وحياتك الشخصية. قد يكون العمل في مناطق زمنية مختلفة ، والاستجابة للآفاق إذا طلبوا خارج ساعات العمل ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة في أيام الأحد ، عددًا لا يحصى من الأسباب.

وأولئك الذين يدخلون الصناعة قد لا يعرفون أين يرسمون الخط ولديهم فرصة أكبر للوقوع في دورة إنتاجية سامة ، كما هو شائع في ثقافة المبيعات.

بالنسبة للمبتدئين في الصناعة ، فإن أول شيء يجب ممارسته أو تعليمه هو الانفصال المهني. يمكن قياس مخرجات الأشخاص العاملين في المبيعات بسهولة. وبالتالي ، من الضروري تدريب الناس على فصل أنفسهم عن هذه الحصص ، والرفض المستمر الذي يتلقونه يوميًا ، وعملهم بعد ساعات العمل.

4. تعيين حصص مدعومة بالبيانات وقابلة للتحقيق

ضع أهداف مبيعات قابلة للتحقيق ومسار واضح لكيفية تحقيقها. عندما يكون المندوب غير قادر على الوصول إلى أهدافه ، فإن الشيء الصحيح الذي يجب فعله غالبًا هو إعادة النظر في الاستراتيجية للتحقق مما إذا كانت بحاجة إلى تصحيح المسار أو الرجوع إلى الماضي لمعرفة الخطأ الذي حدث. سيكون أداء معظم مندوبي المبيعات جيدًا إذا حصلوا على الدعم المناسب والأدوات والموارد اللازمة لتحقيق حصصهم.

بذلت بينيت ، في أول وظيفة لها في المبيعات ، قصارى جهدها للوصول إلى "الأرقام الفلكية" التي أُعطيت لها ، ولكن على الرغم من إبرام الصفقات ، فقد كافحت للوصول إلى الحصة. كانت العديد من العوامل خارج سيطرتها.

بعد فترة وجيزة ، أدركت أنها مهيأة للفشل ، وبعد أن فشلت في تلبية الحصة ، وضعها رئيسها السابق في خطة لتحسين الأداء. مما أصابها بخيبة أمل ، بدلاً من توجيهها خلال المرحلة الصعبة ، طلب منها مدير المبيعات أن تضع خطتها لتحسين الأداء.

أحد أكبر أسباب التوتر في المبيعات هو الحصص غير الواقعية وعدم وجود خطة استراتيجية حول كيفية تحقيقها.

اتخذ إجراءات علاجية

على الرغم من أنه يجب إعطاء قدر كبير من الوزن للرعاية الوقائية ، فإن الرعاية العلاجية هي الفرصة الأخيرة لتقديم دعمك لأولئك الذين قد يعانون. يمكن للموارد البشرية أن تنسج دعم الصحة العقلية في مزايا الموظفين وسياسات مكان العمل.

تقدم العديد من المنظمات اليوم تغطية تأمينية لمستشاري الصحة العقلية والمستشارين الداخليين وتنظم ورش عمل شهرية. إليك ما يمكنك فعله لجعل مساحة عملك أكثر ودية من أجل رفاهية مندوبي المبيعات لديك.

حافظ على قنوات الاتصال مفتوحة

عادة ما يؤكد قادة المبيعات على وجود خطوط اتصال مفتوحة بين المندوبين وزملائهم ومديريهم. يجب أن يكون هناك ما يكفي من الحساسية والانفتاح في المنظمات لتمكين مندوبي المبيعات من التواصل مع مديريهم بقدر ما يريدون وبشكل مريح.

تتذكر بينيت عندما تحدثت إلى مدير مبيعاتها عن قلقها من العمل. سقطت ويلاتها على آذان صماء ، وكانت تلك هي الضربة الأخيرة التي تركتها تضع أوراقها.

في كثير من الحالات ، ساعد المديرون الذين تقدموا في معاناتهم مع الصحة العقلية في إلهام حقوق السحب الخاصة أو الكفاءات المبتكرة للتقدم بقصصهم. يعزز هذا النوع من مشاركة الموظفين بيئة عمل تقبل الصحة العقلية وترى أنها على نفس الدرجة من الجدية مثل الصحة البدنية.

الوصول إلى المستشارين الداخليين

كما تمت مناقشته سابقًا ، يجب تقاسم عبء حل مشكلات الصحة العقلية بين المنظمة والشخص. لذلك ، إذا كان أحد موظفيك لا يشعر بذلك ، فيجب أن يكون لديه خيار الانفتاح على مستشار داخلي أو خارجي ، إن لم يكن مديرًا أو زميلًا.

يمكنك أيضًا أن تقدم للموظفين فرصة لرؤية معالجين من جهات خارجية للحفاظ على إخفاء الهوية وحماية خصوصية الموظف.

قدم إجازة عند الحاجة

يستهلك التحدث إلى الغرباء كل يوم قدرًا كبيرًا من الطاقة العقلية ، ويمكن أن يكون أحيانًا ساحقًا ، خاصةً مع نظام الحصص المعلق فوق رؤوسهم. الإجازة المدفوعة (PTO) هي إحدى طرق التخلص من التوتر في مهده.

يجب أن تعلم أن أخذ استراحة أو إجازة تفرغ هو أمر حاسم في التعافي من ضغوط العمل. يساعد الناس على العودة وهم يشعرون بتوتر أقل.

ولكن في ثقافة العمل "الصاخبة" ، قد يشعر الناس بالذنب بشأن أخذ إجازة ، لذا فإن المسؤولية تقع على عاتق المنظمة لتأسيس ثقافة تطبيع الأشخاص الذين يأخذون أجازات أو إجازة تفرغ.

ما الذي يمكن أن يفعله مندوبو المبيعات؟

الرفض أو القلق أو التوتر جزء لا يتجزأ من وظائف المبيعات. يمكن للمنظمات أن تساعد إلى حد ما ، ولكن يجب أن تستثمر حقوق السحب الخاصة و AEs بانتظام في الحفاظ على صحتهم العقلية أو الاستعداد بشكل أفضل ليكونوا في الخطوط الأمامية.

من خلال المشاركة في محادثات الصحة العقلية ، والانفتاح على قادتهم أو مديريهم ، فإنهم في مكان أفضل بكثير مما لو لم يكن لديهم مثل هذه المحادثات. يتعين على مندوبي المبيعات طرح الأسئلة ، والوقوف على أقدامهم للتعلم والتخلص من تقنيات المبيعات وإعادة تعلمها ، وأن يكونوا ضعفاء بما يكفي للانفتاح على زملائهم إذا كانوا يمرون بنوبات من التوتر أو القلق.

1. الراحة وتجديد شبابك

أخذ إجازة من العمل للراحة وتجديد شبابك أمر بالغ الأهمية لإعادة ضبط ذهنك. الراحة لا تعني مجرد الحصول على سبع ساعات من النوم المعتاد. يعني أيضًا ممارسة اليوجا أو التأمل أو اليقظة.

إذا نظرت إلى الروتين اليومي للمؤسسين والمديرين التنفيذيين الناجحين ، فستلاحظ أن كل فرد منهم يستثمر وقته في نشاط خارج نطاق عمله.

يقرأ وارن بافيت 80٪ من يوم عمله ويلعب القيثارة لتمرين عقله. يأتي التجديد في أشكال مختلفة لأناس مختلفين. يمكنك القراءة ، أو الذهاب في نزهات طويلة ، أو التأمل ، أو الركض ، أو تعلم رياضة أو آلة جديدة.

بالنسبة لريان زادرازيل ، إنها أيام الأحد للرعاية الذاتية. بالنسبة لـ * Arun ، مدير المبيعات في Airtel ، وهي شركة اتصالات مقرها في الهند ، إنها "Vipassana" ، وهي شكل من أشكال التأمل حيث لا يتحدث الممارس مع الناس لمدة تصل إلى 10 أيام.

2. الرفض ليس شخصيًا

على الرغم من المرحلة التي تحدث فيها - سواء كان ذلك في مكالمة باردة أو في نهاية فاشلة من دورة المبيعات - لا ينبغي أن يؤخذ الرفض على محمل شخصي. يمكن لحقوق السحب الخاصة ممارسة العزل المهني. أولئك الذين يمارسونها هم الذين يمكنهم بالفعل إبرام المزيد من الصفقات.

في كرة القدم ، غالبًا ما تسمع عبارة "العب المسرحية التالية". هذا يعني أنه بمجرد انتهاء اللعبة ، لا يوجد شيء تفعله سوى المضي قدمًا. لا يمكنك التراجع عن اللعبة أو لعبها بطريقة مختلفة. يمكنك فقط التعلم منه والمضي قدمًا.

وهذا بالضبط ما يجب عليك فعله في المبيعات. انتقل إلى المهمة التالية. ويمكنك القيام بذلك بشكل أفضل عندما تنفصل عن اللعبة.

لذلك ، إذا خرجت الصفقة عن الطاولة في لحظاتها الأخيرة ، فقم بإعادة النظر في الخطوات الداخلية لمعرفة ما إذا كان هناك مجال للتحسين أو تحقق مما إذا كان يمكن أن يكون سببًا خارجيًا بدلاً من الشعور بالتعلق بالرفض.

باختصار ، الموظفون هم "الناس" أولاً

في الولايات المتحدة ، الوفيات الناجمة عن مشاكل الصحة العقلية مثل القلق والاكتئاب تعادل الأسباب الرئيسية للوفاة في البلاد. بصرف النظر عن قلق موظفيك بشأن حصصهم ، يواجه مندوبو المبيعات لديك أيضًا مشكلات إنسانية مثل القلق بشأن أمنهم المالي ، والقلق بشأن ارتفاع أسعار الغاز ، وصحة والديهم ، والمكان الذي تنمو فيه حياتهم المهنية.

هناك قائمة لا تنتهي من الضغوطات التي تحيط بنا في جميع الأوقات. لذلك ، بطبيعة الحال ، لا ينبغي أن تتمحور سياسات مكان العمل وضمانات التدريب حول تحسين المقاييس والأرقام ؛ بدلاً من ذلك ، يجب أن يركزوا على دعم الأشخاص الذين يقفون وراء الأرقام وعقولهم.