Warum Sie der psychischen Gesundheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter Priorität einräumen müssen

Vertrieb ist jetzt gleichbedeutend damit, Ziele zu erreichen, Quoten zu erreichen und KPIs zu erobern.

Die notorisch stressgeplagte „Hustle“-Kultur definiert oft die Branche. Diese Ansicht belastet Verkäufer seit Jahrzehnten. Rekordverdächtige Fluktuationsraten und die Tatsache, dass 3 von 5 Verkäufern mit ihrer psychischen Gesundheit zu kämpfen haben, deuten auf eine drohende Krise hin.

Verkäufer sind gestresst

Sammie Bennette, Senior SDR bei Open Systems Technology, Inc., erinnert sich an „astronomische“ Quoten und Einstellungen und Entlassungen als Teil ihrer ersten Tätigkeit im Vertrieb. Im Softwareverkauf können Gespräche bis zu einem Jahr dauern, bis sie Früchte tragen, aber Unternehmen, die keine sofortigen Ergebnisse sehen, kündigen normalerweise.

Der Stress, wahnsinnig große Quoten zu erfüllen, ist im Vertrieb allzu häufig. Ryan Zadrazil, der Gründer von Pause, sagt, dass er zu Beginn seiner Vertriebskarriere eine manische Episode erlitt und führt einen der Gründe auf die Art des Jobs zurück.

„Der Vertrieb ist eine ergebnisorientierte Branche. Aber wenn Sie nicht in einem mental gesunden Zustand sind, wird es wirklich schwierig sein, diese Ergebnisse zu erzielen“, sagt er über den hohen Druck bei diesem Job.

Einige Leute sehen den Verkauf als „den Grind“, „die Hektik“ und „Überarbeitung“ als cool an, um Ihre Ziele zu erreichen, fügt Bennett hinzu. Aber diese Kultur schadet der psychischen Gesundheit der Vertriebsmitarbeiter.

Mindestens 60 % der von The Uncrushed, einer Organisation zur Sensibilisierung für psychische Gesundheit, befragten Verkäufer gaben an, dass ihre Leistung aufgrund psychischer Probleme schlecht sei. Alltagsstress sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden, denn wenn er nicht kontrolliert wird, kann er zu einer Reihe von psychischen Erkrankungen führen, von Angstzuständen über das Hochstaplersyndrom bis hin zu Depressionen.

Um die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern, hören Sie auf, den „Grind“ zu verkaufen, und fangen Sie an, deren Zufriedenheit zu priorisieren.

Lange Stressphasen können Ihr Gehirn verändern

Lange Stressperioden können zu Veränderungen in Ihrem Gehirn führen. Langfristiger Stress wirkt sich auf das Gehirn aus und kann Ihr Verhalten nachhaltig beeinflussen.

„Unser Nervensystem ist nicht für längere Stressphasen ausgelegt“, sagt Leadership Coach und Tedx-Sprecher Aman Zaidi.

Wie werden Menschen im Vertrieb gestresst?

Bevor wir herausfinden, wie sich Stress auf Ihren Alltag auswirken kann, schauen wir uns den Stress an, mit dem Verkäufer zu tun haben. Von täglichen Ablehnungen, unrealistischen Quoten und unhöflichen Reaktionen bis hin zur Angst, sich Fremden zu nähern, sind Vertriebsmitarbeiter täglich vielen Stressfaktoren ausgesetzt.

Tägliche Zurückweisungen und unhöfliche Antworten sind schmerzhaft

Vertriebsmitarbeiter gehen mit Einwänden um, verhandeln, werden ignoriert und sehen sich täglich unhöflichen Antworten von Interessenten gegenüber, während sie einfühlsam bleiben. Und wenn sie kalt anrufen, ist es ein weiterer Deal.

Sie werden jeden Tag verletzt, verglichen mit beispielsweise der Person im Marketing, die die CTR des Blogs verfolgt. Währenddessen werden die sozialen Medien und das Internet mit Geschichten von Verkäufern überschwemmt, die es immer wieder zerstören, töten und Leads konvertieren.

Unrealistische Quoten sind eine schwere Belastung. Fast jede Rolle im Vertrieb ist mit Quoten verbunden – einige unrealistisch, andere erreichbar. Diese Quoten können viele Vertriebsmitarbeiter überfordern, da es nicht ganz einfach ist, direkt für die Einnahmen eines Unternehmens verantwortlich zu sein.

Der Output von Verkäufern ist leicht messbar

Einige Vertriebsmitarbeiter sind ausgebrannt, was zu Leistungsschwäche und Frustration führt. Stress kann sich ansammeln und zu längeren Phasen von Angst und Stress führen oder bestehende psychische Gesundheitsprobleme verschlimmern.

Lange gestresst zu sein, ohne regelmäßige Entspannung oder Erholung, bedeutet, dass das Burnout vor der Tür steht. Dies kann sogar zu lang anhaltenden Veränderungen in der Funktionsweise Ihres Gehirns führen.

Wie wirkt sich Stress auf Sie aus?

Längere Stressphasen oder chronischer Stress sind schlecht für Ihr Gehirn. Chronischer Stress im Sinne der Yale-Medizin ist das anhaltende Gefühl, über einen langen Zeitraum unter Druck gesetzt und überfordert zu sein.

Einige Anzeichen für chronischen Stress sind Schlafmangel, Kopfschmerzen, Alkohol- oder Drogenmissbrauch und emotionaler Rückzug. Stress ist mit makroskopischen Veränderungen in bestimmten Bereichen des Gehirns verbunden. Diese Veränderungen können Ihr Gedächtnis und Ihre kognitiven Fähigkeiten wie Entscheidungsfindung, Lernen, Aufmerksamkeit und Urteilsvermögen beeinträchtigen.

Einfach ausgedrückt: Stress und seine Indikatoren wirken sich stark auf Ihre Produktivität aus.

Warum sollten Sie sich um die psychische Gesundheit Ihrer Verkäufer kümmern?

Sie sollten sich um die psychische Gesundheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter kümmern, wenn Sie sich um das Wachstum Ihres Unternehmens kümmern. Es ist einfach. Auch die besten Mitarbeiter brauchen einen freien Tag oder brauchen jemanden zum Reden.

Wie wir bereits gesehen haben, können Menschen, die allein mit psychischen Problemen kämpfen, nicht produktiv sein, genauso wenig wie Menschen, die gegen Fieber kämpfen. Deshalb müssen Sie sich um das Wohlergehen Ihrer Verkäufer kümmern.

Bauen Sie Ihr Geschäft langfristig aus

Der Vertrieb hat einen schlechten Ruf für hohe Fluktuationsraten, vor allem wegen der Burnout-Kultur. Führungskräfte sollten sich um die psychische Gesundheit ihrer Vertriebsmitarbeiter kümmern, um ein wachsendes Vertriebsteam, eine Kultur, in der Mitarbeiter nicht abwandern, und ein expandierendes Unternehmen aufzubauen.

Sie müssen eine Kultur schaffen, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Hinsicht unterstützt – wenn sie die Quoten nicht erfüllen, wenn sie es tun und an den Tagen, an denen sie mit verärgerten Interessenten konfrontiert sind. Das Hochfahren von SDRs oder AEs kann bis zu drei bis vier Monate dauern, was zusammen mit dem durchschnittlichen Verkaufszyklus von drei bis vier Monaten fast ein Jahr dauert, bis Ihre neue Einstellung erfolgreich ist.

Die Fire-and-Hire-Kultur wird sich also in der heutigen kundenorientierten Umgebung nicht durchsetzen, wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihr Unternehmen langfristig auszubauen.

Unterstützen Sie Ihre Vertriebsleiter

In stressigen Verkaufskulturen tragen Manager den Hut von „unqualifizierten Therapeuten“, um ihren Vertriebsmitarbeitern oder Kundenbetreuern zu helfen.

Verkäufer müssen jeden Tag einen Kampf ertragen, und wenn Manager warten, bis sie ihren Burnout-Punkt erreichen, um zu helfen, wird das Gespräch die Tage der Manager auffressen und sie geistig und körperlich erschöpfen. Wenn Sie Ihre Manager also nicht noch mehr belasten wollen, sollten Sie das psychische Wohlbefinden ihrer Vertriebsmitarbeiter an erste Stelle setzen.

Steigern Sie die Produktivität

Matt Fitch, der Gründer von iHaulJunk, Inc., hat durch seine 33-jährige Vertriebserfahrung festgestellt, dass man zum Verkaufen Persönlichkeit, Charakter und Formbarkeit braucht und dass man seinen Verkaufsansatz basierend auf verschiedenen Kundenauslösern und -einwänden ändern muss.

Die Fähigkeit, ein Geschäft abzuschließen, könnte dramatisch abnehmen, „wenn der Verkäufer depressiv oder ängstlich ist“, fügt Fitch hinzu.

„Kunden zehren von Ihrer Energie, und Sie müssen sie effektiv durch Ihren Verkaufsprozess führen und dabei alle zutreffenden Kästchen ankreuzen. Dies erfordert einen klaren Kopf und eine nicht bedrohliche, sympathische Persönlichkeit. Sie können keines dieser Dinge tun oder sein, wenn Sie wegen etwas anderem depressiv oder ängstlich sind."

Um also sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter produktiv sind, tun Sie alles, um Stress abzubauen.

Wie Sie die psychische Gesundheit Ihrer Verkäufer verbessern

Um die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zu steigern, sollten Organisationen zunächst damit beginnen, ihre Mitarbeiter als „Menschen“ zu sehen.

Unternehmen erwarten von ihren Vertriebsmitarbeitern immer, dass sie selbstständig lernen und sich einbringen. Stattdessen sollten sie einen systematischen Ansatz zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter bieten. Der Wandel muss von innerhalb der Organisation, ihrem Führungsstil und ihren Richtlinien ausgehen, die alle der psychischen Gesundheit Priorität einräumen sollten.

Sie müssen einen ganzheitlichen Plan für psychische Gesundheit erstellen, der sowohl präventive als auch kurative Maßnahmen umfasst, die stark genug sind, um systemische Unterstützung zu bieten.

Ergreifen Sie vorbeugende Maßnahmen

Angreifbarkeit gegenüber Managern oder sogar Kollegen in der Vertriebsbranche ist aufgrund ihres schlechten Rufs als „Alpha“ selten.

Um das Stigma um Gespräche über psychische Gesundheit innerhalb der Branche zu beseitigen, muss in jeder Organisation von Grund auf etwas geändert werden, und es beginnt mit etwas so Einfachem wie der Verbreitung des Bewusstseins für psychische Gesundheit und ihre Bedeutung.

1. Führen Sie Workshops zur Sensibilisierung für psychische Gesundheit in Organisationen durch

Schritt eins in der Prävention ist die Sensibilisierung für psychische Gesundheit in Organisationen. Heutzutage stellen immer mehr Unternehmen die psychische Gesundheit ihrer Mitarbeiter an erste Stelle. Aber viele Organisationen springen einfach auf den Trendzug auf und veranstalten beispielsweise einen Workshop pro Jahr.

Wir müssen das Stigma der „psychischen Gesundheit“ im Vertrieb beseitigen. Sowohl die Menschen an der Spitze als auch die am Boden müssen wissen, dass ein gebrochener Knochen und ein gebrochener Geist ähnliche Folgen haben können.

Und jeder, der lernen will, wie man mit Menschen umgeht, sollte wissen, dass psychische Erkrankungen ein Spektrum sind. An einem Tag könnte es nur Stress sein, und in einem Monat könnten daraus Hörner gewachsen sein, die zu einem Zusammenbruch führen. Zu wissen, wann die Indikatoren für psychische Erkrankungen zu erkennen sind, ist entscheidend, um einzugreifen und Hilfe zu leisten.

2. Kulturtraining

Ein großer Teil der Vorsorge besteht darin sicherzustellen, dass Sie ein gesundes Umfeld für Ihr Team schaffen. Im Vertrieb bedeutet das eine Abkehr von der Verkaufskultur von Glengarry Glen Ross.

Als Manager oder Führungskraft sind alles, was Sie bei der Arbeit tun, Beispiele, denen Menschen, die mit Ihnen zusammenarbeiten, nacheifern könnten. Wenn Sie also lange Nächte verbringen oder andere unter Druck setzen, Quoten zu erreichen, könnten andere das Gleiche tun.

Als Teil der Unternehmenskultur sollten Manager in Gesprächen mit potenziellen Kunden Grenzen bezüglich der Arbeitszeiten ziehen und Mitarbeiter dazu ermutigen, Aktivitäten außerhalb der Arbeit nachzugehen.

Eine gute Organisationskultur schafft einen sicheren Raum für Ihre Mitarbeiter, um offen zu kommunizieren. Gesunde Gespräche am Arbeitsplatz sind auch eine große Motivationsquelle für Menschen.

Um eine offene Kommunikation zu fördern und die Beziehungen zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten zu stärken, sagt Josh Roth, VP of Commercial Sales bei Lob, dass er einmal im Monat Team-Brunchs mit seinem Team veranstaltet. Eine weitere Initiative, die seine Organisation starten wird, sind „Summer Fridays“, bei denen alle Teammitglieder jeden Freitag um 12.00 Uhr offline sind.

3. Work-Life-Balance

Beim Verkauf gibt es viele Dinge, die die Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben verwischen könnten. Für verschiedene Zeitzonen zu arbeiten, Interessenten zu antworten, wenn sie außerhalb der Arbeitszeiten anrufen, und sonntags Follow-up-E-Mails zu versenden, könnte eine Vielzahl von Gründen haben.

Und diejenigen, die in die Branche eintreten, wissen möglicherweise nicht, wo sie die Grenze ziehen sollen, und haben eine höhere Chance, in einen toxischen Produktivitätszyklus zu geraten, wie dies in der Verkaufskultur häufig der Fall ist.

Für Neulinge in der Branche ist das erste, was zu üben oder zu lehren ist, professionelle Distanzierung. Die Leistung der im Verkauf tätigen Personen lässt sich leicht messen. Daher ist es wichtig, die Leute zu schulen, sich von diesen Quoten, den ständigen Ablehnungen, die sie täglich bekommen, und ihrer Arbeit außerhalb der Bürozeiten zu lösen.

4. Legen Sie datengestützte, erreichbare Quoten fest

Setzen Sie erreichbare Verkaufsziele und einen klaren Weg, wie Sie diese erreichen können. Wenn ein Mitarbeiter seine Ziele nicht erreichen kann, ist es oft das Richtige, die Strategie zu überdenken, um zu prüfen, ob eine Kurskorrektur oder ein Rückblick erforderlich ist, um herauszufinden, was schief gelaufen ist. Die meisten Vertriebsmitarbeiter würden gute Leistungen erbringen, wenn sie die richtige Unterstützung, Tools und Ressourcen erhalten, die zum Erreichen ihrer Quoten erforderlich sind.

Bennett versuchte in ihrem ersten Job als Verkäuferin ihr Bestes, um die ihr gegebenen „astronomischen Zahlen“ zu erreichen, aber trotz abgeschlossener Geschäfte hatte sie Mühe, die Quote zu erreichen. Viele Faktoren lagen außerhalb ihrer Kontrolle.

Kurz darauf wurde ihr klar, dass sie auf Misserfolg eingestellt war, und nachdem sie die Quote nicht erfüllt hatte, wurde sie von ihrem ehemaligen Chef auf einen Leistungsverbesserungsplan gesetzt. Zu ihrer Enttäuschung bat ihr Vertriebsleiter sie, anstatt sie durch die schwierige Phase zu führen, einen Plan zur Leistungssteigerung zu erstellen.

Eine der größten Ursachen für Stress im Vertrieb sind unrealistische Quoten und kein strategischer Plan, wie diese erreicht werden können.

Handeln Sie kurativ

Obwohl der vorbeugenden Pflege viel Gewicht beigemessen werden sollte, ist die heilende Pflege die letzte Chance, diejenigen zu unterstützen, die möglicherweise Probleme haben. Die Personalabteilung kann die Unterstützung der psychischen Gesundheit in die Sozialleistungen und Arbeitsplatzrichtlinien einbinden.

Viele Organisationen bieten heute Versicherungsschutz für psychische Gesundheit und interne Berater an und führen monatliche Workshops durch. Hier ist, was Sie tun können, um Ihren Arbeitsplatz für das Wohlbefinden Ihrer Verkäufer freundlicher zu gestalten.

Kommunikationskanäle offen halten

Vertriebsleiter betonen in der Regel offene Kommunikationswege zwischen den Vertriebsmitarbeitern und ihren Kollegen und Vorgesetzten. In Organisationen sollte genügend Sensibilität und Aufgeschlossenheit vorhanden sein, damit Vertriebsmitarbeiter ihre Vorgesetzten so oft und bequem ansprechen können, wie sie möchten.

Bennett erinnert sich, als sie mit ihrem Verkaufsleiter über ihre Angst vor der Arbeit gesprochen hatte. Ihr Kummer stieß auf taube Ohren, und das war der letzte Schlag, der sie dazu brachte, ihre Papiere wegzulegen.

In vielen Fällen haben Manager, die ihre Probleme mit der psychischen Gesundheit gemeldet haben, dazu beigetragen, SDRs oder AEs zu inspirieren, ihre Geschichten vorzubringen. Diese Art des Mitarbeiterengagements fördert ein Arbeitsumfeld, das die psychische Gesundheit ebenso ernst nimmt wie die körperliche Gesundheit.

Zugang zu internen Beratern

Wie bereits erwähnt, sollte die Verantwortung für die Lösung psychischer Gesundheitsprobleme zwischen der Organisation und der Person geteilt werden. Wenn einer Ihrer Mitarbeiter es also nicht fühlt, sollte er die Möglichkeit haben, sich einem internen oder externen Berater zu öffnen, wenn es sich nicht um einen Manager oder einen Kollegen handelt.

Sie könnten Mitarbeitern auch die Möglichkeit bieten, externe Therapeuten aufzusuchen, um die Anonymität zu wahren und die Privatsphäre der Mitarbeiter zu schützen.

Bieten Sie bei Bedarf eine Auszeit an

Jeden Tag mit Fremden zu sprechen, kostet viel mentale Energie und kann manchmal überwältigend sein, besonders wenn die Quoten über ihren Köpfen hängen. Bezahlte Freizeit (PTO) ist eine Möglichkeit, Stress im Keim zu ersticken.

Sie sollten wissen, dass eine Pause oder ein Sabbatical entscheidend ist, um sich vom Arbeitsstress zu erholen. Es hilft den Menschen, weniger gestresst zurückzukommen.

Aber in einer „hektischen“ Arbeitskultur können sich die Menschen schuldig fühlen, wenn sie sich eine Auszeit nehmen, also liegt die Verantwortung bei der Organisation, eine Kultur zu etablieren, die es Menschen ermöglicht, PTOs oder Sabbatical-Urlaub zu nehmen.

Was können Verkäufer tun?

Zurückweisung, Angst oder Stress sind ein fester Bestandteil von Vertriebsjobs. Organisationen können bis zu einem gewissen Grad helfen, aber SDRs und AEs sollten auch regelmäßig in die Aufrechterhaltung ihrer psychischen Gesundheit investieren oder sich besser darauf vorbereiten, an vorderster Front zu stehen.

Indem sie an Gesprächen über psychische Gesundheit teilnehmen und sich ihren Führungskräften oder Managern öffnen, sind sie an einem viel besseren Ort, als wenn sie solche Gespräche nicht führen. Verkäufer müssen Fragen stellen, auf den Beinen sein, um Verkaufstechniken zu lernen, zu verlernen und neu zu lernen, und verletzlich genug sein, um sich gegenüber ihren Kollegen zu öffnen, wenn sie Stress- oder Angstanfälle durchmachen.

1. Ausruhen und verjüngen

Sich eine Auszeit von der Arbeit zu nehmen, um sich auszuruhen und zu verjüngen, ist entscheidend, um Ihren Geist zurückzusetzen. Erholung bedeutet nicht nur, die üblichen sieben Stunden Schlaf zu bekommen. Es bedeutet auch, Yoga oder Meditation oder Achtsamkeit zu praktizieren.

Wenn Sie sich den Alltag erfolgreicher Gründer und CEOs ansehen, werden Sie feststellen, dass jeder einzelne von ihnen seine Zeit in eine Tätigkeit außerhalb seiner Arbeit investiert.

Warren Buffet liest 80 % seines Arbeitstages und spielt Ukulele, um seinen Geist zu trainieren. Verjüngung kommt in verschiedenen Formen für verschiedene Menschen. Sie könnten lesen, wandern, meditieren, joggen oder eine neue Sportart oder ein Instrument lernen.

Für Ryan Zadrazil sind es Self-Care-Sonntage. Für *Arun, einen Verkaufsleiter bei Airtel, einem Telekommunikationsunternehmen mit Sitz in Indien, ist es „Vipassana“, eine Form der Meditation, bei der der Praktizierende bis zu 10 Tage lang nicht mit Menschen spricht.

2. Ablehnungen sind nicht personenbezogen

Trotz der Phase, in der sie passieren – sei es bei einem Kaltakquise oder am Ende des Verkaufszyklus – sollte eine Ablehnung nicht persönlich genommen werden. SDRs können professionelle Distanz üben. Diejenigen, die es ausüben, sind diejenigen, die tatsächlich mehr Geschäfte abschließen können.

Im Fußball hört man oft den Satz „Spiel das nächste Spiel“. Das heißt, wenn ein Spiel vorbei ist, gibt es nichts anderes zu tun, als weiterzumachen. Sie können das Spiel nicht rückgängig machen oder anders spielen. Man kann nur daraus lernen und weitermachen.

Und genau das sollten Sie im Vertrieb tun. Fahren Sie mit der nächsten Aufgabe fort. Und das geht besser, wenn man sich vom Spiel gelöst hat.

Wenn also der Deal in seinen letzten Momenten vom Tisch ging, überprüfen Sie die internen Schritte, um herauszufinden, ob es Raum für Verbesserungen gibt, oder prüfen Sie, ob es ein externer Grund gewesen sein könnte, anstatt sich an die Ablehnung zu klammern.

Kurz gesagt, Mitarbeiter sind in erster Linie „Menschen“.

In den Vereinigten Staaten sind die Todesfälle aufgrund von psychischen Gesundheitsproblemen wie Angstzuständen und Depressionen gleichbedeutend mit den häufigsten Todesursachen im Land. Abgesehen davon, dass sich Ihre Mitarbeiter um ihre Quoten sorgen, sehen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auch menschlichen Problemen gegenüber, wie der Sorge um ihre finanzielle Sicherheit, der Sorge um den steigenden Benzinpreis, die Gesundheit ihrer Eltern und darüber, wo sich ihre Karriere entwickelt.

Es gibt eine endlose Liste von Stressoren, die uns zu jeder Zeit umgeben. Daher sollten sich Ihre Arbeitsplatzrichtlinien und Schulungsunterlagen natürlich nicht auf die Verbesserung von Metriken und Zahlen konzentrieren; Vielmehr sollten sie sich darauf konzentrieren, die Menschen hinter den Zahlen und ihren Köpfen zu unterstützen.