Pourquoi vous devez donner la priorité à la santé mentale de vos vendeurs

Les ventes sont désormais synonymes d'objectifs écrasants, d'atteinte de quotas et de conquête de KPI.

La culture de « l'agitation » notoirement stressée définit souvent l'industrie. Ce point de vue a pesé sur les vendeurs pendant des décennies. Les taux de roulement record et le fait que 3 vendeurs sur 5 ont des problèmes de santé mentale indiquent tous une crise imminente.

Les vendeurs sont stressés

Sammie Bennette, SDR senior chez Open Systems Technology, Inc., se souvient des quotas « astronomiques », des embauches et des licenciements dans le cadre de son premier passage dans les ventes. Dans les ventes de logiciels, les pourparlers peuvent prendre jusqu'à un an avant de porter leurs fruits, mais les entreprises qui ne voient pas de résultats immédiats décident généralement de licencier.

Le stress de respecter des quotas incroyablement élevés n'est que trop courant dans les ventes. Ryan Zadrazil, le fondateur de Pause, dit avoir souffert d'un épisode maniaque au début de sa carrière dans la vente et attribue l'une des raisons à la nature du travail.

« La vente est une industrie axée sur les résultats. Mais si vous n'êtes pas dans un état d'esprit sain sur le plan mental, il sera très difficile d'obtenir ces résultats », déclare-t-il à propos de la nature à haute pression du travail.

Selon Bennett, certaines personnes considèrent les ventes comme « la mouture », « l'agitation » et le « surmenage » comme cool pour atteindre vos objectifs. Mais cette culture fait des ravages sur la santé mentale des commerciaux.

Au moins 60% des vendeurs interrogés par The Uncrushed, une organisation de sensibilisation à la santé mentale, ont déclaré que leurs performances étaient médiocres en raison de problèmes de santé mentale. Le stress quotidien ne doit pas être pris à la légère car, s'il n'est pas contrôlé, il peut faire boule de neige dans une gamme de maladies mentales, de l'anxiété au syndrome de l'imposteur et à la dépression.

Pour augmenter la productivité de vos commerciaux, arrêtez de vendre la « mouture » et commencez à donner la priorité à leur bonheur.

De longues périodes de stress peuvent modifier votre cerveau

De longues périodes de stress peuvent entraîner des changements dans votre cerveau. Le stress à long terme affecte le cerveau et peut avoir un impact durable sur votre comportement.

"Notre système nerveux n'est pas conçu pour des périodes de stress prolongées", déclare Aman Zaidi, coach en leadership et porte-parole de Tedx.

Comment les vendeurs sont-ils stressés ?

Avant de découvrir comment le stress peut affecter votre vie de tous les jours, regardons le stress auquel font face les vendeurs. Des rejets quotidiens, des quotas irréalistes et des réactions grossières à la peur d'approcher des étrangers, les commerciaux sont confrontés quotidiennement à de nombreux facteurs de stress.

Les rejets quotidiens et les réponses grossières sont douloureux

Les commerciaux traitent les objections, négocient, sont ignorés et font quotidiennement face à des réponses grossières de la part des prospects tout en restant empathiques. Et quand ils appellent à froid, c'est une autre affaire.

Ils se blessent tous les jours par rapport, par exemple, à la personne en marketing qui suit le CTR du blog. Pendant ce temps, les médias sociaux et le Web sont inondés d'histoires de vendeurs qui ne cessent de l'écraser, de le tuer et de convertir des prospects.

Les quotas irréalistes sont un lourd fardeau. Presque tous les rôles dans les ventes sont assortis de quotas - certains irréalistes, d'autres réalisables. Ces quotas peuvent submerger de nombreux commerciaux, car il n'est pas facile d'être directement responsable des revenus d'une entreprise.

La production des vendeurs est facilement mesurable

Certains commerciaux s'épuisent, ce qui entraîne une sous-performance et de la frustration. Le stress peut s'accumuler et entraîner des périodes prolongées d'anxiété et de stress ou aggraver des problèmes de santé mentale existants.

Être stressé pendant une longue période sans relaxation ou repos réguliers signifie que l'épuisement professionnel est imminent. Cela peut même laisser des changements durables dans le fonctionnement de votre cerveau.

Comment le stress vous affecte-t-il ?

Les périodes prolongées de stress ou de stress chronique sont mauvaises pour votre cerveau. Le stress chronique, tel que défini par Yale Medicine, est le sentiment persistant d'être sous pression et submergé pendant une longue période.

Certains indicateurs de stress chronique sont le manque de sommeil, les maux de tête, l'abus d'alcool ou de drogues et le retrait émotionnel. Le stress est associé à des changements macroscopiques dans certaines zones du cerveau. Ces changements peuvent affecter votre mémoire et vos capacités cognitives telles que la prise de décision, l'apprentissage, l'attention et le jugement.

En termes simples, le stress et ses indicateurs affectent gravement votre productivité.

Pourquoi devriez-vous vous soucier de la santé mentale de vos vendeurs ?

Vous devez vous soucier de la santé mentale de vos vendeurs si vous vous souciez de la croissance de votre entreprise. C'est simple. Même les meilleurs employés ont besoin d'un jour de congé ou ont besoin de quelqu'un à qui parler.

Comme nous l'avons vu précédemment, les personnes qui luttent seules contre des problèmes de santé mentale ne peuvent pas être productives, tout comme les personnes qui luttent contre la fièvre ne le seront pas. Voici pourquoi vous devez vous soucier du bien-être de vos vendeurs.

Développez votre entreprise sur le long terme

Les ventes ont une mauvaise réputation pour les taux de roulement élevés, en grande partie à cause de la culture de l'épuisement professionnel. Les dirigeants doivent prendre soin de la santé mentale de leurs vendeurs pour construire une équipe de vente qui grandit, une culture où les employés ne se désengagent pas et une entreprise qui se développe.

Vous devez créer une culture qui soutient les commerciaux à tous points de vue – lorsqu'ils ne respectent pas les quotas, lorsqu'ils le font et les jours où ils font face à des prospects mécontents. Les SDR ou les AE peuvent prendre jusqu'à trois à quatre mois pour se développer, ce qui, combiné au cycle de vente moyen de trois à quatre mois, prend près d'un an pour que votre nouvelle recrue réussisse.

Ainsi, la culture du licenciement et de l'embauche ne fonctionnera pas dans l'environnement centré sur le client d'aujourd'hui si votre objectif est de développer votre entreprise sur le long terme.

Accompagner vos commerciaux

Dans les cultures de vente très stressantes, les managers portent le chapeau de « thérapeutes non qualifiés » pour aider leurs commerciaux ou leurs gestionnaires de comptes.

Les vendeurs endurent une bataille tous les jours, et si les managers attendent d'atteindre leur point d'épuisement pour les aider, la conversation va engloutir les journées des managers, les épuisant mentalement et physiquement. Donc, si vous voulez arrêter de mettre encore plus de stress sur vos managers, vous devez faire passer le bien-être mental de leurs commerciaux en premier.

Booster la productivité

Matt Fitch, le fondateur d'iHaulJunk, Inc., grâce à ses 33 années d'expérience dans la vente, a découvert que pour vendre, vous avez besoin de personnalité, de caractère et de malléabilité et de changer votre approche de vente en fonction des différents déclencheurs et objections des clients.

La capacité de conclure une affaire pourrait diminuer considérablement "si le vendeur est déprimé ou anxieux", ajoute Fitch.

« Les clients se nourrissent de votre énergie et vous devez les guider efficacement tout au long de votre processus de vente, en cochant toutes les cases appropriées au fur et à mesure. Cela nécessite une tête froide et une personnalité non menaçante et sympathique. Vous ne pouvez pas faire ou être l'une de ces choses si vous êtes déprimé ou anxieux à propos d'autre chose."

Donc, pour vous assurer que vos commerciaux sont productifs, faites tout ce que vous pouvez pour soulager le stress.

Comment améliorer la santé mentale de vos commerciaux

Pour améliorer la productivité des vendeurs, les organisations doivent d'abord commencer à considérer leurs employés comme des "personnes".

Les entreprises attendent toujours de leurs vendeurs qu'ils apprennent et contribuent par eux-mêmes. Au lieu de cela, ils devraient fournir une approche systématique pour soutenir les vendeurs. Le changement doit venir de l'intérieur de l'organisation, de son style de leadership et de ses politiques, qui doivent tous donner la priorité à la santé mentale.

Vous devez créer un plan de santé mentale holistique qui comprend à la fois des mesures préventives et curatives suffisamment solides pour fournir un soutien systémique.

Prendre des mesures préventives

Être vulnérable avec des managers ou même des collègues dans le secteur de la vente est rare en raison de sa mauvaise réputation d'être "alpha".

Pour éliminer la stigmatisation entourant les conversations sur la santé mentale au sein de l'industrie, le changement doit venir de la base dans chaque organisation, et cela commence par quelque chose d'aussi simple que de sensibiliser à la santé mentale et à son importance.

1. Organiser des ateliers de sensibilisation à la santé mentale dans les organisations

La première étape des soins préventifs consiste à accroître la sensibilisation à la santé mentale dans les organisations. Aujourd'hui, un nombre croissant d'organisations accordent la priorité à la santé mentale de leurs employés. Mais de nombreuses organisations sautent simplement dans le train de la tendance en organisant, disons, un atelier par an.

Nous devons éliminer la stigmatisation liée à la « santé mentale » dans les ventes. Les personnes au sommet et celles sur le terrain doivent savoir qu'un os cassé et un esprit brisé peuvent avoir des conséquences similaires.

Et tous ceux qui veulent apprendre à gérer les gens doivent savoir que la maladie mentale est un spectre. Un jour, cela pourrait être juste du stress, et dans un mois, cela pourrait avoir poussé des cornes pour devenir une dépression. Savoir quand identifier les indicateurs de la maladie mentale est crucial pour intervenir et apporter de l'aide.

2. Formation culturelle

Une grande partie des soins préventifs consiste à s'assurer que vous créez un environnement sain pour votre équipe. Dans le domaine des ventes, cela signifie s'éloigner de la culture commerciale de Glengarry Glen Ross.

En tant que manager ou leader, tout ce que vous faites au travail est un exemple que les personnes travaillant avec vous pourraient imiter. Donc, si vous tirez tard le soir ou faites pression sur les autres pour qu'ils atteignent les quotas, d'autres pourraient faire de même.

Dans le cadre de la culture organisationnelle, les managers doivent tracer des limites autour des horaires de travail, dans les conversations avec les prospects, et encourager les gens à poursuivre des activités en dehors du travail.

Une bonne culture organisationnelle facilite un espace sûr où vos employés peuvent communiquer ouvertement. Des conversations saines sur le lieu de travail sont également une excellente source de motivation pour les gens.

Pour favoriser une communication ouverte et renforcer les relations employé-gestionnaire, le vice-président des ventes commerciales chez Lob, Josh Roth, dit qu'il a commencé à faire des brunchs d'équipe une fois par mois avec son équipe. Une autre initiative que son organisation va lancer est les «vendredis d'été», où tous les membres de l'équipe sont hors ligne tous les vendredis à midi.

3. Équilibre travail-vie

Dans le cas des ventes, il y a beaucoup de choses qui pourraient brouiller les frontières entre le travail et votre vie personnelle. Travailler pour différents fuseaux horaires, répondre aux prospects s'ils appellent en dehors des heures de travail et envoyer des e-mails de suivi le dimanche peuvent être une myriade de raisons.

Et ceux qui entrent dans l'industrie peuvent ne pas savoir où tracer la ligne et ont plus de chances de tomber dans un cycle de productivité toxique, comme on le voit couramment dans la culture des ventes.

Pour les débutants dans l'industrie, la première chose à pratiquer ou à enseigner est le détachement professionnel. La production des personnes travaillant dans les ventes peut être facilement mesurée. Il est donc vital de former les gens à se détacher de ces quotas, des rejets constants qu'ils reçoivent quotidiennement et de leur travail après les heures de bureau.

4. Définissez des quotas réalisables basés sur des données

Fixez-vous des objectifs de vente réalisables et un chemin clair sur la façon de les atteindre. Lorsqu'un représentant est incapable d'atteindre ses objectifs, la bonne chose à faire est souvent de revoir la stratégie pour vérifier si elle a besoin d'une correction de trajectoire ou d'une rétrospective pour découvrir ce qui n'a pas fonctionné. La plupart des vendeurs seraient performants s'ils disposaient du support, des outils et des ressources nécessaires pour atteindre leurs quotas.

Bennett, dans son premier emploi dans la vente, a fait de son mieux pour atteindre les «chiffres astronomiques» qui lui ont été donnés, mais malgré la conclusion de contrats, elle a eu du mal à atteindre le quota. De nombreux facteurs étaient hors de son contrôle.

Peu de temps après, elle s'est rendu compte qu'elle avait été mise en échec, et après avoir échoué à atteindre le quota, elle a été mise sur un plan d'amélioration des performances par son ancien patron. À sa grande déception, au lieu de la guider dans les moments difficiles, son directeur des ventes lui a demandé d'élaborer son plan d'amélioration des performances.

L'une des principales causes de stress dans les ventes est les quotas irréalistes et l'absence de plan stratégique sur la façon de les atteindre.

Prendre des mesures curatives

Bien qu'une grande partie de l'importance doive être accordée aux soins préventifs, les soins curatifs sont la dernière chance d'apporter votre soutien à ceux qui pourraient être en difficulté. Les ressources humaines peuvent intégrer le soutien en matière de santé mentale dans les avantages sociaux des employés et les politiques en milieu de travail.

De nombreuses organisations offrent aujourd'hui une couverture d'assurance pour la santé mentale et les conseillers internes et organisent des ateliers mensuels. Voici ce que vous pouvez faire pour rendre votre espace de travail plus convivial pour le bien-être de vos commerciaux.

Gardez les canaux de communication ouverts

Les responsables commerciaux insistent généralement sur le fait d'avoir des lignes de communication ouvertes entre les représentants et leurs collègues et managers. Il devrait y avoir suffisamment de sensibilité et d'ouverture d'esprit dans les organisations pour permettre aux vendeurs d'approcher leurs managers aussi souvent qu'ils le souhaitent et confortablement.

Bennett se souvient avoir parlé à son directeur des ventes de son anxiété au travail. Ses malheurs sont tombés dans l'oreille d'un sourd, et ce fut le coup final qui lui a permis de déposer ses papiers.

Dans de nombreux cas, les gestionnaires qui ont fait part de leurs problèmes de santé mentale ont aidé à inspirer les SDR ou les AE à raconter leurs histoires. Ce type d'engagement des employés favorise un environnement de travail qui accepte et considère la santé mentale aussi sérieusement que la santé physique.

Accès à des conseillers internes

Comme indiqué précédemment, la responsabilité de résoudre les problèmes de santé mentale devrait être partagée entre l'organisation et la personne. Ainsi, si l'un de vos collaborateurs ne le ressent pas, il devrait avoir la possibilité de s'ouvrir à un conseiller interne ou externe, voire à un manager ou à un collègue.

Vous pouvez également offrir aux employés la possibilité de voir des thérapeutes tiers pour préserver l'anonymat et protéger la vie privée des employés.

Offrir du temps libre en cas de besoin

Parler à des inconnus tous les jours demande beaucoup d'énergie mentale, et cela peut parfois devenir écrasant, surtout avec les quotas qui pèsent sur leurs têtes. Les congés payés (PTO) sont un moyen d'étouffer le stress dans l'œuf.

Vous devez savoir que prendre une pause ou un congé sabbatique est crucial pour récupérer du stress au travail. Cela aide les gens à revenir moins stressés.

Mais dans une culture de travail « bousculée », les gens peuvent se sentir coupables de prendre des congés, il incombe donc à l'organisation d'établir une culture qui normalise les personnes prenant des prises de force ou des congés sabbatiques.

Que peuvent faire les vendeurs ?

Le rejet, l'anxiété ou le stress font partie intégrante des métiers de la vente. Les organisations peuvent aider dans une certaine mesure, mais les SDR et les AE devraient également investir régulièrement dans le maintien de leur santé mentale ou mieux se préparer à être en première ligne.

En participant à des conversations sur la santé mentale et en s'ouvrant à leurs dirigeants ou gestionnaires, ils sont bien mieux placés que lorsqu'ils n'ont pas de telles conversations. Les vendeurs doivent poser des questions, être debout pour apprendre, désapprendre et réapprendre les techniques de vente et être suffisamment vulnérables pour s'ouvrir à leurs collègues s'ils traversent des périodes de stress ou d'anxiété.

1. Reposez-vous et ressourcez-vous

S'absenter du travail pour se reposer et se ressourcer est crucial pour réinitialiser votre esprit. Le repos ne signifie pas seulement obtenir les sept heures de sommeil habituelles. Cela signifie également pratiquer le yoga ou la méditation, ou la pleine conscience.

Si vous regardez les routines quotidiennes des fondateurs et PDG à succès, vous remarquerez que chacun d'entre eux investit son temps dans une activité en dehors de son travail.

Warren Buffet lit 80 % de sa journée de travail et joue du ukulélé pour exercer son esprit. Le rajeunissement se présente sous différentes formes pour différentes personnes. Vous pourriez lire, faire des randonnées, méditer, faire du jogging ou apprendre un nouveau sport ou un instrument.

Pour Ryan Zadrazil, ce sont les dimanches de soins personnels. Pour *Arun, directeur des ventes chez Airtel, une société de télécommunications basée en Inde, c'est "Vipassana", une forme de méditation où le praticien ne parle pas aux gens pendant 10 jours.

2. Les rejets ne sont pas personnels

Malgré l'étape à laquelle ils se produisent - que ce soit lors d'un appel à froid ou à la fin du cycle de vente - le rejet ne doit pas être pris personnellement. Les SDR peuvent pratiquer le détachement professionnel. Ceux qui l'exercent sont ceux qui peuvent conclure plus d'affaires.

Au football, vous entendrez souvent l'expression "jouer le prochain jeu". Cela signifie qu'une fois qu'une partie est terminée, il n'y a rien d'autre à faire que de passer à autre chose. Vous ne pouvez pas annuler le jeu ou le jouer différemment. Vous ne pouvez qu'en tirer des leçons et passer à autre chose.

Et c'est exactement ce que vous devriez faire dans les ventes. Passez à la tâche suivante. Et vous pouvez mieux faire cela lorsque vous vous êtes détaché du jeu.

Donc, si l'accord a été annulé dans ses derniers instants, revoyez les étapes internes pour savoir s'il y a place à amélioration ou vérifiez si cela aurait pu être une raison externe au lieu de vous sentir attaché au rejet.

En bref, les employés sont avant tout des « personnes »

Aux États-Unis, les décès dus à des problèmes de santé mentale comme l'anxiété et la dépression sont équivalents aux principales causes de décès dans le pays. En plus de vos employés qui s'inquiètent de leurs quotas, vos vendeurs sont également confrontés à des problèmes humains comme l'anxiété concernant leur sécurité financière, la hausse du prix de l'essence, la santé de leurs parents et l'évolution de leur carrière.

Il y a une liste interminable de facteurs de stress tout autour de nous à tout moment. Ainsi, naturellement, vos politiques sur le lieu de travail et vos supports de formation ne doivent pas être centrés sur l'amélioration des mesures et des chiffres ; ils devraient plutôt se concentrer sur le soutien des personnes derrière les chiffres et leurs esprits.