Dlaczego powinieneś traktować priorytetowo zdrowie psychiczne swoich sprzedawców

Sprzedaż jest teraz synonimem miażdżenia celów, osiągania limitów i zdobywania wskaźników KPI.

Znana ze stresu kultura „pośpiechu” często definiuje branżę. Ten pogląd ciążył handlowcom od dziesięcioleci. Rekordowe wskaźniki rotacji oraz fakt, że 3 na 5 sprzedawców zmaga się ze swoim zdrowiem psychicznym, wskazują na nadchodzący kryzys.

Sprzedawcy są zestresowani

Sammie Bennette, starszy SDR w Open Systems Technology, Inc., wspomina „astronomiczne” limity oraz zatrudnianie i zwalnianie jako część jej pierwszego okresu sprzedaży. Jeśli chodzi o sprzedaż oprogramowania, rozmowy mogą przynosić owoce nawet po roku, ale firmy, które nie widzą natychmiastowych rezultatów, zwykle zwalniają.

Stres związany z osiąganiem szalenie dużych kwot jest zbyt powszechny w sprzedaży. Ryan Zadrazil, założyciel Pause, mówi, że na początku swojej kariery w sprzedaży miał epizod maniakalny i przypisuje jeden z powodów charakterowi pracy.

„Sprzedaż to branża nastawiona na wyniki. Ale jeśli nie jesteś zdrowy psychicznie, osiągnięcie tych rezultatów będzie naprawdę trudne” – mówi o napiętej naturze pracy.

Niektórzy ludzie postrzegają sprzedaż jako „harówkę”, „przepracowanie” i „przepracowanie” jako fajne, aby osiągnąć swoje cele, dodaje Bennett. Ale ta kultura sieje spustoszenie w zdrowiu psychicznym przedstawicieli handlowych.

Co najmniej 60% sprzedawców ankietowanych przez The Uncrushed, organizację zajmującą się świadomością zdrowia psychicznego, stwierdziło, że ich wyniki były słabe z powodu problemów ze zdrowiem psychicznym. Codziennego stresu nie należy lekceważyć, ponieważ pozostawiony bez kontroli może doprowadzić do szeregu chorób psychicznych, od lęku po syndrom oszusta i depresję.

Aby zwiększyć produktywność swoich przedstawicieli handlowych, przestań sprzedawać „grind” i zacznij priorytetowo traktować ich szczęście.

Długie okresy stresu mogą zmienić Twój mózg

Długie okresy stresu mogą prowadzić do zmian w mózgu. Długotrwały stres wpływa na mózg i może mieć trwały wpływ na twoje zachowanie.

„Nasz układ nerwowy nie jest przystosowany do długotrwałych okresów stresu” – mówi trener przywództwa i rzecznik prasowy Tedx, Aman Zaidi.

Jak są zestresowani ludzie w sprzedaży?

Zanim dowiemy się, jak stres może wpływać na Twoje codzienne życie, przyjrzyjmy się stresowi, z jakim radzą sobie sprzedawcy. Od codziennych odrzuceń, nierealistycznych przydziałów i niegrzecznych reakcji po strach przed zbliżaniem się do nieznajomych, przedstawiciele handlowi codziennie zmagają się z wieloma stresorami.

Codzienne odrzucenia i niegrzeczne odpowiedzi są bolesne

Przedstawiciele handlowi zajmują się zastrzeżeniami, negocjują, są ignorowani i codziennie spotykają się z niegrzecznymi odpowiedziami od potencjalnych klientów, zachowując empatię. A kiedy dzwonią na zimno, to inna sprawa.

Każdego dnia doznają obrażeń w porównaniu z, powiedzmy, osobą w marketingu, która śledzi CTR bloga. Tymczasem media społecznościowe i sieć są zalewane historiami sprzedawców, którzy ją miażdżą, zabijają i konwertują leady.

Nierealistyczne kontyngenty są dużym obciążeniem. Prawie każda rola w sprzedaży wiąże się z kontyngentami – niektóre nierealne, inne osiągalne. Te limity mogą przytłoczyć wielu przedstawicieli handlowych, ponieważ bezpośrednia odpowiedzialność za przychody firmy nie jest łatwa.

Wydajność handlowców jest łatwa do zmierzenia

Niektórzy przedstawiciele handlowi wypalają się, co skutkuje słabą wydajnością i frustracją. Stres może się kumulować i prowadzić do przedłużających się okresów niepokoju i stresu lub pogorszenia istniejących problemów ze zdrowiem psychicznym.

Bycie zestresowanym przez długi czas bez regularnego relaksu i odpoczynku oznacza, że ​​wypalenie jest tuż za rogiem. Może to nawet pozostawić długotrwałe zmiany w działaniu mózgu.

Jak stres wpływa na Ciebie?

Dłuższe okresy stresu lub chroniczny stres są szkodliwe dla mózgu. Przewlekły stres, zgodnie z definicją Yale Medicine, to uporczywe uczucie presji i przytłoczenia przez długi czas.

Niektóre wskaźniki przewlekłego stresu to brak snu, bóle głowy, nadużywanie alkoholu lub narkotyków oraz wycofanie emocjonalne. Stres jest związany z makroskopowymi zmianami w pewnych obszarach mózgu. Zmiany te mogą wpływać na twoją pamięć i zdolności poznawcze, takie jak podejmowanie decyzji, uczenie się, uwaga i osąd.

Mówiąc najprościej, stres i jego wskaźniki poważnie wpływają na Twoją produktywność.

Dlaczego miałbyś dbać o zdrowie psychiczne swoich sprzedawców?

Jeśli zależy Ci na rozwoju firmy, powinieneś dbać o zdrowie psychiczne swoich sprzedawców. To proste. Nawet najlepsi pracownicy potrzebują dnia wolnego lub kogoś, z kim mogliby porozmawiać.

Jak widzieliśmy wcześniej, ludzie, którzy sami walczą z problemami ze zdrowiem psychicznym, nie mogą być produktywni, podobnie jak ludzie walczący z gorączką nie będą. Oto dlaczego musisz dbać o dobro swoich sprzedawców.

Rozwijaj swoją firmę w dłuższej perspektywie

Sprzedaż ma złą reputację ze względu na wysokie wskaźniki rotacji, głównie z powodu kultury wypalenia. Liderzy powinni dbać o zdrowie psychiczne swoich sprzedawców, aby zbudować rosnący zespół sprzedaży, kulturę, w której pracownicy nie odchodzą, i firmę, która się rozwija.

Musisz stworzyć kulturę, która wspiera przedstawicieli handlowych w każdy możliwy sposób – kiedy nie osiągają limitów, kiedy to robią i w dni, w których mają do czynienia z niezadowolonymi perspektywami. Zwiększenie liczby SDR lub AE może potrwać do trzech-czterech miesięcy, co w połączeniu ze średnim cyklem sprzedaży wynoszącym trzy-cztery miesiące zajmuje prawie rok, zanim nowy pracownik odniesie sukces.

Tak więc kultura zwalniania i zatrudniania nie sprawdzi się w dzisiejszym środowisku zorientowanym na klienta, jeśli Twoim celem jest długoterminowy rozwój firmy.

Wspieraj swoich menedżerów sprzedaży

W kulturach sprzedaży, w których panuje duży stres, menedżerowie noszą kapelusz „niewykwalifikowanych terapeutów”, aby pomóc swoim przedstawicielom handlowym lub menedżerom ds. klientów.

Sprzedawcy toczą bitwę każdego dnia, a jeśli menedżerowie będą czekać, aż osiągną swój punkt wypalenia, aby pomóc, rozmowa pochłonie dni menedżerów, wyczerpując ich psychicznie i fizycznie. Jeśli więc chcesz przestać obciążać swoich menedżerów jeszcze większym stresem, powinieneś postawić na pierwszym miejscu dobre samopoczucie ich przedstawicieli handlowych.

Zwiększ produktywność

Matt Fitch, założyciel iHaulJunk, Inc., dzięki swojemu 33-letniemu doświadczeniu w sprzedaży, odkrył, że aby sprzedawać, potrzebujesz osobowości, charakteru i plastyczności oraz aby zmienić swoje podejście do sprzedaży w oparciu o różne czynniki wyzwalające i sprzeciwy klientów.

Zdolność do zawarcia transakcji może się drastycznie zmniejszyć, „jeśli sprzedawca jest przygnębiony lub niespokojny”, dodaje Fitch.

„Klienci żywią się Twoją energią, a Ty musisz skutecznie prowadzić ich przez proces sprzedaży, odhaczając wszystkie odpowiednie pola. Wymaga to wyważonej głowy i niegroźnej, sympatycznej osobowości. Nie możesz robić ani być żadną z tych rzeczy, jeśli masz depresję lub niepokoisz się czymś innym”.

Tak więc, aby upewnić się, że Twoi przedstawiciele handlowi są wydajni, rób wszystko, co w Twojej mocy, aby złagodzić stres.

Jak poprawić zdrowie psychiczne sprzedawców

Aby poprawić produktywność sprzedawców, organizacje powinny najpierw zacząć postrzegać swoich pracowników jako „ludzi”.

Firmy zawsze oczekują, że ich sprzedawcy będą uczyć się i wnosić swój wkład na własną rękę. Zamiast tego powinni zapewnić systematyczne podejście do wspierania sprzedawców. Zmiana musi pochodzić z wewnątrz organizacji, jej stylu przywództwa i polityk, z których wszystkie powinny priorytetowo traktować zdrowie psychiczne.

Musisz stworzyć holistyczny plan zdrowia psychicznego, który obejmuje zarówno środki zapobiegawcze, jak i lecznicze, które są wystarczająco silne, aby zapewnić wsparcie systemowe.

Podejmij działania zapobiegawcze

Bycie bezbronnym wobec menedżerów, a nawet kolegów z branży sprzedaży jest rzadkie ze względu na jego złą reputację za bycie „alfa”.

Aby usunąć piętno związane z rozmowami na temat zdrowia psychicznego w branży, zmiana musi nastąpić od podstaw w każdej organizacji, a zaczyna się od czegoś tak prostego, jak szerzenie świadomości na temat zdrowia psychicznego i jego znaczenia.

1. Przeprowadź warsztaty uświadamiające zdrowie psychiczne w organizacjach

Pierwszym krokiem w profilaktyce jest zwiększenie świadomości zdrowia psychicznego w organizacjach. Obecnie coraz więcej organizacji stawia zdrowie psychiczne swoich pracowników na pierwszym miejscu. Ale wiele organizacji po prostu wskakuje na modę, organizując, powiedzmy, jeden warsztat rocznie.

Musimy usunąć piętno związane ze „zdrowiem psychicznym” w sprzedaży. Zarówno ludzie na górze, jak i ci na ziemi muszą wiedzieć, że złamana kość i złamany umysł mogą mieć podobne konsekwencje.

A każdy, kto chce nauczyć się zarządzać ludźmi, powinien wiedzieć, że choroba psychiczna to spektrum. Pewnego dnia może to być po prostu stres, a za miesiąc może urosnąć do rogów i stać się awarią. Wiedza o tym, kiedy rozpoznać oznaki choroby psychicznej, ma kluczowe znaczenie dla interwencji i udzielenia pomocy.

2. Trening kulturowy

Ogromna część opieki profilaktycznej polega na budowaniu zdrowego środowiska dla swojego zespołu. W sprzedaży oznacza to odejście od kultury sprzedaży Glengarry Glen Ross.

Jako menedżer lub lider, cokolwiek robisz w pracy, to przykłady, które ludzie pracujący z tobą mogą naśladować. Tak więc, jeśli spędzasz noc lub wywierasz presję na innych, aby osiągnąć limity, inni mogą zrobić to samo.

W ramach kultury organizacyjnej menedżerowie powinni wyznaczać granice czasu pracy, w rozmowach z potencjalnymi klientami i zachęcać ludzi do podejmowania działań poza pracą.

Dobra kultura organizacyjna zapewnia bezpieczną przestrzeń do otwartej komunikacji dla Twoich pracowników. Zdrowe rozmowy w miejscu pracy są również świetnym źródłem motywacji dla ludzi.

Josh Roth, wiceprezes ds. sprzedaży komercyjnej w firmie Lob, mówi, że aby promować otwartą komunikację i wzmocnić relacje między pracownikami a menedżerami, zaczął organizować zespołowe brunche raz w miesiącu ze swoim zespołem. Inną inicjatywą, którą zamierza uruchomić jego organizacja, są „letnie piątki”, w ramach których wszyscy członkowie zespołu są offline w każdy piątek do południa.

3. Równowaga między życiem zawodowym a prywatnym

W przypadku sprzedaży jest wiele rzeczy, które mogą zacierać granice między pracą a życiem osobistym. Praca w różnych strefach czasowych, reagowanie na potencjalnych klientów, jeśli dzwonią poza godzinami pracy, i wysyłanie kolejnych e-maili w niedziele, może być niezliczoną liczbą powodów.

A ci, którzy wchodzą do branży, mogą nie wiedzieć, gdzie postawić granicę i mieć większą szansę na popadnięcie w toksyczny cykl produktywności, co jest powszechnie obserwowane w kulturze sprzedaży.

Dla początkujących w branży pierwszą rzeczą, którą należy ćwiczyć lub uczyć, jest profesjonalny dystans. Wydajność osób pracujących w sprzedaży można łatwo zmierzyć. Dlatego tak ważne jest, aby wyszkolić ludzi, jak oderwać się od tych limitów, ciągłych odmów, które otrzymują codziennie, i ich pracy po godzinach pracy.

4. Ustaw możliwe do osiągnięcia limity oparte na danych

Wyznacz osiągalne cele sprzedażowe i jasną ścieżkę ich realizacji. Kiedy przedstawiciel nie jest w stanie trafić w swoje cele, często należy ponownie przyjrzeć się strategii, aby sprawdzić, czy wymaga korekty kursu lub retrospekcji, aby dowiedzieć się, co poszło nie tak. Większość sprzedawców osiągałaby dobre wyniki, gdyby mieli odpowiednie wsparcie, narzędzia i zasoby potrzebne do osiągnięcia swoich przydziałów.

Bennett, w swojej pierwszej pracy w sprzedaży, starała się jak mogła, aby osiągnąć „astronomiczne liczby”, które zostały jej dane, ale pomimo zawarcia umów miała problemy z osiągnięciem limitu. Wiele czynników było poza jej kontrolą.

Wkrótce potem zdała sobie sprawę, że została przygotowana na porażkę, a po tym, jak nie zdołała spełnić normy, jej były szef umieścił ją na planie poprawy wydajności. Ku jej rozczarowaniu, zamiast przeprowadzić ją przez trudny okres, jej kierownik sprzedaży poprosił ją o sporządzenie planu poprawy wydajności.

Jedną z największych przyczyn stresu w sprzedaży są nierealistyczne limity i brak strategicznego planu ich osiągnięcia.

Podejmij działanie lecznicze

Chociaż dużą wagę należy poświęcić opiece profilaktycznej, opieka terapeutyczna jest ostatnią szansą na udzielenie wsparcia tym, którzy mogą mieć problemy. Dział Zasobów Ludzkich może wpleść wsparcie zdrowia psychicznego w świadczenia pracownicze i zasady obowiązujące w miejscu pracy.

Wiele organizacji oferuje obecnie ochronę ubezpieczeniową dla doradców zdrowia psychicznego i wewnętrznych doradców oraz prowadzi comiesięczne warsztaty. Oto, co możesz zrobić, aby Twoje miejsce pracy było bardziej przyjazne dla dobrego samopoczucia Twoich sprzedawców.

Utrzymuj otwarte kanały komunikacji

Liderzy sprzedaży zwykle podkreślają, że mają otwarte linie komunikacji między przedstawicielami a ich kolegami i menedżerami. W organizacjach powinno być wystarczająco dużo wrażliwości i otwartości, aby sprzedawcy mogli kontaktować się z menedżerami tak często, jak chcą i wygodnie.

Bennett wspomina, jak rozmawiała ze swoim kierownikiem sprzedaży o swoim niepokoju związanym z pracą. Jej nieszczęścia padały na głuche uszy i to był ostatni cios, który pozwolił jej odłożyć papiery.

W wielu przypadkach menedżerowie, którzy ujawnili swoje zmagania ze zdrowiem psychicznym, pomogli zainspirować SDR lub AE do przedstawienia swoich historii. Ten rodzaj zaangażowania pracowników sprzyja środowisku pracy, które akceptuje i traktuje zdrowie psychiczne równie poważnie jak zdrowie fizyczne.

Dostęp do wewnętrznych doradców

Jak omówiono wcześniej, ciężar rozwiązywania problemów ze zdrowiem psychicznym powinien być dzielony między organizację i osobę. Tak więc, jeśli jeden z twoich ludzi tego nie czuje, powinien mieć możliwość otwarcia się na doradcę wewnętrznego lub zewnętrznego, jeśli nie menedżera lub współpracownika.

Możesz również zaoferować pracownikom możliwość kontaktu z zewnętrznymi terapeutami, aby zachować anonimowość i chronić prywatność pracowników.

Oferuj czas wolny w razie potrzeby

Codzienne rozmowy z nieznajomymi zabiera dużo energii psychicznej i czasami może być przytłaczające, zwłaszcza gdy nad ich głowami wiszą limity. Płatny czas wolny (PTO) to jeden ze sposobów na zduszenie stresu w zarodku.

Powinieneś wiedzieć, że przerwa lub urlop naukowy jest kluczem do odzyskania sił po stresie związanym z pracą. Pomaga ludziom wrócić z uczuciem mniejszego stresu.

Jednak w kulturze pracy „pośpiechu” ludzie mogą czuć się winni z powodu wzięcia urlopu, więc na organizacji spoczywa ciężar ustanowienia kultury, która normalizuje osoby korzystające z PTO lub urlopu naukowego.

Co mogą zrobić sprzedawcy?

Odrzucenie, niepokój lub stres są nieodłączną częścią pracy w sprzedaży. Organizacje mogą do pewnego stopnia pomóc, ale SDR i AE powinny również regularnie inwestować w utrzymanie swojego zdrowia psychicznego lub lepiej przygotowywać się do bycia na pierwszej linii.

Uczestnicząc w rozmowach na temat zdrowia psychicznego i otwierając się na swoich przywódców lub menedżerów, znajdują się w znacznie lepszym miejscu niż wtedy, gdy nie prowadzą takich rozmów. Sprzedawcy muszą zadawać pytania, być na nogach, aby uczyć się, oduczać i na nowo uczyć się technik sprzedaży, a także być wystarczająco wrażliwi, aby otworzyć się na swoich kolegów, jeśli przechodzą napady stresu lub niepokoju.

1. Odpocznij i zregeneruj się

Poświęcenie czasu wolnego od pracy na odpoczynek i regenerację sił ma kluczowe znaczenie dla zresetowania umysłu. Odpoczynek to nie tylko zwykłe siedem godzin snu. Oznacza to również praktykowanie jogi lub medytacji lub uważności.

Jeśli przyjrzysz się codziennej rutynie odnoszących sukcesy założycieli i prezesów, zauważysz, że każdy z nich inwestuje swój czas w działalność poza pracą.

Warren Buffet czyta przez 80% swojego dnia pracy i gra na ukulele, aby ćwiczyć umysł. Odmłodzenie przybiera różne formy dla różnych osób. Możesz czytać, chodzić na wędrówki, medytować, biegać lub uczyć się nowego sportu lub instrumentu.

Dla Ryana Zadrazila to niedziele z samoopieką. Dla *Aruna, kierownika sprzedaży w Airtel, firmie telekomunikacyjnej z siedzibą w Indiach, jest to „Vipassana”, forma medytacji, w której praktykujący nie rozmawia z ludźmi nawet przez 10 dni.

2. Odrzucenia nie są osobiste

Pomimo etapu, na którym się one zdarzają – czy to podczas zimnej rozmowy, czy pod koniec cyklu sprzedaży – odrzucenia nie należy traktować osobiście. SDR-y mogą ćwiczyć zawodowy dystans. Ci, którzy to ćwiczą, mogą faktycznie zamknąć więcej transakcji.

W piłce nożnej często słyszysz frazę „graj ​​w następną grę”. Oznacza to, że po zakończeniu gry nie pozostaje nic innego, jak iść dalej. Nie możesz cofnąć gry ani grać w nią inaczej. Możesz się z tego tylko uczyć i iść dalej.

I to jest dokładnie to, co powinieneś robić w sprzedaży. Przejdź do następnego zadania. I możesz to zrobić lepiej, gdy odłączysz się od gry.

Tak więc, jeśli transakcja zniknęła ze stołu w ostatnich chwilach, wróć do wewnętrznych kroków, aby dowiedzieć się, czy jest miejsce na poprawę, lub sprawdź, czy mógł to być powód zewnętrzny, a nie poczucie przywiązania do odrzucenia.

Krótko mówiąc, pracownicy to przede wszystkim „ludzie”

W Stanach Zjednoczonych zgony spowodowane problemami ze zdrowiem psychicznym, takimi jak lęk i depresja, są równoważne z głównymi przyczynami zgonów w kraju. Oprócz martwienia się pracownikami o swoje limity, handlowcy borykają się również z ludzkimi problemami, takimi jak niepokój o swoje bezpieczeństwo finansowe, troska o rosnące ceny gazu, zdrowie rodziców i rozwój ich kariery.

Przez cały czas wokół nas jest niekończąca się lista stresorów. Tak więc, naturalnie, zasady dotyczące miejsca pracy i szkolenia nie powinny koncentrować się na poprawie wskaźników i liczb; powinni raczej skupić się na wspieraniu ludzi stojących za liczbami i ich umysłów.