什麼是鉛培育？ 5 種實際有效的技術

潛在客戶培養是與潛在客戶建立和維護關係的過程。

但是有意義的關係不是從模板建立的； 他們需要周到的方法、時間和奉獻精神。 這就是使潛在客戶培養具有挑戰性但有益的原因。

在贏得潛在客戶方面，您可以使用不同的技術來確保以最有效的方式與潛在客戶建立聯繫。 您可以個性化外展溝通、引入潛在客戶評分、使用特定指標跟踪您的進度等。

換句話說，您需要考慮很多事情來管理和培養您的潛在客戶。 這就是為什麼在本文中，我們總結了創建強大的潛在客戶培養策略的最重要步驟，還包括了充分利用它的五種有效方法。

什麼是鉛培育？

讓我們先從基礎開始。

潛在客戶培養通常被定義為潛在客戶管理過程中最重要的步驟之一。 它指的是與潛在客戶建立關係，並教育他們您的服務或產品如何幫助他們解決問題。

潛在客戶培養是一個複雜的過程，涉及銷售和營銷團隊。 它將您的潛在客戶放在中心，並確保您的銷售團隊圍繞客戶的需求，而不僅僅是您的銷售目標。

潛在客戶培育與潛在客戶產生

線索管理分為幾個階段。 有潛在客戶產生、潛在客戶資格、潛在客戶跟踪和潛在客戶培育。

這些階段中的每一個都意味著不同的事情：

• 潛在客戶生成是尋找和捕獲潛在客戶的過程。 它專注於將訪問者轉變為潛在客戶。
• 捕獲潛在客戶後，您可以開始觀察和分析他們在您的網站或產品上的行為。 這就是潛在客戶跟踪的用武之地。通過更好地了解您的潛在客戶，您可以為他們提供更加個性化的溝通和支持。
• 潛在客戶資格與潛在客戶評分密切相關。 這是一個細分線索的過程，以找到具有更高轉化機會的線索。
• 潛在客戶培育通常被稱為潛在客戶管理過程的最後階段。 但實際上，潛在客戶並不知道您有一個完整的流程，並且不想等到您跟踪並確定他們的資格。 這就是為什麼在您捕獲潛在客戶後立即開始培養潛在客戶的原因。 例如，它可以從您發送給新潛在客戶的第一封電子郵件開始。

下圖說明了這些潛在客戶管理階段是如何相互關聯的。

資料來源： OnePageCRM

有時公司過於關注第一階段：潛在客戶。

如果您在潛在客戶生成方面取得成功，您可以獲得很多高質量的潛在客戶。 但僅潛在客戶數量就是一個虛榮指標。 為了發展您的業務，您需要將潛在客戶轉化為付費客戶。 這就是為什麼潛在客戶培養對許多組織如此重要的原因。 但是，建立一個強大的潛在客戶培育策略需要時間和精力，所以現在讓我們深入研究一下。

如何制定潛在客戶培育策略

雖然潛在客戶培養是一個強大的工具，但它的實施需要充分的準備。 您需要製定一個策略來提前計劃您的潛在客戶培養活動並協調銷售和營銷團隊。

創建潛在客戶培養策略並不總是那麼簡單。 沒有一種萬能的計劃適用於所有情況下的每家公司。 但是，您可以使用一些最佳實踐來改進您的流程並確保您走在正確的軌道上。

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1. 看看您之前的潛在客戶培養工作

正如那句名言所說，“歷史是唯一真正的老師”。 它可能並不完全準確，但我們可以從過去學到很多東西。

如果您已經經營了幾年，那麼您可能已經制定了流程。 其中一些可能運行良好，另一些可能需要進行一些調整——或者這些過程中的一些可能已經過時了。 有時你需要退後一步，評估什麼是有效的，什麼需要改進。

如果您在公司工作了數月或數年，這不是一件容易的事。 你已經習慣了做事的方式，可能不願意挑戰現狀。 這就是為什麼讓新員工評估您當前的流程會更容易，或者您可以對其他行業的潛在客戶培養活動進行研究以刷新您的觀點。

為確保您沒有遺漏任何重要內容，請寫下您的潛在客戶培養策略。 不要試圖記住一切； 擁有一份書面文檔，即使它是一個簡單的 Google 文檔，也將幫助您保持專注並了解全局。

2. 定義您的潛在客戶資料

銷售和營銷領域的每個人都知道，為了取得成功，公司需要了解他們的受眾。

但是，您如何才能了解您的潛在客戶？ 安排與客戶而不是潛在客戶的訪談要容易得多。

您可以做幾件事：

• 根據他們的人口統計、職位、公司規模等，將現有客戶劃分為不同的細分（組）。
• 仔細看看這些細分市場的轉化效果如何。 這將幫助您決定要吸引哪些觀眾、在哪裡找到他們以及他們喜歡什麼樣的溝通渠道。
• 更深入地了解您現有的客戶。 您可以從 Google Analytics 獲得人口統計數據，但這些數據不會告訴您太多關於您的客戶選擇您的原因。 這就是為什麼最好直接與新轉換的潛在客戶交談並向他們提出尖銳的問題。

3. 讓潛在客戶更容易與您聯繫

有效的潛在客戶培育需要跨渠道溝通。 由於潛在客戶仍處於考慮階段，因此您需要幫助他們做出決定。 每個人都是不同的，因此請確保您提供不同的溝通渠道：實時網絡研討會、演示、聊天、電子郵件等。

此外，您的社交媒體資料應該看起來很專業。 您的在線聲譽和存在可以成就或破壞您的潛在客戶培養策略。

這並不意味著您不能發布表情包或有趣的團隊活動。 相反，您的社交媒體需要反映出您樂於交流、易於接觸並隨時準備提供幫助。

確保您的聯繫信息是最新的。 撥打一個長期無法使用的電話號碼令人沮喪。

4、提前設定關鍵績效指標

被測量的東西得到分析。

在啟動潛在客戶培養計劃之前，您需要確定要實現的目標。 劉易斯卡羅爾曾經寫道：“如果你不知道自己要去哪裡，那麼任何一條路都會帶你到達那裡”。

想想你的目標和目的——是的，這些是不同的東西。 雖然您的目標可能非常籠統，但目標需要具體； 例如，您想要生成多少潛在客戶以及您想要轉換多少潛在客戶。

衡量潛在客戶培養策略的有效性可以幫助您改進流程並提高轉化率。

5. 將您的 CRM 轉變為潛在客戶培養工具

客戶關係管理 (CRM) 系統可用於不同目的：您可以管理您的客戶、潛在求職者、自由職業者、供應商以及您想到的任何其他業務關係。

您還可以使用 CRM 進行潛在客戶培養。

有幾件事可以幫助您將 CRM 轉變為有效的潛在客戶培養工具：

• 很好的細分。 在大多數 CRM 中，您可以添加自定義字段、標籤、標籤等。根據最適合您的分類，您可以使用和組合不同的 CRM 功能來更好地細分數據庫。 您還可以將潛在客戶細分為冷、暖和熱，以更加個性化溝通。 例如，熱線可能是準備關閉的線，而熱線仍需要培養。
• 自動化。 根據您的 CRM，您可以自動化工作的不同方面。 例如，您可以發送基於標籤的自動電子郵件。 比如說，您創建了一個標籤“參加的網絡研討會”。 每次將潛在客戶標記為“參加的網絡研討會”時，都會自動向他們發送個性化的電子郵件。
• 組織。 CRM 是一個數據庫，只有當您可以輕鬆管理大量信息并快速找到您需要的內容時，數據庫才具有強大的功能。 在某些 CRM 系統中，您可以使用多個管道來更好地可視化和管理潛在客戶的旅程。
• 採取行動。 確保不會忘記數據庫中的新線索。 不斷增長的數據庫不會產生收入。 客戶會。 這就是為什麼您需要對每一個新生成的潛在客戶採取行動。 有以行動為中心的 CRM，可讓您在潛在客戶旁邊分配任務和提醒，以免落後。

5 種有效的潛在客戶培育技術

成功的潛在客戶培育策略可以幫助您在不同階段與潛在客戶保持聯繫，並讓您的產品受到他們的關注。 由於您的戰略是一項總體計劃，因此它還應包含貴公司為更有效地培養潛在客戶而需要採取的具體步驟。

畢竟，潛在客戶培育不僅僅是推廣您的服務，而是為您的潛在客戶提供價值。 這裡有五種技術可以幫助您建立強大的潛在客戶培養流程。

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調整銷售和營銷團隊

領導培養是一項團隊活動。 營銷和銷售都應該參與到潛在客戶旅程的不同階段。 為避免混淆，您需要明確兩個團隊的責任。

通常，潛在客戶培養中的營銷責任包括以下內容：

• 吸引潛在客戶並向他們宣傳您的產品/服務的好處
• 創建不同類型的內容以與潛在客戶和潛在客戶建立聯繫
• 通過不同渠道分發營銷信息

潛在客戶培育中的銷售職責如下：

• 在漫長的銷售週期中跟進潛在客戶以保持聯繫
• 向潛在客戶提供有關他們如何充分利用您的產品或服務的信息
• 解決潛在客戶的痛點和擔憂

使您的潛在客戶溝通個人化

“站在客戶的角度出發”是向銷售和營銷專業人士提供的最常見的建議之一。 這就是為什麼在安排與潛在客戶或潛在客戶的電話之前，您需要留出一些時間來徹底研究他們的業務以及他們經營的行業。

在通話期間，您需要傾聽潛在客戶的聲音並提出問題。 它應該感覺像是一次談話，而不是推銷。 如果您了解如何更好地為潛在客戶服務，您將更有可能達成交易。

在潛在客戶互動期間注意細節也很重要。 例如，您可以在您的 CRM 中做筆記，即使它是一個小細節，例如，如果潛在客戶提到他們有兩個孩子或者他們下週要去巴黎度假。 下一次，當您與此潛在客戶進行對話時，您將能夠從更個人的筆記開始。

使用線索評分

每個組織，即使是大型組織，資源都是有限的。 這就是為什麼您需要優先考慮將時間和精力花在哪裡。 這就是領先得分的用武之地。

潛在客戶評分可幫助您識別具有高轉化機會的潛在客戶。 這是一個對潛在客戶進行排名的過程，以確定他們對購買的準備程度。

您可以根據潛在客戶的人口統計數據、行為或參與度指標對他們進行評分。 這些都是不同的線索評分模型。 根據您擁有的數據以及這些數據的質量，您可以選擇一個模型或組合其中的幾個模型。

潛在客戶評分有助於確定優先級。 並非每個潛在客戶都需要您立即關注。 例如，當您訪問電子書或網絡研討會等內容時，許多人可能會使用虛假電子郵件地址進行註冊。 這並不意味著您需要跟進您獲得的每個虛假地址。

潛在客戶評分可幫助您保持井井有條並了解您需要首先關注哪些潛在客戶。

定期跟進您的潛在客戶

好消息：後續工作有效。

壞消息：沒有神奇數量的後續行動可以讓您的潛在客戶做出回應。

大多數企業和銷售專業人士至少跟進一次。 但在您得到回復之前，可能需要多達六到八次跟進。

您可以做幾件事來改善您的後續程序：

• 認真對待您的後續計劃。 跟踪跟踪特定線索的時間，以確保您不會過度溝通。
• 概述您的潛在客戶的旅程。 這將幫助您更好地了解何時需要跟進。 兩者都有一個危險：太早跟進和太晚跟進。
• 間隔你的後續行動。 一些客戶可能需要更多時間來做出決定，尤其是在決策過程涉及多個利益相關者的情況下。
• 使用不同的渠道。 如果您的潛在客戶未通過電子郵件回复，請嘗試在 LinkedIn 上發送消息。 如果兩者都不起作用，請嘗試通過快速電話與我們聯繫。 不同的人喜歡不同的溝通方式。
• 確保您的跟進為您的潛在客戶創造價值。 包括一些有價值的免費資源（指向他們可能感興趣的博客文章或電子書的鏈接）。

優化您的報告

糟糕的報告會對您的分析產生不利影響，從而導致培養工作。 衡量結果時，不僅要看數字，還要看它們能告訴你什麼：

• 如果打開率很低，也許是時候嘗試使用主題行或發件人的電子郵件地址了——或者電子郵件可能不是您的首選渠道。
• 如果您的點擊率較低，則可能需要包含不同類型的內容或更改號召性用語 (CTA)。
• 如果轉化率低，您可能需要努力使您的外展交流更加個性化。

報告應與分析齊頭並進。 但它並沒有就此結束。 您還需要記錄您的潛在客戶培育之旅。 這將幫助您在未來優化您的流程，看看哪些有效，哪些無效。

為什麼潛在客戶培養很重要？

潛在客戶培育不僅僅是將潛在客戶轉化為客戶。 它可以幫助您利用 CRM 中的數據、建立品牌聲譽並更快地增加收入。

公司認為潛在客戶培養很重要的原因有很多，但總的來說，這些原因可以概括為三類：充分利用 CRM 數據、與潛在客戶建立關係以及更好地了解客戶。

避免數據庫中的任何空閒線索

CRM 通常充滿了不活躍的潛在客戶。

有時，公司過於關注潛在客戶的產生，而沒有花足夠的時間來培養與產生的潛在客戶的關係。 如果您發現自己的數據庫中有大量空閒聯繫人，那麼是時候重新考慮您在 CRM 中管理數據的方法了。

良好的潛在客戶培育過程將提高您轉換有前景的潛在客戶和擴大客戶群的機會。

在每個階段陪伴您的潛在客戶

銷售週期可能很長：今天客戶可以獲得大量信息，銷售漏斗不再是筆直的旅程。 在做出最終決定之前，您的潛在客戶可能會比較和測試幾種產品和服務。 你需要記住這種非線性行為。

通過擁有良好的潛在客戶培養流程，您可以確保您始終站在潛在客戶面前，而他們仍在探索市場上的不同選擇。

尋找追加銷售和交叉銷售機會

在潛在客戶培養過程中，您會與潛在客戶保持聯繫。 這可以幫助您收集有關潛在客戶的大量信息。

當他們轉變為客戶時，您已經非常了解他們。 這就是為什麼您準備好就新的定價計劃或新的附加組件與他們聯繫的原因：您知道他們需要什麼以及他們可能感興趣的內容。

潛在客戶培養是一個強大的工具

潛在客戶培養對您的業務有很多好處。 但在開始任何潛在客戶培養活動之前，您需要分析您以前的表現、定義您的潛在客戶資料並設置指標。

它並沒有就此結束。 制定潛在客戶培養策略僅僅是開始。

為了充分利用它，您需要讓您的銷售和營銷團隊保持一致，為您的潛在客戶提供價值，並在其買家旅程的不同階段與潛在客戶保持聯繫。

通過建立強大的潛在客戶培育流程，您可以確保最大限度地利用您的 CRM、提高轉化率並與客戶和潛在客戶建立長期關係

不要讓所有客戶數據都浪費掉。 了解如何有效地進行交叉銷售和追加銷售。