Was ist Lead Nurturing? 5 Techniken, die tatsächlich funktionieren

Lead Nurturing ist ein Prozess zur Entwicklung und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kunden.

Aber sinnvolle Beziehungen werden nicht anhand einer Vorlage aufgebaut; Sie erfordern einen durchdachten Ansatz, Zeit und Hingabe. Das macht die Lead-Pflege herausfordernd, aber lohnend.

Wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu gewinnen, können Sie verschiedene Techniken anwenden, um sicherzustellen, dass Sie auf die effektivste Weise mit Leads in Kontakt treten. Sie können die Outreach-Kommunikation personalisieren, Lead-Scoring einführen, Ihren Fortschritt mit bestimmten Metriken verfolgen und so weiter.

Mit anderen Worten, es gibt viele Dinge, die Sie berücksichtigen müssen, um Ihre Leads zu verwalten und zu pflegen. Aus diesem Grund haben wir in diesem Artikel die wichtigsten Schritte zum Erstellen einer robusten Lead-Nurturing-Strategie zusammengefasst und fünf effektive Möglichkeiten aufgeführt, wie Sie das Beste daraus machen können.

Was ist Lead-Nurturing?

Beginnen wir zunächst mit den Grundlagen.

Lead Nurturing wird oft als einer der wichtigsten Schritte im Lead-Management-Prozess definiert. Es bezieht sich darauf, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie darüber aufzuklären, wie Ihre Dienstleistungen oder Produkte ihnen helfen können, ihre Probleme zu lösen.

Lead Nurturing ist ein komplexer Prozess, an dem sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams beteiligt sind. Es stellt Ihre potenziellen Kunden in den Mittelpunkt und stellt sicher, dass sich Ihr Verkaufsteam um die Bedürfnisse Ihrer Kunden dreht, nicht nur um Ihre Verkaufsziele.

Lead-Pflege vs. Lead-Generierung

Das Lead-Management gliedert sich in mehrere Stufen. Es gibt Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung, Lead-Tracking und Lead-Pflege.

Jede dieser Phasen bedeutet etwas anderes:

• Lead-Generierung ist ein Prozess, bei dem Leads gefunden und erfasst werden. Es konzentriert sich darauf, Besucher in Leads und Interessenten umzuwandeln.
• Nachdem Sie einen Lead erfasst haben, können Sie damit beginnen, sein Verhalten auf Ihrer Website oder mit Ihrem Produkt zu beobachten und zu analysieren. Hier kommt das Lead-Tracking ins Spiel. Indem Sie Ihre Leads besser verstehen, können Sie ihnen eine personalisiertere Kommunikation und Unterstützung bieten.
• Die Lead-Qualifizierung geht Hand in Hand mit dem Lead-Scoring. Dies ist ein Prozess der Segmentierung von Leads, um diejenigen zu finden, die eine höhere Conversion-Chance haben.
• Lead Nurturing wird oft als letzte Phase des Lead-Management-Prozesses bezeichnet. Aber in Wirklichkeit wissen Leads nicht, dass Sie einen ganzen Prozess eingerichtet haben, und wollen nicht warten, bis Sie sie nachverfolgt und qualifiziert haben. Aus diesem Grund beginnt die Lead-Pflege, sobald Sie einen Lead erfassen. Es kann beispielsweise mit der allerersten E-Mail beginnen, die Sie an einen neuen Lead senden.

Das folgende Bild zeigt, wie diese Phasen des Lead-Managements miteinander verbunden sind.

Quelle: OnePageCRM

Manchmal konzentrieren sich Unternehmen zu sehr auf die erste Phase: die Lead-Generierung.

Wenn Sie bei der Lead-Generierung erfolgreich sind, können Sie viele qualitativ hochwertige Leads erhalten. Aber die Anzahl der Leads allein ist eine Eitelkeitsmetrik. Um Ihr Geschäft auszubauen, müssen Sie Leads in zahlende Kunden umwandeln. Aus diesem Grund ist Lead Nurturing für viele Organisationen so wichtig. Aber es braucht Zeit und Konzentration, um eine robuste Lead-Pflegestrategie zu entwickeln, also lassen Sie uns jetzt darauf eingehen.

So erstellen Sie eine Lead Nurturing-Strategie

Während Lead Nurturing ein mächtiges Werkzeug ist, erfordert seine Implementierung eine gründliche Vorbereitung. Sie müssen eine Strategie entwickeln, um Ihre Aktivitäten zur Lead-Pflege im Voraus zu planen und Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen .

Das Erstellen einer Lead-Pflegestrategie ist nicht immer einfach. Es gibt keinen einheitlichen Plan, der für jedes Unternehmen in jeder Situation funktioniert. Es gibt jedoch einige Best Practices, mit denen Sie Ihre Prozesse verfeinern und sicherstellen können, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

Quelle: OnePageCRM

1. Werfen Sie einen Blick auf Ihre bisherigen Lead-Pflege-Bemühungen

„Die Geschichte ist der einzig wahre Lehrer“, wie das berühmte Zitat sagt. Es ist vielleicht nicht ganz richtig, aber wir können viel aus der Vergangenheit lernen.

Wenn Sie bereits seit einigen Jahren im Geschäft sind, haben Sie wahrscheinlich Prozesse eingerichtet. Einige von ihnen funktionieren möglicherweise gut, andere müssen möglicherweise angepasst werden - oder vielleicht sind einige dieser Prozesse schon lange veraltet. Manchmal müssen Sie einen Schritt zurücktreten und bewerten, was funktioniert hat und was verbessert werden muss.

Es ist keine leichte Übung, wenn man viele Monate oder Jahre im Unternehmen gearbeitet hat. Sie sind bereits an die Art und Weise gewöhnt, wie die Dinge erledigt werden, und zögern möglicherweise, den Status quo in Frage zu stellen. Aus diesem Grund kann es einfacher sein, einen neuen Mitarbeiter zu bitten, Ihre aktuellen Prozesse zu bewerten, oder Sie können Nachforschungen über Aktivitäten zur Lead-Pflege in anderen Branchen anstellen, um Ihre Perspektive aufzufrischen.

Um sicherzustellen, dass Sie nichts Wichtiges verpassen, schreiben Sie Ihre Lead-Pflegestrategie auf. Versuchen Sie nicht, alles auswendig zu lernen; Ein schriftliches Dokument, selbst wenn es sich um ein einfaches Google-Dokument handelt, hilft Ihnen, konzentriert zu bleiben und das Gesamtbild zu sehen.

2. Definieren Sie Ihr(e) Lead-Profil(e)

Jeder im Vertrieb und Marketing weiß, dass Unternehmen ihre Zielgruppe verstehen müssen, um erfolgreich zu sein.

Aber wie können Sie Ihre Leads kennenlernen? Es ist viel einfacher, ein Interview mit einem Kunden statt mit einem Lead zu vereinbaren.

Es gibt mehrere Dinge, die Sie tun können:

• Unterteilen Sie bestehende Kunden in verschiedene Segmente (Gruppen) basierend auf ihrer Demografie, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße usw.
• Sehen Sie sich genauer an, wie gut jedes dieser Segmente konvertiert. Dies hilft Ihnen bei der Entscheidung, welches Publikum Sie ansprechen möchten, wo Sie es finden und welchen Kommunikationskanal es bevorzugt.
• Lernen Sie Ihre bestehenden Kunden auf einer tieferen Ebene kennen. Sie können demografische Daten von Google Analytics erhalten, aber diese Daten sagen Ihnen nicht viel darüber aus, warum sich Ihre Kunden für Sie entschieden haben. Deshalb ist es besser, direkt mit Ihren neu konvertierten Leads zu sprechen und ihnen gezielte Fragen zu stellen.

3. Erleichtern Sie Leads die Kontaktaufnahme mit Ihnen

Effektives Lead-Nurturing erfordert eine kanalübergreifende Kommunikation. Da sich Leads noch in der Überlegungsphase befinden, müssen Sie ihnen helfen, eine Entscheidung zu treffen. Jeder ist anders, stellen Sie also sicher, dass Sie verschiedene Kommunikationskanäle anbieten: Live-Webinare, Demos, Chats, E-Mails und mehr.

Außerdem sollten Ihre Social-Media-Profile professionell aussehen. Ihr Online-Ruf und Ihre Online-Präsenz können über Ihre Lead-Pflegestrategie entscheiden.

Das bedeutet nicht, dass Sie keine Memes oder lustige Teamevents veröffentlichen können. Im Gegenteil, Ihre sozialen Medien müssen widerspiegeln, dass Sie offen für Kommunikation, leicht erreichbar und hilfsbereit sind.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktdaten aktuell sind. Es ist frustrierend, eine Telefonnummer anzurufen, die schon lange außer Betrieb ist.

4. Legen Sie im Voraus wichtige Leistungsindikatoren fest

Was gemessen wird, wird analysiert.

Bevor Sie ein Lead-Pflegeprogramm starten, müssen Sie entscheiden, was Sie erreichen möchten. Lewis Carroll hat einmal geschrieben: „Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, bringt dich jeder Weg dorthin“.

Denken Sie über Ihre Ziele und Absichten nach – ja, das sind verschiedene Dinge. Während Ihr Ziel sehr allgemein sein kann, müssen Ziele spezifisch sein; zum Beispiel, wie viele Leads Sie generieren und wie viele davon Sie konvertieren möchten.

Die Messung der Effektivität Ihrer Lead-Pflegestrategie kann Ihnen dabei helfen, Ihre Prozesse zu verbessern und die Konversionsraten zu steigern.

5. Verwandeln Sie Ihr CRM in ein Tool zur Lead-Pflege

Ein Customer Relationship Management (CRM)-System kann für verschiedene Zwecke eingesetzt werden: Sie können Ihre Kunden, potenziellen Bewerber, Freiberufler, Lieferanten und jede andere Geschäftsbeziehung verwalten, die Ihnen in den Sinn kommt.

Sie können CRM auch für die Lead-Pflege verwenden.

Es gibt mehrere Dinge, die Ihnen helfen können, Ihr CRM in ein effektives Tool zur Lead-Pflege zu verwandeln:

• Gute Segmentierung. In den meisten CRMs können Sie benutzerdefinierte Felder, Beschriftungen, Tags usw. hinzufügen. Je nachdem, welche Klassifizierung für Sie am besten geeignet ist, können Sie verschiedene CRM-Funktionen verwenden und kombinieren, um Ihre Datenbank besser zu segmentieren. Sie können Ihre Leads auch in Cold, Warm und Hot segmentieren, um die Kommunikation noch individueller zu gestalten. Beispielsweise können heiße Leads diejenigen sein, die zum Abschluss bereit sind, während warme Leads noch gepflegt werden müssen.
• Automatisieren. Abhängig von Ihrem CRM können Sie verschiedene Aspekte Ihrer Arbeit automatisieren. Beispielsweise können Sie automatisierte E-Mails basierend auf Tags versenden. Angenommen, Sie erstellen ein Tag „Teilgenommenes Webinar“. Jedes Mal, wenn ein Lead als „Teilgenommenes Webinar“ markiert wird, kann automatisch eine personalisierte E-Mail an ihn gesendet werden.
• Organisieren. CRM ist eine Datenbank, und Datenbanken sind nur dann leistungsfähig, wenn Sie eine große Menge an Informationen einfach verwalten und schnell finden können, was Sie brauchen. In einigen CRM-Systemen können Sie mehrere Pipelines verwenden, um die Reise Ihrer Leads besser zu visualisieren und zu verwalten.
• Handeln Sie. Stellen Sie sicher, dass neue Leads in Ihrer Datenbank nicht vergessen werden. Wachsende Datenbanken generieren keine Einnahmen. Kunden tun. Deshalb müssen Sie bei jedem neu generierten Lead aktiv werden. Es gibt aktionsorientierte CRMs, mit denen Sie Aufgaben und Erinnerungen neben Leads zuweisen können, damit nichts ins Hintertreffen gerät.

5 effektive Techniken zur Lead-Pflege

Eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategie kann Ihnen helfen, in verschiedenen Phasen mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben und Ihr Produkt auf ihrem Radar zu halten. Da Ihre Strategie ein übergreifender Plan ist, sollte sie auch aus konkreten Schritten bestehen, die Ihr Unternehmen unternehmen muss, um Leads effektiver zu pflegen.

Schließlich geht es beim Lead Nurturing nicht nur darum, Ihre Dienstleistungen zu bewerben, sondern darum, Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Hier sind fünf Techniken, die Ihnen beim Aufbau eines robusten Lead-Pflege-Prozesses helfen können.

Quelle: OnePageCRM

Richten Sie Vertriebs- und Marketingteams aus

Lead Nurturing ist eine Teamübung. Sowohl Marketing als auch Vertrieb sollten in verschiedenen Phasen der Reise Ihres Leads involviert sein. Und um Verwirrung zu vermeiden, brauchen Sie klare Verantwortlichkeiten für beide Teams.

In der Regel umfassen die Marketingaufgaben in der Lead-Pflege Folgendes:

• Gewinnen Sie Leads und informieren Sie sie über die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung
• Erstellen Sie verschiedene Arten von Inhalten, um mit Leads und Interessenten in Kontakt zu treten
• Verbreitung von Marketingbotschaften über verschiedene Kanäle

Vertriebsverantwortlichkeiten in der Lead-Pflege sind wie folgt:

• Follow-up mit Leads, um während langer Verkaufszyklen in Kontakt zu bleiben
• Bieten Sie Leads Informationen darüber, wie sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal nutzen können
• Auf Schmerzpunkte und Bedenken von Leads eingehen

Gestalten Sie Ihre Lead-Kommunikation persönlich

„Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden“ ist einer der häufigsten Ratschläge, die Vertriebs- und Marketingfachleuten gegeben werden. Aus diesem Grund müssen Sie sich vor der Planung eines Gesprächs mit einem Interessenten oder Lead etwas Zeit nehmen, um sein Geschäft und auch die Branche, in der er tätig ist, gründlich zu recherchieren.

Während des Anrufs müssen Sie Ihren potenziellen Kunden zuhören und Fragen stellen. Es sollte sich wie ein Gespräch anfühlen, nicht wie ein Verkaufsgespräch. Wenn Sie verstehen, wie Sie Ihre potenziellen Kunden besser bedienen können, werden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Geschäft abschließen.

Es ist auch wichtig, bei Ihren Lead-Interaktionen auf Details zu achten. Beispielsweise können Sie in Ihrem CRM Notizen machen, selbst wenn es sich um ein kleines Detail handelt, z. B. wenn ein Lead erwähnt hat, dass er zwei Kinder hat oder nächste Woche in den Urlaub nach Paris fährt. Wenn Sie das nächste Mal ein Gespräch mit diesem Lead führen, können Sie mit einer persönlicheren Note beginnen.

Verwenden Sie Lead-Scoring

Jede Organisation, selbst eine große, hat begrenzte Ressourcen. Deshalb müssen Sie Prioritäten setzen, wo Sie Ihre Zeit und Ihren Fokus verbringen. Hier kommt das Lead-Scoring ins Spiel.

Das Lead-Scoring hilft Ihnen, Leads zu identifizieren, die eine hohe Conversion-Chance haben. Es ist ein Prozess, bei dem potenzielle Kunden eingestuft werden, um festzustellen, wie bereit sie sind, einen Kauf zu tätigen.

Sie können Ihre Leads anhand ihrer demografischen Daten, ihres Verhaltens oder ihrer Engagement-Metriken bewerten. Dies sind alles verschiedene Lead-Scoring-Modelle. Abhängig von Ihren Daten und der Qualität dieser Daten können Sie ein Modell auswählen oder mehrere davon kombinieren.

Lead Scoring hilft bei der Priorisierung. Nicht jeder Lead erfordert Ihre sofortige Aufmerksamkeit. Wenn Sie beispielsweise Inhalte wie E-Books oder Webinare öffnen, registrieren sich möglicherweise viele Personen mit gefälschten E-Mail-Adressen. Und das bedeutet nicht, dass Sie jede gefälschte Adresse, die Sie erhalten, nachverfolgen müssen.

Das Lead-Scoring hilft Ihnen, organisiert zu bleiben und zu verstehen, auf welche Leads Sie sich zuerst konzentrieren müssen.

Verfolgen Sie Ihre Leads regelmäßig

Die gute Nachricht: Follow-ups funktionieren.

Die schlechte Nachricht: Es gibt keine magische Anzahl von Follow-ups, die Ihren Lead dazu bringen, zu antworten.

Die meisten Unternehmen und Vertriebsprofis gehen mindestens einmal nach . Aber es kann bis zu sechs oder acht Follow-ups dauern, bis Sie eine Antwort erhalten.

Es gibt mehrere Dinge, die Sie tun können, um Ihre Nachsorgeroutine zu verbessern:

• Seien Sie fleißig mit Ihrem Follow-up-Zeitplan. Verfolgen Sie, wann ein bestimmter Hinweis weiterverfolgt wurde, um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viel kommunizieren.
• Skizzieren Sie die Reise Ihrer Leads. Dies wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, wann eine Nachverfolgung relevant ist. Es besteht die Gefahr von beidem: zu früh nachfassen und zu spät nachfassen.
• Platzieren Sie Ihre Follow-ups. Einige Kunden benötigen möglicherweise mehr Zeit, um eine Entscheidung zu treffen, insbesondere wenn mehrere Interessengruppen am Entscheidungsprozess beteiligt sind.
• Verwenden Sie verschiedene Kanäle. Wenn Ihr Lead nicht per E-Mail antwortet, versuchen Sie es mit einer Nachricht auf LinkedIn. Wenn beides nicht funktioniert, versuchen Sie, uns über einen kurzen Anruf zu erreichen. Unterschiedliche Menschen bevorzugen unterschiedliche Kommunikationsmethoden.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Follow-ups einen Mehrwert für Ihre Leads schaffen. Fügen Sie einige wertvolle kostenlose Ressourcen hinzu (einen Link zu einem Blogbeitrag, den sie interessant finden könnten, oder ein E-Book).

Optimieren Sie Ihre Berichterstattung

Eine schlechte Berichterstattung kann sich negativ auf Ihre Analyse auswirken und folglich die Bemühungen zur Pflege vorantreiben. Wenn Sie Ergebnisse messen, achten Sie nicht nur auf Zahlen, sondern auch darauf, was sie Ihnen sagen können:

• Wenn die Öffnungsrate niedrig ist, ist es vielleicht an der Zeit, mit Betreffzeilen oder mit der E-Mail-Adresse des Absenders zu experimentieren – oder vielleicht sind E-Mails nicht Ihr Einstiegskanal.
• Wenn Sie eine niedrige Klickrate haben, müssen Sie möglicherweise eine andere Art von Inhalt einfügen oder Ihre Calls-to-Action (CTAs) ändern.
• Wenn die Konversionsrate niedrig ist, müssen Sie möglicherweise daran arbeiten, Ihre Outreach-Kommunikation persönlicher zu gestalten.

Die Berichterstattung sollte Hand in Hand mit der Analyse gehen. Aber es endet nicht dort. Sie müssen auch Ihre Reise zur Lead-Pflege dokumentieren. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Prozess in Zukunft zu optimieren und zu sehen, was funktioniert hat und was nicht.

Warum ist Lead Nurturing wichtig?

Beim Lead Nurturing geht es nicht nur darum, Leads in Kunden umzuwandeln. Es hilft Ihnen, die Daten, die Sie in Ihrem CRM haben, zu nutzen, einen guten Ruf aufzubauen und Ihre Umsätze schneller zu steigern.

Es gibt verschiedene Gründe, warum Unternehmen Lead-Pflege wichtig finden, aber im Allgemeinen können diese Gründe in drei Kategorien zusammengefasst werden: CRM-Daten optimal nutzen, Beziehungen zu Leads aufbauen und Kunden besser verstehen.

Vermeiden Sie ungenutzte Leads in Ihrer Datenbank

CRMs sind oft voll von nicht aktiven Leads.

Manchmal konzentrieren sich Unternehmen zu sehr auf die Lead-Generierung und verbringen nicht genug Zeit damit, Beziehungen zu generierten Leads zu pflegen. Wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie viele ungenutzte Kontakte in Ihrer Datenbank haben, ist es an der Zeit, Ihre Herangehensweise an die Verwaltung von Daten in Ihrem CRM zu überdenken.

Ein guter Lead-Pflegeprozess verbessert Ihre Chancen, vielversprechende Leads zu konvertieren und Ihren Kundenstamm zu vergrößern.

Begleiten Sie Ihre Leads durch jede Phase

Der Verkaufszyklus kann sehr lang sein: Kunden haben heute Zugriff auf viele Informationen und der Verkaufstrichter ist keine gerade Reise mehr. Ihre Leads werden wahrscheinlich mehrere Produkte und Dienstleistungen vergleichen und testen, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Und Sie müssen dieses nichtlineare Verhalten im Hinterkopf behalten.

Durch einen guten Lead-Pflegeprozess können Sie sicherstellen, dass Sie Ihren potenziellen Kunden immer gegenüberstehen, während sie noch verschiedene Optionen auf dem Markt erkunden.

Finden Sie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten

Während des Lead-Nurturing-Prozesses stehen Sie in ständigem Kontakt mit potenziellen Kunden. Und das hilft Ihnen, viele Informationen über Ihre Leads zu sammeln.

Bis sie zu Kunden werden, kennen Sie sie bereits ziemlich gut. Deshalb sind Sie besser darauf vorbereitet, sie wegen eines neuen Preisplans oder eines neuen Add-Ons zu kontaktieren: Sie wissen, was sie brauchen und woran sie interessiert sein könnten.

Lead Nurturing ist ein mächtiges Werkzeug

Lead Nurturing hat viele Vorteile für Ihr Unternehmen. Bevor Sie jedoch mit Aktivitäten zur Lead-Pflege beginnen, müssen Sie Ihre bisherige Leistung analysieren, Ihre Lead-Profile definieren und Kennzahlen festlegen.

Und es endet nicht dort. Die Entwicklung einer Lead-Pflegestrategie ist nur der Anfang.

Um das Beste daraus zu machen, müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, Ihren Leads einen Mehrwert bieten und mit potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen ihrer Käuferreise in Kontakt bleiben.

Durch den Aufbau eines robusten Lead-Pflege-Prozesses können Sie sicherstellen, dass Sie die Nutzung Ihres CRM maximieren, die Konversionsraten erhöhen und langfristige Beziehungen zu Kunden und Interessenten aufbauen

Lassen Sie nicht zu, dass all diese Kundendaten verschwendet werden. Erfahren Sie, wie Sie Cross-Selling und Upselling effektiv durchführen.