¿Qué es la crianza de leads? 5 técnicas que realmente funcionan

El lead nurturing es un proceso de desarrollo y mantenimiento de relaciones con clientes potenciales.

Pero las relaciones significativas no se construyen a partir de una plantilla; requieren un enfoque reflexivo, tiempo y dedicación. Esto es lo que hace que la crianza de clientes potenciales sea desafiante pero gratificante.

Cuando se trata de ganar clientes potenciales, puede usar diferentes técnicas para asegurarse de conectarse con los clientes potenciales de la manera más efectiva. Puede personalizar las comunicaciones de divulgación, introducir la puntuación de clientes potenciales, realizar un seguimiento de su progreso con métricas específicas, etc.

En otras palabras, hay muchas cosas que debe tener en cuenta para administrar y nutrir a sus clientes potenciales. Es por eso que en este artículo resumimos los pasos más importantes para crear una estrategia sólida de nutrición de prospectos y también incluimos cinco formas efectivas de aprovecharla al máximo.

¿Qué es la crianza de leads?

Comencemos con lo básico primero.

La crianza de clientes potenciales a menudo se define como uno de los pasos más importantes en el proceso de gestión de clientes potenciales. Se refiere a construir relaciones con clientes potenciales y educarlos sobre cómo sus servicios o productos pueden ayudarlos a resolver sus problemas.

El lead nurturing es un proceso complejo que involucra tanto a los equipos de ventas como a los de marketing. Pone a sus clientes potenciales en el centro y se asegura de que su equipo de ventas gire en torno a las necesidades de sus clientes, no solo a sus objetivos de ventas.

Nutrición de prospectos versus generación de prospectos

La gestión de leads se divide en varias etapas. Hay generación de prospectos, calificación de prospectos, seguimiento de prospectos y nutrición de prospectos.

Cada una de estas etapas significa cosas diferentes:

• La generación de leads es un proceso de búsqueda y captura de leads. Se centra en convertir a los visitantes en clientes potenciales y prospectos.
• Una vez que haya capturado un cliente potencial, puede comenzar a observar y analizar su comportamiento en su sitio web o con su producto. Aquí es donde entra en juego el seguimiento de clientes potenciales. Al comprender mejor a sus clientes potenciales, puede brindarles una comunicación y un apoyo más personalizados.
• La calificación de prospectos va de la mano con la calificación de prospectos. Este es un proceso de segmentación de clientes potenciales para encontrar aquellos que tienen una mayor probabilidad de conversión.
• La crianza de clientes potenciales a menudo se conoce como la última etapa del proceso de gestión de clientes potenciales. Pero, en realidad, los prospectos no saben que usted tiene un proceso completo y no quieren esperar hasta que los rastree y los califique. Es por eso que la nutrición de prospectos comienza tan pronto como captura un prospecto. Por ejemplo, puede comenzar con el primer correo electrónico que envíe a un nuevo cliente potencial.

La siguiente imagen ilustra cómo se interconectan estas etapas de gestión de clientes potenciales.

Fuente: OnePageCRM

A veces, las empresas se centran demasiado en la primera etapa: la generación de leads.

Si tiene éxito en la generación de prospectos, puede obtener muchos prospectos de alta calidad. Pero el número de clientes potenciales por sí solo es una métrica de vanidad. Para hacer crecer su negocio, necesita convertir clientes potenciales en clientes de pago. Esta es la razón por la cual la nutrición de prospectos es tan importante para muchas organizaciones. Pero se necesita tiempo y enfoque para construir una estrategia sólida de crianza de clientes potenciales, así que profundicemos en eso ahora.

Cómo crear una estrategia de lead nurturing

Si bien la nutrición de prospectos es una herramienta poderosa, su implementación requiere una preparación exhaustiva. Debe crear una estrategia para planificar sus actividades de fomento de clientes potenciales con anticipación y para alinear los equipos de ventas y marketing .

Crear una estrategia de nutrición de prospectos no siempre es sencillo. No existe un plan único que funcione para todas las empresas en todas las situaciones. Pero hay algunas mejores prácticas que puede usar para refinar sus procesos y asegurarse de que está en el camino correcto.

Fuente: OnePageCRM

1. Eche un vistazo a sus esfuerzos anteriores de nutrición de clientes potenciales

"La historia es el único maestro verdadero", como dice la famosa cita. Puede que no sea del todo exacto, pero podemos aprender mucho del pasado.

Si ya ha estado en el negocio durante algunos años, probablemente tenga procesos implementados. Algunos de ellos pueden estar funcionando bien, otros pueden necesitar un poco de ajuste, o tal vez algunos de estos procesos estén desactualizados hace mucho tiempo. A veces es necesario dar un paso atrás y evaluar lo que ha estado funcionando y lo que necesita mejorar.

No es un ejercicio fácil si llevas muchos meses o años trabajando en la empresa. Ya está acostumbrado a la forma en que se hacen las cosas y puede ser reacio a desafiar el statu quo. Es por eso que puede ser más fácil pedirle a un nuevo empleado que evalúe sus procesos actuales, o puede investigar sobre actividades de crianza de prospectos en otras industrias para refrescar su perspectiva.

Para asegurarse de que no se está perdiendo nada importante, escriba su estrategia de nutrición de prospectos. No intentes memorizar todo; tener un documento escrito, incluso si es un simple documento de Google, lo ayudará a mantenerse enfocado y ver la imagen completa.

2. Defina su(s) perfil(es) principal(es)

Todo el mundo en ventas y marketing sabe que, para tener éxito, las empresas deben comprender a su audiencia.

Pero, ¿cómo puedes llegar a conocer a tus clientes potenciales? Es mucho más fácil programar una entrevista con un cliente que con un cliente potencial.

Hay varias cosas que puedes hacer:

• Divida a los clientes existentes en diferentes segmentos (grupos) en función de su demografía, títulos de trabajo, tamaño de la empresa, etc.
• Eche un vistazo más de cerca a qué tan bien convierte cada uno de estos segmentos. Esto te ayudará a decidir qué audiencia quieres atraer, dónde encontrarlos y qué canal de comunicación prefieren.
• Conozca a sus clientes existentes en un nivel más profundo. Puede obtener datos demográficos de Google Analytics, pero estos datos no le dirán mucho sobre por qué sus clientes lo eligieron. Por eso es mejor hablar directamente con los prospectos recién convertidos y hacerles preguntas directas.

3. Facilite que los clientes potenciales se comuniquen con usted

La crianza eficaz de prospectos requiere una comunicación entre canales. Dado que los clientes potenciales aún se encuentran en la etapa de consideración, debe ayudarlos a tomar una decisión. Todos somos diferentes, así que asegúrese de ofrecer diferentes canales de comunicación: seminarios web en vivo, demostraciones, chats, correos electrónicos y más.

Además, tus perfiles de redes sociales deben verse profesionales. Su reputación y presencia en línea pueden hacer o deshacer su estrategia de crianza de clientes potenciales.

Esto no significa que no puedas publicar memes o eventos divertidos en equipo. Por el contrario, sus redes sociales deben reflejar que está abierto a la comunicación, fácil de alcanzar y listo para ayudar.

Asegúrese de que su información de contacto esté actualizada. Es frustrante llamar a un número de teléfono que lleva mucho tiempo fuera de servicio.

4. Establecer indicadores clave de rendimiento por adelantado

Lo que se mide se analiza.

Antes de lanzar un programa de nutrición de prospectos, debe decidir qué quiere lograr. Lewis Carroll escribió una vez: "Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí".

Piense en sus metas y objetivos ; sí, son cosas diferentes. Si bien su meta puede ser muy general, los objetivos deben ser específicos; por ejemplo, cuántos clientes potenciales desea generar y cuántos de ellos desea convertir.

Medir la efectividad de su estrategia de nutrición de clientes potenciales puede ayudarlo a mejorar sus procesos y aumentar las tasas de conversión.

5. Convierte tu CRM en una herramienta de nutrición de leads

Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se puede utilizar para diferentes propósitos: puedes gestionar a tus clientes, posibles candidatos a un puesto de trabajo, autónomos, proveedores y cualquier otra relación comercial que se te ocurra.

También puede usar CRM para la crianza de clientes potenciales.

Hay varias cosas que pueden ayudarlo a convertir su CRM en una herramienta eficaz de fomento de clientes potenciales:

• Buena segmentación. En la mayoría de los CRM, puede agregar campos personalizados, etiquetas, etiquetas, etc. Dependiendo de qué clasificación funcione mejor para usted, puede usar y combinar diferentes funciones de CRM para segmentar mejor su base de datos. También puede segmentar sus clientes potenciales en fríos, tibios y calientes para personalizar aún más la comunicación. Por ejemplo, los prospectos calientes pueden ser los que están listos para el cierre, mientras que los prospectos cálidos aún necesitan ser nutridos.
• Automatizar. Dependiendo de su CRM, puede automatizar diferentes aspectos de su trabajo. Por ejemplo, puede enviar correos electrónicos automatizados basados ​​en etiquetas. Digamos que crea una etiqueta "Seminario web asistido". Cada vez que un cliente potencial se etiqueta como "Asistió al seminario web", se le puede enviar un correo electrónico personalizado automáticamente.
• Organizar. CRM es una base de datos y las bases de datos son poderosas solo si puede administrar fácilmente una gran cantidad de información y encontrar rápidamente lo que necesita. En algunos sistemas de CRM, puede usar múltiples canalizaciones para visualizar y administrar mejor el viaje de sus clientes potenciales.
• Tomar acción. Asegúrese de que los nuevos clientes potenciales en su base de datos no se olviden. Las bases de datos en crecimiento no generan ingresos. Los clientes lo hacen. Es por eso que debe tomar medidas con cada cliente potencial recién generado. Hay CRM centrados en la acción que le permiten asignar tareas y recordatorios junto a los clientes potenciales para que nada se quede atrás.

5 técnicas efectivas de nutrición de prospectos

Una estrategia exitosa de crianza de clientes potenciales puede ayudarlo a mantenerse en contacto con sus clientes potenciales a lo largo de diferentes etapas y mantener su producto en su radar. Dado que su estrategia es un plan general, también debe consistir en pasos específicos que su empresa debe seguir para nutrir a los clientes potenciales de manera más efectiva.

Después de todo, la crianza de clientes potenciales no se trata simplemente de promocionar sus servicios, sino de proporcionar valor a sus clientes potenciales. Aquí hay cinco técnicas que pueden ayudarlo a construir un sólido proceso de nutrición de prospectos.

Fuente: OnePageCRM

Alinear los equipos de ventas y marketing

El lead nurturing es un ejercicio de equipo. Tanto el marketing como las ventas deben participar en las diferentes etapas del viaje de su cliente potencial. Y para evitar confusiones, necesita responsabilidades claras para ambos equipos.

Por lo general, las responsabilidades de marketing en la crianza de prospectos incluyen lo siguiente:

• Involucrar a los clientes potenciales y educarlos sobre los beneficios de su producto/servicio
• Creación de diferentes tipos de contenido para conectarse con clientes potenciales y prospectos.
• Distribuir mensajes de marketing a través de diferentes canales.

Las responsabilidades de ventas en la crianza de prospectos son las siguientes:

• Seguimiento de clientes potenciales para mantenerse en contacto durante largos ciclos de ventas
• Proporcionar a los clientes potenciales información sobre cómo pueden aprovechar al máximo su producto o servicio.
• Abordar los puntos débiles y las preocupaciones de los clientes potenciales

Haga que su comunicación principal sea personal

“Ponte en los zapatos de tu cliente” es uno de los consejos más comunes que se dan a los profesionales de ventas y marketing. Es por eso que antes de programar una llamada con un cliente potencial o cliente potencial, debe reservar un tiempo para investigar a fondo su negocio y también la industria en la que opera.

Durante la llamada, debe escuchar a sus clientes potenciales y hacer preguntas. Debe sentirse como una conversación, no como un argumento de venta. Si comprende cómo puede servir mejor a sus clientes potenciales, será más probable que cierre un trato.

También es importante estar atento a los detalles durante las interacciones con los clientes potenciales. Por ejemplo, puede tomar notas en su CRM incluso si se trata de un detalle menor, como si un cliente potencial mencionara que tiene dos hijos o que se va de vacaciones a París la próxima semana. La próxima vez, cuando tenga una conversación con este cliente potencial, podrá comenzar con una nota más personal.

Utilice la puntuación de clientes potenciales

Toda organización, incluso una grande, tiene recursos limitados. Es por eso que necesita priorizar dónde pasa su tiempo y enfoque. Aquí es donde entra en juego la puntuación de leads.

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a identificar clientes potenciales que tienen una alta probabilidad de conversión. Es un proceso de clasificación de prospectos para determinar qué tan listos están para hacer una compra.

Puede puntuar a sus clientes potenciales en función de sus datos demográficos, comportamiento o métricas de participación. Todos estos son diferentes modelos de puntuación de clientes potenciales. Dependiendo de los datos que tenga y de la calidad de estos datos, puede elegir un modelo o combinar varios de ellos.

La puntuación de clientes potenciales ayuda con la priorización. No todos los clientes potenciales necesitan su atención inmediata. Por ejemplo, cuando selecciona contenido como libros electrónicos o seminarios web, muchas personas pueden registrarse con direcciones de correo electrónico falsas. Y esto no significa que deba hacer un seguimiento de cada dirección falsa que obtenga.

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a mantenerse organizado y comprender en qué clientes potenciales necesita concentrarse primero.

Haga un seguimiento de sus clientes potenciales con regularidad

La buena noticia: los seguimientos funcionan.

La mala noticia: no hay un número mágico de seguimientos que hagan que su cliente potencial responda.

La mayoría de las empresas y los profesionales de ventas hacen un seguimiento al menos una vez . Pero puede tomar hasta seis u ocho seguimientos hasta que obtenga una respuesta.

Hay varias cosas que puede hacer para mejorar su rutina de seguimiento:

• Sea diligente con su programa de seguimiento. Lleve un registro de cuándo se hizo un seguimiento de un cliente potencial en particular para asegurarse de no sobrecomunicarse.
• Describa el viaje de sus clientes potenciales. Esto le ayudará a comprender mejor cuándo un seguimiento es relevante. Existe el peligro de ambos: seguimiento demasiado pronto y seguimiento demasiado tarde.
• Espacie sus seguimientos. Algunos clientes pueden necesitar más tiempo para tomar una decisión, especialmente si hay varias partes interesadas involucradas en el proceso de toma de decisiones.
• Usa diferentes canales. Si su cliente potencial no responde por correo electrónico, pruebe con un mensaje en LinkedIn. Si ninguno funciona, intente comunicarse a través de una llamada rápida. Diferentes personas prefieren diferentes métodos de comunicación.
• Asegúrese de que sus seguimientos creen valor para sus clientes potenciales. Incluya algunos recursos gratuitos valiosos (un enlace a una publicación de blog que les pueda resultar interesante o un libro electrónico).

Optimice sus informes

Los informes deficientes pueden afectar negativamente a su análisis y, en consecuencia, a los esfuerzos de fomento de liderazgo. Cuando mida los resultados, mire no solo los números sino también lo que le pueden decir:

• Si la tasa de apertura es baja, tal vez sea hora de experimentar con las líneas de asunto o con la dirección de correo electrónico del remitente, o tal vez los correos electrónicos no sean su canal de acceso.
• Si tiene una tasa de clics baja, tal vez necesite incluir un tipo diferente de contenido o cambiar sus llamadas a la acción (CTA).
• Si la tasa de conversión es baja, es posible que deba trabajar para que su comunicación de divulgación sea más personal.

La presentación de informes debe ir de la mano con el análisis. Pero no termina ahí. También debe documentar su viaje de crianza de clientes potenciales. Esto lo ayudará a optimizar su proceso en el futuro y ver qué funcionó y qué no.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

La nutrición de prospectos no se trata solo de convertir prospectos en clientes. Le ayuda a aprovechar los datos que tiene en su CRM, construir una reputación de marca y aumentar los ingresos más rápido.

Hay diferentes razones por las que las empresas consideran importante la crianza de clientes potenciales, pero en general, estas razones se pueden resumir en tres categorías: aprovechar al máximo los datos de CRM, establecer relaciones con los clientes potenciales y comprender mejor a los clientes.

Evite cualquier cliente potencial inactivo en su base de datos

Los CRM suelen estar llenos de clientes potenciales no activos.

A veces, las empresas se centran demasiado en la generación de clientes potenciales y no dedican suficiente tiempo a fomentar las relaciones con los clientes potenciales generados. Si se encuentra en una situación en la que tiene muchos contactos inactivos en su base de datos, es hora de repensar su enfoque sobre cómo administra los datos en su CRM.

Un buen proceso de crianza de clientes potenciales mejorará sus posibilidades de convertir clientes potenciales prometedores y hacer crecer su base de clientes.

Acompaña a tus leads en cada etapa

El ciclo de ventas puede ser muy largo: hoy en día los clientes tienen acceso a mucha información y el embudo de ventas ya no es un viaje directo. Es probable que sus clientes potenciales comparen y prueben varios productos y servicios antes de tomar una decisión final. Y debe tener en cuenta este comportamiento no lineal.

Al tener un buen proceso de crianza de clientes potenciales, puede asegurarse de estar siempre frente a su cliente potencial mientras aún explora diferentes opciones en el mercado.

Encuentre oportunidades de venta adicional y cruzada

Durante el proceso de crianza de clientes potenciales, está en contacto constante con clientes potenciales. Y esto te ayuda a recopilar mucha información sobre tus clientes potenciales.

Para cuando se convierten en clientes, ya los conoces bastante bien. Es por eso que está mejor preparado para contactarlos sobre un nuevo plan de precios o un nuevo complemento: sabe lo que necesitan y lo que les puede interesar.

El lead nurturing es una herramienta poderosa

El lead nurturing tiene muchos beneficios para tu negocio. Pero antes de comenzar cualquier actividad de crianza de clientes potenciales, debe analizar su desempeño anterior, definir sus perfiles de clientes potenciales y establecer métricas.

Y no termina ahí. Crear una estrategia de nutrición de leads es solo el comienzo.

Para aprovecharlo al máximo, debe mantener alineados a sus equipos de ventas y marketing, brindar valor a sus clientes potenciales y mantenerse en contacto con clientes potenciales a lo largo de las diferentes etapas de su proceso de compra.

Al crear un sólido proceso de crianza de clientes potenciales, puede asegurarse de maximizar el uso de su CRM, aumentar las tasas de conversión y construir relaciones a largo plazo con clientes y prospectos.

No deje que todos los datos de los clientes se desperdicien. Aprenda a hacer ventas cruzadas y ventas adicionales de manera efectiva.