Che cos'è il Lead Nurturing? 5 tecniche che funzionano davvero

Il lead nurturing è un processo di sviluppo e mantenimento delle relazioni con potenziali clienti.

Ma le relazioni significative non sono costruite da un modello; richiedono un approccio ponderato, tempo e dedizione. Questo è ciò che rende difficile ma gratificante coltivare il piombo.

Quando si tratta di conquistare potenziali clienti, puoi utilizzare diverse tecniche per assicurarti di connetterti con i lead nel modo più efficace. Puoi personalizzare le comunicazioni di sensibilizzazione, introdurre il punteggio dei lead, monitorare i tuoi progressi con metriche specifiche e così via.

In altre parole, ci sono molte cose di cui devi tenere conto per gestire e coltivare i tuoi contatti. Ecco perché in questo articolo abbiamo riassunto i passaggi più importanti per creare una solida strategia di lead nurturing e incluso anche cinque modi efficaci per trarne il massimo.

Che cos'è il lead nurturing?

Cominciamo prima con le basi.

Il lead nurturing è spesso definito come uno dei passaggi più importanti nel processo di lead management. Si riferisce alla costruzione di relazioni con potenziali clienti e alla loro educazione su come i tuoi servizi o prodotti possono aiutarli a risolvere i loro problemi.

Il lead nurturing è un processo complesso che coinvolge sia i team di vendita che quelli di marketing. Mette i tuoi potenziali clienti al centro e fa in modo che il tuo team di vendita ruoti attorno alle esigenze dei tuoi clienti, non solo ai tuoi obiettivi di vendita.

Lead nurturing vs. lead generation

La gestione dei lead è suddivisa in più fasi. C'è la generazione di lead, la qualificazione dei lead, il monitoraggio dei lead e il nutrimento dei lead.

Ognuna di queste fasi significa cose diverse:

• La generazione di lead è un processo di ricerca e acquisizione di lead. Si concentra sulla trasformazione dei visitatori in lead e potenziali clienti.
• Dopo aver acquisito un lead, puoi iniziare a osservare e analizzare il loro comportamento sul tuo sito Web o con il tuo prodotto. È qui che entra in gioco il monitoraggio dei lead . Comprendendo meglio i tuoi lead, puoi fornire loro una comunicazione e un supporto più personalizzati.
• La qualificazione in vantaggio va di pari passo con il punteggio in vantaggio. Questo è un processo di segmentazione dei lead per trovare quelli che hanno maggiori possibilità di conversione.
• Il lead nurturing viene spesso definito l'ultima fase del processo di lead management. Ma in realtà, i lead non sanno che hai un intero processo in atto e non vogliono aspettare fino a quando non li monitori e li qualifichi. Ecco perché il nutrimento dei contatti inizia non appena si acquisisce un vantaggio. Ad esempio, può iniziare con la prima e-mail che invii a un nuovo lead.

L'immagine seguente illustra come queste fasi di gestione dei lead sono interconnesse.

Fonte: OnePageCRM

A volte le aziende si concentrano troppo sulla prima fase: la lead generation.

Se hai successo nella generazione di lead, puoi ottenere molti lead di alta qualità. Ma il numero di contatti da solo è una metrica di vanità. Per far crescere la tua attività devi convertire i lead in clienti paganti. Questo è il motivo per cui il lead nurturing è così importante per molte organizzazioni. Ma ci vuole tempo e concentrazione per costruire una solida strategia di lead nurturing, quindi tuffiamoci ora.

Come creare una strategia di lead nurturing

Sebbene il lead nurturing sia uno strumento potente, la sua implementazione richiede una preparazione approfondita. È necessario creare una strategia per pianificare in anticipo le attività di lead nurturing e per allineare i team di vendita e marketing .

Creare una strategia di lead nurturing non è sempre semplice. Non esiste un piano valido per tutti che funzioni per ogni azienda in ogni situazione. Ma ci sono alcune best practice che puoi utilizzare per perfezionare i tuoi processi e assicurarti di essere sulla strada giusta.

Fonte: OnePageCRM

1. Dai un'occhiata ai tuoi precedenti sforzi per coltivare i lead

"La storia è l'unico vero maestro", come recita la famosa citazione. Potrebbe non essere del tutto accurato, ma possiamo imparare molto dal passato.

Se sei già in attività da alcuni anni, probabilmente hai dei processi in atto. Alcuni di essi potrebbero funzionare bene, altri potrebbero aver bisogno di un po' di ritocco, o forse alcuni di questi processi sono obsoleti da tempo. A volte è necessario fare un passo indietro e valutare cosa ha funzionato e cosa deve essere migliorato.

Non è un esercizio facile se lavori in azienda da molti mesi o anni. Sei già abituato al modo in cui le cose vengono fatte e potresti essere riluttante a sfidare lo status quo. Ecco perché può essere più semplice chiedere a un nuovo assunto di valutare i tuoi processi attuali, oppure puoi fare ricerche su attività di promozione dei lead in altri settori per rinfrescare la tua prospettiva.

Per assicurarti di non perdere nulla di importante, scrivi la tua strategia di nutrimento dei lead. Non cercare di memorizzare tutto; avere un documento scritto, anche se è un semplice documento Google, ti aiuterà a rimanere concentrato e vedere l'intera immagine.

2. Definisci i tuoi profili di lead

Tutti nelle vendite e nel marketing sanno che per avere successo, le aziende devono capire il proprio pubblico.

Ma come puoi conoscere i tuoi contatti? È molto più facile programmare un colloquio con un cliente piuttosto che un lead.

Ci sono diverse cose che puoi fare:

• Dividi i clienti esistenti in diversi segmenti (gruppi) in base ai loro dati demografici, titoli di lavoro, dimensioni dell'azienda, ecc.
• Dai un'occhiata più da vicino alla capacità di conversione di ciascuno di questi segmenti. Questo ti aiuterà a decidere quale pubblico vuoi attirare, dove trovarlo e quale canale di comunicazione preferisce.
• Conosci i tuoi clienti esistenti a un livello più profondo. Puoi ottenere dati demografici da Google Analytics, ma questi dati non ti diranno molto sul motivo per cui i tuoi clienti hanno scelto te. Ecco perché è meglio parlare direttamente con i lead appena convertiti e porre loro domande mirate.

3. Fai in modo che i lead ti contattino facilmente

Un'efficace gestione dei lead richiede una comunicazione cross-channel. Poiché i lead sono ancora in fase di valutazione, è necessario aiutarli a prendere una decisione. Ognuno è diverso, quindi assicurati di offrire canali di comunicazione diversi: webinar dal vivo, demo, chat, e-mail e altro ancora.

Inoltre, i tuoi profili sui social media dovrebbero avere un aspetto professionale. La tua reputazione e presenza online possono creare o distruggere la tua strategia di crescita dei lead.

Questo non significa che non puoi pubblicare meme o eventi divertenti del team. Al contrario, i tuoi social media devono riflettere che sei aperto alla comunicazione, facile da raggiungere e pronto ad aiutare.

Assicurati che le tue informazioni di contatto siano aggiornate. È frustrante chiamare un numero di telefono che è fuori servizio da molto tempo.

4. Impostare in anticipo gli indicatori chiave di prestazione

Ciò che viene misurato viene analizzato.

Prima di avviare un programma di lead nurturing, devi decidere cosa vuoi ottenere. Lewis Carroll una volta ha scritto: "Se non sai dove stai andando, qualsiasi strada ti porterà lì".

Pensa ai tuoi obiettivi e obiettivi - sì, queste sono cose diverse. Mentre il tuo obiettivo può essere molto generale, gli obiettivi devono essere specifici; ad esempio, quanti lead vuoi generare e quanti di loro vuoi convertire.

Misurare l'efficacia della tua strategia di lead nurturing può aiutarti a migliorare i tuoi processi e aumentare i tassi di conversione.

5. Trasforma il tuo CRM in uno strumento di lead nurturing

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può essere utilizzato per diversi scopi: puoi gestire i tuoi clienti, potenziali candidati al lavoro, liberi professionisti, fornitori e qualsiasi altra relazione commerciale che ti viene in mente.

Puoi anche utilizzare il CRM per coltivare i lead.

Ci sono diverse cose che possono aiutarti a trasformare il tuo CRM in un efficace strumento di lead nurturing:

• Buona segmentazione. Nella maggior parte dei CRM, puoi aggiungere campi personalizzati, etichette, tag, ecc. A seconda della classificazione che funziona meglio per te, puoi utilizzare e combinare diverse funzionalità CRM per segmentare meglio il tuo database. Puoi anche segmentare i tuoi contatti in freddo, caldo e caldo per personalizzare ancora di più la comunicazione. Ad esempio, i lead caldi possono essere quelli che sono pronti per la chiusura mentre i lead caldi devono ancora essere nutriti.
• Automatizzare. A seconda del tuo CRM, puoi automatizzare diversi aspetti del tuo lavoro. Ad esempio, puoi inviare e-mail automatizzate in base ai tag. Supponiamo che tu crei un tag "Webinar a cui ha partecipato". Ogni volta che un lead viene contrassegnato come "Webinar con partecipazione", è possibile inviargli automaticamente un'e-mail personalizzata.
• Organizzare. Il CRM è un database e i database sono potenti solo se puoi gestire facilmente una grande quantità di informazioni e trovare rapidamente ciò di cui hai bisogno. In alcuni sistemi CRM, puoi utilizzare più pipeline per visualizzare e gestire meglio il percorso dei tuoi lead.
• Agire. Assicurati che i nuovi contatti nel tuo database non vengano dimenticati. I database in crescita non generano entrate. I clienti lo fanno. Ecco perché devi agire con ogni nuovo lead generato. Esistono CRM incentrati sull'azione che ti consentono di assegnare attività e promemoria accanto ai lead in modo che nulla rimanga indietro.

5 tecniche efficaci di lead nurturing

Una strategia di successo per coltivare i lead può aiutarti a rimanere in contatto con i tuoi lead durante le diverse fasi e mantenere il tuo prodotto nel loro radar. Poiché la tua strategia è un piano generale, dovrebbe anche consistere in passaggi specifici che la tua azienda deve intraprendere per coltivare i lead in modo più efficace.

Dopotutto, il lead nurturing non consiste semplicemente nel promuovere i tuoi servizi, ma nel fornire valore ai tuoi potenziali clienti. Ecco cinque tecniche che possono aiutarti a costruire un solido processo di lead nurturing.

Fonte: OnePageCRM

Allineare i team di vendita e marketing

Lead nurturing è un esercizio di squadra. Sia il marketing che le vendite dovrebbero essere coinvolti in diverse fasi del percorso del tuo lead. E per evitare confusione, sono necessarie responsabilità chiare per entrambe le squadre.

Solitamente, le responsabilità di marketing nel lead nurturing includono quanto segue:

• Coinvolgere i lead ed educarli sui vantaggi del tuo prodotto/servizio
• Creazione di diversi tipi di contenuti per connettersi con lead e potenziali clienti
• Distribuzione di messaggi di marketing tramite diversi canali

Le responsabilità di vendita nel lead nurturing sono le seguenti:

• Seguire i contatti per tenersi in contatto durante i lunghi cicli di vendita
• Fornire ai lead informazioni su come possono ottenere il massimo dal tuo prodotto o servizio
• Affrontare i punti deboli e le preoccupazioni dei lead

Rendi personale la tua comunicazione principale

"Cammina nei panni del tuo cliente" è uno dei consigli più comuni dati ai professionisti delle vendite e del marketing. Ecco perché prima di programmare una chiamata con un potenziale cliente o un lead, è necessario dedicare del tempo a ricercare a fondo la loro attività e anche il settore in cui operano.

Durante la chiamata, devi ascoltare i tuoi potenziali clienti e fare domande. Dovrebbe sembrare una conversazione, non un discorso di vendita. Se capisci come puoi servire meglio i tuoi potenziali clienti, avrai maggiori probabilità di concludere un affare.

È anche importante essere attenti ai dettagli durante le interazioni con i lead. Ad esempio, puoi prendere appunti nel tuo CRM anche se si tratta di un dettaglio minore, ad esempio se un lead ha detto che hanno due figli o che andranno in vacanza a Parigi la prossima settimana. La prossima volta, quando avrai una conversazione con questo lead, potrai iniziare con una nota più personale.

Usa il punteggio di vantaggio

Ogni organizzazione, anche grande, ha risorse limitate. Ecco perché devi dare la priorità a dove trascorri il tuo tempo e concentrarti. È qui che entra in gioco il punteggio di vantaggio.

Il punteggio dei lead ti aiuta a identificare i lead che hanno un'alta probabilità di conversione. È un processo di classificazione dei potenziali clienti al fine di determinare quanto sono pronti per effettuare un acquisto.

Puoi valutare i tuoi lead in base ai loro dati demografici, al comportamento o alle metriche di coinvolgimento. Questi sono tutti diversi modelli di lead scoring. A seconda dei dati che hai e della qualità di questi dati, puoi scegliere un modello o combinarne diversi.

Il punteggio principale aiuta con la definizione delle priorità. Non tutti i lead hanno bisogno della tua attenzione immediata. Ad esempio, quando accedi a contenuti come e-book o webinar, molte persone potrebbero registrarsi con indirizzi e-mail falsi. E questo non significa che devi dare seguito a ogni indirizzo falso che ricevi.

Il punteggio dei lead ti aiuta a mantenerti organizzato e a capire su quali lead devi concentrarti per primi.

Segui regolarmente i tuoi contatti

La buona notizia: i follow-up funzionano.

La cattiva notizia: non esiste un numero magico di follow-up che consenta al tuo lead di rispondere.

La maggior parte delle aziende e dei professionisti delle vendite effettua un follow-up almeno una volta . Ma potrebbero essere necessari fino a sei o otto follow-up prima di ottenere una risposta.

Ci sono diverse cose che puoi fare per migliorare la tua routine di follow-up:

• Sii diligente con il tuo programma di follow-up. Tieni traccia di quando è stato seguito un particolare lead per assicurarti di non comunicare eccessivamente.
• Delinea il percorso dei tuoi contatti. Questo ti aiuterà a capire meglio quando un follow-up è rilevante. C'è il pericolo di entrambi: seguire troppo presto e seguire troppo tardi.
• Distanzia i tuoi follow-up. Alcuni clienti potrebbero aver bisogno di più tempo per prendere una decisione, soprattutto se ci sono diverse parti interessate coinvolte nel processo decisionale.
• Usa canali diversi. Se il tuo lead non risponde via e-mail, prova un messaggio su LinkedIn. Se nessuno dei due funziona, prova a metterti in contatto con una chiamata veloce. Persone diverse preferiscono metodi di comunicazione diversi.
• Assicurati che i tuoi follow-up creino valore per i tuoi contatti. Includi alcune preziose risorse gratuite (un link a un post del blog che potrebbero trovare interessante o un e-book).

Ottimizza i tuoi rapporti

Una segnalazione scadente può influire negativamente sulla tua analisi e, di conseguenza, guidare gli sforzi di nutrimento. Quando misuri i risultati, guarda non solo ai numeri ma anche a ciò che possono dirti:

• Se il tasso di apertura è basso, forse è il momento di sperimentare con le righe dell'oggetto o con l'indirizzo e-mail del mittente, o forse le e-mail non sono il tuo canale di riferimento.
• Se hai una percentuale di clic bassa, forse devi includere un diverso tipo di contenuto o modificare i tuoi inviti all'azione (CTA).
• Se il tasso di conversione è basso, potresti dover lavorare per rendere la tua comunicazione di sensibilizzazione più personale.

Il reporting dovrebbe andare di pari passo con l'analisi. Ma non finisce qui. Devi anche documentare il tuo percorso di crescita dei lead. Questo ti aiuterà a ottimizzare il tuo processo in futuro e vedere cosa ha funzionato e cosa no.

Perché è importante coltivare il piombo?

Il lead nurturing non riguarda solo la conversione dei lead in clienti. Ti aiuta a sfruttare i dati che hai nel tuo CRM, a costruire una reputazione del marchio e ad aumentare i ricavi più velocemente.

Esistono diversi motivi per cui le aziende trovano importante il lead nurturing, ma in generale questi motivi possono essere riassunti in tre categorie: sfruttare al meglio i dati CRM, costruire relazioni con i lead e comprendere meglio i clienti.

Evita qualsiasi lead inattivo nel tuo database

I CRM sono spesso pieni di lead non attivi.

A volte le aziende si concentrano troppo sulla generazione di lead e non dedicano abbastanza tempo a coltivare relazioni con i lead generati. Se ti trovi in ​​una situazione in cui hai molti contatti inattivi nel tuo database, è tempo di ripensare il tuo approccio a come gestisci i dati nel tuo CRM.

Un buon processo di lead nurturing aumenterà le tue possibilità di convertire lead promettenti e far crescere la tua base di clienti.

Accompagna i tuoi contatti in ogni fase

Il ciclo di vendita può essere molto lungo: oggi i clienti hanno accesso a molte informazioni e il funnel di vendita non è più un percorso rettilineo. I tuoi contatti probabilmente confronteranno e testeranno diversi prodotti e servizi prima di prendere una decisione finale. E devi tenere a mente questo comportamento non lineare.

Avendo un buon processo di lead nurturing, puoi assicurarti di essere sempre di fronte al tuo potenziale cliente mentre stanno ancora esplorando diverse opzioni sul mercato.

Trova opportunità di upsell e cross-sell

Durante il processo di lead nurturing, sei in costante contatto con potenziali clienti. E questo ti aiuta a raccogliere molte informazioni sui tuoi contatti.

Quando si convertono in clienti, li conosci già abbastanza bene. Ecco perché sei meglio preparato a contattarli in merito a un nuovo piano tariffario o a un nuovo componente aggiuntivo: sai di cosa hanno bisogno e a cosa potrebbero essere interessati.

Il lead nurturing è uno strumento potente

Il lead nurturing ha molti vantaggi per la tua azienda. Ma prima di iniziare qualsiasi attività di lead nurturing, è necessario analizzare le prestazioni precedenti, definire i profili dei lead e impostare le metriche.

E non finisce qui. La creazione di una strategia di lead nurturing è solo l'inizio.

Per trarne il massimo, devi mantenere allineati i tuoi team di vendita e marketing, fornire valore ai tuoi lead e rimanere in contatto con potenziali clienti durante le diverse fasi del loro percorso di acquisto.

Costruendo un solido processo di lead nurturing, puoi assicurarti di massimizzare l'uso del tuo CRM, aumentare i tassi di conversione e costruire relazioni a lungo termine con clienti e potenziali clienti

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