Kurşun Besleme Nedir? Gerçekte İşe Yarayan 5 Teknik

Lider yetiştirme, potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirme ve sürdürme sürecidir.

Ancak anlamlı ilişkiler bir şablondan inşa edilmez; düşünceli bir yaklaşım, zaman ve özveri gerektirirler. Bu, kurşun beslemeyi zorlu ama ödüllendirici yapan şeydir.

Potansiyel müşterileri kazanmak söz konusu olduğunda, potansiyel müşterilerle en etkili şekilde bağlantı kurduğunuzdan emin olmak için farklı teknikler kullanabilirsiniz. Sosyal yardım iletişimlerini kişiselleştirebilir, müşteri adayı puanlaması sunabilir, ilerlemenizi belirli metriklerle takip edebilirsiniz, vb.

Başka bir deyişle, potansiyel müşterilerinizi yönetmek ve beslemek için dikkate almanız gereken birçok şey var. Bu nedenle, bu makalede sağlam bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmanın en önemli adımlarını özetledik ve bundan en iyi şekilde yararlanmanın beş etkili yolunu da dahil ettik.

Kurşun besleme nedir?

Önce temel bilgilerden başlayalım.

Lider yetiştirme, genellikle müşteri adayı yönetimi sürecindeki en önemli adımlardan biri olarak tanımlanır. Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve hizmetlerinizin veya ürününüzün sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceği konusunda onları eğitmek anlamına gelir.

Lider yetiştirme, hem satış hem de pazarlama ekiplerini içeren karmaşık bir süreçtir. Potansiyel müşterilerinizi merkeze alır ve satış ekibinizin sadece satış hedefleriniz değil, müşterilerinizin ihtiyaçları etrafında dönmesini sağlar.

Müşteri adayı yetiştirme ve olası satış yaratma

Müşteri adayı yönetimi birkaç aşamaya ayrılmıştır. Müşteri adayı oluşturma, müşteri adayı kalifikasyonu, müşteri adayı izleme ve müşteri adayı yetiştirme vardır.

Bu aşamaların her biri farklı anlamlara gelir:

• Müşteri adayı oluşturma , müşteri adaylarını bulma ve yakalama sürecidir. Ziyaretçileri potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere dönüştürmeye odaklanmıştır.
• Bir müşteri adayı yakaladıktan sonra, web sitenizdeki veya ürününüzdeki davranışlarını gözlemlemeye ve analiz etmeye başlayabilirsiniz. Müşteri adayı takibinin devreye girdiği yer burasıdır. Müşteri adaylarınızı daha iyi anlayarak onlara daha kişiselleştirilmiş iletişim ve destek sağlayabilirsiniz.
• Müşteri adayı niteliği , müşteri adayı puanlaması ile el ele gider. Bu, dönüşüm şansı daha yüksek olanları bulmak için müşteri adaylarını segmentlere ayırma sürecidir.
• Lider yetiştirme , genellikle müşteri adayı yönetimi sürecinin son aşaması olarak adlandırılır. Ancak gerçekte, olası satışlar tüm bir sürece sahip olduğunuzu bilmiyorlar ve siz onları takip edip nitelendirene kadar beklemek istemiyorlar. Bu nedenle, bir ipucu yakaladığınız anda kurşun besleme başlar. Örneğin, yeni bir müşteri adayına gönderdiğiniz ilk e-postayla başlayabilir.

Aşağıdaki resim, bu müşteri adayı yönetimi aşamalarının birbirine nasıl bağlı olduğunu göstermektedir.

Kaynak: OnePageCRM

Bazen şirketler ilk aşamaya çok fazla odaklanır: olası satış yaratma.

Müşteri adayı oluşturmada başarılıysanız, çok sayıda yüksek kaliteli müşteri adayı elde edebilirsiniz. Ancak tek başına müşteri adaylarının sayısı bir gösteriş ölçüsüdür. İşinizi büyütmek için potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeniz gerekir. Bu nedenle, lider yetiştirme birçok kuruluş için çok önemlidir. Ancak sağlam bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmak zaman ve odaklanma gerektirir, bu yüzden şimdi buna dalalım.

Lider yetiştirme stratejisi nasıl oluşturulur

Lider yetiştirme güçlü bir araç olsa da, uygulanması kapsamlı bir hazırlık gerektirir. Lider yetiştirme faaliyetlerinizi önceden planlamak ve satış ve pazarlama ekiplerini hizalamak için bir strateji oluşturmanız gerekir.

Bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmak her zaman kolay değildir. Her durumda her şirket için işe yarayan, herkese uyan tek bir plan yoktur. Ancak süreçlerinizi iyileştirmek ve doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için kullanabileceğiniz bazı en iyi uygulamalar vardır.

Kaynak: OnePageCRM

1. Daha önceki liderlik geliştirme çabalarınıza bir göz atın

Ünlü alıntının dediği gibi "Tarih tek gerçek öğretmendir". Tamamen doğru olmayabilir, ancak geçmişten çok şey öğrenebiliriz.

Zaten birkaç yıldır iş yapıyorsanız, muhtemelen süreçleriniz vardır. Bazıları iyi çalışıyor olabilir, diğerleri biraz ince ayar gerektirebilir - ya da belki bu süreçlerden birkaçı çok eski. Bazen bir adım geri atıp neyin işe yaradığını ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini değerlendirmeniz gerekir.

Şirkette aylarca veya yıllarca çalıştıysanız, bu kolay bir egzersiz değildir. İşlerin nasıl yapıldığına zaten alışkınsınız ve statükoya meydan okumak konusunda isteksiz olabilirsiniz. Bu nedenle, yeni bir çalışandan mevcut süreçlerinizi değerlendirmesini istemek daha kolay olabilir veya bakış açınızı yenilemek için diğer sektörlerdeki lider yetiştirme faaliyetleri hakkında araştırma yapabilirsiniz.

Önemli bir şeyi kaçırmadığınızdan emin olmak için lider yetiştirme stratejinizi yazın. Her şeyi ezberlemeye çalışmayın; Basit bir Google belgesi olsa bile yazılı bir belgeye sahip olmak, odaklanmanıza ve resmin tamamını görmenize yardımcı olacaktır.

2. Müşteri adayı profillerinizi tanımlayın

Satış ve pazarlamadaki herkes, başarılı olmak için şirketlerin hedef kitlesini anlaması gerektiğini bilir.

Ama potansiyel müşterilerinizi nasıl tanıyabilirsiniz? Bir müşteri adayıyla görüşmek yerine bir müşteriyle röportaj planlamak çok daha kolaydır.

Yapabileceğiniz birkaç şey var:

• Mevcut müşterileri demografik özelliklerine, iş unvanlarına, şirket büyüklüklerine vb. göre farklı segmentlere (gruplara) ayırın.
• Bu segmentlerin her birinin ne kadar iyi dönüşüm sağladığına daha yakından bakın. Bu, hangi kitleyi çekmek istediğinize, onları nerede bulacağınıza ve hangi iletişim kanalını tercih edeceklerine karar vermenize yardımcı olacaktır.
• Mevcut müşterilerinizi daha derinden tanıyın. Google Analytics'ten demografik bilgiler alabilirsiniz ancak bu veriler, müşterilerinizin sizi neden seçtiği konusunda size pek bir şey söylemez. Bu nedenle, yeni dönüştürülen potansiyel müşterilerinizle doğrudan konuşmak ve onlara anlamlı sorular sormak daha iyidir.

3. Potansiyel müşterilerin size ulaşmasını kolaylaştırın

Etkili müşteri adayı yetiştirme, kanallar arası iletişimi gerektirir. Müşteri adayları hala değerlendirme aşamasında olduğundan, karar vermelerine yardımcı olmanız gerekir. Herkes farklıdır, bu nedenle farklı iletişim kanalları sunduğunuzdan emin olun: canlı web seminerleri, demolar, sohbetler, e-postalar ve daha fazlası.

Ayrıca sosyal medya profilleriniz profesyonel görünmelidir. Çevrimiçi itibarınız ve varlığınız, liderlik geliştirme stratejinizi oluşturabilir veya bozabilir.

Bu, memler veya eğlenceli ekip etkinlikleri yayınlayamayacağınız anlamına gelmez. Aksine, sosyal medyanızın iletişime açık, kolay ulaşılabilir ve yardıma hazır olduğunuzu yansıtması gerekir.

İletişim bilgilerinizin güncel olduğundan emin olun. Uzun süredir hizmet dışı olan bir telefon numarasını aramak sinir bozucu.

4. Temel performans göstergelerini önceden belirleyin

Ölçülen şey analiz edilir.

Bir lider yetiştirme programı başlatmadan önce, neyi başarmak istediğinize karar vermelisiniz. Lewis Carroll bir keresinde şöyle yazmıştı: "Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, herhangi bir yol sizi oraya götürür".

Hedeflerinizi ve hedeflerinizi düşünün - evet, bunlar farklı şeyler. Hedefiniz çok genel olsa da, hedeflerin spesifik olması gerekir; örneğin, kaç tane potansiyel müşteri oluşturmak istediğinizi ve kaç tanesini dönüştürmek istediğinizi.

Lider yetiştirme stratejinizin etkinliğini ölçmek, süreçlerinizi iyileştirmenize ve dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olabilir.

5. CRM'inizi bir lider yetiştirme aracına dönüştürün

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi farklı amaçlar için kullanılabilir: müşterilerinizi, potansiyel iş adaylarınızı, serbest çalışanlarınızı, tedarikçilerinizi ve aklınıza gelen diğer tüm iş ilişkilerini yönetebilirsiniz.

Müşteri adayı yetiştirmek için CRM'yi de kullanabilirsiniz.

CRM'nizi etkili bir lider yetiştirme aracına dönüştürmenize yardımcı olabilecek birkaç şey vardır:

• İyi segmentasyon. Çoğu CRM'de özel alanlar, etiketler, etiketler vb. ekleyebilirsiniz. Sizin için en iyi olan sınıflandırmaya bağlı olarak, veritabanınızı daha iyi bölümlere ayırmak için farklı CRM özelliklerini kullanabilir ve birleştirebilirsiniz. Ayrıca, iletişimi daha da kişiselleştirmek için müşteri adaylarınızı soğuk, sıcak ve sıcak olarak bölümlere ayırabilirsiniz. Örneğin, sıcak uçlar hala beslenmeye ihtiyaç duyarken, sıcak uçlar kapanmaya hazır olanlar olabilir.
• Otomatikleştirmek. CRM'nize bağlı olarak, işinizin farklı yönlerini otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin, etiketlere dayalı otomatik e-postalar gönderebilirsiniz. Diyelim ki, "Katılan web semineri" etiketini oluşturdunuz. Bir müşteri adayı "Katılan web semineri" olarak her etiketlendiğinde, onlara otomatik olarak kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderilebilir.
• Düzenlemek. CRM bir veritabanıdır ve veritabanları, ancak büyük miktarda bilgiyi kolayca yönetebilir ve ihtiyacınız olanı hızlı bir şekilde bulabilirseniz güçlüdür. Bazı CRM sistemlerinde, müşteri adaylarınızın yolculuğunu daha iyi görselleştirmek ve yönetmek için birden çok ardışık düzen kullanabilirsiniz.
• Harekete geç. Veritabanınızdaki yeni müşteri adaylarının unutulmadığından emin olun. Büyüyen veritabanları gelir getirmez. Müşteriler yapar. Bu nedenle, yeni oluşturulan her olası satış için harekete geçmeniz gerekir. Hiçbir şeyin geride kalmaması için müşteri adaylarının yanına görevler ve hatırlatıcılar atamanıza izin veren eylem odaklı CRM'ler vardır.

5 etkili kurşun besleme tekniği

Başarılı bir müşteri adayı yetiştirme stratejisi, farklı aşamalarda potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalmanıza ve ürününüzü onların radarında tutmanıza yardımcı olabilir. Stratejiniz kapsayıcı bir plan olduğundan, şirketinizin potansiyel müşterileri daha etkili bir şekilde beslemek için atması gereken belirli adımlardan da oluşmalıdır.

Ne de olsa, lider yetiştirme, yalnızca hizmetlerinizi tanıtmakla ilgili değil, potansiyel müşterilerinize değer sağlamakla da ilgilidir. İşte sağlam bir müşteri adayı yetiştirme süreci oluşturmanıza yardımcı olabilecek beş teknik.

Kaynak: OnePageCRM

Satış ve pazarlama ekiplerini hizalayın

Lider yetiştirme bir ekip çalışmasıdır. Hem pazarlama hem de satış, potansiyel müşterinizin yolculuğunun farklı aşamalarında yer almalıdır. Ve karışıklığı önlemek için her iki takım için de net sorumluluklara ihtiyacınız var.

Genellikle, lider yetiştirmede pazarlama sorumlulukları aşağıdakileri içerir:

• Müşteri adaylarının ilgisini çekmek ve onları ürün/hizmetinizin faydaları hakkında eğitmek
• Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için farklı içerik türleri oluşturma
• Pazarlama mesajlarını farklı kanallardan dağıtmak

Lider yetiştirmede satış sorumlulukları aşağıdaki gibidir:

• Uzun satış döngüleri sırasında iletişimde kalmak için olası satışları takip etmek
• Ürününüzden veya hizmetinizden en iyi şekilde nasıl yararlanabilecekleri hakkında bilgi sağlamak
• Müşteri adaylarının acı noktalarını ve endişelerini ele almak

Lider iletişiminizi kişiselleştirin

“Müşterinizin yerine geçin”, satış ve pazarlama profesyonellerine verilen en yaygın tavsiyelerden biridir. Bu nedenle, bir potansiyel müşteri veya müşteri adayı ile bir görüşme planlamadan önce, işlerini ve faaliyet gösterdikleri sektörü kapsamlı bir şekilde araştırmak için biraz zaman ayırmanız gerekir.

Görüşme sırasında potansiyel müşterilerinizi dinlemeniz ve sorular sormanız gerekir. Bir satış konuşması değil, bir konuşma gibi hissettirmelidir. Potansiyel müşterilerinize nasıl daha iyi hizmet edebileceğinizi anlarsanız, anlaşma yapma olasılığınız daha yüksek olacaktır.

Müşteri adayı etkileşimleriniz sırasında ayrıntılara dikkat etmek de önemlidir. Örneğin, bir müşteri adayının iki çocuğu olduğunu veya önümüzdeki hafta Paris'e tatile gideceklerini belirtmesi gibi küçük bir ayrıntı olsa bile CRM'inize notlar alabilirsiniz. Bir dahaki sefere, bu müşteri adayıyla konuştuğunuzda, daha kişisel bir notla başlayabileceksiniz.

Müşteri adayı puanlamasını kullanın

Her organizasyon, hatta büyük bir organizasyon, sınırlı kaynaklara sahiptir. Bu yüzden zamanınızı nereye harcadığınıza ve odaklandığınız yere öncelik vermeniz gerekiyor. İşte burada kurşun puanlama devreye giriyor.

Müşteri adayı puanlaması, dönüştürme şansı yüksek olan müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olur. Satın almaya ne kadar hazır olduklarını belirlemek için potansiyel müşterileri sıralama sürecidir.

Potansiyel müşterilerinizi demografik verilerine, davranışlarına veya katılım metriklerine göre puanlayabilirsiniz. Bunların hepsi farklı müşteri adayı puanlama modelleridir. Sahip olduğunuz verilere ve bu verilerin kalitesine bağlı olarak, bir model seçebilir veya birkaçını birleştirebilirsiniz.

Müşteri adayı puanlaması, önceliklendirmeye yardımcı olur. Her müşteri adayının hemen ilgilenmenize ihtiyacı yoktur. Örneğin, e-kitaplar veya web seminerleri gibi içeriğe giriş yaptığınızda, birçok kişi sahte e-posta adresleriyle kaydolabilir. Ve bu, aldığınız her sahte adresi takip etmeniz gerektiği anlamına gelmez.

Müşteri adayı puanlama, organize olmanıza ve ilk önce neye odaklanmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

Potansiyel müşterilerinizi düzenli olarak takip edin

İyi haber: Takipler işe yarıyor.

Kötü haber: Liderinizin yanıt vermesini sağlayacak sihirli sayıda takip yok.

İşletmelerin ve satış profesyonellerinin çoğunluğu en az bir kez takip etmektedir . Ancak bir yanıt alana kadar altı veya sekiz takip gerekebilir.

Takip rutininizi geliştirmek için yapabileceğiniz birkaç şey vardır:

• Takip programınıza özen gösterin. Aşırı iletişim kurmadığınızdan emin olmak için belirli bir ipucunun ne zaman takip edildiğini takip edin.
• Potansiyel müşterilerinizin yolculuğunu ana hatlarıyla belirtin. Bu, bir takibin ne zaman alakalı olduğunu daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Her ikisinin de tehlikesi vardır: çok erken takip ve çok geç takip.
• Takiplerinizi boş bırakın. Bazı müşterilerin, özellikle karar verme sürecine dahil olan birkaç paydaş varsa, karar vermek için daha fazla zamana ihtiyacı olabilir.
• Farklı kanallar kullanın. Müşteri adayınız e-posta yoluyla yanıt vermiyorsa, LinkedIn'de bir mesaj deneyin. Her ikisi de işe yaramazsa, hızlı arama yoluyla ulaşmayı deneyin. Farklı insanlar farklı iletişim yöntemlerini tercih eder.
• Takiplerinizin potansiyel müşterileriniz için değer yarattığından emin olun. Bazı değerli ücretsiz kaynakları ekleyin (ilginç bulabilecekleri bir blog gönderisine veya bir e-kitaba bağlantı).

Raporlamanızı optimize edin

Kötü raporlama, analizinizi olumsuz etkileyebilir ve sonuç olarak, besleme çabalarına yol açabilir. Sonuçları ölçtüğünüzde, yalnızca sayılara değil, aynı zamanda size neler söyleyebileceklerine de bakın:

• Açık oran düşükse, konu satırlarıyla veya gönderenin e-posta adresiyle denemeler yapmanın zamanı gelmiş olabilir - veya e-postalar, gidilecek kanalınız olmayabilir.
• Tıklama oranınız düşükse, farklı türde bir içerik eklemeniz veya harekete geçirici mesajlarınızı (CTA'lar) değiştirmeniz gerekebilir.
• Dönüşüm oranı düşükse, sosyal yardım iletişiminizi daha kişisel hale getirmek için çalışmanız gerekebilir.

Raporlama, analizle el ele gitmelidir. Ama orada bitmiyor. Ayrıca, lider yetiştirme yolculuğunuzu belgelemeniz gerekir. Bu, gelecekte sürecinizi optimize etmenize ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenize yardımcı olacaktır.

Kurşun besleme neden önemlidir?

Müşteri adayı yetiştirme, sadece olası satışları müşterilere dönüştürmekle ilgili değildir. CRM'nizde sahip olduğunuz verilerden yararlanmanıza, bir marka itibarı oluşturmanıza ve gelirleri daha hızlı artırmanıza yardımcı olur.

Şirketlerin müşteri adayı beslemeyi önemli bulmasının farklı nedenleri vardır, ancak genel olarak bu nedenler üç kategoride özetlenebilir: CRM verilerinden en iyi şekilde yararlanmak, müşteri adaylarıyla ilişkiler kurmak ve müşterileri daha iyi anlamak.

Veritabanınızdaki boşta kalan olası satışlardan kaçının

CRM'ler genellikle aktif olmayan potansiyel müşterilerle doludur.

Bazen şirketler olası satış yaratmaya çok fazla odaklanır ve oluşturulan olası satışlarla ilişkileri beslemek için yeterli zaman harcamazlar. Kendinizi veritabanınızda çok sayıda boşta bulunan kişi olduğu bir durumda bulursanız, CRM'nizdeki verileri nasıl yönettiğinize ilişkin yaklaşımınızı yeniden düşünmenin zamanı gelmiştir.

İyi bir müşteri adayı yetiştirme süreci, gelecek vaat eden müşteri adaylarını dönüştürme ve müşteri tabanınızı büyütme şansınızı artıracaktır.

Her aşamada potansiyel müşterilerinize eşlik edin

Satış döngüsü çok uzun olabilir: günümüzde müşteriler birçok bilgiye erişebiliyor ve satış hunisi artık düz bir yolculuk değil. Potansiyel müşterileriniz, nihai bir karar vermeden önce muhtemelen birkaç ürün ve hizmeti karşılaştıracak ve test edecektir. Ve bu doğrusal olmayan davranışı aklınızda tutmanız gerekir.

İyi bir lider yetiştirme sürecine sahip olarak, potansiyel müşteriniz pazardaki farklı seçenekleri keşfetmeye devam ederken her zaman onların önünde olduğunuzdan emin olabilirsiniz.

Ek satış ve çapraz satış fırsatlarını bulun

Lider yetiştirme sürecinde potansiyel müşterilerle sürekli iletişim halindesiniz. Bu da potansiyel müşterileriniz hakkında birçok bilgi toplamanıza yardımcı olur.

Müşteriye dönüştüklerinde, onları zaten oldukça iyi tanıyorsunuz. Bu nedenle, yeni bir fiyatlandırma planı veya yeni bir eklenti hakkında onlarla iletişim kurmaya daha hazırlıklı olursunuz: neye ihtiyaçları olduğunu ve neyle ilgilenebileceklerini bilirsiniz.

Lider yetiştirme güçlü bir araçtır

Kurşun beslemenin işletmeniz için birçok faydası vardır. Ancak herhangi bir müşteri adayı yetiştirme faaliyetine başlamadan önce, önceki performansınızı analiz etmeniz, müşteri adayı profillerinizi tanımlamanız ve metrikler belirlemeniz gerekir.

Ve orada bitmiyor. Bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmak sadece bir başlangıç.

Bundan en iyi şekilde yararlanmak için satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu tutmanız, potansiyel müşterilerinize değer sağlamanız ve alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında potansiyel müşterilerle iletişim halinde olmanız gerekir.

Sağlam bir müşteri adayı yetiştirme süreci oluşturarak, CRM'nizin kullanımını en üst düzeye çıkardığınızdan, dönüşüm oranlarını artırdığınızdan ve müşteriler ve potansiyel müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurduğunuzdan emin olabilirsiniz.

Tüm bu müşteri verilerinin boşa gitmesine izin vermeyin. Etkili bir şekilde çapraz satış ve yukarı satış yapmayı öğrenin.