O que é nutrição de leads? 5 técnicas que realmente funcionam

A nutrição de leads é um processo de desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com clientes em potencial.

Mas relacionamentos significativos não são construídos a partir de um modelo; eles exigem uma abordagem ponderada, tempo e dedicação. Isso é o que torna a nutrição de leads desafiador, mas gratificante.

Quando se trata de conquistar clientes em potencial, você pode usar diferentes técnicas para garantir que você se conecte com os leads da maneira mais eficaz. Você pode personalizar as comunicações de divulgação, introduzir a pontuação de leads, acompanhar seu progresso com métricas específicas e assim por diante.

Em outras palavras, há muitas coisas que você precisa levar em consideração para gerenciar e nutrir seus leads. É por isso que neste artigo resumimos as etapas mais importantes para criar uma estratégia robusta de nutrição de leads e também incluímos cinco maneiras eficazes de aproveitá-la ao máximo.

O que é nutrição de leads?

Vamos começar com o básico primeiro.

A nutrição de leads é frequentemente definida como uma das etapas mais importantes no processo de gerenciamento de leads. Refere-se a construir relacionamentos com clientes em potencial e educá-los sobre como seus serviços ou produtos podem ajudá-los a resolver seus problemas.

A nutrição de leads é um processo complexo que envolve equipes de vendas e marketing. Ele coloca seus clientes em potencial no centro e garante que sua equipe de vendas gire em torno das necessidades de seus clientes, não apenas de suas metas de vendas.

Nutrição de leads vs. geração de leads

O gerenciamento de leads é dividido em várias etapas. Há geração de leads, qualificação de leads, rastreamento de leads e nutrição de leads.

Cada um desses estágios significa coisas diferentes:

• A geração de leads é um processo de encontrar e capturar leads. É focado em transformar visitantes em leads e prospects.
• Depois de capturar um lead, você pode começar a observar e analisar o comportamento dele em seu site ou com seu produto. É aí que entra o rastreamento de leads . Ao entender melhor seus leads, você pode fornecer a eles uma comunicação e suporte mais personalizados.
• A qualificação de leads anda de mãos dadas com a pontuação de leads. Este é um processo de segmentação de leads para encontrar aqueles que têm maior chance de conversão.
• A nutrição de leads é muitas vezes referida como a última etapa do processo de gerenciamento de leads. Mas, na realidade, os leads não sabem que você tem todo um processo em andamento e não querem esperar até que você os rastreie e qualifique. É por isso que a nutrição de leads começa assim que você captura um lead. Por exemplo, pode começar com o primeiro email que você envia para um novo lead.

A imagem abaixo ilustra como esses estágios de gerenciamento de leads estão interconectados.

Fonte: OnePageCRM

Às vezes, as empresas se concentram demais no primeiro estágio: a geração de leads.

Se você for bem-sucedido na geração de leads, poderá obter muitos leads de alta qualidade. Mas o número de leads por si só é uma métrica de vaidade. Para expandir seus negócios, você precisa converter leads em clientes pagantes. É por isso que a nutrição de leads é tão importante para muitas organizações. Mas é preciso tempo e foco para construir uma estratégia robusta de nutrição de leads, então vamos mergulhar nisso agora.

Como criar uma estratégia de nutrição de leads

Embora a nutrição de leads seja uma ferramenta poderosa, sua implementação requer uma preparação completa. Você precisa criar uma estratégia para planejar suas atividades de nutrição de leads com antecedência e alinhar as equipes de vendas e marketing .

Criar uma estratégia de nutrição de leads nem sempre é simples. Não existe um plano único que funcione para todas as empresas em todas as situações. Mas existem algumas práticas recomendadas que você pode usar para refinar seus processos e garantir que está no caminho certo.

Fonte: OnePageCRM

1. Dê uma olhada em seus esforços anteriores de nutrição de leads

"A história é a única professora verdadeira", como diz a famosa citação. Pode não ser totalmente preciso, mas podemos aprender muito com o passado.

Se você já está no mercado há alguns anos, provavelmente tem processos em vigor. Alguns deles podem estar funcionando bem, outros podem precisar de alguns ajustes - ou talvez alguns desses processos estejam desatualizados há muito tempo. Às vezes você precisa dar um passo para trás e avaliar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Não é um exercício fácil se você trabalha na empresa há muitos meses ou anos. Você já está acostumado com a forma como as coisas são feitas e pode estar relutante em desafiar o status quo. É por isso que pode ser mais fácil pedir a um novo contratado para avaliar seus processos atuais ou você pode fazer pesquisas sobre atividades de nutrição de leads em outros setores para atualizar sua perspectiva.

Para ter certeza de que você não está perdendo nada importante, anote sua estratégia de nutrição de leads. Não tente memorizar tudo; ter um documento escrito, mesmo que seja um simples documento do Google, ajudará você a manter o foco e a ver o quadro completo.

2. Defina seus perfis de lead

Todo mundo em vendas e marketing sabe que, para ter sucesso, as empresas precisam entender seu público.

Mas como você pode conhecer seus leads? É muito mais fácil agendar uma entrevista com um cliente do que com um lead.

Há várias coisas que você pode fazer:

• Divida os clientes existentes em diferentes segmentos (grupos) com base em seus dados demográficos, cargos, tamanhos de empresas etc.
• Dê uma olhada em quão bem cada um desses segmentos converte. Isso ajudará você a decidir qual público deseja atrair, onde encontrá-los e qual canal de comunicação eles preferem.
• Conheça seus clientes existentes em um nível mais profundo. Você pode obter dados demográficos do Google Analytics, mas esses dados não dizem muito sobre por que seus clientes escolheram você. É por isso que é melhor conversar diretamente com seus leads recém-convertidos e fazer perguntas pontuais.

3. Facilite o contato dos leads com você

A nutrição eficaz de leads requer comunicação entre canais. Como os leads ainda estão no estágio de consideração, você precisa ajudá-los a tomar uma decisão. Todo mundo é diferente, então certifique-se de oferecer diferentes canais de comunicação: webinars ao vivo, demonstrações, bate-papos, e-mails e muito mais.

Além disso, seus perfis de mídia social devem parecer profissionais. Sua reputação e presença online podem fazer ou quebrar sua estratégia de nutrição de leads.

Isso não significa que você não pode publicar memes ou eventos de equipe divertidos. Pelo contrário, sua mídia social precisa refletir que você está aberto à comunicação, fácil de alcançar e pronto para ajudar.

Certifique-se de que suas informações de contato estejam atualizadas. É frustrante ligar para um número de telefone que está fora de serviço há muito tempo.

4. Defina os principais indicadores de desempenho com antecedência

O que é medido é analisado.

Antes de lançar um programa de nutrição de leads, você precisa decidir o que deseja alcançar. Lewis Carroll escreveu uma vez: "Se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho o levará até lá".

Pense em suas metas e objetivos - sim, são coisas diferentes. Embora sua meta possa ser muito geral, os objetivos precisam ser específicos; por exemplo, quantos leads você deseja gerar e quantos deles deseja converter.

Medir a eficácia de sua estratégia de nutrição de leads pode ajudá-lo a melhorar seus processos e aumentar as taxas de conversão.

5. Transforme seu CRM em uma ferramenta de nutrição de leads

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ser usado para diferentes propósitos: você pode gerenciar seus clientes, potenciais candidatos a emprego, freelancers, fornecedores e qualquer outro relacionamento comercial que vier à sua mente.

Você também pode usar o CRM para nutrição de leads.

Existem várias coisas que podem ajudá-lo a transformar seu CRM em uma ferramenta eficaz de nutrição de leads:

• Boa segmentação. Na maioria dos CRMs, você pode adicionar campos personalizados, rótulos, tags, etc. Dependendo de qual classificação funciona melhor para você, você pode usar e combinar diferentes recursos de CRM para segmentar melhor seu banco de dados. Você também pode segmentar seus leads em frios, quentes e quentes para personalizar ainda mais a comunicação. Por exemplo, os leads quentes podem ser aqueles que estão prontos para o fechamento, enquanto os leads quentes ainda precisam ser nutridos.
• Automatizar. Dependendo do seu CRM, você pode automatizar diferentes aspectos do seu trabalho. Por exemplo, você pode enviar e-mails automatizados com base em tags. Digamos que você crie uma tag “Webinar assistido”. Cada vez que um lead é marcado como “webinar assistido”, um e-mail personalizado pode ser enviado a ele automaticamente.
• Organizar. O CRM é um banco de dados e os bancos de dados são poderosos somente se você puder gerenciar facilmente uma grande quantidade de informações e encontrar rapidamente o que precisa. Em alguns sistemas de CRM, você pode usar vários pipelines para visualizar e gerenciar melhor a jornada de seus leads.
• Tome uma atitude. Certifique-se de que novos leads em seu banco de dados não sejam esquecidos. Bancos de dados em crescimento não geram receita. Os clientes sim. É por isso que você precisa agir com cada lead recém-gerado. Existem CRMs focados em ação que permitem atribuir tarefas e lembretes ao lado dos leads para que nada fique para trás.

5 técnicas eficazes de nutrição de leads

Uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida pode ajudá-lo a manter contato com seus leads em diferentes estágios e manter seu produto no radar deles. Como sua estratégia é um plano abrangente, ela também deve consistir em etapas específicas que sua empresa precisa seguir para nutrir leads com mais eficiência.

Afinal, a nutrição de leads não se trata simplesmente de promover seus serviços, mas de fornecer valor aos seus clientes em potencial. Aqui estão cinco técnicas que podem ajudá-lo a construir um processo robusto de nutrição de leads.

Fonte: OnePageCRM

Alinhar as equipes de vendas e marketing

A nutrição de leads é um exercício de equipe. Tanto o marketing quanto as vendas devem estar envolvidos em diferentes estágios da jornada do seu lead. E para evitar confusão, você precisa de responsabilidades claras para ambas as equipes.

Normalmente, as responsabilidades de marketing na nutrição de leads incluem o seguinte:

• Envolver leads e educá-los sobre os benefícios do seu produto/serviço
• Criando diferentes tipos de conteúdo para se conectar com leads e prospects
• Distribuir mensagens de marketing através de diferentes canais

As responsabilidades de vendas na nutrição de leads são as seguintes:

• Acompanhamento de leads para manter contato durante longos ciclos de vendas
• Fornecer aos leads informações sobre como eles podem aproveitar ao máximo seu produto ou serviço
• Abordando os pontos problemáticos e as preocupações dos leads

Torne sua comunicação de leads pessoal

“Andar no lugar do seu cliente” é um dos conselhos mais comuns dados aos profissionais de vendas e marketing. É por isso que antes de agendar uma ligação com um prospect ou lead, você precisa reservar um tempo para pesquisar minuciosamente seus negócios e também o setor em que eles operam.

Durante a ligação, você precisa ouvir seus clientes em potencial e fazer perguntas. Deve parecer uma conversa, não um discurso de vendas. Se você entender como pode atender melhor seus clientes em potencial, terá mais chances de fechar um negócio.

Também é importante estar atento aos detalhes durante as interações com o lead. Por exemplo, você pode fazer anotações em seu CRM mesmo que seja um detalhe menor, como se um lead mencionou que tem dois filhos ou que vai de férias para Paris na próxima semana. Da próxima vez, quando você tiver uma conversa com esse lead, poderá começar com uma nota mais pessoal.

Use a pontuação de leads

Toda organização, mesmo uma grande, tem recursos limitados. É por isso que você precisa priorizar onde você gasta seu tempo e se concentra. É aí que entra a pontuação de leads.

A pontuação de leads ajuda a identificar leads com alta chance de conversão. É um processo de classificação de clientes em potencial para determinar o quanto eles estão prontos para fazer uma compra.

Você pode pontuar seus leads com base em seus dados demográficos, comportamento ou métricas de engajamento. Estes são todos os diferentes modelos de pontuação de leads. Dependendo de quais dados você possui e da qualidade desses dados, você pode escolher um modelo ou combinar vários deles.

A pontuação de leads ajuda na priorização. Nem todo lead precisa de sua atenção imediata. Por exemplo, quando você bloqueia conteúdo como e-books ou webinars, muitas pessoas podem se registrar com endereços de e-mail falsos. E isso não significa que você precisa acompanhar todos os endereços falsos que receber.

A pontuação de leads ajuda você a se manter organizado e a entender em quais leads você precisa se concentrar primeiro.

Acompanhe seus leads regularmente

A boa notícia: os acompanhamentos funcionam.

A má notícia: não há um número mágico de acompanhamentos que farão com que seu lead responda.

A maioria das empresas e profissionais de vendas acompanha pelo menos uma vez . Mas pode levar até seis ou oito acompanhamentos até obter uma resposta.

Há várias coisas que você pode fazer para melhorar sua rotina de acompanhamento:

• Seja diligente com sua programação de acompanhamento. Acompanhe quando um lead específico foi acompanhado para garantir que você não se comunique demais.
• Descreva a jornada de seus leads. Isso ajudará você a entender melhor quando um acompanhamento é relevante. Existe o perigo de ambos: acompanhar cedo demais e acompanhar tarde demais.
• Espace seus acompanhamentos. Alguns clientes podem precisar de mais tempo para tomar uma decisão, especialmente se houver várias partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão.
• Use canais diferentes. Se o seu lead não responder por e-mail, tente uma mensagem no LinkedIn. Se nenhum dos dois funcionar, tente entrar em contato por meio de uma ligação rápida. Pessoas diferentes preferem métodos de comunicação diferentes.
• Certifique-se de que seus acompanhamentos criem valor para seus leads. Inclua alguns recursos gratuitos valiosos (um link para uma postagem de blog que eles possam achar interessante ou um e-book).

Otimize seus relatórios

Relatórios ruins podem afetar adversamente sua análise e, consequentemente, liderar os esforços de nutrição. Ao medir os resultados, observe não apenas os números, mas também o que eles podem lhe dizer:

• Se a taxa de abertura for baixa, talvez seja hora de experimentar as linhas de assunto ou o endereço de e-mail do remetente - ou talvez os e-mails não sejam o seu canal preferido.
• Se você tiver uma taxa de cliques baixa, talvez precise incluir um tipo diferente de conteúdo ou alterar suas chamadas para ação (CTAs).
• Se a taxa de conversão for baixa, talvez seja necessário trabalhar para tornar sua comunicação de divulgação mais pessoal.

Os relatórios devem andar de mãos dadas com a análise. Mas não termina aí. Você também precisa documentar sua jornada de nutrição de leads. Isso ajudará você a otimizar seu processo no futuro e ver o que funcionou e o que não funcionou.

Por que a nutrição de leads é importante?

A nutrição de leads não é apenas converter leads em clientes. Ele ajuda você a aproveitar os dados que você tem em seu CRM, construir uma reputação de marca e aumentar as receitas mais rapidamente.

Existem diferentes razões pelas quais as empresas consideram importante a nutrição de leads, mas, em geral, essas razões podem ser resumidas em três categorias: aproveitar ao máximo os dados de CRM, construir relacionamentos com leads e entender melhor os clientes.

Evite quaisquer leads ociosos em seu banco de dados

Os CRMs geralmente estão cheios de leads não ativos.

Às vezes, as empresas se concentram demais na geração de leads e não gastam tempo suficiente em nutrir relacionamentos com leads gerados. Se você se encontra em uma situação em que tem muitos contatos ociosos em seu banco de dados, é hora de repensar sua abordagem de como gerenciar dados em seu CRM.

Um bom processo de nutrição de leads aumentará suas chances de converter leads promissores e aumentar sua base de clientes.

Acompanhe seus leads em todas as etapas

O ciclo de vendas pode ser muito longo: hoje os clientes têm acesso a muitas informações e o funil de vendas não é mais uma jornada direta. Seus leads provavelmente compararão e testarão vários produtos e serviços antes de tomar uma decisão final. E você precisa ter em mente esse comportamento não linear.

Ao ter um bom processo de nutrição de leads, você pode garantir que esteja sempre na frente de seu cliente em potencial enquanto ele ainda está explorando diferentes opções no mercado.

Encontre oportunidades de upsell e cross-sell

Durante o processo de nutrição de leads, você está em contato constante com clientes em potencial. E isso ajuda você a coletar muitas informações sobre seus leads.

No momento em que eles se convertem em clientes, você já os conhece muito bem. É por isso que você está mais bem preparado para contatá-los sobre um novo plano de preços ou um novo complemento: você sabe o que eles precisam e no que podem estar interessados.

A nutrição de leads é uma ferramenta poderosa

A nutrição de leads traz muitos benefícios para o seu negócio. Mas antes de iniciar qualquer atividade de nutrição de leads, você precisa analisar seu desempenho anterior, definir seus perfis de leads e definir métricas.

E não termina aí. Criar uma estratégia de nutrição de leads é apenas o começo.

Para aproveitar ao máximo, você precisa manter suas equipes de vendas e marketing alinhadas, agregar valor aos seus leads e manter contato com clientes em potencial em diferentes estágios da jornada do comprador.

Ao criar um processo robusto de nutrição de leads, você pode maximizar o uso do seu CRM, aumentar as taxas de conversão e construir relacionamentos de longo prazo com clientes e prospects

Não deixe que todos os dados do cliente sejam desperdiçados. Aprenda a fazer cross-sell e upsell de forma eficaz.