Czym jest Lead Nurturing? 5 technik, które faktycznie działają

Lead nurturing to proces budowania i utrzymywania relacji z potencjalnymi klientami.

Ale znaczące relacje nie są budowane na podstawie szablonu; wymagają przemyślanego podejścia, czasu i poświęcenia. To właśnie sprawia, że ​​prowadzenie leadów jest wyzwaniem, ale daje satysfakcję.

Jeśli chodzi o pozyskiwanie potencjalnych klientów, możesz użyć różnych technik, aby upewnić się, że łączysz się z potencjalnymi klientami w najbardziej efektywny sposób. Możesz spersonalizować komunikację zewnętrzną, wprowadzić ocenę potencjalnych klientów, śledzić swoje postępy za pomocą określonych wskaźników i tak dalej.

Innymi słowy, jest wiele rzeczy, które musisz wziąć pod uwagę, aby zarządzać i pielęgnować swoich leadów. Dlatego w tym artykule podsumowaliśmy najważniejsze kroki w tworzeniu solidnej strategii lead nurturing, a także uwzględniliśmy pięć skutecznych sposobów na jej maksymalne wykorzystanie.

Co to jest lead nurturing?

Zacznijmy od podstaw.

Lead nurturing jest często definiowany jako jeden z najważniejszych kroków w procesie zarządzania leadami. Odnosi się do budowania relacji z potencjalnymi klientami i edukowania ich, w jaki sposób Twoje usługi lub produkty mogą pomóc im rozwiązać ich problemy.

Lead nurturing to złożony proces, w który zaangażowane są zarówno zespoły sprzedażowe, jak i marketingowe. Stawia to potencjalnych klientów w centrum uwagi i zapewnia, że ​​zespół sprzedaży kręci się wokół potrzeb klientów, a nie tylko celów sprzedażowych.

Pielęgnowanie leadów a generowanie leadów

Zarządzanie leadami dzieli się na kilka etapów. Istnieje generowanie leadów, kwalifikacja leadów, śledzenie leadów i pielęgnacja leadów.

Każdy z tych etapów oznacza różne rzeczy:

• Generowanie leadów to proces znajdowania i przechwytywania leadów. Koncentruje się na przekształcaniu odwiedzających w potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.
• Po zdobyciu leada możesz zacząć obserwować i analizować jego zachowanie na swojej stronie internetowej lub w swoim produkcie. W tym momencie wkracza śledzenie leadów. Lepiej rozumiejąc potencjalnych klientów, możesz zapewnić im bardziej spersonalizowaną komunikację i wsparcie.
• Kwalifikacja leadów idzie w parze z lead scoringiem. Jest to proces segmentacji leadów w celu znalezienia tych, które mają większą szansę na konwersję.
• Lead nurturing jest często określany jako ostatni etap procesu zarządzania leadami. Ale w rzeczywistości potencjalni klienci nie wiedzą, że masz cały proces i nie chcą czekać, aż ich wyśledzisz i zakwalifikujesz. Dlatego lead nurturing zaczyna się, gdy tylko zdobędziesz lead. Na przykład może zacząć się od pierwszego e-maila wysłanego do nowego potencjalnego klienta.

Poniższy obraz ilustruje, w jaki sposób te etapy zarządzania potencjalnymi klientami są ze sobą powiązane.

Źródło: OnePageCRM

Czasami firmy zbytnio skupiają się na pierwszym etapie: generowaniu leadów.

Jeśli odniesiesz sukces w generowaniu leadów, możesz zdobyć wiele wysokiej jakości leadów. Ale sama liczba potencjalnych klientów jest miernikiem próżności. Aby rozwijać swoją firmę, musisz zamienić leady w płacących klientów. Właśnie dlatego lead nurturing jest tak ważny dla wielu organizacji. Jednak zbudowanie solidnej strategii lead nurturingu wymaga czasu i skupienia, więc zajmijmy się tym teraz.

Jak stworzyć strategię lead nurturing

Choć lead nurturing to potężne narzędzie, jego wdrożenie wymaga dokładnego przygotowania. Musisz stworzyć strategię, aby z wyprzedzeniem zaplanować działania związane z lead nurturingiem i dopasować zespoły sprzedaży i marketingu .

Tworzenie strategii lead nurturing nie zawsze jest proste. Nie ma jednego uniwersalnego planu, który sprawdziłby się w każdej firmie w każdej sytuacji. Istnieje jednak kilka najlepszych praktyk, których możesz użyć, aby udoskonalić swoje procesy i upewnić się, że jesteś na dobrej drodze.

Źródło: OnePageCRM

1. Przyjrzyj się swoim poprzednim działaniom związanym z lead nurturingiem

„Historia jest jedynym prawdziwym nauczycielem”, jak mówi słynny cytat. Może nie jest to do końca dokładne, ale możemy się wiele nauczyć z przeszłości.

Jeśli prowadzisz działalność już od kilku lat, prawdopodobnie masz już wdrożone procesy. Niektóre z nich mogą działać dobrze, inne mogą wymagać drobnych poprawek – a może niektóre z tych procesów są już dawno nieaktualne. Czasami trzeba zrobić krok w tył i ocenić, co się sprawdziło, a co wymaga poprawy.

Nie jest to łatwe ćwiczenie, jeśli pracujesz w firmie od wielu miesięcy lub lat. Przyzwyczaiłeś się już do sposobu, w jaki się to robi i możesz niechętnie kwestionować status quo. Dlatego łatwiej jest poprosić nowego pracownika o ocenę bieżących procesów lub przeprowadzić badania dotyczące działań w zakresie lead nurturing w innych branżach, aby odświeżyć swoją perspektywę.

Aby upewnić się, że nie tracisz niczego ważnego, zapisz swoją strategię lead nurturing. Nie próbuj zapamiętywać wszystkiego; posiadanie pisemnego dokumentu, nawet jeśli jest to prosty dokument Google, pomoże Ci skupić się i zobaczyć cały obraz.

2. Zdefiniuj swoje profile potencjalnych klientów

Każdy w sprzedaży i marketingu wie, że aby odnieść sukces, firmy muszą rozumieć swoich odbiorców.

Ale jak możesz poznać swoich leadów? Dużo łatwiej jest umówić się na rozmowę z klientem niż z leadem.

Możesz zrobić kilka rzeczy:

• Podziel istniejących klientów na różne segmenty (grupy) na podstawie ich danych demograficznych, stanowisk, wielkości firmy itp.
• Przyjrzyj się, jak dobrze konwertuje każdy z tych segmentów. Pomoże Ci to zdecydować, jakich odbiorców chcesz przyciągnąć, gdzie ich znaleźć i jaki kanał komunikacji preferują.
• Poznaj swoich dotychczasowych klientów na głębszym poziomie. Możesz uzyskać dane demograficzne z Google Analytics, ale te dane nie powiedzą Ci wiele o tym, dlaczego Twoi klienci wybrali właśnie Ciebie. Dlatego lepiej porozmawiać bezpośrednio z nowo nawróconymi potencjalnymi klientami i zadać im konkretne pytania.

3. Ułatw potencjalnym klientom dotarcie do Ciebie

Skuteczne lead nurturing wymaga komunikacji międzykanałowej. Ponieważ potencjalni klienci są nadal na etapie rozważania, musisz pomóc im w podjęciu decyzji. Każdy jest inny, więc upewnij się, że oferujesz inne kanały komunikacji: webinaria na żywo, prezentacje, czaty, e-maile i inne.

Poza tym Twoje profile w mediach społecznościowych powinny wyglądać profesjonalnie. Twoja reputacja i obecność w Internecie może stworzyć lub złamać strategię pozyskiwania leadów.

Nie oznacza to, że nie możesz publikować memów ani zabawnych wydarzeń zespołowych. Wręcz przeciwnie, Twoje media społecznościowe muszą odzwierciedlać, że jesteś otwarty na komunikację, łatwo dostępny i gotowy do pomocy.

Upewnij się, że Twoje dane kontaktowe są aktualne. Dzwonienie pod numer telefonu, który od dawna nie działa, jest frustrujące.

4. Ustaw z wyprzedzeniem kluczowe wskaźniki wydajności

To, co jest mierzone, zostaje przeanalizowane.

Przed uruchomieniem programu lead nurturing musisz zdecydować, co chcesz osiągnąć. Lewis Carroll napisał kiedyś: „Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, każda droga Cię tam zaprowadzi”.

Pomyśl o swoich celach i zadaniach – tak, to są różne rzeczy. Chociaż twój cel może być bardzo ogólny, cele muszą być konkretne; na przykład, ile leadów chcesz wygenerować i ile z nich chcesz przekonwertować.

Mierzenie skuteczności strategii lead nurturing może pomóc w usprawnieniu procesów i zwiększeniu współczynników konwersji.

5. Zmień swój CRM w narzędzie do lead nurturingu

System zarządzania relacjami z klientami (CRM) może być używany do różnych celów: możesz zarządzać klientami, potencjalnymi kandydatami do pracy, freelancerami, dostawcami i innymi relacjami biznesowymi, które przyjdą Ci do głowy.

Możesz także wykorzystać CRM do lead nurturingu.

Jest kilka rzeczy, które mogą pomóc Ci zmienić Twój CRM w skuteczne narzędzie do lead nurturingu:

• Dobra segmentacja. W większości CRM możesz dodawać niestandardowe pola, etykiety, tagi itp. W zależności od tego, jaka klasyfikacja działa najlepiej, możesz używać i łączyć różne funkcje CRM, aby lepiej segmentować bazę danych. Możesz także podzielić leady na zimne, ciepłe i gorące, aby jeszcze bardziej spersonalizować komunikację. Na przykład gorące leady mogą być tymi, które są gotowe do zamknięcia, podczas gdy ciepłe leady wciąż wymagają pielęgnacji.
• Automatyzacja. W zależności od Twojego CRM możesz zautomatyzować różne aspekty swojej pracy. Na przykład możesz wysyłać automatyczne wiadomości e-mail na podstawie tagów. Załóżmy, że tworzysz tag „Uczestniczył w webinarze”. Za każdym razem, gdy lead zostanie oznaczony jako „Uczestniczył w webinarze”, spersonalizowana wiadomość e-mail może zostać do niego automatycznie wysłana.
• Zorganizować. CRM to baza danych, a bazy danych są potężne tylko wtedy, gdy możesz łatwo zarządzać dużą ilością informacji i szybko znaleźć to, czego potrzebujesz. W niektórych systemach CRM możesz użyć wielu potoków, aby lepiej wizualizować i zarządzać podróżą swoich potencjalnych klientów.
• Podejmij działanie. Upewnij się, że nowe leady w Twojej bazie nie zostały zapomniane. Rosnące bazy danych nie generują przychodów. Klienci to robią. Dlatego musisz podejmować działania z każdym nowo wygenerowanym leadem. Istnieją CRM-y zorientowane na działanie, które pozwalają przypisywać zadania i przypomnienia obok potencjalnych klientów, aby nic nie pozostało w tyle.

5 skutecznych technik lead nurturing

Skuteczna strategia lead nurturing może pomóc Ci pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami na różnych etapach i utrzymać Twój produkt na ich radarze. Ponieważ Twoja strategia jest nadrzędnym planem, powinna również składać się z konkretnych kroków, które Twoja firma musi podjąć, aby skuteczniej pielęgnować potencjalnych klientów.

W końcu lead nurturing nie polega po prostu na promowaniu Twoich usług, ale na dostarczaniu wartości Twoim potencjalnym klientom. Oto pięć technik, które mogą pomóc w zbudowaniu solidnego procesu lead nurturingu.

Źródło: OnePageCRM

Dopasuj zespoły sprzedaży i marketingu

Pielęgnowanie leadów to ćwiczenie zespołowe. Zarówno marketing, jak i sprzedaż powinny być zaangażowane na różnych etapach podróży Twojego leada. Aby uniknąć zamieszania, potrzebujesz jasnych obowiązków dla obu zespołów.

Zwykle obowiązki marketingowe w lead nurturing obejmują:

• Angażowanie leadów i edukowanie ich o zaletach Twojego produktu/usługi
• Tworzenie różnych rodzajów treści, aby łączyć się z potencjalnymi i potencjalnymi klientami
• Dystrybucja komunikatów marketingowych różnymi kanałami

Obowiązki sprzedażowe w lead nurturing są następujące:

• Śledzenie potencjalnych klientów, aby pozostać w kontakcie podczas długich cykli sprzedaży
• Dostarczanie potencjalnym klientom informacji o tym, jak mogą w pełni wykorzystać Twój produkt lub usługę
• Rozwiązywanie problemów i obaw potencjalnych klientów

Spraw, aby Twoja komunikacja z leadem była osobista

„Idź w buty klienta” to jedna z najczęstszych rad udzielanych profesjonalistom ds. sprzedaży i marketingu. Dlatego przed umówieniem się na rozmowę z potencjalnym lub potencjalnym klientem musisz poświęcić trochę czasu na dokładne zbadanie ich działalności, a także branży, w której działają.

Podczas rozmowy musisz słuchać swoich potencjalnych klientów i zadawać pytania. Powinno to przypominać rozmowę, a nie reklamę. Jeśli zrozumiesz, w jaki sposób możesz lepiej służyć potencjalnym klientom, z większym prawdopodobieństwem sfinalizujesz transakcję.

Ważne jest również, aby zwracać uwagę na szczegóły podczas interakcji z potencjalnymi klientami. Na przykład możesz robić notatki w swoim CRM, nawet jeśli jest to drobny szczegół, na przykład jeśli potencjalny klient wspomniał, że ma dwoje dzieci lub że w przyszłym tygodniu wyjeżdża na wakacje do Paryża. Następnym razem, gdy będziesz rozmawiać z tym potencjalnym klientem, będziesz mógł zacząć od bardziej osobistej notatki.

Użyj scoringu potencjalnych klientów

Każda organizacja, nawet duża, ma ograniczone zasoby. Dlatego musisz ustalić, gdzie spędzasz czas i skupiasz się. Tu właśnie wkracza lead scoring.

Ocena potencjalnych klientów pomaga zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy mają dużą szansę na konwersję. Jest to proces rankingowania potencjalnych klientów w celu określenia, na ile są gotowi do dokonania zakupu.

Możesz oceniać potencjalnych klientów na podstawie ich danych demograficznych, zachowań lub wskaźników zaangażowania. To wszystko są różne modele lead scoringu. W zależności od posiadanych danych i jakości tych danych możesz wybrać jeden model lub połączyć kilka z nich.

Ocena leadów pomaga w ustalaniu priorytetów. Nie każdy lead wymaga Twojej natychmiastowej uwagi. Na przykład, gdy otwierasz treści, takie jak e-booki lub seminaria internetowe, wiele osób może zarejestrować się przy użyciu fałszywych adresów e-mail. I nie oznacza to, że musisz śledzić każdy fałszywy adres, który otrzymasz.

Ocena leadów pomaga zachować porządek i zrozumieć, na których leadach musisz się najpierw skupić.

Regularnie śledź kontakty z potencjalnymi klientami

Dobra wiadomość: kontynuacja pracy.

Zła wiadomość: nie ma magicznej liczby kontynuacji, która sprawi, że Twój potencjalny klient zareaguje.

Większość firm i specjalistów ds. sprzedaży sprawdza co najmniej raz . Ale może minąć do sześciu lub ośmiu obserwacji, zanim otrzymasz odpowiedź.

Jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić swoją rutynę obserwacji:

• Pilnuj swojego harmonogramu działań następczych. Śledź, kiedy dany trop był śledzony, aby upewnić się, że nie komunikujesz się nadmiernie.
• Nakreśl drogę swoich leadów. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć, kiedy kontynuacja jest istotna. Istnieje niebezpieczeństwo obu sytuacji: zbyt wczesne i zbyt późne śledzenie.
• Rozmieść swoje kontynuacje. Niektórzy klienci mogą potrzebować więcej czasu na podjęcie decyzji, zwłaszcza jeśli w proces decyzyjny zaangażowanych jest kilku interesariuszy.
• Użyj różnych kanałów. Jeśli potencjalny klient nie odpowiada przez e-mail, wypróbuj wiadomość na LinkedIn. Jeśli żadna z tych opcji nie działa, spróbuj szybko zadzwonić. Różni ludzie preferują różne metody komunikacji.
• Upewnij się, że Twoje działania następcze tworzą wartość dla Twoich potencjalnych klientów. Dołącz kilka cennych bezpłatnych zasobów (link do wpisu na blogu, który może być dla nich interesujący lub e-booka).

Zoptymalizuj raportowanie

Słabe raportowanie może niekorzystnie wpłynąć na Twoją analizę, a co za tym idzie, na prowadzenie działań pielęgnacyjnych. Kiedy mierzysz wyniki, patrz nie tylko na liczby, ale także na to, co mogą Ci powiedzieć:

• Jeśli współczynnik otwarć jest niski, może nadszedł czas, aby poeksperymentować z tematami lub adresem e-mail nadawcy – a może e-maile nie są Twoim kanałem docelowym.
• Jeśli masz niski współczynnik klikalności, być może musisz uwzględnić inny rodzaj treści lub zmienić wezwania do działania (CTA).
• Jeśli współczynnik konwersji jest niski, być może trzeba będzie popracować nad bardziej osobistym przekazem informacji.

Raportowanie powinno iść w parze z analizą. Ale to nie koniec. Musisz również udokumentować swoją podróż w zakresie opieki nad leadami. Pomoże to zoptymalizować proces w przyszłości i zobaczyć, co zadziałało, a co nie.

Dlaczego pielęgnacja ołowiu jest ważna?

Lead nurturing to nie tylko przekształcanie leadów w klientów. Pomaga wykorzystać dane, które posiadasz w swoim CRM, budować reputację marki i szybciej zwiększać przychody.

Istnieją różne powody, dla których firmy uważają, że lead nurturing jest ważny, ale ogólnie rzecz biorąc, powody te można podsumować w trzech kategoriach: maksymalne wykorzystanie danych CRM, budowanie relacji z potencjalnymi klientami i lepsze zrozumienie klientów.

Unikaj bezczynnych leadów w swojej bazie danych

CRM są często pełne nieaktywnych leadów.

Czasami firmy zbytnio skupiają się na generowaniu leadów i nie poświęcają wystarczająco dużo czasu na pielęgnowanie relacji z wygenerowanymi leadami. Jeśli znajdziesz się w sytuacji, gdy w bazie danych masz dużo nieaktywnych kontaktów, czas przemyśleć swoje podejście do zarządzania danymi w CRM.

Dobry proces lead nurturingu zwiększy Twoje szanse na konwersję obiecujących leadów i powiększanie bazy klientów.

Towarzysz swoim leadom na każdym etapie

Cykl sprzedaży może być bardzo długi: dziś klienci mają dostęp do wielu informacji, a lejek sprzedażowy nie jest już prostą drogą. Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie porównają i przetestują kilka produktów i usług przed podjęciem ostatecznej decyzji. I musisz pamiętać o tym nieliniowym zachowaniu.

Dzięki dobremu procesowi pozyskiwania potencjalnych klientów możesz mieć pewność, że zawsze jesteś przed potencjalnym klientem, gdy wciąż bada różne opcje na rynku.

Znajdź możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

Podczas procesu lead nurturing jesteś w stałym kontakcie z potencjalnymi klientami. A to pomaga zebrać wiele informacji o potencjalnych klientach.

Zanim przekształcą się w klientów, znasz ich już dość dobrze. Dlatego jesteś lepiej przygotowany do kontaktu z nimi w sprawie nowego planu cenowego lub nowego dodatku: wiesz, czego potrzebują i czym mogą być zainteresowani.

Lead nurturing to potężne narzędzie

Lead nurturing ma wiele korzyści dla Twojej firmy. Ale zanim zaczniesz jakiekolwiek działania związane z lead nurturingiem, musisz przeanalizować swoje poprzednie wyniki, zdefiniować profile leadów i ustawić metryki.

I na tym się nie kończy. Stworzenie strategii lead nurturing to dopiero początek.

Aby jak najlepiej to wykorzystać, musisz zadbać o to, by zespoły sprzedaży i marketingu były dostosowane, dostarczać wartość potencjalnym klientom i utrzymywać kontakt z potencjalnymi klientami na różnych etapach ich podróży zakupowej.

Budując solidny proces lead nurturing, możesz mieć pewność, że maksymalizujesz wykorzystanie swojego CRM, zwiększasz współczynniki konwersji i budujesz długoterminowe relacje z klientami i potencjalnymi klientami

Nie pozwól, aby wszystkie dane klientów zmarnowały się. Dowiedz się, jak skutecznie prowadzić sprzedaż krzyżową i dodatkową.