리드 육성이란 무엇입니까? 실제로 작동하는 5가지 기술

리드 육성은 잠재 고객과의 관계를 개발하고 유지하는 프로세스입니다.

그러나 의미 있는 관계는 템플릿에서 구축되지 않습니다. 그들은 사려 깊은 접근, 시간 및 헌신이 필요합니다. 이것이 리드 육성이 어렵지만 보람 있는 이유입니다.

잠재 고객을 확보할 때 다양한 기술을 사용하여 가장 효과적인 방법으로 리드와 연결할 수 있습니다. 아웃리치 커뮤니케이션을 개인화하고, 리드 스코어링을 도입하고, 특정 지표로 진행 상황을 추적하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

즉, 리드를 관리하고 육성하기 위해 고려해야 할 사항이 많이 있습니다. 그렇기 때문에 이 기사에서 강력한 리드 육성 전략을 수립하기 위한 가장 중요한 단계를 요약하고 이를 최대한 활용하는 5가지 효과적인 방법을 포함했습니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

먼저 기본부터 시작하겠습니다.

리드 육성은 종종 리드 관리 프로세스에서 가장 중요한 단계 중 하나로 정의됩니다. 잠재 고객과의 관계를 구축하고 서비스 또는 제품이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 교육하는 것을 말합니다.

리드 육성은 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 참여하는 복잡한 프로세스입니다. 잠재 고객을 중심에 두고 영업 팀이 판매 목표뿐만 아니라 고객의 요구 사항을 중심으로 회전하도록 합니다.

리드 육성 vs. 리드 생성

리드 관리는 여러 단계로 나뉩니다. 리드 생성, 리드 자격, 리드 추적 및 리드 육성이 있습니다.

이러한 각 단계의 의미는 다음과 같습니다.

• 리드 생성 은 리드를 찾고 캡처하는 프로세스입니다. 방문자를 리드 및 잠재 고객으로 전환하는 데 중점을 둡니다.
• 리드를 포착한 후에는 웹사이트나 제품에서 그들의 행동을 관찰하고 분석할 수 있습니다. 여기에서 리드 추적 이 필요합니다. 리드를 더 잘 이해함으로써 더 개인화된 커뮤니케이션과 지원을 제공할 수 있습니다.
• 리드 자격 은 리드 스코어링과 함께 진행됩니다. 이는 전환 가능성이 더 높은 리드를 찾기 위해 리드를 세분화하는 프로세스입니다.
• 리드 육성 은 종종 리드 관리 프로세스의 마지막 단계라고 합니다. 그러나 실제로 리드는 전체 프로세스가 준비되어 있다는 사실을 모르고 추적하고 검증할 때까지 기다리기를 원하지 않습니다. 그렇기 때문에 리드를 잡는 즉시 리드 육성이 시작됩니다. 예를 들어, 새 리드에게 보내는 첫 번째 이메일로 시작할 수 있습니다.

아래 이미지는 이러한 리드 관리 단계가 상호 연결되는 방식을 보여줍니다.

출처: OnePageCRM

때때로 회사는 첫 번째 단계인 리드 생성에 너무 많은 초점을 맞춥니다.

리드 생성에 성공하면 고품질 리드를 많이 얻을 수 있습니다. 그러나 리드의 수는 허영심 메트릭입니다. 비즈니스를 성장시키려면 리드를 유료 고객으로 전환해야 합니다. 이것이 많은 조직에서 리드 육성이 중요한 이유입니다. 그러나 강력한 리드 육성 전략을 구축하려면 시간과 집중이 필요하므로 지금부터 자세히 살펴보겠습니다.

리드 육성 전략을 만드는 방법

리드 육성은 강력한 도구이지만 구현하려면 철저한 준비가 필요합니다. 리드 육성 활동을 사전에 계획하고 영업 및 마케팅 팀을 정렬 하기 위한 전략을 만들어야 합니다.

리드 육성 전략을 수립하는 것이 항상 간단한 것은 아닙니다. 모든 상황에서 모든 회사에 적용되는 획일적인 계획은 없습니다. 그러나 프로세스를 개선하고 올바른 방향으로 가고 있는지 확인하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 모범 사례가 있습니다.

출처: OnePageCRM

1. 이전의 리드 육성 노력을 살펴보십시오.

"역사만이 진정한 스승이다"라는 유명한 말처럼. 완전히 정확하지는 않지만 과거로부터 많은 것을 배울 수 있습니다.

이미 몇 년 동안 사업을 해왔다면 아마도 적절한 프로세스가 있을 것입니다. 그들 중 일부는 잘 작동할 수 있고, 다른 일부는 약간의 조정이 필요할 수 있습니다. 또는 이러한 프로세스 중 일부는 오래 전에 구식일 수 있습니다. 때로는 한 발 물러서서 효과가 있는 것과 개선이 필요한 것을 평가해야 합니다.

회사에서 몇 달 또는 몇 년 동안 일했다면 쉬운 일이 아닙니다. 당신은 이미 일을 처리하는 방식에 익숙하고 현상 유지에 도전하기를 꺼릴 수 있습니다. 그렇기 때문에 신입 사원에게 현재 프로세스를 평가해 달라고 요청하는 것이 더 쉬울 수 있습니다. 또는 다른 업계의 리드 육성 활동에 대한 조사를 통해 관점을 새로 고칠 수 있습니다.

중요한 것을 놓치고 있지 않은지 확인하기 위해 리드 육성 전략을 작성하십시오. 모든 것을 외우려 하지 마십시오. 간단한 Google 문서일지라도 서면 문서가 있으면 집중력을 유지하고 전체 그림을 보는 데 도움이 됩니다.

2. 리드 프로필 정의

영업 및 마케팅 분야의 모든 사람들은 기업이 성공하기 위해서는 청중을 이해해야 한다는 것을 알고 있습니다.

그러나 어떻게 리드를 알 수 있습니까? 리드보다 고객과의 인터뷰 일정을 잡는 것이 훨씬 쉽습니다.

다음과 같은 몇 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

• 기존 고객을 인구 통계, 직위, 회사 규모 등에 따라 여러 세그먼트(그룹)로 나눕니다.
• 이러한 각 세그먼트가 얼마나 잘 전환되는지 자세히 살펴보세요. 이것은 당신이 어떤 청중을 끌어들이고 싶은지, 그들을 어디서 찾을지, 그리고 그들이 선호하는 커뮤니케이션 채널을 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
• 기존 고객에 대해 더 깊이 알아보세요. Google Analytics에서 인구 통계를 얻을 수 있지만 이 데이터는 고객이 귀하를 선택한 이유에 대해 많은 정보를 제공하지 않습니다. 그렇기 때문에 새로 전환한 리드와 직접 대화하고 요점을 묻는 질문을 하는 것이 좋습니다.

3. 리드가 귀하에게 쉽게 연락할 수 있도록 하십시오.

효과적인 리드 육성을 위해서는 교차 채널 커뮤니케이션이 필요합니다. 잠재 고객은 아직 고려 단계에 있으므로 결정을 내릴 수 있도록 도와야 합니다. 사람마다 다르므로 라이브 웨비나, 데모, 채팅, 이메일 등 다양한 커뮤니케이션 채널을 제공해야 합니다.

게다가 소셜 미디어 프로필은 전문적으로 보여야 합니다. 온라인 평판과 존재감은 잠재 고객 육성 전략을 결정하거나 깨뜨릴 수 있습니다.

그렇다고 해서 밈이나 재미있는 팀 이벤트를 게시할 수 없다는 의미는 아닙니다. 반대로, 소셜 미디어는 귀하가 의사 소통에 열려 있고 접근하기 쉽고 도울 준비가 되어 있음을 반영해야 합니다.

연락처 정보가 최신 상태인지 확인하십시오. 사용하지 않는 전화번호로 전화를 거는 것은 답답합니다.

4. 핵심성과지표를 미리 설정하라

측정 대상이 분석됩니다.

리드 육성 프로그램을 시작하기 전에 달성하려는 목표를 결정해야 합니다. 루이스 캐롤은 "어디로 가고 있는지 모른다면 어떤 길이든 당신을 그곳으로 데려다 줄 것이다"라고 썼습니다.

당신의 목표와 목적 에 대해 생각해보십시오. 예, 이것은 다른 것입니다. 목표는 매우 일반적일 수 있지만 목표는 구체적이어야 합니다. 예를 들어 생성하려는 리드 수와 전환하려는 리드 수.

리드 육성 전략의 효과를 측정하면 프로세스를 개선하고 전환율을 높일 수 있습니다.

5. CRM을 리드 육성 도구로 전환

고객 관계 관리(CRM) 시스템은 다양한 목적으로 사용될 수 있습니다. 고객, 잠재적인 구직자, 프리랜서, 공급업체 및 생각나는 기타 비즈니스 관계를 관리할 수 있습니다.

리드 육성을 위해 CRM을 사용할 수도 있습니다.

CRM을 효과적인 리드 육성 도구로 전환하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 사항이 있습니다.

• 좋은 세분화. 대부분의 CRM에서는 사용자 정의 필드, 레이블, 태그 등을 추가할 수 있습니다. 가장 적합한 분류에 따라 다양한 CRM 기능을 사용하고 결합하여 데이터베이스를 더 잘 분류할 수 있습니다. 또한 리드를 콜드, 웜 및 핫으로 분류하여 커뮤니케이션을 더욱 개인화할 수도 있습니다. 예를 들어, 뜨거운 리드는 닫을 준비가 된 리드일 수 있지만 따뜻한 리드는 여전히 육성이 필요합니다.
• 자동화 CRM에 따라 작업의 다양한 측면을 자동화할 수 있습니다. 예를 들어 태그를 기반으로 자동화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어 "웹 세미나 참석" 태그를 만듭니다. 리드에 "참석한 웨비나"라는 태그가 지정될 때마다 개인화된 이메일이 자동으로 전송될 수 있습니다.
• 정리하다. CRM은 데이터베이스이고 데이터베이스는 많은 양의 정보를 쉽게 관리하고 필요한 것을 빠르게 찾을 수 있을 때만 강력합니다. 일부 CRM 시스템에서는 여러 파이프라인을 사용하여 리드의 여정을 더 잘 시각화하고 관리할 수 있습니다.
• 행동을 취하다. 데이터베이스의 새로운 리드가 잊혀지지 않았는지 확인하십시오. 성장하는 데이터베이스는 수익을 창출하지 않습니다. 고객이 그렇습니다. 그렇기 때문에 새로 생성된 모든 리드에 대해 조치를 취해야 합니다. 뒤처지지 않도록 리드 옆에 작업과 미리 알림을 할당할 수 있는 작업 중심 CRM이 있습니다.

효과적인 리드 육성 기법 5가지

성공적인 리드 육성 전략은 다양한 단계에서 리드와 연락을 유지하고 제품을 그들의 레이더에 포착하는 데 도움이 될 수 있습니다. 전략은 가장 중요한 계획이므로 회사에서 리드를 보다 효과적으로 육성하기 위해 취해야 하는 특정 단계로 구성되어야 합니다.

결국 리드 육성은 단순히 서비스를 홍보하는 것이 아니라 잠재 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 다음은 강력한 리드 육성 프로세스를 구축하는 데 도움이 되는 5가지 기술입니다.

출처: OnePageCRM

영업 및 마케팅 팀 조정

리드 육성은 팀 훈련입니다. 마케팅과 영업 모두 리드 여정의 서로 다른 단계에 참여해야 합니다. 그리고 혼란을 피하기 위해 두 팀에 대한 명확한 책임이 필요합니다.

일반적으로 리드 육성의 마케팅 책임에는 다음이 포함됩니다.

• 리드를 참여시키고 제품/서비스의 이점에 대해 교육
• 리드 및 잠재 고객과 연결하기 위해 다양한 유형의 콘텐츠 생성
• 다양한 채널을 통한 마케팅 메시지 배포

리드 육성의 영업 책임은 다음과 같습니다.

• 긴 판매 주기 동안 연락을 유지하기 위해 리드에 대한 후속 조치
• 잠재 고객에게 제품 또는 서비스를 최대한 활용할 수 있는 방법에 대한 정보 제공
• 리드의 고충 및 우려 사항 해결

리드 커뮤니케이션을 개인적으로 만드세요

"고객의 입장에서 생각하라"는 영업 및 마케팅 전문가에게 제공되는 가장 일반적인 조언 중 하나입니다. 그렇기 때문에 잠재 고객이나 리드와 통화를 예약하기 전에 시간을 할애하여 그들의 비즈니스와 그들이 운영하는 산업을 철저히 조사해야 합니다.

통화 중에 잠재 고객의 말을 듣고 질문해야 합니다. 그것은 판매 프레젠테이션이 아니라 대화처럼 느껴져야 합니다. 잠재 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 방법을 이해하면 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

리드 상호 작용 중에 세부 사항에주의를 기울이는 것도 중요합니다. 예를 들어, 리드가 자녀가 둘이나 다음 주에 파리로 휴가를 간다고 언급한 경우와 같이 사소한 세부 사항이라도 CRM에 메모할 수 있습니다. 다음에 이 리드와 대화할 때 더 개인적인 메모를 시작할 수 있습니다.

리드 스코어링 사용

모든 조직은 규모가 크더라도 리소스가 제한되어 있습니다. 그렇기 때문에 어디에 시간을 할애하고 집중해야 하는지 우선순위를 정해야 합니다. 여기서 리드 스코어링이 발생합니다.

리드 점수는 전환 가능성이 높은 리드를 식별하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객이 구매할 준비가 되었는지 확인하기 위해 잠재 고객의 순위를 매기는 과정입니다.

인구통계학적 데이터, 행동 또는 참여 측정항목을 기반으로 리드에 점수를 매길 수 있습니다. 이들은 모두 다른 리드 스코어링 모델입니다. 보유한 데이터와 이 데이터의 품질에 따라 하나의 모델을 선택하거나 여러 모델을 결합할 수 있습니다.

리드 스코어링은 우선순위 지정에 도움이 됩니다. 모든 리드에 즉각적인 주의가 필요한 것은 아닙니다. 예를 들어 전자책이나 웹 세미나와 같은 콘텐츠를 게이트할 때 많은 사람들이 가짜 이메일 주소로 등록할 수 있습니다. 그리고 이것이 당신이 얻은 모든 가짜 주소를 추적해야 한다는 것을 의미하지는 않습니다.

리드 스코어링은 조직을 유지하고 먼저 집중해야 하는 리드를 이해하는 데 도움이 됩니다.

리드를 정기적으로 팔로우하세요.

좋은 소식: 후속 조치가 작동합니다.

나쁜 소식: 리드가 응답하도록 하는 마법 같은 후속 조치는 없습니다.

대부분의 기업과 영업 전문가 는 최소한 한 번은 후속 조치를 취합니다 . 그러나 응답을 받을 때까지 최대 6~8개의 후속 조치가 필요할 수 있습니다.

후속 조치를 개선하기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 후속 일정에 부지런하십시오. 특정 리드가 언제 후속 조치되었는지 추적하여 과도한 의사 소통을 하지 않도록 하십시오.
• 리드의 여정을 간략하게 설명합니다. 이렇게 하면 후속 조치가 관련된 시기를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 너무 일찍 추적하고 너무 늦게 추적하는 두 가지 모두의 위험이 있습니다.
• 후속 조치에 여유를 두십시오. 일부 고객은 특히 의사 결정 과정에 여러 이해 관계자가 관련된 경우 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 필요할 수 있습니다.
• 다른 채널을 사용하십시오. 리드가 이메일로 답장을 보내지 않으면 LinkedIn에서 메시지를 보내보세요. 둘 다 작동하지 않으면 빠른 전화를 통해 연락해 보세요. 다른 사람들은 다른 의사 소통 방법을 선호합니다.
• 후속 조치가 리드에 대한 가치를 창출하는지 확인하십시오. 몇 가지 귀중한 무료 리소스(흥미를 줄 수 있는 블로그 게시물 또는 전자책에 대한 링크)를 포함합니다.

보고 최적화

부실한 보고는 분석에 부정적인 영향을 미치고 결과적으로 육성 노력을 이끌 수 있습니다. 결과를 측정할 때 숫자뿐만 아니라 숫자가 알려줄 수 있는 내용도 살펴보십시오.

• 개방률이 낮으면 제목이나 보낸 사람의 이메일 주소로 실험할 때일 수 있습니다. 또는 이메일이 자주 사용하는 채널이 아닐 수도 있습니다.
• 클릭률이 낮은 경우 다른 유형의 콘텐츠를 포함하거나 클릭 유도문안(CTA)을 변경해야 할 수 있습니다.
• 전환율이 낮으면 아웃리치 커뮤니케이션을 보다 개인적으로 만드는 작업이 필요할 수 있습니다.

보고는 분석과 함께 이루어져야 합니다. 하지만 여기서 끝이 아닙니다. 또한 리드 육성 여정을 문서화해야 합니다. 이것은 미래에 프로세스를 최적화하고 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것을 확인하는 데 도움이 될 것입니다.

리드 육성이 왜 중요한가요?

리드 육성은 리드를 고객으로 전환하는 것만이 아닙니다. CRM에 있는 데이터를 활용하고, 브랜드 평판을 구축하고, 수익을 더 빠르게 성장시키는 데 도움이 됩니다.

기업이 리드 육성을 중요하게 여기는 이유는 다양하지만 일반적으로 CRM 데이터를 최대한 활용하고 리드와 관계를 구축하고 고객을 더 잘 이해하는 세 가지 범주로 요약할 수 있습니다.

데이터베이스의 유휴 리드 방지

CRM은 종종 비활성 리드로 가득 차 있습니다.

때때로 회사는 리드 생성에 너무 집중하고 생성된 리드와의 관계를 육성하는 데 충분한 시간을 소비하지 않습니다. 데이터베이스에 유휴 연락처가 많은 상황에 처한 경우 CRM에서 데이터를 관리하는 방법에 대한 접근 방식을 재고해야 합니다.

좋은 리드 육성 프로세스는 유망한 리드를 전환하고 고객 기반을 확장할 가능성을 높여줍니다.

모든 단계에서 리드를 동반하십시오.

판매 주기는 매우 길 수 있습니다. 오늘날 고객은 많은 정보에 액세스할 수 있으며 판매 유입 경로는 더 이상 직선 경로가 아닙니다. 귀하의 리드는 최종 결정을 내리기 전에 여러 제품과 서비스를 비교하고 테스트할 것입니다. 그리고 이 비선형 동작을 염두에 두어야 합니다.

좋은 리드 육성 프로세스를 통해 잠재 고객이 시장에서 여전히 다른 옵션을 탐색하는 동안 항상 앞에 있는지 확인할 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매 기회 찾기

리드 육성 프로세스 동안 잠재 고객과 지속적으로 연락합니다. 이는 리드에 대한 많은 정보를 수집하는 데 도움이 됩니다.

그들이 고객으로 전환할 즈음에는 이미 그들을 아주 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 새로운 가격 책정 계획이나 새로운 추가 기능에 대해 연락할 준비가 더 잘 되어 있습니다. 고객이 무엇을 필요로 하고 무엇에 관심이 있을지 알 수 있습니다.

리드 육성은 강력한 도구입니다

리드 육성은 비즈니스에 많은 이점을 제공합니다. 그러나 리드 육성 활동을 시작하기 전에 이전 성과를 분석하고 리드 프로필을 정의하고 메트릭을 설정해야 합니다.

그리고 여기서 끝이 아닙니다. 리드 육성 전략을 수립하는 것은 시작에 불과합니다.

이를 최대한 활용하려면 영업 및 마케팅 팀을 계속 조정하고 잠재 고객에게 가치를 제공하며 구매자 여정의 여러 단계에서 잠재 고객과 연락을 유지해야 합니다.

강력한 리드 육성 프로세스를 구축하면 CRM 사용을 극대화하고 전환율을 높이며 고객 및 잠재 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.

모든 고객 데이터가 낭비되지 않도록 하십시오. 교차 판매 및 상향 판매를 효과적으로 수행하는 방법을 배웁니다.