リードナーチャリングとは？ 実際に機能する 5 つのテクニック

リードナーチャリングは、潜在的な顧客との関係を築き、維持するプロセスです。

しかし、有意義な関係はテンプレートから構築されるわけではありません。 思慮深いアプローチ、時間、献身が必要です。 これが、リードナーチャリングを困難ではあるがやりがいのあるものにしている理由です。

潜在的な顧客を獲得することに関しては、さまざまな手法を使用して、最も効果的な方法でリードとつながることができます. アウトリーチ コミュニケーションをパーソナライズしたり、リード スコアリングを導入したり、特定の指標で進捗状況を追跡したりできます。

つまり、見込み客を管理し育成するには、考慮しなければならないことがたくさんあります。 そのため、この記事では、強力なリードナーチャリング戦略を作成するための最も重要な手順をまとめ、それを最大限に活用するための 5 つの効果的な方法も含めました。

リードナーチャリングとは？

まずは基本から始めましょう。

リードナーチャリングは、多くの場合、リード管理プロセスの最も重要なステップの 1 つとして定義されています。 潜在的な顧客との関係を構築し、サービスや製品が問題の解決にどのように役立つかについて教育することを指します。

見込み客の育成は、セールス チームとマーケティング チームの両方が関与する複雑なプロセスです。 潜在的な顧客を中心に置き、営業チームが販売目標だけでなく、顧客のニーズを中心に展開するようにします。

リードナーチャリングとリードジェネレーション

リード管理はいくつかの段階に分かれています。 リード ジェネレーション、リード クオリフィケーション、リード トラッキング、リード ナーチャリングがあります。

これらの各段階は、異なることを意味します。

• リードジェネレーションは、リードを見つけて獲得するプロセスです。 訪問者をリードや見込み客に変えることに重点を置いています。
• 見込み客を獲得したら、Web サイトまたは製品での行動の観察と分析を開始できます。 ここでリード追跡の出番です。リードをよりよく理解することで、よりパーソナライズされたコミュニケーションとサポートをリードに提供できます。
• 見込み客の評価は、見込み客のスコアリングと密接に関連しています。 これは、リードをセグメント化して、コンバージョンの可能性が高いリードを見つけるプロセスです。
• リードナーチャリングは、リード管理プロセスの最終段階と呼ばれることがよくあります。 しかし実際には、見込み客はあなたがプロセス全体を整えていることを知りません。 だからこそ、リードナーチャリングはリードを獲得した瞬間から始まります。 たとえば、新しいリードに送信する最初のメールから開始できます。

以下の図は、これらのリード管理段階がどのように相互接続されているかを示しています。

ソース: OnePageCRM

企業は、最初の段階であるリードジェネレーションに重点を置きすぎることがあります。

リードジェネレーションに成功すれば、質の高いリードをたくさん獲得できます。 しかし、リードの数だけでは虚栄心の指標です。 ビジネスを成長させるには、見込み客を有料顧客に変える必要があります。 これが、リードの育成が多くの組織にとって非常に重要である理由です。 しかし、確固たるリードナーチャリング戦略を構築するには時間と集中力が必要です。

リードナーチャリング戦略の立て方

リードナーチャリングは強力なツールですが、その実施には十分な準備が必要です。 見込み客育成活動を事前に計画し、販売チームとマーケティング チームを調整するための戦略を作成する必要があります。

見込み客の育成戦略を作成することは、必ずしも簡単ではありません。 あらゆる状況ですべての企業に有効な万能の計画はありません。 ただし、プロセスを改善し、正しい軌道に乗っていることを確認するために使用できるベスト プラクティスがいくつかあります。

ソース: OnePageCRM

1. これまでのリードナーチャリングの取り組みを見てみましょう

「歴史は唯一の真の教師である」という有名な言葉があります。 完全に正確ではないかもしれませんが、過去から多くのことを学ぶことができます。

すでに数年間ビジネスを行っている場合は、おそらくプロセスが整っているでしょう。 それらのいくつかはうまく機能しているかもしれませんが、他のものは少し調整が必要かもしれません. 場合によっては、一歩下がって、機能しているものと改善が必要なものを評価する必要があります。

何ヶ月も何年も会社で働いてきた場合、それは簡単なことではありません。 あなたはすでに物事が行われる方法に慣れており、現状に挑戦することに気が進まないかもしれません。 そのため、新入社員に現在のプロセスを評価するよう依頼したり、他の業界のリード育成活動について調査して視点をリフレッシュしたりする方が簡単な場合があります。

重要なことを見逃していないことを確認するには、見込み顧客の育成戦略を書き留めてください。 すべてを暗記しようとしないでください。 単純な Google ドキュメントであっても、文書を作成すると、集中力を維持し、全体像を把握するのに役立ちます。

2. リード プロファイルを定義する

営業とマーケティングの誰もが、企業が成功するためにはオーディエンスを理解する必要があることを知っています。

しかし、どうすればリードを知ることができるでしょうか? リードよりも顧客とのインタビューをスケジュールする方がはるかに簡単です。

できることはいくつかあります。

• 人口統計、役職、会社の規模などに基づいて、既存の顧客をさまざまなセグメント (グループ) に分類します。
• これらの各セグメントのコンバージョン率を詳しく見てみましょう。 これは、どのオーディエンスを引き付けたいか、どこで見つけられるか、どのコミュニケーション チャネルを好むかを判断するのに役立ちます。
• 既存の顧客をより深く知ることができます。 Google アナリティクスから人口統計を取得できますが、このデータだけでは、顧客があなたを選んだ理由についてはあまりわかりません。 そのため、新しく取引を開始したリードと直接話をして、的を射た質問をする方がよいでしょう。

3. 見込み客が連絡しやすいようにする

効果的なリードナーチャリングには、クロスチャネルコミュニケーションが必要です。 見込み客はまだ検討段階にあるため、意思決定を支援する必要があります。 ライブウェビナー、デモ、チャット、メールなど、さまざまなコミュニケーションチャネルを提供するようにしてください。

さらに、ソーシャル メディアのプロフィールはプロフェッショナルに見える必要があります。 オンラインでの評判とプレゼンスは、リードナーチャリング戦略の成否を左右します。

これは、ミームや楽しいチーム イベントを公開できないという意味ではありません。 それどころか、あなたのソーシャル メディアは、あなたがコミュニケーションに対してオープンで、連絡が取りやすく、いつでも助けてくれることを反映する必要があります。

連絡先情報が最新であることを確認してください。 長い間使用されていない電話番号に電話をかけるのはイライラします。

4. 重要業績評価指標を事前に設定する

測定されるものは分析されます。

リード育成プログラムを開始する前に、何を達成したいかを決める必要があります。 ルイス・キャロルはかつて、「自分がどこに向かっているのかわからない場合、どの道でもそこにたどり着くことができる」と書いています。

あなたの目標と目的について考えてください - はい、これらは別のものです。 目標は非常に一般的なものにできますが、目的は具体的なものにする必要があります。 たとえば、生成したいリードの数と変換したいリードの数。

リードナーチャリング戦略の有効性を測定することで、プロセスを改善し、コンバージョン率を高めることができます。

5. CRMをリード育成ツールに変える

顧客関係管理 (CRM) システムは、さまざまな目的に使用できます。顧客、潜在的な求職者、フリーランサー、サプライヤー、および頭に浮かんだその他のビジネス関係を管理できます。

CRMをリードナーチャリングに活用することもできます。

CRM を効果的な見込み顧客育成ツールに変えるには、いくつかの方法があります。

• 良いセグメンテーション。 ほとんどの CRM では、カスタム フィールド、ラベル、タグなどを追加できます。最適な分類に応じて、さまざまな CRM 機能を使用および組み合わせて、データベースをより適切にセグメント化できます。 また、リードをコールド、ウォーム、ホットにセグメント化して、コミュニケーションをさらにパーソナライズすることもできます。 たとえば、ホット リードは成約の準備ができている一方で、ウォーム リードはまだ育成が必要な場合があります。
• 自動化します。 CRM に応じて、作業のさまざまな側面を自動化できます。 たとえば、タグに基づいて自動メールを送信できます。 たとえば、「出席したウェビナー」というタグを作成したとします。 見込み客が「出席したウェビナー」としてタグ付けされるたびに、パーソナライズされた電子メールが自動的に送信されます。
• 整理。 CRM はデータベースであり、大量の情報を簡単に管理し、必要なものをすばやく見つけることができる場合にのみ、データベースは強力です。 一部の CRM システムでは、複数のパイプラインを使用して、リードのジャーニーをより適切に視覚化し、管理できます。
• 行動してください。 データベース内の新しいリードが忘れられていないことを確認してください。 成長するデータベースは収益を生み出しません。 顧客はそうします。 そのため、新たに生成されたリードごとにアクションを実行する必要があります。 見込み客の隣にタスクやリマインダーを割り当てて、後れを取ることがないようにできるアクション重視の CRM があります。

5つの効果的なリードナーチャリングテクニック

リードナーチャリング戦略を成功させると、さまざまな段階でリードと連絡を取り合い、製品をレーダーに留めておくことができます。 戦略は包括的な計画であるため、見込み客をより効果的に育成するために会社が実行する必要がある特定の手順で構成する必要があります。

結局のところ、リードナーチャリングとは、単にサービスを宣伝することではなく、潜在的な顧客に価値を提供することです。 ここでは、強力なリード ナーチャリング プロセスの構築に役立つ 5 つのテクニックを紹介します。

ソース: OnePageCRM

営業チームとマーケティング チームの連携

リードナーチャリングはチームワークです。 マーケティングとセールスの両方が、リードジャーニーのさまざまな段階で関与する必要があります。 混乱を避けるために、両方のチームに明確な責任が必要です。

通常、見込み顧客の育成におけるマーケティングの責任には、次のようなものがあります。

• リードを引き込み、製品/サービスのメリットについて教育する
• リードや見込み客とつながるためのさまざまなタイプのコンテンツを作成する
• さまざまなチャネルを介したマーケティング メッセージの配信

見込み客の育成における営業責任は次のとおりです。

• 長い販売サイクルの間、連絡を取り合うために見込み客をフォローアップする
• 製品やサービスを最大限に活用する方法に関する情報をリードに提供する
• リードの悩みや懸念に対処する

リードコミュニケーションを個人的なものにする

「顧客の立場に立って行動する」というのは、販売およびマーケティングの専門家に与えられる最も一般的なアドバイスの 1 つです。 そのため、見込み客や潜在顧客との電話のスケジュールを設定する前に、時間を割いて、彼らのビジネスと、彼らが事業を行っている業界を徹底的に調査する必要があります。

通話中は、見込み客の話を聞いて質問する必要があります。 売り込みではなく、会話のように感じるべきです。 見込み客により良いサービスを提供する方法を理解すれば、取引を成立させる可能性が高くなります。

見込み客とのやり取りの際には、細部に注意を払うことも重要です。 たとえば、見込み客が 2 人の子供がいる、または来週パリに休暇に行くと述べた場合など、些細なことであっても CRM でメモを取ることができます。 次回、このリードと会話するときは、より個人的なメモから始めることができます。

リード スコアリングを使用する

どの組織も、大規模な組織であってもリソースは限られています。 そのため、どこに時間を費やして集中するかを優先する必要があります。 ここで、リード スコアリングの出番です。

リード スコアリングは、コンバージョンの可能性が高いリードを特定するのに役立ちます。 これは、見込み客が購入する準備ができているかどうかを判断するために、見込み客をランク付けするプロセスです。

人口統計データ、行動、またはエンゲージメント指標に基づいてリードをスコアリングできます。 これらはすべて異なるリード スコアリング モデルです。 所有しているデータとこのデータの品質に応じて、1 つのモデルを選択するか、複数のモデルを組み合わせることができます。

リード スコアリングは、優先順位付けに役立ちます。 すべてのリードにすぐに対応する必要があるわけではありません。 たとえば、電子書籍やウェビナーなどのコンテンツをゲートすると、多くの人が偽のメール アドレスで登録する可能性があります。 これは、取得したすべての偽のアドレスをフォローアップする必要があるという意味ではありません.

リード スコアリングは、組織を維持し、最初に焦点を当てる必要があるリードを理解するのに役立ちます。

リードを定期的にフォローアップする

良いニュース: フォローアップが機能します。

悪いニュース: 見込み客が応答するための魔法の数のフォローアップはありません。

ほとんどの企業や営業担当者は、少なくとも 1 回はフォローアップを行っています。 ただし、回答が得られるまでに最大 6 ～ 8 回のフォローアップが必要になる場合があります。

フォローアップ ルーチンを改善するためにできることがいくつかあります。

• フォローアップのスケジュールに注意してください。 特定のリードがいつフォローアップされたかを追跡して、過剰にコミュニケーションしないようにします。
• リードのジャーニーの概要を説明します。 これは、フォローアップがいつ関連するかをよりよく理解するのに役立ちます。 フォローアップが早すぎることと、フォローアップが遅すぎることの両方の危険性があります。
• フォローアップの間隔を空けます。 特に意思決定プロセスに複数の利害関係者が関与している場合、一部のクライアントは意思決定に時間がかかる場合があります。
• 異なるチャネルを使用します。 見込み客がメールで返信しない場合は、LinkedIn でメッセージを送信してみてください。 どちらもうまくいかない場合は、簡単な電話で連絡してみてください。 さまざまな人がさまざまなコミュニケーション方法を好みます。
• フォローアップが見込み客に価値を生み出すようにしてください。 いくつかの貴重な無料リソースを含めます (興味深いと思われるブログ投稿または電子書籍へのリンク)。

レポートを最適化する

不十分な報告は分析に悪影響を及ぼし、その結果、育成の取り組みにつながる可能性があります。 結果を測定するときは、数字だけでなく、数字からわかることにも注目してください。

• 開封率が低い場合は、件名や送信者のメール アドレスを試してみる時期かもしれません。あるいは、メールは頼りになるチャネルではないかもしれません。
• クリックスルー率が低い場合は、別の種類のコンテンツを含めるか、行動を促すフレーズ (CTA) を変更する必要があるかもしれません。
• コンバージョン率が低い場合は、アウトリーチ コミュニケーションをより個人的なものにする必要があるかもしれません。

レポートは分析と密接に連携する必要があります。 しかし、それだけではありません。 また、リード育成の旅を文書化する必要があります。 これは、将来のプロセスを最適化し、何が機能し、何が機能しなかったかを確認するのに役立ちます。

リードナーチャリングが重要な理由

リードナーチャリングは、リードを顧客に変えることだけではありません。 CRM にあるデータを活用し、ブランドの評判を築き、収益をより速く成長させるのに役立ちます。

企業がリードナーチャリングを重要視する理由はさまざまですが、一般的に、これらの理由は、CRM データを最大限に活用する、リードとの関係を構築する、顧客をよりよく理解するという 3 つのカテゴリに要約できます。

データベース内のアイドル状態のリードを避ける

CRM は、多くの場合、アクティブでない見込み客でいっぱいです。

場合によっては、企業はリードの生成に集中しすぎて、生成されたリードとの関係を育むことに十分な時間を割かないことがあります。 データベースに未使用の連絡先が多数ある場合は、CRM でデータを管理する方法を再考する時期です。

優れた見込み客の育成プロセスは、有望な見込み客を変換し、顧客ベースを拡大する可能性を高めます。

すべての段階でリードに同行する

販売サイクルは非常に長くなる可能性があります。今日、顧客は多くの情報にアクセスできるようになり、販売ファネルはもはや直線的な旅ではなくなりました。 見込み客は、最終決定を下す前に、いくつかの製品やサービスを比較およびテストする可能性があります。 そして、この非線形の振る舞いに留意する必要があります。

優れたリードナーチャリング プロセスを使用することで、見込み顧客が市場でさまざまなオプションを検討している間、常に顧客の前に立つことができます。

アップセルとクロスセルの機会を見つける

見込み顧客の育成プロセスでは、潜在的な顧客と常に連絡を取り合っています。 これにより、リードに関する多くの情報を収集できます。

彼らが顧客になる頃には、あなたはすでに彼らのことをよく知っています。 そのため、新しい料金プランや新しいアドオンについて連絡する準備が整っているのです。彼らが何を必要としていて、何に興味を持っているかを知っているからです。

リードナーチャリングは強力なツールです

リードナーチャリングは、ビジネスに多くのメリットをもたらします。 ただし、リード育成活動を開始する前に、以前のパフォーマンスを分析し、リード プロファイルを定義し、指標を設定する必要があります。

そしてそれだけではありません。 リードナーチャリング戦略の作成は始まりに過ぎません。

それを最大限に活用するには、販売チームとマーケティング チームの足並みを揃え、リードに価値を提供し、バイヤー ジャーニーのさまざまな段階で潜在顧客と連絡を取り合う必要があります。

堅固な見込み客育成プロセスを構築することで、CRM を最大限に活用し、コンバージョン率を高め、顧客や見込み客との長期的な関係を築くことができます。

すべての顧客データを無駄にしないでください。 効果的なクロスセルとアップセルの方法を学びます。