Ce este Lead Nurturing? 5 tehnici care funcționează cu adevărat

Lead nurturing este un proces de dezvoltare și menținere a relațiilor cu potențialii clienți.

Dar relațiile semnificative nu sunt construite dintr-un șablon; necesită o abordare atentă, timp și dăruire. Acesta este ceea ce face ca promovarea conducerii să fie provocatoare, dar plină de satisfacții.

Când vine vorba de câștigarea potențialilor clienți, puteți folosi diferite tehnici pentru a vă asigura că vă conectați cu clienții potențiali în cel mai eficient mod. Puteți personaliza comunicările de informare, puteți introduce scorul de clienți potențiali, puteți urmări progresul cu valori specifice și așa mai departe.

Cu alte cuvinte, există multe lucruri de care trebuie să ții cont pentru a gestiona și a-ți hrăni clienții potențiali. De aceea, în acest articol am rezumat cei mai importanți pași pentru crearea unei strategii robuste de nutrire a clienților potențiali și am inclus, de asemenea, cinci moduri eficiente de a profita la maximum de aceasta.

Ce este lead nurturing?

Să începem mai întâi cu elementele de bază.

Lead nurturing este adesea definită ca fiind unul dintre cei mai importanți pași în procesul de management al lead-ului. Se referă la construirea de relații cu potențialii clienți și la educarea acestora despre modul în care serviciile sau produsul dvs. îi pot ajuta să-și rezolve problemele.

Lead nurturing este un proces complex care implică atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing. Îți pune clienții potențiali în centru și se asigură că echipa ta de vânzări se învârte în jurul nevoilor clienților tăi, nu doar în jurul obiectivelor tale de vânzări.

Creșterea lead-ului vs. generarea de lead-uri

Managementul lead-urilor este împărțit în mai multe etape. Există generarea de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali, urmărirea clienților potențiali și cultivarea clienților potențiali.

Fiecare dintre aceste etape înseamnă lucruri diferite:

• Generarea de clienți potențiali este un proces de găsire și captare de clienți potențiali. Se concentrează pe transformarea vizitatorilor în clienți potențiali și potențiali.
• După ce ați capturat un client potențial, puteți începe să observați și să analizați comportamentul acestuia pe site-ul dvs. web sau cu produsul dvs. Aici intervine urmărirea clienților potențiali. Înțelegându-ți mai bine clienții potențiali, le poți oferi o comunicare și asistență mai personalizate.
• Calificarea conducerii merge mână în mână cu scorul de lider. Acesta este un proces de segmentare a clienților potențiali pentru a le găsi pe cele care au șanse mai mari de conversie.
• Cultivarea lead -ului este adesea denumită ultima etapă a procesului de management al conducerii. Dar, în realitate, clienții potențiali nu știu că aveți un întreg proces în vigoare și nu doresc să aștepte până când îi urmăriți și îi calificați. De aceea, cultivarea clienților potențiali începe de îndată ce capturați un client potențial. De exemplu, poate începe cu primul e-mail pe care îl trimiteți unui nou client potențial.

Imaginea de mai jos ilustrează modul în care aceste etape de management al lead-urilor sunt interconectate.

Sursa: OnePageCRM

Uneori companiile se concentrează prea mult pe prima etapă: generarea de lead-uri.

Dacă aveți succes la generarea de clienți potențiali, puteți obține o mulțime de clienți potențiali de înaltă calitate. Dar numai numărul de clienți potențiali este o măsură de vanitate. Pentru a vă dezvolta afacerea, trebuie să convertiți clienții potențiali în clienți plătitori. Acesta este motivul pentru care promovarea lead-urilor este atât de importantă pentru multe organizații. Dar este nevoie de timp și concentrare pentru a construi o strategie robustă de nutrire a clienților potențiali, așa că haideți să ne aprofundăm acum.

Cum să creați o strategie de creștere a lead-urilor

În timp ce creșterea lead-ului este un instrument puternic, implementarea sa necesită o pregătire minuțioasă. Trebuie să creați o strategie pentru a vă planifica activitățile de creștere a clienților potențiali în avans și pentru a alinia echipele de vânzări și marketing .

Crearea unei strategii de nutrire a lead-urilor nu este întotdeauna simplă. Nu există un plan universal care să funcționeze pentru fiecare companie în orice situație. Dar există câteva bune practici pe care le puteți folosi pentru a vă rafina procesele și a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun.

Sursa: OnePageCRM

1. Aruncă o privire la eforturile tale anterioare de nutrire a clienților potențiali

„Istoria este singurul profesor adevărat”, după cum spune celebrul citat. S-ar putea să nu fie complet exact, dar putem învăța multe din trecut.

Dacă sunteți în afaceri de câțiva ani deja, probabil că aveți procese în vigoare. Unele dintre ele ar putea să funcționeze bine, altele ar putea avea nevoie de puține ajustări - sau poate că câteva dintre aceste procese sunt depășite de mult. Uneori trebuie să faci un pas înapoi și să evaluezi ce a funcționat și ce trebuie îmbunătățit.

Nu este un exercițiu ușor dacă ai lucrat în companie de mai multe luni sau ani. Ești deja obișnuit cu felul în care sunt făcute lucrurile și ai putea fi reticent în a contesta status quo-ul. De aceea, poate fi mai ușor să cereți unui angajat nou să vă evalueze procesele curente sau puteți face cercetări despre activitățile de creștere a lead-urilor din alte industrii pentru a vă reîmprospăta perspectiva.

Pentru a vă asigura că nu pierdeți nimic important, scrieți-vă strategia de nutrire a clienților potențiali. Nu încerca să memorezi totul; a avea un document scris, chiar dacă este un simplu document Google, vă va ajuta să rămâneți concentrat și să vedeți întreaga imagine.

2. Definiți profilul(ele) dvs. potențial

Toată lumea din vânzări și marketing știe că, pentru a avea succes, companiile trebuie să își înțeleagă publicul.

Dar cum poți să-ți cunoști clienții potențiali? Este mult mai ușor să programați un interviu cu un client, mai degrabă decât cu un client potențial.

Există mai multe lucruri pe care le puteți face:

• Împărțiți clienții existenți în diferite segmente (grupuri) în funcție de datele demografice, titlurile postului, mărimea companiei etc.
• Aruncă o privire mai atentă la cât de bine se convertește fiecare dintre aceste segmente. Acest lucru vă va ajuta să decideți ce public doriți să atrageți, unde să îl găsiți și ce canal de comunicare preferă.
• Cunoaște-ți clienții existenți la un nivel mai profund. Puteți obține date demografice din Google Analytics, dar aceste date nu vă vor spune prea multe despre motivul pentru care clienții dvs. v-au ales. De aceea, este mai bine să discutați direct cu clienții potențiali nou convertiți și să le adresați întrebări clare.

3. Faceți mai ușor ca clienții potențiali să vă contacteze

Creșterea eficientă a clienților potențiali necesită o comunicare între canale. Deoarece clienții potențiali sunt încă în faza de analiză, trebuie să îi ajutați să ia o decizie. Toată lumea este diferită, așa că asigurați-vă că oferiți diferite canale de comunicare: webinarii live, demonstrații, chat-uri, e-mailuri și multe altele.

În plus, profilurile tale de rețele sociale ar trebui să arate profesionale. Reputația și prezența dvs. online pot face sau distruge strategia dvs. de nutrire a clienților potențiali.

Asta nu înseamnă că nu poți publica meme-uri sau evenimente distractive în echipă. Dimpotrivă, rețelele de socializare trebuie să reflecte că ești deschis la comunicare, ușor de atins și gata să ajuți.

Asigurați-vă că informațiile dvs. de contact sunt actualizate. Este frustrant să suni la un număr de telefon care nu mai este de mult serviciu.

4. Setați în avans indicatori cheie de performanță

Ceea ce se măsoară este analizat.

Înainte de a lansa un program de creștere a lead-urilor, trebuie să decideți ce doriți să realizați. Lewis Carroll a scris odată: „Dacă nu știi încotro mergi, orice drum te va duce acolo”.

Gândește-te la scopurile și obiectivele tale - da, acestea sunt lucruri diferite. În timp ce scopul tău poate fi foarte general, obiectivele trebuie să fie specifice; de exemplu, câți clienți potențiali doriți să generați și câți dintre ei doriți să convertiți.

Măsurarea eficienței strategiei dvs. de creștere a clienților potențiali vă poate ajuta să vă îmbunătățiți procesele și să creșteți ratele de conversie.

5. Transformă-ți CRM-ul într-un instrument de creștere a clienților potențiali

Un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) poate fi utilizat în diferite scopuri: vă puteți gestiona clienții, potențialii candidați la locuri de muncă, liber profesioniști, furnizori și orice altă relație de afaceri care vă vine în minte.

De asemenea, puteți utiliza CRM pentru creșterea lead-urilor.

Există mai multe lucruri care vă pot ajuta să vă transformați CRM într-un instrument eficient de nutrire a clienților potențiali:

• Segmentare bună. În majoritatea CRM-urilor, puteți adăuga câmpuri personalizate, etichete, etichete etc. În funcție de clasificarea care funcționează cel mai bine pentru dvs., puteți utiliza și combina diferite funcții CRM pentru a segmenta mai bine baza de date. De asemenea, vă puteți segmenta clienții potențiali în reci, calde și calde pentru a personaliza și mai mult comunicarea. De exemplu, cablurile calde pot fi cele care sunt gata pentru închidere, în timp ce cablurile calde încă au nevoie de îngrijire.
• Automatizați. În funcție de CRM-ul tău, poți automatiza diferite aspecte ale muncii tale. De exemplu, puteți trimite e-mailuri automate bazate pe etichete. Să presupunem că creați o etichetă „La care a participat la webinar”. De fiecare dată când un client potențial este etichetat ca „Attended webinar”, un e-mail personalizat îi poate fi trimis automat.
• Organiza. CRM este o bază de date, iar bazele de date sunt puternice doar dacă puteți gestiona cu ușurință o cantitate mare de informații și puteți găsi rapid ceea ce aveți nevoie. În unele sisteme CRM, puteți utiliza mai multe conducte pentru a vizualiza și a gestiona mai bine călătoria clienților potențiali.
• Ia măsuri. Asigurați-vă că clienții potențiali noi din baza dvs. de date nu sunt uitați. Bazele de date în creștere nu generează venituri. Clienții o fac. De aceea trebuie să luați măsuri cu fiecare client potențial nou generat. Există CRM-uri axate pe acțiune care vă permit să atribuiți sarcini și mementouri lângă clienți potențiali, astfel încât nimic să nu rămână în urmă.

5 tehnici eficiente de nutrire a lead-ului

O strategie de succes de nutrire a clienților potențiali vă poate ajuta să rămâneți în contact cu clienții potențiali pe parcursul diferitelor etape și să vă mențineți produsul pe radarul lor. Întrucât strategia dvs. este un plan global, ar trebui să conțină, de asemenea, pași specifici pe care compania dvs. trebuie să-i facă pentru a alimenta clienții potențiali mai eficient.

La urma urmei, lead nurturing nu se referă doar la promovarea serviciilor tale, ci la oferirea de valoare clienților tăi potențiali. Iată cinci tehnici care vă pot ajuta să construiți un proces robust de cultivare a clienților potențiali.

Sursa: OnePageCRM

Aliniați echipele de vânzări și marketing

Lead nurturing este un exercițiu de echipă. Atât marketingul, cât și vânzările ar trebui să fie implicate în diferite etape ale călătoriei clienților potențiali. Și pentru a evita confuzia, aveți nevoie de responsabilități clare pentru ambele echipe.

De obicei, responsabilitățile de marketing în nutriția de lead-uri includ următoarele:

• Angajați clienții potențiali și educați-i cu privire la beneficiile produsului/serviciului dvs
• Crearea diferitelor tipuri de conținut pentru a intra în legătură cu clienții potențiali și potențiali
• Distribuirea mesajelor de marketing prin diferite canale

Responsabilitățile de vânzări în domeniul lead nurturing sunt după cum urmează:

• Urmăriți clienții potențiali pentru a menține legătura în timpul ciclurilor lungi de vânzări
• Oferiți clienților potențiali informații despre cum pot profita la maximum de produsul sau serviciul dvs
• Abordarea punctelor dureroase și preocupărilor clienților potențiali

Personalizați-vă comunicarea cu clienții potențiali

„În locul clientului tău” este unul dintre cele mai frecvente sfaturi oferite profesioniștilor în vânzări și marketing. De aceea, înainte de a programa un apel cu un client potențial sau potențial, trebuie să-ți aloci ceva timp pentru a le cerceta în detaliu afacerea și, de asemenea, industria în care își desfășoară activitatea.

În timpul apelului, trebuie să-ți asculți clienții potențiali și să pui întrebări. Ar trebui să pară o conversație, nu un argument de vânzare. Dacă înțelegeți cum vă puteți servi mai bine clienții potențiali, veți avea mai multe șanse să încheiați o afacere.

De asemenea, este important să fii atent la detalii în timpul interacțiunilor tale cu clienții potențiali. De exemplu, poți să iei notițe în CRM, chiar dacă este un detaliu minor, cum ar fi dacă un client a menționat că au doi copii sau că pleacă în vacanță la Paris săptămâna viitoare. Data viitoare, când veți avea o conversație cu acest client potențial, veți putea începe cu o notă mai personală.

Utilizați scorul de clienți potențiali

Fiecare organizație, chiar și una mare, are resurse limitate. De aceea trebuie să prioritizați locul în care vă petreceți timpul și să vă concentrați. Aici intervine scorul de lider.

Scorul clienților potențiali vă ajută să identificați clienții potențiali care au șanse mari de conversie. Este un proces de clasare a potențialilor potențiali pentru a determina cât de pregătiți sunt pentru a face o achiziție.

Vă puteți nota clienții potențiali în funcție de datele demografice, comportamentul sau valorile de implicare ale acestora. Acestea sunt toate modele diferite de punctare a clienților potențiali. În funcție de ce date aveți și de calitatea acestor date, puteți alege un model sau combina mai multe dintre ele.

Scorul potențial ajută la stabilirea priorităților. Nu orice lead are nevoie de atenția ta imediată. De exemplu, atunci când accesați conținut precum cărți electronice sau seminarii web, mulți oameni s-ar putea înregistra cu adrese de e-mail false. Și asta nu înseamnă că trebuie să urmăriți fiecare adresă falsă pe care o obțineți.

Scorarea clienților potențiali vă ajută să vă organizați și să înțelegeți pe ce piste trebuie să vă concentrați mai întâi.

Urmăriți-vă în mod regulat clienții potențiali

Vestea bună: Urmăririle funcționează.

Vestea proastă: nu există un număr magic de urmăriri care să-ți determine clientul să răspundă.

Majoritatea companiilor și a profesioniștilor în vânzări urmăresc cel puțin o dată . Dar ar putea dura până la șase sau opt urmăriri până când veți obține un răspuns.

Există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți rutina de urmărire:

• Fii sârguincios cu programul tău de urmărire. Urmăriți când a fost urmărit un anumit client pentru a vă asigura că nu comunicați prea mult.
• Subliniați călătoria clienților potențiali. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine când este relevantă o urmărire. Există pericolul ambelor: urmărirea prea devreme și urmărirea prea târziu.
• Spațiază-ți urmăririle. Unii clienți ar putea avea nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie, mai ales dacă există mai multe părți interesate implicate în procesul de luare a deciziilor.
• Folosiți canale diferite. Dacă clientul potențial nu răspunde prin e-mail, încercați un mesaj pe LinkedIn. Dacă niciunul nu funcționează, încercați să contactați printr-un apel rapid. Oameni diferiți preferă metode de comunicare diferite.
• Asigurați-vă că urmăririle dvs. creează valoare pentru clienții potențiali. Includeți câteva resurse valoroase gratuite (un link către o postare pe blog pe care l-ar putea găsi interesantă sau o carte electronică).

Optimizați-vă raportarea

Raportarea defectuoasă poate afecta negativ analiza dvs. și, în consecință, eforturile de îngrijire a conducerii. Când măsurați rezultatele, uitați-vă nu numai la cifre, ci și la ceea ce vă pot spune:

• Dacă rata de deschidere este mică, poate că este timpul să experimentați cu liniile de subiect sau cu adresa de e-mail a expeditorului - sau poate că e-mailurile nu sunt canalul dvs. de acces.
• Dacă aveți o rată de clic scăzută, poate că trebuie să includeți un alt tip de conținut sau să vă modificați îndemnurile (CTA).
• Dacă rata de conversie este scăzută, este posibil să trebuiască să lucrați pentru a face comunicarea dvs. de informare mai personală.

Raportarea ar trebui să meargă mână în mână cu analiză. Dar nu se termină aici. De asemenea, trebuie să documentați călătoria dvs. de nutrire a lead-urilor. Acest lucru vă va ajuta să vă optimizați procesul în viitor și să vedeți ce a funcționat și ce nu.

De ce este importantă cultivarea lead-ului?

Lead nurturing nu înseamnă doar convertirea clienților potențiali în clienți. Vă ajută să utilizați datele pe care le aveți în CRM, să vă construiți o reputație de brand și să creșteți mai rapid veniturile.

Există diferite motive pentru care companiile consideră importantă cultivarea clienților potențiali, dar, în general, aceste motive pot fi rezumate în trei categorii: valorificarea la maximum a datelor CRM, construirea de relații cu clienții potențiali și o mai bună înțelegere a clienților.

Evitați orice client potențial inactiv în baza de date

CRM-urile sunt adesea pline de clienți potențiali inactivi.

Uneori, companiile se concentrează prea mult pe generarea de clienți potențiali și nu petrec suficient timp pentru a cultiva relațiile cu clienții potențiali generați. Dacă vă aflați într-o situație în care aveți o mulțime de contacte inactive în baza de date, este timpul să vă regândiți abordarea cu privire la modul în care gestionați datele în CRM.

Un bun proces de cultivare a clienților potențiali vă va îmbunătăți șansele de a converti clienții potențiali promițători și de a vă crește baza de clienți.

Însoțiți-vă clienții potențiali în fiecare etapă

Ciclul de vânzări poate fi foarte lung: astăzi clienții au acces la o mulțime de informații, iar pâlnia de vânzări nu mai este o călătorie dreaptă. Probabil că clienții potențiali vor compara și testa mai multe produse și servicii înainte de a lua o decizie finală. Și trebuie să țineți cont de acest comportament neliniar.

Având un bun proces de cultivare a clienților potențiali, vă puteți asigura că sunteți întotdeauna în fața potențialului dvs. client, în timp ce aceștia încă explorează diferite opțiuni de pe piață.

Găsiți oportunități de upsell și cross-sell

În timpul procesului de nutrire a lead-urilor, ești în contact constant cu potențialii clienți. Și acest lucru vă ajută să colectați o mulțime de informații despre clienții potențiali.

Până când se transformă în clienți, îi cunoști deja destul de bine. De aceea, sunteți mai bine pregătit să-i contactați în legătură cu un nou plan de prețuri sau un nou supliment: știți de ce au nevoie și de ce ar putea fi interesați.

Lead nurturing este un instrument puternic

Lead nurturing are multe beneficii pentru afacerea dvs. Dar înainte de a începe orice activitate de creștere a clienților potențiali, trebuie să vă analizați performanța anterioară, să vă definiți profilurile de clienți potențiali și să setați valori.

Și nu se termină aici. Crearea unei strategii de nutrire a lead-urilor este doar începutul.

Pentru a profita la maximum, trebuie să vă mențineți echipele de vânzări și de marketing aliniate, să oferiți valoare clienților potențiali și să păstrați legătura cu potențialii clienți în diferite etape ale călătoriei lor către cumpărător.

Prin construirea unui proces robust de nutrire a clienților potențiali, vă puteți asigura că maximizați utilizarea CRM-ului dvs., creșteți ratele de conversie și construiți relații pe termen lung cu clienții și potențialii.

Nu lăsați toate acele date despre clienți să se irosească. Aflați cum să faceți vânzări încrucișate și upsell în mod eficient.