什么是铅培育？ 5 种实际有效的技术

潜在客户培养是与潜在客户建立和维护关系的过程。

但是有意义的关系不是从模板建立的； 他们需要周到的方法、时间和奉献精神。 这就是使潜在客户培养具有挑战性但有益的原因。

在赢得潜在客户方面，您可以使用不同的技术来确保以最有效的方式与潜在客户建立联系。 您可以个性化外展沟通、引入潜在客户评分、使用特定指标跟踪您的进度等。

换句话说，您需要考虑很多事情来管理和培养您的潜在客户。 这就是为什么在本文中，我们总结了创建强大的潜在客户培养策略的最重要步骤，还包括了充分利用它的五种有效方法。

什么是铅培育？

让我们先从基础开始。

潜在客户培养通常被定义为潜在客户管理过程中最重要的步骤之一。 它指的是与潜在客户建立关系，并教育他们您的服务或产品如何帮助他们解决问题。

潜在客户培养是一个复杂的过程，涉及销售和营销团队。 它将您的潜在客户放在中心，并确保您的销售团队围绕客户的需求，而不仅仅是您的销售目标。

潜在客户培育与潜在客户产生

线索管理分为几个阶段。 有潜在客户产生、潜在客户资格、潜在客户跟踪和潜在客户培育。

这些阶段中的每一个都意味着不同的事情：

• 潜在客户生成是寻找和捕获潜在客户的过程。 它专注于将访问者转变为潜在客户。
• 捕获潜在客户后，您可以开始观察和分析他们在您的网站或产品上的行为。 这就是潜在客户跟踪的用武之地。通过更好地了解您的潜在客户，您可以为他们提供更加个性化的沟通和支持。
• 潜在客户资格与潜在客户评分密切相关。 这是一个细分线索的过程，以找到具有更高转化机会的线索。
• 潜在客户培育通常被称为潜在客户管理过程的最后阶段。 但实际上，潜在客户并不知道您有一个完整的流程，并且不想等到您跟踪并确定他们的资格。 这就是为什么在您捕获潜在客户后立即开始培养潜在客户的原因。 例如，它可以从您发送给新潜在客户的第一封电子邮件开始。

下图说明了这些潜在客户管理阶段是如何相互关联的。

资料来源： OnePageCRM

有时公司过于关注第一阶段：潜在客户。

如果您在潜在客户生成方面取得成功，您可以获得很多高质量的潜在客户。 但仅潜在客户数量就是一个虚荣指标。 为了发展您的业务，您需要将潜在客户转化为付费客户。 这就是为什么潜在客户培养对许多组织如此重要的原因。 但是，建立一个强大的潜在客户培育策略需要时间和精力，所以现在让我们深入研究一下。

如何制定潜在客户培育策略

虽然潜在客户培养是一个强大的工具，但它的实施需要充分的准备。 您需要制定一个策略来提前计划您的潜在客户培养活动并协调销售和营销团队。

创建潜在客户培养策略并不总是那么简单。 没有一种万能的计划适用于所有情况下的每家公司。 但是，您可以使用一些最佳实践来改进您的流程并确保您走在正确的轨道上。

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1. 看看您之前的潜在客户培养工作

正如那句名言所说，“历史是唯一真正的老师”。 它可能并不完全准确，但我们可以从过去学到很多东西。

如果您已经经营了几年，那么您可能已经制定了流程。 其中一些可能运行良好，另一些可能需要进行一些调整——或者这些过程中的一些可能已经过时了。 有时你需要退后一步，评估什么是有效的，什么需要改进。

如果您在公司工作了数月或数年，这不是一件容易的事。 你已经习惯了做事的方式，可能不愿意挑战现状。 这就是为什么让新员工评估您当前的流程会更容易，或者您可以对其他行业的潜在客户培养活动进行研究以刷新您的观点。

为确保您没有遗漏任何重要内容，请写下您的潜在客户培养策略。 不要试图记住一切； 拥有一份书面文档，即使它是一个简单的 Google 文档，也将帮助您保持专注并了解全局。

2. 定义您的潜在客户资料

销售和营销领域的每个人都知道，为了取得成功，公司需要了解他们的受众。

但是，您如何才能了解您的潜在客户？ 安排与客户而不是潜在客户的访谈要容易得多。

您可以做几件事：

• 根据他们的人口统计、职位、公司规模等，将现有客户划分为不同的细分（组）。
• 仔细看看这些细分市场的转化效果如何。 这将帮助您决定要吸引哪些观众、在哪里找到他们以及他们喜欢什么样的沟通渠道。
• 更深入地了解您现有的客户。 您可以从 Google Analytics 获得人口统计数据，但这些数据不会告诉您太多关于您的客户选择您的原因。 这就是为什么最好直接与新转换的潜在客户交谈并向他们提出尖锐的问题。

3. 让潜在客户更容易与您联系

有效的潜在客户培育需要跨渠道沟通。 由于潜在客户仍处于考虑阶段，因此您需要帮助他们做出决定。 每个人都是不同的，因此请确保您提供不同的沟通渠道：实时网络研讨会、演示、聊天、电子邮件等。

此外，您的社交媒体资料应该看起来很专业。 您的在线声誉和存在可以成就或破坏您的潜在客户培养策略。

这并不意味着您不能发布表情包或有趣的团队活动。 相反，您的社交媒体需要反映出您乐于交流、易于接触并随时准备提供帮助。

确保您的联系信息是最新的。 拨打一个长期无法使用的电话号码令人沮丧。

4、提前设定关键绩效指标

被测量的东西得到分析。

在启动潜在客户培养计划之前，您需要确定要实现的目标。 刘易斯卡罗尔曾经写道：“如果你不知道自己要去哪里，那么任何一条路都会带你到达那里”。

想想你的目标和目的——是的，这些是不同的东西。 虽然您的目标可能非常笼统，但目标需要具体； 例如，您想要生成多少潜在客户以及您想要转换多少潜在客户。

衡量潜在客户培养策略的有效性可以帮助您改进流程并提高转化率。

5. 将您的 CRM 转变为潜在客户培养工具

客户关系管理 (CRM) 系统可用于不同目的：您可以管理您的客户、潜在求职者、自由职业者、供应商以及您想到的任何其他业务关系。

您还可以使用 CRM 进行潜在客户培养。

有几件事可以帮助您将 CRM 转变为有效的潜在客户培养工具：

• 很好的细分。 在大多数 CRM 中，您可以添加自定义字段、标签、标签等。根据最适合您的分类，您可以使用和组合不同的 CRM 功能来更好地细分数据库。 您还可以将潜在客户细分为冷、暖和热，以更加个性化沟通。 例如，热线可能是准备关闭的线，而热线仍需要培养。
• 自动化。 根据您的 CRM，您可以自动化工作的不同方面。 例如，您可以发送基于标签的自动电子邮件。 比如说，您创建了一个标签“参加的网络研讨会”。 每次将潜在客户标记为“参加的网络研讨会”时，都会自动向他们发送个性化的电子邮件。
• 组织。 CRM 是一个数据库，只有当您可以轻松管理大量信息并快速找到您需要的内容时，数据库才具有强大的功能。 在某些 CRM 系统中，您可以使用多个管道来更好地可视化和管理潜在客户的旅程。
• 采取行动。 确保不会忘记数据库中的新线索。 不断增长的数据库不会产生收入。 客户会。 这就是为什么您需要对每一个新生成的潜在客户采取行动。 有以行动为中心的 CRM，可让您在潜在客户旁边分配任务和提醒，以免落后。

5 种有效的潜在客户培育技术

成功的潜在客户培育策略可以帮助您在不同阶段与潜在客户保持联系，并让您的产品受到他们的关注。 由于您的战略是一项总体计划，因此它还应包含贵公司为更有效地培养潜在客户而需要采取的具体步骤。

毕竟，潜在客户培育不仅仅是推广您的服务，而是为您的潜在客户提供价值。 这里有五种技术可以帮助您建立强大的潜在客户培养流程。

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调整销售和营销团队

领导培养是一项团队活动。 营销和销售都应该参与到潜在客户旅程的不同阶段。 为避免混淆，您需要明确两个团队的责任。

通常，潜在客户培养中的营销责任包括以下内容：

• 吸引潜在客户并向他们宣传您的产品/服务的好处
• 创建不同类型的内容以与潜在客户和潜在客户建立联系
• 通过不同渠道分发营销信息

潜在客户培育中的销售职责如下：

• 在漫长的销售周期中跟进潜在客户以保持联系
• 向潜在客户提供有关他们如何充分利用您的产品或服务的信息
• 解决潜在客户的痛点和担忧

使您的潜在客户沟通个人化

“站在客户的角度出发”是向销售和营销专业人士提供的最常见的建议之一。 这就是为什么在安排与潜在客户或潜在客户的电话之前，您需要留出一些时间来彻底研究他们的业务以及他们经营的行业。

在通话期间，您需要倾听潜在客户的声音并提出问题。 它应该感觉像是一次谈话，而不是推销。 如果您了解如何更好地为潜在客户服务，您将更有可能达成交易。

在潜在客户互动期间注意细节也很重要。 例如，您可以在您的 CRM 中做笔记，即使它是一个小细节，例如，如果潜在客户提到他们有两个孩子或者他们下周要去巴黎度假。 下一次，当您与此潜在客户进行对话时，您将能够从更个人的笔记开始。

使用线索评分

每个组织，即使是大型组织，资源都是有限的。 这就是为什么您需要优先考虑将时间和精力花在哪里。 这就是领先得分的用武之地。

潜在客户评分可帮助您识别具有高转化机会的潜在客户。 这是一个对潜在客户进行排名的过程，以确定他们对购买的准备程度。

您可以根据潜在客户的人口统计数据、行为或参与度指标对他们进行评分。 这些都是不同的线索评分模型。 根据您拥有的数据以及这些数据的质量，您可以选择一个模型或组合其中的几个模型。

潜在客户评分有助于确定优先级。 并非每个潜在客户都需要您立即关注。 例如，当您访问电子书或网络研讨会等内容时，许多人可能会使用虚假电子邮件地址进行注册。 这并不意味着您需要跟进您获得的每个虚假地址。

潜在客户评分可帮助您保持井井有条并了解您需要首先关注哪些潜在客户。

定期跟进您的潜在客户

好消息：后续工作有效。

坏消息：没有神奇数量的后续行动可以让您的潜在客户做出回应。

大多数企业和销售专业人士至少跟进一次。 但在您得到回复之前，可能需要多达六到八次跟进。

您可以做几件事来改善您的后续程序：

• 认真对待您的后续计划。 跟踪跟踪特定线索的时间，以确保您不会过度沟通。
• 概述您的潜在客户的旅程。 这将帮助您更好地了解何时需要跟进。 两者都有一个危险：太早跟进和太晚跟进。
• 间隔你的后续行动。 一些客户可能需要更多时间来做出决定，尤其是在决策过程涉及多个利益相关者的情况下。
• 使用不同的渠道。 如果您的潜在客户未通过电子邮件回复，请尝试在 LinkedIn 上发送消息。 如果两者都不起作用，请尝试通过快速电话与我们联系。 不同的人喜欢不同的沟通方式。
• 确保您的跟进为您的潜在客户创造价值。 包括一些有价值的免费资源（指向他们可能感兴趣的博客文章或电子书的链接）。

优化您的报告

糟糕的报告会对您的分析产生不利影响，从而导致培养工作。 衡量结果时，不仅要看数字，还要看它们能告诉你什么：

• 如果打开率很低，也许是时候尝试使用主题行或发件人的电子邮件地址了——或者电子邮件可能不是您的首选渠道。
• 如果您的点击率较低，则可能需要包含不同类型的内容或更改号召性用语 (CTA)。
• 如果转化率低，您可能需要努力使您的外展交流更加个性化。

报告应与分析齐头并进。 但它并没有就此结束。 您还需要记录您的潜在客户培育之旅。 这将帮助您在未来优化您的流程，看看哪些有效，哪些无效。

为什么潜在客户培养很重要？

潜在客户培育不仅仅是将潜在客户转化为客户。 它可以帮助您利用 CRM 中的数据、建立品牌声誉并更快地增加收入。

公司认为潜在客户培养很重要的原因有很多，但总的来说，这些原因可以概括为三类：充分利用 CRM 数据、与潜在客户建立关系以及更好地了解客户。

避免数据库中的任何空闲线索

CRM 通常充满了不活跃的潜在客户。

有时，公司过于关注潜在客户的产生，而没有花足够的时间来培养与产生的潜在客户的关系。 如果您发现自己的数据库中有大量空闲联系人，那么是时候重新考虑您在 CRM 中管理数据的方法了。

良好的潜在客户培育过程将提高您转换有前景的潜在客户和扩大客户群的机会。

在每个阶段陪伴您的潜在客户

销售周期可能很长：今天客户可以获得大量信息，销售漏斗不再是笔直的旅程。 在做出最终决定之前，您的潜在客户可能会比较和测试几种产品和服务。 你需要记住这种非线性行为。

通过拥有良好的潜在客户培养流程，您可以确保您始终站在潜在客户面前，而他们仍在探索市场上的不同选择。

寻找追加销售和交叉销售机会

在潜在客户培养过程中，您会与潜在客户保持联系。 这可以帮助您收集有关潜在客户的大量信息。

当他们转变为客户时，您已经非常了解他们。 这就是为什么您准备好就新的定价计划或新的附加组件与他们联系的原因：您知道他们需要什么以及他们可能感兴趣的内容。

潜在客户培养是一个强大的工具

潜在客户培养对您的业务有很多好处。 但在开始任何潜在客户培养活动之前，您需要分析您以前的表现、定义您的潜在客户资料并设置指标。

它并没有就此结束。 制定潜在客户培养策略仅仅是开始。

为了充分利用它，您需要让您的销售和营销团队保持一致，为您的潜在客户提供价值，并在其买家旅程的不同阶段与潜在客户保持联系。

通过建立强大的潜在客户培育流程，您可以确保最大限度地利用您的 CRM、提高转化率并与客户和潜在客户建立长期关系

不要让所有客户数据都浪费掉。 了解如何有效地进行交叉销售和追加销售。