獨特的銷售主張如何扼殺您的口碑營銷
已發表: 2018-10-16
即使你在賣獨特的東西，你也需要完美的談話觸發器來讓自己與眾不同。 #TalkTriggers點擊推文
當你的朋友度假回來時，他可能很想告訴你他的有趣之旅。 但哪個故事真正讓你印象深刻？ 酒店有一個驚人的無邊泳池？ 當地餐館提供令人難以置信的食物？ 一些奇怪的具體情況怎麼樣——比如禮賓部每天都會贈送一個不同的毛絨玩具？
你可能認為最後一個方面並不重要，但那些“談話觸發點”往往是最令人難忘的。 作為有效的口碑營銷策略的一部分，這使他們在黃金中物有所值 - 然後是一些。
當營銷人員依靠獨特的銷售主張 (USP) 時，他們會將他們的產品定位為有效但容易忘記的解決方案。 雖然 USP 在理論上看起來很完美，但太多的營銷人員忘記了首字母縮略詞的重要性。
作為我的新書“談話觸發器”研究的一部分，我們調查了芝士蛋糕工廠的客戶。 正如您所料，大約 60% 的受訪者提到“食品質量”是他們告訴朋友的第一件事。 嘿，那太好了。 但是你知道還有誰聲稱有美食嗎？ 地球上所有其他餐廳。 即使你在賣獨特的東西，你也需要完美的談話觸發器來讓自己與眾不同。
超越 USP
在這一點上，大多數營銷專業人士都明白口碑營銷的重要性。 然而，那些營銷人員沒有意識到的是，他們的故事必須足夠有趣才能流傳下去。 您可能會提供該街區最低的鞋子價格，但除非您努力提醒您的客戶這一事實，否則沒有人會告訴他們的朋友您。
當公司錯過這些機會時，後果是代價高昂的。 根據 Engagement Labs 去年的一項研究，美國消費者 19% 的購買是口耳相傳的結果——而且這只針對知道這一點的消費者。 誰知道有多少人在瀏覽一條新牛仔褲時只是為了選擇一條，因為他們下意識地記得一個朋友關於這個品牌的故事。
美國消費者 19% 的購買是口耳相傳的結果。 #TalkTriggers點擊推文
如何讓他們說話
這聽起來可能很簡單，但開發完美的談話觸發器需要的不僅僅是想出一個引人注目的口號。 以下標準可以幫助您設計一個談話觸發器，以開始對話，而不是讓人們無語（以一種糟糕的方式）。
- 讓它引人注目。
每個品牌都需要講述一個故事，但這個故事必須值得講述——這適用於您和您的客戶。 為了激勵客戶傳播您的信息，該信息必須非常出色。 讓你的客戶震驚是好的和花花公子，但下巴不等於提供一個值得評論的故事。 Holiday World 是一家以獨特且引人入勝的方式將其品牌信息與其產品聯繫起來的公司的完美典範。 印第安納州聖誕老人的主題公園最初被稱為聖誕老人樂園，包括各種以北極為主題的景點。 該業務最終擴展到慶祝其他節日，這導致了名稱的改變。 即使發生了變化，首先引起人們談論的是該位置與原始名稱之間的聯繫。 提出與您的總體目標相關的談話觸發器至關重要。 沒有人會忘記聖誕老人樂園位於印第安納州的聖誕老人。 同樣，如果您將其與非凡的談話觸發器聯繫起來，沒有人會忘記您的品牌。 - 讓它相關。
獨創性很棒，但你需要更多的東西才能讓你的談話觸發器取得成果。 每個人和他們的母親可能會贈送一部免費的智能手機或類似比賽中的大獎的東西，但這不一定與您的品牌相關。 與其複制對其他人有用的東西，不如找到與您更廣泛的品牌定位和目標相吻合的東西。任何折扣、促銷或特別優惠都必須與您公司的總體目標相關。 FreshBooks 是一家提供會計和發票軟件的公司，它舉辦了一系列活動，專家們為客戶提供免費建議。 FreshBooks 沒有參加昂貴的會議——FreshBooks 知道其用戶群中有很大一部分是個體經營者——該公司適應了它的受眾，而是在整個北美舉辦了自己的聚會。 通過適應用戶，FreshBooks 通過證明自己理解用戶來增強品牌忠誠度。 - 使其合理。
當你的談話觸發器開始流行時，你想要一些可信的東西。 它應該足以推動對話，但又足夠合理，以至於人們真正相信它發生了。 如果你的談話引發更多的懷疑而不是陰謀，你可能錯過了標記。消費者天生多疑，所以你需要找到幾乎任何人都會相信的東西。 研究生酒店在弗吉尼亞、密歇根和內布拉斯加州等大學校園附近設有位置，為每位客人提供一張房間鑰匙卡，看起來像是附近大學著名校友的身份證。 這種方法為客人提供了大學懷舊的大量幫助，當他們分享他們的住宿故事時，它成為一個可信的話題。 - 使其可重複。
當您實施談話觸發器時，您實際上是在調節您的聽眾。 就像父母不斷獎勵或懲罰他或她的孩子以強化某些行為一樣，一致性是關鍵。 每個客戶都必須能夠享受相同（或至少大致相同）的體驗，因為它允許每個新人成為故事的一部分。 您可能熟悉魔術師 Penn & Teller 以及他們對幻覺世界的喜劇手法。 在這一點上，觀眾已經享受了這對搭檔幾十年的表演，但他們長壽的部分原因是他們經常重複的談話觸發：他們花時間與粉絲交流，擺姿勢自拍，並在每場演出結束時回答問題。 無論您的談話觸發是與粉絲會面、分發精美的小飾品還是其他完全不同的事情，您都必須為每位客戶提供相同的體驗。 少數人的獨家體驗可能看起來更有趣，但這種方法限制了你的談話觸發器像野火一樣傳播的能力。
雖然似乎很難確定您夢想的確切談話觸發因素，但通過遵循這些指導方針，您可以使用這個經過驗證的公式開始您的旅程，並立即在將您的客戶轉變為志願者營銷人員方面取得進展。 實驗看看有什麼共鳴。 營銷沒有精確的科學——從來沒有。 但是，一旦您找到了客戶樂於與他們的網絡分享的談話觸發點，您就可以坐下來讓他們為您處理營銷。
