独自の販売提案が口コミ マーケティングをどのように殺しているか
公開: 2018-10-16
ユニークなものを販売している場合でも、他とは一線を画す完璧なトーク トリガーが必要です。 #TalkTriggersクリックしてツイート
あなたの友人が休暇から戻ったとき、彼はおそらく彼の楽しい休暇についてあなたに話したいと思っています. しかし、どの話が本当にあなたの心に残りますか? ホテルには素晴らしいインフィニティ プールがありましたか。 地元のレストランが素晴らしい料理を提供していたことは? コンシェルジュが毎日違うぬいぐるみを配っているという事実のように、奇妙に具体的なものはどうですか?
最後の側面は重要ではないと思うかもしれませんが、これらの「トークトリガー」は最も記憶に残る傾向があります. これにより、効果的な口コミ マーケティング戦略の一環として、金に値する価値があり、さらにはいくらかの価値があります。
マーケターがユニーク セリング プロポジション (USP) に頼る場合、彼らは自社の製品を効果的だが忘れられやすいソリューションとして位置付けます。 USP は理論的には完璧に見えますが、あまりにも多くのマーケティング担当者が、頭字語の最初の文字がいかに重要であるかを忘れています。
私の新しい本「Talk Triggers」の調査の一環として、チーズケーキ ファクトリーの顧客を調査しました。 ご想像のとおり、回答者の約 60% が、友人に最初に話すこととして「食品の品質」を挙げました。 ねえ、それは素晴らしいです。 しかし、他の誰がおいしい食べ物を持っていると主張しているのか知っていますか? 地球上の他のすべてのレストラン。 ユニークなものを販売している場合でも、他とは一線を画す完璧なトーク トリガーが必要です。
USP を超えて
この時点で、ほとんどのマーケティングの専門家は、口コミ マーケティングの重要性を理解しています。 しかし、これらのマーケティング担当者が気付いていないのは、彼らのストーリーが伝えられるほど興味深いものでなければならないということです。 あなたはブロックで最も安い靴を提供するかもしれません.
企業がこれらの機会を逃した場合、その結果は高くつきます。 昨年の Engagement Labs の調査によると、米国の消費者による購入の 19% は口コミによるものでした。 ブランドについての友人の話を無意識のうちに思い出したために、新しいジーンズを探して1つに落ち着いた人がどれだけいたかを誰が知っていますか.
米国の消費者による購入の 19% は、口コミによるものです。 #TalkTriggersクリックしてツイート
彼らに話をさせる方法
これは簡単に聞こえるかもしれませんが、完璧なトーク トリガーを開発するには、注目を集めるスローガンを考え出すだけでは不十分です。 次の基準は、人々を (悪い意味で) 無言にするのではなく、会話を開始するトーク トリガーを設計するのに役立ちます。
- それを顕著にします。
すべてのブランドはストーリーを語る必要がありますが、そのストーリーは語る価値のあるものでなければなりません。これは、あなたとあなたの顧客の両方に当てはまります。 顧客にメッセージを広める動機を与えるには、そのメッセージは文字通り注目に値するものでなければなりません。 顧客に衝撃を与えることは問題ありませんが、あごを落とすことは、注目に値するストーリーを提供することと同じではありません。 Holiday World は、独自の魅力的な方法でブランド メッセージを製品に結び付けた企業の完璧な例です。 インディアナ州サンタクロースにあるテーマパークであるサンタクロースランドには、北極をテーマにしたさまざまなアトラクションが含まれていました。 ビジネスは最終的に他の休日を祝うために拡大し、名前の変更につながりました. 変更があっても、最初に人々が話題になったのは、場所とその元の名前との関係でした. 全体的な目標に関連するトーク トリガーを考え出すことが不可欠です。 サンタクロースランドがインディアナ州サンタクロースにあることを誰も忘れませんでした。 同様に、あなたのブランドを顕著なトークトリガーにつなげれば、誰もあなたのブランドを忘れることはありません. - 関連性を持たせます。
オリジナリティは素晴らしいですが、トーク トリガーを実現するにはそれ以上のものが必要です。 誰もが母親に無料のスマートフォンなどをプレゼントするかもしれませんが、それはコンテストのグランプリのようなものですが、それは必ずしもあなたのブランドとは関係ありません。 他の誰かに役立つものをコピーするのではなく、より広いブランドのポジショニングと目標に適合するものを見つけてください。割引、プロモーション、または特別オファーは、会社の包括的な目標に関連している必要があります。 会計および請求ソフトウェアを提供する企業である FreshBooks は、専門家が顧客に無料のアドバイスを提供する一連のイベントを主催しました。 費用のかかる会議に出席する代わりに — FreshBooks はユーザー ベースの大部分が自営業者であることを知っていました — 同社は聴衆に適応し、代わりに北米全体で独自の集まりを主催しました。 ユーザーに適応することで、FreshBooks はユーザーを理解していることを証明し、ブランド ロイヤルティを強化しました。 - 合理的にしましょう。
トーク トリガーが広まり始めたら、信頼できるものが必要になります。 それは会話を促進するのに十分注目に値するものでなければなりませんが、人々が実際にそれが起こったと信じるのに十分なほど合理的であるべきです. あなたのトーク トリガーが興味をそそるよりも懐疑的な見方を引き出す場合は、おそらく的を射ていないでしょう。 バージニア、ミシガン、ネブラスカなどの大学キャンパスの近くにあるグラジュエイト ホテルでは、近くの大学の有名な卒業生の ID カードに似た部屋のキーカードを各ゲストに提供しています。 このアプローチは、ゲストに大学時代の懐かしさを山ほど提供し、ゲストが滞在の話を共有しているときに、信頼できる話題になります。 - 繰り返し可能にします。
トークトリガーを実装しているときは、本質的に聴衆を調整しています. 親が子供に特定の行動を強化するために一貫して報酬や罰を与えるのと同じように、一貫性が重要です。 すべての新しい人が物語の一部になることができるため、すべての顧客が同じ (または少なくともほぼ同じ) 体験を楽しむことができなければなりません。 マジシャンのペン & テラーと、彼らのイリュージョンの世界へのコミカルなアプローチに精通しているかもしれません。 観客はこの時点で何十年にもわたってデュオのパフォーマンスを楽しんできましたが、彼らの長寿の一部は、彼らが定期的に繰り返すトーク トリガーです。 トークの引き金がファンとの出会い、豪華な装身具の配付、またはまったく別の何かであっても、すべての顧客に同じ体験を提供する必要があります。 選ばれた少数の人々のための排他的な体験は、より興味をそそるように見えるかもしれませんが、そのアプローチは、あなたのトークトリガーが山火事のように広がる能力を制限します.
夢のトーク トリガーを正確に特定するのは難しいように思えるかもしれませんが、これらのガイドラインに従うことで、この実証済みの公式を使ってジャーニーを開始し、すぐに顧客をボランティア マーケターに変えることができます。 何が共鳴するか実験してみてください。 マーケティングに正確な科学はありません。 しかし、顧客が喜んでネットワークと共有できるトーク トリガーを見つけたら、後は顧客にマーケティングを任せることができます。
