독특한 판매 제안이 입소문 마케팅을 죽이는 방법

고유한 것을 판매할 때도 무리에서 자신을 분리할 수 있는 완벽한 대화 방아쇠가 필요합니다. #TalkTriggers 트윗하려면 클릭
친구가 휴가를 마치고 돌아오면 자신의 즐거운 여행에 대해 이야기하고 싶어 할 것입니다. 그러나 어떤 이야기가 당신에게 진정으로 붙어 있습니까? 호텔에 놀라운 인피니티 풀이 있었다고? 현지 레스토랑이 놀라운 음식을 제공했다는 사실은? 컨시어지가 매일 다른 박제 동물을 주었다는 사실과 같이 이상하게 구체적인 것은 어떻습니까?
마지막 측면이 중요하지 않다고 생각할 수도 있지만 이러한 "토크 트리거"가 가장 기억에 남는 경향이 있습니다. 이것은 효과적인 입소문 마케팅 전략의 일환으로 금으로, 그리고 일부는 가치가 있습니다.
마케터가 USP(Unique Selling Propositions)에 의존할 때 그들은 제품을 효과적이지만 잊을 수 없는 솔루션으로 포지셔닝합니다. USP는 이론상으로는 완벽해 보이지만 너무 많은 마케터가 두문자어의 첫 글자가 얼마나 중요한지를 잊고 있습니다.
나의 새 책 "Talk Triggers"에 대한 연구의 일환으로 우리는 치즈케이크 공장의 고객을 대상으로 설문조사를 진행했습니다. 예상할 수 있듯이 응답자의 약 60%가 친구에게 가장 먼저 이야기하는 것으로 "음식의 품질"을 언급했습니다. 잘됐네요. 하지만 누가 좋은 음식을 먹는다고 주장하는지 아십니까? 지구상의 다른 모든 레스토랑. 고유한 것을 판매할 때도 무리에서 자신을 분리할 수 있는 완벽한 대화 방아쇠가 필요합니다.

USP를 넘어서

이 시점에서 대부분의 마케팅 전문가는 입소문 마케팅의 중요성을 이해합니다. 그러나 그 마케터들이 깨닫지 못하는 것은 그들의 이야기가 전달될 만큼 충분히 흥미로워야 한다는 것입니다. 당신은 블록에서 가장 낮은 신발 가격을 제시할 수 있지만, 당신이 고객에게 이 사실을 상기시키려고 노력하지 않는 한 아무도 당신에 대해 친구에게 말하지 않을 것입니다.
기업이 이러한 기회를 놓치면 그 결과는 비용이 많이 듭니다. 작년 Engagement Labs의 연구에 따르면 미국 소비자의 구매 중 19%가 입소문을 통해 이루어졌으며 이는 이를 알고 있던 소비자에게만 해당됩니다. 얼마나 많은 사람들이 브랜드에 대한 친구의 이야기를 무의식적으로 기억했기 때문에 한 켤레에 만족하기 위해 새 청바지를 검색하고 있었는지 누가 압니까?
미국 소비자의 구매 중 19%가 입소문을 통해 이루어집니다. #TalkTriggers 트윗하려면 클릭

대화를 유도하는 방법

이것은 간단하게 들릴지 모르지만 완벽한 대화 방아쇠를 개발하려면 주의를 끄는 슬로건을 생각해 내는 것 이상의 것이 필요합니다. 다음 기준은 사람들을 말문이 막히게 하지 않고(나쁜 방식으로) 대화를 시작하는 대화 트리거를 설계하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 눈에 띄게 만드십시오.
   모든 브랜드는 스토리를 전달해야 하지만 그 스토리는 말할 가치가 있어야 합니다. 이는 귀하와 귀하의 고객 모두에게 적용됩니다. 고객이 귀하의 메시지를 전파하도록 동기를 부여하려면 그 메시지가 말 그대로 주목할 만해야 합니다. 고객에게 충격을 주는 것은 훌륭하고 멋지지만, 입이 떡 벌어지는 것은 주목할만한 이야기를 제공하는 것과는 다릅니다. Holiday World는 독특하고 매력적인 방식으로 브랜드 메시지를 제품에 연결한 회사의 완벽한 예입니다. 원래 산타클로스 랜드로 알려졌던 인디애나주 산타클로스의 테마파크에는 북극을 테마로 한 다양한 명소가 있었습니다. 사업은 결국 다른 휴일을 축하하기 위해 확장되어 이름이 변경되었습니다. 변경에도 불구하고 사람들이 처음으로 말하게 된 것은 위치와 원래 이름 사이의 연결이었습니다. 전반적인 목표와 관련된 대화 방아쇠를 만드는 것이 중요합니다. 산타클로스 랜드가 인디애나주 산타클로스에 있다는 사실을 누구도 잊지 않을 것입니다. 마찬가지로, 당신이 주목할만한 대화 방아쇠에 연결한다면 아무도 당신의 브랜드를 잊지 않을 것입니다.
2. 관련성 있게 만드십시오.
   독창성은 훌륭하지만 대화 방아쇠를 당기기 위해서는 그 이상이 필요합니다. 모든 사람과 그들의 어머니가 무료 스마트폰이나 경연 대회에서 대상과 유사한 것을 증정할 수 있지만 이것이 반드시 귀하의 브랜드와 관련이 있는 것은 아닙니다. 다른 사람에게 효과가 있는 것을 복사하는 대신 더 광범위한 브랜드 포지셔닝 및 목표와 일치하는 것을 찾으십시오. 모든 할인, 판촉 또는 특별 제안은 회사의 가장 중요한 목표와 관련되어야 합니다. 회계 및 송장 발행 소프트웨어를 제공하는 회사인 FreshBooks는 전문가들이 고객에게 무료 조언을 제공하는 일련의 이벤트를 주최했습니다. 값비싼 회의에 참석하는 대신—FreshBooks는 사용자 기반의 상당 부분이 자영업자라는 것을 알고 있었습니다—이 회사는 청중에게 적응하고 대신 북미 전역에서 자체 모임을 주최했습니다. FreshBooks는 사용자에게 적응함으로써 사용자를 이해하고 있음을 증명함으로써 브랜드 충성도를 강화했습니다.
3. 합리적으로 만드십시오.
   대화 방아쇠가 주위를 돌기 시작할 때, 당신은 믿을만한 것을 원합니다. 그것은 대화를 유도할 만큼 충분히 놀랍지만 사람들이 실제로 그런 일이 일어났다고 믿을 만큼 충분히 합리적이어야 합니다. 당신의 대화 방아쇠가 음모보다 회의론을 더 많이 이끌어낸다면, 당신은 아마도 목표를 놓치고 있는 것입니다. 소비자는 본질적으로 의심스럽기 때문에 거의 모든 사람이 믿을 수 있는 것을 찾아야 합니다. 버지니아, 미시간, 네브래스카와 같은 대학 캠퍼스 근처에 위치하는 대학원 호텔은 각 게스트에게 인근 대학의 유명한 동문 ID 카드처럼 보이는 키 카드를 제공합니다. 이 접근 방식은 대학에 대한 향수를 불러일으키는 큰 도움을 제공하며, 숙박에 대한 이야기를 나눌 때 믿을 수 있는 화두가 됩니다.
4. 반복 가능하게 만드십시오.
   토크 트리거를 구현할 때 본질적으로 청중을 조절하는 것입니다. 부모가 특정 행동을 강화하기 위해 자녀에게 지속적으로 보상하거나 처벌하는 것처럼 일관성이 핵심입니다. 모든 단일 고객은 동일한(또는 최소한 대략적으로 동일한) 경험을 즐길 수 있어야 합니다. 이는 각 새로운 사람이 내러티브의 일부가 될 수 있도록 하기 때문입니다. 마술사 Penn & Teller와 환상의 세계에 대한 그들의 코미디 접근 방식에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 청중은 이 시점에서 수십 년 동안 듀오의 공연을 즐겼지만 그들의 장수 중 일부는 그들이 정기적으로 반복하는 토크 트리거입니다. 그들은 팬들과 어울리고, 셀카를 위해 포즈를 취하고, 모든 쇼가 끝날 때 질문에 답하는 데 시간을 보냅니다. 토크 트리거가 팬과의 만남이든, 멋진 장신구를 나눠주는 것이든, 아니면 완전히 다른 것이든 모든 고객에게 동일한 경험을 제공해야 합니다. 선별된 소수를 위한 독점적인 경험이 더 흥미롭게 보일 수 있지만, 그러한 접근 방식은 대화 방아쇠가 들불처럼 퍼질 수 있는 능력을 제한합니다.

꿈의 대화 트리거를 정확히 찾아내는 것이 어려워 보일 수 있지만 이 지침을 따르면 이 입증된 공식으로 여정을 시작하고 고객을 자원 봉사 마케터로 빠르게 전환하는 데 진전을 이룰 수 있습니다. 무엇이 반향을 일으키는지 실험해 보십시오. 마케팅에 대한 정확한 과학은 없습니다. 그러나 고객이 네트워크와 기꺼이 공유할 수 있는 대화 방아쇠를 찾으면 편안하게 앉아서 마케팅을 처리하도록 할 수 있습니다.